MARKETING MIX SERVICIO PRODUCTOPRECIO PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN CLIENTE.
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MARKETING MIXMARKETING MIX
SERVICIO
PRODUCTO PRECIO
PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN
CLIENTE
2012 2012
Mercadeo Mercadeo 1- PROMOCIÓN1- PROMOCIÓNDocente: Martha C. Sandino Rodríguez
LA PROMOCIÓN – LA PROMOCIÓN – MEZCLA DE MEZCLA DE
COMUNICACIONESCOMUNICACIONES
MARKETING MIXMARKETING MIX
SERVICIO
PRODUCTO PRECIO
PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN
CLIENTE
CONCEPTOCONCEPTO
La promoción es el elemento de la mezcla de La promoción es el elemento de la mezcla de
marketing que sirve para informar, persuadir y marketing que sirve para informar, persuadir y
recordarle al mercado la existencia de un recordarle al mercado la existencia de un
producto y su venta, con la esperanza de producto y su venta, con la esperanza de
influir en los sentimientos, creencias o influir en los sentimientos, creencias o
comportamiento del receptor o destinatario.comportamiento del receptor o destinatario.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIONOBJETIVOS DE LA PROMOCION
CREAR CONOCIMIENTO DEL PRODUCTOCREAR CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
ESTIMULAR LA DEMANDA ESTIMULAR LA DEMANDA
FOMENTAR EL ENSAYO DE PRODUCTOSFOMENTAR EL ENSAYO DE PRODUCTOS
IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALESIDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALES
CONSERVAR A LOS CLIENTES LEALES CONSERVAR A LOS CLIENTES LEALES
FACILITAR EL APOYO A INTERMEDIARIOS FACILITAR EL APOYO A INTERMEDIARIOS
COMBATIR LOS ESFUERZOS PROMOCIONALES COMBATIR LOS ESFUERZOS PROMOCIONALES
COMPETITIVOS COMPETITIVOS
REDUCIR LAS FLUCTUACIONES EN LAS VENTASREDUCIR LAS FLUCTUACIONES EN LAS VENTAS
MEZCLA DE COMUNICACIONES
1. Venta Personal
2. Merchandising
3. Telemercadeo
4. Correo Directo
5. Relaciones Públicas
6. Publicidad
7. Venta Promocional
FACTORES QUE DETERMINAN LA FACTORES QUE DETERMINAN LA MEZCLA PROMOCIONALMEZCLA PROMOCIONAL
CARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVOCARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVO
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTOCARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
FONDOS DISPONIBLESFONDOS DISPONIBLES
CARACTERISTICAS DEL MERCADO CARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVOOBJETIVO
EL TAMAÑO DEL MERCADOEL TAMAÑO DEL MERCADO
DISRIBUCION GEOGRÁFICADISRIBUCION GEOGRÁFICA
CARACTERISTICAS DEMOGRAFICASCARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS
CONCENTRACIÓN DEL MERCADOCONCENTRACIÓN DEL MERCADO
INTENSIDAD DE COBERTURA DEL MERCADOINTENSIDAD DE COBERTURA DEL MERCADO
NATURALEZA DEL PRODUCTONATURALEZA DEL PRODUCTO
PRODUCTOS INDUSTRIALES Y PRODUCTOS DE CONSUMO
PRODUCTOS DE CONVENIENCIA, DE COMPARACION Y DE ESPECIALIDAD
EL PRECIO DEL PRODUCTO
EL USO DEL PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOCICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
00
VV EENN
TATASS
TIEMPOTIEMPO
Etapa deEtapa de
IntroducciónIntroducción
Etapa deEtapa de
crecimientocrecimiento
Etapa deEtapa de
MadurezMadurez
Etapa deEtapa de
DeclinaciónDeclinación
ETAPA DE INTRODUCCIONETAPA DE INTRODUCCION
SITUACION DEL MERCADOSITUACION DEL MERCADO
Los clientes desconocen las
características del producto y
el beneficio que les puede
brindar.
ESTRATEGIA PROMOCIONALESTRATEGIA PROMOCIONAL
• Información sobre el producto
(usos y beneficios)
• Estimular la demanda
primaria.
