PLAN DE MARKETING DE EXPORTACION DE MANGO FRESCO A EEUU- FLORIDA

Mangos frescos a USA

TRUJILLO, SETIEMBRE 2010INDICEI. INTRODUCCION

II. RESUMEN EJECUTIVO

III. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

3.1. La Organizacin 3.2. Producto a Exportar (1) Partida Arancelaria(2) Presentacin del ProductoNombre CientficoNombre ComercialDescripcinEmpaque y presentacin

3.3. Presentaciones y Usos del producto (1) Presentaciones del Producto(2) Usos del Producto(3) Beneficios del Producto

3.4. Delimitacin del Negocio (1) Eleccin de los Posibles Mercados Objetivos(2)Pas de destino a exportarTendencia de la demanda a nivel mundialAspectos GeogrficosCaractersticas del consumidor norteamericanoTratados de Libre Comercio(3)Caractersticas fundamentales del Pas de destinoPoblacinIdiomaMonedaIndicadores MacroeconmicosPuerto de Destino

3.5. Anlisis del Mercado (1) Anlisis del Mercado Externo (a) Anlisis de la produccin Nacional de Mango (b) Produccin de Mango Fresco en el Mundo (c) Anlisis de las Importaciones Histricas del Pas de destino (d) Anlisis de las exportaciones histricas al pas de destino (e) Anlisis del precio del mango fresco peruano (f) Anlisis del tamao del mercado (g) Anlisis del mercado meta (2) Anlisis de la situacin interna de la empresa (a)Anlisis del Recurso Humano - Requerimiento de personal - Aspecto legal de la empresa (b) Anlisis de la gestin de exportacin (1) Contacto con el cliente (2) Oferta del producto (3) Negociacin del Producto (4) Formalizacin de la Negociacin (5) Formas de Pago (6) Contrato (c) Anlisis del plan de compras para la exportacin de mango fresco (d) Anlisis del plan de ventas para la exportacin de mango fresco (e) Anlisis del costo de exportacin de mango fresco (f) Anlisis de los recursos financieros (g) Anlisis del Conocimiento (Know How)

3.6. Diagnstico de la Situacin Actual (1) Anlisis FODA 3.7. Objetivos del Plan de Comercializacin (1) Objetivos Cuantitativos-Recordacin de Marca (Largo Plazo)-Participacin de Mercado (Corto Plazo) (2) Objetivos Cualitativos-De Calidad3.8. Estrategias del plan de exportacin (1) Estrategias para reduccin de costos(2) Estrategias de mejora de la calidad(3) Estrategia para la adecuacin de los patrones de consumo

3.9. Anlisis de la mezcla de mercadotecnia (1) Precio(2) Producto(3) Plaza(4) Promocin

3.10 Anlisis de los canales de Distribucin3.11. Anlisis de los riesgo y planes de contingencia de la actividad exportadora(a) Riesgos internos(b)Riesgos externos(c)Planes de contingencia(d)Provisin de seguros

IV. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS (1.)Flujo de caja(2) Estado de prdidas y ganancias proyectado(3)Balance General Proyectado

I. INTRODUCCION

El mango es un cultivo aparentemente originario del noroeste de la India, llego al occidente por intermedio de los portugueses, su cultivo en el Per se inici con la llegada de los espaoles.

Las extensiones mundiales de siembra se han venido incrementando en la ltima dcada, llegando a ser en el ao 2005 cercanas a las 3,870,070 hectreas siendo el principal productor la India, seguido de otros pases importantes como China, Tailandia, Pakistn, Mxico, Indonesia, entre otros.

En la actualidad, los valles Piura y Lambayeque representan el 77.42 % de la produccin nacional de mango. Esto se debe a las condiciones favorables en cuanto a la naturaleza, la tecnologa y la mayor capacidad empresarial. El principal productor mundial de mango es India quien junto a Cabo Verde son los pases que poseen los mayores rendimientos de este cultivo a nivel mundial (45 TN /HA).Las exportaciones peruanas de este cultivo se han convertido en la principal fruta fresca de exportacin. El mango fresco fue el principal producto exportado (US$ 22.3 millones a abril del 2009, siendo sus principales competidores los pases de Sudfrica, Brasil y Ecuador. La principal forma de exportacin de mango se da como fresco, representando el 82% del total de exportaciones y el principal destino es EE. UU. seguido de Holanda.

En los captulos que estudiaremos a continuacin, veremos un plan de marketing internacional, el cual tiene como objetivo tomar decisiones estratgicas para entrar al mercado norteamericano con la marca FRUTAS FRESCAS PERUANAS S.A.C. y as obtener nuestra propia diferenciacin competitiva, apuntando a la creacin de una marca de bandera.

II. RESUMEN EJECUTIVO

Este Plan de Marketing est orientado a la satisfaccin plena de los clientes que deseen adquirir mangos frescos de calidad, es as como nace la idea de crear MANGOS PERU EXPORT S.A.C. que est dedicada a la comercializacin de Mangos frescos , para lo cual cuenta con tecnologa que le permitir dedicarse al proceso de seleccin, y acondicionamiento de productos agrcolas de exportacin de diversas frutas. Adems la empresa cuenta con un centro de acopio donde recibe materia prima de pequeos productores. Los principales proveedores de la empresa se encuentran en Piura y Lambayeque; MANGOS PERU EXPORT S.A.C. tiene como meta exportar mango hacia los EE.UU. ya que existe una gran demanda en este mercado. Mediante un control estricto en cada una de las etapas del proceso asegura un producto de calidad y al contar con importantes certificaciones de calidad como la Habilitacin HACCP por DIGESA y protocolos como BPA, BPM y BPH ha ganado la confianza de sus clientes nacionales lo que le permitir un acceso al mercado internacional empezando por el mercado de los EE.UU.

