Manual de Marketing de Academias - ENAF BH 2016

Acara da sua Academias

Marketing pode mudar

Como o

AcademiasMarketing

Manual

3

O que é Marketing?

Trançando estratégiasHora de planejar!

Gerando contatos e

clientes

Isso funciona?

Analisar os resultados

Execução

A cademiasM arketing

M anual

INTRODUÇÃO

12

3

O mercado está em movimento e quanto mais rapidamente os planos saem do papel, mais

rapidamente você poderá ver os resultados.

M M A – Manual de Marketing para Academias

4

4

“A parte mais difícil de qualquer jornada é dar o

primeiro passo”.

Primeiro PassoO que é Marketing

• Insira seu texto aqui Insira seu texto aqui Insira seu texto aqui Insira seu texto aqui Insira seu texto aqui



Insira seu texto aqui Insira seu texto

Insira seu texto aqui Insira seu texto Insira seu texto aqui Insira seu texto Insira seu texto aqui



Primeiro PassoUm negócio chamado academia

MMAna Prática

Organizando a casa e sua vida como gestor:

Crie agendas (pessoal e profissional)

Tenha na sua mesa somente o que você precisa para o seu

trabalho diário.

To Do List

Criar uma cultura de execução.

Lidere pelo exemplo


Marketing: identificar e a satisfazer das necessidadeshumanas e sociais - “suprindo necessidadeslucrativamente”.

Objetivo: reduzir o esforço de vendas, conhecendo tãobem o cliente que o produto ou serviço oferecido sejamadequados a ele e se vendam sozinhos.

Fundamentos de Marketing

PrimeiroPasso

As ações de Marketing resultam em um clientedisposto a comprar. Então, seria necessário sódisponibilizar o produto ou serviço.

“Phillip Kotler – Administração de Marketing”


Marketing e Publicidade são iguais?

O Marketing é a ciência especializadaem identificar e oferecer uma soluçãoa alguma necessidade de consumodas pessoas.

Publicidade estuda como comunicarde forma eficiente a estas pessoas ascaracterísticas de um produto.

Qual é a diferença entre produto e produto e serviço?Serviço, o cliente percebe, sente. O produto é um bem tangível

Primeiro Passo


Necessidade

Desenvolvimento do Produto/Serviço

Comunicação ao Cliente

Produto/Serviço entregue

Cliente satisfeito

“A propaganda é a alma do negócio!”


MMAna Prática

Primeiro passo

Marketing de Serviços Marketing de Experiências

As diferentes áreas do Marketing irão te ajudar a entender qual a melhor forma de aplicá-lo às necessidades de sua academia.

Cada um na sua praia!


Marketing de Ideias

Primeiro PassoEstudando o mercado

Mercado Brasileiro de Academias (dados IHRSA):

Maior da América Latina

Estados Unidos é o maior mercado do mundo

Faturou USD 2.5Bi 2014/2015 (top 3 no mundo)

E.U.A faturou USD 24Bi

31.809 academias

O maior do mundo é o E.U.A com 34.460

academias

8 milhões de praticantes

E.U.A lidera com 54 milhões de praticantes

(metade dos consumidores do mundo!)


Primeiro Passo

E como funcionam estas relações?

Mercado(compradores)

Setor(vendedores)

Comunicação

Informação


M M Ana Prática

Network – rede de relacionamento.

Cada vez mais será determinante para o profissional epara os líderes das empresas ter relacionamentos.Conhecer pessoas, criar relacionamentos sólidos eembasados na confiança serão importantes para a vidapessoal e profissional.

“Quem é de verdade sabe quem é de mentira”.Charlie Brown Jr.

M M A – Manual de Marketing para AcademiasM M A – Manual de Marketing para Academias

Segundo PassoEstá chegando a hora de planejar.


Utilize uma cor diferente no slide, quando o conteúdo precisar de atenção

O processo de planejamento de Marketing consiste emanalisar oportunidades de Marketing, selecionarmercados-alvo, projetar estratégias de Marketing,desenvolver programas de Marketing e gerenciar o esforçode Marketing.


