LA GUÍA DE PREGUNTAS

Y RESPUESTAS

Entendiendo los Prestamos Comerciales

Illinois Small Business Development Centers"Experts, networks, and tools to transform your business"

Illinois Small Business Development Centers(SBDC) provide information, confidentialbusiness guidance, training and otherresources to early stage and existing smallbusinesses.

Illinois International Trade Centers (ITC)provide information, counseling andtraining to existing, new to-exportcompanies interested in pursuinginternational trade opportunities.

Illinois Procurement TechnicalAssistance Centers (PTAC) provide one-on-one counseling, technicalinformation, marketing assistance andtraining to existing businessesthat are interested in selling theirproducts and/or services tolocal, state, or federalgovernment agencies.

Technology, Innovation andEntrepreneurship Specialty(TIES) ten SBDC locationshelp Illinois businesses,entrepreneurs and citizens tosucceed in a changing economy by:developing the skills of their workers;promoting safe and healthy workplaces;assisting in the commercialization of newtechnologies; and providing access tomodernizing technologies and practices.

Jo Daviess Stephenson Winnebago Boone Mc Henry Lake

Carroll OgleDe Kalb Kane Cook

Du Page

WhitesideLee

Kendall

Rock Island

Henry Bureau

Putnam

La Salle

Grundy

Will

Kankakee

Livingston

Mercer

Henderson

WarrenKnox

Stark

Marshall

Hancock Mc DonoughFulton

PeoriaWoodford

TazewellMcLean

Ford

Iroquois

AdamsSchuyler

Brown CassMenard

LoganDe Witt

Piatt

ChampaignVermilion

EdgarDouglas

Moultrie

Macon

Christian

SangamonMorgan

ScottPike

Calhoun

Greene Macoupin

Jersey

Montgomery

Shelby Coles

ClarkCumberland

Madison Bond

Fayette E�ngham Jasper Crawford

St. Clair

ClintonMarion

ClayRichland Lawrence

Monroe

Randolph Perry

Washington Je�erson

Wayne Edwards

Wabash

Jackson

Franklin

Hamilton White

Williamson

Saline Gallatin

Union Johnson Pope Hardin

Alexander

Pulaski Massac

Mason

www.ilsbdc.biz

Business Center LocationsSBDCSBDC/ITCSBDC/ITC/PTACSBDC/PTACPTACTechnology Services

* See Northeast Region map on other side for Business Center Services in that area.

* SeeNoteBelow

800-252-2923Esta red empresarial se ha hecho posible a través de la asociación entre el Departamento de Comercio y Oportunidad Económica de Illinois, los Centros de Desarrollo para Pequeños Negocios y la Administración de Pequeñas Empresas de los Estados Unidos (SBA).

* Vea el mapa de la región noreste en la última página para encontrar los Centros de Servicio para Negocios en esa área.

See Note Below

Centros de Desarrollo para Pequeños Negocios“Expertos, redes y herramientas para transformar su negocio”

Los Centros de Desarrollo para pequeños negocios (por sus siglas en inglés SBDC), proporcionan información, una guía confidencial, entrenamiento y otros recursos para los negocios en su etapa inicial y para los que ya están en existencia.

Los Centros de Comercio Internacional (por sus siglas en inglés ITC), proporcionan información, consulta y entrenamiento a los negocios /compañías interesados en exportación con el comercio internacional.

Los Centros de Asistencia Técnica y obtención de Contratos (por sus siglas en inglés PTAC), proporcionan consulta directa, información técnica, asistencia y entrenamiento en el mercado, a los negocios que están interesados en vender sus productos y servicios a las agencias del gobierno local, federal y del Estado.

Tecnología, Innovación y Empresas especializadas (por sus siglas en inglés TIES). Existen diez sitios del SBDC que ayudan a los negocios /empresarios y ciudadanos de Illinois, a tener éxito en el cambio de la economía por medio de: desarrollo de las habilidades en sus trabajadores; fomentar la importancia de un lugar de trabajo sano y seguro; asistir en la comercialización de nuevas tecnologías; facilitar el acceso a la tecnología moderna y su práctica.

Localización de los Centros de Negocios

Servicios de Tecnología

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Elegir un prestamista y desarrollar

una buena relación con él es unameta

muy importante.

Además de dinero, los prestamistas

(instituciones financieras), pueden

proporcionar algo casi tan valioso como

el dinero: consejo y apoyo.Al brindarle

a usted percepciones claras de las

oportunidades presentes en la industria

donde usted se desenvuelve, los

prestamistas le permiten aprovechar

esas oportunidades. Éllos le ayudarán a

elegir cuáles de los productos y servicios

bancarios son los mejores para la

situación de su negocio.

Tenga presente que los prestamistas

quieren que usted sea exitoso porque

éllos desean tener una cartera de

negocios fuertes y rentables.

Utilizando esta guía para entender

mejor los principios básicos de los

préstamos comerciales, usted se sentirá

más seguro al tomar decisiones

importantes para su negocio.

Un Socio en Su Éxito

¿Qué es una línea de crédito? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

¿Cómo funciona una línea de crédito con inventarioy cuentas por cobrar como garantía? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

¿Debo comprar o arrendar el local para mi negocio? . . . . . . . 16

¿Cómo decido entre arrendar o comprar un equipo? . . . . . . 16

¿Mi prestamista verá el contrato de arriendo de mi local? . . . 17

¿Debo obtener mis propios avalúos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

¿Qué preguntas debo hacer al comprar un negocio? . . . . . . . 18

Me gustaría comprar un negocio. El dueño actual diceque él no declara la mitad de los ingresos del negocio.¿Puedo obtener financiamiento para la compra? . . . . . . . . . . . 18

¿Qué debe contener un acuerdo de compra-venta? . . . . . . . . 19

Estoy comprando una franquicia. ¿Qué debo hacerantes de firmar un acuerdo de compra-venta? . . . . . . . . . . . . . 19

¿Qué garantía tengo yo para ofrecer? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

¿Existen directrices para utilizar bienesinmuebles como garantía? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

¿Qué preguntas me hará el prestamistaal solicitarle un préstamo para la comprade bienes inmuebles comerciales? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

¿Cuál es la diferencia entre los métodoscontables sobre la base de acumuladosy sobre la base de efectivo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

¿Cuánto de mi dinero tengo que invertir enel negocio para calificar para un préstamo? . . . . . . . . . . . . . . 22

¿Necesito mostrar cómo será utilizadoel dinero del préstamo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

¿Qué estados financieros quiere ver mi prestamista? . . . . . . 23

¿Cómo debo hacer mis proyecciones?, ¿debo proporcionarproyecciones “optimistas” o “pesimistas”? . . . . . . . . . . . . . . . 23

¿Qué puedo hacer para asegurar que mi estadode flujo de caja sea positivo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

¿Es necesario que yo entienda los estados financierosde mi negocio aunque mi contador se ocupe de ellos? . . . . . . 25

¿Debo preparar notas para explicar algunos puntosde mis estados financieros? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

¿Cuánto tiempo le llevará al prestamista decidirsobre mi solicitud de préstamo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

¿Qué debo hacer si mi solicitud de préstamoes rechazada? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

Glosario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

¿Cuáles son los primeros pasos para ponerse en contactocon un prestamista?, ¿cuáles son las preguntasbásicas que el prestamista me hará? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

¿Cómo puedo prepararme para una reunióncon un prestamista? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

¿Qué puedo esperar de mi prestamista? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

¿Qué responsabilidades tiene el dueño de unpequeño negocio con el prestamista? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

¿Qué es un plan de negocio?, ¿qué debo incluir en él? . . . . . . . 7

¿Cómo puedo elaborar un plan para minegocio que me genere financiamiento? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

¿Qué tipo de préstamo necesito? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

¿Para qué se usan los diferentes tipos de préstamos? . . . . . . . . 8

¿Debo revisar el informe de mi crédito personal?,¿qué puedo hacer si he tenido problemas conmi crédito personal? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

¿Por qué mi historial de crédito personal intervieneen la decisión del prestamista? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

¿El estatus legal de mi negocio impacta sobrecuánto dinero puedo solicitar en préstamo? . . . . . . . . . . . . . . 10

¿Debo constituir mi negocio como una corporación? . . . . . . . 10

¿Los prestamistas tomarán en consideracióna mis proveedores? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

¿Tiene usted alguna idea de cómo lidiar conproveedores y contratistas? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

¿Qué es la Administración de Pequeños Negocios? . . . . . . . . 12

¿Cómo funciona la Garantía de la SBA? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

¿Cuáles son algunos de los problemas financieroscomunes que enfrentan los negocios? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

¿Cómo puedo evitar que se agote el dinero? . . . . . . . . . . . . . . 13

¿Qué pasos debo tomar si se presentan problemasfinancieros en mi negocio? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

¿Cómo puedo obtener refinanciamiento u otropréstamo para mi negocio? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

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Contenido

Diseño: © NewGround Publications. (Teléfono número 800 207-3550) Texto: © John Nelson & Karen Couto.Todos los derechos reservados.Es ilegal fotocopiar cualquier parte de este libro. Este libro no puede ser reproducido en forma alguna, incluyendo mediante xerografía o cualquier medio electrónico o mecánico,como sistemas de almacenamiento y recuperación de información, sin previo permiso por escrito del editor. 0610

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¿Cuáles son los primerospasos para ponerseen contacto con unprestamista?, ¿Cuáles sonlas preguntas básicas queel prestamista me hará?

