Inbound marketing (Objectif COM 2013)

INBOUND MARKETINGStéphane Bouchez

Bonjour !Bonjour ! Nico Karl

Clients ?Clients ?

Bon on arrête les présentations ?Bon, on arrête les présentations ?

J’ai seulement 50 min pour vousJ ai seulement 50 min pour vous apprendre à générer plus de leads et de ventes grâce au Web & à L’Inbound Marketing

Au programme …u p og a e• THE BIG MARKETING SHIFT

– 2 Questions pour des Champions !– Le Zmot et l’Inbound MarketingLe Zmot et l Inbound Marketing

• L’INBOUND MARKETING– Inbound VS Outbound– Principep– Composantes– Fonctionnement– Tunnel de conversion

• BUSINESS CASES

The BIG Marketing

SHIFTSHIFT

Attention seulement 2 questions et trèsReady ?

Attention, seulement 2 questions et très peu de temps pour y répondre.

Question n°1 : TOP ! Comment faisions nous AVANT pour vendre des produits ? des Services ?

Non peut-être ?p

Outbound Marketing

Outbound / Communication Unidirectionnelle / Interruption Consommateur

Pour le consommateurPour le consommateur …

First Moment of

Second Moment of

StimulusMoment of

TruthMoment of

Truth

Découvre en magasin

Fait l’expérienceà la maisonmagasin

Décisiond’achat / ou

pas

à la maison

Experience:J’aime / ou pas.

p

Source : Google / ZMOT / FMOT

86% 86% Zappent les Pubs TV

44% N’ouvrent jamais

1

N ouvrent jamaisles emails directs

91% Se désinscriventde newsletters & de e s e e s &autres

200m200mHurlent au téléphonecontre le gars du Call-center qui tente de vous vendre … un

12

salon, du vin, un abonnement tel, …

Source : Hubspot

Question n°2 : TOP ! Comment font vos clients MAINTENANT pour vous acheter un produit ? Un service ?

ZMOT : Le nouveau Modèle Mental du Marketing.

Fi S dS i l First Moment of

Truth

Second Moment of

Truth

Stimulus

Phase de pré-achat Décision d’achat Experience:Phase de pré-achatWEB

Décision d achat/ ou pas

Experience:J’aime / ou pas.

ZMOT : Zero Moment of Truth // Le moment ou vous surfez en ligne, recherchez de l’info, avant la décision d’achat !

Le Zmot, c’est …e o , c es• Vous dans cette salle entrain de rechercher des informations

sur l’Inbound Marketing avec votre portablesur l Inbound Marketing avec votre portable,

• Un couple qui compare les tarifs de différents tours opérateurs en vue de partir en vacances au Mexique,

• Un responsable d’achat qui va comparer l’information sur le webUn responsable d achat qui va comparer l information sur le web en vue d’acheter des serveurs pour son entreprise,

U è d f ill it i h h d’ l i• Une mère de famille en voiture qui recherche un cours d’anglais pour sa fille,

• Un ado de 13 ans qui recherche des infos sur le prochain jeu vidéo Xbox 360 ou PS4,

70% 70% Cherchent en ligneavant d’acheter

79% Recherchent deRecherchent de l’info via leurTéléphoneportatble

83% Des mères de famille US a e USrecherchent en ligneles produits vus à la TV

89 %

16

Croient aux recommandations de leurs connaissances.

Parcours du ConsommateurPensez-y ! Comment faites-vous en 2013 pour acheter des vacances ?

Source : Theideabrand

Conclusion :

Le process de VenteLe process de Vente, n’a pas changép g

L d’ h tLe process d’achat, a évolué !a évolué !

www.hubspot.com

INBOUNDINBOUND MARKETING ?MARKETING ?- A l’opposé de L’outbound …

Principe- Principe- Composantes

F ti t- Fonctionnement- Tunnel de Conversion

Performance = cycle intégrée o a ce cyc e ég é

L’Inbound Marketing est là pour amplifier le message deL Inbound Marketing est là pour amplifier le message de l’Outbound Marketing et pour guider l’internaute vers l’achat.

Un Principe Simple !Un Principe Simple !

Faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec de la publicité.

Gagner l’attention des prospects … au li d l h t d llieu de les « acheter » avec de la publicité.

L’Inbound Marketing ou marketing entrant, a été popularisé par l’éditeur de logiciel HubSpot.HubSpot.

Comment ?

5 Composantes essentielles1. Contenu : Ce qui intéresse vos cibles. Information / sensibilisation

2. Expérience: L’ b ll t d t

Medias Sociaux

SEORéf. Naturel

L’emballage autour de votreContenu / vos produits / services. Un site performant Adapté pour convertir

CONTENUStrat / Dev.

