KAKO RAZVIJAMO

POTENCIJALE ZAPOSLENIKA I ORGANIZACIJE

„You don’t build a business - you build people - and then

people build the business”.

Zig Ziglar

o nama:� Preko 20 godina iskustva u području edukacija

� 15 trenera iz različitih područja

� Kreiramo programe na osnovi konkretnih potreba

� Usmjereni smo na konkretne rezultate

područja:

� Procjene

� Soft skills vještine

� Leadership programi

� Coaching

� Radionice osobnog razvoja

� HR consulting

NAŠI KLIJENTI:

ACG LUKAPS d.o.o.

ABBOTT LABORATORIES d.o.o., Hrvatska

ABBOTT LABORATORIES, Slovenija

ADACTA d.o.o.

AGROKOR d.d.

AGRONOMSKI FAKULTET U ZAGREBU

AHK Kroatien

ALATI STUHNE d.o.o.

ALLIANZ Zagreb d.d.

APRIORI d.o.o.

ASSA ABLOY

AQUAESTIL PLUS d.o.o.

ATLANTIC GRUPA

BADEL 1862 d.d.

BASF CROATIA d.o.o.

BAU & GARTEN

BAUHAUS HRVATSKA

BENZ d.o.o.

BILLA d.o.o.

BLITZ CINESTAR d.o.o.

BOLF d.o.o.

BOXMARK LEATHER d.o.o.

CERES d.o.o.

CIKLOPEA d.o.o.

CROM d.o.o.

DALMATIAN WINES d.o.o.

D2D d.o.o.

DOM ZA STARIJE I NEMOĆNE PEŠČENICA

ĐURO ĐAKOVIĆ TEP d.o.o.

ELEKTRO-KONTAKT d.d.

ELGRAD d.o.o.

ERICSSON NIKOLA TESLA d.d.

FARMACIA

FARMTECH d.o.o.

FEROKOTAO d.o.o.

FOREVER LIVING d.o.o.

FORTIUS d.o.o.

FRIGO PLUS d.o.o.

GALEB d.d

GHETALDUS OPTIKA d.d.

GRADSKA PLINARA ZAGREB d.o.o.

GRAD VIROVITICA

HALMED Agencija za lijekove i medicinske proizvode

HELB d.o.o.

HENKEL Croatia d.o.o.

HEP opskrba d.o.o.

HERMES-ŠUŠNJIĆ d.o.o.

HNB

HORVAT I KĆERI d.o.o.

HRVATSKA POŠTA

HRVATSKI GEOLOŠKI INSTITUT

INBiro RiR

INTEL-PLAN d.o.o.

JADROLINIJA

KAMGRAD

KARLOVAČKA BANKA d.d.

KATAPULT PROMOCIJA

KELTEKS d.o.o.

KEMIKA d.d.

KONČAR-KUĆANSKI APARATI d.o.o.

KUEHNE & NAGEL

KVASAC d.o.o.

LEDO d.d.

LJEKARNE PRIMA PHARME

LIBERFIN d.o.o.

LUK d.o.o.

M-COLOR d.o.o.

MAGDIS d.o.o.

MARAS d.o.o.

MARKOMED d.o.o.

MASUKO PROMET d.o.o.

MEDIKA d.d.

MENSIS AV d.o.o.

MERITUS PLUS d.o.o.

MINISTARSTVO FINANCIJA

M SAN d.o.o.

MODEL PAKIRANJA d.d

MONOTIP d.o.o.

NEXE GRUPA d.d.

OKTAL PHARMA d.o.o.

OTP BANKA d.d.

OPTINOVA d.o.o.

ORBICO d.o.o.

ORDINACIJA CEKIĆ

PETROKOV d.o.o.

PHOENIX FARMACIJA d.o.o.

POLIESTER-BRAJDIĆ d.o.o.

POLIKLINIKA MEDIKOL

POLIKLINIKA PEHAREC

PRESENTA NOVA d.o.o.

QUALITIY EQUIPMENT d.o.o.

RAIFFEISEN BANK AUSTRIA d.o.o.

RAUL EQUINE Inc., USA

REALIS CENTAT NEKRETNINA d.o.o.

ROCHE d.o.o.