Primeros Pasos

•Llame al departamento de préstamoscomerciales (o sucursal de un banco),para indagar sobre la reglamentaciónpara obtener un préstamo para negocio.

• Pregunte si el prestamista tiene interés enpréstamos delmonto y tipo que ustednecesita.

• Pida un formulario de solicitud depréstamo.

• Prepare todos los documentos solicitadose incluya un plan de negocio.

• Pida una cita.

• Ensaye su presentación.

Preguntas Básicas

• ¿Cuánto dinero quiere usted?,¿cómo será usado el préstamo?Vea la página 22.

• ¿Cuánto tiempo tomará pagar elpréstamo? Vea la página 8.

• ¿Qué garantías tiene usted para ofrecer?Vea la página 20.

• ¿Cuánto están invirtiendo los dueños enel negocio? Vea la página 24.

¿Cómo puedoprepararme parauna reunión conun prestamista?

Estas directricesparecen básicas pero

son importantes:

• Vístase apropiadamente y lleguea tiempo.

• Lleve consigo el plan para su negocio,un formulario de solicitud de préstamocon la información completa y cualquierotro material que usted necesite.

• Toda la presentación no debe durar másde 30 minutos. Comience presentandouna visión general o descripción resumidade sunegocio. Sepade antemano cómo vaa concluir la presentación.

• Invite al prestamista a visitar el localde su negocio ymuéstrele equipos oservicios especiales. Si usted estáexpandiendo o remodelando, explíquelesus planes.

• Responda a toda pregunta negativacon respuestas positivas. Respaldesus respuestas.

• Indague para cuándo podrá ustedconocer la decisión del prestamista.Solicite que las decisiones onegociaciones comunicadas porteléfono, sean puestas por escrito.

• Dele seguimiento a la reunión conuna carta de agradecimiento y unallamada telefónica.

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¿Qué puedo esperarde mi prestamista?

Cuando los prestamistasaprueban sus solicitudes depréstamo es porque tienen feen su negocio y en su habilidad

para generar ganancias y pagar suspréstamos. Usted obtiene valor adicionalcuando un prestamista forma parte del“equipo” de su empresa. Su prestamistatambién puede ayudarle a determinarcuáles de los productos financieros sonlos que mejor satisfacen las necesidadesde su negocio.

Un prestamista puede ser un buen asesorpara visualizar el “panorama general”,ya que él o élla le brindará a ustedpercepciones claras de las oportunidadesde crecimiento de su industria y cómousted puede aprovecharlas.

Los prestamistas quieren que usted tengaéxito. Al prosperar el negocio de usted,también prospera el negocio de éllos.

¿Qué responsabilidadestiene el dueño de unpequeño negocio conel prestamista?

Tenga en cuenta que suprestamista está utilizando

dinero de depositantes para darle elpréstamo a usted y que las institucionesfinancieras son negocios con fines delucro, al igual que el suyo. Por lo tanto,trate a los prestamistas del mismomodoque usted trataría a cualquier otra personade negocios y, lo más importante de todo,asegúrese de pagar su préstamo a tiempo.

Si usted está buscando establecer unacuerdo financiero con un prestamista, lomás probable es que éste le pida presentarlos siguientes documentos:

• Declaración de impuestos de los últimostres años

• Estados financieros

• Lista y valores de los activos ofrecidosen garantía

• Antigüedad de las cuentas por cobrar (hagauna lista de las facturas por orden de fecha)

• Antigüedad de las cuentas por pagar(como lo requiera su prestamista)

Si hay una demora, indique una fecha enque el prestamista puede esperar recibirlos documentos. Los cambios en supréstamo, como por ejemplo, cambios enlas fechas de pago, deben ser aprobados.

Es prudente reunirse con su prestamistaunas cuantas veces durante el año paracompartir sus éxitos y preocupaciones.Haga una cita o invite al prestamista a sunegocio para que lo vea directamente.

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¿Qué es un plan denegocio?, ¿qué deboincluir en él?

Este documento resume lo quees su empresa, incluyendo susmetas y objetivos de ganancia.

Muestra cómo se usará y se pagará unpréstamo. En éste también se incluyenEstados Financieros (proyecciones en elcaso de negocios que están iniciandooperaciones). También se desarrollanplanes de negocio cuando una empresaestablecida planea efectuar un cambiomayor en sus operaciones.

Un plan de negocio es una parte crucialde una solicitud de préstamo.Además, leproporciona información sobre susoperaciones y metas a su personal deventas, proveedores y a otros. Un buenplan de negocio le ayuda a usted adistribuir recursos apropiadamente,manejar complicaciones imprevistas ytomar las decisiones correctas.

Un plan de negocio incluye:

• Un Resumen Ejecutivo (descripciónde los propietarios del negocio)

• Información sobre los gerentes &empleados del negocio

• Su plan de mercadeo

• Un análisis de la competencia

• Información sobre la ubicación del negocio

• Información sobre sus operaciones

• Su Solicitud de Préstamo (vea la página 23)

• Estados Financieros (Balance General,Estado de Resultados, Estado FinancieroPersonal y Estado de Flujo de Caja)

• El Anexo, que explica los detalles(por ejemplo, currículos [hojas de vida],evaluación del inventario, planesde mercadeo)

¿Cómo puedo elaborar unplan para mi negocio queme genere financiamiento?

Usted no tiene que ser un(a)experto(a) en finanzas paraelaborar un buen plan de

negocio. Use el sentido común. Escribael plan para su negocio como si fuerausted la persona a quien le estánsolicitando el dinero.

El plan para el negocio debe ser elaboradopor el(los) dueño(s). Un asesor profesionalo contador puede ayudar, pero el plandebe basarse en información que ustedaporte. Sepa qué es lo que dice su plan ycómo se obtienen todaslas cifras.

No haga que los prestamistas tengan quebuscar página tras página para averiguarcuánto dinero está solicitando usted.Incluya una carta de presentación, lacual debe indicar la suma que se estásolicitando, cuánto es el patrimonio netodel negocio, cómo será pagado elpréstamo y qué se está ofreciendo engarantía (vea la página 20).

Incluya tres cosas al inicio del planpara su negocio:

• el nombre legal del negocio/prestatario

• el nombre legal de todos los propietariosdel negocio

• los nombres de los integrantes del“equipo profesional” del negocio(abogado, asesor, contador públicocertificado [CPA], agencia de seguros)

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¿Qué tipo depréstamo necesito?

Eso depende del propósitodel préstamo y del plazoque usted está solicitandopara pagarlo.

A Corto Plazo (menos de un año):

Posiblemente una línea de crédito (LOC,por sus siglas en inglés), o un pagaré conpago total del préstamo al vencimiento.Al igual que una tarjeta de crédito, éstostienen unmonto límite predeterminado.En las líneas de crédito, el dinero se usacuando se necesita y luego se paga. Laslíneas de crédito pueden utilizarse paracapital de trabajo.

Préstamos a Plazos:

Los pagos de los préstamos se efectúanen cuotas, usualmente cadames. Lospréstamos a plazos más cortos se usanpara comprar un negocio, inventario,maquinaria, equipo ymobiliario, capitalde trabajo a largo plazo, cubrir gastos yhacer mejoras a local arrendado.Determine el monto total que ustednecesita, obteniendo cotizaciones ypresupuestos.

Los préstamos a plazos más largos seusan para comprar o refinanciar bienesinmuebles comerciales, hacer mejoras oadiciones mayores a bienes inmuebles, ocomprar equipo de gran valor. Estasnecesidades de préstamo se determinancon acuerdos de compra-venta, avalúosy cotizaciones.

¿Para qué se usanlos diferentes tiposde préstamos?

Para Capital de Trabajo

El préstamo se utiliza para losgastos del negocio (un análisis

de flujo de caja demuestra elmonto que senecesita). Frecuentemente, esta necesidad secubre con una línea de crédito revolvente(vea la página 15). Se puede requerir unpréstamo a plazomás largo para capital detrabajo demuchos años.

Para Inventario

Comprar el inventario posiblementerequiera un préstamo amediano o largoplazo (vea la página 8). Una línea decrédito (vea la página 15), también puedecubrir algunas de las necesidades deinventario. Usted deberá demostrarsus necesidades y gastos de inventario,haciendo proyecciones de susingresos/ventas, gastos y utilidades.

Para Equipo, Maquinaria,Mobiliario e Instalaciones

Las necesidades de obtener préstamosque ayuden a comprar estos artículos sedemuestran con cotizaciones.Frecuentemente, éstos artículos puedenser alquilados o arrendados con opciónde compra (vea la página 16), lo que es útilporque para ésto no se requiere dar unpago inicial. Puede que sus activos másantiguos tengan algún valor; éstoscon frecuencia pueden ser refinanciadoso vendidos (y arrendados con opciónde compra a la persona a quien ustedlos vende).

