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8/18/2019 MANUALFORMACIONINDE

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Manual de Formación_ /

TIPOS DE SOCIEDADES QUE SE PUEDEN ESTABLECER EN CHILELa ley chilena establece los siguientes tipos de sociedades mercantiles:Sociedad anónima:La sociedad anónima es una persona jurídica que se origina por la

constitución de un patrimonio único aportado por los accionistas. Laresponsabilidad de los accionistas se limita al monto de sus aportesindividuales. La sociedad anónima puede ser abierta o cerrada, y esadministrada por un directorio, cuyos miembros pueden ser reemplazadosen cualquier momento.La ley chilena considera que las actividades de una sociedad anónima sonsiempre mercantiles, aunque ésta se haya constituido para realizar actosque de otra orma serían considerados civiles.Sociedad anónima abierta

!na sociedad anónima es considerada abierta si cumple con una o m"s de lassiguientes condiciones:# Las acciones u otros valores de la sociedad est"n inscritos en una $olsa de%omercio o son orecidos al público en general# La sociedad tiene m"s de &'' accionistas# (or lo menos el )'* del capital suscrito pertenece a m"s de )''accionistas +ecluyendo a cualquier accionista que individualmente poseam"s del )'* del capital de la sociedad-# La sociedad ha elegido voluntariamente regirse por las disposiciones y

normas de una sociedad anónima abierta.odas las dem"s sociedades anónimas son consideradas cerradas.Las sociedades anónimas abiertas est"n sujetas al control de la/uperintendencia de 0alores y /eguros y deben estar registradas en el1egistro de 0alores.

Constitción de na sociedad anónima!na sociedad anónima se constituye mediante una escritura pública, quedebe contener como mínimo lo siguiente:2 Los nombres, proesiones y domicilios de los accionistas undadores2 3l nombre y domicilio de la sociedad2 3l objeto social2 La duración de la sociedad, que puede ser indeinida. /i nada se dice alrespecto, se presume que la duración es indeinida

Instituto de Capacitación para el Trabajo S y M Ltda.—

18 sur 1 poniente 741- Talcaono a!" 71-#87#$8%&ail"capsy&ltda'(&ail.co&

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2 3l capital de la sociedad y el número de acciones, indicando cualquier serieespecial de acciones y privilegios, y si éstas tienen valor nominal o no4 laorma en que los accionistas deber"n enterar sus aportes y las echas enque deber"n hacerlo4 y la valuación de cualquier aporte que no sea en

eectivo2 %ómo se ha de administrar la sociedad y cómo ser" controlada laadministración2 3l cierre del ejercicio inanciero de la sociedad +a qué echa se deber"npreparar los estados inancieros- y cu"ndo se deber"n eectuar las 5untas6enerales de 7ccionistas2 %ómo se distribuir"n las utilidades2 %ómo se liquidar" la sociedad2 %ómo se dirimir"n las dierencias entre los accionistas o entre los

accionistas y la sociedad. /i nada se dice al respecto, se entiende que lasdierencias ser"n sometidas a arbitraje2 3l nombre de los primeros 8irectores.!n etracto de estos estatutos debe inscribirse en el 1egistro de %omercioque corresponda al domicilio de la sociedad. 3ste etracto también deber"ser publicado una vez en el 8iario 9icial. anto la inscripción como lapublicación deber"n eectuarse dentro de los sesenta días siguientes a laecha en que se irmó la escritura.

Sociedad co!ecti"a3n una sociedad colectiva todos los socios administran la sociedadindividualmente o a través de un representante elegido. %ada socio esindividualmente responsable de todas las obligaciones de la sociedad.(ara constituir una sociedad colectiva, los socios o sus representanteslegales deben irmar una escritura pública. La escritura de la sociedaddeber" contener como mínimo lo siguiente:2 Los nombres, proesiones y domicilios de los socios2 3l nombre de la sociedad, que deber" ser el nombre de uno o m"s de lossocios, seguidos por las palabras y compa;ía2 3l socio o los socios que administrar"n la sociedad y que pueden usar elnombre de la misma2 3l capital aportado por cada socio en eectivo o de otra orma. /i elaporte no es en eectivo, el valor asignado a éste o cómo se determinar" talvalor