Nuestra filosofa de satisfaccin total al cliente combinado con el empleo y seleccin de los mejores frutas del pas , una mano de obra altamente especializada, altos estndares de calidad y un estricto control de calidad , desde su desarrollo hasta su comercializacin, nos permiten ofrecer a nuestros clientes frutas de alta calidad

III. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

3.1 LA ORGANIZACIN

Nuestra Empresa MANGOS PERU EXPORT S.A.C.. dedicada a la comercializacin y exportacin de mangos frescos. la calidad y seleccin de nuestros frutas nos coloca como una empresa peruana con un alto potencial exportador. Nuestra frutas , son recolectadas de reconocidos agricultores de la zona de Piura y Lambayeque las cuales son seleccionadas por manos profesionales siguiendo un riguroso control que nos permite garantizar productos de primera calidad y a su vez satisfacer los gustos ms exigentes.Tenemos el orgullo de contar con el conocimiento y un grupo humano muy eficiente. Nuestro continuo proceso de evaluacin e integracin de nuevos proveedores, nos permite asegurarle que cada producto proviene de la mejor fuente tanto en calidad, como en precio y gracias a nuestro enfoque hacia el mercado internacional podemos asegurarle que somos la mejor opcin en calidad, variedad y servicio.Datos Generales Tipo de Empresa: Mediana Empresa.Razn Social: MANGOS PERU EXPORT S.A.C.RUC: 20181999250Actividades Principales: Comercializacin, distribucin y exportacin de mangos frescos

Ubicacin: La empresa. MANGOS PERU EXPORT S.A.C. se encuentra ubicada en Av. Ica # 111 Piura . Tlf: (073) 457-1869 / Cel: (1) 949664916

Misin

Nuestra Misin ES brindar la mxima satisfaccin a nuestros clientes a travs de la alta calidad de nuestro producto

Visin

Nuestra Visin es liderar en la comercializacin y Exportacin de mangos frescos de la variedad Kend a un nivel competitivo internacionalmente, dndonos a conocer por la calidad de nuestros productos .

ValoresCOMPROMISO:Nos debemos a nuestros clientes.

TICA: MANGOS PERU EXPORT S.A.C., es una empresa con integridad, con gente honesta y responsable. Contamos con los mejores artesanos que comparten nuestro espritu emprendedor.

INNOVACIN: Innovamos continuamente para responder a los requerimientos del mercado.

SOLIDARIDAD:Nos identificamos con los intereses de cada uno de los miembros de nuestro equipo.

AUTENTICIDAD:Buscamos acercar nuestro desempeo personal a la imagen que deseamos proyectar en el mercado y reflejar en cada producto lo que sentimos y amamos.

3.2 PRODUCTO A EXPORTAR: Mangos frescos de la variedad Kent(1) Partida Arancelaria- Partida General

-Partida EspecficaARANCELES PREFERENCIALES CDIGO ARMONIZADO080450 GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS APC PERU-EEUU (Cronograma EEUU)

Fuente: Siicex.gob.pe

Presentacin del producto (a) Nombre CientficoSu nombre cientfico es Mangifera indica L, es una fruta proveniente de la familia Anacardiaceae, es origen Hind es considerado como "manzana de los trpicos" se considera actualmente como una de las frutas ms finas en el mundo.

(b) Nombre Comercial.Fruta: Mangos o mangoe segn el pas de destino que adquiera el producto, nuestros productos entraran al mercado internacional con el nombre de Kents Peruanos N (c) DescripcinEl mango que exportaremos es de la variedad de color rojo denominado Kent el cual tiene las siguientes caractersticas: Tamao determinado por el peso y calibre. Peso de 500 a 800 gr Posee un color amarillo anaranjado adquiriendo en la madurez una chapa rojiza. Tiene forma ovalada orbicular Sabor agradable y jugoso de poca fibrosidad. Alto contenido de azucares La vida til del producto est en funcin de la madurez fisiolgica del fruto. El cultivo se desarrolla bajo las normas de BPA, los frutos son libres de antracnosis y libres de parsitos. Los mangos estarn sometidos a Controles especiales durante la distribucin y comercializacin: Monitoreo de temperatura de cmara de conservacin y producto, control de temperatura en el embarque del producto y del contenedor refrigerado. Se cuenta con el Sistema HACCP.

(D) Empaque y PresentacinNuestro producto ser envasado en cajas cartn corrugado y encerado en cajas estndar de cuatro kilos con medidas de 28 x 34 x 10.2 cm. paletizadas y se estiban formando pallets de 242 y 250 cajas es decir 5280 cajas en 22 Pallets por FLC.

3.3 PRESENTACION Y USOS DEl PRODUCTO.

(1) Presentacin del Producto El producto que exportaremos ser de la variedad Kent, ya que esta es la de mayor aceptacin en el mundo y por los pases importadores como EEUU y Holanda.El mango Kent tiene una Aroma de flores tropicales y almizcle, y sabor de flores de cerezas, fruta madura y caramel

(2) Usos del productoEl mango se utiliza fresco como postre, en jugos, mermeladas, helados, as como en una gran variedad de platos. Su pulpa es de color naranjo oscuro, suave, cremosa y jugosa, con sabor excepcionalmente rico y dulce. Adems de ser un excelente postre, el mango Kent se utiliza mucho en jugos y seco.

