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CON IL PATROCINIO DI

E I SEGUENTI PATROCINI E RICONOSCIMENTI DI IHMA

IL PROGRAMMAdel master in

international hoteland tourism management

MASTER ININTERNATIONAL HOTEL AND TOURISM MANAGEMENT

I NOSTRI PARTNER


IL PRORAMMA | 3

Protezione legale - Riproduzione vietata

DOCENTE OBIETTIVI

DESCRIZIONE DEL PROGRAMMA

INTRODUZIONE ALL’INTERNATIONAL HOSPITALITY-MANAGEMENT

Relatore:Dott. José RoblèsDurata 8 ore

• Acquisire un quadro di riferimento chiaro-del settore del turismo.

• Capire le logiche emergenti e la loro portata a lungo termine a livello Mondiale

• Conoscere i KEY-INDICATORS dell’indu-stria del turismo.

• Presentazione dell’industria turistica a livello Mondiale.• Illustrazione delle logiche di mercato emergenti.• Analisi delle cifre chiave del settore.• Il turismo europeo nello scenario mondiale.• Analisi delle tendenze del turismo BUSINESS & LEISURE.• Illustrazione dell’offerta alberghiera Italiana e dei suoi attori principali.• Le cifre chiave dell’Industria turistica italiana.• Valutare la competitività Italiana nel campo turistico.• I mutamenti del settore turistico Italiano a medio e lungo termine.• Conoscenza di una struttura alberghiera evoluta.


IL PRORAMMA | 4


DOCENTE OBIETTIVI


CAREER-COACHING

Relatore:Dott. Luca StanchieriDurata 8 ore

• Elaborare una propria visione del successo.• Acquisire gli strumenti necessari per miglio-

rare e velocizzare la propria carriera.• Conoscere le strategie per raggiungere gli

obiettivi in modo gratificante e appagante.

• Introduzione al seminario.• La concezione del successo professionale.• Le competenze tecniche e le potenzialità personali.• Come si sviluppano le potenzialità?• Il goal setting system.• Il piano di azione e la rimozione degli ostacoli.• Successo e realizzazione personale.• Il carisma personale e la relazione con il cliente.• Elementi per la preparazione di un piano di azione strategico.• Esercitazioni pratiche.


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DOCENTE OBIETTIVI


HOSPITAL ITY FINANCIAL MANAGEMENT

Relatore:Dott. Guido ModugnoDurata 16 ore

• Mettere in grado i partecipanti di leggere i prospetti contabili, individuando le informa-zioni rilevanti dal punto di vista gestionale.

• Interpretare il conto economico e lo stato-patrimoniale per far emergere le aree più problematiche della gestione ed i possibili-spazi di miglioramento.

• Fornire un esempio di analisi della situazio-ne economico finanziaria di una struttura alberghiera.

• I concetti fondamentali: patrimonio netto, costi, ricavi, reddito.• Le informazioni che si possono trarre dallo stato patrimoniale e dal conto economico.• L’analisi dell’equilibrio finanziario.• Le determinanti della redditività ed i principali margini: Reddito operativo, margine operativo lordo,

margine di contribuzione.• Indebitamento e rischio: come valutare se la struttura finanziaria è adeguata.• La composizione dei costi e il rischio di mercato.• Il cash flow.• Illustrazione di un esempio concreto.• Il seminario è concepito in modo tale da poter essere seguito anche da persone non esperte in mate-

ria contabile.


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DOCENTE OBIETTIVI


ROOM-DIVISION & FRONT-OFFICE MANAGEMENTFront Office Management

Relatore:Dott. Silver CarpaneseDurata 8 ore

• Organizzare un reparto front office secondo standard internazionali.

• Padroneggiare le tecniche di Management legate alla direzione di questo reparto.

• Capire l’importanza della corrispondenza, vero biglietto da visita della struttura alber-ghiera.

• Introduzione e conoscenza del reparto.• Organization chart.• Job specification del personale del Front Office.• Job description del personale del Front Office.• Il processo di prenotazione e l’importanza della corrispondenza.• L’operatività al Front Office Department.• Come stilare una lista VIP e la gestione delle amenities.• Logica da usare per una buona assegnazione.• Il comportamento e l’attitudine da usare al telefono.• La finalità di questo seminario è quella di insegnare l’operatività avanzata del Front Office.• I partecipanti avranno modo di rendersi conto di quanti dettagli vengono spesso sottovalutati e come

possono danneggiare in modo irreparabile l’albergo, mettendo in rilievo i dettagli che fanno la diffe-renza.