SALVEO d.o.o.

SALVUS d.o.o.

SAP d.o.o.

SE-MARK d.o.o.

SEMMERLOCKSTEIN+DESIGN d.o.o.

SKF GRUPA

SELK d.d.

SIGA PRO d.o.o.

SIMPLEX d.o.o.

SPARK PROMOTIONS d.o.o.

STARCO Beli Manastir d.o.o.

STOMA MEDICAL d.o.o.

ŠAFRAM d.o.o.

TAU ON-LINE d.o.o. (Moj posao)

TERMOTEHNIKA

TOKIĆ d.o.o.

TOM-MARKETING

UDRUGA PROSPERO

UMJETNOST KOMUNIKACIJE

VETERINARSKI FAKULTET U ZAGREBU

VETROPACK STRAŽA d.d.

VIOLETA d.o.o.

VIVERA d.o.o.

WE-KR d.o.o.

ZAPREŠIĆANKA d.o.o.

ZIEGLER d.o.o.

ZOO HOBBY d.o.o.

ZUCCON d.o.o.

ZVONA USLUGE

220V d.o.o.

Caffe seminari

Follow-up radionice

Coaching

Feedback radionice

Otvoreniseminari

Energetske business radionice

ART is SMART!

Motivacijske radionice

modeli i pristupi:

ON THE JOB trening

Mentoring program

Rješavanjeizazova

teme radionica (in-house):

� Komunikacija i vještine usklađivanja

� Samomotivacija i motivacija

� Motivacijske radionice za građenje tima

� Program internog trenerstva

� Mentoring program

� Učinkovito i kreativno rješavanje problemskih situacija i konflikata

� Rad s teškim klijentima

� Upravljanje sobom u stresnim situacijama

� Timski rad i njegova efikasnost

� Coaching u poslovanju

� Asertivna komunikacija

teme radionica (in-house):

� Prodajne vještine I., II. I III. + "On the job" trening

� Prezentacijske vještine I i II

� Change management

� Edukacija Call centra

� Win-win pregovaranje

� Efikasno upravljanje vremenom

� Trening osobne učinkovitosti

� Stilovi vođenja i odgovornost za svoj tim

� Postavljanje i ostvarivanje ciljeva

� Proaktivnost & odgovornost

� Kreativnost & inovativnost u poslovanju

specifične teme radionica (in-house):

� Vještine uvjeravanja

� Intuicija u donošenju odluka

� Osobne i poslovne vrijednosti u poslovanju

� Rješavanje izazova

� Osobne i poslovne snage & slabosti

� Uvjerenja

� Bihevioralna forenzika I., II. i III

� Kreativne jezične radionice na talijanskom jeziku

� Coaching (life & business)

� Work life balance

� Health workshop

� Suvremeno roditeljstvo

Cjeloviti programi:

� Leadership program

� Prodajna akademija

� Program jačanja lojalnosti zaposlenika

� Program jačanja vrijednosti organizacije

� Projekt povećanja prodaje u maloprodaji/ veleprodaji

� Specijalizirani rad s klijentima koji imaju maloprodaje

� Mystery shopping

Specifične radionice:

� Radionice novih poslovnih procesa

� Caffe seminari

� Feedback radionice

� Follow-up

� Moderacijske radionice

TEME OTVORENIH SEMINARA:

� Vještine vođenja I. i II.

� Komunikacijske vještine & davanje feedbacka

� Prezentacijske vještine

� Upravljanje vremenom

� Bihevioralna forenzika I., II. i III.

� Prodajne vještine

� Pristup u konfliktnim situacijama

� HR za neHR-ove (Uvod u ljudske resurse)

� Selekcijski razgovori za HR i za management

dijagnostika potencijala zaposlenika ili potencijalnih kandidata za selekcijske razgovore prilikom zapošljavanja:

Četiri temeljne skupine osobnosti:

Dominant (dominantan)Influencing (utjecajan) Steady (siguran, stalan)Cautious (oprezan)

� Objektivnost u procjeni

� Kvalitetnija priprema edukacija

� Upoznavanje s talentima i potencijalima polaznika/ kandidata

� Lakše usklađivanje u motiviranju i komuniciranju

HR consulting:

� Selekcija pri zapošljavanju

� Sistematizacija i opisi radnih mjesta

� Godišnji razgovori sa zaposlenicima

� Planiranje i razvoj karijere

� Ispitivanje zadovoljstva zaposlenika

� Korporativna klima i kultura

� Sustavi plaća i nagrađivanja/ upravljanje učinkom

� Podrška pri projektima restrukturiranja

� Savjetovanje u području radno-pravnih odnosa

Preporuke :BIHEVIORALNA FORENZIKA( Detekcija laži )

• Jeste li znali da više lažemo strancima, nego kolegama na poslu?

