Marketing Monografia

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1 UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN INTEGRANTES : DOCENTE : CURSO : PSICOLOGIA TEMA : PERSONALIDADES PATOLOGICAS 2013

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Transcript of Marketing Monografia

UNIVERSIDAD PRIVADA

ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE ADMINISTRACIN ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN INTEGRANTES:

DOCENTE:

CURSO : PSICOLOGIA

TEMA : PERSONALIDADES PATOLOGICAS

2013

PRESENTACION

El presente trabajo monogrfico nos dar una visin de lo importante que es el Marketing.Marketing es unmodelodepensamientoy unadisciplinadegestiny es el puro sentido comn de unaempresa.Es importante igualmente mencionar que el presente proyecto de investigacin es una visin general de lo que ocurre en las empresas, sean grandes, medianas o pequeas.

AGRADECIMIENTO

El agradecimiento de mi trabajo monogrfico es principalmente a Dios quien me ha guiado y me ha dado la fortaleza necesaria para su culminacin.A los profesores (as) de quien he llegado a obtener los conocimientos necesarios para poder desarrollar este proyecto y as poder plasmar nuestras ideas y compartirla con nuestros compaeros.

DEDICATORIA

Eltrabajo de investigacin monogrfico lo dedicoamispadres;a quienes les debotodo lo quetengo enesta vida.

A Dios, ya que gracias a l tengo los padres maravillosos, los cuales me apoyan en mis derrotas y celebraciones.

A nuestros profesores quienes son nuestros guas en el aprendizaje dndonos los ltimos conocimientos para nuestro buen desenvolvimiento en la sociedad

INDICECARATULA 01PRESENTACION02AGRADECIMIENTO03DEDICATORIA..04INDICE.05INTRODUCCION06

CAPTULO I MARKETING081. DEFINICIN092. ORIGEN.093. DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING.114. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACION.134.1. Orientacin a la Produccin..134.2. Orientacin a la Venta..134.3. Orientacin al Mercado.134.4. Mercadeo Uno a uno135. DEFINICIN DE MARKETING155.1. Principios que rigen el Marketing156. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING.167. LA FUNCIN DEL MARKETING..17

CAPTULO II 1) DEFINICIN.222) CALIDAD DE LOS PRODUCTOS VS CONOCIMIENTOS DE MERCADO223) LOS MERCADOS EN LA ACTUALIDAD.234) SEGMENTACIN DEL MERCADO.235) POSIBLES ESTRATEGIAS DE MERCADO..246) DETERMINACIN DE TENDENCIAS DEL MERCADO257) EMBALAJE Y MARKETING258) LA CLIENTELA257.1. TIPOS DE CLIENTES258. INTERNET Y MARKETING269.1 PUBLICIDAD CON INTERNET:9.2 ANUNCIOS PULL:9.3 WEB:9.4 ANUNCIOS PUSH:CONCLUSINBIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIN

Definir nuestro negocio es definir cul es la razn de ser y cul es la necesidad de los consumidores que nuestroproductosatisface. Para ello, entonces necesitamos saber cules son las necesidades ms frecuentes que satisfacen losclientescuando compran un producto.

Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qu es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qu vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen losproductosque ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

En la mayora de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) ms que el producto en s. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los empresarios deben aprender a identificar) que los hacen ms atractivos: categoras, cualidades,servicio, entre otros.

Podemos citar algunos ejemplos. Lasindustriasde bebidas alcohlicas "venden" alegra, diversin, adems de la bebida misma. Algunos supermercados "venden"marca, exclusividad, estatus odiseo. Laindustriade cosmticos "vende"belleza, esperanza, y aceptacin. Incluso hay algunos productos que "venden"seguridad, confianza y felicidad. Y los consumidores estn dispuestos a pagar por ello.

Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes. Si uno es realmente capaz de determinar qu es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes, estar en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no es tan evidente determinar que compran inclusive para los mismos consumidores.Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Luego y slo entonces debemos preguntar qu posibilidades tenemos de cumplir con nuestros clientes.

Determinar qu es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les ofrecemos o vendemos no es tan fcil pero elmarketingayuda bastante para averiguarlo.