• Apoyo en el canal
• Exhibiciones en las
exposiciones comerciales
• Venta Personal
ETAPA DE CRECIMIENTOETAPA DE CRECIMIENTO
SITUACION DEL MERCADOSITUACION DEL MERCADO
Los clientes conocen los
beneficios del producto. Éste
se vende y los intermediarios
quieren manejarlo.
ESTRATEGIA PROMOCIONALESTRATEGIA PROMOCIONAL
• Estimular la demanda
selectiva al ir aumentando la
competencia.
•Publicidad
• Los intermediarios comparten
mas la actividad de promoción
ETAPA DE MADUREZETAPA DE MADUREZ
ESTRATEGIA PROMOCIONALESTRATEGIA PROMOCIONAL
• Venta promocional Venta promocional
• Publicidad para persuadir
• Telemercadeo
SITUACION DEL MERCADOSITUACION DEL MERCADO
La competencia se intensifica
y se estancan las ventas.
• Disminución de las utilidades
•Competencia Intensa
ETAPA DE DECLINACIÓNETAPA DE DECLINACIÓN
SITUACION DEL MERCADOSITUACION DEL MERCADO
Las ventas y las utilidades van
decreciendo. Nuevos y
mejores productos empiezan
a aparecer en el mercado.
ESTRATEGIA PROMOCIONALESTRATEGIA PROMOCIONAL
• Reducir todas las actividades
de promoción.
•Venta personal
•Promoción de Ventas
• Recordarle al consumidor la
existencia del producto.
FONDOS DISPONIBLESFONDOS DISPONIBLES
Sin Importar cual puede ser la mezcla Sin Importar cual puede ser la mezcla
promocional más conveniente, el dinero promocional más conveniente, el dinero
disponible será el factor que rija la elección.disponible será el factor que rija la elección.
EL PRESUPUESTO EL PRESUPUESTO PROMOCIONALPROMOCIONAL
MÉTODO DEL PORCENTAJE DE VENTASMÉTODO DEL PORCENTAJE DE VENTAS
TODOS LOS FONDOS DISPONIBLESTODOS LOS FONDOS DISPONIBLES
SEGUIR LA COMPETENCIASEGUIR LA COMPETENCIA
MÉTODO DE OBJETIVO Y TAREAMÉTODO DE OBJETIVO Y TAREA
LA CAMPAÑA PROMOCIONALLA CAMPAÑA PROMOCIONAL
Serie coordinada de actividades Serie coordinada de actividades
promocionales que se organizan en torno a promocionales que se organizan en torno a
un tema y cuya finalidad es cumplir una un tema y cuya finalidad es cumplir una
meta especifica en un periodo determinado.meta especifica en un periodo determinado.
PASOS PARA REALIZAR UNA PASOS PARA REALIZAR UNA
CAMPAÑACAMPAÑA
DETERMINACION DEL OBJETIVO
SELECCIÓN DEL TEMA O IDEA
CENTRAL
COORDINACION DE LOS ELEMENTOS DE
LA MEZCLA
EVALUACION DE LOS RESULTADOS
ESTRATEGIA DE HALAR Y EMPUJAR
• Empujar . Del productor a los Intermediarios.
• Halar. Del productor a los Usuarios finales.
PRODUCTO
PRODUCTO
ESTRATEGIA DE HALAR Y EMPUJAR
PRODUCTORPRODUCTOR
MINORISTASMINORISTAS
MAYORISTASMAYORISTAS
CONSUMIDORESCONSUMIDORES
PRODUCTORPRODUCTOR
MAYORISTASMAYORISTAS
MINORISTASMINORISTAS
CONSUMIDORESCONSUMIDORES
2012 2012
Mercadeo Mercadeo 1- PUBLICIDAD1- PUBLICIDADDocente: Martha C. Sandino Rodríguez
MARKETING MIXMARKETING MIX
SERVICIO
PRODUCTO PRECIO
PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN
CLIENTE
HistoriaHistoria
La publicidad es tan antigua como la raza humana.
La publicidad es tan antigua como la raza humana.
Los orígenes de la publicidad se remontan a la antigüedad. Uno de los primeros métodos de publicidad consistía en pintar los anuncios en los muros.
Los orígenes de la publicidad se remontan a la antigüedad. Uno de los primeros métodos de publicidad consistía en pintar los anuncios en los muros.
Durante la edad media se anunciaba a viva voz eventos y productos, por los pregoneros, que leían noticias en público, o comerciantes que anunciaban sus productos.
la publicidad impresa no se desarrolló en realidad hasta la aparición de la imprenta.
