LOGO MARKETING INTERNATIONAL ESCM @ berhilomar@gmail.com Bac+3 - COMMERCE INTERNATIONAL M.OMAR BERHIL ESCM COURS MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 A matriser..

ESCM Les variables daction / Marketing-mix - A linternational Les tudes de march internationales La planification marketing - A linternational Les composantes dun plan marketing - A linternational Le pilotage dun plan marketing - A linternationalM.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Du marketing stratgique au marketing oprationnel 1/2 DmarcheStratgique Dmarche Analytique Dmarche Oprationnelle - Marketing Mix : * Product. * Price. * Place. * Promotion. - Segmentation. - Ciblage. - Positionnement. - Connaissance du marchetde son environnement. * Clients. * Fournisseurs. * Concurrents. ESCM M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 - Le march : Clients. Fournisseurs. Concurrents. Prvoir -Clients potentiels. - tendances. DPrvoir - Segmentation. - Ciblage. - Positionnement.- Product. - Price. - Place. - Promotion- Satisfaction. - Ralisation des objectifs. - Adapter. - Modifier.ConnatreConnatrePrvoirDcider RagirContrlerAgir ESCM M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Du marketing stratgique au marketing oprationnel 2/2 Entreprise internationale Environnementinternational Cot de lancementde produitsinternationaux ESCM Interfaces interculturelles multiples Interculturel Cadres politiques internationaux en rnovation Politique Cadre juridique htrogne JuridiqueCroissance La dcision de sinternationaliser - Environnement international M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Internationalisation Technique Symbolique ESCM Complexit de la prvisionde la demande Rapidit des modificationsde lenvironnement(international) Complexit du comportementdes consommateurs (trangers) Etude demarchinternationale Croissance du cotde lancement de produits internationaux M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 La dcision de sinternationaliser - Etude de march internationale Analyse, diagnostic et synthse Analyse externe Macro/Micro-environnement tudes quantitative/qualitative Analyse de la concurrence Analyse interne Analyse des performances Analyse de la marque Analyse du portefeuille de clients Analyse de la stratgie marketing Synthse SWOT Priorits Leviers d'action Buts, objectifs, stratgie et mix marketing Buts et objectifs sur 3 ansVentilation en annes 1, 2 et 3 Plan de manoeuvre Segments, Cibles et Positionnement Sources de volume et de profit Marketing mix Compte d'exploitation prvisionnel ESCM M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 La dcision de sinternationaliser Diagnostic interne et externe Estimation du potentiel actuel : estimer le potentielactuel de chacun des marchs considrs (documentationexistante, enqutes, tudes ralises sur les marchs trangers) Prvision du potentiel futur : anticiper lvolution desconditions conomiques, politiques, culturelles et commerciales locales (prvisions des experts, les mdias daffaires) Prvision de la part de march : Prendre en considration la concurrence et le comportement du consommateur local Choixdes marchs/Pays ESCM Prvision des cots et des bnfices : en fonction dela stratgie envisage pour pntrer le march (exportation,Licence, crations dune unit de production sur place) Estimation de la rentabilit des investissements :un taux de rentabilit suffisant pour couvrir la fois les objectifs habituels de rentabilit et le risque attach lactivit marketing dans le pays considr M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 La dcision de sinternationaliser Choix des marchs/Pays ESCM Les niveaux de contenu culturel M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 La dcision de sinternationaliser - Niveaux de contenu Culturel ESCM Le comportement est le rsultat dune interaction entre un organisme vivant (le consommateur) et un objet (lentreprise, ses messages publicitaires, ses efforts promotionnels...) situ dans un contexte donne (la structure de la socit et sa culture) Eude du comportement de consommateurM.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Limportance de ltude du comportement de consommateur 1/3ESCM Influences socioculturelles Facteurs sociodmographiques Groupe de rfrence / dappartenance Famille Culture Facteurs dinfluence du comportement de consommateur Influences psychologiquesMotivation Personnalit Perception Attitude Style de vie Influences du Marketing-MixProduit Prix Distribution Communication Influences de la situationEnvironnement physique et social Temps Etat antrieur Objectifs de lachat COMPORTEMENTDU CONSOMMATEUR M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Limportance de ltude du comportement de consommateur 2/3ESCM Lapproche A.I.O des styles de vie ActivitsCentres dintrtOpinions Travail Hobbies Soires Vacances et sorties Vie associative Shopping Activits sportives et culturelles Famille et maison Travail Vie sociale Mode Nourriture Mdias Ralisations personnelles Soi-mme Socit et politique Economie Education Consommation Culture Technologie M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Limportance de ltude du comportement de consommateur 3/3 Mode daccsCaractristiques Lexportation indirecte 1- Exportation passive: couler de temps en temps un surplus de production. 