Marketing ventes B2B : enfin ensemble pour la generation de leads
Transcript of Marketing ventes B2B : enfin ensemble pour la generation de leads
Intéresserles prospect clé
10
MARS
Relancer etaider à la décision
14
AVRIL
Le closingen tandem
19
MAI
» INSCRIVEZ-VOUS !
ConstatS
Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 7
ConstatS
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Direction Marketing : des Budgets limités
Direction Commerciale : plus de latitude en général
Besoin de se concentrersur les prospects qui comptent
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Don’t count the people that you reach; reach the people who count.
-David Ogilvy
besoin de redéfinirles rôles du Marketing et des Ventes
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The aim of marketing isto make selling unnecessary.
-Peter Drucker
Évolutions, changement des rôles⇒ Tension
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NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Marketing
Ventes
AVANT MAINTENANT
Marketing
Ventes
enfin ensemble⇒ opportunité de collaboration
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NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Marketing
Ventes
MAINTENANT
Marketing
Ventes
DEMAIN
Définition des segments cible
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A QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ?
Définition des segments cible
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Clonez vos meilleurs clients !
Identifiez vos comptes clé
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1. Bases de données BtoB
2. Qualification spécifique
3. Attribution des comptes cible aux sales
Partagez l’info
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 18
“If it’s not in Salesforce, it doesn’t exist”
⇒ vrai pour les Commerciaux ET le Marketing
CRM
DONNEZ DU FEEDBACK AU SALES
Exemple de KPI Marketing dans le CRM pour aider les Sales àse focaliser sur les prospects chauds
Nb
de
visi
tes
Nb d’emails ouverts
Définition d’un Lead
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Lead
Téléchargement
Lead
Contact WEB
Marketing
Qualified
LEAD
Sales ready
Lead
NOT CALLED
LEAD
HOT
Lead
⇒ Crucial pour une bonne entente entre Marketing et Commerciaux.
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Maintenant que la définition d’un prospect qualifié est claire pour Marketing et Sales.
Comment intéresser ces prospects ?
Intéresser en amont…
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NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Intéresser : Rappel des bases
• Quel est le message principal ? USP ? Source de différenciation ?
• Quel contenu pour quelle cible à quel moment ?
• Quel média pour touche cette cible ?
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Intéresser en B2B :
Aucun des B de BtoB ne veut dire « boring ».
-Guillaume Rigal
Audience
Ambassadeurs Marque
Intéressant
Non promotionnel
Utile
Ludique
Offres
Univers Business
Valeurs
Ligne éditoriale
Personal Branding
Valeurs
Ligne éditoriale
La bonne ligne éditoriale
Audience
Ambassadeurs Marque
Pertinence
Intéressant
Non promotionnel
Utile
Ludique
Offres
Univers Business
Valeurs
Ligne éditoriale
Personal Branding
Valeurs
Ligne éditoriale
La bonne ligne éditoriale
Quel type de contenu
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Production
1. Fait maison2. Studio / Agence3. Curation
Nature
1. Brochures2. Etude3. Livre blanc4. Témoignage5. Vidéo
Comité éditorial
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MarketingCommercia
l
Vision
Veille marchéProduct roadmap
Data
Expérience terrainArgumentaire clientTémoignagesProspect pipeline
Diffusion des contenus
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Organique
SEOEmailSocial
Payant
SEA
Native Ads
Display
On Site
Identification IP
Personnalisation
Promotion
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Organique
SEOEmailSocial
On Site
Identification IP
Personnalisation
Promotion
Mixer inbound et outbound
Payant
SEA
Native Ads
Display
Reconcilier sales et marketingavec le call tracking
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01 02 03 04 05
01 02 03 04 06
01 02 03 04 07
Emailer 1
Emailer 2
Blog 1
1. Un numéro de téléphone associé par source de traffic
2. Numéro affiché sur la landing page dynamiquement
Leads
3. Des performances trackés par source de trafic, même pour les appels entrants
Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !
intéresser des prospects qualifiés
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NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Les KPI
1. Visibilité (impressions)
2. Trafic (visites)
3. Leads (validés dans le CRM)
intéresser des prospects qualifiés
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NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Satisfaction En interne
1. Visibilité⇒ CEO Et Commerciaux
2. Trafic⇒ Le Marketing
3. Leads⇒Marketing et Sales
iNTéresser des prospects qualifiés
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NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Je connais votre société, vos services, vos commerciaux
Vous m’intéressez.
Case Studies
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Pour REPMO• ABM• Identification IP• Alertes aux Commerciaux
Pour Afnor Formation• Ciblage• Notoriété• Leads
Pour One2Team• Ciblage• Notoriété• Leads
Effinity B2B pour Afnor Formation :Développer la notoriété sur une cible précise
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 40
Viadeo Vmail Sites thématiquesLinkedin Ads
Secteurs : Construction, immobilier, nanotechnologie, fabrication
Secteurs : Tous Fonction RH
ETC…
Effinity B2B pour Afnor Formation :Développer la notoriété sur une cible précise
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 41
Viadeo Vmail Sites thématiquesLinkedin Ads
Secteurs : Construction, immobilier, nanotechnologie, fabrication
Secteurs : Tous Fonction RH
ETC…
Mois 1 :Impressions :
+1,4MClics :+650
2 vagues :Taux d’ouverture
+55%Taux de clic
+9%
En 1 trimesTre
:Plusieurs ventes liées
qui permettent de rentabiliser la
campagne
Cas One2Team
• Présentation• Editeur Cloud application multi-support de gestion de projet• Leader dans le Magic Quadrant (Gartner)• Clients : CAC40 (Total, SFR, Bouygues…)
• Objectifs & enjeux• Développement de leads
• Dispositifs• Création d’une position de marque média• Diffusion par les dirigeants, l’équipe marketing et les commerciaux
• Résultats• 1200% d’augementation du trafic provenant des réseaux sociaux• x4 du nombre de leads
• Concentration des campagnes email sur 2500 prospects stratégiques• Tracking et nurturing des prospects en fonction des parcours d’achat• Alertes des commerciaux quand leurs prospects-clé sont mûrs
Azalead pour REPMO : Réduction du cycle de vente de 50% grâce à l’ABM
Guillaume Rigal01 40 82 60 89
Julien Carlier01 77 45 53 86
Hervé Paolini01 84 17 32 85
www.EnfinEnsemble.com #1 47
Relancer etaider à la décision
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