אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

1

ישראל פטשניק

אסטרטגיה עסקית וטכנולוגית -יועץ

ניהולי ועסקי -מאמן

ת"חונך עסקי מטעם התמ

054-9003900

ptashnik@netvision.net.il

http://www.linkedin.com/in/israelptashnik

ישראל פטשניק

אסטרטגיה עסקית וטכנולוגית

יעוץ ואימון

054-9003900

ptashnik@netvision.net.il

תאימות מערכות המידע

לתהליכים העסקים

בארגונים קטנים ובינוניים

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

2

SMB –? מהו עסק קטן ובינוני

המסחר והתעסוקה, משרד התעשייה הוא על פי הגדרת עסק קטן או בינוני -בארץ

. עובדים 100-ל 1עסק המעסיק בין

מגזר העסקים הקטנים והבינוניים מוגדר ארצות הבריתוב אירופהב

עובדים 500-העסקים שיש בהם עד כ

. עובדים מוגדר כעסק קטן 50עסק שיש בו עד

עובדים מוגדרים כעסקים משרדיים או עסקים ביתיים 10עסקים עד

SOHO- Small office / Home office.

קיים הבדל ניכר בגודל בין עסק בינוני בקנה מידה אמריקאי לעסק בינוני בקנה מידה

. ישראלי .עובדים 250עד 50בישראל לרוב הכוונה בעסק בינוני לעסק שבו

וגם אירופאים חלק גדול מהתעשייה בארץ היא בינונית אמריקאייםבמונחים

ובכן אנחנו מבדילים בין

SOHO - Small Office Home Office (עובדים 5זה עד י"במט)עובדים 10עד

עובדים 50עד –ארגונים קטנים

אלה ארגונים בינוניים הזכאים לחונכות גדולה ת"התמעובדים לפי הגדרת 100עד -ארגונים בינוניים

250בישראל עד , 250עובדים באירופה עד 500ב עד "בארה –ארגונים בינוניים

עובדים

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

3

?ארגון / מה הצרכים העסקיים של עסק

שווק

מכירות

ניהול לקוחות

רכש

מלאי

ניהול היצור

תזרים מזומנים

קבלות/ חשבוניות

משאבי אנוש

אבטחת מידע

המשכיות עסקית

?

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

4

ההתפתחות הטכנולוגית מאפשרת היום ביתר קלות לנהל

ולפתח עסקים קטנים ובינוניים כולל עסקים קטנים ביתיים

.או עסקים המנוהלים מהבית, המתקיימים בביתSOHO

The Small Office Home Office has undergone a transformation since its

advent as the internet has enabled anyone working from a home office to

compete globally. Technology has made this possible through email,

the World-Wide Web, e-commerce, videoconferencing, remote desktop

software, webinar systems, and telephone connections by VOIP.

:מה הם העסקים הקטנים והבינוניים כולל העסקים הביתיים מקצועות חופשיים למיניהם•

מכירות באינטרנט•

מפעלי יצור קטנים•

קמעונאות למיניה•

מעבר לפעילות חברה/ בשלבי היציאה סטארטאפ•

חברות הייטק קטנות•

'וכו•

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

5

צרכים עיסקיים הבסיסיים הנדרשים / מה התהליכים

לעסקים הקטנים והבינוניים כולל העסקים הביתיים

:בתחומי העיסוק השונים כגון

שווק , דיוור ישיר. תקשורת עם לקוחות פוטנציאליים –מייל

אתר אינטרנט

networking –רשתות חברתיות

webinar –הדרכה הטמעה

BI

מכירות הצעות מחיר

( B2B ,B2C)קבלת הזמנות

אספקה

הזדמנויות עסקיות

BI

ניהול לקוחות הזדמנויות חוזרות

הצעות חדשות והזדמנויות עסקיות

שירות

נכון לעסקים בתחום היצור בתחילת דרכם עם כוונה לגדול –ניהול היצור

תלוי בסוג העסק –תכנון היצור

ניהול רצפת היצור

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

6

( MRPעל סמך ריצות JIT) -רכש חומרי גלם

רכש טכני

(קבלה למלאי, ניהול מלאי)מלאי

הפצה

שרשרת אספקה

פיננסי תזרים מזומנים

קבלות/ חשבוניות

פחת

מימון

משאבי אנוש ניהול כוח אדם

גיוס כוח אדם

משכורות

המשכיות עסקית אבטחת המידע

גיבויים

שרידות עיסקית –התאוששות מאסון

זמן השבתה

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

7

והגדולים יש תהליכים , הבינוניים, לכל העסקים הקטנים

עסקיים שאבני היסוד בהם דומים

בגודלוו בסוג העסקההבדל הוא

Small Medium Business

וגם

Small & Medium Business

with Big Needs

but with Small Money

כלומר לעסקים קטנים ובינוניים יש צרכים דומים לאלה של

יש להם הרבה פחות מודעות והרבה עסקים גדולים אבל

.פחות כסף

Small) אז מה בכל זאת מפריד בין העסקים לפי גודלם

Medium Big SMB -)

