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MBA EM GESTÃO DE COMPRAS

Aula 2: Maturidade e Cultura

Módulo: Negociação

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Finanças e Economias

aplicadas a Compras Negociação

Planejamento, Estrutura e Gestão de Compras

Gestão por Categorias

Gestão de Fornecedores

Strategic Sourcing

Valor

Framework

MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO

Febracorp University


1 Nosso

Contexto

3 Contexto da outra parte

2 Nosso

negócio

4 O negócio da outra parte

• Estilos de gestão de conflito

• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade

• Prazo de fechamento

• BATNA

• Itens negociáveis

Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento

5

ZOPA



Febracorp University Febracorp University

...

Planejamento

Diagnóstico Resultados

Planejamento

Negociação Resultados

Planejamento

Fechamento Resultados

Ciclo de Negociação

FECHAMENTO DIAGNÓSTICO

Aplicável desde as etapas iniciais de negociação


Conheça o outro lado



Maturidade




Maturidade

Em tudo que fazemos com frequência, seja um esporte, um hobby, ou uma

prática profissional, acumulamos experiência e desenvolvemos diferentes

níveis de proficiência técnica. Assim, aprendemos formas melhores, mais

rápidas e eficientes de fazer algo.

Mas há várias práticas que não

dependem apenas da nossa própria

proficiência, do nosso conhecimento

técnico. Tomemos como exemplo o

jogo de Poker.


Maturidade

No Poker, a proficiência técnica sobre o

jogo (tipo, jogadas, regras,

probabilidades...) é insuficiente para o seu

sucesso no jogo.

A habilidade de ler as outras pessoas

envolvidas é essencial para o sucesso do

jogador de Poker.

O nível de maturidade de um jogador

pode ser avaliado através do seu domínio

técnico e interpessoal do jogo.



Níveis de Maturidade

Amador:

Atém-se às próprias cartas.

Suas expressões corporais são evidentes.

Intermediário:

Pensa nas suas cartas e nas dos outros.

Tem poucas expressões corporais.

Profissional:

Pensa em todas as cartas (probabilidades).

Não apresenta expressões corporais, e

pensa no que os outros pensam dele.



Quais os erros típicos de um negociador amador?

Quais são as práticas de um negociador profissional?




As relações de poder podem influenciar a negociação? Febracorp University


1 Nosso

Contexto

3 Contexto da outra parte

2 Nosso

negócio

4 O negócio da outra parte

• Estilos de gestão de conflito

• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade

• Prazo de fechamento

• BATNA

• Itens negociáveis

Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento

5

ZOPA



Febracorp University Febracorp University

...

Planejamento

Diagnóstico Resultados

Planejamento

Negociação Resultados

Planejamento

Fechamento Resultados

Ciclo de Negociação

FECHAMENTO DIAGNÓSTICO

Aplicável desde as etapas iniciais de negociação


Cultura



Um fator muitas vezes negligenciado

em negociações, a cultura tem grande

influência sobre como as pessoas

pensam, comunicam e agem sobre

seus interesses.

Apesar delas não serem objeto da

negociação, as diferenças culturais

podem atrapalhar, prolongar ou

mesmo frustrar o fechamento de um

acordo.

Cultura



Não apenas em negociações

internacionais a cultura é um fator

importante:

• Mesmo no Brasil, podemos encontrar

diferenças culturais regionais

significativas.

• Empresas de origem internacional

país tendem a conservar parte da sua

cultura nas suas operações brasileiras.

Cultura



Cultura organizacional

Além da influência de culturas

nacionais e regionais, é importante

também levar em consideração a

cultura própria às empresas.

A cultura organizacional é um

conjunto de hábitos, práticas e

pressupostos compartilhas pelos

membros de uma empresa.



“O conjunto de pressupostos básicos que um grupo inventou, descobriu ou desenvolveu ao aprender como lidar com os problemas de adaptação externa e integração interna e que funcionaram bem o suficiente para serem considerados válidos e ensinados a novos membros como a forma correta de perceber, pensar e sentir, em relação a esses problemas".

Edgar H. Schein



6. Emotividade

7. Formato do acordo

8. Construção do acordo

9. Estrutura do time

10. Tomada de risco

1. Objetivo

2. Atitude

3. Estilo pessoal

4. Comunicação

5. Sensibilidade temporal

Em negociações nas quais as partes envolvidas possuem diferenças culturais

significativas, é importante mapear as características de cada parte e avaliar os

possíveis pontos de conflito. A avaliação destes fatores culturais contribui

bastante para evitar conflitos:

Principais fatores culturais



Leitura Complementar:

Cultura




Atividade – Compra/Venda da Casa

Dividam-se em duplas.

Leiam com atenção o case, inclusive

o papel que vocês deverão

interpretar na negociação.

Decidam qual o papel cada um da

dupla interpretará.

O professor indicará com quem

vocês negociarão.



Debriefing Compra/Venda da Casa

1. Quais os fatores culturais que

apresentavam maior chance de gerar

conflito?

2. Que medidas poderiam ser tomadas

para minimizar os conflitos culturais

apontados?


Atividade – Ganhe o máximo que puder

Organizem-se em 4 grupos.

A cada rodada, os grupos deverão

escolher levantar a mão esquerda ou

a mão direita, e, de acordo com

combinações formadas, cada grupo

acumulará pontos.

Após algumas rodadas, os líderes de

cada grupo poderão negociar entre

si, fora da sala, que mão irão levantar.



Atividade – Ganhe o máximo que puder


DDDD

DDDE

DDEE

DEEE

EEEE

D E

−100

−300

−200

−200

-

-

100

300

200

100

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