Influencer Marketing & B2B

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INDICE DEI CONTENUTI

1. B2B & Influencer Marketing: un matrimonio possibile? Esempi concreti di settore

2. B2B & Influencer Marketing. Check list per la propria strategia

3. B2B e influencer interni all’azienda. Come amplificare la loro autorità digitale.

4. Focus sulle nicchie qualificate.Influencer marketing sotto i 300 follower.

5. Considerazioni sul monitoring dei risultati.

4. Indice dei contenuti

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1. B2B & INFLUENCER MARKETINGUn matrimonio possibile?


“People no longer trust ads, but they do trust people.”

Daniel NewmanContributor per Forbes su

Digital Marketing & ROI

7. B2B & Influencer Marketing

B2B & INFLUENCER MARKETING


L’influencer marketing è un processo di comunicazione finalizzato al coinvolgimento di audience in target con gli interessi del brand attivati da un

attore il cui innesco comunicativo è la reputazione

INFLUENCER MARKETING - DEFINIZIONE


BRANDINFLUENCERS

USER


L’influencer marketing, on line e off line, si basa sui principi del word-of-mouth.


INFLUENCER MARKETING & WORD OF MOUTH


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WORD OF MOUTH


INFLUENCER MARKETING VS CELEBRITIES ENDORSMENT


L’influncer marketing cui ci stiamo approcciandoè ben diverso dal word-of-mouth del celebrities

endorsment


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CELEBRITIES ENDORSMENT


• Individuazione dei pubblici/personas cui rivolgere la propria comunicazione;

• Selezione dei messaggi da divulgare in base ai pubblici targetizzati;

• Selezione del criterio di misurazione per il ritorno dell’investimento;

• Selezione degli influencer;

• Managing della brand reputation durante la campagna di influencer marketing.


APPROCCIO ALLA STRATEGIA


Analizza

Seleziona

APPROCCIO ALLA STRATEGIA #2


Interagisci

Misura


Perché usare questo approccio a una strategia di

influencer marketing?

1. L’influencer marketing, se fatto bene, segue i principi dell’INBOUND MARKETING e si contrappone alle logiche dell’INTERRUPTION

MARKETING, dinamica di comunicazione e vendita che ha attualmente perso efficacia agli occhi di possibili buyers data la saturazione di «stimoli al

consumo» cui gli utenti sono sottoposti da anni.




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2. L’influencer marketing, se fatto bene, aiuta il posizionamento del brand a livello posizionamento algoritmico (SEO).






3. L’influencer marketing, se fatto bene, aiuta la crescita di fiducia e credibilità del brand grazie alla credibilità stessa che gli influencer

esercitano sui propri pubblici.






4. L’influencer marketing, se fatto bene, è altamente targetizzabile e altamente misurabile dal punto di vista delle personas, dei messaggi da inviare e dagli influencer da contattare, che non devono essere in alcun modo «classificati» come influencer in base al numero di follower ma in

base a connessioni e contenuti di qualità.






Quello che ha successo lì dove la campagna fallisce


Un guru

Quello che ha 10.000 follower

Quello che riceve le cose gratis a casa

Chi sono gli influencer?

INFLUENCER: CHI SONO?


AN INFLUENCER MARKETING IN YOUR POWER POINT DIGITAL STRATEGY


INFLUENCER: CHI SONO?#2


THE REAL EFFECT ON AN INFLUENCER MARKETING IN YOUR REAL DIGITAL STRATEGY




THE REAL EFFECT ON THE RIGHT CHOICHE OF THEINFLUENCER MARKETING IN YOUR REAL DIGITAL STRATEGY




[INFLUENCE]

Audience Reach (# of followers) x Brand Affinity (expertise and credibility) x Strength of Relationship with Followers

Fonte > http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-or-hate-it-influencer-marketing-works/#2bb83e951551



http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-or-hate-it-influencer-marketing-works/


•Persone Singole•Community•Magazine•Channel di settore

In una strategia di influencer marketing si attuano processi di identificazione volti a trovare fattori moltiplicatori per il proprio business che possono essere incarnati, per esempio, in:




• numero assoluto di follower • fan• tweet • contenuti condivisi• menzioni generiche

L’influencer non ha caratteristiche specifiche assolute.Non si classifica per:




Malcolm Gladwell

«Influence isn’t just having a lot of followers. It’s also driven by expertise and credibility on subject matter and the relationship between

the influencer and his or her followers.»




Influenzare a favore di un brand ilcomportamento di determinati gruppi in targetcon il business di riferimento e, solo in unsecondo step, dare visibilità a pubblici affinima comunque in linea con le strategie delbrand.



L’influencer non ha caratteristiche ma una funzione specifica.