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

8

?מכיר את כל התהליכים העסקיים שלו / האם העסק מבין

שלא מודעים למורכבותבעלי העסקים / מנהלים התהליכים העסקיים בפניהם הם ניצבים

במונחים עסקיים טכנולוגיים שלא יודעים להגדיר הצרכים

התהליכים העסקיים העיקריים שלא יודעים להגדיר את וכו, יצור, מכירות, הפצה, שירות : של העסק בהם הם בו הם פועלים

לתועלת העסקית שבשימוש בכלים הטכנולוגייםלא מודעים או התפעולית/שיכולים לסייע להם בניהול השוטף של העסק או בקידומו ברמה האסטרטגית ו-

מפני יישום מערכות טכנולוגיות פוחדים (אין לי כוח אדם, זה עולה הרבה כסף, זה מתאים רק לעסקים גדולים)

?למה ? לא יודעים להגדיר מה קודם

בהקמת מערכות מידע האם העסק יודע להעריך את המשמעויות

?וסיכונים , צרכים, שאינן מבוססות על הגדרת יעדים אסטרטגיים

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

9

?האם העסקים הקטנים והבינוניים חושבים במושגים האלה

?יכול להרים מערכות טכנולוגית בכוחות עצמו / האם העסק יודע

מוצפים על ידי ספקי טכנולוגיות ושירותים מנהלי העסקים / בעלי

ולא טכנולוגיות תומכות עסקים שכל ייעודם מכירת טכנולוגיות

".טרנדיים"ושירותים

השגורים בפי buzz words -בעלי עסקים צריכים להיזהר מ

ובפרסומים בכל המדיות הכתובות והאלקטרוניות , הספקים

למיניהן

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

10

buzz words -צריך להיזהר מ

:המסתובבים בשוק מבלי להבין את המשמעויות למשל

ERP – .יפתרו כל בעיותיהם ERPחושבים שאם יתקינו מערכת , ארגונים גדולים מאוד ובוודאי ארגונים קטנים ובינוניים

.מעלות הפרויקט 10% -היא רק כ ERPמערכת ( רישיונות)עלויות רכישת

באה לתת פתרון אינטגרטיבי לתהליכים העסקיים של הארגון ERPמערכת

להגדיר מה התהליכים העסקיים העיקריים שלו, בראש וראשונה, הארגון צריך

.ומה קצב היישום, מה ליישם, ובתאם לכך להחליט מה לקנות

ERP צורך עסקי/ לבעייההוא פתרון טכנולוגי.

, אם אתה לא מבין מה התהליכים העסקיים העיקריים שלך

, ואתה לא מבין מה הבעיות העסקיות שאותם אתה רוצה לנהל או לפתור

"אמת אחת בארגון"אם אתה לא מבין מה משמעות

זו תפיסה ניהולית ולא מערכת ERP -אם אתה לא מבין ש

!!!!!!!!!!!!! ERP –אל תכנס ל .של המערכת" לא נכון"מעט ארגונים נפלו כתוצאה מיישום לא