Durante la edad media se anunciaba a viva voz eventos y productos, por los pregoneros, que leían noticias en público, o comerciantes que anunciaban sus productos.
la publicidad impresa no se desarrolló en realidad hasta la aparición de la imprenta.
La antigua publicidad se limitaba a informar, presentando esta información de modo más o menos artístico y, a menudo, con imágenes con colores de un valor decorativo, simplemente para atraer la atención del público.
La antigua publicidad se limitaba a informar, presentando esta información de modo más o menos artístico y, a menudo, con imágenes con colores de un valor decorativo, simplemente para atraer la atención del público.
Hoy en día, el anuncio ejerce una poderosa influencia en las muchedumbres. En función de cómo describa las mercancías, sus usos y utilidades, tiene "valor educativo"; en función de su fuerza persuasiva, al incitar al consumo de artículos nuevos, "crea necesidades".
Hoy en día, el anuncio ejerce una poderosa influencia en las muchedumbres. En función de cómo describa las mercancías, sus usos y utilidades, tiene "valor educativo"; en función de su fuerza persuasiva, al incitar al consumo de artículos nuevos, "crea necesidades".
CLASIFICACIONCLASIFICACION
INSTITUCIONAL PRODUCTOS
PUBLICIDAD
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS
PIONERA
COMP. INDIRECTAS
DE REFUERZO
RECORDATORIA
COMPARATIVA
COMP. DIRECTAS
COMPETITIVA
DEFINICIONDEFINICION
Es una forma pagada de comunicación no personal que se transmite, por un medio de comunicación masivo como televisión, radio, periódicos, revistas, correo directo y exhibiciones en exteriores.
Es una forma pagada de comunicación no personal que se transmite, por un medio de comunicación masivo como televisión, radio, periódicos, revistas, correo directo y exhibiciones en exteriores.
PRODUCTOSPRODUCTOS
La publicidad de productos, promueve los usos, las características y los beneficios de los productos. Se divide en dos tipos: la publicidad pionera y la competitiva.
La publicidad de productos, promueve los usos, las características y los beneficios de los productos. Se divide en dos tipos: la publicidad pionera y la competitiva.
INSTITUCIONALINSTITUCIONAL
Es aquella que promueve imágenes, ideas organizacionales o problemas políticos y puede utilizarse para crear o mantener una imagen organizacional.
Es aquella que promueve imágenes, ideas organizacionales o problemas políticos y puede utilizarse para crear o mantener una imagen organizacional.
Es la que se centra en el estimulo de la demanda de una categoría de producto, en lugar de una marca especifica.
También se emplea en la etapa introductoria del ciclo de vida de un producto.
Es la que se centra en el estimulo de la demanda de una categoría de producto, en lugar de una marca especifica.
También se emplea en la etapa introductoria del ciclo de vida de un producto.
PIONERAPIONERA
La publicidad competitiva trata de estimular la demanda de una marca específica al señalar sus ventajas a veces por medio de comparaciones indirectas o directas con marcas de la competencia.
La publicidad competitiva trata de estimular la demanda de una marca específica al señalar sus ventajas a veces por medio de comparaciones indirectas o directas con marcas de la competencia.
COMPETITIVACOMPETITIVA
COMPARATIVACOMPARATIVA
Es aquella en la que se comparan dos o más marcas específicas con base en una o más características del producto.
Es aquella en la que se comparan dos o más marcas específicas con base en una o más características del producto.
RECORDATORIARECORDATORIA
Esta publicidad le dice a los clientes que una marca establecida esta todavía en acción y que tiene ciertas características y ventajas.
Esta publicidad le dice a los clientes que una marca establecida esta todavía en acción y que tiene ciertas características y ventajas.
DE REFUERZODE REFUERZO
Esta garantiza a los usuarios actuales que ellos han tomado la decisión de manera correcta y les informa como obtener la máxima satisfacción de la misma.
Esta garantiza a los usuarios actuales que ellos han tomado la decisión de manera correcta y les informa como obtener la máxima satisfacción de la misma.
SUBLIMINALSUBLIMINAL
Es utilizada en imágenes publicitarias que son percibidas pero no vistas por el sujeto receptor, debido a su gran rapidez de exposición o camuflaje dentro de la imagen.
