Mejores practicas para promotores axa
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AXA Seguros División Occidente
Psic. Miguel Angel Arcique C. @arcique
Mejores prácticas EMPRESARIALES en PROMOTORÍAS
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Miguel Angel Arcique Calderón
PSICÓLOGO Agente de Seguros
Empresario PERSONA
Inspirar a que las personas SEAN FELICES EN LO QUE TRABAJAN
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“Leer un libro es mucho mejor que hablar con su autor, ya que el autor en él ha puesto sus mejores
pensamientos”
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123CONTEXTO
EXPERIENCIAS Y MEJORES PRACTICAS
DESARROLLO EMPRESARIAL DE UNA PROMOTORÍA
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Fuente: CNSF al 30 de Noviembre de 2009
Edad Promedio 56 años
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¿Dónde estamos parados?: Nivel de Aseguramiento
(1) Num. de pólizas casa habitación (SESA incendio) / num. de casas habitación (CONAPO) (2) Num. de asegurados vida individual (Anuario CNSF) / población total Swiss Re; 35.1% vs población ocupada (INEGI). (3) Num. de vehículos asegurados (SESA automóviles) / parque vehicular estimado AMIS (4) Num. de asegurados (Anuario CNSF) / población total Swiss Re autor de la lámina: LUIS BARROS Y VILLA
CASA HABITACIÓN (1) 4.9%
VIDA INDIVIDUAL Y GRUPO (2) 14.0%
AUTOMÓVILES (3) 48.0%
GASTOS MÉDICOS MAYORES (INDIVIDUAL, GRUPO Y COLECTIVO) (4) 7.2%
Tenemos grandes retos por delante
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Casos mas comunes
Muerte o enfermedad del promotor
Fusión de promotorías
Aspectos familiares y financieros
Falta de rentabilidad o de prosperidad
Problemas o deseos de EVOLUCION de la promotoría
Involucramiento de la familia (hijos) en el negocio
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Niveles de Conciencia Persona/Familia/Empresa
SER
HACER
TENER
VISIÓN
METAS
ESTRATEGIAS
¿SE VALE DESEAR EL TENER COSAS
MATERIALES?
¿Cómo “HACER MAS
CON MENOS”?
¿QUE QUIERO SER DE GRANDE?
SATISFACCION
SISTEMAS
SUEÑOS
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Tiempo
Po
sici
on
am
ien
toImagen del PROMOTOR
Imagen de SI MISMO COMO EMPRESA
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CARACTERISTICAS SEGURO (PÓLIZA/
SINIESTRO)
SERVICIOS DEL AGENTE (por ESCRITO)
$ $
SERVICIOS DE LA PROMOTORÍA
(por ESCRITO)$
Las TRES “mercadotecnias” del sector
NO “SE LA CREEN”
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Agente de Seguros
Administración y Finanzas Operaciones Ventas
Consejo de Administración
Director General
Director Ventas
1.Prospectar 2.Contactar 3.Entrevistar 4.Cerrar
1.Revisar 2.Entregar 3.Recibir 4.Revisar/Entregar
1.Cobrar 2.Pagar 3.Presupuestar 4.Contabilizar
1.Capacitar 2.Entrenar 3.Desarrollar 4.Formar
1.Contratar 2.Supervisar/Coordinar 3.Motivar/Corregir 4.Despedir
1.Recibir Informe de la Dirección General 2.Revisar y en su caso aprobar Estados Financieros 3.Voz y voto en estrategias 4.Cobro y decisión sobre DIVIDENDOS
1.Estrategias 2.Canales de Ventas 3.Rentabilidad 4.Planes de negocio
1.Plan de negocio 2.Recursos Físicos 3.Aspectos Legales 4.Aspectos Fiscales
1.Estrategia (Misión/Visión/Valores) 2.PLANEACION (FODAS) 3.GENERACION DE RIQUEZA (ISO/ESR) 4.Esquema de sucesión (TRASCENDER)
Empresario
Metas de Ventas
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RECLUTAR
ADMINISTRAR MOTIVAR
CAPACITAR (FORMAR)
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Formalizar la operación de los agentes actuales
Asegurar la trascendencia de sus unidades de negocio (participación de hijos, familiares o empleados)
Llamar mas “sangre nueva” al grupo de agentes, haciendo de la actividad de AGENTE DE SEGUROS/
FIANZAS, algo que ¡BRILLE! (atraiga)
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Problemáticas comunes de las promotorías en México
- NO PONER SUS SERVICIOS POR ESCRITO - FALTA DE ESTRATEGIAS Y SISTEMAS DE RECLUTAMIENTO/RETENCIÓN
- FALTA DE ORGANIZACIÓN PRESUPUESTAL - FALTA DE HABILIDADES DE DELEGACIÓN - FALTA DE GOBIERNO CORPORATIVO - FALTA DE ESQUEMAS DE SUCESIÓN
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Agente de Seguros
Reclutamiento Ejercicio Profesional
“el agente de seguros NO vende seguros, vende ASESORÍA”
Modelo: “selección de personal”
VS. Modelo:
“reorientación vocacional”
El agente de seguros por definición es un “emprendedor” y puede constituirse
como “empresario”
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ETAPAS EMPRESARIALES DE LA CARRERA DE UN AGENTE
INICIO DE SU
CARRERA
1er 2o 3o
INCUBACIÓN (HÁBITOS)
ACELERACIÓN (consolidación)
TRASCENDENCIA (sucesión)
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muere la empresa ¿los empleos? ¿los clientes?
