La Propuesta de valor: ventaja competitiva clave de un eCommerce
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Marketing4eCommerce La Propuesta de Valor: ventaja competitiva clave Madrid, 7 feb. 2013 Mónica Casal
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Durante 2012 en España se generaron ventas online por valor de 10 mil millones de euros. Hoy eCommerce ya es "serious business" pero montar una tienda online no es garantía de éxito, es importante encontrar, definir y transmitir/comunicar claramente cual es tu propuesta de valor - en otras palabras porque deben comprar tu producto/servicio en lugar de elegir el de tu competencia. En Elogia preparamos esta presentación para el evento Express Digital organizado por IAB Spain y el Ayuntamiento de Madrid, un ciclo de microponencias dirigido a Emprendedores y Pymes. Madrid 7 febrero 2013
Transcript of La Propuesta de valor: ventaja competitiva clave de un eCommerce
Marketing4eCommerce !!
La Propuesta de Valor: ventaja competitiva clave!!Madrid, 7 feb. 2013!!
Mónica Casal!!
!!!
es.linkedin.com/in/monicacasal!!
@moncasal!
!elogia.net !
marketing4ecommerce.net !
!!
La lógica te lleva de A a B, la imaginación a cualquier parte!
Mónica Casal | CSO | Elogia!
¿Y vosotros?!
Desde A y B… a Cualquier parte!
A: eCommerce HOY!!B: De la “idea” a la eStrategia!
Cualquier parte: Marketing4eCommerce!!
A: eCommerce hoy!
Mercado eCommerce en España!
ESPAÑA 2012 (est.)
145 MM transac.!10.000 MM € !+ 13,7% interanual
Fte: CMT – Informe 2T 2012
UE 2012
90% vtas
Grandes players eCommerce!
Marcas off Pure online players
Cambio de paradigma!
Atención fragmentada à
Microsegmentada
Competencia Global 24/7 à
Necesidades locales
Colaborativo, participativo à
llega el PROSUMIDOR
B: De la “idea” a la eStrategia!
Visión
Gestión de devoluciones
Plataforma tecnológica
Atención al cliente 24/7
Integración con ERP
Captar nuevos clientes
Idea
Funcionamiento habitual…!
Plan
Financiero
Diseño de la tienda online
Idea Visión
Estrategia
Funcionamiento correcto…!
Demanda !mis clientes!
Oferta!mi competencia!
Producto!mi “Idea”!
1. Análisis de situación!
1.1. Demanda: el eShopper!
!þ Tamaño del mercado!
þ ¿Quiénes son?!
þ ¿Cómo, cuándo y cuánto compran?!
þ ¿Cómo usan mi producto?!
!
Ejemplo análisis de hábitos de consumo!
0
1
2
3
4
5
6
0 2 4 6 8 10 12 14
Social wine lover
CONSU
MO SEM
ANAL
PRECIO MEDIO BOTELLA
Wine Connoiseur
Daily wine drinker
6 12 18 23 30 45 100+
Fuente: Elaboración propia!
Primerizo > Experto > Adicto > Descontento!
Ejemplo de análisis de perfil del target!
ü 28-40 años. !ü 70% hombres!ü NSE: B, C+!ü Urbanita, social!ü Independiente, vive
en pareja o con familia joven!
• Foodie: amateur al que le encanta la comida; su consumo, estudio, preparación y noticias. !Intereses: la industria de comida, bodegas, degustaciones de vino!Actividades: asistir a inauguraciones de restaurantes, modas de comida, nutrición, salud, cursos culinarios!
!
Social wine lovers
1.2. Oferta: la competencia!
!þ ¿Cómo es su portafolio?!
þ ¿Cuál es su posicionamiento?!
þ ¿Cuáles son sus funcionalidades online?!
þ ¿Cómo es su reputación?!
þ ¿Es un mercado atomizado o concentrado?!!
Ejemplo de análisis por modelo de precio!
RETAILER
VARIEDAD DE CATÁLOGOS
PURE PLAYER OFERTAS Y SERVICIO
COMPARADOR/AGREGADOR
AHORRO PRECIO
SUSCRIPCIÓN FLASHSALES TIENDA PERMANENTE
Ejemplo de análisis por presencia social!
MODELO DE NEGOCIO
Suscripción Flashsales Tienda Perm.
MILES DE SEGU
IDORE
S
6
3
!þ ¿Es nuevo en el mercado?!
þ ¿Necesito explicarlo?!
þ ¿Mejora lo existente?!
þ ¿Qué necesidad cubre?!!
RACIONAL
EMOCIONAL
1.3. Producto: Core y Augmented Product!
Envío gratis!
Devolución fácil!
Programa puntos!
Confianza!
Servicio al cliente!
En Stock!
Marcas!
2. Definición de Posicionamiento!
Cómo encajo en el mercado?!