Planejamento de Marketing

CaseSwin Gym Academia

“Fictícia”


Fundada em 2008

Dono foi um professor de Axé de

sucesso em uma grande academia da

cidade + um sócio Fisioterapeuta

Hoje a academia tem 950m² - uma casa adaptada e um

terreno comprado com o passar dos

anos para a expansão – já operando

Tem ótimos professores!

Está localizada em Santos, na Zona

Noroeste – região mais populosa da

cidade

O principal produto da academia é a

Natação

No bairro tem empresas! Maioria

das essas trabalham no centro de Santos

Equipada com aparelhos nacionais com 1 anos de uso

Climatizada

Tem ~800 clientes ativos

Os sócios se dividem na gestão do négócio

Os sócios não tem especialização em

Gestão de Negócios

Atende todas as classes sociais

Cliente com perfil familiar

Tem preços variando entre 80,00

(musculação) e 150,00 (Natação)

Figura 2- exemplo de áreas que podem ser contempladas com planejamentos de marketing distintos para suas ações

Periodização e planejamento – a mesma coisa!

Força Flexibilidade Resistência

Técnico Vendas Corporativo


Periodização e planejamento – a mesma coisa!

Mixde Marketing

4P’s

Produto

Preço

Praça

Promoção

4C’s

Cliente

Custo

Conveniência

Comunicação


Academia Cliente

Mix de Marketing

Cada um dos P’s do mix de Marketing influenciam e interferem no cliente e no mercado:

PromoçãoProduto Preço Praça

4 P’s

Concessões

Preço de lista

Descontos

Prazo de

pagamento

Nome de marca

Características

Variedade de

produtos

Embalagem

Segmentação

Cobertura

Locais

Instalações

Propaganda

Relações Públicas

Marketing

Força de Vendas



De olho na concorrência

Pilates

M M Ana Prática

Ficou mais fácil pensar nos seus clientes-alvo? Eles sonham em um dia encontrar sua academia! Que tal ajudar

mais as pessoas nessa missão?


MMAna Prática


Terceiro PassoTraçando estratégias

As estratégias de Marketing devem estar relacionadas e equilibradas entre:

Construção de marca Geração de demanda Desenvolvimento de canais de vendas

As campanhas de marketing e comunicação relacionadas às estratégias devem:

Conquistar novos clientes Reter clientes existentes Aumentar a participação no mercado Criar ou desenvolver novos canais de vendas Promover a marca com coerência e consistência Medir e reportar a satisfação dos clientesFonte: BE SMART - (Peter Druker - 1954, The Practical Management)


TerceiroPasso

Defina:

Objetivos Posicionamento Proposta de valor para o cliente Estratégias (Planejamento) Táticas (execução)

A construção de um time vencedor e, principalmente, especialista em execuçãodepende de todos estes pontos alinhados.

Nenhuma estratégia que valha a pena pode ser planejada sem levar em conta a habilidade da

organização em executá-la.

“Execução: a disciplina para atingir resultados – Bossidy, Sharam”

“ “


Por que planejar é importante?

Análise SWOT

1

2

3

4

5


5 regras para uma analise SWOT bem sucedida

A analise deve distinguir o momento atual e o futuroda empresa

A análise deve ser feita por área da empresa

Leve em conta a concorrência

Curta, simples e sem complexidade

Lembre-se: essa análise é subjetiva

Análise SWOT

Objetivo: analisar o ambiente interno e

externo, formulando estratégias com o

objetivo de otimizar o desempenho no

mercado

O quanto o negócio está exposto?

Análise SWOT

FORÇAS

O que faz a sua academia melhor

que as outras?

OPORTUNIDADES

Quais forçar externas

influenciam positivamente seu

negócio?

FRAQUEZAS

Hora de ser sincero!

AMEAÇAS

Quais forçar externas

influenciam positivamente seu

negócio?

CaseSwin Gym Academia

“Fictícia”


Fundada em 2008

Dono foi um professor de Axé de

sucesso em uma grande academia da

cidade + um sócio Fisioterapeuta

Hoje a academia tem 950m² - uma casa adaptada e um

terreno comprado com o passar dos

anos para a expansão – já operando

Tem ótimos professores!