ERPאבל יישום תפיסת , היא פרויקט מורכב ERPיישום מערכת

.יכולה להיות פתרון נוחובהמשך יישום בשלבים ,המתחילה בהבנה

".כל מעשה במחשבה תחילה"אבל כאמור

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

11

(המשך) buzz words -צריך להיזהר מ

CRM . אלא תפיסת הארגון את היחסים שלו עם לקוחותיו. איננה מערכת

. לכל ארגון בכל גודל יש לקוחות

.אבל ההתנהלות היא שונה בכל ארגון מול לקוחותיו הספציפיים

, מה ההבדל ביניהם, מי לקוחותיו: עד שהארגון לא מגדיר לעצמו

. ואיזה שירות מיוחד כל אחד מלקוחותיו צריך, איך לתקשר איתם

.מכל סוג שהוא CRMאין טעם להיכנס ליישום של מערכת

גם כאן אחוז הכישלונות גדול

CRM -נכון גם ל ERPכל הנאמר על

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

12

(המשך) buzz words -צריך להיזהר מ

– BIתובנה עסקית

בהחלט מילה מבהילה

או העובדים בדרגים /או המנהלים ו/היכולת של בעל העסק ו

השונים להבין בקלות יחסית את מה שקורה בעסק בכל רגע

. וכו, מלאי, תזרים מזומנים. מכירות. נתון

כל נושא שהמנהל מחליט שהוא חשוב לו לצורך הניהול השוטף של הארגון

תחזיות , במתכונתו המתקדמת יותר מאפשר לארגון לבצע תחזיות מכירות BI -ה

וכותחזיות ערך מלאי , תזרים מזומנים

( חילול דוחות –דווח ) reportingהם כלי BI -רוב כלי ה

. מאוד סקסיים מבחינת הנראות, מתקדמים ברמה זו או אחרת

לא מעט מנהלים מקבלים החלטות על שימוש במערכת ובודקים רק את הסקסיות

.הפונקציוניליותולא את

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

13

(המשך) buzz words -צריך להיזהר מ

– SoftWare As A Service

.כאשר המערכות לא מותקנות אצל הלקוח CRM-וERP מערכות כגון הלקוח משלם דמי שימוש חודשיים קבועים

.והתאמות מינוריות לצרכיו הייחודיים, תחזוקה שוטפת, ובתמורה מקבל זכות שימוש במערכת

. שיפורים במערכת שנעשו לבקשת לקוח מסוים נכנסים למוצר עצמו .והלקוח נהנה מהניסיון המצטבר של משתמשים נוספים, בדרך זו המוצר הולך ומשתבח עם הזמן

.יש גם פתרונות ישראליים

הסכם ) SLA, דמי שימוש קבועים: מול הספק צריך להיחתם הסכם הכולל

, זמני תגובה לטיפול בתקלות, כולל מחויבות לרמת השירות( רמת שירות

וכוקנסות אי עמידה בהסכם

. הספק צריך להתחייב על המשכיות עסקית ועל בטחון המידע .הלקוח יכול לבדוק את נוהלי החברה ומידת עמידתה בהתחייבויות המצוינות לעיל

הוא יכול לקבל את כל המידע אליו בפורמט שניתן , וברצותו להפסיק את ההתקשרות עם הספק; היא של הארגון DATA -צריך לוודא שהבעלות על ה

.אבל צריך להילקח בחשבון,לא מומלץ תרגיל.אחרתלהעבירו למערכת

/ ITפתרון בהחלט ראוי לעסק קטן שאין הצדקה לקיום מחלקת •

.מערכות מידע עצמאית אצלה

.גמישות נמוכה בדרישות מיוחדות מהמערכת: החסרונות•

לכן צריך לוודא שבוחרים מערכת שעונה על מקסימום הדרישות •

העסקיות

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

14

(המשך) buzz words -צריך להיזהר מ

( Cloud) מחשוב ענן

שבעקרון אומרת שיש יישומים מכל הסוגים אי שם , טכנולוגיית הענן

.והנתונים נמצאים אי שם, האפליקציה.ברשת . הענן נתפס כפתרון האידיאלי לעסק שאין לו יכולת להרים מערכת מחשוב משלו

