L’organizzazione e l’operatività di un ufficio commerciale estero

A cura di Federica Piran

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curato la stesura.

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TRE REGOLE BASILARI

• Accettare che i risultati si conseguono progressivamente con un piano a MEDIO – LUNGO TERMINE

• Aderire a STANDARD QUALITATIVI superiori rispetto a quelli richiesti dal mercato domestico non solo per quanto riguarda qualità del prodotto ma anche rispetto al SERVIZIO offerto

• Impostare una seria PIANIFICAZIONE dove nulla può essere lasciato al caso o all’improvvisazione

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L’addetto commerciale export

• La figura dell’Export Manager: competenze e ruoli

• La figura dell’Addetto commerciale export: competenza, ruoli ed operatività

• La soluzione migliore per le PMI

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Risorse Umane

RISORSE UMANE COME FATTORE DETERMINANTE PER IL SUCCESSO

DEL PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Commitment: CONVINZIONE, TENACIA, PERSEVERANZA

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Export manager e addetto commerciale estero

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Metodi di scelta e di ricerca del mercato obiettivo

• Individuazione dei mercati ritenuti più interessanti in base a ESPERIENZE PRECEDENTI

• Valutazione dei CONCORRENTI, che cosa hanno fatto e come l’hanno fatto

• Analisi dei FATTORI CHIAVE di successo dei mercati obiettivo

• Fattore GEOGRAFICO

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STRATEGIE

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Strategia di PRODOTTO

• STANDARDIZZAZIONE: lo stesso prodotto che viene offerto sul mercato nazionale viene offerto all’estero senza apportare alcuna modifica

• ADATTAMENTO: - Fattori normativi e regolamentari- Fattori ambientali- Fattori dettati dal consumatore medio- Fattori logistici- Fattori economico-finanziari

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Strategia di DISTRIBUZIONE

Canale DIRETTOL’impresa prende direttamente contatti con il sistema della distribuzione dei mercati esteri attraverso la propria forza di vendita

VANTAGGI:-Contatti diretti con la clientela-Formulazione di politiche a medio e lungo termine-Controllo del mercato-Creazione basi e condizioni per passare da export company ad azienda internazionalizzata

SVANTAGGI:-Alti costi di investimento iniziale-Tempistiche più lunghe-Ricerca di personale qualificato

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Strategia di DISTRIBUZIONE

Canale INDIRETTOL’impresa lascia ad intermediari l’iniziativa di vendere all’estero non disponendo di una propria organizzazione

VANTAGGI:-Bassi costi-Impiego di limitare risorse umane e finanziarie-Espansione quote di mercato nel breve periodo

SVANTAGGI:-Nessun contatto diretto con il mercato-Possibilità di essere sostituiti-Obiettivi degli intermediari in contrasto con quelli dell’impresa-Tutela legale nei rapporti di AGENZIA e di DISTRIBUZIONE

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Strategia di PROMOZIONEPROMOZIONE = tutto quanto può informare il potenziale compratore circa le caratteristiche dell’azienda, del prodotto, del servizio e che può indurlo all’acquisto

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La parte operativa

RICERCA DEI NOMINATIVI

-Banche dati-Motori di ricerca-Fiere di settore-Liste portali e associazioni-Nominativi esistenti nel patrimonio aziendale-Concorrenza-I BENI COMPLEMENTARI

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COMPANY PROFILE

NESSUNO VI CONOSCE !

Presentazione dell’azienda al fine di fornire alla controparte una serie di informazioni e

STIMOLARE CURIOSITA’

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FOLLOW UP

Il CONTATTO TELEFONICO

Regola: non basta sapere parlare in inglese !

Importanza degli aspetti e diversità culturali nelle negoziazioni commerciali con l’estero.

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DATABASE

• Creazione database personalizzato

• L’analisi del NO

• Costanza

• Condivisione delle informazione

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Piccoli suggerimenti per ufficio commerciale estero

- Materiale promozionale e sito internet aggiornato con traduzione corretta- Predisporre condizioni di vendita visionate da legale e tradotte

giuridicamente- Personalizzazione della corrispondenza con contatto estero- Reperire informazioni sulla controparte estera non solo a livello finanziario- Far seguire a comunicazioni verbali comunicazione scritte da condividere

con tutte le risorse interne coinvolte nel processo di internazionalizzazione- Non fare promesse sulle tempistiche sapendo di non poterle mantenere- In caso di dubbio, chiedere sempre e non lasciare spazio a dubbi- Non arrendersi e analizzare i no e predisporre piano B- Non cambiare frequentemente persone di riferimento all’interno

dell’azienda- Cogliere occasione per crescita personale oltre che professionale