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LA PROMOTORÍA/AGENCIAFORMA PERSONAS PARA CONVERTIRLAS EN
AGENTES DE SEGUROS Y FIANZAS PROFESIONALES
(MODELO DE INCUBADORA DE EMPRENDEDORES)
Revierte tres fenómenos psicológicos básicos
1 .- Miedo al NO 2.- Miedo a las ventas
3.- Miedo a la imagen del agente de seguros (reorientación vocacional)
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Osvelia Gómez Monter Directora de Agencia
SMNYL Premio George Holden
La asesoría de Miguel Angel, nos ha ayudado a tener un mejor enfoque y lograr que por
consecuencia podamos declarar nuestro deseo de ser la promotoría numero UNO para el año 2011
a nivel Nacional. Con simple enfoque y acciones de supervisión de
tareas, mis asesores lideres, en desarrollo e incluso mi personal de apoyo en recluta y formación, vamos
construyendo la empresa que deseamos en el futuro.
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En nombre propio y el de mi colega Lic. Gerardo Sánchez Fernández, el agradecerte todo el apoyo que nos has brindado en el proceso de integración en nuestras Direcciones de Agencia, permitiéndome destacar lo siguiente: 1.- El seguimiento puntual a cada uno de los acuerdos y compromisos pactados. 2.- La asesoría tuya y de otros asesores que nos has recomendado. 3.- El trabajar por separado tanto con nuestros agentes como con nuestros empleados en el proceso de integración. 4.- Y sobre todo el hacernos pensar hacia donde queremos ir y lo que realmente buscamos.
Jesús Farías Guadalajara
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Transformamos la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.
Conocí a Miguel Angel Arcique en una platica de ASPRO y mi vida cambio radicalmente. Tenemos algunos meses trabajando en la construcción de la Empresa de los Guerra pues antes de nuestro encuentro, teníamos una organización que no precisamente estaba tan organizada. Nuestro trabajo esta implicando beneficio para: empleados, agentes y socios. Nunca imagine que un asesor externo pudiese aportar tanto en nuestra Empresa. Hemos recorrido temas como: imagen corporativa, herramientas tecnologicas, revisión y cambios del acta constitutiva, aspectos fiscales, laborales, etc. Aun mas increíble, en nuestra DA están actualmente incorporados al desarrollo empresarial una docena de agentes y en espera tenemos ya otros 10. A todos nos ha puesto a chambear Mike y estamos felices. Particularmente, toca fibras que nadie mas respecto a el presente y el futuro, la organización de los integrantes de la familia en la empresa y sus roles, por lo que nos ha ayudado a tener objetivos muy claros. Con cariño y gratitud. Renata Guerra/Rafa Guerra
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“Contar con apoyo profesional externo, ha significado para mi empresa la mejor oportunidad de desarrollarnos empresarialmente, conocer de manera objetiva y aprender a identificar fortalezas y debilidades para trabajarlos adecuadamente. Contar con un asesor que se comprometa con tu empresa y tus resultados consiste en tener siempre a la mano un consejo confiable que te ayude a tomar una mejor decisión, la cual puede ser trascendente para el futuro de tu negocio.”
Silvia Alejandra Altuzar Morelia
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Otras promotorías en que he podido apoyar a proyectos de desarrollo empresarial
Trofeo G. Holden
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![Page 51: Mejores practicas para promotores axa](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022060118/558bb302d8b42a6e048b462d/html5/thumbnails/51.jpg)
Tres elementos básicos PARA FORMACIÓN del agente/directores de agencia hacia el año 2030
Comunicación Verbal Efectiva
Uso de la Tecnología
Administración de Riesgos (personal/familiar/
microempresa)
Aprender a vender
ASESORÍA
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CONTROL BÁSICO DE CULTURA DE CALIDAD
- LIDERAZGO -SERVICIO A CLIENTES (AGENTES)
- ATENCION AL PERSONAL - IMAGEN DE LA ORGANIZACIÓN
- CULTURA DE MEJORA CONTINUA (SISTEMAS)
ISO 9000-2008 ESR/EFR
![Page 53: Mejores practicas para promotores axa](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022060118/558bb302d8b42a6e048b462d/html5/thumbnails/53.jpg)
¿RIQUEZA o PROSPERIDAD?
![Page 54: Mejores practicas para promotores axa](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022060118/558bb302d8b42a6e048b462d/html5/thumbnails/54.jpg)
Para finalizar...
una metáfora
![Page 55: Mejores practicas para promotores axa](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022060118/558bb302d8b42a6e048b462d/html5/thumbnails/55.jpg)
Cuentan —pero Alá sabe más— que hace algún tiempo cierto sultán cabalgaba hacia la meca con su séquito, y en el trayecto se encontró a un decrépito asceta que plantaba una palmera a la orilla del Camino.
El sultán desmontó y se dirigió a éste en estos términos:—¡Pero viejo! ¡Usted ya es un anciano! Ya no alcanzará a ver crecer este joven árbol, menos a saborear sus dulces frutos.
![Page 56: Mejores practicas para promotores axa](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022060118/558bb302d8b42a6e048b462d/html5/thumbnails/56.jpg)
A lo que el viejo, impasible, le respondió:—Plantaron y comimos. Plantemos, para que coman.
El sultán se admiró de tan grande generosidad y le entregó cien monedas de plata, que el anciano tomó haciendo una zalema, y luego dijo: —¿Has visto, ¡oh, rey!, cuán pronto ha dado fruto la palmera?
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El que siembra... cosecha...
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