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2 3l objeto social2 %ómo se distribuir"n las utilidades o pérdidas entre los socios2 %u"ndo iniciar" y terminar" la eistencia legal de la sociedad2 Los montos anuales que los socios pueden retirar para sus gastos

personales2 %ómo se liquidar" la sociedad, y cómo se distribuir"n sus activos entre lossocios2 %ómo se decidir"n las dierencias entre los socios4 si se utilizar" un"rbitro, cómo se le designar"/e debe inscribir un etracto de la escritura de la sociedad en el 1egistrode %omercio que corresponda, dentro de un plazo de sesenta días.

c# Sociedad de res$onsabi!idad !imitada

!na sociedad de responsabilidad limitada es similar a una sociedadcolectiva. La principal dierencia es que la responsabilidad de cada socio selimita al monto de capital que ha aportado o a un monto mayor que seespeciique en la escritura de la sociedad.La sociedad de responsabilidad limitada se orma mediante una escriturapública que debe contener los mismos datos requeridos en la escritura deuna sociedad colectiva. 3l nombre de una sociedad de responsabilidadlimitada puede contener el nombre de uno o m"s de los socios, o unareerencia al objeto social de la sociedad y debe terminar en la palabra

Limitada. 8e no ser así, cada socio es ilimitadamente responsable portodas las obligaciones de la sociedad.ambién se requiere la inscripción de un etracto en el 1egistro de%omercio dentro de sesenta días. 7dem"s, el etracto debe ser publicadoen el 8iario 9icial dentro del mismo plazo.

Sociedad en comandita3n una sociedad en comandita algunos de los socios +llamados comanditarios-proporcionan todo o parte del capital de la sociedad sin ningún derecho deadministrar los asuntos de la misma. La responsabilidad de estos socios est"limitada a sus aportes.!no o m"s de los otros socios son designados socios administradores ogenerales y su responsabilidad por las deudas y pérdidas de la sociedad esilimitada.



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TE%TOS DE LE& & RE'LA(ENTO DE(ICROE(PRESA )A(ILIAR

LE& *+,-.+/ QUE ESTABLECE NOR(AS PARA )ACILITARLA CREACION DE (ICROE(PRESAS )A(ILIARES,(ublicada en el 8iario 9icial el =& de agosto de ='').

eniendo presente que el >. %ongreso


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(ara acogerse a los beneicios se;alados, a los contemplados en losartículos == y IJ del 8.L.


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). RE'LA(ENTA LE& *+,-.+ QUE ESTABLECE NOR(AS PARA)ACILITAR LA CREACION DE (ICROE(PRESAS )A(ILIARES.(ublicado en el 8iario 9icial el )C de Gayo de =''=.


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ARTICULO 42, (ara acogerse a los beneicios contemplados en la Ley


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contemplen las leyes y que aecten a dicho inmueble, ecepto laslimitaciones o autorizaciones dispuestas en el decreto supremo


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CALIDAD

La palabra calidad tiene múltiples signiicados:). 8e un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo.

=. %onjunto de propiedades inherentes a un objeto que permiten apreciarlocomo igual, mejor o peor que el resto de objetos de los de su especie.

B. %onjunto de cualidades que pueden deinirse como buena, mala o regular.J. %onjunto de propiedades inherentes a un objeto que le conieren

capacidad para satisacer necesidades implícitas o eplícitas.&. %onjunto de propiedades y características +implícitas o establecidas- de

un producto o servicio que le conieren su aptitud para satisacer unasnecesidades implícitas o establecidas.

C. 8ebe deinirse en el conteto que se esté considerando, por ejemplo, la

calidad del servicio postal, del servicio dental, del producto, de vida, etc.E. 3s cuando un producto o servicio satisace las necesidades del cliente o

usuario.3l sistema de 6estión de !a ca!idad es el conjunto de elementosinterrelacionados de una empresa u organización por los cuales seadministra de orma planiicada la calidad de la misma, en la búsqueda de lasatisacción de sus clientes. 3ntre dichos elementos, los principales son: laestructura de la organización, sus procesos, sus documentos y sus recursos.3l sistema de gestión de la calidad en una organización tiene como punto deapoyo el manual de calidad, y se completa con una serie de documentosadicionales como manuales, procedimientos, instrucciones técnicas,registros y sistemas de inormación.