Unaempresaaverigua primero que es lo que quiere elclientepara despus producirlo. En eseobjetivoel marketing se apoya en otras disciplinas como laeconoma(especialmente lamicroeconoma); las llamadas ciencias del comportamiento como lapsicologa, lasociologay laantropologacultural, y en la estadstica.

Por cierto que el Marketing tambin aporta lo suyo. Entre los estmulos principales de lasventasel marketing seala cinco de ellos como primordiales; el producto, elprecio, el envase, laproducciny ladistribucinLa frase clave esconocer el mercado. Las necesidades delmercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta parapoderdefinir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes as como dnde y como lo haremos.

CAPTULO IMARKETING

I. DEFINICIN:El marketing, tambin llamadomercadeo, es elarte(y elconocimiento) de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de laempresa.Es unaactitudempresarial que ensea a identificar, descubrir, conocer y dominar los productos y losserviciosque satisfacen las necesidades de los clientes.

II. ORIGENElorigendel marketing se cifra a principios de siglo. Antes de que apareciera a escena el MKT, se pensaba que una oferta generaba su propia demanda, que se venda todo lo que se produca, con lo cual la demanda siempre era mayor que la oferta. Hoy se realizan producciones masivas que desbordan muchas veces la demanda, con lo cual hay una guerra "a muerte" por atraerclienteshacia nuestro producto.

Las empresas se dieron cuenta de la necesidad del marketing, en parte, de manera casual. Se cuenta que en EE.UU.A. se dio una sobreproduccin de patatas que lleg a saturar el mercado. Un comit de agricultores decidi acudir a la Univ. de Berkeley, donde exista una rea de desarrollo agrario. Les plantearon la siguiente pregunta: "qu debemos hacer si todos producimos lo mismo (patatas) y ya no tenemos compradores?"; a este interrogante, los tcnicos de la Universidad respondieron con otra pregunta: "how to market my product?" (cmo situar en el mercado mi producto? o lo que es lo mismo dnde est el mercado de mi producto?). Lasolucinera que si en la zona haba muchas patatas hay que irse a vender a otros mercados. Fueron los que iniciaron los estudios de MKT.La empresa es ahora un tringulo formado por el MKT, la produccin y la administracin, antes slo intervenan los dos ltimos:- cuanto ms se produce, ms se gana- la administracin recibe el dinero y lo administra.Y no haba mayor complicacin. Ahora se deben tener en cuenta numerosos factores que van a alterar el sencillo sistema anterior dndole una mayor complejidad. Lleg un momento en que se produjo demasiado y la administracin indicaba grandes cantidades de stock; la clave estaba en el marketing: hay que distribuir bien el producto, buscar mercados mejores en los que todava queden necesidades que satisfacer.

En 1936, y tras haber comprobado con el crack del 29 el impacto de las crisis de sobreproduccin, J.M.Keynes [footnoteRef:1] publica su "Teora general sobre la ocupacin y el dinero" en la que mantiene que "toda oferta no genera su propia demanda" (era una afirmacin de Say que ahora quedaba negada). A partir de ah, otro economista, Drucker, sostuvo que slo haba que producir lo que se vendiera; el producto deba ajustarse a los deseos y necesidades de los consumidores. [1: J.M.Keynes 1936]

Se entra entonces en un ptica de demanda. Habra cuatro etapas para esta nueva ptica, cuatroetapas en la evolucin del concepto de MKT(segn Lambim & Peeters):

1) Revolucin industrial: las empresas se preocupan de producir en gran cantidad (e incluso calidad); es eltirn de la demanda. La absorcin de la produccin estaba asegurada. Nace la empresa capitalista con clara orientacin a la produccin (oferta).

2) Crecimiento econmico: se incrementa la capacidad productiva y ya todo el mundo tiene su producto se deben buscar nuevos mercados, nuevos canales de distribucin; aparecer la imagen del vendedor, que se encargar de colocar el producto en esos nuevos mercados.