• Da ekstrovertirane osobe lažu više od introvertiranih?

• Da prosječan bračni par laže jedan drugome u jednom od deset razgovora?

Laž je utkana u naše društvo, ali i u naše gene. Što je vrsta inteligentnija, ima veću

tendenciju laganja. Iako smo svi u načelu protiv laganja, ne možemo stalno biti iskreni.

Otkrivanje neistine

Detekcija laži ........

je pokušaj prepoznavanja dali nam netko govori istinu, ili ne.

Može biti korisno kod• regrutacije novih zaposlenika• okrivanja dali vas vaša djevojka / momak zaista voli ili je s vama iz

nekog drugog razloga• Ophođenja s prodajnim predstavnicima,odvjetnicima, bivšim

partnerima, prodavačima,osiguravateljima, mehaničarima ili....bilo skim drugim.

Ne možete nikoga sprijećiti da laže, ali možete promatrati i registrirati ponašanje koje indicira prevaru.

Chamberlain: "Otišao sam s dojmom da je ovdje čovjek (Hitler) na koga se može osloniti kad je dao svoju riječ". Neuspjelo otkrivanja laži s teškim posljedicama

PLUTAJUĆE VJEŠTICE

Srednjovjekovne vještice koje su poricale svoje vještine testirali su potapanjem u vodu. Ako "plutaju" (mogu plivati), proglašene su krivima i ubijene. Ako su nevine, potonule su i utopile se.

Waterboarding podsjeća na ovu tehniku.

IN VINO VERITAS?

Hipnotici i psihodelici ( serumi istine ). Zapravo, oni samo čine ljude sugestivnijim pa vam govore ono što želite čuti (npr. Hipnoza i mučenje).

Neetično , nemoralno i i protuzakonito).

Tehnike detekcije ( humane )

Kako danas uobićajeno provjeravamo dali nam osoba govori stinu?

Po ponašanju osobe a to podrazumjeva• govor tijela, način verbalnog izražavanja,

izražavanje emocija, pokrete očima ,facijalne ekspresije i mikro ekspresije.....

Obmana

• Kada jedna osoba drugoj ne govori istinu, radi se o obmani.

• Obmana može biti svjesna i nesvjesna

Nesvjesna Svjesna

Obmana

Osoba čvrsto vjeruje da govori istinu i to za nju jest istina! Iskaz je koncizan, jasan i nije popraćen psihofizičkim reakcijama. jer on nije praćen osjećajem krivice

Nesvjesna obmana

KOGNITIVNA DISONANCA-Racionalizacija

Kognitivna disonanca je termin koji se koristi u psihologiji da opiše osjećaj nelagode kada osoba ima istovremeno dva ili više konfliktnihsaznanja.

.

Svjesna obmana

• je namjerno i svjesno iskrivljavanje stvarnosti , čiji je cilj da se druga osoba navede na pogrešne zaključke o stvarnosti.

• Ona može biti:• A – prešućivanje• B – L A Ž

• � Tokom odgajanja djeca od roditelja dobivaju jasnu zabranu laganja i bivaju kažnjena svaki put kad ih uhvate u laži. Sa druge strane prešućivanje se manje kažnjava i zabranjuje.

Osnovna razlika je u tome da kada osoba prešućuje, ne osjeća krivicu jer - ne laže.

• Osjećaj krivice nam je značajan jer je on praćen širokim dijapazonom psihofizičkih reakcija, koje nam pomažu da lakše procijenimo vjerodostojnost iskaza našeg sugovornika.