• architetti per il settore immobiliare e/o del design• tassisti per l’automotive• fashion blogger per la moda• igers per il travelling• consulenti IT per informatica e sicurezza aziendale• formatori per i social media• chef per i food magazine• commentatori per il settore sportivo• mamme per il settore prima infanzia• sistemisti per conservazione e protezione dati




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INFLUENCER MARKETING & B2C



E SE DEVI COMUNICARE QUESTO?




QUANTO È IN TARGET IL TUO MESSAGGIO CON I TUOI BUYERS?

Per gentile segnalazione di Emma




In generale, gli influencer vanno selezionati con caratteristiche consone al settore di riferimento.

Ciò vuol dire, soprattutto per ciò che riguarda il B2B, che il giusto influencer non è chi ha 10000 follower, ma chi riesce a generare conversazioni o azioni sugli audience targetizzati per il brand.

Per questo motivo anche uno user con 110 follower può rivelarsi fondamentale per la nostra strategia di marketing



35

2. B2B & INFLUENCER MARKETINGCheck list per la propria strategia


• Stabilire micro e macro conversioni

• Controllo della reputazione del brand on line delle performance dei competitors

• Lista delle criticità

• Esame dei media da presidiare

• Esame dei precedenti panel di influencer

• Costruzione del nuovo panel sulla base dei nuovi target strategici


INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA


Cosa vuol dire stabile micro e macro conversioni?

• Generare vendite dirette su nuovi target?

• Generare vendite dirette sui target già acquisiti?

• Acquisire lead profilati per il reparto commerciale?

• Generare awareness su prodotto?

• Uscire su determinati magazine di settore?

• Portare user profilati a iscriversi a un gruppo/community di settore?

INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#1



Una volta stabilita una gerarchia di obiettivi e dati pesi qualitativamente diversi a macro e micro obiettivi, a conversioni dirette e

indirette abbiamo uno schema razionale sulla base del quale fare un’analisi mirata della reputation.




Mention -> https://en.mention.net/ (free/pagamento)

Questo strumento di monitoraggio permette:

• la classificazione manuale del sentiment delle conversazioni• la divisione fra fonti social e blog• la selezione delle fonti a seconda delle tipologie di content• la possibilità di ricevere notifiche in tempo reale sulle keyword stabilite• la possibilità di mettere in spam quei canali che utilizzano le nostre keyword

in maniera non utile al nostro monitoraggio.• l’esportazione delle conversazioni monitorate su un excel o pdf• la possibilità di creare grafici con benchmark su competitors• accesso multiutente• non è eccessivamente costoso

REPUTATION TOOL: MENTION



https://en.mention.net/


Esempio di raccolta dati e creazioni grafici attraverso Mention





Esempio di raccolta dati e creazioni grafici attraverso Mention. Distribuzione delle

conversazioni.





Software per stabilire un KPI razionali in base a dashboard verticali di settore


PERFORMANCE TOOL: FANPAGE KARMA



Senza questo tipo di comparazione verticale è impossibile formulare dei criteri concreti per la selezione di influencer

utili al nostro settore.

Il B2B ha numeri molto diversi rispetto al B2C.

Se nel B2C si parla in ordine di migliaia, nel B2B si possono selezionare influencer efficaci anche con bacini ristretti dalla forte fidelizzazione tematica




Alle strategie di influencer marketing nel B2B deve essere applicato il concetto di «Mavens»

«Influencer marketing can be loosely defined as a form of marketing that identifies and targets individuals with influence over potential buyers. In the

past, brands may have focused on popular bloggers and celebrities but today there is a new wave of “everyday” consumers that can have just as

large an impact.»

Malcolm Gladwell




I canali da presidiare vanno scelti in base al pubblico di riferimento.

Es: come valutare se è opportuno o meno presidiare Twitter per il proprio cliente b2b?




Attraverso il sistema di monitoraggio di Twitter, è possibile installare un pixel di monitoraggio che «matcha» gli utenti

del sito con il potenziale pubblico di Twitter.




CONVERSION TRACKING




PROIEZIONE TRAMITE TWITTER ADVERTISING




Inoltre, se partiamo da un profilo già esistente, non dimentichiamo mai di controllare la profilazione dei follower esistenti.




Con questa procedura possiamo capire se il pubblico che visita il nostro sito è presente anche su Twitter. E di conseguenza fare una

stima dei KPI che vogliamo ottenere o dei pubblici che possiamo conquistare




Allo stesso modo, possiamo fare un’analisi dei pubblico di riferimento presente su LinkedIn per capire la seniority lavorativa e selezionare

influencer a tema.