3) Economa de la abundancia (tras la II G.M.): la caracterstica bsica de esta etapa es que el consumidor ha tomado conciencia de su rol como consumidor y demanda productos. El problema es que el consumidor ya no querr consumir en masa, quiere distinguirse de los dems y pretende obtener su propio producto. Los empresarios se vern obligados a producir cosas diferentes, a innovar constantemente, con lo cual cobran especial importancia los estudios de mercado. El mercado comienza a segmentarse (se busca un producto para una mujer estudiante y deportista, por ejemplo).

4) Sociedad post-industrial: ahora aparecen nuevas preocupaciones en el consumidor, el consumo es una actitud; el tema ecolgico es un ejemplo; las empresas se ven obligadas a tener en cuenta la variable "ecologa" en la produccin; aparecen productos de ciclo ms corto, reciclados, ecolgicos. En esta etapa los estudios sociolgicos estn cobrando mucho auge. Se entremezclaran teoras econmicas y sociolgicas, con el marketing como motor de todo.

III. DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING:En un estudio histrico del marketing se puede observar primero, los factores que causaron los cambios del marketing; segundo laherenciaactual de antiguas prcticas einstitucionesdel marketing, y tercero, la relativa estabilidad a travs deltiempo.En una economa feudal, agraria o forestal, lapoblacines en gran parte autosuficiente. Produce sus propiosalimentos, hace sus propiastelasy construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especializacin enel trabajoy muy poca necesidad de cualquier tipo decomercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer elconceptode divisin deltrabajoy los artesanos concentran sus esfuerzos en la produccin de aquel artculo en el que sobresalen. Esto da como resultado que cadahombreproduce de algunos artculos ms de lo que necesita, pero careciendo de los dems productos. En cuanto aparece unapersonaque produce ms de lo que desea, o desea ms de lo que produce, existe la base para elcomercioy el comercio es elcorazndel marketing.Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economas agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayora de losnegocioslo son en pequeaescalasin especializacin alguna en sudireccin. Se desarrollan apartirdeorganizacionesartesanas familiares y se atiende principalmente a la produccin, prestando muy poca o ningunaatencinal marketing. De hecho la prctica normal es producir manualmente bajo pedido.En el paso siguiente de laevolucinhistrica del marketing los pequeos productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipndose a los pedidos futuros. Aparece una nueva divisin en el trabajo cuando un tipo de hombre de negocio comienza a ayudar a laventade esa mayor produccin. Este hombre -que acta como ligazn entre productores y consumidores- es el intermediario.Para ser ms fcil lacomunicacin, la compra y la venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse geogrficamente; de esta forma se crean los centros comerciales. Existen hoy en da algunas naciones que estn atravesando esta etapa dedesarrolloeconmico. Se puede apreciar que los refinamientos y los avances del marketing van en general de los avances de la civilizacin.El marketing moderno en losEstados Unidosnaci con la Revolucin Industrial. Asociado o como sub-producto de la Revolucin Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la poblacin rural. La artesana familiares se transformaron en fbricas y la gente pas del campo a la ciudad buscando trabajo.Crecieron lasempresasde servicios para satisfacer las necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. El marketing apenas se desarroll durante la ltima mitad del siglo XIX y las dos primeras dcadas del siglo XX. Todo elintersse centraba en el aumento de la produccin debido a que lademandadel mercado exceda a laofertadel producto.De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la produccin en serie. Solamente con unsistemade marketing masivo pudieron funcionar las fbricas en un nivel ptimo de la produccin, con la ventaja de poder disfrutar de las economas de produccin derivado de la dimensin a medida en que se desarroll la economa fabril y se hizo ms compleja, los canales por lo que fluy el comercio se hicieron mayores; tuvieron que encontrarsemtodosmejores para vender la produccin industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso obligatorio de este desarrollo evolutivo.

IV. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACIONEl concepto de comercializar parte de una simple preocupacin porvender, yobtener utilidades.Elconcepto de mercadeoha ido modificndose de una orientacinmasiva,a lo que se ha dado en llamar mercadeouno a uno(one-to-one). El mercadeo, como todoproceso, es dinmico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los pases, o regiones del mundo.Es en los Estados Unidos deAmricadonde el proceso ha pasado por todas las fases que indicamos a continuacin. Cada persona que lea estetextodeber identificar en questadode desarrollo del concepto de mercadeo y aplicacin del mismo, se encuentran sus compaeros, superiores, empresa, barrio, ciudad, regin, provincia o pas. Estn en 1800, 1920 o en 1950?