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DOCENTE OBIETTIVI


ROOM-DIVISION & FRONT-OFFICE MANAGEMENTAdvanced Front Office Management

Relatore:Dott. Silver CarpaneseDurata 8 ore

• Acquisire le migliori tecniche di gestione del cliente secondo elevati standard professio-nali.

• Saper costruire un team di ottimo livello grazie ad un efficiente recruitment & trai-ning.

• Creare e mantenere una cultura del cliente mirata alla sua soddisfazione.

• L’albergo: a home away from home.• Il check-in, l’arte del riconoscimento del Cliente.• L’up-sell, la dote per fare produrre di più l’azienda.• Capire il Cliente, anticipare le sue richieste.• La comunicazione con il Cliente e tra reparti.• La gestione del Complaint.• La partenza, il nostro saluto.• L’importanza del recruitment e del training.• La finalità di questo seminario è quello di porre l’accento sull’attenzione che il Cliente deve riceve-

re durante il suo soggiorno presso l’Hotel. Per molte persone che lavorano all’interno di un’azienda alberghiera, le richieste del Cliente spesso sono irritanti e fastidiose, ma è dai Clienti più esigenti che l’albergo ed il personale possono ricevere i più ampi consensi per raggiungere grandi successi.


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DOCENTE OBIETTIVI


ROOM-DIVISION & FRONT-OFFICE MANAGEMENTProfessional Housekeeping Management

Relatore:Dott.ssa Margherita ZambucoDurata 8 ore

• Acquisire una conoscenza approfondita del reparto Housekeeping

• Familiarizzare il partecipante con gli stru-menti di gestione tipici del reparto.

• Stimolare un focus constante sul Customer Care come leva di fidelizzazione del cliente.

• Introduzione del reparto piani, aree pubbliche, lavanderia e guardaroba..• Organizzazione generale del reparto secondo standard Internazionali.• L’organizzazione della gestione della struttura (inventario e schede di manutenzione ordinaria e stra-

ordinaria).• Ottimizzare la comunicazione con altri riparti operativi come il Front Office, Food & Beverages e Ma-

nutenzione.• Lavorare con efficienza con altri reparti come Human Resources & Security, Gestione del Customer

care e “Guest profile”.• Un giorno operativo con l’Housekeeping Manager in alta stagione e in bassa stagione.• Gestire le risorse umane nel reparto Housekeeping.• Come motivare ed incentivare le risorse-umane del reparto.• Affrontare problematiche con uno spirito aperto: valutare i processi e stimolare i miglioramenti /

cambiamenti.


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DOCENTE OBIETTIVI


ADVANCED SPA MANAGEMENTLuxury SPA Management: Creare, comunicare e vendere un sogno

Relatore:Tracey BattistiDurata 16 ore

• Acquisire capacità di analisi, di pianificazio-ne, e organizzazione di un centro SPA.

• Acquisire metodologie di lavoro e strumenti operativi direttamente applicabili sul campo.

• Padroneggiare le migliori tecniche di Marke-ting & sales applicate al centro SPA.

• La spa e le sue origini: una storia di migliaia di anni.• Tipologie di spa e case history.• Il mercato nazionale ed internazionale.• I trend del settore & i must della spa contemporanea.• I servizi nella spa: panoramica sulle tipologie di servizi, trattamenti, metodologie ed aree trattamento.• Le linee cosmetiche della spa: come scegliere la linea più corretta.• Lo staff ed il suo ruolo: i job description dei professionisti della spa.• Standard operativi e qualitativi nella spa alberghiera nel segmento lusso.• La spa dei 5 sensi: il marketing spa oltre le 4P.• La costruzione del marketing plan; cenni di CRM per la spa.• La creazione dello spa menù; case history.• I trattamenti a firma.• Le iniziative promozionali ed i pacchetti.• Caratteristiche del brand spa e la sua promozione.


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DOCENTE OBIETTIVI


FOOD AND BEVERAGES MANAGEMENTFood & Beverage Operations e le Risorse Umane

Relatore:Dott. Gabriel GriffaDurata 8 ore

• Offrire una visione operativa del F&B in strutture alberghiere

• Fornire strumenti direzionali per le scelte strategiche nella gestione della ristorazione alberghiera.

• Valorizzare le potenzialità del F&B come contributo al revenue dell’hotel..