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Estdios de (ercado 7 Sectoria!es,7ctualmente, por todos es conocido la sitación din8mica de !os mercadosen !os 9e cada "e es m8s com$!e;o conocer !as necesidades 7costmbres de !os c!ientes,(or otro lado, también es conocido que sin esta inormación es com$!e;o!!e6ar a !a correcta toma de decisiones,(or esto, en un estudio de mercado, @mproven %onsultores recoger" lainormación necesaria para conocer me;or e! mercado tama;o,características, segmentación, etc.- así como las necesidades 7 costmbresde !os c!ientes $otencia!es del producto o servicio.

@gualmente, se realizar"n previsiones de la evolución del mercado y unan"lisis de la situación actual para tener así la inormación necesaria para:• La correcta toma de decisiones• 7umentar la satis


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6ates, el magnate de las computadoras y creador de la irma Gicrosot,ruto de su genialidad, no ser" lo que hoy es, si no hubiese sido porque tieneuna mayor habilidad como vendedor que como cientíico.3mpresario, mucho mas que buen gerente o dice una rase que conmovió

mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para serempresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con losgerentes. (ara el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo quesiente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otrolos mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto deromper las barreras y la continua lucha por superarse así mismo. 3n unareciente investigación que hice sobre los vendedores eitosos, de diversosproductos y servicios, me propuse deinir los diez aspectos mas relevantesque marcan la dierencia de los mejores vendedores4 los numero uno, sobre

los que sin ser malos, no son los numero uno.

EL ?%ITO SIN LI(ITE

*, E! @ito sin !imite: lo m"s sorprendente de los vendedores eitosos esque no tienen medida de su éito, cada vez se superan mas, son como losatletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque lasdierencias entre un vendedor eitoso y el número uno por lo general sonastronómicas, cosa que no siempre sucede en otras "reas sometidas aresultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo.


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(ente Positi"a3, (ente $ositi"a: para los número uno, la situación económica no deja deserles un tanto indierente, no le dan tanta trascendencia, piensan quesiempre hay un cliente esper"ndolos y solo tienen que ingeni"rselas para

encontrarlo. 3n 0enezuela, (als en donde resido, la situación económica hasido diícil: decrecimiento del J* e inlación del E'* y me sorprende cómoninguno de los vendedores eitosos a los que acompa;a en sus visitas le handado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi apropósito la olvidan.La mente positiva ha hecho que vendan m"s en pocas diíciles que en pocasboyantes y esto s que es palpable en 0enezuela. Lo importante de la mentepositiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar alcliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y

transormar las diicultades en necesarios cambios.

AUSENCIA DE TE(ORES

Asencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otroelemento que, técnicamente hablando, debería ser el m"s importante: notienen temor.

Los vendedores número uno no le temen a nada, conían ciegamente.Los Nactores m"s @mportantes para el éito gerencial son las capacidades ylas metas, las cuotas de venta las hacen "cilmente alcanzables a dierenciade sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de suspresupuestos.>an sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con larespuesta casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor lespregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas lascircunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores:

o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta. esta respuesta tieneuna razón de ser bien poderosa4 la meta se la imponen ellos mismos. 3spasmosa la indierencia con la que toman la meta asignada por el supervisoro su gerente. 3sa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas,pero no la de ellos. 3n cierto sentido consideran que la meta impuesta por susupervisor es oensiva, ya que siempre pueden m"s.



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Ben HmorBen mor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores,empiezan a lorecer otros positivos elementos que ayudan al vendedoreitoso. !no de ellos es el buen humor.

Los vendedores eitosos disrutan vendiendo4 son divertidos, pero adem"sde disrutar vendiendo disrutan de la vida. /on poseedores de los mejoresgustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes losrodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez m"s eigentes. 3scomún en ellos la rase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentande sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie m"s.

Rea!ismoRea!ismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace unmar de sue;os. Los vendedores eitosos son realistas, tienen los pies sobrela tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cu"ndo un cliente puedecerrarles una venta y en que momento, no creen en las alsas epectativas yen los enga;os y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos,detectan r"pidamente cu"ndo se est" perdiendo tiempo y cuando vale lapena ser persistente.Los vendedores eitosos no se enga;an ni con el producto, ni con la calidad,ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades4 saben

cu"ndo es o no es. /on los mejores auditores de la eiciencia y de la eicaciade la empresa y por esto no mienten sobre lo que est"n vendiendo yh"bilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobrelos del competidor, sin desmeritar a nadie.