4.1 Orientacin a la ProduccinDesde 1800 hasta los ao 1920, las empresas enEuropay EE.UU. mostraban una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera lo que se produca. Elconsumidorno tena tiempo de seleccionar ni forma, nicolor, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba laoferta.

4.2 Orientacin a la VentaA partir de lacrisisdel ao 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieronxito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador deingresos. Se desarrollantcnicasdestinadas a vender. (De aqu se origina la confusin corriente de los conceptos venta y mercadeo).

4.3 Orientacin al MercadoLosprocesosdecomercializacinfueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard enespecial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie deteoras, para asegurar el xito de cualquier actividad comercial.El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fu el de orientar los productos alGrupode Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos depromocina las masas (mas marketing), por medio de losmediosmasivos que comienzan a aparecer (cine,radio,televisin).

4.4 Mercadeo Uno a uno.A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilizacin de complejossistemasinformticos capaces de identificar clientes especficos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar agruposmeta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creacin de nuevas, su reduccin de precio y laGlobalizacinde la economa.

V. DEFINICIN DE MARKETING:Asociacin Americana de Marketing: "realizacin de ciertas actividades que dirigen el flujo de los productos y servicios desde el fabricante hacia el consumidor". No distinguen entre producto y servicio.P. Kotler[footnoteRef:2] (uno de los padres de la Mercadotecnia): "es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores a travs del intercambio de productos". [2: P. Kotler]

Hansen: "el proceso de descubrimiento de los deseos de los consumidores, la traduccin de estos deseos en productos o servicios, y el acercamiento de stos al mayor nmero de consumidores".Federacin Espaola de Marketing: "un conjunto de esfuerzos, estudios y tcnicas que, partiendo de (o comprendiendo) un mayor conocimiento de las necesidades y satisfacciones de los consumidores, promueven la creacin de un producto (su distribucin) y su consumicin, obteniendo una rentabilidad econmica".El Marketing podra situarse a mitad camino entre la economa y la sociologa. La comercializacin es, esencialmente, economa.

5.1 Principios que rigen el Marketing:1. Losclientestienen unas necesidades que deben ser satisfechas.2. No todos losclientestienen las mismas necesidades.3. Si no tienen las mismas necesidades, los tendremos que tratar de manera diferente.4. Losclientesdeben agruparse en segmentos diferentes.5. Losclientesde un segmento, que son satisfechos por una empresa, favorecern a la empresa que les suministre.6. Hay que establecer un sistema para investigar el mercado y perfilar estos segmentos (cmo distribuirlos, quin debe ir en cada segmento, etc.).

VI. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING:El marketing moderno lleg a la mayora de edad despus de la primeraguerramundial, cuando las palabras "surplus" y "superproduccin" se hicieron ms y ms frecuente en el vocabulario de nuestras economas. Los mtodos de produccin masiva, tanto en la industria como en laagricultura, se haban desarrollado en el siglo XIX; despus del 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho ms y ms patente a medida que ha continuado el aumento del nivel econmico por encima de la mera subsistencia que era caracterstico a la poca anterior de laprimera guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los aos de la guerra y los perodos inmediato de la posguerra, han existido en este pas un mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial debienesy servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la mayora de estos productos; el verdadero problema ha sido venderlo.Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad econmica sin un correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la poca de recesin odepresin, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la actividad del marketing que obliga a disminuir la produccin. Se hace evidente que en nuestra economa "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor produccin.Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepcin. No es posible que se tenga xito en una actividad comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artculos decuero, paraconsumolocal, en una pequea y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades bsicas.

VII. LA FUNCIN DEL MARKETING.Es la consecuencia prctica de la mentalidad o filosofa de la direccin (del marketing). Tanto en la filosofa como en la funcin llegamos a la misma motivacin, aunque en tiempos distintos: en primer lugar tomo conciencia (filosofa) y en segundo planifico e investigo, es decir llevo a la prctica (funcin). A partir de ese punto cualquier paso que d debe ir unido a la estrategia de la empresa (el rea de marketing puede proponer un producto, pero el departamento de produccin no estar capacitado para fabricarlo).