(3) Beneficios del producto1- Por su contenido en potasio tiene un efecto diurtico. Es muy bueno para personas que necesiten eliminar lquidos.2- Tiene magnesio3- Un mango maduro de 200gr aporta la cantidad diaria recomendada de vitamina C y un 30 por ciento de vitamina A. Es ideal para las personas que no toleran otras fuentes de vitamina C.4- Los mangos tienen fenoles que son anti-oxidantes poderosos.5- Es rico en hierro 6- Es rico en selenio7- Tiene una enzima similar a la de las papayas que ayuda a tener una buena digestin8- Por su contenido de vitamina B es recomendable para el buen funcionamiento del sistema nervioso, el metabolismo y la salud de la piel. 9- Se dice que el comer mango es una buena manera de prevenir la cada del pelo.10- Se cree que ayuda a combatir el insomnio, nos ayuda a estar ms tranquilos y prevenir la debilidad muscular.11- En la India son usados para tener una sangre saludable y por lo tanto tiles para mujeres durante el periodo o para tratar anmicas.

3.4 DELIMITACIN DEL NEGOCIO

(1) Eleccin de los mercados objetivos a exportar

Analizando la informacin obtenida de cada uno de los posibles pases a exportar nuestro producto, concluimos que el pas ms atractivo a exportar es EEUU ya que ofrece una mayor rentabilidad y disminucin de costos en comparacin a los dems pases seleccionados debido a una optima disponibilidad de transporte que disminuye el costo de exportacin, sin embargo queda latente la posibilidad de expandir nuestros productos a nuevos mercados para lo cual tendremos que exportar una mayor cantidad de contenedores para as justificar y aminorar los costos de exportacin.

(2) Pas de destino a exportar el productoEl pas seleccionado es EEUU por las consideraciones y beneficios mencionados en el prrafo anterior lo cual favorecen enormemente para la viabilidad de internacionalizacin de nuestro producto en el mundo.

Tendencia de la demanda a nivel mundialPese a su alto contenido nutricional (vitaminas A, B y C; y fibra) y propiedades medicinales (expectorante, antioxidante y favorable en la prevencin de riesgo de enfermedades cardiovasculares), el nivel de consumo en estado fresco es an bajo (2.2 kilogramos per cpita promedio mundial, segn la FAO), sin embargo, en los ltimos aos ha mostrado una dinmica destacable, principalmente por la creciente tendencia global hacia el consumo de productos saludables y la mayor difusin del producto en mercados no tradicionales, como EE.UU.El aumento del consumo en USA ha sido explosivo, siendo la fruta de mayor crecimiento en consumo per cpita. Tal como lo podemos apreciar en el siguiente grfico

Cabe destacar que la industria del mango se dirige al consumidor final, pues se vende en su mayor parte como fruta fresca, aunque en algunos casos el mango fresco es comprado para ser procesado y deshidratado para posteriormente venderlo como conservas enlatadas o fruta deshidratada.Un aspecto importante en el consumo de mangos es el color de la fruta, dado que el consumidor estadounidense asocia la madurez de un producto con su coloracin, por lo que prefiere los mangos de color rojo o rojizo, an cuando existen variedades de poca coloracin que se encuentran en su punto ptimo de maduracin y que son preferidos por lo general por inmigrantes, principalmente asiticos.Al igual que en el mercado estadounidense, en la Unin Europea el consumo de productos ecolgicos viene cobrando mayor fuerza, junto con el mayor acceso a informacin sobre temas de salud, precios, nuevos productos, cuidado medioambiental, entre otros. En este contexto, en la Unin Europea el consumo de frutas como el mango ha presentado una tendencia ascendente, aunque an sus niveles son bajos (en 2005 se registr 0.4 kg. por persona en dicho bloque). Pases Bajos es el mayor consumidor de la fruta (5.88 kg. por persona) adems de ser la principal plaza de reexportacin hacia otros destinos de consumo, le siguen Portugal (1.17 kg.), Reino Unido (0.54 kg.) y Francia (0.35 kg). Por su parte en Alemania, Italia, Blgica y otros, muestran consumos an incipientes pero vienen mostrando dinmicas interesantes en los ltimos aos.Hay que sealar que el consumo tambin ha crecido, entre otros factores, por la mayor difusin en los canales de comercializacin como supermercados o tiendas especializadas, lo que a su vez debera seguir impulsando dicha tendencia en los prximos aos, impulsados adems por el mayor inters por parte de los principales exportadores latinoamericanos.Aspectos geogrficos Estados Unidos - es una repblica federal constitucional compuesta por cincuenta estados y un distrito federal. La superficie de los Estados Unidos es de aproximadamente 7.700.000 km, Por su gran tamao y variedad geogrfica, el pas cuenta con la mayora de los tipos de clima. Al este del meridiano 100, el clima vara de continental hmedo en el norte a hmedo subtropical en el sur. El extremo sur de la Florida y las islas de Hawi tienen un clima tropical

Caractersticas del consumidor de EEUU Es un consumidor practico Utiliza cupones y sigue las ofertas para la compra Prefiere comprar productos orgnicos siendo Las frutas y vegetales las mayor prioridad dentro de la preferencia de estos productos.

