Mercadotecnia de Beneficios

8/20/2019 Mercadotecnia de Beneficios

1/38

Mercadotecnia de

benefcios


2/38

El marketing de benefcios unatendencia a la alza

• El marketing de benefcios consiste en orecerlesclientes tentadores descuentos, cuotas y oertasirresistibles que utilizan los principales medios pdarlos a conocer.

• Dentro del marketing de benefcios entran laspromociones de ventas y los programas de fdeldel cliente, que modifcan drásticamente la conddel consumidor y la relación que tienen con lacompa!a.


3/38

"ntroducción a las t#cnicasde promoción de ventas


4/38

$E% &'( ()*"+"D(D *EM-(/$E)&E ( &'( 0(' )('*"D(D DE ())"-'E%

D"1EE'*E%$E%*"M&/( DE 1-M( D"E)*( /( DEM('D( ()-*- /(2-$%E E(/"2( E%-3D")(ME'*E$%E -4*"E'E E%&/*(D-% "'MED"(*-%$+( D""0"D( ( ME)(D-% E%E)51")-%

$%E 4(%( E' -1E)E "')E'*"+-% M(*E"(/E%- E)-'6M")-% - MED"- DE /( (D")"6' DE+(/- ( /-% -D&)*-% 7 %E+")"-% 8&E-M&E+E.


5/38

• Según sus necesidades, intereses y

motivaciones de la figura a quien va dirigida l

promoción.• Según el carácter de la acción promocional

TECNICAS DE VENTAS:

ES EL CONJUNTO DE OPERACIONES Y

ACTIVIDADES QUE HEMOS DE LLEVAR ACABO PARA TRANSMITIR UNA

CARACTERISTICA NUEVA, DESVIANDO LAATENCION DEL RECEPTOR HACIA ESACARACTERISTICA Y CUMPLIENDO ASI

NUESTRO OBJETIVO.


6/38

9. ('(/"%"% DE /(% 1&0&(% D"%*"4&*"+(%:

•. +endedores: ellos forman parte de la red deventas, y el fabricante puede controlarlos

directamente (vendedores en plantillas)•. Distribuidores : es la gura que canaliza el

producto hasta al consumidor nal. Entre losdistribuidores se encuentran los mayoristas y suequipo de ventas, los detallistas y susvendedores.

•. rescriptor: es aquel que inuye en el poderde decisión de los compradores individuales ocolectivos entre los prescriptores seencuentran m!dicos, t!cnicos y usuarios.

•. )onsumidor: es el ultimo escalón en elcamino que sigue el proceso de elección de un


7/38

;. *E)'")(% DE -M-)"-' D""0"D(% ( /( 1&E2( DE +E'*(%

a. rogramas que preparan a los vendedores para llevar a cabo sulabor de ventas:

•. rogramas de apoyo•. euniones de ventas•. Materiales de apoyo•. rograma s motivacionales

b. Establecimiento de programas de promoción de ventas paravendedores

. %elección de ob


8/38

*"-% DE ()*"+"D(DE% -M-)"-'(/E% (("'*EMED"("-%

•E%*(*E0"( DE =(/( 7 EM&=(

9.-4=E*"+-%

a>/ograr que la mercanc!a se ponga en losanaqueles del intermediario ?merchandising>

•) 1i)ontrol de inventariosc> (umentar o meMotivar a los intermediarios


9/38

;. *"-% DE -M-)"-'E% DE +E'*(% (( /-%"'*EMED"("-%

•. resentaciones en el punto de venta•. )oncursos•. E@Aibiciones comerciales: 9. reunir inormación para la

siguiente compra, ;. incrementar su educación proesional, B.ver productos espec!fcos y las presentaciones que se Aagan deellos, C. convivir y compartir e@periencias con otrosproesionales de su ramo y . mantenerse al d!a sobre losnuevos productos y avances del campo comercial o proesiona

•. %tands o lugares de e@Aibición•. Dinero de impulso•. egalos

•. -ertas especiales•. Descuentos por compra•. "nventario inicial e inventario fnal•. Descuentos por recompra•. Descuento por espacios•. Descuentos en mercanc!as•. Descuentos por publicidad•. )onsignación

•. )apacitación a vendedores del intermediario•. (sesor!a a intermediarios


10/38

*"-% DE ()*"+"D(DE% -M-)"-'(/E%)-' E/ )-'%&M"D-

(>. E/ *"- DE )-'*()*- 8&E %E E%*(4/E)E )-' /-%-%"4/E% )-'%&M"D-E% )-' )(D( ()*"+"D(D E%*- E%, E/ *"- DE )-'*()*- 8&E %E 1-M( E'*E /( -0('"2()"-' 7E/ &4/")- -4=E*"+-.