La informacin procesada por la investigacin comercial se encargar de analizarla laplanificacin comercial. Los encargados de la planificacin comercial decidirn qu se va a ejecutar en el futuro para conseguir unos objetivos comerciales; para ello, se necesita informacin (investigacin comercial). El plan comercial de la empresa comprender las siguientes partes:

Fijacin de objetivos Establecimiento de las polticas adecuadas para lograr el objetivo; las polticas comerciales o de marketing, en general, son 4 (las cuatroP):product, price, place, promotionproducto, precio, distribucin y promocin. Compilacin de las acciones comerciales que tenemos que ejecutar de acuerdo con las polticas establecidas (habr una accin para el producto, otra para el precio, etc.). Seleccin, ordenacin y asignacin de recursos.

Nos centraremos ahora en las POLTICAS:

1. Producto: el producto sencillamente lo podramos definir como un bien econmico; aspectos a determinar del producto: diseo, caractersticas fsicas del producto calidad envase linea o gama de productos posicionamiento en el mercado

2. Precio: la labor fundamental en este apartado ser la de fijar precios (para un producto o gama de productos), teniendo en cuenta numerosos factores (especialmente los costes de produccin).

3. Promocin: la promocin se referir a la comunicacin real empresa-cliente; algunos de los componentes de la promocin son los siguientes: Planificacin de la campaa de publicidad: qu medio utilizaremos, qu mensaje transmitiremos, qu agencia vamos a elegir Promocin de las ventas: tienen una gran incidencia en el consumidor (es, por ejemplo, el catlogo con las ofertas; el catlogo es publicidad, pero las ofertas son promocin de ventas). Es un incentivo que supone un complemento de la publicidad y un incremento en las ventas. Relaciones pblicas: debe crear un ambiente favorable hacia la compra del producto. Publicity (publicidad blanca): es un medio muy eficaz para "tocar" a la gente que rechaza la publicidad; son reportajes en medios de comunicacin en los que aparezca el nombre de la empresa o la marca (cada vez que entrevistan a Escartn y aparece ataviado con toda la publicidad de Kelme-Costa Blanca).

4. Distribucin: debo plantearme cmo voy a hacer llegar mi producto al consumidor final; aspectos necesarios en la distribucin: seleccin de canales de distribucin (directos o indirectos) definicin de la poltica de venta: a quin le voy a vender y cmo estructura de la red de ventas: se necesita organizar personal en todas las zonas de venta, para conseguir atender a todos los clientes elaboracin de la previsin de ventas: stas deben ser las necesarias para amortizar todo el coste y la inversin y para obtener unos beneficios suficientes.

Todas estas polticas deberemos concretarlas en acciones que llevar a cabo lagestin comercialde la empresa. Funciones de la gestin comercial:1. Seleccin y formacin de la fuerza de venta: cuntos vendedores, delegados comerciales, etc. (equipo de la red de ventas) debemos colocar en cada puesto y qu equipo situar. A esta fuerza de ventas habr que formarla para que conozca tanto la empresa como el producto; adems, habr que fijar su remuneracin.2. Direccin de la fuerza de ventas: se deben asignar zonas, tareas, etc. y coordinar el trabajo de la fuerza de ventas.3. Administracin de la venta: se encargar de fijar el sistema de servicio de atencin al cliente (servicio posventa, prestacin de garantas, atencin de quejas, etc.)4. Distribucin fsica del producto: cmo voy a distribuir el producto, cada cunto tiempo, etc. Deberemos tener en cuenta el tipo de transporte, el almacenamiento y administracin de stocks, el establecimiento del circuito fsico del producto y el tiempo, entre otras cosas.