Obmana

Nesvjesna Svjesna

Neposjedovanje istinitih informacija

Nesvjesno iskrivljavanje informacija

Prešućivanje LAGANJE

LAŽ

Osoba namjerava dezinformirati drugu osobu, čini to namjerno, bez prethodnog obavještavanja o svojoj namjeri, i bez eksplicitne molbe to i čini. (Ekman, 1992)

VRSTE LAŽI

• Djelomična i potpuna• Velike i male• Raznih boja

COCO gorilla

Rizične kategorije

Djeca

Djeca i laganje

• Zašto djeca lažu?• Da bi izbjegla kaznu• Da bi nas usrećila• Da bi izbacila frustraciju• Da bi zaštitila druge• Da privuku pažnju

� Zašto su tako dobri u laganju?

Tko više laže?

• Najčešće izgovorena ženska laž je da je nešto koštalo manje ili da je kupljeno već odavno'

Zašto ljudi lažu?

• da bi izbjegli kaznu• da bi dobili nagradu koju na drugi način

nije moguće dobiti• da neku drugu osobu zaštite od kazne• da se osoba zaštiti od neke prijetnje ili

fizičke kazne• da se neko izvuče iz neugodne društvene

situacije

• da se izbjegne neugoda• da se sačuva privatnost• da se zadrži moć nad nekim

Prepoznajmo znakove istine ili laži usvakodnovnoj osobnoj komunikaciji.

Odnos verbalnog i neverbalnog

Glas (dubina, tempo, pauze, tonalitet) 38%

Poruka (govorna i pisana) 7%

Govor tijela (položaj, gestikulacija, miris, dodir) 55%

• Kroz neverbalne kanale, osoba direktno i uglavnom nesvjesno komunicira ono što zaista misli ili osjeća.

Ove poruke je gotovo nemoguće svjesno kontrolirati!

“ Glasnije “ su od onog što komuniciramo verbalno

� � �

�

�

�

�

�

Tijelo i ramena

Glava

Oči otvorene / zatvorenepokrivanje, pogled u stranu ili na sat, zjenice - sužavanje / širenje

Indikatori neistine : odvraćanje pogleda od sugovornika ( početnik )

Fiksiranje sugovornika stalnim pogledom (profesionalci)

Brzo prebacivanje pogleda sa strane na stranu

Usmjeravanje pogleda bez pomicanja tijela (freez)

Blokiranje vizualnog kanala – zatvaranje kapaka, ubrzano ili usporeno treptanje

Izmišljanje ili laganje Prisjećanje

Slike

Zvukovi

Unutarnji dijalog

Slike

Zvukovi

Kinestetička senzacija ( dodir)

PINOKIO EFECT

• Dodirivanje nosa – trljanje klasičan znak nelagode

• Nos sadrži erektilno tkivo koje uzrokuje njegovo povećanje. Kada je Clinton negirao seks s Monicom Lewinsky, primijetili su da je dotaknuo nos posebno u trenucima neistine.

Usta: čvrsto zatvorena, grickanje, vlaženje, grickanje predmeta

STISKANJE USANA

može biti želja za “zakopčavanjem usta “ – da ne izgovorimo nešto što se ne bi trebalo znati ( možda laž )?

Lice

Kada promatrate lice obratite pozornost na:

Promjenu boje – blijedilo ili crvenilo.

Opći izraz - zamrznut, “poker face” ili ljubazan.

Vratnu arteriju i Adamovu jabuku.

Vrat i ramena

Prilikom promatranja ramena tražite: podizanje jednog ili oba, slijeganje ramenima, spuštanje glave do ramena ili naprijed do prsa.

Ruke

položaj šake, skrivanje ilipokazivanje dlana, samozagrljaj, dodirivanje lica,vrata, čela, kose, ušiju inosa, igranje spredmetima,

Ruke na kukovima – položaj moći.

“Zvonik” “Lepeza” ili “Piramida” govori da je osoba samopouzdana, smirena i da drži situaciju pod kontrolom. Utječe na unutarnje stanje osobe, pa se često koristi svjesno.

Amblem - gest ili skup gestova koji sam po sebi ima jasno značenje za određenu grupu ljudi .

Značenje se razlikuje od kulture do kulture.

Ilustracija

• Pokret koji “podupire” verbalno izlaganje i pomaže da poruka bude što bolje prenesena.