Tratados de libre comercio con EEUUA la fecha el Per tiene suscrito un tratado de libre comercio con EEUU lo cual favorece enormemente para poder dirigir nuestro producto a ese pas. (3) Caractersticas fundamentales del pas de destino -Poblacin: 310 millones de habitantes. - Idioma: Ingles - Moneda: Dlar Americano -Indicadores Macroeconmicos: A pesar la reciente crisis EEUU tiene un PIB de US$14,4 billones el cual constituye el 24% del Producto Mundial Bruto, tiene el decimosptimo PIB per cpita nominal y el sexto PIB (PPA) per cpita ms altos del mundo, Adems, el pas est en segundo lugar del ndice de Competitividad Global, Tambin es el productor nmero uno de energa elctrica y de energa nuclear, as como gas natural licuado, azufre, fosfatos y sal. Mientras que la agricultura representa menos del 1% del PIB.

- Puertos de destinoLos principales puertos de estado de Florida son los siguientes: (a) JacksonvilleJacksonville, se ubica al noreste de la Florida, en el ro St Johns River, a un poco ms de 9 millas nuticas del Ocano Atlntico. Ofrece diferentes opciones para el transporte intermodal, tiene acceso al sistema pblico de carreteras y a tres lneas ferroviarias, para el transporte de contenedores, vehculos, carga seca y lquida. (b) MiamiEs el puerto ms grande de contenedores de la Florida y su localizacin lo convierte en la puerta de entrada de las Amricas. En el puerto de la Florida es donde arriba la mayora de los buques con la ruta sur-nororiental, siendo as un gran centro de distribucin martimo. Ofrece servicio a partir de veinticinco portadores comerciales a ms de 30 pases y a ms de 100 puertos a travs de Amrica Latina y del Caribe.(c) Port Everglades Es el puerto ms profundo de la Florida. Est situado en la costa ms baja del este de la Florida dentro de las ciudades de Fort Lauderdale, Dania y Hollywood, aproximadamente a 37 km al norte de Miami y los 502 km al sur de Jacksonville. Este puerto proporciona una completa gama de instalaciones y de servicios para la industria de carga de contenedores, suelta, granel, combustible y automviles. 3.5 ANALISIS DEL MERCADO(1) Anlisis del mercado Externo:(a) Anlisis de la produccin Nacional de Mango.La produccin nacional est centralizada mayormente en la costa, siendo Piura el departamento con mayor produccin, rendimiento y superficie cultivada al ao 2007 tal como lo podemos apreciar en el siguiente cuadro.

El Per produce mangos durante el primer y ltimo trimestre del ao. Esto permite aprovechar los periodos en los que no producen los principales pases productores del mercado, abasteciendo al mercado internacional. Se puede observar que el periodo de cosecha coincide con la estacin de verano. EE. UU. Importa nuestros mangos durante el verano peruano.

La oferta mundial se concentra principalmente entre abril y setiembre procedente de los pases del Hemisferio Norte

En el anlisis comparativo de los rendimientos se muestra que nuestro pas posee una clara ventaja comparativa con relacin al mundo, ventaja que nos ha permitido ser competitivos en el mercado internacional, sin embargo, si no se mejoran las ventajas competitivas esta brecha se ver reducida en el mediano plazo y se incrementar la diferencia con relacin a los pases que actualmente poseen mayores rendimientos.

(b) Produccin de mango fresco en el mundo.La produccin mundial de mango se concentra en Asia (71.43%) y Amrica Latina y el Caribe (28.57%). India es el mayor productor mundial, concentrando el 36.50% del total, seguido de lejos por China (11.63%), Pakistn (7.32%), Mxico (6.72%), Tailandia (5.90%), Indonesia (4.63%) y Brasil (4.42%).

(c) Anlisis de las Importaciones Histricas del Pas de destinoEn el siguiente cuadro se muestra las importaciones de EEUU desde Per y el Mundo en los ltimos tres aos, en lo cual podemos apreciar el crecimiento en los aos 2007 y 2008 y una contraccin en el ao 2009 como consecuencia de la crisis que afecto a EEUU

El siguiente cuadro muestra a los principales importadores de mango a nivel mundial en el que resalta notoriamente EEUU y Holanda acaparando la mayor oferta de este producto en el mundo debido a la aceptacin de sus habitantes de este producto.

Las principales empresas americanas importadoras de mango fresco en el mundo son las siguientes:

(d) Anlisis de las Exportaciones Histricas al Pas de destinoEn el siguiente cuadro se muestra las Exportaciones de Per a EEUU y el Mundo en los ltimos tres aos, en lo cual podemos apreciar el incremento en tres aos consecutivos

El Per despus de Brasil es el segundo pas latinoamericano que abastece de mango a los principales compradores de esta fruta en el mundo y es el tercer pas suramericano despus de Ecuador y Brasil que abastece de mango fresco a EEUU, satisfaciendo tan solo el 6% de lo que demanda EEUU de esta fruta a nivel mundial por lo que resulta atractivo como pas destino a Exportar

Las principales empresas peruanas exportadoras de mango en el Per son las siguientes.