2.1. Potenciando tu ventaja competitiva!
Posicionamiento: Mass Market vs Nicho by Chris Anderson!
Producto!+ Genérico! + Específico!
# C
lient
es!
Costes (precio)!Fat Head!
(mass market)!
Especialización!
Producto (marca, patente)!
Long Tail!(nicho)!
Ejemplo de Posicionamiento Nicho: Gafavintage!
2.2. Formulando tu Propuesta de Valor!
Directa y clara!
Única !Mejora lo existente!
Relevante !para el comprador !
¿Qué es? !Es la razón (nº1) para que tus consumidores te elijan a ti y no a la competencia!
Propuesta de Valor![USP]!
Ejemplo de Propuesta de Valor: Privalia!
Primeras marcas de moda con descuentos de hasta el -70%!
Ejemplo de Propuesta de Valor: Stop&Walk!
Compra “estilo” con descuentos de hasta el -50%!
Ejemplo de Propuesta de Valor reformulada!
“Creamos páginas web de calidad para empresas que hacen negocios online”!!Empresa de Diseño Web!!
“Trabajamos para que tu tienda online obtenga entre un 22 y un 37% más ventas”!!Empresa de Diseño Web!!
3. Mapa de Negocio!
Ejemplo de mapa de negocio Canvas!
Cualquier parte: Marketing4eCommerce!
Marketing4eComerce: 3 ingredientes base!
Owned Media!
Bought Media!
Earned Media!
Propiedades digitales:!Website(s)!Blogs!Mobile apps!Redes Sociales!
Publicidad:!SEM!Display!Afiliación!
Portavoces independientes:!Influenciadores!Recomendaciones – WOM!Menciones en Redes Sociales!Cobertura editorial!
Mundo muy complejo!
SEO�
recompra recomienda
TRA
FFIC
LEA
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LEA
D N
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ING
BU
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LOYA
LTY
Aplicaciones sociales � ORM�
Consultoría SM/eCRM�
Anuncios �sociales�
Social Advertising�
Monitorización �
Community Management �
Aplicaciones sociales �
S-commerce �
eMail Marketing �[CPM/CPC] �
eMail Marketing �[CPL/remarketing] �
SEO�
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eMail Marketing �[Mittum/Cte Fijo remarketing] �
eMail Marketing �[CPA] �
Afiliacion �[CPA] �
Click to mail�
Corregistro ��
Sponsorización��
Afiliacion �(Lease Broking)�[CPL] �
Social Advertising�
SEM �Mobile�
Display�Mobile�
ASO: Posición �Orgánica en Appstore��
Apps móviles�
Web �móvil�
�eMMa �Analytics �
eMMa Loyalty � Buzz �Marketing �
eMMa Loyalty �
eMMa Loyalty �
�eMMa �Analytics �
�eMMa �Analytics �
Mido, luego mejoro: 9 KPIs clave!!
1. Ratio de conversión a lead!
2. Tiempo de conversión a buyer!
3. Coste de adquisición: lead / buyer!
4. Valor medio de compra!
5. Mix de la cesta de compra!
6. Recurrencia de compra!
7. Valor de vida de cliente!
8. Churn rate!
9. Margen bruto por cliente!
!
Optimizamos el funnel de eCommerce!
1898: St. Elmo Lewis ! 2012: Marketing4eCommerce !
TRAFFIC!
LEADS!
LEAD NURTURING!
BUYERS!
LOYAL !CLIENTS!
a!
w!
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etain
Una demo de Plan de Acción!
recompra!
TRAFFIC! LEAD! LEAD NURTURING!
SALE!
BUYER!
ENGAGEMENT! ADVOCACY!
LOYALTY!
Search Mkt![SEM, GDN]!
Retargeting Registro!
Remarketing a cupón!
E-Mail marketing![BD Elogia, terceros]!
Proximity Mobile![Targetted Push]!
Landing !de registro!
Retargetting![Performance, GDN]!
Social Media![ORM, SEO]!
eCRM![Couponing, Concursos] !!
Afiliación!
*Cost Per Click!
RE-PURCHASE!
Lead Through Rate! Interaction ThroughtRate!
Performance Display![Display, Social Ads, Mobile]!
Promociones!
MGM - Referees!
eConsultancy![Analysis, Monitor, Planning] !!Social Media![ORM, CM, SEO]!
Research!
Social Media![CM, Buzz, S.Apps]!
Remarketing![eMail, Mobile, Retargetting] !!
MGM Promos!
CPC! LTR! iTR! Nº ORDERS!
ENGAGEMENT SCORE!
Nº RECOMENDS.!
Nº REORDERS!
BARCELONA | MADRID | VIGO | LISBOA | MÉXICO D.F. | RIO DE JANEIRO | SÂO PAULO | MILANO!
Mónica Casal I CSO I [email protected] I Linkedin !
h]p://www.slideshare.net/mcasal1071