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¿Debo revisar el informede mi crédito personal?,¿qué puedo hacer si hetenido problemas con micrédito personal?

Revise el informe de sucrédito personal una vez al año. La infor-mación de su crédito impacta sobremuchas decisiones que abarcan desde elmonto del préstamo hasta la tasa deinterés del mismo. Un informe de créditoincluye tarjetas de crédito, cualquierhipoteca y su historial de pago depréstamos. Existen tres agenciasdiferentes de informes de crédito(Equifax, TransUnion y Experian), queproporcionan su información aprestamistas, así que es una buena idearevisar toda la información disponible.

Su calificación crediticia FICO proviene dela empresa Fair Isaac Company, quecondensa en una cifra o puntuación todala información sobre su crédito personal.Las calificaciones crediticias típicamentevarían entre 500 y 800, y las calificacionesbajas afectan su habilidad para obtener unpréstamo o la tasa de interés deseada.La fórmula utilizada para calcular sucalificación FICO se basa en: 1) su historialde pago, 2) el monto que usted debe, 3)su historial de crédito, 4) el número decuentas nuevas y 5) el tipo de cuentas(hipotecas, tarjetas de crédito, préstamos aplazos). ¿Cómo puede usted conservar sucalificación crediticia y mejorarla? Paguesus cuentas a tiempo ymaneje el créditoprudentemente. Si usted tiene problemasde crédito, explíquelos al prestamista.

¿Por qué mi historialde crédito personalinterviene en la decisióndel prestamista?

Ya que usted es quien manejael negocio, los prestamistas

asumen que existe una relación directaentre su historial de crédito personal yel historial de crédito del negocio. Losprestamistas, conscientes de la importan-cia de tener buen crédito, prefieren asolicitantes de préstamos que tenganbuen credito.

Entre más seguro se sienta un prestamistacon respecto a usted, más probabilidadtendrá usted de que su solicitud depréstamo sea aprobada.

Preste atención a las siguientessiete letras “C”:

� Crédito: Debe ser bueno. Los problemasde crédito deben explicarse.

� Capacidad: El negocio debe tenerla capacidad de soportar sus deudasy gastos, y ser rentable.

� Capital: El dinero que usted oinversionistas están aportando al negocioo el patrimonio neto del negocio

� Colateral: El valor de los activos queaseguran el préstamo.

� Carácter: Cualidades del prestatarioy garantes.

� Condiciones: La economía, tendenciasde la industria o cualquier aspecto queafecte a su negocio.

� Compromiso: Su habilidad y disposiciónpara tener éxito, lo cual involucragarantizar el pago de la deudapersonalmente aún si la empresano puede pagarla.

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¿El estatus legal de minegocio impacta sobrecuánto dinero puedosolicitar en préstamo?

Sí. El negocio debe ser capazde apalancar su patrimonio

neto para pagar el préstamo. Losprestamistas toman en cuenta ladescripción legal del negocio porquefrecuentemente ésta indica las fuentesalternativas de pago del préstamo.

En un negocio de propietario único,recaudar (atraer) dinero depende de lagarantía y del flujo de caja. Si el negocio semete en problemas financieros, también eldueño. Existe poca protección contradeudas, de modo que usted no sólo correel riesgo de perder el negocio sinotambién bienes personales. Algunosriesgos pueden cubrirse con seguros.

En una sociedad, varias personas puedensuministrar dinero para pagar unpréstamo. Se puede recaudar dineroadicional incorporandomás socios. Losactivos personales de los socios solidariosaún están en riesgo si no se cumple con elpago del préstamo.

Una compañía de responsabilidadlimitada es un híbrido entre una sociedady una corporación. Este tipo de compañíatiene responsabilidad limitada como unacorporación pero paga los impuestos quese aplican a sociedades o corporaciones(dependiendo de la estructura).

Vea información sobre el estatus decorporaciones y otros estatus legalesen la página 10.

¿Debo constituirmi negocio comouna corporación?

La corporación es la formamás comúnde empresa.Legalmente, una corporación

se considera una entidad separada, demodo que la responsabilidad de los dueñoses limitada. Vender una corporación ytransferirla a nuevos dueños es fácil.Propietarios adicionales aportanmásrecursos para invertir en el negocio.

Las corporaciones “C” pagan la tasa deimpuesto sobre ingresos corporativos,mientras que las corporaciones delSubcapítulo “S” pagan la tasa de impuestosobre los ingresos individuales de losdueños del negocio (con base en susporcentajes respectivos de participación).Se aplican algunas restricciones a lascorporaciones “S”, incluyendo un límiteal númeromáximode accionistas.

Los prestamistas requieren garantíaspersonales de parte de los dueños del20%omás del negocio. Los prestamistastambién revisarán los documentos deconstitución de la empresa, para asegurarsede su legalidad.

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¿Los prestamistastomarán enconsideración amis proveedores?

Sí. Los proveedores son deimportancia crítica para los

negocios, especialmente para negociosnuevos.

Si existe un número limitado deproveedores, éstos pueden tenerdemasiado poder. Si éllos suben losprecios, usted no puede subir los suyos,produciéndose así pérdidas para usted.Es mejor tener tantos proveedores comosea posible para poder seleccionaraquéllos que se adecúan a las necesidadesque usted tiene.

Los proveedores pueden ser útiles demuchas maneras. Éllos pueden extenderlos plazos de pago, que es como obtenerun préstamo. Los proveedoresusualmente sonmás indulgentes yofrecen plazos de pago flexibles.Junto con los productos y servicios quesuministran, éllos también ofrecenconsejos especializados y ayuda enmateria administrativa. Una fuenterápida de dinero para un negocio endificultades, puede ser vender inventariode vuelta al proveedor.

Se debe hacer una lista de losproveedores y mantenerla actualizada,incluyendo los términos de venta decada uno. Los prestamistas revisarán lacondición financiera de los proveedores yla habilidad que tienen para suministrarleproductos, y revisarán el historial depago que usted tiene.

¿Tiene usted algunaidea de cómo lidiarcon proveedoresy contratistas?

Si usted es proveedor y susclientes son contratistas:

Revise los términos que éllos ofrecen a susclientes, para asegurarse de que no sonlaxos. ¿Se utilizan contratos estándares?,¿usan éllos un proceso de ofertaautomatizado y formal, o es éstedesorganizado? Conozca sus historialesde pago para poder pronosticar la rapidezcon que éllos le pagarán a usted.

Si usted es contratista y subcontrataa otras empresas:

¿Son competentes estas empresas?, ¿tienensolidez financiera?, ¿cuáles son sustérminos? Si usted elige subcontratistas queno cumplen a tiempo o que producen unproducto o servicio inferior, usted puedeperder clientes o tenermás costos de losesperados y sufrir pérdidas.

Si usted es el contratista paraun cliente:

Revise los planes para determinar si éllospueden pagar sus servicios. La capacidadde éllos para pagar contratos de serviciosse puede determinar revisando cartas decompromiso de prestamistas. Solicite a susclientes informes sobre su crédito y revisesus referencias.

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¿Qué es laAdministración dePequeños Negocios?

LaAdministración dePequeños Negocios (SBA,por sus siglas en inglés), no

se involucra en préstamosdirectos, a menos que ocurran desastresnaturales. La SBApone su énfasis engarantizar préstamos, hasta por el 75%,a prestatarios que califiquen.

La SBA también patrocina en toda lanación alrededor de 900 Centros parael Desarrollo de Pequeños Negocios(SBDC, por sus siglas en inglés), Centrosde Información para Negocios (BIC,por sus siglas en inglés), y el Cuerpo deServicios de Ejecutivos Jubilados(SCORE, por sus siglas en inglés). Estasorganizaciones brindan consejos a lospropietarios de pequeños negocios.Búsquelos en guías telefónicas.

Llame al Servicio de Respuestas de laSBAal 800-8-ASK-SBAo visite su sitio enInternetwww.sba.gov, para indagar mássobre sus programas y servicios.

¿Cómo funciona laGarantía de la SBA?

Cuando la SBAgarantiza unpréstamo, el prestamista corremenor riesgo. En lugar dearriesgar el 100% de su

dinero, el riesgo se reduce al 25%, ya quela SBAgarantiza hasta unmáximo del75% en la mayoría de los programas. Unavez que el prestamista ha aprobado su so-licitud de préstamo, ésta es sometida a laSBApara su aprobación y garantía.

Ejemplo:

Se aprueba un préstamo de $100,000 conel 75% garantizado por la SBA. La pérdidamáxima del prestamista es del 25% delpréstamo o $25,000.

Si este negocio incumple el pago delpréstamo, la SBApaga al prestamistael 75% del monto pendiente de pago.Si el monto pendiente de pago delpréstamo son $65,000:

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$65,000 Saldo del préstamo

x 75% Garantía de la SBA

$52,000 son devueltos al prestamista

Nota: Usted aún es responsable del saldodel préstamo, aunque la SBAdevuelvael dinero al prestamista. Su pago esproporcionalmente aplicado a la SBA.

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¿Cuáles son algunos delos problemas financieroscomunes que enfrentanlos negocios?

No tener o prácticamenteno llevar registros contables.