(e) Anlisis del Precio del mango fresco peruano.El precio del mango fresco peruano ha mantenido una tendencia creciente en estos ltimos aos llegando a situarse en el 2009 en un precio de $1.03 el kilogramo de mango fresco, cabe indicar que existe un incremento de la demanda internacional durante los meses de de diciembre a marzo meses en los cuales se realiza la cosecha nacional y desabastecimiento por parte de pases como Mxico y las India entre otros productores

(f) Anlisis del Tamao del mercadoDado que nuestro producto se exportar a EE.UU, para el determinar el tamao del mercado tomaremos como referencia el total de las importaciones de mango fresco de EEUU en el 2009

Es decir el mercado en dinero y unidades es de:

(g) Anlisis del Mercado metaDel total de las importaciones de mango fresco de EEUU , el Per abastece el 6% de lo demandado, para determinar el mercado meta de nuestro plan tomaremos como referencia lo exportado en ese ao por las principales compaas exportadoras de nuestro pas. Es decir de las 17,316 TM exportaremos el 0.8% que asciende a 138 TM aproximadamente las cuales sern exportadas producto del acopio de mango maquilado de las cosechas de los productores de mango.Una tonelada de mango fresco equivale 250 cajas de 4 kg / 138 TM equivalen a 34,500 cajas de 4 kg

Un contenedor 1 x 40 st - FCL tiene una capacidad de 6,900 cajas aprox por lo que tendramos que enviar nuestra produccin en 5 contenedores en un solo envi.

(2) Anlisis de la situacin interna de la empresa (a) Anlisis del Recurso HumanoLa organizacin tiene la estructura ms directa con el rea de comercializacin para optimizar el planeamiento de exportacin. Por lo tanto se plantea una organizacin lineal por tener la caracterstica de ser una estructura simple y poseer el principio de jerarqua de autoridad, adems de poseer lneas formales de comunicacin y de fcil implantacin.El Gerente est encargado de la administracin de la empresa as como la toma de decisiones a nivel estratgico y cerrar las negociaciones comerciales con los clientes del exterior.El jefe del rea de comercializacin ser el encargado de realizar el seguimiento y control de las ventas y cobranzas de los clientes del exterior, el jefe del rea de administracin es el encargado de los trmites documentarios y la gestin administrativa del negocio

GERENTE GENERAL

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIONDEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACION

Requerimientos de personalPara el rea de la gerencia se requiere un gerente general, para el departamento de administracin se requiere de un administrador de empresas, una secretaria y un contador externo. Para el rea de comercializacin se requiere de un administrador especializado en comercio exterior y dos empleados u operarios.

Aspecto LegalLa empresa exportadora denominada Mangos Per Export SAC. est constituida bajo la forma de una empresa de sociedad annima cerrada, la cual se rige por las normas establecidas por la Ley General de sociedades.

(b) Anlisis de la gestin de exportacin de la Empresa.

(1) Contacto con el Cliente:Se realizar cuando se ofrecer el producto a travs de un correo electrnico o va fax, adems se propondr mediante buscadores de World trade Center (Aplicacin E-commerce). Entre ellas podemos mencionar bizeurope.com, ece plaza.net,metacrawlwer.com, alibaba.com, Crawler.com, solostocks.com y adems entre otros posibles compradores o importadores con el objetivo de poder identificar al cliente potencial y poder llegar a un acuerdo o cierre de negocio. A la vez se facilitar una mejor investigacin y comparacin de mercados, como tambin reducir costos y precios).

(2) Oferta del Producto (Want to Sell)Una vez contactado al cliente se proceder a ofertar el producto en posicin Want to Sell, se le informar sobre las especificaciones tcnicas del producto Si el cliente asume inters, se proceder a enviarle una cotizacin en firme.Se ejecutar los costos de embarque de la mercadera, a la vez se dar a conocer los precios establecidos con el cliente, las condiciones de envo y trminos de pago.

3) Negociacin del Producto :Se realizar a travs de una etapa de negociacin, en donde el importador tratar de lograr ventajas adicionales de acuerdo a las especificaciones realizadas por la empresa ya sean en la oferta y cotizacin del producto.

4) Formalizacin de la NegociacinSe pondrn de acuerdo las partes (exportador e importador) para llevar a cabo un contrato de compra venta internacional. El contrato de compra venta internacional regula los derechos de cada una de las partes contratantes ( Vendedor/- Exportador/ comprador Importador) con relacin a determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin absolutamente legal

5) Formas de PagoLa forma de pago en una exportacin se citar y concretar de acuerdo a la modalidad tratada con el cliente. En el caso de una carta de crdito u otro tipo de pago utilizado, se podrn llevar bajo las siguientes modalidades detalladas a continuacin:Adelantado: Pago anticipado al despacho de la mercadera.A trmino: Pago cuando llegar la mercadera a destinoSimultneo: Pago contra prestacin de documentos de embarqueConsignacin.El sistema de ventas que tendremos es el pago a consignacin, en el cual el importador pagara por la mercadera recibida en 30 o 60 das despus de realizada la venta.

6) ContratoEl documento sostendr diversas clusulas y obligaciones en cada una de las partes negociables con relacin al producto a ofertar de la manera justa y confiable con las especificaciones, condiciones de entrega del producto.Estructura del contrato: Exportador Importador Condiciones de entrega a convenir (FOB) Ley aplicable al contrato Descripcin del producto especificando peso, embalaje, cantidad, calidad, etc. Precio Unitario y Precio Total. Condiciones y Plazos de Pago. Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega. Modalidad de transporte y pago de Flete. Lugar de embarque y desembarque. Clusulas de castigo por incumplimiento.