• Il reparto F&B, la Gestione e organizzazione del reparto.• Comunicazione e interazione con gli altri reparti.• Organizzazione degli outlets della ristorazione.• Daily operations, banqueting e punti ristorativi.• Il “Team” della ristorazione, front of the house & Back of house.• Il fattore Risorse Umane come punto di forza per battere la concorrenza.• Gestione del personale in Outsourcing.• Esercitazione pratica in gruppo.


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DOCENTE OBIETTIVI


FOOD AND BEVERAGES MANAGEMENTLa guest experience


• Stimolare le capacità commerciali dei par-tecipanti per usufruire delle risorse che offrono i servizi ristorativi di un albergo

• Proporre modelli pratici per il controllo di qualità in cucina e nel settore del F&B

• Fornire strumenti concreti per saper antici-pare i bisogni del clienti.

• Mangiare e Bere o Degustare, assaggiare, godere …• La gastronomia dei cinque sensi.• Value for Money: VIP treatments, complimentary all inclusive.• Diete speciali.• Standard di servizio: I vantaggi per il cliente e per l’azienda.• Product Knowledge, come presentare un piatto.• Formazione, metodologie effettive.• Tendenze della ristorazione alberghiera.• Esercitazione pratica in gruppo e individuali.


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DOCENTE OBIETTIVI


FOOD AND BEVERAGES MANAGEMENTi costi del food & beverage


• Poter effettuare con totale autonomia anali-si di costo

• Acquisire strumenti del management inter-nazionale per controllare i costi o migliorare le vendite

• Sviluppare un occhio clinico per determina-re le scelte di direzione.

• Food & Beverage Cost, formula di calcolo.• Costo del servizio: incluso o non incluso?• Full costing.• L’outsourcing del Personale in F&B.• La scelta di make or buy in Cucina.• Partnership: sponsors, pubblicità, suppliers, scambio merci.• Esercitazione pratica in gruppo e individuale.• Integrazione dei concetti acquisiti a traverso study-cases in gruppo.


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DOCENTE OBIETTIVI


FOOD AND BEVERAGES MANAGEMENTAdvanced Restaurant Marketing

Relatore:Dario LaurenziDurata 8 ore

• Conoscere la metodologia di marketing management nella ristorazione.

• Acquisire le conoscenze per effettuare autonomamente una ricerca di mercato e individuare il proprio target.

• Dall’idea alla realizzazione: saper progetta-re il proprio format.

• Perché il marketing nella ristorazione: Strategie e tecniche per mantenere il proprioposizionamento nel mercato.

• Vendere non solo un servizio ma Esperienza di ristorazione.• Nuovi stili sociali ed esigenze di consumo della clientela.• Definire e valutare il potenziale target: la domanda latente.• Analisi del contesto competitivo in cui opera l’attività: il geomarketing.• Il marketing mix nella ristorazione: attrattività, offerta, ambiente, accoglienza, rapporto qualitàprezzo.• Individuare e creare nuove opportunità ristorative.• Studiare e progettare un piano di restaurant marketing efficace e dettagliato.• Comunication management: saper comunicare il proprio progetto in maniera chiara ed efficacealla

clientela.• La fidelizzazione come leva fondamentale del marketing della ristorazione.


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DOCENTE OBIETTIVI


FOOD AND BEVERAGES MANAGEMENTla gestione strategica del menu del ristorante


• Acquisire una metodologia completa di gestione dei Menu in un’ottica moderna di Management.

• Acquisire competenze manageriali avanzate nel creare un menu REVENUEORIENTED.

• Saper eseguire autonomamente un AUDIT tecnico di un menu

• Il menu: analisi del primo strumento di vendita del ristorante.• Metodologia di presentazione dei Vostri menu: dal posizionamento alla grafica.• Come ottimizzare l’offerta del ristorante?: i parametri di gestione da rispettare CIBO / CIBO e CIBO /

VINI.• Come rendere i Vostri menu redditizi?: la tecnica del Menu-Engineering.

• Le regole di elaborazione tariffaria OMNES:• Le regole di apertura tariffaria (Rate-span)• La regole di concentrazione e diluizione tariffaria Gli indici di gradimento tariffario:• PMO/PMD• Gli indici di gradimento stagionali

• La strategia tariffaria del menu del giorno.• Strategic Menu-Scoring.• Illustrazioni di tutte le altre tecniche di gestione riferite al MENU-MANAGEMENT.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo

alberghiero.


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DOCENTE OBIETTIVI


FOOD AND BEVERAGES MANAGEMENTFood & Beverages analysis & Cost-Control


• Saper leggere ed interpretare il Food & Beverages monthly Report in modo profes-sionale.

• Sviluppare la capacità analitica e di intuizio-ne del partecipante.