Es utilizada en imágenes publicitarias que son percibidas pero no vistas por el sujeto receptor, debido a su gran rapidez de exposición o camuflaje dentro de la imagen.
EJEMPLOEJEMPLO
Note la pata delantera del camello. Hay un pequeño hombre que está parado en la pata delantera, mirando a la derecha, su mano en su cadera derecha, el codo que resalta a su lado. Se definen sus características faciales, al igual que su pene erguido que resalta delante de él.
Note la pata delantera del camello. Hay un pequeño hombre que está parado en la pata delantera, mirando a la derecha, su mano en su cadera derecha, el codo que resalta a su lado. Se definen sus características faciales, al igual que su pene erguido que resalta delante de él.
EJEMPLOEJEMPLO
MEDIOS PUBLICITARIOSMEDIOS PUBLICITARIOS
La Publicidad en los puntos de venta La Publicidad en los puntos de venta
La Prensa (Periódicos) La Prensa (Periódicos)
La Radio La Radio
Las revistas Las revistas
Correo Directo Correo Directo
La televisión La televisión
El cine El cine
La Publicidad Externa La Publicidad Externa
LA RADIO LA RADIO
Ventajas
Medio muy "personalizado". El mensaje se recibe individual y Subjetivamente.
El anunciante puede controlar la forma del entretenimiento
Los mensajes se pueden hacer muy oportunamente y pueden cambiarse con frecuencia.
Ofrece tanto "cobertura" nacional como local.
Puede escucharse mientras se trabaja
Ventajas
Medio muy "personalizado". El mensaje se recibe individual y Subjetivamente.
El anunciante puede controlar la forma del entretenimiento
Los mensajes se pueden hacer muy oportunamente y pueden cambiarse con frecuencia.
Ofrece tanto "cobertura" nacional como local.
Puede escucharse mientras se trabaja
LA RADIOLA RADIO
Desventajas
No todos los productos son adaptables a la radio.
La selección de los programas adecuados, frecuentemente es difícil.
El mensaje es de corta duración Atención limitada de los oyentes por estar
realizando otras actividades.
Desventajas
No todos los productos son adaptables a la radio.
La selección de los programas adecuados, frecuentemente es difícil.
El mensaje es de corta duración Atención limitada de los oyentes por estar
realizando otras actividades.
LA PRENSALA PRENSA
Ventajas
•Los periódicos son leídos por un gran número de personas. • Excelente medio para campañas de ensayo. • Buenos para obtener ventajas rápidas. • No es necesario el planteamiento con gran anticipación.
Ventajas
•Los periódicos son leídos por un gran número de personas. • Excelente medio para campañas de ensayo. • Buenos para obtener ventajas rápidas. • No es necesario el planteamiento con gran anticipación.
LA PRENSALA PRENSA
Desventajas• Las posibilidades del anuncio se ven
limitadas por el papel empleado por los periódicos.
• Vida muy corta, y los resultados carecen del poder de permanencia.
• Los pequeños anuncios tienen pocas oportunidades de ser vistos.
• Como los periódicos se leen rápidamente, los anuncios tienen menos oportunidades de ser leídos.
• No es selectivo para grupos socioeconómicos
Desventajas• Las posibilidades del anuncio se ven
limitadas por el papel empleado por los periódicos.
• Vida muy corta, y los resultados carecen del poder de permanencia.
• Los pequeños anuncios tienen pocas oportunidades de ser vistos.
• Como los periódicos se leen rápidamente, los anuncios tienen menos oportunidades de ser leídos.
• No es selectivo para grupos socioeconómicos
LAS REVISTASLAS REVISTASVentajas
•Mejores posibilidades de exhibición. • Vida más larga y más lectores por ejemplar. • La lectura se hace más reposadamente, dando más tiempo para ver los anuncios. • Puede llevar a cabo una selección más precisa. • La lealtad de los lectores de la revista frecuentemente es mayor que en el caso de los periódicos.
Ventajas
•Mejores posibilidades de exhibición. • Vida más larga y más lectores por ejemplar. • La lectura se hace más reposadamente, dando más tiempo para ver los anuncios. • Puede llevar a cabo una selección más precisa. • La lealtad de los lectores de la revista frecuentemente es mayor que en el caso de los periódicos.