4>. E/ -4=E*- )E'*(/ DE /( -M-)"-' E% DE)", E/ *"-

DE 4E'E1")"- EF*( -1E)"D-.


11/38

A. Que suponen contacto directo.Característica general: comunicación cara a cara•. Entrevista personal•. Reuniones organizadas por la empresa

•. Reuniones organizadas por terceros•. Actividades en lugares de reunión habitual•. Actividades en lugares de trabajo•. Actividades en los puntos de venta•. Actividades en calles y carreteras•. isitas domiciliarias•. Actividades en la !uerza de ventas

•. Actividades en mani!estaciones cívicas" políticas o religiosas•. Actividades en asociaciones pro!esionales•. Caravanas•. Actividades en #ue se utiliza la red de servicio posventa•. Actividades promocionales en la $nternet


12/38

%. Que implican contacto indirecto personalizado.Característica general: el contacto personal indirecto.•Correo indirecto•%uzoneo•Campa&as tele!ónicas

•'uestras pre dirigidas•Clubes•(arjetas de clientes•)!icinas de servicio al cliente•*ioscos interactivos

C. Que entra&an un contacto indirecto masivo.Característica general: contacto despersonalizado y masivo.•Actividades en los medios publicitarios cl+sicos•Actividades en el producto•Actividades en los medios de transporte•,olletos e impresos•)tros medios masivos•Colocación del producto en la escena


13/38

-. %asadas en el producto o servicio.Característica general: el bene!icio etra #ue se o!rece es el producto.

•.%asadas en la cantidad•.'uestras

E. %asadas en el empa#ue.Característica general: el bene!icio etra #ue se o!rece es el empa#ue del

producto o servicio.

•.Empa#ues de segundo uso•.,ormas especiales de empa#ue•.Empa#ue promocional•./romociones cruzadas

,. %asadas en un producto o premio adicionado.Característica general: el bene!icio consiste en un regalo #ue se entrega c

el producto o servicio #ue es objeto de la promoción.

•. /resentación con el producto o servicio•. El minorista entrega el regalo•. 0na tercera organización entrega el regalo•. Coleccionables•. Regalos sorpresas


14/38

1. %asadas en regalos promocionales.Característica general: el bene!icio etra #ue se o!rece no se relaciona

directamente con el hecho de la compra" sino con el de ser cliente

habitual.

•. Regalos promocionales

2. %asadas en el azar .Característica general: el bene!icio etra depende de la participación del

publico en un sorteo" lotería o concurso.

•. Al azar puro o lotería•. Con la intervención de los participantes o 3concursos4•. /or meritos

$. %asadas en el precio.Característica general: el bene!icio etra consiste en ventajas especiales #ue

dan en el precio del producto o servicio.

•. Reducción promocional del precio•. Condiciones especiales en la !orma de pago


15/38

5. %asadas en la cantidad del producto o servicio.Cuando se o!rece mayor cantidad del producto o servicio al mismo precio" s

esta haciendo una reducción indirecta del precio. Esta !orma de activid

promocional puede usarse:. /or cada compra individual

. /or compras por contratos o periodos etendidos. Al etender el bene!icio etra a una tercera persona" di!erente al

comprador . /or combinaciones de la misma línea de productos. /or combinaciones de productos de líneas di!erentes de la misma

compa&ía

•. Cupones de descuento:

6. Cupones en productos

7. Cupones cruzados

8. Cupones impresos o insertos

•. Cheque-regalo•. reembolsos


16/38

*. %asadas en la recuperación de los costos.Característica general: este en!o#ue tiene como propósito asegurar a la

empresa la recuperación de parte o del total de la inversión #ue realiz

en esta actividad. $dealmente es la mejor opción9 en la practica resulta

uno de los recursos mas di!íciles de utilizar con ito.

•. Auto!inanciables•. 1eneradoras de rentabilidad


17/38

PROYECTO ESPECIAL

Diseña EN EQUIPO UNA PROMOCIÓN PARA PRODUCTODE CONSUMO QUE SEA ALTAMENTE CREATIVA,ORIGINAL Y NUNCA ANTES VISTA EN EL MERCADO,ADEMAS, RESPONDE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

1. EN QUE CONSISTE LA ACTIVIDAD ?2. POR QUE ES ALTAMENTE CREATIVA, ORIGINAL Y

NUNCA ANTES VISTA?. COMO LA CATALOGARIAS ENTRE LAS

CLASI!ICACIONES ESTUDIADAS EN ESTE TEMA?". A QUE TIPO DE CONSUMIDORES VA DIRIGIDA?#. CUALES SERIAN LOS ALCANCES Y LIMITACIONES DE

ESTA PROMOCIÓN?