• Saper elaborare un piano di azioni correttive per il reparto.

• Introduzione al seminario.• Illustrazione del Food & Beverages Monthly Report.• Capire la provenienza dei risultati.• Illustrazione dei concetti di CREDIT TO COST, YTD, MTD.• Illustrazione e spiegazione delle varie voci di costo secondo ordinamento UNIFORM SYSTEM OF

ACCOUNT.• Analizzare ed interpretare i risultati di gestione: analisi in gruppo di un Monthly-report.• Gli errori da evitare nella lettura dei risultati.• Predisporre un piano di azioni correttive.• Saper presentare i risultati mensili al Board-Meeting.• Esercitazioni pratiche di analisi di un Monthly-report.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo

alberghiero.


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DOCENTE OBIETTIVI


MEETINGS & CONGRESS-CENTER MANAGEMENTDirigere un centro conferenza di alto livello

Relatore:Dott.ssa Daria ContucciDurata 16 ore

• Acquisire tutti gli strumenti necessari alla gestione operativa di un centro-congressi di grandi dimensioni.

• Saper gestire un conto-cliente con elevati standard professionali.

• Migliorare le proprie capacità di negoziazio-ne commerciale.

• Introduzione al mercato MICE.• Analisi settoriale del mercato MICE.• La segmentazione della clientela MICE e le sue aspettative.• Analisi del prodotto hotel in un’ottica Congress-Center.• Organizzazione dell’ Ufficio Commerciale del centro-congressi.• Realizzazione di templates operativi.• Gestione preliminare della richiesta Cliente.• La gestione di un evento della A alla Z.• La negoziazione col cliente: casi pratici.• Il seminario ha lo scopo di affiancare alla teoria tradizionale casi pratici e problematiche abituali.• I partecipanti si troveranno a confrontarsi con le tematiche e gli strumenti di lavoro con cui opera la

Direzione Commerciale Congress & Event di un hotel di dimensione Internazionale.


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DOCENTE OBIETTIVI


HUMAN RESOURCES MANAGEMENTLa direzione delle Risorse-umane nella struttura alberghiera


• Elaborare un piano marketing alberghiero seguendo i massimi criteri qualitativi.

• Saper condurre con professionalità una ricer-ca di mercato.

• Stimolare la creatività e la capacità analitica del partecipante come qualità necessarie alla gestione del marketing.

• Il concetto di Marketing-Management.• Il valore delle qualità personali nel Marketing-Management: le qualità essenziali da sviluppare.• Il Marketing nell’industria alberghiera: perché non funziona bene?• Il Marketing Mix alberghiero: il letto, la location, il servizio, la comunicazione.• Elaborare una ricerca di mercato efficiente.• Il rischio del legame affettivo al progetto.• Analisi dinamica degli scenari competitivi.• Valutazione del Potenziale del Mercato.• Strategia di Target-Marketing.• Declinazione efficiente della strategia di Marketing.• Scelta e controllo del posizionamento strategico.• Definizione efficiente di un obiettivo di Marketing.• Elaborazione del Marketing-Mix.• Il controllo delle scelte strategiche.• Illustrazione di una case-history di successo.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo

alberghiero.


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DOCENTE OBIETTIVI


STRATEGIC HOSPITALITY MARKETINGIl nuovo Marketing Alberghiero del XXI secolo


• Elaborare un piano marketing alberghiero seguendo i massimi criteri qualitativi.

• Saper condurre con professionalità una ricer-ca di mercato.

• Stimolare la creatività e la capacità analitica del partecipante come qualità necessarie alla gestione del marketing.

• Il concetto di Marketing-Management.• Il valore delle qualità personali nel Marketing-Management: le qualità essenziali da sviluppare.• Il Marketing nell’industria alberghiera: perché non funziona bene?• Il Marketing Mix alberghiero: il letto, la location, il servizio, la comunicazione.• Elaborare una ricerca di mercato efficiente.• Il rischio del legame affettivo al progetto.• Analisi dinamica degli scenari competitivi.• Valutazione del Potenziale del Mercato.• Strategia di Target-Marketing.• Declinazione efficiente della strategia di Marketing.• Scelta e controllo del posizionamento strategico.• Definizione efficiente di un obiettivo di Marketing.• Elaborazione del Marketing-Mix.• Il controllo delle scelte strategiche.• Illustrazione di una case-history di successo.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo

alberghiero.


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DOCENTE OBIETTIVI


STRATEGIC HOSPITALITY MARKETINGAdvanced Hospitality Marketing


• Consolidare la preparazione del partecipante nel Marketing alberghiero.