LAS REVISTASLAS REVISTAS
Desventajas • Carecen de flexibilidad, debido a los avances de la impresión. • Mayor dificultad para alcanzar o tener oportunidad en la presentación de las noticias. • Más difícil de localizar. • Elevado costos en la preparación mecánica.• Tiempo de espera prolongado
Desventajas • Carecen de flexibilidad, debido a los avances de la impresión. • Mayor dificultad para alcanzar o tener oportunidad en la presentación de las noticias. • Más difícil de localizar. • Elevado costos en la preparación mecánica.• Tiempo de espera prolongado
EL CORREO DIRECTOEL CORREO DIRECTO
Ventajas
Puede ser tan personal que llegue a convertirse en confidencial. No presenta limitaciones en cuanto al formato. Admite la utilización de cualquier técnica de impresión. Multiplica la posibilidad de respuestas. Permite la máxima originalidad y realismo del mensaje. Se desperdicia poca circulación Pocas distracciones
Ventajas
Puede ser tan personal que llegue a convertirse en confidencial. No presenta limitaciones en cuanto al formato. Admite la utilización de cualquier técnica de impresión. Multiplica la posibilidad de respuestas. Permite la máxima originalidad y realismo del mensaje. Se desperdicia poca circulación Pocas distracciones
EL CORREO DIRECTOEL CORREO DIRECTO
Desventajas
Es costosaNo tiene artículos de fondo para atraer a los lectoresSe le critica como una invasión de la privacidad
Desventajas
Es costosaNo tiene artículos de fondo para atraer a los lectoresSe le critica como una invasión de la privacidad
LA TELEVISIÓNLA TELEVISIÓN
Ventajas
• Llega a una gran audiencia.• Obtiene una mayor concentración por
parte de espectador. • Versátil, permite una gran variedad de
técnicas visuales y auditivas. • Cuenta con sonido, vista y movimiento,. • Ideal para demostrar un producto. • A través de la programación puede
seleccionar muy bien a la "tele audiencia".
Ventajas
• Llega a una gran audiencia.• Obtiene una mayor concentración por
parte de espectador. • Versátil, permite una gran variedad de
técnicas visuales y auditivas. • Cuenta con sonido, vista y movimiento,. • Ideal para demostrar un producto. • A través de la programación puede
seleccionar muy bien a la "tele audiencia".
Desventajas
• Relativamente costosa. • La facilidad está limitada a las zonas
urbanas. • Dificultad en la determinación de la
fidelidad de los televidentes. • Muy alto coste de creación y
producción. • Los mensajes deben ser percibidos o
perderse para siempre. • El mensaje es breve
Desventajas
• Relativamente costosa. • La facilidad está limitada a las zonas
urbanas. • Dificultad en la determinación de la
fidelidad de los televidentes. • Muy alto coste de creación y
producción. • Los mensajes deben ser percibidos o
perderse para siempre. • El mensaje es breve
LA TELEVISIÓNLA TELEVISIÓN
MÉTODOS PROMOCIONALESMÉTODOS PROMOCIONALES
VENTA PERSONALVENTA PERSONAL
La venta personal es una comunicación La venta personal es una comunicación
de información, en forma directa que se de información, en forma directa que se
da entre un vendedor y un cliente, con da entre un vendedor y un cliente, con
el fin de vender productos en una el fin de vender productos en una
situación de intercambio.situación de intercambio.
LA VENTA PERSONAL
Ventajas.Ventajas.
• Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones de acuerdo a las necesidades y comportamiento del cliente.
• Se pueden realizar ajustes sobre la marcha, de acuerdo a la situación.
TIPOS DE VENDEDORESTIPOS DE VENDEDORES
•OBTENEDORES DE PEDIDOS: incrementan las ventas, vendiendo a nuevos clientes y ventas adicionales a los actuales.
•TOMADORES DE PEDIDOS:ventas de repetición
•PERSONAL DE APOYO: facilitan la venta.