Está localizada em São Vicente/SP

O principal produto da academia é a

Natação

No bairro tem empresas! Maioria

das essas trabalham no centro de Santos

Equipada com aparelhos nacionais com 1 anos de uso

Climatizada

Tem ~800 clientes ativos

Os sócios se dividem na gestão do négócio

Os sócios não tem especialização em

Gestão de Negócios

Atende todas as classes sociais

Cliente com perfil familiar

Tem preços variando entre 80,00

(musculação) e 150,00 (Natação)

Análise SWOT

FORÇAS

1. Melhor Piscina da Cidade2. Piscina para Hidro e iniciação

3. Fisioterapia4. Pilates com Fisioterapeutas

5. Baixo turn over de funcionários6. Prédio próprio

7. Funcionários comprometidos e envolvidos com a empresa8. Saldo positivo9. Contas em dia

10. Aulas de Zumba, Jump e Hidroginástica com ocupação máxima

OPORTUNIDADES

1. Criação de novas aulas2. Parceria com Escolas Particulares

3. Parcerias Corporativas4. Marketing Online

5. Planos para dependentes e amigos6. Parceria com Secretaria de Esportes – Eventos na cidade

7. Linhas de financiamento para abertura de novas unidades8. Criar um Time de Vendas

9. Agenda de treinamentos técnicos – novas aulas

FRAQUEZAS

1. Gestores sem especialização2. Não tem planejamento estratégico

3. Não realiza vendas ativas4. Não realiza ações de fidelização

5. Sofre com a sazonalidade de julho e dezembro – baixa renovação

6. Existem lacunas nos treinamentos dos profissionais7. Não tem um departamento corporativo/parcerias

8. Não faz ações estruturadas nas redes sociais9. Não tem receitas complementares (lanchonete,

personal, parcerias, sublocações)10. Baixa ocupação nas aulas de Localizada,

11. Baixa ocupação na musculação entre 10 e 17h e sábados12. Não tem programas de musculação pré-formatados para

públicos especiais

AMEAÇAS

1. Abertura de academias low-cost na cidade e no bairro2. Concorrência briga no preço

3. Violência crescente na cidade4. Perde de profissionais para a concorrência

5. Crise política da cidade6. Crise econômica – fechamento de empresas

Análise SWOT

FORÇAS

1. Melhor Piscina da Cidade2. Piscina para Hidro e iniciação

3. Fisioterapia4. Pilates com Fisioterapeutas

5. Baixo turn over de funcionários6. Prédio próprio

7. Funcionários comprometidos e envolvidos com a empresa

8. Saldo positivo9. Contas em dia

10. Aulas de Zumba, Jump e Hidroginástica com ocupação máxima

FRAQUEZAS

1. Gestores sem especialização2. Não tem planejamento estratégico

3. Não realiza vendas ativas4. Não realiza ações de fidelização

5. Sofre com a sazonalidade de julho e dezembro – baixa renovação

6. Existem lacunas nos treinamentos dos profissionais

7. Não tem um departamento corporativo/parcerias

8. Não faz ações estruturadas nas redes sociais9. Não tem receitas complementares (lanchonete,

personal, parcerias, sublocações)10. Baixa ocupação nas aulas de Localizada,

11. Baixa ocupação na musculação entre 10 e 17h e sábados

12. Não tem programas de musculação pré-formatados para públicos especiais

Análise SWOT

OPORTUNIDADES

1. Criação de novas aulas2. Parceria com Escolas Particulares

3. Parcerias Corporativas4. Marketing Online

5. Planos para dependentes e amigos6. Parceria com Secretaria de Esportes – Eventos na

cidade7. Linhas de financiamento para abertura de novas

unidades8. Criar um Time de Vendas

9. Agenda de treinamentos técnicos – novas aulas

AMEAÇAS

1. Abertura de academias low-cost na cidade e no bairro

2. Concorrência briga no preço3. Violência crescente na cidade

4. Perde de profissionais para a concorrência5. Crise política da cidade

6. Crise econômica – fechamento de empresas

Promoção!

Só em junho!

6x59,90

Sem pegadinha!