Adapté pour convertir

3. SEO : Visibilité de votre contenu Visibilité de votre contenu dans les outils de recherche.

4. Medias Sociaux:

Analyses / Performance

4. Medias Sociaux: Partage de votre contenu dans les medias sociaux

5. Analyses : Analyser la performance du contenu / des actions.

Le Contenu : la composante clé !

Il s'agit de la création de contenu intéressant, instructif, et même divertissant optimisé et distribué à travers les canaux en ligne p gafin qu'il puisse être trouvé par vos prospects et acheteurs potentiels.

Fonctionnement Logique ! (1/3) 1. ATTIRER DES VISITEURS SUR LE SITE

Acquisition

Contenu Référencement Adwords Blogs Réseaux Sociaux Com. Presse …

2. TRANSFORMER LES VISITEURS EN PROSPECTSPROSPECTS

Formulaires Call-to-action / Landing Pages

Architecture persuasive

Contenu engageant /

qualité…

q

3. TRANSFORMER LES PROSPECTS EN CLIENTS

Email Marketing / Lead Nurturing

Offres / Personnalisées /

AttractivesContenu / Prix /

Promo …


Acquisition


2. TRANSFORMER LES VISITEURS EN PROSPECTS

Conversion

PROSPECTS



Contenu engageant /

qualité…

q





Promo …


Acquisition


2. TRANSFORMER LES VISITEURS EN PROSPECTS

Conversion

PROSPECTS



Contenu engageant /

qualité…

q


Conversion& Rétention




Promo …

Respect du nouveau processus d’achat

Recherche / Compare / AnalyseRecherche / Compare / Analyse

Prise de décision Achat / 1ere expérience du produit avant Achat

Achat Expérience d’achat (On ou Off)

Prescripteur / AmbassadeurRé-achat / Pouvoir de reco. > Notoriété de la marque

(Source : First 10 & Smartinsights)

> Notoriété de la marque.

Adapté au tunnel de conversion

(Source : First 10 & Smartinsights)

EFFICACITEEFFICACITEDE l’INBOUNDDE l INBOUND MARKETING ?MARKETING ?

Coût par LeadL’inbound coûte 61% moins cher que l’outbound Marketing

Les canaux d’acquisition qui génèrent le plus de Leads

L’inbound transforme plus facilement les prospects en clients

Donnéescompilées de 1000 comptes1000 comptes

Hubspot.

Rapport entre la fréquence de publication de Contenus (Blog) et l’acquisition de clients.

Le cas de la société « X »Le cas de la société « X »

Programme Inbound Marketing :

- Stratégie- Optimisation des processus de conversion- Création de Landings pages optimisées- Développement du contenu

O ti i ti t di i d t (20 N / M i )- Optimisation et dispersion du contenu (20 News / Mois)- Intégration de l’Inbound Marketing à la stratégie Outbound de la société.- Mesure des résultats et optimisation permanente.Mesure des résultats et optimisation permanente.

Visiteurs Uniquesq50000

35000

40000

45000

s

25000

30000

site

urs

uniq

ues

10000

15000

20000

Nbr

e Vi

s

Référencement Traditionnel Inbound Marketing0

5000

10000

Référencement Traditionnel Inbound MarketingNbre Visiteurs uniques 22370 45253

Mars 2011 – Août 2011 Sept 2011 – Mars 2012

Mots-clés qui ont générés du Trafficq g

Keywords that generate Trafic

12000

14000

Keywords that generate Trafic

8000

10000

ots-

clés

4000

6000

Nbr

e de

mo

0

2000


Référencement Traditionnel Inbound MarketingMots-clés 3952 12365

4 News / mois 20 News / mois + Dispersion

Nombre de leads générésgLeads Generated

1200

1400

800

1000

400

600Leads Générés

200

400


0Référencement Traditionnel Inbound Marketing

4 News / mois 20 News / mois + Dispersion

R.O.I après 6 mois …p

Calcul : (CA généré – Coût des campagnes) / Coût des campagnes *100( g p g ) p g

A RETENIR : Un ensemble de Tactiques dédiées à

l’acquisition / la conversion / la rétentionq

ConclusionInbound Marketing

Conclusion de Guy KawasakiConclusion de Guy Kawasaki

If you have more money than brains,you should focus on outbound marketing.

If you have more brains than money,you should focus on inbound marketing.

(Guy Kawasaki - Former chief evangelist of Apple. Co-founder of Alltop.com)

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