How to feed corporate animals
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How to feed corporate animals
startupcon, Leverkusen, 20.11.2014
Alain Rollierwww.business-punks.ch
Andreas Diehlwww.firstangel.co
[email protected]@andreas_diehl
@andreas_diehl
Über uns• Alain Rollier, Corporate-Guy
• 1 Start-up, 23 Jahre Corporate Erfahrung
• Andreas Diehl, Startup-Guy
• 4 Start-ups, 15 Jahre dabei
@andreas_diehl
#1 Ziele / RollenKlar werden über das Rollenmodell - In welcher Rolle wollt ihr mit dem Corporate kooperieren?
1. Kunde / Sales: Corporate als Euer Kunde (fürs Produkt, für Entwicklung, für ...)
2. Partnerschaft:
a) Vertrieb für Eure Leistung
b) Entwicklung / Integration
3. Investor
Praxistipp
Vorher mit euren Gesellschaftern und Investoren besprechen, welche Spielregeln ihr eingehen wollt.
@andreas_diehl
#2 Value Prop• Value Proposition / Versprechen für den Corporate
definieren: wo setzt ihr in seinem Business Modell an?
• 4 Kategorien von Unternehmen, die offen sind für Innovation / neue Ideeen:
1. Nummer 1, die auch Nummer eins bleiben will
2. Nummer 2, die Nummer eins werden will
3. Nummer n, die überleben will
4. X der in den Markt will, neues Geschäft aufbauen
Praxistipp
Mit dem Business Model Canvas das Geschäftsmodell des Corporate skizzieren und klar sein, wo ihr reinpasst.
@andreas_diehl
#3 Kultur verstehen• Run the business vs change the business
• Trailing Indikatoren, Umsatz, ROI
• Optimierung, Effizienz, wenig Innovation
• Null Fehler Toleranz: Corporates haben ein anderes Risikobewusstsein – bei Corporates geht es vor allem darum keine Fehler zu machen
• Speed: Haben ein anderes Tempo – Erwartungshaltungen entsprechend anpassen
Praxistipp
Social Networks checken (XING, LinkedIn, kununu), um besseres Verständnis zu gewinnen.
@andreas_diehl
#4 Einfallstor identifizieren• Formale Firmenstruktur verstehen
• Organigram / Positionen: Auf welcher Ebene müsst ihr einsteigen?
• Richtigen Ansprechpartner: Sicherstellen, mit dem richtigen AP zu sprechen
@andreas_diehl
Praxistipp
Testimonials / Referenzen finden, auf die ihr euch beziehen könnt „Herr xx meint, es sein sinnvoll, dass wir uns austauschen ....“.
@andreas_diehl
#5 Buying Center• Strategic selling approach:
• Eigeninteresse der Player identifizieren, alle mit ihren Interessen an einem „Deal“ dokumentieren und gezielt entwickeln
• Versuch Leute als Sponsoren aufzubauen
• Wer fragt der führt ... Zuhören und einschätzen lernen
@andreas_diehl
#5 Checkliste• Welche Rolle hat er? (Prüfer, Entscheider, Sponsor, Anwender,
Coach, Einkauf)
• Wie gross ist sein Einfluss? (Stark, Mittel, Klein)
• Welchen Handlungsbedarf hat er? (Zwingende, Notwendig, Inexistent)
• Welche Haltung hat er uns gegenüber ? (Begeistert, Positiv, Neutral, Negativ, Feindlich)
• Welches sind seine Entscheidungskriterien?
• Welche Eigeninteressen verfolgt er?
Praxistipp
Buying Center verstehen und schriftlich nach jedem Meeting dokumentieren.
@andreas_diehl
#6 Vertrauen gewinnen• Kleine Projekte / Ideen vorschlagen
• Beispiel: Axsionics - Swisscom
• Schritte müssen so gewählt sein, dass gewünschtes Ergebnis rauskommen
Praxistipp
Kleine Proof Points setzen, um das Risiko für den Corporate zu reduzieren und eure Position zu stärken.
@andreas_diehl
#7 “NEIN” heisst ...• NEIN = Noch Ein Impuls Notwendig
• Richtiger AP unbekannt -> von neuem über andere Linie probieren
• Richtiger AP bekannt -> Approach und Ansprache basierend auf den Learnings verändern
Praxistipp
Los lassen können - “entweder es geht einfach oder es geht einfach nicht”.
@andreas_diehl
#8 Competitive Position• Wettbewerbsumfeld des Corporate recherchieren und
kennen
• Trends der Branche: Geschäftsberichte, Analysten-Reports und Studien, Verständnis des Marktumfeldes aufbauen
• (Ver)Handlungsdruck aufbauen
• # 2Praxistipp
Von dem einen lernen, was du bei dem anderen nutzen kannst ... parallele Gespräche führen.
@andreas_diehl
#9 Taube auf dem …• Zusammenarbeit mit einem Corporate bietet sehr
gute Chance Risiken zu minimieren (z.B. Vertrieb)
• Was ist deine Erwartungshaltung, was sind deine Ziele?
• „Rein monetär“ vs „Spuren hinterlassen“
Praxistipp
Vertrauen vor Umsatz - Investiere in Beziehungen.
@andreas_diehl
#10 Entscheide selbst• Corporate verlangt immer mehr und vertagt
Entscheidungen bzw. macht sie von neuen Bedingungen abhängig
• Kenne deine Schmerzgrenze: wie weit bist du bereit zu gehen?
• “Tit for tat” : Keine Zugeständnisse ohne Entgegenkommen.
Praxistipp
Definiere deine Schmerzgrenze im Vorfeld .... schriftlich.
@andreas_diehl
Wrap up• www.startupready.org
• Lesen: “Pitch anything”, Oren Klaff
• Sei mutig und frech
„Bist du ein verlässlicher Partner?“
„Hast du schon einmal mit einem Startup zusammengearbeitet?“
„Wie sind deine Entscheidungsprozesse?“
• Immer locker bleiben ... „Entweder es geht einfach oder es geht einfach nicht.“
Viel Erfolgstartupcon, Leverkusen, 20.11.2014
Alain Rollierwww.business-punks.ch
Andreas Diehlwww.firstangel.co
[email protected]@andreas_diehl