(c) Anlisis del plan de compras para la Exportacin de mango frescoEl plan de compras que tendr nuestro producto estar en funcin al flujo de envos que realizaremos segn la cantidad de embarques y pedidos programados de acuerdo a nuestro plan de ventas.Cabe indicar que los mangos que exportaremos lo adquiriremos bajo la modalidad de maquilado y con el transcurrir del tiempo estableceremos una planta de empaque del producto.

(d) Anlisis del plan de ventas para la exportacin de mango frescoLas ventas programadas para nuestro plan de negocio para los prximos 5 aos ser el siguiente.

(e) Anlisis del Costo de exportacin de Mango a EEUUPara determinar el costo de exportacin de mango fresco a los EEUU tomaremos el costeo incluyendo los Inconters del comercio internacional basndonos en el costo de exportacin de un contenedor de mango fresco, segn los costos de la asociacin peruana de exportadores de mango

(f) Anlisis de los Recursos Financieros Dado a que nuestro rubro principal es la comercializacin de mango, la empresa dispone de un capital de trabajo de $ 60 mil, nuestras buenas relaciones y viabilidad de nuestro plan exportador nos permite contar con lneas de financiamiento de nuestros proveedores quien son los productores de mango, adems la empresa cuenta con la disponibilidad inmediata de recursos financieros e inyeccin de capital de los accionistas.

(g) Anlisis del Conocimiento (Know How)La experiencia y capacidad profesional de nuestro personal nos asegura una rpida respuesta ante cualquier inconveniente que se podra presentar en el proceso de exportacin, adems estas cualidades nos permiten estar actualizados a las nuevas tcnicas e instrumentos de exportacin que facilitan la operatividad y reduccin de costos que es fundamental dentro de la actividad exportadora.

3.6. Diagnostico de la situacin actual

Anlisis Foda En el anlisis FODA podemos apreciar la situacin actual de la exportacin de mango fresco a EEUU

ANALISIS FODAOPORTUNIDADES 310 millones de habitantes dispuestos a consumir nuestro producto. EEUU es la mayor economa del mundo Creciente consumo de mango en EE.UU TLC con EE.UU. : Acceso preferencial del mango con arancel cero Afinidad cultural entre los pobladores de florida y Latinoamrica hace factible la aceptacin de nuestro producto.AMENAZAS Suspensin o cancelacin de preferencias comerciales otorgadas por EE.UU. por no cumplir con sus exigencias de calidad y normativa. Cambio de poltica econmica Presencia cclica del Fenmeno del Nio. Competencia creciente de Ecuador y Brasil Incumplimiento de contratos.

FORTALEZAS Diversidad agroecolgica para el cultivo. Tenemos un ecosistema que favorece el cultivo de diversas variedades de mango ampliando la ventana exportadora El mango peruano tiene un reducido uso de agroqumicos Produccin en contra estacin respecto a otros pases productores El mango peruano es un producto con condiciones organolpticas reconocidas y apreciadas en los mercados internacionales.

FO Aprovechar la imagen del Per a nivel internacional Aprovechar la apertura de mercados a EE.UU. con arancel cero

FA Fomentar alianzas estrategias entre los agentes de la cadena productiva Buscar nuevas alternativas de colocacin de venta del mango en los mercados de destino. Capacitar a todos los agentes de la cadena sobre la adopcin de sistemas de calidad (Buenas Prcticas Agrcolas, EUROGAP, HACCP) que exigen los mercados internacionales y autoridades nacionales.

DEBILIDADES Alto costo del transporte martimo y operaciones portuarias con naves insuficientes en nmero y frecuencia de viajes. Escasa aplicacin de modernas tcnicas de gestin y buenas prcticas agrcolas Limitadas actividades para promocin de exportaciones Costo de produccin alto Alto % de productores con pequeas parcelas

DO Mejorar la tecnologa de pre-cosecha, cosecha y post-cosecha para reducir el elevado porcentaje de descarte de fruta. Realizar campaas de promocin del mango en el mercado nacional e internacional en los mercados dominantes (EEUU). Fomentar la asociatividad entre productores, agroindustriales y exportadores promoviendo la firma de contratos de abastecimiento a largo plazo.

DA Solicitar al ministerio de transportes la mejora de la infraestructura portuaria del Puerto de Paita para mejorar la operatividad de transporte de los contenedores. Solicitar al Ministerio de Transportes y Comunicaciones el mantenimiento y mejoramiento de los caminos de penetracin en las zonas productoras del mango en Piura

3.7. Objetivos del plan comercializacin Nuestro objetivo principal es Consolidarnos como exportadores de mango a los Estados Unidos creando canales de comercializacin y lazos lo suficientemente firmes con nuestros proveedores para lograr una posicin favorables sustentable en el tiempo.

Nuestra Ventaja competitivaNuestra ventaja competitiva es la calidad reconocida a nivel mundial del mango peruano en comparacin con nuestros principales competidores como Mexico y Ecuador.