Objetivo – analisar crítica e minuciosa da concorrência

1. Identificação da Concorrência2. Identificação das estratégias da concorrência3. Determinação dos objetivos e metas da concorrência4. Identificação da matriz SWOT da concorrência5. Definir os padrões de reação da concorrência6. Elaboração das estratégias de ataque e prevenção aos concorrentes diretos7. Criação do mapa do ambiente competitivo


Analise competitiva

Metas

Específicas

Mensuráveis

Atingíveis

Realistas

Tempo definido para a execução


“Professor quanto tempo eu levo para ficar assim?”



Específicas Mensuráveis Atingíveis Realistas Tangíveis

Aumentar o faturamento

Aumentar em 25% o faturamento da

academia em 2016

Com venda passiva a academia

cresceu em 5% o faturamento

em 2015

Esse aumento no faturamento possibilitara a abertura da 2ª

unidade em julho 2017

31 de dezembro de

2016

Meta SMART

Swin Gym Academia



Vender mais planos por mês

20 planos no próximo

mês/vendedor

1 plano vendido/dia

útil/vendedor -Falar com 10

potenciais clientes/dia

Para cada plano + 25,00 de bônus!

Para 20 planos fechados – uma folga a escolher

Para 30 planos –um jantar no

melhor restaurante da cidade

Até as 21:59 do último dia útil

Meta SMART Time de Vendas

Específicas Mensuráveis Atingíveis Realistas Tangíveis

Aumentar o faturamento em 25% no ano de 2016

1.200.000,00 < 1.500.000.00

Meta da Academia


Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com /gepae

Metas do Time

Metas do Vendedor

Vender mais 2.609 mensalidades (+R$300k)

Mensais = 2.609Trimestrais = 870Semestrais = 435

Anual = 217

Time de 3 vendedores

Mensais/vendedor/ano (mês) = 435 (74)

Trimestrais = 145 (24)Semestrais = 73 (12)

Anuail = 19 (3)

http://gepae.wordpress.com/

4


Quarto PassoGerar contato$ e cliente$



Campanhas de MGM – Member Get Member – cliente traz outro cliente

Campanhas de Refferals – Indicações

Lead Box – Caixa de contatos

Panfletagem

Escolha algumas estratégias e teste em diferentes épocas do

ano.


Dicas de como captar mais contatos e novos clientes

Anúncios em rádios Televisão Redes Sociais – principalmente as que podem gerar engajamento (ex.: Facebook, Instagram e Youtube). Cartão de Presente (vale-presente) – principalmente se estiver relacionado a empresas parceiras (ex.: compre um carro e ganhe um plano

semestral). Outdoors Revistas Jornais Campanha de resultados - Perca peso e ganhe descontos/prêmios Feiras e lojas de noivas e empresas que organizam festas de casamento. Campanhas beneficentes Reuniões de empresários Parcerias com médicos, fisioterapeutas e nutricionistas Planos corporativos Ações em empresas Ações específicas com clientes inativos Eventos especiais para amigos de clientes Patrocínios


Dicas de como captar novos clientes

Pesquisa Fitness 2014Perfil da Academia e Análise sobre Marketing

Resultado da pesquisa


Cidades

São Paulo

Salvador

Belo Horizonte

Campinas

Rio de Janeiro

Fortaleza

Porto Alegre

João Pessoa

Florianópolis

Unidade da federação

SP - São Paulo

BA - Bahia

MG - Minas Gerais

PR - Paraná

RS - Rio Grande do Sul

SC - Santa Catarina

CE - Ceará

RJ - Rio de Janeiro

PE - Pernambuco

PB - Paraíba

GO - Goiás

DF - Distrito Federal

AM - Amazonas

AL - Alagoas

SE - Sergipe

MS - Mato Grosso do Sul

MT - Mato Grosso

Obtivemos respostas de academias e estúdios de 332 cidades e de 27 estados



40 das 97 academias que fazem parte de uma rede, tem 2 unidades. 20 delas tem 3 unidades.

62

7

97

86

.60

%

13

.40

%

É IND EPEND ENTE FA Z PA RTE D E UMA RED E (NO MÍNIMO D UA S UNID A D ES)

87,60% das academias que responderam a Pesquisa são independentes (academias sem filiais).