• Više ilustracija kod osobe koja govori istinu.

Manipulacija – radnje koje ne ispunjavaju svoju osnovnu funkciju. Nastaju u trenutku unutarnjeg konflikta.

Dodirivanje, češkanje, namještanje , trljanjeItd.To nisu znaci laganja, to su znaci NELAGODE.

Adaptacija – ponašanje koje ne služi kao podrška verbalnom izlaganju.

Predstavlja namjeru mogućeg prikrivanja istine.

Tko se osjeća nesigurno?

�

�

Dodatni indikatori laganja

� Otežano gutanje i suha usta� Ubrzano plitko disanje� Znojenje dlanova i blijedilo lica� Drhtanje glasa i povišen ton� Mehanički, isprekidani i nesigurni pokreti ograničeni na manji prostor� Šake pojačano prislonjene na bedra� Zauzimanje manje površine

Detekcija laži kroz verbalno ponašanje

PORICANJE

Neiskrene osobe poricanje započinju traženjem odobrenja: “Ali gospodine mogu li nešto reći..”

Kod iskrene osobe, izjave su direktne

OdlaganjeOpće pravilo, odgađanje odgovora ukazuje na laž / obmanu.

Moguće tehnike: kašalj, ispijanje pića itd.

Ponavljanje pitanja.

Odgovaranje na pitanje – pitanjem.

Izbjegavanje / davanje dvosmislenog odgovora.

POLITIČKI ODGOVORI: “Koliko ja znam..........Ako se dobro sječam.......

SELEKTIVNO PAMĆENJE I ZABORAVLJANJE.

Verbalno ponašanje ISKRENE osobe

Direktan odgovor na pitanje u kratkom vremenskom periodu.

Adekvatan opis događaja uz upotrebu inkriminirajućih riječi.

Odbija prihvatiti odgovornost za bilo što što nije učinio.

Verbalno ponašanje NEISKRENE OSOBE

Prekratki ili predugi detaljni odgovori.

Pozivanje na izvore koje je nemoguće provjeriti.

Fokus na nevažne detalje.

Naglašavanje iskrenosti.

Omaške u govoru.

Vrlo črsto korištenje zamjenica umjesto imena. Izbjegavanje “ja” i “mi”, češće korištenje “onaj”, “ona” i “ono” itd.

Izrazi koji ukazuju na verbalno obmanjivanje

• “Zašto bih to ja napravio?”• “Drago mi je da ste me to pitali.”• “Što bi se dogodilo osobi koja je to napravila?“• “Iskreno, nisam to napravio.”• “Ja sam vjernik.”• “Ja sam liječnik ( policajac ili slično ).”• “Hoćete da priznam nešto što nisam napravio?“• “Hoću li dobiti otkaz?”

Uzorak govora, intonacija i volumen variraju i mijenjaju se zbog laži, ili se suprotno odvija za istinu.

Bazična pravila uspješne procjene:

• Budite aktivan promatrač vaše okoline.• Promatrajte više znakova u cjelini i njihove

međusobne odnose.• Ne pripisujte konačno značenje

pojedinačnom signalu.• Tražite “slaganje” ili “poklapanje” znakova

između različitih kanala.

POLIGRAF

Suvremene tehničke metode otkrivanja laganja počivaju na;teoriji emocionalnog reagiranja

Kardiostigmograf - srčani radGalvanograf – psihogalvanska reakcija kožePneumotahograf – disanjeFotopletizmograf – periferna cirkulacijaSenzor mišićne aktivnosti

Osnovna vještina dobrog poligrafskog ispitivača –odabrati prava pitanja.Neophodna kontrolna pitanja, ( poznati su odgovori ) kao osnova za usporedbu.

Rezultati ispitivanja nepouzdani, i ne prihvatljivi kao dokaz u sudskom postupku.

Reakcije na postavljena pitanja tijekom poligrafskog ispitivanja

Krivulja prosječnog reagiranja – ne pokazuje nikakve fiziološke dokaze promjene emocionalnog nivoa, ispitanik nije emocionalno pobuđen.