(1) Objetivos Cuantitativos

Participacin de Mercado (Corto Plazo)En trminos cuantitativos se espera lograr una participacin de mercado en el primer ao entre el 1% de lo exportado a nivel nacional y en los siguientes aos incrementar la participacin Disminuir nuestros costos a travs de la venta directa para incrementar nuestro margen de utilidad

(2) Objetivos Cualitativos

De Calidad Ofrecer productos de optima calidad capaz de satisfacer los gustos de los consumidores americanos Recordacin de Marca (Largo Plazo) El principal objetivo para el largo plazo es posicionar en el mercado americano la marca de nuestro producto (Mango) Frutas Frescas Peruanas SAC

3.8. Estrategias del plan de exportacin 1)Estrategias para reduccin de costosConocido el gran problema del minifundio en la produccin de mango , es imprescindible que se promueva con el apoyo del estado en forma efectiva la asociatividad entre los productores .(aprovechar economas de escala).No solamente con el marco legal vigente , sino alcanzando informacin y ejecutando programas de sensibilizacin y desarrollo de capacidades en el productor, identificndose plenamente a los lideres dentro de la poblacin de productores y formndolos con visin empresarial ,para que ellos dirijan y constituyan organizaciones econmicas slidas.Fortalecer la integracin vertical (Agroindustria y productores), as como con los dems actores; Integrar cultivos desde la produccin hasta el mercadeo; Integrar desde la comercializacin hacia la produccin. 2) Estrategias de mejora de la calidadPromover Organizaciones modernas que busquen el acceso a la informacin y tecnologa punta, para producir y ofrecer un mango de calidad al menor costo posible de las variedades de exportacin. 3) Estrategias de Promocin del productoDesarrollar Tcnicas de mercadeo (Producto con mejor presentacin, ofertar a travs de promociones, con catlogos y muestras y la participacin en ferias internaciones de frutas

4) Estrategia de la adecuacin a los patrones de consumo y distribucin.Promover la produccin de mango, para aprovechar la tendencia mundial del consumo, y as mismo estar al da en la informacin de las demandas diversas y de los gustos y preferencias de los consumidores.. Tambin se adiestrar al productor con los novsimos sistemas de transporte eficiente en la conservacin del producto.Todas estas estrategias sumadas a la estrategias propiamente comerciales permitirn incrementar la produccin y productividad y por tanto la competitividad.

3.9 Anlisis de la Mezcla de MercadotecniaEl principal objetivo de la exportacin es posicionar nuestro producto en el mercado de EEUU bsicamente el Estado de Florida, las exportaciones debern acrecentar la presencia de nuestro producto en el mercado americano en un periodo de 5 aos y se tiene como objetivo de ventas llegar a vender un volumen de 277 TM de mango fresco de la variedad Kent para el quinto ao el cual representa el doble del volumen del primer ao. A su vez el precio ser de $ 1.4725 el Kg de mango haciendo un producto competitivo tomando en cuenta que en el mercado Americano el precio final del mango oscila entre $ 3 y $ 5 el kilogramo

1) ProductoActualmente en el mercado de exportacin de mango fresco, las empresas exportadoras venden sus productos bsicamente a EE.UU y la Unin Europea, la variedad de mango mas vendida es Kent el cual es presentado en cajas de 4 kg , los beneficios de ese producto han permitido que la demanda aumente en estos ltimos aos motivo por el cual resulta atractiva su comercializacin. Para asegurar que nuestro producto llegue con el xito esperado hasta el consumidor final ,ser embasado en cajas de cartn de de 28 x 34 x 10.2 cm , las cuales tendrn en la parte superior la marca registrada de la empresaNuestro mangos cumplirn con las normas de calidad del mercado norteamericano establecidas por USDA (United States Departamento of Agriculture).Las cajas tendrn una etiqueta moderna sugerente a una vida sana y natural.Las etiquetas tendrn informacin nutricional en ingles en letras grandes para que sea apreciado con facilidad.La marca de nuestro producto es MANGO BOY, nombre que puede ser recordado fcilmente.

El slogan utilizado es: Keep your tropical taste, el cual invita a consumir un producto de calidad y bueno para la salud de nuestros consumidores.

Asimismo, nuestro producto tambin llevar el logo Hecho en el Per Made in Peru, sello que busca promover la calidad y la venta de los productos elaborados en Per, como un medio concreto para contribuir con la generacin de riqueza y empleo en nuestro pas.Este programa tiene como prioridad promover la calidad de los productos elaborados en el Per ya que se considera que esta es la va de promocin ms segura y sostenible de una oferta productival nacional competitiva q nivel nacional e internacional.Actualmente, existe la tendencia que la decisin de compra de los consumidores depende de la intencin de adquirir productos de calidad a precios competitivos.

2) PrecioEl precio que tendr el producto que exportaremos al estado de Florida incluir el costo de traslado del producto desde el centro de acopio ubicado en Piura hasta el almacn del mayorista en EEUUEn una rpida observacin de los precios del mercado, hemos podido apreciar que no existen parmetros para el establecimiento de precios sino el mercado, la temporada y la aceptacin de producto determina el valor del mismo. 3) Plaza Las empresas de la competencia abastecen de mango fresco a los diversos pases como Francia y Estados Unidos utilizando el sistema tradicional de distribucin. Para el caso de nuestro producto los embarques se realizaran desde el puerto de Paita, debido a la cercana del mismo a los centros de acopio , con respecto a la fecha de entrega varan de 45 y 60 das, segn el acuerdo de negociacin con nuestros clientes mayoristas quienes recibirn el producto en sus almacenes de florida