45

27

25

46

.39

%

27

.84

%

25

.77

%

N A M E S M A C I D A D E

D E D U A S A T R Ê S C I D A D E S

M A I S D E T R Ê S C I D A D E S

Contagem de Asunidades de redeestão em quantascidades?

Contagem de Asunidades de redeestão em quantascidades?2

45 das 97 academias tem suas unidades na mesma cidade, 27 em duas cidades e 25 em 3 ou mais cidades

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

2 4 18 10 100 12 16 17 75 140 1 20 22

Contagem de Quantas unidadestem a rede?

Contagem de Quantas unidadestem a rede?2



82%

18%

A academia se posiciona para algum público/nicho específico?

Não

Sim

96%

4%

Crianças e adolescentes

Não

Sim

91%

9%

Mulheres

Não

Sim

93%

7%

Homens

Não

Sim

93%

7%

Idosos

Não

Sim

99%

1%

GLBT/GLS

Não

Sim

98%

2%

Pessoas com deficiência

Não

Sim

97%

3%

Lutas

Não

Sim

96%

4%

Musculação e Fisiculturismo

Não

Sim

98%

2%

Danças

Não

Sim

96%

4%

Ginástica - Aulas coletivas

Não

Sim

96%

4%

Studio de Pilates, Personal Training, Yoga

Não

Sim

99%

1%

Natação/Hidroginástica

Não

Sim

96%

4%

Reabilitação e saúde preventiva

Não

Sim



9.14%8.96%

8.44%

7.91%

7.38%

5.27%

3.87% 3.87%3.69%

3.34%3.16% 3.16% 3.16%

2.64%

2.11% 2.11%1.93% 1.93%

1.76% 1.76%1.58% 1.58%

1.41% 1.41% 1.41%1.23% 1.23%

1.05%0.88% 0.88% 0.88% 0.88%

60 100 50 70 80 150 75 55 65 200 130 120 90 40 85 250 180 35 110 300 45 99 30 170 160 190 95 105 140 79 115 230

Qual o valor, em Reais, da mensalidade / ticket médio (média mensal)



63%

37%

Você ou a academia faz planejamento anual de ações de Marketing?

Não

Sim

67%

33%

Você ou a academia reserva um orçamento anual para ações de Marketing?

Não

Sim

73%

27%

Você sabe como montar um planejamentode Marketing?

Não

Sim


Quinto

Passo


Quinto PassoVendas em academia funciona?

5

Por que uma pessoa escolhe uma academia para treinar?São inúmeras as respostas para esta pergunta mas um ponto é comum como resposta: a pessoa encontrou o que procurava e a academia atende às expectativas desse cliente. Podemos relacionar alguns pontos importantes durante o processo de vendas para academias:

Vendas em Academias

1 2 3


4

5

6

7

8


E como vender?


Sexto PassoAnalisar

6

Analise Avalie a sua academia como propomos avaliações para nossos clientes

Diariamente

Todas as atividades de sua academia. Atividades anormais (positivas e negativas) podem ser sinais das açõesque você pensou, planejou e executou para a sua academia. Por isso, recomendamos que avalie diariamenteindicadores mais simples, como o número de visitas, Leads (contatos) gerados, e desempenho de vendas dasua equipe. Saber quantos clientes ativos, renovações e quantos clientes você perderá no dia é um grandepasso para enxergar as necessidades da sua academia.

SemanalmenteAvalie esses mesmos indicadores, mas adicione um julgamento para indicar se as metas do mês(faturamento) estão se encaminhando para serem alcançadas ou se será necessário algum esforço extra daequipe.Lembre-se de verificar os indicadores de uso da musculação e ginástica e avaliar possíveis alterações.

Mensalmente

Analise tudo! Faça uso de um diagnóstico bem mais aprofundado com dados de diferentes níveis deindicadores: de marketing (acessos ao site e fan page, contatos gerados e tudo que estiver relacionado àimagem da academia), de vendas (planos vendidos, faturamento gerado, planos renovados, visitas recebidase outras fontes de ganhos) e técnicos (frequência nas aulas e musculação, ocupação, avaliações dos clientes edesempenho dos instrutores).