• Conoscere le regole moderne del Marketing che fanno la differenza sul mercato.

• Acquisire una professionalità superiore acqui-sendo delle informazioni poco diffuse.

• Capire la provenienza e l’usabilità delle GOLDEN-RULES alberghiere.• La legge del bersaglio.• La legge dell’ancoraggio.• La legge della dimensione.• La legge della divisione.• La legge dell’omogeneità.• La legge del riflesso.• La legge della chiarezza.• La legge della frequenza.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo

alberghiero.


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DOCENTE OBIETTIVI


STRATEGIC HOSPITALITY MARKETINGAdvanced Hospitality Marketing


• Padroneggiare tutte le tappe di realizzo di un progetto strategico di POSITIONING.

• Saper scegliere in modo professionale il posizionamento giusto per la struttura alber-ghiera.

• Saper eseguire autonomamente un audit di Posizionamento sui concorrenti diretti.

• Introduzione al concetto di Market-Positioning.• Cos’é un posizionamento strategico?• L’utilità di un posizionamento strategico efficiente.• Gestione integrata di un progetto di Market-Positioning.• Posizionarsi facilmente senza risorse finanziarie: qual è il segreto?• Come posizionare un leader di mercato?• L’importanza strategica del nome.• Il funzionamento “ad orecchio” della mente.• Comunicare il posizionamento della struttura alberghiera.• La ricerca di un messaggio ultra semplificato.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo

alberghiero.


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DOCENTE OBIETTIVI


STRATEGIC HOSPITALITY MARKETINGHospitality Strategic-Pricing

Relatore:Dott. Danilo ZattaDurata 8 ore

• Acquisire familiarità con la leva del pricing.• Capire i meccanismi del pricing.• Imparare da best practices e benchmarks.

• Capire quali sono i driver di profitto e perché il pricing è quello più importante.• Value Delivery vs. Value Extraction.• Il pricing e il suo impatto sul posizionamento del prodotto e/o servizio.• I tre elementi della Pricing Excellence: strategia di prezzo, definizione e implementazione.• Saper anticipare la reazione dei clienti al prezzo.• Ottimizzazione del prezzo puntuale vs. del processo di pricing.• Cos’è l’elasticità al prezzo e cos’è la disponibilità al pagamento.• Quanto possono essere incrementati i profitti?• Il ruolo del pricing manager: come agire in concreto• Imparare sul campo: case study di vari settori del mercato.• Strategic Hospitality Marketing


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DOCENTE OBIETTIVI


HOSPITALITY SALES MANAGEMENT

Relatore:Dott.ssa Anna GriciniDurata 16 ore

• Comprendere a fondo la struttura orga-nizzativa del sales & marketing nel settore alberghiero e delle dinamiche che caratte-rizzano le varie aree di attività.

• Approfondire gli aspetti strategici e i trend che caratterizzano l’area delle vendite nel xxi secolo.

• Acquisire informazioni sull’utilizzo di stru-menti avanzati che supportano e integrano le strategie di sales & marketing.

• Introduzione al sales & marketing.• L’evoluzione del sales & marketing negli ultimi anni.• Il prodotto alberghiero moderno.• La clientela della struttura alberghiera.• Costruire il business mix alberghiero.• L’organizzazione della funzione commerciale.• Fissazione degli obbiettivi aziendali di vendita.• I canali di vendita tradizionali e digitali.• Controllo dell’attività di vendita.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo• alberghiero.


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DOCENTE OBIETTIVI


ADVANCED HOSPITALITY SALES MANAGEMENT

Relatore:Dott.ssa Anna GriciniDurata 16 ore

• Comprendere a fondo la struttura orga-nizzativa del sales & marketing nel settore alberghiero e delle dinamiche che caratte-rizzano le varie aree di attività.

• Approfondire gli aspetti strategici e i trend che caratterizzano l’area delle vendite nel xxi secolo.

• Acquisire informazioni sull’utilizzo di stru-menti avanzati che supportano e integrano le strategie di sales & marketing.

• Analisi delle strategie di sales & marketing perseguibili.• Guida ai nuovi modelli del marketing alberghiero.• La distribuzione moderna del prodotto alberghiero.• La comunicazione del prodotto alberghiero sui mercati.• Costruire il budget dei ricavi di vendita.• Costruire il reporting e interpretare le performance delle vendite.• Capire il concetto di market share evoluto.• Saper motivare ed incentivare la forza vendite.