4) Promocin. El mercado internacional se mueve por muchas ofertas especialmente de las empresas que actualmente se encuentran exportando mango fresco hacia los diversos pases compradores de este producto la forma principal de comunicacin son ferias internacionales de productos, presentaciones del producto por Internet y tambin tenemos la venta a travs de los brokers que se encargan del proceso de comercializacin en el mercado destino.Nuestro producto est orientado hacia un sector que consume productos saludables y con mayor poder adquisitivo.Nuestra oferta se dirige al sector de alimentos de los diferentes minimarkets, restaurantes que existen actualmente en FloridaPara llegar a ellos el canal adecuado es de los distribuidores mayoristas que tengan mayor participacin en el mercado pero haremos una seleccin de estos para que puedan distribuir nuestro producto en puntos estratgicos que concentren a consumidores de alto poder adquisitivo segn nuestra segmentacin de mercado. Un aspecto importante, es el hecho de que contamos con una embajada de Per en USA que nos proporciona toda la informacin sobre los requisitos de entrada que deben cumplir nuestros productos. Asimismo, tambin nos ayuda en la medida que nos brinda informacin respecto a la manera de ingresar a este mercado a travs de contactos con los distribuidores, mayoristas pueden hacer la distribucin de nuestros productos a travs de retailers o minoristas y as llegar al consumidor final. Debemos tener en cuenta que por ms que logremos posicionarnos con nuestra marca mediante la presentacin de un producto y un servicio de calidad, debemos promocionar nuestro producto para poder aumentar los volmenes de nuestras ventas. No basta con que contemos con un producto y un servicio de muy buena calidad que est disponible en nuestro mercado meta sino que es necesario que empleemos algunas modalidades de promocin tales como: Recetas de cocina impresas en las etiquetas, Anuncios en los medios de comunicacin tradicionales, Tarjetas personalizadas originales, Festivales temticos en donde se encuentre nuestro producto como el principal protagonista, Ferias, Uso de embalajes reciclables, entre otros.

3.10. Anlisis de los Canales de distribucin.El canal de comercializacin que usaremos para la exportacin de nuestro producto ser el que apreciamos en el siguiente grafico, en la cual adquiriremos el mango a travs de los acopiadores o agricultores para luego colocarlo en el mercado de Florida a travs del importador (comerciante mayorista ) quien recibir el producto a consignacin con pagos de hasta 60 das despus de realizada la venta. Cabe resaltar que el contacto con los importadores lo realiza un Brocker encargado el cual recibir una comisin por las ventas.

CADENA DE COMERCIALIZACION DE MANGO PARA EXPORTACION

3.11. Anlisis de los riesgos y planes de contingencia de la Actividad Exportadora

a) Riesgos Internos. Mala gestin administrativa Deficiente negociacin comercial externa por parte de los representantes. Deficiente manejo de la informacin comercial.

b) Riesgos externos. Problemas climatolgicos de la zona norte (corriente del nio) del pas, principal zona de produccin del producto. Crecimiento en la produccin de los principales pases competidores. Disminucin del precio del producto en el mercado destino. Incumplimiento de pago de nuestros clientes (Insolvencia, situacin poltica y econmica del pas y catstrofes naturales

c) Planes de contingencia. Evaluar peridicamente los resultados obtenidos vs los resultados esperados y tomar medidas correctivas si fuera necesario. Capacitar y evaluar regularmente al personal a cargo de gestin comercial Establecer con productores y exportadores una marca peruana (Marca d Bandera) Fomentar la asocitividad entre productores agroindustriales y exportadores promoviendo la firma de contratos de abastecimiento a largo plazo. Exigir al importador la apertura de un crdito irrevocable confirmado por un banco internacional de prestigio Establecer clausulas de arbitraje o mediacin dentro del contrato de compraventa que permita a las partes resolver eficientemente eventuales conflictos o disputas. Utilizar como representantes en el exterior a personal que realmente conozcan el negocio a fin de tener acceso a los compradores

d) Provisin de seguros.

Contratar una pliza de seguro (Seguro de crdito a la Exportacin) esta pliza suele cubrir un porcentaje elevado del importe de la operacin (mayor al 85%)

IV. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS (1) Flujo de caja Proyectado

(2) Estados de prdidas y ganancias proyectado

(3) Balance General proyectado

V . CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1) El mercado de Florida es atractivo, por ser un mercado que ya conoce nuestro producto, adems que es uno de los estados americanos con mayor presencia de migrantes de latinos lo cual favorece para la aceptacin de nuestro producto

2) Nuestro precio es competitivo de $ 5.89 puesto en el almacn del mayorista frente a $13.5 por kilogramo en los supermercados de florida.

3) El consumo per capita de mango en EEUU se ha incrementado lo cual asegura y sostiene la viabilidad de nuestro plan exportador

4) La ventaja competitiva que tiene nuestro mango peruano debe ser aprovechada a plenitud en comparacin con nuestros principales competidores.

5) Dada a la aceptacin del mango por consumidor americano se recomienda en un largo plazo industrializar este producto implantando una planta peruana de procesamiento de mango fresco para su utilizacin en jugos y derivados

VI BIBLIOGRAFA:

www.sunat.gpb.pe www.prompex.gob.pe www.promperu.gob.pe www.icex.es. www.sunat.gob.pe/exportaFacil www.aduanet.gob.pe www.agunsa.com www.proexport.com www.trademap.org www.macmapac.org www.skynetlim.com.pe

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