Sétimo PassoExecução – a arte de realizar

7



Corte todas as distrações e itens que não contribuírem de forma significativa para a geração de resultados. Focototal no resultado. O nosso maior concorrente somos nós mesmos. Nossos maiores concorrentes são as nossaslimitações, que refletem nas limitações de nossas academias.

Reforçando – o melhor planejamento é aquele que você consegue executar. Hoje ele deu certo, talvez amanhãnão dê.




Foco no atendimento. Conhecimentotécnico não traz resultados para os clientesque estão sentados no sofá. Conquiste oseu cliente e ele terá resultados.

Escute e interaja: Leia os blogs eparticipe de comunidades e fóruns. AInternet é muito mais do que oFacebook. Descubra fontes deconhecimento confiáveis.

Ouça o que o consumidor estáfalando: Interaja com ele quando sesentir à vontade.

4

5

Pense em pessoas. Sempre. Não seiluda. Planeje e aja pensando empessoas. Sua academia não é nadasem elas!

Observe, estude, converse, entenda osmovimentos da concorrência e aprendacom eles.

6

7

9

Pesquise, pesquise, pesquise: nãoexiste fórmula certa, e ela pode nãofuncionar duas vezes.

Planeje ações de marketing deforma integrada: Pense no todo desua academia.

Participe de tudo, nem que seja umpouco: Esteja presente, participe dasações e delegue funções.

1

2

3

Integre os departamentos. Semcomunicação as pessoas de sua empresanão saberão transmitir ao cliente o queeles realmente precisam saber.

8

Mexa-se hoje! Amanhã é tarde.10


Lembre-se: Pratique.

Cleiton de Castro

Possui Licenciatura em Educação Física pela Unimonte(Santos-SP), especializações em TreinamentoPersonalizado pela Unifesp/EPM e Administração eMarketing Esportivo – UGF/São Paulo. Atua comoGerente de Relacionamento do GymPass.com. Temexperiência como professor universitário e gerente emduas das maiores redes de academias do Brasil. Foipalestrante em 25 congressos de Educação Física de2006 a 2010. Trabalhou como professor de ginástica emacademias durante 10 anos e pratica Karate Shotoka-kancomo atleta amador.

Orientação:

Profª.Drª. Flavia Cunha Bastos.

Possui Licenciatura e Mestrado em Educação Físicapela Universidade de São Paulo. Doutora emEducação pela Universidade de São Paulo - áreaEstado, Sociedade e Educação (2008). ProfessoraAssistente do Departamento de Esporte da Escola deEducação Física e Esporte da Universidade de SãoPaulo. Associada Fundadora da Associação Brasileirade Gestão do Esporte ABRAGESP. Membro daAsociación Latinoamericana de Gerencia Deportiva.Editora da Revista Intercontinental de GestãoDesportiva RIGD. Líder do GEPAE-EEFEUSP (Grupo deEstudos e Pesquisa em Gestão do Esporte) - CNPq.

Para conferir mais materiais educativos, acompanhe o blog (http://gepae.wordpress.com/tag/gepae/) e

(http://noticiasfitness.blogspot.com )

MMAManual de Marketing de Academias



http://gepae.wordpress.com/tag/gepae/

http://noticiasfitness.blogspot.com/


RECOMENDAÇÃOde outros materiais

"Na natureza nada se cria, nada se perde, tudo se transforma".

Lavoisier

Referências

• http://www.kotlermarketing.com/

• http://www.brandme.com.br/

• http://www.sebrae.com.br/setor/servicos/servicos-relacionados/fitness

• http://www.portal-administracao.com/2014/01/analise-swot-conceito-e-aplicacao.html

• Mais referências e fontes das fotos usadas no

M M A –clique aqui!



http://www.kotlermarketing.com/

http://www.brandme.com.br/

http://www.sebrae.com.br/setor/servicos/servicos-relacionados/fitness

http://www.portal-administracao.com/2014/01/analise-swot-conceito-e-aplicacao.html

http://noticiasfitness.blogspot.com.br/2013/11/referencias-bibliograficas-e-fontes-das.html


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