OBTENEDORES DE PEDIDOSOBTENEDORES DE PEDIDOS
VENTAS A CLIENTES ACTUALESVENTAS A CLIENTES ACTUALES
VENTAS A NUEVOS NEGOCIOSVENTAS A NUEVOS NEGOCIOS
TOMADORES DE PEDIDOSTOMADORES DE PEDIDOS
TOMADORES INTERNOS DE PEDIDOSTOMADORES INTERNOS DE PEDIDOS
TOMADORES DE PEDIDOS DE CAMPOTOMADORES DE PEDIDOS DE CAMPO
PERSONAL DE APOYOPERSONAL DE APOYO
VENDEDORES MISIONARIOS: VENDEDORES MISIONARIOS:
VENDEDORES COMERCIALESVENDEDORES COMERCIALES
VENDEDORES TECNICOSVENDEDORES TECNICOS
PAPEL DE LA GERENCIA DE VENTASPAPEL DE LA GERENCIA DE VENTAS
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOSESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑODETERMINACIÓN DEL TAMAÑO
CONTRATACIÓN Y SELECCIÓNCONTRATACIÓN Y SELECCIÓN
ENTRENAMIENTO ENTRENAMIENTO
REMUNERACIÓNREMUNERACIÓN
ADMINISTRACION DE LOS TERRITORIOSADMINISTRACION DE LOS TERRITORIOS
MOTIVACIÓNMOTIVACIÓN
CONTROL DE EVALUACIÓN DEL CONTROL DE EVALUACIÓN DEL
DESEMPEÑODESEMPEÑO
PAPEL DE LA GERENCIA DE VENTASPAPEL DE LA GERENCIA DE VENTAS
MERCHANDISING
MERCHANDISING.
Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.
MERCHANDISING.Se aplica a todo el establecimiento:
• En el grafismo• En el color.• En las puertas y pasillos.• Exposición del producto.• Elementos decorativos.• Zonas de descanso.• Tarjetas comerciales.• Impresos promociónales.• Etiquetas de productos
MERCHANDISINGEncierra actividades tales como:• Logística del establecimiento• Comunicaciones escritas, audiovisuales• Degustaciones en el punto de venta• Promociones en el punto de venta• Personal de impulso• Exhibición
MERCHANDISING
MERCHANDISINGVentajas:
• Es la última oportunidad que tiene el vendedor como el anunciante para lograr una venta.
• Los precios especiales que no pueden ser anunciados por otros medios, por la corta duración de la promoción, pueden ser expuestos a través de la publicidad POP (POINT OF PURCHASE - PUNTO DE VENTA)POINT OF PURCHASE - PUNTO DE VENTA)
MATERIAL POP
• Exhibidores (mostradores)
• Señalización (afiche, calcomanías, display, gallardete, boletas, volantes)
• Medios electrónicos (computadores, DVD)
MERCHANDISING.
El futuro es la comunicación visual.
vista (80%)
PERCEPCION
oído (10%)
MERCHANDISINGTodos los elementos tienen un mensaje
individual.• RojoRojo: fuerza, pasión, calor.• Lineas horizontalesLineas horizontales: paz, tranquilidad.• MármolesMármoles: dureza, frialdad.• MaderaMadera: hogar.• Intensidad de luzIntensidad de luz: confianza, libertad.• Vocabulario correctoVocabulario correcto: educación,
halago.
MERCHANDISING
MERCHANDISING
MERCHANDISING
MERCHANDISING
NELCY SUAREZ LANDAZABAL
MERCHANDISINGLA
GONDOLA.
CALIENTE
Zona templada
CALIENTE
Caliente
Caliente
Templada
fría
MERCHANDISING
MERCHANDISING
Merchandising promocional
Pretende romper toda rutina brindando información nueva o adicional, con el fin de conquistar nuevos clientes.
MERCHANDISING promocional
Medios:
• Muebles especiales.• Respaldo con material POP.• Espacios adicionales• Impulso, degustación o
demostración• Eventos
MERCHANDISING PROMOCIONAL
MERCHANDISING PROMOCIONAL
TELEMERCADEO
El Telemercadeo es una actividad de mercadotecnia que permite un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor.
TELEMERCADEO
Objetivos:
• Disminuir gastos de venta.
• Incrementar las utilidades.
• Generar nuevos negocios.
• Mejorar el servicio al cliente.
• Introducir nuevos productos.
TELEMERCADEOPersonal:Personal:
• Recibir llamadas y canalizarlas.• Dar información.• Levantar información.• Limpieza de base de datos.• Seguimientos.• Cerrar ventas.
TELEMERCADEOReceptivo o de entrada:
• Información sobre nuevos productos• Ventas directas• Servicio al cliente• Servicio post-venta• Línea 01-8000
TELEMERCADEOActivo o de salida:• Seguimiento de correo directo• Ventas cruzadas• Encuestas, sondeos• Verificar o ampliar la base de datos• Confirmación de eventos• Para promover ventas• Recuperación de cuentas perdidas• Ayuda a mantener el nombre del producto
CORREO DIRECTO.