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DOCENTE OBIETTIVI


HOSPITALITY SALES MANAGEMENTAumentare le vendite con il Suggestive-Selling

Relatore:Dott. Pietro TommasiDurata 8 ore

• Padroneggiare tutte le tecniche avanzate della vendita diretta.

• Stimolare l’atteggiamento attivo del parteci-pante a creare dei SALESMOMENT.

• Essere in grado di impostare sessioni forma-tive di SUGGESTIVE-SELLING per il perso-nale della struttura ricettiva.

• Introduzione al Sales-Management.• La psicologia dell’atto di vendita: lavorare nell’interesse esclusivo del cliente?• La zona grigia nella mente del consumatore: psicologia dell’atto d’acquisto e del consumo.• Le regole fondamentali di vendita front-end: proporre, descrivere, stimolare, concludere.• Come dominare la mente del cliente?• Gli strumenti di manipolazione mentale:

• La nozione di prova sociale;• La nozione della scarsità;• Il ruolo dell’esperto.

• L’arte di proporre e di rendere irresistibile la vostra proposta.• Come fare cambiare idea al cliente?• Implementare con successo un progetto di SUGGESTIVE-SELLING.• Valutare ed incentivare il personale della struttura alberghiera.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno inserirsi in numerosi role-playing simulando situazioni di vendita face-to-face,

per valutare direttamente l’efficienza degli strumenti.


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DOCENTE OBIETTIVI


HOSPITALITY SALES MANAGEMENTHotel E-Distribution Management

e ADVANCED E-Distribution Management

Relatore:Dott. Piergiorgio SchirruiDurata 8 ore

• Acquisire una conoscenza professionale del-la distribuzione elettronica alberghiera.

• Saper implementare una strategia efficiente di E-distribution.

• Poter ottimizzare autonomamente il chan-nel mix della struttura alberghiera.

• Il nuovo concetto di distribuzione alberghiera.• Lo stato attuale della distribuzione alberghiera.• La tecnologia disponibile: PMS (in ottica distributiva) CRS - GDS - ODD Pegasus - Switch.• Strategia di posizionamento nel GDS attraverso società di rappresentanza e GDS provider.• Evoluzione del GDS - Strategia di pricing, tariffe negoziate, qualified vs unqualified business.• OTA e Internet Models (merchant, retails, Opaque, auctions etc) e Booking engine.• I costi di distribuzione: intermediare vs non intermediare?• Il mobile booking: il caso SMS Hotels.• Il seminario ha un taglio molto pratico.• I partecipanti agiranno direttamente ed in prima persona su un sistema di distribuzione alberghiero

evoluto.


IL PRORAMMA | 26


DOCENTE OBIETTIVI


HOSPITALITY SALES MANAGEMENTAdvanced Hotel E-Distribution Management

Relatore:Dott. Piergiorgio SchirruiDurata 8 ore

• Poter integrare l’approccio strategico alla distribuzione elettronica.

• Saper ottimizzare la relazione tra la distribu-zione e il Marketing & Sales.

• Padroneggiare le ultime opportunità di distribuzione in ottica web 2.0..

• La distribuzione integrata con il Revenue Managament, vendite e marketing.• Flusso di generazione del viaggio: scelta, prenotazione, e servizio post soggiorno.• Online distribution integrato all’offline distribution.• Utilizzo strategico della Best Available Rate.• Strategie avanzate di Pricing-Management.• Promozioni e campagne integrate per ogni canale elettronico.• Il Booking-Engine come canale principale di vendita integrato alla strategia distributiva.• I nuovi canali di comunicazione e i nuovi strumenti per la vendita: il mobile-phone.• Il seminario ha un taglio molto pratico ed i partecipanti potranno avvicinare i vari strumenti illustrati

durante dimostrazioni operative.


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DOCENTE OBIETTIVI


STRATEGIC WEB-MARKETINGCostruire un Sito Web per massimizzare

il successo commerciale dell’albergo

Relatore:Dott. FrancescoMongielloDurata 16 ore

• Acquisire una preparazione di alto livello nel Web Marketing alberghiero.

• Padroneggiare le tecniche e gli strumenti per ottimizzare la presenza online.

• Saper valutare in modo professionale l’effi-cienza commerciale di un sito web.

• Introduzione al seminario.• Web marketing: comunicazione online, strategia, pianificazione.• Struttura ottimale del sito in funzione del posizionamento.• Strategie e strumenti di marketing online.• Search engine marketing e search engine optimization.• Email marketing.• Web 2.0: social network, recensioni e brand reputation.• Usare il Viral e Blog Marketing.• Web Analytics e conversion rate.• Il seminario ha un taglio molto pratico.• I partecipanti avranno modo di conoscere gli elementi chiave che caratterizzano una strategia effi-

ciente di marketing online.