LINKEDIN ANALYTICS




GOOGLE ANALYTICS SOURCE




Potremmo cercare manualmente su Google eventuali influencer in target, riportare eventuali risultati utili su un excel, fare un matching con i profili

social (sperando di trovarli), poi passare dal cliente….




Quante ore/uomo costa questo tipo di attività alla tua azione di influencer marketing?




L’approccio all’influencer marketing tramite buzzoole




Definisci il budget della campagna ed i canali




Crea il brief della tua campagna



Stabilisci il reward


E lascia che Buzzoole diffonda il tuo contenuto a utenti in target




Monitora le performance in real time



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3. B2B & INFLUENCER MARKETINGFocus sugli influencer interni all’azienda


LinkedIn Pulse è la piattaforma di publishing professionale che LinkedIn dedica al mondo business.

Attraverso un algoritmo di distribuzione dei contenuti pubblicati basato sul principio di affinità, LinkedIN Pulse è un media da coltivare per la diffusione di contenuti tramite influencer interni alle aziende.

CHE COS’È LINKEDIN PULSE?


INFLUENCER INTERNI


1. Formazione su un concreto set-up del proprio profilo LinkedIn

2. Formazione su una concreta politica di brand awareness personale on line/off line.

3. Formazione sui principi base della SEO

COME FORMARE POTENZIALI INFLUENCER INTERNI?

INFLUENCER INTERNI#1



Esempio su Influencer Interni all’azienda



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4. B2B & INFLUENCER MARKETINGFocus sulle nicchie qualificate


When Apple’s iPhone was launched in Germany, for example, its share of word-of-mouth volume in the mobile-phone category—or how many consumers were talking about it—was about 10 percent, or a third less than that of the market leader. Yet the iPhone had launched in other countries, and the buzz accompanying those messages in Germany was about five times more powerful than average. This meant the iPhone’s word-of-mouth equity score was 30 percent higher than that of the market leader, with three times more influentials recommending the iPhone over leading handsets. As a result, sales directly attributable to the positive word of mouth surrounding the iPhone outstripped those attributable to Apple’s paid marketing sixfold. Within 24 months of launch, the iPhone was selling almost one million units a year in Germany.

http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/a_new_way_to_measure_word-of-mouth_marketing


FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#3

http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/a_new_way_to_measure_word-of-mouth_marketing


Il processo di focusing sulle nicchie qualificate DEVE partire da una strategia di content marketing che mira a mettere in ombra eventuali

criticità massive per stimolare l’interesse di una nicchia qualificata.




Se massivamente le discussioni sul free-cooling riguardano la ridotta potenza dissipante, puntiamo a nicchie qualificate che trattano i vantaggi

della manutenzione di un sistema di free-cooling.




Possiamo trovare queste nicchie qualificate tramite il Finder di Buzzoole




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Una volta trovata la nicchia qualificata si attiva la macchina del content marketing e degli influencer che diffondono il contenuto.




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Focus su una nicchia qualificata può portare a performance strabilianti anche su bacini di utenza apparentemente bassi ma altamente potenti a

livello di influenza.




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Il motivo è che anche user con poco meno di 200 follower possono essere influencer se godono della fiducia di network ristretti.



76

4. B2B & INFLUENCER MARKETINGMonitoring delle performance


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Secondo lo studio condotto da GrowBusiness nel 2015 su medie e grandiaziende del b2b (USA)

- 86 percent of B2B companies say they are doing content marketing-38 percent say it is effective -21 percent are able to track a return on investment (ROI) (source: Content Marketing Institute)


MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE


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MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE#1


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Stabilire impatto e misurabilità intipologie diverse

di market




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Valutare l’impatto della strategia




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E ricordiamoci che Buzzoole ci offre nella piattaforma integrata anche una stima sul ROI dell’investimento, che dovremmo

quotare a seconda dei pesi specifici delle micro-azioni misurabili




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82

• «Lo sviluppo dell’influencer marketing» www.forbes.com/sites/kylewong/2014/09/10/the-explosive-growth-of-influencer-marketing-and-what-it-means-for-you/

• «Come funziona l’influencer marketing» http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-or-hate-it-influencer-marketing-works/#2d23db8e1551

• «Adversting vs Influencer Marketing» http://blog.tomoson.com/influencer-marketing-study/

• The Tipping Point / Frame Download http://www.innovationlabs.com/tipping_point.pdf

• Le icone di questa presentazione vengono da flaticon.com

FONTI E LETTURE UTILI


http://www.forbes.com/sites/kylewong/2014/09/10/the-explosive-growth-of-influencer-marketing-and-what-it-means-for-you/

http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-or-hate-it-influencer-marketing-works/#2d23db8e1551

http://blog.tomoson.com/influencer-marketing-study/

http://www.innovationlabs.com/tipping_point.pdf

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