Krivulja reagiranja – pokazuje fiziološke dokaze o promjeni emocionalnog nivoa - ukazuje na promjenu u odnosu na ispitanikov prosjećni emocionalni nivo, javlja se kada se ispitaniku postavi RELEVANTNO PITANJE

Primjena u kriminalistici

- Svi vidovi krivičnih djela- Interna kontrola- Kontraobavještajna služba- Testovi integriteta državnih službenika

Forenzički intervju

Tehnika za ispitivanje istinitosti iskaza kojom komunicirajući dolazimo do procjene istinitosti / laganja.

Tehnika vođenja razgovora do priznanja.

Forenzički intervju

1. Uvodna faza – faza uspostavljanja kontakta2. Faza slobodnog izlaganja3. Faza postavljanja pitanja4. Pribavljanje eventualnog priznanja

Faza postavljanja pitanja:

Vrste pitanja:1. IRELEVANTNA2. KONTROLNA ( ponekad znamo odgovor, pitanja su neugodna i očekujemo da će ispitanik reći istinu ).3. RELEVANTNA ( ne znamo odgovor i tiču se teme koja nam je interesantna ).

Primjer:�Da li je vaše ime Marko ? IRELEVANTNO PITANJE�Da li ste nekad u životu nešto ukrali ? KONTROLNO PITANJE�Da li znate tko je pretukao Ivana ? RELEVANTNO PITANJE�Da li ste oženjeni ? IRELEVANTNO PITANJE�Da li ste nekada bili uhvaćeni u krađi? KONTROLNO PITANJE�Da li ste na bilo koji način umješani u tučnjavu s Ivanom ?� RELEVANTNO PITANJE�Da li ste završili srednju školu ? IRELEVANTNO PITANJE�Da li ste koristili narkotike ? KONTROLNO PITANJE�Da li ste vi tukli Ivana ? RELEVANTNO PITANJE�Da li imate djece ? IRELEVANTNO PITANJE

Kritičan period : 3 – 5 sekundi nakon postavljenog pitanja

Promjena:

1. Različiti smo, svatko je jedinstven.

2. Bazično ponašanje introverta i ekstroverta bitno se razlikuju.

3. Ne postoji niti jedan znak identičnog značenja za sve.

4. TRAŽIMO promjene .

5. Promjena može biti nova reakcija ili izostanak reakcije.

Više puta tražiti da vam ispitanik ispriča priču, mijenjajući redosljed pitanja

Koristite tišinu kao alat !Lažljivci iznimno teško podnose tišinu.Nakon izgovorene laži, čekaju vaš feeback.Žele čuti dali su vam “prodali” svoju priču ili ne “

Emocije i njihov značaj

Emocije svojim djelovanjem utječu na promjenu izraza lica, držanje, glas....

“Mi ne biramo te promjene, one se jednostavno dogode “( Paul Ekman )

Mišići lica direktno su povezani sa dijelovima mozga zaduženim za kontrolu emocija.Razlikujemo ih po + ili - doživljaju,

Osnove facijalne ekspresije

Istraživanjima u Novoj Gvineji i Južnoj Americi, potvrdio Darwinove tvrdnje o univerzalnosti facijalne ekspresija

• Kasnije uz suradnike, konstruira prvi alat za precizno mjerenje micanja mišića lica :

• Sistem F A C S1978

• (Facial Action Coding System ) i prvi atlas lica.

• Suptilni, djelomični i mikro izrazi lica.

Paul Ekman

FACS

�

Miješane emocije

Često je prisutno više emocija u različitim intenzitetima i trajanjima.

Pojedinačne se emocije javljaju rjeđe.

General

Slobodan Praljak

Aleksandar Stankovi ć

• Slobodan Praljak• Senad Avdić – Slobodna Bosna• Gordan Malić - Globus

Sva su ova spomenuta ponašanja........jednostavno ponašanja.Nisu dokaz obmane.Mi smo ljudska bića, i činimo bespotrebne obmanjujuće geste čitav dan, posvuda.One ne znače ništa same po sebi. Ali ako ih uočite u nizovima, to je vaš znak.Gledajte, slušajte, ispitujte, postavljajte teška pitanja.

Pamela Meyer

ISTINA ILI SREĆA , NIKAD OBOJE !

Postoje laži, notorne laži i statistika.