Mercadeo es guerra
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Universidad Central de VenezuelaFacultad de Farmacia Postgrado de Mercadeo
Marketing Farmacéutico
Guerra de Marketing
Curso Postgrado Mercadeo FarmacéuticoProfesor: Fernando Comas
Andrade, Vicmar, Barreto, CarlosCoelho, MarielaEspinoza, RomerOria, JoséPeña, Gregson
Caracas, Marzo 2013
¿Estrategias Militares en el Sector Farmacéutico?
Mega fusiones
Alianzas Estratégicas
Estancamiento
Even
tos
Principios de la Estrategia Militar
Pasqueale Cetera
El principio de la fuerza. “El candidato con más fuerzas en el campo de batalla es el ganador”
Visitadores Médicos Presupuesto de mercadeoCampaña más agresivaLas empresas pequeñas aliarse para unir fuerzas
3:1
Principio de la maniobra
Dónde y cómo está posicionado el producto
Segm
enta
ción d
el
Mer
cado
DOFA
Antes de la batalla, las fuerzas tienen que ser maniobradas para que puedan estar en la posición más favorable, la reducción de la vulnerabilidad y la preservación de la libertad de acción
Principio del Arsenal: Hay 6 armas indispensables
Producto Políticas Relaciones Públicas
Plaza Precio Promoción
Armas en la Guerra Farmacéutica
Guerra: La estrategia que puede ser:
OFENSIVA
DEFENSIVA
Guerra: La estrategia, que puede ser de ataque o de defensa
Posición defensiva: ventaja competitiva muy alta
objetivos que quiere alcanzarDefensa Móvil: confrontación directa
Retirada Estratégica: fuerza competitiva débil
Ataque frontal: superioridad competitiva clara
Ataque lateral: Objetivo específico
Guerrilla
La mejor estrategia cuando se tiene una baja fuerza competitiva
Conclusiones
Desafortunadamente, las compañías farmacéuticas a menudo no dedican suficiente atención al potencial atacante hasta que es demasiado tarde
En el sector farmacéutico, las empresas continuamente puede seguir una estrategia defensiva, analizar el mercado con sus necesidades insatisfechas y los requisitos funcionales de la demanda, en lugar de ser hipnotizado por los productos existentes
Si un análisis profundo y exhaustivo de las características del competidor demuestra que es demasiado fuerte para enfrentarlo, el segmento más defendible de ese mercado tiene que ser encontrado y los recursos tienen que ser enviados ahí a la espera de oportunidades en el futuro
Conclusiones
Si un medicamento nuevo tiene que ser lanzado contra otro que ya está en el mercado y si su perfil contiene al menos un importante "plus", altas inversiones promocionales son necesarios para alcanzar rápidamente la cuota de mercado mejor posible
Una empresa tiene que concentrar todos los recursos de promoción para tener una posibilidad razonable de éxito.
En el futuro inmediato, cambios significativos en la industria farmacéutica serán el resultado de alianzas y fuertes movimientos competitivos más que desde el descubrimiento de nuevos medicamentos
Muchas gracias