Usted debe conservar registros meticu-losos para ustedmismo(a), parael Servicio de Rentas Internas (IRS, porsus siglas en inglés), y para su prestamista.Usted debe ser capaz de leer y entenderlos estados financieros de su negocio.

Falla en buscar fuentes deayuda externas

Algunos excelentes recursosdisponibles son:

• La Administración de Pequeños Negocios(SBA, por sus siglas en inglés)

• El Cuerpo de Servicios de EjecutivosJubilados (SCORE, por sus siglas en inglés)

• Los Centros para el Desarrollo dePequeños Negocios (SBDC, por sus siglasen inglés)

• Los departamentos de desarrollo económicode su estado

Administración financiera deficiente.

Todo negocio necesita una buenaadministración financiera, conducida yasea por gerentes dentro de la empresa opor un asesor externo. Es su dinero, así queseamuy autodisciplinado(a).

Mostrarse reacio(a) a invertiren el negocio.

¿Por quémotivo el prestamista le apoyaríasi usted no invierte su propio dinero?

¿Cómo puedo evitarque se agote el dinero?

El capital de trabajo (dineropara las actividadescotidianas), es la cuerdasalvavidas de su negocio.

No compre artículos sin importancia niintente manejar su negocio con capitalde trabajo inadecuado. Tenga dinerodisponible o tenga acceso a éste.

Considere estos puntos para determinarcuánto dinero se necesita para el flujode caja:

• Presupuesto de lista de activos tangibles.Calcule los requisitos de equipo(mobiliario, maquinaria, remodelación),de dónde se obtendrá, cuándo se necesitay cómo se pagarán los costos.

• Utilidad bruta. Determine su utilidadbruta calculando el costo de la mercancíavendida por cada fuente de ingresos(cada producto o servicio).

• Una lista de gastos fijos y variablesmensuales. Para ésto puede requerir laayuda de un contador o asesor empresarial.

• Gastos por intereses sobre préstamosque usted esté solicitando. Los pagosdel principal del préstamo (a pagarsemensualmente), salen de sus ganancias.

• Una proyección de flujo de caja. Los gastosen efectivo actuales se restan del efectivo(ventas en efectivo, cobranza de cuentas ydocumentos por cobrar, etc.), recibido cadames, lo que muestra cuánto dinero necesitausted mensualmente (vea la página 24).

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¿Qué pasos debotomar si se presentanproblemas financierosen mi negocio?

Consulte inmediatamentecon su contador o un asesor

financiero, para determinar la causa delproblema. Una vez determinada la causa,la solución puede involucrar recaudardinero u obtener un préstamo paracorregir el problema. No espere; intentecorregir el problema antes que lasdificultades de su negocio empeoren.Desarrolle proyecciones financieras quesatisfagan sus necesidades.

Es posible que usted tienda a limitarla comunicación con su prestamista,creyendo que las malas noticias puedenperjudicar su relación. Los prestamistasson gente de negocios astuta, de modoque éllos comprenden los ciclos delos negocios. La preocupación positivadel prestamista es preferible a sureacción negativa por haberle ocultadoinformación. Mantenga al prestamistacon información al día sobre su negocio.

¿Cómo puedo obtenerrefinanciamiento uotro préstamo parami negocio?

Los prestamistas se vuelvencautelosos cuando usted les

solicita dinero adicional antes de un añodel cierre de su último préstamo. Éllosnecesitan tener la seguridad de que ustedpuede pagar tanto el préstamo actualcomo el nuevo.

Si usted necesita pedir más dineroprestado, asegúrese de:

• tener una fuente de pago estableciday rentable

• tener suficiente capital de trabajodisponible o estar solicitándolo

• no haber incumplido con pagos delpréstamo ni tener problemas de crédito

• tener activos disponibles como garantíapara respaldar el nuevo préstamo

Revise que el plan para su negociodemuestre su capacidad para pagarel nuevo préstamo, e incluya:

• declaraciones actuales del impuesto sobreingresos personales

• declaraciones de impuestos y estadosfinancieros actuales del negocio

• estados financieros interinos del negocio,que no tengan más de 60 días de habersehecho

• contratos (sirven para mostrar los ingre-sos), cartas de intención de hacer negocios

• una lista de las cuentas por cobrar (paraver qué tan antiguas son las facturas), yde las cuentas por pagar (para ver lo quese debe y desde cuándo)

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¿Qué es una líneade crédito?

Una línea de crédito (LOC,por sus siglas en inglés), esun préstamo a corto plazo (aun año), que se establece antes

de necesitar el dinero. Las líneas decrédito le permiten a usted obtener dinero,pagarlo y retirar fondos nuevamente. Laslíneas de crédito se usan comúnmentepara negocios de estación o para financiarcuentas por cobrar y/o inventario.

Las líneas de crédito regulares puedenobtenerse con o sin garantía. Si éstarequiere una garantía, usualmente es suinventario y cuentas por cobrar. Las líneasde crédito deben pagarse por completocada año, manteniendo un saldo de $0 por30 días (para asegurar que su uso es paracapital de trabajo de corto plazo). Unalínea de crédito revolvente es un préstamoa plazo más largo y se basa en unafórmula (porcentaje de anticipo contracuentas por cobrar y/o inventario), y notiene que saldarse totalmente como enuna línea de crédito regular. Se basa en elporcentaje de cuentas por cobrar y/oinventario. Usualmente, estas líneas decrédito se renuevan cada año.

No confunda las líneas de crédito concartas de crédito (L/C, por sus siglasen inglés). Con una carta de crédito,el prestamista garantiza por usted pagos aun tercero. El banco paga si el propietariode un negocio incumple el pago. Las cartasde crédito frecuentemente las utilizannegocios de importación/exportación.

¿Cómo funciona unalínea de crédito coninventario y cuentas porcobrar como garantía?

Línea de Crédito Garantizadapor Inventario

Los prestamistas usualmente financiaránel 50% del costo del inventario (de materiaprima y productos terminados, pero no deproductos en proceso). Por ejemplo, losnegocios de estación que dependen delos turistas, usualmente obtienenfinanciamiento para su inventario. Suestación demayor actividad inicia en elverano y decae en el otoño. Sin embargo,estos empresarios compran inventario enfebrero, por lo que necesitan pedir dineroprestado. Estos negocios comienzan apagar el préstamo en el verano, hastasaldarlo en el otoño.

Línea de Crédito Garantizadapor Cuentas por Cobrar

Los prestamistas usualmente darán unanticipo del 75% de las cuentas por cobrarque califiquen (aquéllas nomorosas niconsideradas incobrables). Un ejemploes un negocio que trabaja con organismosgubernamentales (que típicamente paganlas facturas a los 30 o hasta los 60 días).La mayoría de los negocios pequeñosno pueden esperar 60 días (o más), pararecibir pagos de facturas, por lo quepiden dinero en préstamo para cubrirese período interino.

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¿Debo comprar o arrendarel local para mi negocio?

Si lo va a comprar, pregúntese:

• ¿Puedo incrementar lasventas y generar másganancias que ahora?

• ¿Tengo suficiente dinero para el pagoinicial?

• ¿Puedo pagar las mensualidades?

• ¿Qué tipo de financiamiento estádisponible?

Si lo va a arrendar, pregúntese:

• ¿Cuáles son los costos por pie cuadrado yotros gastos (tales como mantenimiento)?

• ¿Puedo pagar las mensualidades delarriendo?

• ¿Cuáles son los términos y condiciones?

• Si me es necesario, ¿puedo terminar elcontrato de arrendamiento antes de suvencimiento o transferir el contrato?

• ¿Puedo arrendar el local con opción acomprarlo? De ser así, ¿puede aplicarseparte de mi pago por arriendo para elpago inicial?

¿Cómo decido si arrendaro comprar un equipo?

Los precios de arrendamientousualmente sonmás altospero las mensualidades seregistran como gastos y existe

la opción de comprar el activo (a unporcentaje predeterminado de su valorjusto de mercado), al finalizar el contratode arrendamiento.

No se requiere un pago inicial por arriendopero en la mayoría de los contratos serequiere dar la primera y últimamensualidadmás un depósito paracubrir daños.

Los arriendos operativos no aparecen ensu balance general. El arriendo de equipono figura como un activo ni el monto totaldel arriendo figura como un pasivo.En el balance general, solamente apare-cerá unamensualidad. Sin embargo, todolo referente al arriendo debe ser explicadoal prestamista mediante una nota al pie depágina.

Los arriendos financieros, cuya opciónde compra es de $1, deben ser registradoscomo un activo y un pasivo en su balancegeneral, y son depreciados.

Tome su decisión después de sopesarcuidadosamente todas las consideracionesy costos, y ponga el equipo a trabajarcuanto antes para que éste pueda empezara pagarse.

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¿Debo obtener mispropios avalúos?

No. Los bancos seleccionanel tasador de la lista detasadores aprobados que éllostienen, mientras que usted

(el prestatario), paga por el avalúo. Losbancos quieren avalúos, conmenos de seismeses de haberse hecho, de los bienesinmuebles comerciales y de otros activosdados en garantía. Si tienenmás de seismeses, los avalúos deben ser actualizados.