IL PRORAMMA | 28


DOCENTE OBIETTIVI


ADVANCED HOSPITALITY REVENUE-MANAGEMENTIl Revenue-Management Alberghiero

e Applicare il Revenue-Management alberghiero con strumenti semplici

Relatore:Dott.ssa MoiraCataldiDurata 8 ore

• Acquisire una competenza tecnica di alto livello nello Revenue-Management alber-ghiero.

• Saper implementare autonomamente strumenti operativi di ottimizzazione della domanda.

• Conoscere i fattori critici di successo di un progetto di Revenue-Management.

• Introduzione: cos’è il Revenue Management• Profilo del Revenue Manager• La domanda e I suoi indicatori• La segmentazione del Mercato: perché frammentarlo• Business, City, Resort Hotels: quali sono le differenze• La gestione dell’inventario• Occupazione, Ricavo Medio, RevPAR• L’importanza di conoscere la configurazione del PMS e del CRS• Il ruolo chiave dell’ufficio prenotazioni• L’accuratezza nelle prenotazioni e conseguente impatto sulle analisi future• Event Calendar• Esercitazioni pratiche• Product Quality Analisis: posizionamento sul mercato• Definizione di Rate Classes, Rate Category, Rate Codes• La tariffa di riferimento: ogni segmento ha la sua tariffa di partenza• Le Restrizioni: Per Rate Classes, Rate Category, Rate Codes

• Statusing• Minimum Length of Stay, Close to Arrival, Close to Departure, Stay Through Inventory management:

• Overbooking, Underbooking• Discount allocation• No sells, denials• No shows• “ wash dei gruppi”• Daily inventory management• Esercitazioni pratiche


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DOCENTE OBIETTIVI


ADVANCED HOSPITALITY REVENUE-MANAGEMENTIl Revenue-Management Alberghiero

Relatore:Dott.ssa MoiraCataldiDurata 8 ore

• Acquisire le tecniche manuali più efficienti di Revenue-Management.

• Poter implementare autonomamente e con professionalità questi strumenti nella strut-tura alberghiera.

• Implementare un progetto complesso di Revenue-Management corredato dagli stru-menti manuali adeguati.

• Definizione di “unconstrained demand”• Booking window per segmenti di mercato• Previsioni: 2 differenti metodologie• La curva di domanda• Impatto degli errori nella previsione• Calcolare l’errore usando I metodi MAD (mean absolute deviation) e MAPE (mean absolute percentage error)• L’importanza dei dati statistici sul passato• Esercitazioni• Ruolo del Revenue Mgr nella creazione e applicazione della strategia tariffaria• Comparazione e differenze tra l’approccio di una tariffa unica e l’approccio di più tariffe• Posizionamento sul mercato e strategia di vendita• I pro e contro della scontistica• Ogni segmento di mercato ha il suo prezzo di partenza: classi tariffarie• Gruppi: tecniche di valutazione, displacement analysis• Customers segmentation• Valutazioni dei risultati di chiusura verso il forecast: % di conversione, cancellazioni, denials, no sells• Analisi di conversione della domanda, produzione per sorgenti di vendita,• Business mix Privisioni in base ad esempi reali e tendenze di mercato


IL PRORAMMA | 30


DOCENTE OBIETTIVI


HOSPITALITY SALES MANAGEMENTAumentare le vendite con il Suggestive-Selling

Relatore:Dott. Pietro TommasiDurata 8 ore

• Acquisire una preparazione di alto livello nel Food & Beverages Revenue - Management.

• Poter eseguire autonomamente un’analisi preventiva sulla convenienza economica di implementazione.

• Saper costruire gli strumenti di gestione necessari all’ottimizzazione del fatturato.

• Introduzione al Restaurant Revenue-Management: una questione di atteggiamento mentale.• Segmentare la clientela del Ristorante in modo creativo.• La strategia tariffaria del Ristorante• Calcolare previsioni di frequentazione affidabili.• Tecniche di ottimizzazione della domanda del Ristorante.• Usare la Vendita emozionale per migliorare il ricavo-medio / coperto.• Strategic Product-Merchandising.• Migliorare le vendite attraverso il Marketing di terza generazione: Marketing di prossimità.• L’esperienza del Revenue-Management visto dal cliente.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.