Conocimiento de! $rodctoConocimiento de! $rodcto: el realismo los conduce a algo que también es devital importancia: al conocimiento del producto. 3s sorprendente como no selimitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos

investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, lasbondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienescrean los mejores argumentos de ventas.


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igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar,desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: R8esdecuandoS, o Rhalla tenido diicultades conS, Rle gustaría mejorarS R7sí comole parece del productoS, ó Rel precioS, ó Rla oertaS, etc.

Re!ación con e! c!ienteRe!ación con e! c!iente: la relación con el cliente, en realidad, para elvendedor eitoso comienza con la venta, por lo que a partir de estemomento crean una relación permanente con el cliente. Los vendedoresnúmero uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos loempacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del serviciode posventa.

3n realidad, el objetivo de cada vendedor eitoso es crear su propia carterade clientes, y lograr de los mismos una idelidad a toda prueba.Conci!iaciónConci!iación: decía que los vendedores tienen las mismas categorías quehacen eitosos a los empresarios y lo es así porque en su esuerzo porlograr los resultados involucran a toda la organización. Los vendedoreseitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales ylos entienden, saben de los problemas de producción, de los controles de laadministración y valoran o soportan las situaciones ajenas.Los Nactores m"s @mportantes para el Tito 6erencial (odríamos decir quetienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia ellogro, los hace unos ecelentes acilitadores de las cosas.(etas a corto $!ao(etas a corto $!ao: las cualidades gerenciales y organizacionales de losnúmero uno los hace muy eicaces, porque se proponen metas a muy cortoplazo. /aben cu"ntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cu"ntosintentos positivos requerir"n o cu"ntos negativos hacen alta, programan

sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo m"s remoto elconcepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidadde autorregulación y muy grande es la ense;anza que nos dan a los gerentesquienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.



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La >enta Directaal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planiicación,preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. 3s aquella en la que el vendedor enrenta, como en el montajede una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio,preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer,dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de proesionales condestrezas especíicas, diíciles de encontrar en una persona común. 3l éitode un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia ocualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo4por ello es necesario asegurar una alta calidad de oerta con mejoradastécnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por unproceso continuo de ormación, caliicación y pr"ctica, que permita evaluardesempe;os, comparar eperiencias y competencias e identiicar lasmejores pr"cticas operativas. >ay, desde luego, mucha literatura sobre laorma cómo se debe manejar la venta directa en caliente, así como losdiversos aspectos de la preparación del vendedor.

E! >endedor (oderno@niciativa y eicacia, cualidades de un vendedor3n una reunión los directores de venta de sesenta empresas líderes,llegaron a la conclusión de que las dos cualidades m"s importantes de unvendedor eran:).# 3l mejor vendedor es el que hace m"s que sus colegas, el que irradiamayor iniciativa y vitalidad.=.# 3l que posee mayor perspicacia comercial. 3s decir, el que puedeconseguir la m"ima eiciencia siendo capaz de identiicar y aprovechar las

oportunidades que los otros no ven.

La $ersona!idad de un vendedor proesional debe comunicar dos rasgosundamentales que redundan en su éito como vendedor: el primero es elcar"cter y el segundo la habilidad mental:



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* CONSEOS PARA EL ?%ITO).# /i quiere tener éito proesional, venda primero su personalidad

%ar"cter3nergía(erseverancia%ontinuidad de esuerzos3ntusiasmo/inceridad%ontrol de sí mismo%onianza en sí mismo3quilibrio

/impatía$uen humor>abilidad Gental@nteligencia7tenciónGemoria9bservación%laridad y (recisión de ideas7daptabilidad

(onderación%omunicabilidad y 3mpatía/entido de 1ealidad.Los productos que intenta comercializar4=.# /ea honesto consigo mismo. 7nalícese con ranqueza, y trate de sabercómo le ven los dem"s, y no solamente cómo se ve a sí mismo.B.# @nvestigue si tiene h"bitos o actuaciones que, en general, molesten a losdem"s.

J.# /onría con recuencia. >ay muchas cosas en la vida para quejarse, perotambién hay otras que inspiran alegría. /i sonríe es casi seguro queconseguir" que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que eistan.

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C.# 8emuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también deescuchar.


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enrenta amenazas, las sortear" de modo que pueda concentrarse en lasoportunidades que tiene rente a sí.(atri $ara !a

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