Si usted quiere una indicación del valorantes de hacer una oferta, los tasadoresde bienes inmuebles comerciales puedendarle a usted un avalúo resumido acambio de un pequeño porcentaje de latarifa plena por avalúo comercial.

Asegúrese de que los bienes inmueblesno presenten ningún problema ambiental.En el caso de que lo tengan, el prestamistapuede solicitar un estudio ambiental(que usted también paga). Si se detectanproblemas, es posible que se ordene unestudio a fondo para determinar soluciones.

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¿Mi prestamista veráel contrato de arriendode mi local?

Sí. Los prestamistasescudriñan los contratos dearrendamiento, así que

asegúrese de revisarlo antes junto con suabogado y contador. Su prestamistaconsiderará:

• La Duración del Contrato deArrendamiento. El prestamista querráque el plazo del arrendamiento sea igualal plazo del préstamo o que pueda serextendido hasta la fecha de madurezdel préstamo.

• Las Mensualidades y Cláusula deIncrementos en Mensualidades. Éstasdeben coincidir con el análisis de flujode caja proyectado. Procure no atar lacláusula de incrementos a las ventas nia las ganancias, sino al índice de preciosal consumidor.

• Responsabilidades. ¿Quién paga losimpuestos, seguro, mantenimiento y otrosgastos?, ¿cuál es su pago mensual total?,¿cómo se establece el arriendo base?Usualmente, a usted le cotizan el arriendo“por pie cuadrado”, que es el montopagado anualmente por un pie cuadrado.Multiplique esta cifra por el número depies cuadrados que usted está arrendandoy luego divida el resultado entre 12 paradeterminar la mensualidad.

• ¿Cuánto del depósito de seguridad(depósito de garantía), debe usted darinicialmente?, ¿cómo lo recuperará siusted tiene que romper el contrato dearrendamiento o éste vence?

• ¿El depósito de seguridad se puedetransferir? Si usted da por terminadoel contrato de arrendamiento, ¿cuál seráel costo?

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¿Qué preguntasdebo hacer al comprarun negocio?

¿Quién inició el negocio?

• ¿Por qué está el negocio enventa?

• ¿Cuál es el precio?, ¿cómo fue determinadoel precio?

• ¿Qué es lo que estoy comprando?,¿un edificio, inventario, equipos?

• ¿Cuál es el valor de buena reputacióncomercial (valor llave)? (Vea la página 18).¿Ésto será financiado por el vendedor?

• ¿Existen algunas patentes o marcasregistradas?

• ¿Quiénes son los competidores?

• ¿Cuál es el clima de la industria en quese desenvuelve el negocio?

• ¿Cuáles son las ventas y sus tendencias?

Antes de comprar un negocio, obtenga:

• estados financieros auditados del negocio(firmados por el vendedor)

• declaraciones del impuesto federal sobreingresos (firmadas por el vendedor)

• un acuerdo de compra-venta(vea la página 19)

• fotografías de la operación/localdel negocio

• avalúos de todos los activos

• comentarios de clientes y proveedoresdel negocio

Tómese el tiempo para:

• revisar la deuda del negocio

• evaluar el precio y antigüedad delinventario

• revisar la calidad y antigüedad de lascuentas por cobrar, si usted las estácomprando

• determinar la antigüedad, condición ycosto de reparar o reemplazar maquinaria

Me gustaría comprar unnegocio.El dueño actualdice que él no declara lamitad de los ingresos delnegocio. ¿Puedo obtenerfinanciamiento para ésto?

Nunca crea que la mitad de los ingresosno está siendo reportada en estadosfinancieros. Es posible que no se reporteuna parte pero usualmente ésto significaque el vendedor está inflando artificialmentelos ingresos para subir el precio de venta.

La diferencia entre el valor de los activosy el valor justo de mercado se llama valorde buena reputación comercial (valorllave). Debido a que usualmente losprestamistas no financian el valor debuena reputación comercial, usted deberádecidir cuánto está dispuesto(a) a pagar(por encima del valor de los activos).Usted debe preguntar al vendedor si lepuede financiar parcial o totalmente elvalor de buena reputación comercial.

El monto que puede obtenerse enpréstamo depende de cuánto flujo decaja (ganancias después de impuestosmás la depreciación), está disponible paraservicio de la deuda (hacer pagos), elvalor de los activos que usted tiene comogarantía para cubrir el préstamo y lainversión que usted ha hecho enla empresa.

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¿Qué debe contenerun acuerdo decompra-venta?

Un acuerdo de compra-ventamuestra que usted aceptacomprar un negocio y que el

propietario actual acepta vendérselo.Este acuerdo establece el precio, términosy contingencias previstas para elfinanciamiento.

El acuerdo de compra-venta debeestablecer:

• un precio acordado por las partes

• una lista de lo que se está comprando(maquinaria, equipos, mobiliario,instalaciones, etc.)

• acciones que debe emprender el vendedor(tales como reparaciones)

• acciones que debe emprender el comprador(tales como buscar financiamiento decierto monto)

• un límite de tiempo durante el cual elacuerdo obliga legalmente a ambas partes

El precio de venta determina cómo puedeser financiada la compra del negocio yqué programas tiene disponibles elprestamista para ésto. Usualmente serequiere un depósito de “buena fe”, quele deben reembolsar si usted no lograobtener financiamiento. Los acuerdos decompra-venta están disponibles en tien-das de suministros para oficina, en pro-gramas para computadora y en Internet.Antes de que usted firme el acuerdo, lointeligente es solicitar a su abogado queprepare y/o revise el acuerdo paraasegurarse de que usted está legalmenteprotegido(a).

Estoy comprandouna franquicia. ¿Quédebo hacer antes defirmar un acuerdo decompra-venta?

Retenga los servicios de unabogado, quien revisará los acuerdos defranquicia y compra-venta junto con elgerente de área de la franquicia.

¿Por qué es ésto importante? Tome, porejemplo, la historia de un empresario quenecesitaba $60,000 para una heladería enfranquicia. Aél le mostraron un acuerdode franquicia no actualizado y le dijeronque habría un nuevo acuerdo una vez quefuera aprobado el financiamiento.El empresario procedió de inmediatoa elaborar por escrito un plan para sunegocio y a solicitar un préstamo por$60,000 garantizado por laAdministraciónde Pequeños Negocios (SBA, por sussiglas en inglés).

Mientras tanto, ¡la compañía de franquiciasfue vendida a una empresa más grandede franquicias de alimentos, cuyosinspectores decidieron que la heladeríanecesitaba $40,000 enmejoras!

El empresario recuperó su depósitode $5,000 pero tuvo la responsabilidadde pagar $2,600 en avalúos y honorarioslegales.Aunque él demandó judicialmenteal corredor y vendedor para recuperarestos costos, aún tuvo que pagarhonorarios legales. Él pudo evitarsetodo ésto si primero hubiera habladodirectamente con el gerente de área einsistido en recibir un acuerdo defranquicia actual.

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¿Qué garantía tengoyo para ofrecer?

La garantía son activos queusted tiene, que pueden serliquidados por el prestamistasi usted no paga su préstamo.

Es el método secundario de pago depréstamo; la primera fuente de pago es elflujo de caja (ganancias).

Los activos ofrecidos en garantía puedenser del negocio o personales. Los activosdel negocio pueden incluir cuentas ydocumentos por cobrar, inventario,equipos o bienes inmuebles. Los ahorros,acciones o bienes inmuebles pueden serconsiderados activos personales.

Usted debe saber que los prestamistashacen descuentos al valor de los activosque usted ofrece en garantía y quedespués de aplicar el descuento, su valordebe ser por lo menos equivalente almonto solicitado en préstamo. La fórmulapara hacer descuentos al valor de lagarantía, variará de prestamista aprestamista. Tome, por ejemplo, unequipo que vale $10,000. El prestamista“A” puede aplicar un descuento del 30%,de modo que el valor del equipo “cuenta”como $7,000. El prestamista “B”puede aplicar un descuento del 50%,reconociendo $5,000 del valor del equipo.Asegúrese de entender el método dedescuento que aplica su prestamista.

¿Existen directrices parautilizar bienes inmueblescomo garantía?

Los prestamistas prefieren losbienes inmuebles porque éstospermanecen en unmismo

lugar, tienen un valor bastante estable yéllos pueden perfeccionar su derecho depreferencia (una hipoteca). Los prestamistaspueden recuperar todo el préstamo o granporcentaje del mismo en caso de ejecuciónhipotecaria de los bienes inmuebles dadosen garantía.

Pregunte al prestamista lo siguiente:

• ¿Qué tipo de bienes inmuebles aceptacomo garantía?

• ¿Qué porcentaje del valor de la garantíaestá dispuesto a financiar?

• ¿Debe ser primera hipoteca? ¿Tomaráusted una segunda hipoteca?

• ¿Existen algunas característicasparticulares que descalificarían bienesinmuebles para obtener un préstamo(pozos, sistemas sépticos, diseño, uso)?

• ¿Existe algún problema ambiental queel prestamista vaya a tener en cuentaantes de aceptar bienes inmuebles comogarantía?

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¿Qué preguntas mehará el prestamista alsolicitarle un préstamopara la compra de bienesinmuebles comerciales?

