Da Professionista ad Imprenditrice Un progetto Editoriale di Albino Ruberti per Le Nouvelles Esthetiques e Coaching For Business

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Articolo n° 4 – maggio 2011

UNIQUE SELLING PROPOSITION

Da troppo tempo ormai ognuno di noi è bombardato da milioni di informazioni, tra le quali le pubblicità e le proposte commerciali. Ciò crea un effetto neve, ovvero tutto o quasi diventa confuso ed indistinguibile. Questi due fenomeni: le troppe informazioni e l’effetto neve accusato dai riceventi ci riguardano anche come mittenti. Dobbiamo renderci conto che un Centro Estetico rischia di essere confuso con tutti gli altri nella mente e nell’immaginazione dei clienti. Come ci si può distinguere? Semplicemente traducendo la Mission in comunicazione coordinata (sito, brochure, depliants, cartelloni stradali, insegne, coupon, fidelity card,…) e stile operativo (arredamento, uniformi, risposta telefonica, apertura porta, procedure, protocolli di lavoro, linee dei prodotti,…).

L’elemento essenziale non consiste nel fare qualcosa di bizzaro o necessariamente provocatorio, quanto piuttosto sviluppare un proprio concetto del riccio. Jim Collins, nel mondo

aziendale e prima di lui Isaiah Berlin nel mondo letterario e culturale hanno recuperato una metafora sviluppata dal poeta greco antico Archiloco (VII° secolo avanti cristo). Il frammento di Archiloco:

“La volpe conosce molte cose, mentre il riccio ne conosce una sola ma importante.”

descrive come vincenti coloro che eccellono in un'area a discapito di coloro che sono abili ma non eccellenti in varie aree. La volpe, animale furbo e capace di mille strategie è sempre perdente, ecco la metafora, nei confronti del riccio che sa fare una sola cosa, chiudersi, ma la fa perfettamente! Il concetto del riccio è la USP, la UNIQUE SELLING PROPOSITION, cioè una proposta unica che sia il frutto della consapevolezza di 1. ciò di cui si è realmente appassionati 2. ciò in cui si può essere i migliori 3. ciò che meglio guida il proprio motore economico

Il punto uno è dato da soluzioni specifiche e specializzazione (esempio: il centro estetico specializzato in dimagrimento con metodi naturali e graduali).

Il punto due è la conseguenza tecnica del primo, comporta specializzazione, formazione, scelta di prodotti e macchinari estremamente performanti.

Il punto tre è la traduzione dell’attività in servizi e prodotti capaci di produrre utili sostanziali, guadagno!

La USP si potrebbe tradurre nel principio: “Compra questo prodotto ed otterrai questo beneficio specifico.” Naturalmente deve essere un beneficio che si diversifica da quelli offerti dalla concorrenza. Deve trattarsi di un beneficio che la concorrenza non può offrire o, di fatto non offre.