E$PON EN CLASE LAS CARACTERISTICAS Y %ENE!ICIODE LA ACTIVIDAD PROMOCIONAL DESARROLLADA.


18/38

Diseo de un programa

fdelización


19/38

• ara disear un programa de fdelización y que esorientado al cliente este debe de pasar por B ases


20/38

1ase de análisis

• %olemos caer en un error básico que no nos permdesplegar y conseguir todos los benefcios posibnuestros proyectos: partimos ! i"#orma$i%" i"$omp&!ta.

• 'o son pocas las empresas que Aacen presuposerróneas sobre el mercado, sus segmentos o incpropia empresa, lo que impide que Aaya un retoadecuado a todas las acciones que realizan. or undamental implantar una ase de análisis prevesta propuesta de diseo de un programa defdelización.


21/38

1ase de análisis: (nálisis del mode negocio

• &na de las me


22/38


23/38

1ase de análisis: )ompetencia yentorno

• %trategic %Geet %pot. Muy interesante para analsituación de mi empresa respecto a la competenentorno y para llegar a conocer esa zona en la qoerta se dierencia claramente de la de lacompetencia, o para constatar que no la tengo ynecesario crearla. Es interesante, como todas es

Aerramientas, traba


24/38


25/38

1ase de análisis: (nálisis de losclientes

• Mapa ! !mpat'a( 1undamental para conocer nuestros clientes puesto que nos acilita ponernolugar y Aacer un análisis integral de ellos, no sólsu relación con nuestra empresa o marca, sino tdesde las propias vivencias y entorno del clientepermite ver dónde puede el cliente necesitar un

#nasis en nuestra comunicación y en la transmivalor que Aa de dar el programa de fdelización, de permitirnos observar si es HfdelizableI o no. interesante Aacerlo de cada segmento ob


26/38


27/38

1ase de análisis: (nálisis de prode compra

• )on #l podemos ver en qu# puntos y cómo estamaportando valor al cliente no sólo desde la perspde la venta y uso del producto o servicio, sino taen todo el proceso previo y posterior a la venta ydistintos puntos de vista. Es interesante adaptarpasos del ciclo de compra al producto en concre

puesto que no es lo mismo la venta de un cocAeuna estancia en un Aotel, por e


28/38

1ase de diseo

•El primer paso es el de plantear los ob


29/38

•(lgunos e


30/38

1ase de diseo: %egmentación.

•&na vez Aemos diseado los ob por lo que #sta Aa dcuáles son sus necesidades y traba


31/38

se@

clusivos

)lientesregulares

)lientes ocasionales

)lientes esporádicos


32/38

1ase de diseo: Diseo del plan

• (qu! es undamental tener muy presente toda lainormación que Aemos recabado en la primera análisis. 'uestro ob


33/38

1ase de diseo: Estrategia decomunicación.• De nada nos va a servir disear el me


34/38

1ase de diseo: 1inanciación

• Es necesario, una vez defnidos los recursos Aumdiseadas las acciones, saber de dónde se van alos recursos económicos para el programa. ay varias posibilidades dependiendo de las decisiontomadas previamente.

• )ostes

• Diseo del programa• )ostes inormáticos• )ostes de gestión• )ostes de comunicación• )ostes de premios

• )anales de fnanciación• ropios

• E@ternos• )uota de participació• articipación de asoc


35/38

1ase de e


36/38

1ase de e


37/38

)ausas por las que racasa unprograma de fdelización• 0(1I""o-a$i%"( 'o Aaber adecuado la innovación al programa y a nues

capacidades, tanto por e@ceso como por deecto. Es necesario que lo qinnovemos sea comprensible para el mercado y que seamos nosotros ctambi#n de comprenderlo y además de gestionarlo.

• 2(1Notori!a( Debemos darle la relevancia necesaria, si no puede quprograma no sea lo sufcientemente conocido. or eso es undamental canales y ormas de comunicación adecuadas.

• 3(1Parti$ipa$i%"( %i no conseguimos una adecuada participación de lonuestro programa no tendrá #@ito. El nivel de participación adecuado loque determinar nosotros as! como los incentivos que vamos a utilizar pomentar esa participación.

• 4(1P!"!tra$i%". Es interesante que el programa tenga una alta penetren cantidad de clientes como en variedad. El AecAo de que Aaya una gde segmentos participantes nos va a dar mucAa inormación Otil y mayposibilidades de fdelización.


38/38

• 5(1Compra( emos de tener claro que el fn Oltimo de to

programa Aa de ser la me

Mercadotecnia de Beneficios

Documents

Transcript of Mercadotecnia de Beneficios