¿El préstamo será pagadopor un negocio ubicado en la propiedadhipotecada? De ser así, una revisión delos estados financieros de la empresadeterminará su capacidad para pagar unahipoteca. Si la propiedad hipotecada vaa ser arrendada a otros ocupantes, losprestamistas revisarán los contratos dearrendamiento y el crédito de losocupantes para verificar si éllos tienencapacidad para pagarle a usted.

¿Cuál es el valor del edificio comogarantía? Los prestamistas usualmentefinanciarán hasta un 70% del valor.El 30% restante se paga en efectivo,aunque parte de ésto frecuentementepuede ser financiado por el vendedor.Para determinar el valor de un bieninmueble, los prestamistas puedenbasarse en la cifra del tasador o en elprecio de venta (el que sea más bajo). Lasmejoras a realizarse serán consideradaspor los prestamistas dentro del valortasado y el préstamo se otorgará poretapas conforme se hagan las mejoras.¿Cuál es la razón préstamo-valor que elprestamista aceptará?, ¿cuáles son lastasas, términos y condiciones?

¿Cuál es la diferenciaentre los métodoscontables sobre la basede acumulados y sobrela base de efectivo?

Existen dos métodos parallevar su contabilidad: sobre la base deacumulados o de efectivo.

El método sobre la base de efectivosignifica que usted registra una ventacuando cobra el dinero y registra ungasto cuando lo paga.

Los prestamistas usualmente exigen elmétodo sobre la base de acumulados.Ésto significa que:

• Las ventas se registran tan prontocomo se hacen, aunque los pagos se recibanmeses después.

• Los clientes suyos pagan posteriormente,creando las “cuentas por cobrar”.

• Las compras hechas y los gastos incurridosse reciben y registran aunque se paguenposteriormente, creando las “cuentas porpagar”, a veces denominadas “acumuladospor pagar”.

• El ingreso neto no siempre equivalea dinero en efectivo, ya que el dineropuede estar atado a cuentas por cobrare inventario.

Nota: En ambos métodos contables,los activos (tales como equipos), sondepreciados a lo largo de su vida útil,como lo exige el Servicio de RentasInternas (IRS, por sus siglas en inglés) .

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¿Cuánto de mi dinerotengo que invertir en elnegocio para calificarpara un préstamo?

Usualmente, usted debeinvertir entre el 20% y 50% de

su dinero, pero ésto depende demuchosfactores tales como la garantía ofrecida, elpropósito del préstamo y la capacidad queusted tiene para pagarlo.

Para activos fijos del negocio (maquinaria,equipos, mobiliario e instalaciones), lospropietarios de negocios típicamenteponen el 25% del precio de compra.

Solicite información a su prestamistasobre programas municipales, estataleso de laAdministración de PequeñosNegocios (SBA, por sus siglas en inglés),que requieren que usted invierta montosmenores de su propio dinero (del 5% al10%). Algunas municipalidades yprogramas estatales subordinarán lospréstamos al prestamista de la SBA (quesustituye parte de su pago inicial).

¿Necesito mostrar cómoserá utilizado el dinerodel préstamo?

Debemostrarle al prestamistacómo usted utilizará el dinero.Indiquemontos y totales por

cada categoría, de estamanera:SOLICITUD DE PRÉSTAMO

Monto Solicitado 140,000

Inversión del Propietario 30,000

Aportes de Otros Inversionistas 20,000

Total 190,000

USO DE FONDOS

Capital de Trabajo(mediante flujo de caja) 25,000

Equipos &Maquinaria(mediante cotizaciones) 110,000

Mobiliario e Instalaciones(mediante cotizaciones) 25,000

Equipos de Oficina(mediante cotizaciones) 30,000

Total 190,000

PAGO DEL PRÉSTAMO

Plazo: $140,000 a cinco añosTasa de Interés: Preferencial + 2 1⁄4%

Principal e Intereses: pagomensual de$3,026.52(con base en 8 1⁄2% + 2 1⁄4% totalizando 10 3⁄4%)

Fuente de Pago: Flujo de Caja

Activos Ofrecidos en Garantía:

• Equipos &Maquinaria Nuevos 100,000

•Mobiliario e Instalaciones Usados 25,000

• Equipos de Oficina& Computadora Nuevos 30,000

• Capital Propio en Bienes Inmuebles 70,000

Total 225,000

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¿Qué estados financierosquiere ver miprestamista?

Los prestamistas quierenrevisar:

• El Balance General, que es• como una fotografía instantánea de su ne-gocio; un momento congelado en el tiempo.• Los números cambian todos los días.Las empresas deben mostrar el balancegeneral antes y después del financiamiento.

•El Estado de Operaciones (también conocidocomo Estado de Resultados, Estado dePérdidas y Ganancias, Estado de Ingresosy Egresos), que es como el reporte decalificaciones de su negocio. Los gastos sondeducidos de los ingresos y el resultado esla utilidad neta o pérdida del negocio,correspondiente a un período.

Si su empresa está iniciandooperaciones, incluya también:

• El Estado de Flujo de Caja Proyectado,que es como la caja registradora de sunegocio. Muestra el dinero que entra yque sale del negocio. Vea los detalles enla página 24.

• El Estado Financiero Personal, quemuestra los activos y pasivos personalesde cada propietario del negocio.

Los negocios establecidos deben incluirestados financieros correspondientes a losúltimos tres años y estados financierosinterinos que no tenganmás de 60 días dehaberse hecho. Las empresas que estániniciando operaciones deben presentarestados financieros proyectados.

¿Cómo debo hacermis proyecciones?,¿debo proporcionarproyecciones“optimistas”o“pesimistas”?

Presente proyeccionescreíbles, que puedan probarse.

Incluya las siguientes proyecciones:

• Estados de pérdidas y ganancias mensualespara el primer año, trimestrales para elsegundo y un estado de pérdidas yganancias anual para el tercer año.

• Estados de flujo de caja mensuales para elprimer año, trimestrales para el segundoaño y un estado de flujo de caja anual parael tercer año.

• Balances generales mes a mes por un año.

• Desgloses mes a mes de las ventas porproducto por un año.

• Costo mensual de mercancía vendidapor producto por un año.

• Lista de los empleados y sus salariosmensuales por un año.

• Análisis del punto de equilibrio. Se hablade punto de equilibrio cuando una empresano tiene ni ganancias ni pérdidas. Undólar más y la empresa tiene ganancias; undólar menos y la empresa presenta pérdidas.Los prestamistas quieren determinarcuándo el negocio se torna rentable.

• Una lista de suposiciones, empleadaspara explicar y respaldar las proyeccionespresentadas por usted.

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¿Qué puedo hacerpara asegurar que miestado de flujo de cajasea positivo?

El Estado de Flujo de Caja escomo su “caja registradora”.

Muestra mensualmente el dinero queentra y sale del negocio. Ésto le permite austed determinar si existe un excedente odéficit de efectivo. Recuerde que lasganancias no garantizan un flujo de cajapositivo. Debe haber dinero en efectivodisponible para pagar los cobros y cubrirlas actividades cotidianas del negocio.El estado de flujo de caja tambiénmostrará una cifra importante: el puntode equilibrio del efectivo, que es cuando elingreso de efectivo es igual al flujo desalida de efectivo.

El estado de flujo de caja debe mostrarque su empresa tiene efectivo para pagarlas deudas a tiempo. Usted necesita calcu-lar los ingresos y gastos mensuales conbase en los costos directos y variables desu producto o servicio.

Otras Cosas que Usted Debe Saber sobrelos Estados de Flujo de Caja:

• El Estado de Flujo de Caja registra cuandose recibe efectivo y se paga en efectivo, adiferencia del Estado de Operaciones.

• Muestre los ingresos y gastos mensualespara el primer año, trimestrales para elsegundo año y anuales para el tercer año.

• Comience por los ingresos en la partesuperior de la hoja e indique a continuaciónlos gastos y pago del préstamo (noviceversa).

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Respuestas • Redondee las cifras. No incluya centavos.

• Muestre suposiciones realistas. Si ustedproyecta que las ventas se incrementaránen 80% cada año, el prestamista puedemostrarse escéptico. Adjunte pruebas querespalden sus proyecciones a este estadofinanciero.

• Cubra el lado negativo. Identifiquecualquier debilidad y esté preparado(a)para financiarla.

• Usualmente se presenta un incremento deefectivo durante el segundo año, debido aque los costos por establecimiento o iniciode operaciones son mayores durante elprimer año.

• Los balances generales negativos soncomunes en el primer año. Se deben cubrirlas deficiencias, inyectando más efectivo(inversiones de los propietarios opréstamos), o reduciendo los gastos (quecon frecuencia no es posible).

• Un aumento de las ventas normalmentemerma el capital de trabajo, porque ustednecesita comprar más materiales y manode obra cuando las ventas son buenas.Es posible que haya un déficit hasta queusted empiece a recibir pagos de sus clientes.Muestre cómo usted piensa superaresta situación.

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¿Es necesario que yoentienda los estadosfinancieros de mi negocioaunque mi contador seocupe de éllos?

La información que ustedobtiene de su asesor (contador o gerentefinanciero de su negocio), es valiosa,pero no dependa totalmente de éllos.Edúquese.