CAPTULO IIEL MERCADO

1. DEFINICIN:Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar enfuncinde sus fuerzas interiores.Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunoseventosy ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

2. CALIDAD DE LOS PRODUCTOS VS CONOCIMIENTOS DE MERCADO:A travs de numerosas conversaciones informales con muchos empresarios pude concluir que conocer y contar con mercado para sus productos es lo ms importante. Eso lo tienen muy claro los empresarios que de alguna forma estn destacando.Con todos ellos empezaron en la comercializacin, lo que les permiti identificar oportunidades y conocer el mercado en el cual pretendan incursionar. Solo despus de conocer los mecanismos y las circunstancias del mercado se decidieron por la produccin. En cualquier caso, es recomendable, antes de decidirse por la produccin, informarse bien sobre la actividad que se pretende desarrollar.Para los pequeos empresarios empezar en la comercializacin antes que en la produccin en tal vez la forma ms prctica de entender y conocer el mercado. Las limitaciones se sistematizar y conseguirinformacinsobre los mercados meta hace, una vez ms que lo ms efectivo para conocer el mercado sea participar en l.Para la mayora de los empresarios, el conocimiento del mercado es ms importante que otros factores, incluida lacalidadde producto. Quienes consideran que por ejemplo la calidad y el diseo de los productos es lo ms importante, definitivamente tienen resuelto el problema del mercado.Sus confeccionistas cuentan con una tienda en una zona de alta incidencia comercial, su mayor preocupacin no ser buscar mercado para sus productos pues ste ir hacia l.3. LOS MERCADOS EN LA ACTUALIDAD:Los consumidores en los diferentes mercados estn cada vez mejor informados y por ello son ms exigentes. En consecuencia, solicitan productos cada vez ms especficos, inclusive caprichosos. Es necesario entonces estar cada vez ms atentos a estas exigencia para poder atenderlas.La tendencia mundial va hacia la produccin en menores escalas. Es decir, los volmenes de la produccin son cada vez ms pequeas (limitadas). La produccin de las empresas debe destinarse a segmentos de mercado muy diferente entre s. Las empresas en consecuencias deben procurar ser muy flexibles en la produccin.La flexibilidad en la produccin se refiere a que los procesos productivos deben ser tan fciles de modificar y poco costosas con el objeto de poder producir diferentes tipos de productos. Cuanto ms verstil sea el proceso productivola empresatendr mayores posibilidades de adaptarse a las circunstancias y exigencias de la produccin.[footnoteRef:3] [3: MARTINEZ Ribes. JOSEP Mara, Fidelizando Clientes, Barcelona, Gestin, 2002]

4. SEGMENTACIN DEL MERCADO:"Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. Cada segmento debe estar conformado por grupos homogneos consumidores, es decir, que tengan los mismos gustos y preferencias. Es posible entonces, dividir el mercado de consumidores en funcin de algunas caractersticas que los hagan particulares para as poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente.El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo, al menos no en un primer momento. Por lo tanto se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. Para ello es necesario: Determinar las diferencias entre grupos. Elegir los grupos ms atractivos. VenderlesPara determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las caractersticas de nuestro mercado y lasvariablesque influyen en l, como la edad, el nivel de ingresos, la clase social, ocupacin o profesin as como la ciudad, elclima, lacultura, las costumbres, entre otros.Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado, debemos elegir entre cualquiera de las siguientesestrategias.

5. POSIBLES ESTRATEGIAS DE MERCADO:

Entre las posibles estrategias de mercado estn las siguientes:

Aumentar la participacin en el mercado. Implica "robar" el mercado a otros. Ello es posible cuando nuestro producto tienen potencial y el mercado est en crecimiento o cuando tenemos capacidad instalada ociosa. Entre las medidas que se pueden adoptar tenemos la reduccin en el precio, una mayor promocin ypublicidady mejoras en el producto. Cosechar en el mercado. Es "sacarles el jugo" a un producto en declive. Se aplica cuando el futuro del producto es incierto. Para ello debemos eliminargastosde promocin y publicidad, servicios y otroscostos. Es preferible mantener el apoyo de consumidores y empleados. Salir del mercado. Puede darse un caso en el que tomemos la decisin de salir del negocio debido a la mala posicin de nuestra empresa en el mercado, ya sea porque el producto no puede satisfacer a los consumidores o porque el propio merado no presenta verdadera rentabilidad. Lo segundo puede deberse a caractersticas muy conocidas por nosotros. Como la de presentar un volumen excesivamente reducido o poca capacidad adquisitiva (es decir, un mercado pequeo y empobrecido).6. EMBALAJE Y MARKETING:El impacto del envase como refuerzo de la publicidad portelevisinyrevistase puede demostrar medianteprogramasdeinvestigacinrealizados en el punto de venta. Una agencia de publicidad londinense sugiere que el embalaje es bastante ms importante que la publicidad. Una gran parte de compradores adquieren los productos en las estanteras por impulso, sin atender a un anuncio publicitario.Segn esta agencia, se tendra que gastar de 40,000 libras esterlinas en un anuncio de los que se pasan en una interrupcin de lasnoticiasde mxima audiencia para asegurarse que da mejor resultado que el embalaje.El diseo del embalaje y la publicidad tambin se pueden emplear para desplazar un producto a travs de distintos segmentos de mercado, si se plantea la necesidad. Los puntos clave son dnde se puede hacer, como hay que hacerlo y con qu productos. La comprensin del mercado buscado es, pues de crucial importancia para el diseo del embalaje.

7. DETERMINACIN DE TENDENCIAS DEL MERCADO:Consiste en averiguar cules sern los cambios de un mercado en las prximas semanas (a veces), meses o aos. Especficamente se busca conocer hacia dnde va la preferencia de los consumidores enmoda, comportamiento, diseo, colores, insumos y clases demateriales, entre otras variables. La idea consiste en "adelantarse" al futuro y estar preparado para enfrentar con xito las nuevas condiciones que prevalecern en el mercado.En el desenvolvimiento del mercado tiene particular importancia eldesempeode la economa. Se debe tener en cuenta que la situacin de coyuntura econmica no es mvil. Las variaciones econmicas se conocen entre los economistas como ciclo econmico y no son pocos quienes han querido encontrar una regularidad del ciclo e incluso medirlo a tiempo. A una poca de prosperidad y bonanza le puede seguir otra crisis ypnico. El ingreso nacional, elempleoy la produccin descienden, los precios y las utilidades disminuyen y los trabajadores son despedidos de las empresas. Transcurrido cierto tiempo comienza cierta recuperacin lenta o rpida, que puedes llevar a la economa otra vez, a una situacin de prosperidad. De nuevo hay demanda, aumenta el ingreso del pas se requieren ms trabajadores y en general el nivel de vida asciende. La nueva prosperidad tal vez sea ms prolongada que la precedente o quiz ms fugaz, el hecho es que luego de algn tiempo de nuevo la situacin econmica desmejora y el fantasma de otra crisis se avizora con nitidez. Eso es en resumen el ciclo econmico. Y obviamente el ciclo econmico tiene especial influencia en el comportamiento del mercado.

8. LA CLIENTELA:La clientela no es sino el segmento de mercado (consumidores) que compra nuestros productos o contrata nuestros servicios. Tendremos xito mientras ms personas de nuestro segmento nos compren, paguen y prefieran nuestros productos o servicios. Recuerde que consumidores son todos aquellos que tienen la posibilidad de comprar un producto o servicio. Pero los clientes son quienes efectivamente lo hacen.

8.1 TIPOS DE CLIENTES:Es necesario determinar exactamente quienes son nuestros clientes. Estos pueden ser de varios tipos y cada uno es necesario disear una estrategia de ventas diferente.Existen bsicamente dos tipos de clientes: las personas y las instituciones (incluyen empresas agropecuarias, comerciantes ygobiernocentral)[footnoteRef:4] [4: MARTINEZ Ribes. JOSEP Mara, Fidelizando Clientes. 2002]

Para cada tipo de cliente la estrategia de ventas ser completamente diferente. En el caso de las personas por ejemplo, la publicidad puede ser masiva encambio, para las instituciones puede ser una publicidad personalizada y reflexiva. Es decir, el tratamiento para cada tipo de cliente debe ser diferente.Si pudiera precisar con detalle quienes y porque razones estaran interesados en su producto, podra disear exactamente una estrategia de venta. Pero son escasos los productos que tienen un solo tipo de cliente. Es recomendable hacer una lista de todas aquellas "clases" de personas e instituciones que puedan estar interesados en comprar su producto. Luego priorice y empiece a atenderlos.