, SAASאו שהוא אינו יכול אפילו לשלם עבור שירותי

?יתרונות

פתרון על המדף

עלויות הקמה ותחזוקה נמוכות בחלק מהמקרים

webו mobileקישוריות נוחה מסביבות

פונקציונאליות גבוהה יחסית בעלויות נמוכות יחסית

?חסרונות

אבטחת מידע

שרידות עסקית

חוסר גמישות יישומית

. העדר יחסי ספק לקוח במובן המקובל בחלק מהמקרים

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

15

לארגון קטן זה יכול להיות פתרון לא רע ארגון קטן צריך

האם לעולם יישאר קטן או שהוא רוצה לגדוללחשוב •

להתחיל בקטן ואחר כך לגדולצריך מערכת שניתן •

או שעלות המעבר היא סבירה•

מטרידות אותואבטחת מידע האם בעיות •

האם החתונה היא חתונה קתולית•

וכומה השרידות המובטחת •

בעלי עסקים קטנים לא חושבים במושגים האלה

.כי הם רוצים למכור, והספקים לא ממש מחדדים את הנקודה

? והיועצים מה הם אומרים

? מה שהלקוח רוצה לשמוע•

(? ספק -קשר יועץ )? מה שהספק אומר •

( Buzz Words) ? מה שמקובל להגיד כרגע•

!?או מה שהוא חושב שנכון להגיד •

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

16

(המשך) buzz words -צריך להיזהר מ

open source– קוד פתוח לפי ויקיפדיה

המקור קוד לציון תוכנה ש תוכנהמשמש בעולם ה קוד פתוח

לעריכת , לצפייה, לכל מי שחפץ בו והוא חופשי לשימוש נגישו פתוח שלה

שיטת פיתוח כזו מאפשרת בעצם לכל מי שחפץ בכך לקחת . מחודשת לכל אחד ואחתשינויים ולהפצה

.ולתרום לשיפורה פיתוח התוכנהחלק ב

חוסר ההתחייבות לזמני תגובה העיקריות נגד הקוד הפתוח הן הטענות

.הפתרון תלוי בקהילת המפתחים. לפתרון בעיות

.אנרגיות וידע לטפל בעניין, האם לבעל העסק הקטן והבינוני יש זמן

קמו לא מעט עסקים אשר ייעודם הוא יישום התקנה ושירות למערכות

.CRM: בתחומים שונים כגון . מבוססות קוד פתוח

. מגויירותרוב המערכות הם מערכות לא

ומותאמות לשפה ולחוקי המס בארץ הן בעיתיות ודורשות מגויירותמערכות

.בדיקה מדוקדקת

אימצו את קהילת הקוד הפתוח ואת המוצרים ונותנים להם מעטפת תמיכה דומה ( יבמ)חברות תוכנה גדולות

.העסק זו פעילות שקופה/ מבחינת הלקוח . למוצרי הבית פרי פתוח עצמי שלהם

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

17

(המשך) buzz words -צריך להיזהר מ

מיקור חוץ

הוא ,(outsourcing :אנגליתתרגום מילולי מ) מיקור חוץ -ויקיפדיה

שבבסיסה עומד הרעיון להוציא מהארגון את תפעול הפעילויות , מודרנית ניהול שיטת

,קבלןשאינן נמצאות בבסיסו ולהעבירן ל

ומתרכז בעיקר . של שימוש במיקור חוץ בעסקים גדולים ברור וההגייוןהלוגיקה

כבדים דיויםסביב הדיון מה הן פעילויות ליבה של הארגון מתנהלים . בפעילויות שאינן מהוות גורמי ליבה

.לא נפתח כאן את הדיון בנושא? מערכות מידע ? רכש ? משאבי אנוש . משקל

, ומשום שהצרכים שלהם דומים לארגונים גדולים, דווקא בארגונים קטנים ובינוניים

משירותים ברמה גבוהה גם בתחומים שאינם להנותהאפשרות היחידה שלהם

מיקור "היא אפשרות השימוש ב, ליבת הארגון אבל חשובים מאוד לתפעולו השוטף

חלק . מערכות מידע, רכש, כספים, משאבי אנוש, לוגיסטיקה, מכירות, שווק, עיסקיפתוח : בתחומים כגון "חוץ

תזרים , (כולל מכרזים)תהליכי רכש , תלושי שכר: מהשירותים ניתנים כשירות הכולל מערכות מידע וטכנולוגיות תומכות כגון

.וכו, טלמיטינג, מוקדי שירות לקוחות, ראיית חשבון, ניהול בנקים, מזומנים

.חודשי retainer, מחיר לפרויקט, מחיר לשעה: שיטות ההתקשרות הן שונות .עלויות ישירות על השירות, העדר קשרי עובד ממעביד, גמישות תפעולית: היתרונות בדרך כלל

לוקה התקשרותית/ גמישות תפעולית , אצל נותן הדירות עיסקיבסיס נתונים , ידע ארגוני אצל ספק השירות: החסרונות