Si usted no entiende sus estadosfinancieros, ¿cómo puede determinarla calidad del servicio que usted estárecibiendo? Usted debe tener unentendimiento básico de las finanzasde su empresa. Obviamente, usteddesea saber si su negocio es rentabley qué tan rentable. Siéntese a conversarcon su contador y preocúpese poraprender cómo interpretar sus estadosy reportes financieros.

¿Debo prepararnotas para explicaralgunos puntos de misestados financieros?

Sí. Elabore estas notas porescrito ya que el prestamista

que se reúna con usted, puede necesitarcompartir esta información con otros.Refiérase a partidas específicas de susestados financieros. Sus comentariosdeben ser breves.

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¿Qué debo hacer si misolicitud de préstamoes rechazada?

Pregunte al prestamistalo siguiente:

• ¿Por qué fue rechazadami solicitud de préstamo? Solicite queel prestamista le exponga los motivospor escrito.

• ¿Esto significa que mi solicitud fuerechazada definitivamente o puedosometer nuevamente la solicitud depréstamo cuando corrija los problemas?

• ¿Debo recurrir a otra instituciónfinanciera?

• ¿Debo buscar fuentes alternativas definanciamiento?, ¿cuáles son lasalternativas (préstamos estatales ymunicipales, empresas de inversiones decapital de riesgo y bancos que ofrecenpréstamos garantizados por la SBA)?

• ¿Tiene usted alguna otra sugerencia?

Como dueño(a) de un negocio pequeño,es necesario que usted comprenda lasrestricciones de los prestamistas. Algunosprestamistas procuran variar su cartera depequeños negocios, por lo cual es posibleque el negocio de usted no sea una buenaadición.Algunos prestamistas establecenunmonto mínimo omáximo para lospréstamos que pueden otorgar, mientrasque a otros prestamistas no se les permiteinvertir en ciertas industrias.

¿Cuánto tiempo lellevará al prestamistadecidir sobre misolicitud de préstamo?

Éso varía, pero la decisiónllevará más tiempo si el plan

de negocio y sus proyecciones dejan pre-guntas sin responder. Solicite a su asesorempresarial que revise el plan para sunegocio antes de que usted lo presente alprestamista.

Por ejemplo, un prestamista revisa susolicitud de préstamo y nota que faltainformación. Entonces, el prestamistatiene que elaborar una lista, generalmenteescrita, de la información que hace faltapara enviársela a usted. Después de untiempo, el prestamista recibe su respuesta.Ésto se conoce en inglés como “papersnowstorm” (“tormenta de nieve depapel” o, en otras palabras, papeleo), ytodo el proceso consumemucho tiempotanto suyo como del prestamista.

Los funcionarios de préstamos usualmentetramitan de inmediato las solicitudescuando reciben planes de negociocompletos. Si el plan de negocio cubretodos los aspectos, ésto indica que elpropietario del negocio conoce la actividadde su empresa y hacia dónde ésta sedirige.

Por otro lado, los funcionarios depréstamos comerciales pueden abrumarseconmuchas solicitudes de préstamo. Esposible que éllos necesiten atender otrasresponsabilidades o decidir sobre otrassolicitudes de préstamo antes de poderrevisar la suya.

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Acta ConstitutivaDocumento legal que presentan los propietarios deuna posible corporación para inscribirla en un estadodesignado. Este documento explica el propósito de lacorporación y proporciona información sobre sus directivosy las acciones distribuidas de la sociedad. Una vezaprobada por el estado, la corporación se convierte enuna entidad legal.

Activación de una Línea de CréditoRetirar fondos de una línea de crédito.

ActivosLo que le pertenece a la empresa.

Activos CorrientesActivos que pueden convertirse en dinero en efectivoen un año.

Activos FijosActivos comomobiliario, instalaciones, equipos,maquinaria y bienes inmuebles.

Activos LíquidosActivos que pueden convertirse rápidamenteen dinero en efectivo.

Activos no CorrientesActivos que requieren un año omás para convertirseen dinero en efectivo.

ActivosTangiblesPropiedad inmueble, tales como edificios ymaquinaria.Lasmarcas registradas, valor de buena reputacióncomercial (goodwill), o cuentas por cobrar no sonconsiderados activos tangibles.

Acuerdo con ComercianteAcuerdo escrito entre un banco procesador de tarjetas decrédito y comerciantes que permiten a los clientes usartarjetas de crédito. El banco convierte las ventas con tarjetade crédito en depósitos a favor del comerciante, cobrándoleuna cuota por procesamiento.

Acuerdo de PréstamoDocumento o contrato entre las partes que refleja elcompromiso de préstamo.

Administración de Pequeños Negocios (SBA,por sus siglas en inglés)Vea la página 12.

Análisis deTendenciasProcesomediante el cual los prestamistas examinan lasrazones y estados financieros de un negocio, paradeterminar si su fortaleza financiera está mejorando odebilitándose.

AnticipoRetiro de dinero de una línea de crédito preaprobada.

Banco de Desarrollo ComunitarioBanco comercial operado localmente, que presta dinero ala comunidad local.

Calificación CrediticiaDeterminada por una oficina de informes de crédito, éstacalificación establece el mérito de un individuo paraobtener crédito.Además de la información que las oficinasde informes de crédito proporcionan, los prestamistasrecurren a declaraciones de impuestos y otros estadosfinancieros para establecer si usted reúne las condicionespara obtener crédito.

Capacidad de PagoLa capacidad para pagar préstamos con los ingresosdel negocio.

Capital deTrabajoLa diferencia entre los activos corrientes y pasivoscorrientes. Sirve para indicar la liquidez y capacidadpara responder a obligaciones actuales o corrientes.

Carta de Crédito (C/C)Pagos a un tercero (como por ejemplo, un exportador),que el prestamista efectúa en nombre de un comprador(por ejemplo, un importador).

Capital o Patrimonio NetoLos activosmenos los pasivos. El monto de dineroinvertido en el negociomás las utilidades retenidas.El capital o patrimonio neto de un negocio puede tenerun saldo negativo.

Cheque Pendiente de PagoCheque enviado para pago pero que aún está en procesode ser cobrado por el banco.

Clasificación de Préstamos Según elGrado de RiesgoSistema de clasificación que evalúa el riesgo, asignando unnúmero según su grado de riesgo. Los prestamistas usanesta clasificación que les ayuda a evaluar las solicitudes depréstamo y administrar préstamos.

CodeudorPersona que firma y garantiza un préstamo hecho poralguienmás denominado el deudor.

Comité de Estudio de Solicitudes de PréstamoGrupo de personas que evalúa, aprueba o niega solicitudesde préstamo. Las decisiones sobre solicitudes de préstamopuede hacerlas un funcionario de préstamos o un comité deestudio de solicitudes, dependiendo del tipo de préstamo ydel prestamista.

Compañía de Responsabilidad Limitada(LLC, por su siglas en inglés)Tipo de empresa que es un híbrido entre una corporacióny una sociedad. Vea la página 10.

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CompromisoCuando un prestamista acepta prestar unmonto específico,poniendo por escrito las tasas, términos, condiciones ynormas (convenios).

ConcentraciónCuando la cartera de préstamos de un prestamista seconcentra en una industria en particular o en un tipo denegocio.

Contrato deArrendamientoContrato que otorga al dueño de un negocio el derechoa usar un activo durante un período específico. El arren-dador es el dueño del activo y el arrendatario es quienpaga por usar ese activo. Estos contratos sirvenpara arriendo de edificios, equipos omaquinaria.

ConveniosNormas en el acuerdo de préstamo, establecidas porel prestamista para el prestatario.

CorporaciónTipo de empresa registrada como entidad legal anteel estado. Vea la página 10.

Corporación del Subcapítulo “S”Tipo legal de corporación que paga la tasa de impuestosobre los ingresos individuales de los dueños del negocio.Vea la página 11.

Costo de la MercancíaVendidaCosto que conlleva hacer un producto, incluyendo losmateriales, mano de obra y costos indirectos relacionados.

CréditoAcuerdo del prestamista de proporcionar fondos o aplicardinero a una cuenta perteneciente al cliente.

Crédito con Prenda sobreActivosCrédito garantizado con prenda sobre activos (inventario,cuentas y documentos por cobrar o cualquier activo dadoen garantía que no sea un bien inmueble).

Crédito con Prenda sobre Cuentas por CobrarCrédito a corto plazo obtenido al dar en prenda cuentas ydocumentos por cobrar a favor del prestamista (como lagarantía de un préstamo). Ésto le permite a un empresarioretirar fondos de una línea de crédito establecida, con baseen una fórmula (un porcentaje del valor de las cuentaspor cobrar).

Crédito DisponibleElmonto no utilizado de una línea de crédito.

Crédito para NegociosPréstamo a plazo o línea de crédito para negocios.

Cuentas por Cobrar (CxC)Ventas realizadas que aún no se han cobrado.

Cuentas por Pagar (CxP)Gastos incurridos y compras realizadas que aún nose han pagado.