9. INTERNET Y MARKETING"Internet es una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades combinadas con una fuerte competencia," ha dicho John Audette, Presidente de Multimedia Marketing Group, Inc. una empresa dedicada al mercadeo por medio del Internet.Definitivamente los sitios Webs en Internet son un negocio paradjico. Por un lado hay inmensas oportunidades y el otro una intensa competencia. Muchos fracasan, otros malamente sobreviven--y muy pocos consiguen xitos espectaculares.Nosotros llevamos trabajando 2 aos en promocionar sitios Web y dando servicios de relaciones pblicas y durante este tiempo hemos trabajado con un gran nmero de clientes de muy distinto tamao, desde los ms pequeos a los ms grandes. Algunos han tenido xito, algunos han fracasado, y otros continan en la brecha.Nuestra experiencia nos dice que la promocin exitosa de un Sitio Web es una cuestin de esfuerzo continuado lo que implica duro trabajo buen conocimiento y mucha experiencia as como herramientas efectivas y muchos contactos en la comunidad online.

9.1 PUBLICIDAD CON INTERNET:Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos distintos anuncios e incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos anuncios en los peridicos, en las revistas, en los carteles publicitarios de la calle, en el cine, en la radio, en Internet y en la televisin.En la mayora de medios, los anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto que podemos desviar la vista o no escuchar lo que omos, o simplemente cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso "zapping". Por eso las agencias de publicidad intentan que sus anuncios sean cada vez ms espectaculares, ms vistosos, y as ganando en calidad hagan aumentar el nmero de pblico que se fije en ellos, lo que repercutir de una forma evidente en la efectividad de los mismos.9.2 ANUNCIOS PULL:Son los tpicos banners que nos encontramos en la mayora de webs. Se caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que deben de llamar la atencin del usuario, y adems explicar mediante un eslogan su propsito.9.3 WEB:Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que naveguen por una pgina perteneciente a una firma comercial. Lo que se intenta es ofrecer una serie de entretenimientos, suficientemente atractivos como para que los internautas entren en la web, y mostrar informacin sobre sus productos. De esta forma, se pretende atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas, llmense salvapantallas o concursos, y conseguir presentar productos a posibles clientes.9.4 ANUNCIOS PUSH:Este tipo de propaganda llega al usuario mediante una subscripcin, que este ha realizado de forma gratuita, con alguno de los programas que lo permiten. Entre ellos el software ms conocido es el de PointCast Network. Un usuario se subscribe indicando sus puntos de inters, de los disponibles dentro del servicio.

CONCLUSIN

Hemos llegado a la parte final del trabajo y podemos decir que el Marketing o Mercadeo es muy importante para cualquier empresa.Para uno crear una empresa uno tienen que estudiar las necesidades de las personas para poder crear un producto, para cada tipo de persona hay una necesidad por ejemplo para los nios la necesidad son los paales, los biberones, para los jvenes, lo jeans, los polos, zapatillas, para los ancianos, lentes vlvulas, etc.

El Marketing ha entrado al mundo de la globalizacin internacional, lo que ha provocado que las innovaciones tecnolgicas, hayan tenido una aplicacin y desarrollo para hacer negocios.El Marketing ha roto barreras, ya no solo es marketearse por radio, televisin peridicos, revistas; ahora lo ltimo es el internet, y es donde ms gente uno encuentra.

Y si una persona tiene ya su producto para que se diferencia de los dems tiene que agregarle un valor agregado para que se diferencie de los dems.La importancia del Marketing es que luego de su aplicacin podr traer aparejado una mejora en los rendimientos econmicos de las empresas y emprendimientos para la comercializacin o posicionamiento de productos- servicios.

Es muy importante para crear una empresa debemos tener en cuenta las 4 P que son el Planeamiento, El producto, La Promocin, La Plaza, y El Precio.Esperamos que el trabajo haya sido del agrado del que lo lea, ya que es una til enseanza realizada con investigacin profunda.

BIBLIOGRAFIA

LIBROS

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