HSMA Deutschland e.V. PRICING & DISTRIBUTION DAY 2013 … · HSMA Deutschland e.V. PRICING &...
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HSMA Deutschland e.V. � PRICING & DISTRIBUTION DAY 2013 � Eschborn
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Total Revenue Management –der nächste Schritt vorwärts
Niels MekenkampVice President EzPLUS Services
Infor EasyRMS
Agenda
• Aktuelle Herausforderungen• Die Lösung: Total Revenue Management• Total Revenue Management: Wie geht das?• Zusammenfassung• Fragen
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Aktuelle Herausforderungen
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Herausforderungen
• Leistungsdruck• Herausforderungen bei der Segmentierung• Vertriebskanäle• Neue Gastsegmente
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Leistungsdruck
Ursachen:
•Wirtschaftsklima•Weniger Möglichkeiten für Umsatzwachstum•Erwartungen der Eigentümer
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Leistungsdruck
•Wie kann man höhere Umsätze generieren?•Lassen sich die Zimmerumsätze erhöhen?•Wie kann man Umsätze in anderen Bereichen steigern?
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Herausforderungen bei der Segmentierung
•Marktsegment•Geschäftsreisende oder Urlauber•BAR/öffentliche Rate
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Herausforderungen bei der Segmentierung
•Wie unterscheiden sich meine Gäste?•Wie entwickeln sich Buchungsverhalten, Preis, Aufenthaltsdauer, Ausgaben, etc.?•Welche Auswirkungen hat das auf meine anderen Abteilungen?
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Vertriebskanäle
•Erzielen Sie das Maximum?•Ratenparität•Immer höhere Kommissionen, immer höhere Kosten
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Vertriebskanäle
•Wie unterscheidet sich Ihr Hotel?•Wie schaffen Sie ein echtes Alleinstellungsmerkmal (USP)?•Könnten Sie mehrere Produkte gleichzeitig anbieten?
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Neue Gastsegmente
•Gäste verhalten sich anders•Gäste des gleichen Segments haben unterschiedliche Wünsche•Immer neue Nationalitäten
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Neue Gastsegmente
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Quelle: VN - World Tourism Organization
Neue Gastsegmente
•Wie unterscheiden sich die Länder?•Inwieweit unterscheidet sich das Gastverhalten?•Sollte man Geographie in der Revenue Management Struktur mitbetrachten?
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Die Lösung:
Total Revenue Management
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Total Revenue Management
• Maximierung der Einnahmen• Gewinnmaximierung
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Maximierung der Einnahmen
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• Datenanalyse• Unterteilung/Segmentierung des
Marktes• Target Marketing• Optimierung der Gesamteinnahmen
Gewinnmaximierung
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• Kostenanalyse• Genaues Verständnis der Kostenstruktur• Genaues Verständnis der
Vertriebskosten-Schwankungen
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Total Revenue Management:Die Ausführung
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TRM: Wie geht das?
• Total Revenue Management (TRM) Prognosen/Forecasts
• Änderung der Segmentierung• Änderung der Unternehmenskultur
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Total Revenue Management: Prognosen
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Total Revenue Management: Prognosen
• Gesamtprognosen sollten immer alle Umsätze enthalten
• Prognosegründe sollten immer klar und deutlich sein:– Was ist unsere heutige Lage?– Was können wir verbessern?
• Keine monatlichen Gesamtprognosen, sondern Tagesprognosen
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Prognose/Forecast
Die prognostizierte Leistung bezogen auf die aktuelle Strategie, die Nachfrage und die Marktentwicklung
Gesamtprognosen
• Täglich aktualisierte Prognosen • Gesamtverantwortung bei einer Person• Unbeschränkte Prognosen• Eine Prognose für alle Abteilungen inklusive
aller Umsätze• Hotelumsatz und Gewinn wichtiger als
Resultate einzelner Abteilungen
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Ist: Prognosestruktur
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Soll: Prognosestruktur
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Änderung der Segmentierung
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Änderung der Segmentierung
Checkliste:
• Preis/Rate• Buchungsverhalten• Konsumverhalten beim Aufenthalt• Vertriebskanal• Kosten• Geographie• …
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Änderung der Unternehmenskultur
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Änderung der Unternehmenskultur
• Alle Abteilungen einbeziehen• Ein Ziel und eine Strategie für alle
Abteilungen• Klare Kommunikation• Alle Mitarbeiter in den Erfolg einbeziehen
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Zusammenfassung
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Zusammenfassung
• Datenanalyse• Prognosen• Unternehmenskultur• Kommunikation
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[email protected]/hospitality
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