DepreciaciónAexcepción de los terrenos, los activos se desgastan. Elvalor disminuye y ésto puede ser deducido como gastosde su negocio. El valor actual de un activo se registra comosu costo original menos la depreciación. Esta cifra puedediferir del valor demercado o precio al que usted podríavender el activo.

Derecho de RetenciónDerecho del prestamista a reclamar activos dados engarantía por unnegocio, para asegurar el pagode unadeuda.

Estado o Balance de IngresosEstado financiero quemuestra las pérdidas y ganancias deun negocio en un período (usualmente en unmes o año).Vea la página 23.

Estado o Balance FinancieroReporte quemuestra la condición financiera de un negocioen una fecha particular o en un período (como por ejemplo,un año). Los prestamistas revisan los balances generales yestados de resultados. Vea la página 23.

Factoraje o FactoringFinanciamiento a corto plazo basado en la ventade cuentas por cobrar a un tercero.

FianzaAcuerdo por el cual un tercero paga la deuda si elprestatario no lo hace.

Flujo de CajaDinero generado por las operaciones del negocio, que estádisponible para satisfacer las necesidades de efectivo.Es la fuente principal para pagar las mensualidades de unpréstamo. Vea la página 24.

GaranteEl garante tiene las mismas responsabilidades que elcodeudor. Si el(los) firmante(s) del préstamo incumple(n)con el pago, el garante asume la responsabilidad.

GarantíaActivos dados en prenda para respaldar un préstamo.El dinero obtenido de la liquidación de activos en garantíaconstituye la fuente secundaria de pago del préstamo.

Garantía en EfectivoDepósitos en bancos y activos similares que puedenconvertirse rápidamente en efectivo.

Hipoteca ComercialPréstamo para bienes inmuebles del negocio. Las tasas ytérminos son negociados, y la carga financiera usualmenteestá relacionada con la tasa de interés preferencial.

InteresesDinero que se paga (costo del crédito), por usar dinero.

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InventarioActivos que se tienen para su reventa eventual. Estosactivos pueden ser materia prima, productos en proceso oproductos terminados.

Inversión de los PropietariosEl dinero que los propietarios han invertido en un negocio.

LiberaciónLiberar activos dados en garantía cuando un préstamo hasido pagado o cuando estos activos son sustituidos por otragarantía.

Línea de Crédito (LOC, por sus siglas en inglés)Ciertomonto de dinero que un prestatario tiene a sudisposición durante un periodo predeterminado.Préstamo a corto plazo. Vea la página 15.

LiquidezLa capacidad de un individuo o empresa de convertiractivos en dinero en efectivo sin tener pérdida significantepara poder hacer frente a sus gastos y obligaciones.

LlamadoSi se incumple con lo convenido en el préstamo (las normasdel préstamo), o se llega a la fecha de vencimiento delpréstamo, se hace un “llamado” para saldar el préstamo.

Mejoras a LocalArrendadoMejorar el local que usted arrienda para su negocio,corriendo usted con los gastos.

MercadeoActividades realizadas para vender productos o serviciosa los compradores.

Método sobre la Base deAcumuladosUnmétodo contable. Vea la página 21.

Método sobre la Base de EfectivoTipo de sistema contable que reconoce el efectivo almomento de recibirlo y los gastos al momento de pagarlos.Vea la página 21.

MorosidadCuando el pago del préstamo no se hace a tiempo.

Notario PúblicoPersona autorizada por el estado para tomar juramentosy atestar la firma de documentos. El sello y firma de unnotario autentican documentos.

NotificaciónAdecuadaPlazo requerido para notificar a su prestamista sobreacciones emprendidas por su negocio, tales comocancelación de un contrato de arrendamiento o prepagode un préstamo. La notificación adecuada se determinapreviamente por escrito.

Paquete de Documentos del PréstamoLos documentos para el contrato de préstamo comercial,incluyendo estados financieros, un plan de negocio einforme sobre el crédito del prestatario. También incluyedocumentos legales quemuestran la deuda, notas,hipotecas/contratos de arrendamiento y acuerdos depréstamo.

PasivosCuánto debe la empresa. Los pasivos corrientes sonaquéllos pagaderos dentro de un año. Los pasivos a largoplazo se pagan dentro demás de un año.

Pasivos a Largo PlazoGastos, préstamos, cuentas y documentos a pagardespués de un año.

Pasivos CorrientesPasivos pagaderos dentro de un año.

Patrimonio NetoLa diferencia entre el total de los activos y el total de lospasivos de un negocio.

Plan de NegocioDescripción general de un negocio, elaborada por empresasnuevas o establecidas que intentan obtener un préstamo. Elplan de negocio incluye todos los aspectos de un negocio ysus estados financieros. Vea la página 7.

PlazoCantidad demeses o años para pagar un préstamo hasta sufecha de vencimiento.

Préstamo a PlazoPréstamo desembolsado en su totalidad al cierre y que elprestatario paga enmensualidades.

Préstamo con GarantíaPréstamo cuyo pago está asegurado por activos dadosen garantía (los cuales serán liquidados si el prestatarioincumple con el pago del préstamo).

ProformaPronóstico de ingresos o gastos futuros, o flujo de caja conproyecciones.

Programa deAmortizaciónGráfico o tabla que desglosa el pagomensual del préstamoen dos categorías: principal e intereses. El programa deamortización también reporta el saldo pendiente de pagodel préstamo.

Punto de EquilibrioCuando una empresa no tiene ni ganancias ni pérdidas seconsidera que está en su punto de equilibrio. Un dólar másy la empresa tiene ganancias; un dólar menos y la empresapresenta pérdidas.

Puntuación CrediticiaProceso predeterminado para establecer la puntuaciónutilizada para aprobar o denegar solicitudes de préstamo.

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CalificacionesLas calificaciones son la “puntuación” de su negocio,derivadas de su Estado de Ingresos y Balance General,pero no del Estado de Flujo de Caja.

RefinanciamientoReemplazar préstamos existentes con préstamos nuevosbajo diferentes términos.

ReprogramarExtender el plazo requerido para pago del préstamo,ajustando a la vez el monto de lamensualidad.

Responsabilidad ContingenteDinero que usted acepta pagar firmando notas o siendocodeudor o garante de préstamos. Los prestamistas quierensaber el monto de dinero que usted se responsabiliza apagar en caso de acciones legales o impugnación de actostributarios como resultado del préstamo.

SobregiroCuando el monto de un cheque excede el saldo disponible.La protección contra sobregiro permite a dueños denegocios girar cheques pormontos superiores a los saldosdisponibles en sus cuentas, sin que reboten los cheques.Este servicio debe ser aprobado por el banco.

Sociedad LimitadaSocio que invierte en el negocio y participa de las ganancias(o pérdidas), pero su responsabilidad está limitada almonto que invierte. Los socios de responsabilidad limitadano ejercen ninguna autoridad administrativa en laoperación del negocio; su función es puramente la de uninversionista.

Socio SolidarioCuando una empresa es una sociedad, cada propietariotenedor de acciones (un porcentaje), de la empresa, participade las ganancias y pérdidas. Los socios solidarios sonresponsables por el total de los pasivos.

Tasa de InterésEl interés expresado como una tasa porcentual.

Tasa de Interés FijaTasa de interés que permanece igual durante el plazo delpréstamo.

Tasa de Interés PreferencialTasa de interés anual que el prestamista anunciaperiódicamente.A lamayoría de los dueños de negocios seles cobra la tasa de interés preferencial más un porcentaje(si la tasa de interés preferencial es del 6%, al prestatario sele cobra la “tasa de interés preferencial + 2”, es decir, 8%).

Tasa de InterésVariableTasa de interés que aumenta o disminuye dependiendo deun índice (por ejemplo, la tasa de interés preferencial o elÍndice de Letras del Tesoro).

Tasa PorcentualAnualEl costo del crédito como una tasa anual.

TopePone un límite a la tasa de interés de un préstamo, para queésta no se elevemás allá de cierta cifra. Un préstamo conuna tasa de interés del 10% y tope de 2%, sólo ascenderáhasta el 12%.

Utilidad BrutaLas ventas brutas menos el costo de la mercancía vendida.Éste es sumargen de ganancia. También se conoce comomargen bruto.

Utilidad NetaDinero que queda después de pagar todos los gastos. Seusa para pagar préstamos y desarrollar la empresa.

Utilidades RetenidasUtilidades netas acumuladas a lo largo de la vida de laempresa y reportadas en la sección del balance general quecorresponde al patrimonio neto. Nota: Este monto puedeser negativo si hay pérdidas.

Valor de Buena Reputación Comercial(Goodwill)La diferencia entre el valor de los activos tangibles y elprecio de venta del negocio. También se conoce como“valor llave”.

Valor de la GarantíaValor de activo(s) dado(s) en prenda, determinado por unavalúo u otrosmétodos de valoración. Frecuentemente, losprestamistas aplican ciertos porcentajes de descuento alvalor de los activos ofrecidos en garantía. Vea la página 20.

Valor de MercadoEl precio al que puede venderse actualmente un activo,producto o servicio en unmercado competitivo.

Ventas BrutasIngresos resultantes de las ventas antes de las devolucionesy descuentos.

Ventas NetasIngresos resultantes de las ventas después de deducir lasdevoluciones y descuentos.

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