2- Exportation active: une volont de s attaquer un march dtermin. Lexportation directe 1- Cration dun servie export: charg des ventes ltranger et faisant appel aux autres services de lentreprise pour la publicit, le crdit et la distribution physique. 2-Crationdunefilialecommercialeltranger:contrlerdirectementles oprationsinternationales+lagestiondesventesetparfoislestockageetla promotion. Le recours au web Crationdesiteinternetpourlacommercialisationdesproduitslinternational: supposededisposerdoutilsdedistributionetdelivraisonncessaires+tenir compte les rglementations locales lies la vente. La cession de licence Accordentrelefabricantetunpartenairetrangerqui,enchangedundroitou duneredevanceobtientlautorisationdutiliserunprocessusdefabrication,une marque, un brevet, un secret commercial.. Le partenariatUninvestisseurtrangersassocieavecdespartenaireslocauxpourcrerune affairedontilspartagentlapropritetlecontrle.Linvestisseurprendune participation dans la socit locale, et rciproquement. Linvestissement direct Investir dans une unit de production ou dassemblage situe ltranger. ESCM Le choix dun mode daccs La dcision de sinternationaliser Modes daccs M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 ESCM Le plan Marketing est pluri-fonctionnel Production Recherche & dveloppement Ressourceshumaines Plan Marketing Finance Limportance dun plan marketing international M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Plan Marketing International Llaboration du plan marketing international 1/2 Marketingglobal:politiquedemarketing multinationalidentiquesurtouslesmarchsdu produit et de la marque.Marketingglocal(contractiondeglobaletlocal): politiquedemarketingmultinationaldontlastratgie globaleestmiseenuvreavecdesadaptations locales ( Think global, act local ). Marketinglocal:politiquedemarketingmultinational spcifique et adapte chaque pays.ESCM M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Adaptation - Avantages - Economiesdchelle(achats,R&D, production, packaging et logistique). - Economieenmatirede communication(crationetachat despace). - Facilit de gestion. - Cohrence de limage de marque. - Rapprochementdescomportements de consommation ESCM Marketinginternational Standardisation - Avantages - Diffrencesdansleshabitudesde consommation, les besoins et les dsirs des consommateurs. - Diffrencesdanslasensibilitdes clients aux oprations marketing. - Adaptation la concurrence locale. - Adaptationdessystmesde distribution souvent htrognes selon les pays. - Diffrencesdanslesrglementations etdanslesprocdures administratives. Llaboration du plan marketing international 2/2 M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 ESCM Le plan marketing international Le produit Straggies dattaque dun march tranger 1-Extension3-Adaptation du produit 5-Cration de produit 2-Adaptationde la promotion 4-Double adaptation Inchange Adapte InchangeAdaptNouveau Promotion ProduitM.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Stratgies Prix linternational Le mme prix partout, au risque dignorer les diffrences de niveau de vie. Un prix tenant compte des cots dans chaque march,aurisquedegnrerdesdiffrences entre les pays pour des raisons internes. Unprixadaptlademandedechaque march,aurisquedefavoriserdes importations parallles entre pays. ESCM Le plan marketing international Le prix M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Stratgies Communication linternational Adaptationounonltrangerdelastratgie decommunicationadoptesurlemarch intrieur. Priseenconsidration,parlesagencesde communication, de la dimension internationale de leurs clients dans leur organisation. Adaptationdestechniquesdepromotiondes ventes aux lois et techniques locales. ESCM Le plan marketing international La communication M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Service international du vendeur -Supervise les diffrents canaux de distribution. - Constitue lui-mme un des maillons du circuit

- Assurer lacheminementdes produits jusquaux portes des marchs trangers. - Dterminer les dcisions relatives au choix des intermdiaires, au mode de transport, aux modalits financires et de gestion des risques.

ESCM Le plan marketing international La distribution Canaux de distribution internationaux vendeur Utilisateur ouacheteur final Canaux de distribution internationaux - Prendre en charge lcoulement des produits sur ces marchs trangersM.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 Surprises stratgiques Manquedinformations Futilit de la prvision Rigidit du plan La mise en place dun plan marketing international alternatif ESCM CRISE Manque dexprience Elments de la crise M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015 LOGOESCM @ berhilomar@gmail.com Bac+3 - COMMERCE INTERNATIONAL MARKETING INTERNATIONAL M.OMAR BERHILESCM MARKETING INTERNATIONAL 2014 / 2015