Es el uso de correspondencia para alcanzar clientes potenciales preseleccionados, con un mensaje de ventas.
Es un medio que permite alcanzar prospectos, con un mínimo desperdicio de circulación.
CORREO DIRECTO
Es ventajoso en casos como:
• Mercado pre-seleccionado o especifico.• Cuando un anunciante desea personalizar su
mensaje. • cuando es importante no tener conflicto o
competencia directa con otros mensajes. • Cuando se requiere control del tiempo o
geográfica.
CORREO DIRECTO.
• El correo directo tiene la característica de proveer casi un 100% de la cobertura esperada.
• La carta enviada al prospecto puede personalizarse. El mensaje no se dirige “a quién interese”, sino al “Estimado Ingeniero Pedro José Plaza”
CORREO DIRECTOFormatos:
• CartasCartas de venta• Catálogos• Envío de productos nuevos• Invitaciones a eventos• Muestras• Reimpresiones de anuncios• Boletines informativos• Revistas• Memorias anuales
RELACIONES PÚBLICAS• Las Relaciones Humanas son las interesadas
en crear y mantener entre los individuos relaciones cordiales, vínculos amistosos, basados en ciertas reglas aceptadas por todos
• Las Relaciones Públicas busca insertar a las
organizaciones dentro de la comunidad, haciéndose comprender, creando vínculos entre ambos.
RELACIONES PÚBLICAS.Están diseñadas para fomentar o mantener
una imagen favorable de la organización ante sus públicos:
• Clientes• Accionistas• Empleados• Sindicatos• Comunidad local• Gobierno.
RELACIONES PÚBLICAS.
Formas:• Sostener proyectos sociales (de caridad).• Actividades de servicio a la comunidad.• Patrocinar equipos deportivos
aficionados.• Fondos para el arte y cultura.• Boletines de empleados y clientes.
RELACIONES PÚBLICAS
Ventajas:
• Disminuye costos• Estimula la creatividad• Eleva el índice de ventas• Mejores condiciones de créditos• Permite la supervivencia de la
Organización
Publicidad no pagada como Relaciones Públicas
• Boletín de prensa.
• Comunicación personal ante un grupo específico y seleccionado previamente
• Comunicaciones personales.
LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL
FACTORES A INCLUIR EN LA DECISION:
Características del Producto Compra de frecuencia y mínimo esfuerzo = Distribución Intensiva Compra de “ir de compras” = Distribución Selectiva
El comportamiento del consumidor Será Selectiva si el riesgo asociado con la decisión de compra
es elevado (consejos técnicos y servicio de post-venta) Si la frecuencia de compra es baja. Si la lealtad de marca entre los consumidores es alta Donde el papel del personal de venta al público es importante
para influenciar las compras de los consumidores
LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL
LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL
La estrategia de la competencia
La distribución como factor de competencia.
Se puede pasar de Selectiva a Intensiva a medida que transcurren las distintas fases del ciclo de vida
LA MODIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Una empresa puede desarrollar un nuevo sistema de Distribución por varias razones: Por presión de la competencia Por tener que agregar un nuevo elemento a su canal
actual para atender a un nuevo segmento de consumidores
Para atender una nueva zona geográfica distinta
El funcionar mediante dos canales paralelos incrementa flexibilidad de la política de distribución
Aunque puede ser una importante fuente de conflictos
Selección Motivación Comunicación Evaluación
HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA GESTION DEL CANAL
Ejemplo de Canal de Distribución Exitoso:
Dell, el mayor fabricante y vendedor de ordenadores, opera como CANAL DIRECTO de distribución; es decir no existen intermediarios entre su fabrica y el consumidor final.
Sus clientes, vía internet, teléfono o fax configuran a medida los ordenadores que van a necesitar (memoria disco duro, tamaño de pantalla etc.) pasados unos días el cliente recibe en su domicilio el producto.
En su sitio web:http://www.dell.es
El usuario puede hacer un seguimiento sobre el estado de su pedido.
El servicio técnico suele estar contratado con empresas locales de reparación y mantenimiento de ordenadores.
Este sistema de distribución, ha conseguido que Dell consiguiera el liderazgo en su sector.
