Caracas, Abril 2014

Integrantes:Bastardo LourdesGarcía Vanessa

República Bolivariana de VenezuelaUniversidad Pedagógica Experimental Libertador

Instituto Pedagógico de Caracas

PABLO MARTIN ANTORAZ

Pablo Martín Antoraz es Licenciado en Sociología Industrial y

Sociología de Consumo por la Universidad Complutense de Madrid. Realizó

estudios de postgrado en Marketing y Gestión Comercial, Master en Dirección

General de Empresas y Master en Marketing y Comunicación Multimedia.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Sumario

Introducción……………………………………………………….. 7

Capítulo 1. Comportamiento del consumidor…………………….. 9

Capítulo 2. La segmentación de mercados ………………………49

Capítulo 3. La investigación comercial …………………..…….. 71

Capitulo 4. Análisis de la demanda y la competencia …………...95

Capitulo 5. Sistema de información……………………………...133

Bibliografía…………………..………………………………….. 147

Pág

INTRODUCCIÓN

Este libro, como su propio título indica, pretende servir como detallada introducción a los

conceptos fundamentales del análisis de la investigación utilizando en el Marketing.

En sus cinco capítulos se repasarán las diferentes técnicas y enfoques que permiten la

selección de mercados y consumidores a los que dirige la oferta.

Capítulo 1 “comportamiento del consumidor” se ofrecen al lector las claves fundamentales para

poder entender las motivaciones e influencias que experimentan los individuos, el grupo o la

organización a la hora de consumir.

Capitulo 2 “ La segmentación de mercados” pretende exponer de forma simple, a la vez que

exhaustiva, las diversas alternativas que se presentan a la hora de seleccionar el mercado sobre el que,

teóricamente, la empresa u organización va a centrar sus esfuerzos comerciales.

Capítulo 3 “ La investigación comercial” introduce al lector en diferentes formulas de

investigación y, lo que es más importante, le orienta sobre el tipo de decisión a tomar dependiendo

del alcance y objetivos del proyecto de investigación comercial a realizar.

Capítulo 4 “Análisis de la demanda y competencia” pasa revista a los elementos de análisis más

relevantes acerca de consumidores – individuos y empresas – y de competidores – actuales y

potenciales.

Capítulo 5 “sistema de información” es un capitulo que complementa a los anteriores, que trata de

describir y clasificar todos aquellos datos e información recogidos en las diferentes fases de análisis.

INTRODUCCIÓN

CAPITULO 1

El comportamiento de consumidor se ve influido por una serie de factores psicológicos y

sociológicos, que junto a las acciones de Marketing que inciden sobre estos, configuran la

personalidad de comprador.

Los aspectos psicológicos son de gran importancia en la conducta del ser humano y, por tanto, en

el consumidor. Entre los aspectos más relevantes destacan el análisis de las necesidades y las

motivaciones, así como su implicaciones en el comportamiento de compra

Los aspectos sociológicos se refieren al conjunto de influencias que tiene el consumidor en su

proceso de socialización.

El análisis completo de aspectos psicológicos y sociológicos que influyen en el consumidor

permiten un adecuado estudio del proceso de compra.

CAPITULO 2

La segmentación del mercado es una técnica fundamental que consiste en dividir el mercado en

grupos relativamente homogéneos en relación a algún criterio o característica.

Existen diversos criterios y condiciones para llevar a cabo una adecuada segmentación. Los

criterios pueden dividirse en objetivos y subjetivos, generales y específicos. Las condiciones a

cumplir por los segmentos identificados deben ser, entre otros, las de rentabilidad, estabilidad, y

durabilidad.

La segmentación estratégica consiste en elegir una estrategia para segmentar el mercado al que

se dirige la empresa y poder desarrollar acciones de Marketing coherentes con este criterio.

A la hora de segmentar, sea cual sea el criterio y estrategia elegida, hay que considerar que lo

más importante es identificar las características más relevantes del publico – objetivo al que se

dirigirán acciones de Marketing.

CAPITULO 3

La investigación comercial incluye todas aquellas técnica de observación directa e indirecta

que permiten analizar las características mas importantes de un mercado.

Los principales objetivos de la investigación comercial son el análisis cuantitativo y

cualitativo del mercado, el análisis de productos, comunicación, competencias, distribución y

ventas.

Resulta fundamental diseñar, desarrollar y poner en práctica un plan adecuado de

investigación donde se definan claramente los objetivos, procedimientos, responsables y

calendario

La investigación comercial se puede realizar en diferentes ámbitos, dependiendo del objeto

de estudio.

CAPITULO 4

Todo análisis competitivo eficaz debe contemplar dos dimensiones de análisis: la demanda y

la competencia.

En el análisis de la demanda se han de tener muy claros los conceptos relevantes de

observación y medición: tipos de demanda, elasticidad.

El análisis de la competencia tiene como función observar y obtener conclusiones válidas

acerca de las características competitivas más importantes de un determinado sector de

actividad o mercado.

El análisis competitivo se complementa con un adecuado estudio del entorno y uno interno

de la propia organización.

CAPITULO 5

los sistemas de información son instrumentos a la vez que procesos perfectamente

monitorizados, cuya misión es recoger, gestionar y entregar información relevante y a

tiempo para el Marketing, permitiendo de esta manera la toma eficaz de decisiones de

cada responsable de cada área.

El sistema de información se alimenta de datos que deben ser cuidadosamente

seleccionados para que la información resulte relevante y no complique el sistema.

Tras la recogida de datos, se procesa la información, es decir, se analiza en

profundidad con el objetivo de extraer todo su contenido informativo.

Para el perfecto funcionamiento del sistema, debe analizarse con meticulosidad y

criterio su diseño _equipos, programas, personal, tipo de información a almacenar,

procedimientos, entre otros.

GRACIAS POR SU ATENCIÓN