LA CORRETTA STRATEGIA DI PRODOTTO COME BASE DEL PIANO DI WEB MARKETING
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LA CORRETTA STRATEGIA DI PRODOTTO COME BASE DEL PIANO DI WEB MARKETING
COSA FARE PRIMA DEL PIANO DI WEB MARKETING?
Most business marketing directors will develop a clear and
realistic product strategy prior to the launch of a new product into its
intended market
WWW.BUSINESSDICTIONARY.COM
LE TRE FASI
3 - La strategia commerciale
2- Le dinamiche competitive
1 -Facciamoci delle domande
FASE 1 - FACCIAMOCI DELLE DOMANDE
DOVE SONO? vocazione del territorio Quanto appare la
destinazione nel nostro sito web?
Aumentiamo la visibilità del territorio,
i clienti scelgono prima la destinazione e poi
l’hotel!
CHI SONO?
vocazione della struttura
Conoscersi per
posizionarsi
Il corretto posizionamento
guida tutto il processo di
marketing, inclusa la strategia
COME E’ PERCEPITO IL MIO PRODOTTO? Spesso l’idea che abbiamo
del nostro target di riferimento è un’idea
poco realistica, troppo influenzata dalle nostre
aspettative,dalle nostre visioni della realtà e di
conseguenza poco calzante.
Spesso il nostro orgoglio, ancorché giustificato, ci fa valutare in
modo poco oggettivo la nostra struttura
PENSATE IN PICCOLORiflettete sul mercato più piccolo che
riuscite a concepire e ideate un prodotto che lo conquisti per la sua straordinarietà. Questo è il vostro
punto di partenza!
1ª pillola di saggezza
CHI E’ IL MIO CLIENTE IDEALE?
la ricetta è SEGMENTARE!
DOVE SI TROVA IL MIO CLIENTE?
OBIETTIVO: creare un prodotto che sia sufficientemente straordinario da attrarre gli adottatori precoci, ma sufficientemente flessibile e accattivante perché costoro possano diffondere facilmente l’idea lungo il resto della curva
IL MIO CLIENTE «STARNUTISCE»?
COMUNICA L’IDEA VIRUSPer essere efficace, il messaggio non deve essere rivolto a tutti, ma deve essere
mirato e indirizzato a persone interessate e influenti di una determinata nicchia, in grado poi di «diffondere il virus»
QUALI SONO I BISOGNI DEI MIEI CLIENTI?
COME INTERCETTARLI? COME UTILIZZARLI?
OBIETTIVO:DISTINGUERSI DAGLI ALTRI!
CHI SONO I MIEI CONCORRENTI?
NON GUARDATE SOLO AL VOSTRO VICINO DI CASA. APRITE GLI ORIZZONTI!
• DI PROSSIMITA’
LOCALE
• DI DESTINAZIONE
REGIONALE
• DI PRODOTTO
NAZIONALE-INTERNAZIONALE
Fate di più!Identificate il concorrente
che rappresenta l’avanguardia del settore e fate un passo in più di lui.
Per qualunque motivo sia noto, distinguetevi da lui mettendoci qualcosa in più.
2ª pillola di saggezza
FASE 2 – LE DINAMICHE COMPETITIVE
• Individuare piani di difesa per evitare che le minacce acuiscano i punti di debolezza
• Sfruttare i punti di forza dell’ambiente esterno a nostro vantaggio
• Eliminare le debolezze per attivare nuove opportunità
• elaborare nuove idee per sfruttare i nostri punti di forza
PUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZ
ZA
MINACCEOPPORTUNITA’
ALCUNI ESEMPI
Punti di forza
• Cosa sappiamo fare bene?
• Quali punti di forza ci sono riconosciuti all’esterno?
• Qual è la caratteristica che ci differenzia dai concorrenti?
Punti di debolezza
• Quali sono gli aspetti maggiormente negativi?
• Quali miglioramenti possiamo apportare?
• Cosa dovrebbe essere evitato?
Opportunità
• Quali buone occasioni possiamo cogliere?
• Di quali aspetti interessanti del nostro territorio siamo a conoscenza?
Minacce
• Quali ostacoli abbiamo di fronte?
• Quali cambiamenti di mercato o dell’ambiente esterno minacciano la tua competitività?
• Quali sono le debolezze che possono minacciare i nostri obiettivi?
SFRUTTO LE MIE DEBOLEZZE
ADSL assente?
creiamo una proposta
DIGITAL DETOX!
FASE 3 - LA STRATEGIA COMMERCIALE
Il minor prezzo è la scappatoia cui ricorre il pigro.
E’ l’ultima risorsa del product developer e dell’uomo di marketing
che sono a corto di grandi idee!
3ª pillola di saggezza
UN ESEMPIO DI «SCAPPATOIA»
IL FENOMENO
DEL
«COUPONING»
è una strategia di marketing che spinge all’acquisto IMPULSIVO: il vantaggio è solo per il cliente, perché focalizzato nel breve periodo
i clienti che acquistano con il coupon tendono a NON TORNARE in un momento successivo ad acquistare senza lo sconto
A prezzi così bassi c’è il rischio di DIMINUIRE LA QUALITA’ = abbassamento della reputazione on line
Acquisiamo clienti che NON rappresentano il nostro target e possono rappresentare una minaccia
A QUALE PREZZO VENDERE
il solito dilemma …
parto dai COSTI?
parto dai PREZZI che il mercato è disposto a pagare per il valore del
mio prodotto?
PRICING BASATO SUI COSTI
prodotto costo prezzo valore cliente
PRICING BASATO SUL MERCATO
cliente valore prezzo costo prodotto
NON ESISTE UNA RISPOSTA UNICA!
• QUALI SONO LE SINGOLE VOCI CHE INFLUENZANO IL PREZZO?
DEFINIRE COSTI e BOTTOM RATE
• QUALI PREZZI STA VENDENDO LA MIA CONCORRENZA?
BENCHMARK CONCORRENZA
•VALORE DEL MIO PRODOTTO… RICORDANDOSI A CHI VOGLIAMO VENDERE
CREARE IL PROPRIO PREZZO
IL PRICING STRATEGICO
gestione dinamicadelle tariffe
con livelli diversificatiin base alla domanda
OBIETTIVO:
aumentare il ROI
OTTIMIZZARE I CANALI DI DISTRIBUZIONE
OBIETTIVO: BILLBOARD EFFECT
COME FUNZIONANO?
MAPPA SINTETICA DELLA DISTRIBUZIONE
HOTEL
B2B–B2B2C
#OLTA
#TO wholesalers
(bed banks)
#TO e ADV tradizionali
#Corporate
(incentive house)
B2C#B.O.L. / sito hotel
#Corporate
(Cral – Aziende)
#Walk-in
IL CHANNEL MANAGER, UNO STRUMENTO UTILE
INTERNATIONAL BED BANKS
COME FARE? CONTINUARE A MONITORARE
DIFFICILE?
BASTA ESSERE COSTANTI PER OTTENERE I RISULTATI DESIDERATI
Straordinario o invisibile:a te la scelta!
Ultima pillola di saggezza
USA L’EFFETTO
Marco Meneghettimi occupo di sviluppo del prodotto
e revenue management
Lucia Battagliolimi occupo di product marketing e
strategie di segmentazione
Anna D’Orianomi occupo di vendite e canali di
distribuzione
CI PRESENTIAMO
I nostri contatti:
COMBOTOUR s.r.l.Via Andrea Massena, 1920145 Milano - Italyphone: +39 02 [email protected]