IL PRORAMMA | 31


DOCENTE OBIETTIVI


STRATEGIC HOSPITALITY MARKETINGStrategic Optimization Space Control


• Acquisire una conoscenza di alto livello nel Revenue-Management applicato alla gestio-ne dello spazio congressuale.

• Essere in grado di implementare autonoma-mente le tecniche di SPACECONTROL.

• Poter eseguire un’analisi preimplementazio-ne e determinare i potenziali guadagni.

• Introduzione allo Space-Control Optimization.• Congress-Center Strategic Pricing.• Fase preliminare di Data-Mining.• Determinare le correlazioni Booking Window / Volume di Business.• Calcolare l’indice stagionale di gradimento.• Calcolare delle previsioni di domanda affidabili.• Allocazione strategica dell’inventario SQUARE-METERS: allocazione primaria.• Allocazione dinamica dell’inventario SQUARE-METERS: allocazione secondaria.• Determinare il Costo opportunità di una domanda.• Gestione integrata di un progetto di ottimizzazione dello spazio congressuale.• Il seminario ha un taglio teorico e pratico.• I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondoalberghiero.


IL PRORAMMA | 32


DOCENTE OBIETTIVI


HOTEL EXPERIENCINGEssere direttore Generale di una struttura alberghiera

internazionale: Le lezioni dell’esperienza

Relatore:Dott. Giacomo GuzzardiDurata 8 ore

• Conoscere le caratteristiche di un albergo di lusso.

• Acquisire gli strumenti operativi per una efficiente gestione operativa e strategica nel Luxury business

• Acquisire competenze per la gestione delle risorse umane e dei percorsi di carriera.

• Introduzione al seminario.• L’albergo di lusso: prodotto e mercato.• Le funzioni ed i reparti di una struttura up-scale.• Lo sviluppo commerciale di un albergo di lusso.• La gestione delle risorse umane in un deluxe hotel.• La comunicazione interna strategica.• Hardware e software.• Qualità e compromessi nella gestione del lusso.• I circoli virtuosi e l’ultimo metro.• Esercitazioni pratiche.


IL PRORAMMA | 33


DOCENTE OBIETTIVI


HOTEL EXPERIENCINGEssere direttore Generale di una struttura alberghiera

internazionale: Le lezioni dell’esperienza

Relatore:Dott.ssa JohannaFraganoDurata 8 ore

• Acquisire la visione manageriale di un diret-tore d’albergo di fama internazionale.

• Padroneggiare le aree chiave di gestione della struttura alberghiera moderna secon-do la visione del direttore generale.

• Ispirarsi da un professionista d’eccezione per elevare le proprie ambizioni personali.

• La gestione strategica dell’innovazione.• La visione strategica della struttura alberghiera.• La concezione moderna del Management finanziario.• BRAND-MANAGEMENT e mondializzazione.• Mettere la tecnologia al servizio dell’albergo.• Green-Marketing ed eco-sostenibilità.• La gestione strategica delle risorse-umane.• Leadership-Management : affermarsi come un professionista nell’industria alberghiera.• L’incontro è concepito nella logica di una testimonianza. Accanto a numerosi consigli di alto livello, casi d’impre-

sa attinenti al settore alberghiero & turistico verranno illustrati ai partecipanti.


IL PRORAMMA | 34


DOCENTE OBIETTIVI


IL BUSINESS-PLAN

Relatore:Dott. PalmiroNoscheseDurata 16 ore

• Elaborare in maniera professionale UN BU-SINESS PLAN di successo.

• Saper analizzare un competitive set: cono-scenza del mercato e conoscenza del busi-ness.

• Padronnegiare le strategie per raggiungere gli obiettivi in modo gratificante e appagante.

• Introduzione al business plan.• Elementi per la preparazione di un piano di azione strategico.• Le competenze tecniche e le competenze manageriali.• Il competitive set.• Il piano di azione e il superamento degli ostacoli.• Il ruolo del CFO (Chief Financial Officer).• La misurazione del GOP.• La misurazione del ROI.• Le minacce come opportunità.• L’ “Esperienza”.• Diffondere Passione.• Il valore del teamwork e il valore del cliente interno.• Il “red glove service” come nuova frontiera del valore.• Il seminario sarà un momento ricco di esperienze vissute e consigli concreti per dare ai partecipanti una meto-

dologia efficiente per la realizzazione di un Business-Plan di successo.

IL PROGRAMMAmobile.ihma.it/stp/assets/uploads/2017/03/programma.pdf · • Il marketing mix nella...

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