.בחסר במקרה של שימוש במערכות המידע של הספק

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

18

(המשך) buzz words -צריך להיזהר מ

שווק באינטרנט

הזמינות הגבוהה של האמצעים והטכנולוגיות והטרנדים המציפים את השוק

בכלל וקטנים בפרט לפתרונות קלים בתחום דוחפים בעלי עסקים / סוחפים

.ללא תכנון אסטרטגי של הצורך והאמצעים, והפרסום השווק

–הקמת אתר

? למה •

?פורומים? בלוג? מאמרים? דף נחיתה: מה אתה רוצה שיהיה באתר•

? מה אתה מצפה שיקרה •

? מה המשאבים השוטפים שצריך להשקיע •

? האם אתה מודד את כמות הכניסות •

?האם אתה בודק כמה עסקאות קיבלת בזכות האתר •

(וכו, לינקדאין, פייסבוק)רשתות חברתיות ? מה האלטרנטיבות •

5/2/2012 -מאמר גלובס מה

1000721856http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=

מהעסקים הקטנים משווקים באינטרנט ללא אסטרטגיה 69%: סקר

רוב העסקים הקטנים אינם מרוצים מתוצאות השיווק שלהם באינטרנט, י הסקר"עפ

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

19

אבטחת מידע•

מאפיין , חוסר התכנון האסטרטגי הנוגע להקמת מערכות באופן כללי

. גם את הגישה בתחום אבטחת המידע

?האם המידע של העסק והבינוני פחות רגיש מבחינה מסחרית

ואולי , האם שרידות המידע של העסק הקטן והבינוני פחות קריטי

?אפילו יותר

מטיב להגדיר את העניין NaSecurity חברת ,CISSP ,איתמר קלעי

, הקים אתר אינטרנט כתום, הירקן בעל הבאסטה השלישית בשוק"

, אתר בעלות שווה לכל גזר! הוא גם העלה מספר דפי נחיתה לאוויר

.וללא כל ידע טכני

או הבנה , ידע, ללא כל רקעהוקמו אלפי אתרים ומערכות מידע

ואיך להבריח את החלון כדי שהמידע , בסיסית איך לנעול את הדלת

" או לא יהיה זמין לגולשים( שלמות)יפגע , (סודיות) יגנבלא

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

20

פוחדים מפני יישום מערכות -בעלי עסקים קטנים ובינוניים •

, זה עולה הרבה כסף, זה מתאים רק לעסקים גדולים)טכנולוגיות

(אין לי כוח אדם

הפחד מוצדק משום שכניסה ליישום טכנולוגיות ללא הבנת הצרכים

.העסקיים היא מתכון בטוח לכישלון

.אבל לא צריך להיות פחד משתק, הפחד מוצדק ? מה האלטרנטיבה

?לא לעשות כלום

הפתרון

.מאמן טוב שאתה סומך עליו/ קח יועץ , הבנה עסקית -

. התאם את הפעילות ליכולת התקציבית שלך -

יש מגוון גדול מאוד של פתרונות בשוק -

!!!!!!!!!חשוב בגדול והתחל בקטן -

"אין יתרון שווקי ללא יתרון טכנולוגי"מנהל שלי אמר

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

21

סיכום

לעסקים הקטנים הבינוניים והגדולים יש צרכים עסקיים וניהוליים דומים

:הם נבדלים ב

כפונקציה של סוג העסק וגודלו, נפח הפעילות בכל אחד מהתחומים•

יכולת הבנה והגדרת הצרכים העסקיים והטכנולוגיים•

יכולת הבנת התועלת העסקית ממערכות המידע וטכנולוגיות אחרות•

תפיסה עסקית ניהולית לבין מערכת / יכולת ההבחנה בין תהליך •

(וכו ERP ,CRM) מידע

, אסטרטגי, תפעולי, יכולת לממש מערכות מידע בעסק במובן העסקי•

ניהולי, כספי, תהליכי

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

22

?ומה הם צריכים לעשות

שהטכנולוגיה באה לשרת צרכים עסקייםלהבין

צריך להגדיר צרכים ותהליכים עסקיים תחילהלכן

Buzz Wordלא לרדוף אחרי כל

המוכריםלא ליפול בשבי ספקים ממולחים

עיסקייםטכנולוגיה במקום פתרונות

להגדיר מדדי הצלחה

ולא אינטרסנטי , אמין, לקבל יעוץ טוב

(וכוניהול , סיוע, לווי, אלא רק יעוץ, היועץ לא מוכר מוצר ספציפי)

אין אישור -המצגת הינה רכוש של ישראל פטשניק

לעשות בה שימוש ללא אישור מפורש בכתב

23

תודה על ההקשבה

נעמתם לי מאוד

אשמח לשרת אתכם ישראל פטשניק

אסטרטגיה עסקית וטכנולוגית -יועץ

ניהולי ועסקי -מאמן

ת"חונך עסקי מטעם התמ

054-9003900

ptashnik@netvision.net.il

http://www.linkedin.com/in/israelptashnik