HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
-
Upload
founder-institute -
Category
Documents
-
view
217 -
download
0
Transcript of HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 1/20
Topica marketing & sales:“
Industrial pipeline”
ThS. Dương Hữu Quang
CEO-TOPICA ENGLISH – tổ hợp giáo dụcTOPICA
• Telesales outbound, telemarketing, marketing online• Không kinh nghiệm, không siêu nhân, không đúng chuyên ngành
• Xây dựng quân đội chứ không dựa vào siêu nhân Tba.topica.edu.vn/blog
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 2/20
Background
• Cofounder Bridge Healcare: phụ trách mảng Thiết bịy tế
• Cofounder BKAT: Phụ trách mảng Thiết bị thí nghiệsinh học • Cofounder TOPICA: CEO-TOPICA ENGLISH
Điểm mạnh Điểm yếu Hobby ghét
-Không ngại làm cáimới -Cảm nhận thịtrường
-Không thể làm quáchi tiết
-Motor phân khốilớn -Thiết kế chế tạomạch điện tử
-Làm mãi một việc
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 3/20
Sơ đ s liệu TOPICA – những đi ukhông thể
0
5000
1000015000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
2008 2009 2010 2011 2012 2013
186 1000 20005000
12000
20000
186 11863186
8186
20186
40186
Hviên mới
Hviên dang có
Không thể tuyển sinhđược đâu
Không thểvào SàiGòn đượcđâu
Không thểhợp tácthêm vớicác trườngđại học ĐHkhác đuợcđâu
Không thểthoát khỏikhủnghoảngđược đâu
Không thểtriển khaira cácnước ĐNAđược đâu
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 4/20
Outline
• Tại sao và khi nào dùng Telesale, telemarketing? • Concept 3 không:
– Không kinh nghiệm
–Không siêu nhân
– Không chuyên ngành, yêu sản phẩm
• Xây dựng hệ thống sale: một số công cụ gốc
• Nhiệm vụ chính của Marketing-sale trong quá trình
khởi nghiệp sản phẩm mới.
• Tham khảo thêm: – HSSBC
– 6 không
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 5/20
telesale, telemarketing why?
• Ưu điểm: • Là cách nông dân nhất để ra thị trường, nhưng chắc chắn nhấ
• Hợp với những sản phẩm:
– Mới đối với thị trường (mọi người chưa hiểu lắm)
– Cần phải tư vấn nhiều (SP phức tạp)
– Chấp nhận chi phí cao cho 1 contract (>500K)
• Tăng tính chủ động giảm thiểu rủi ro thị trường, mùa vụ
• Nhược điểm
• Chi phí bán hàng tương đối cao
• Bị khách hàng phản ảnh, mắng nếu không quản trị tốt
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 6/20
Không kinh nghiệm – có yêu sản phẩm • Luôn muốn áp dụng những cách
cũ để bán sản phẩm mới
• Đề cao kỹ năng bán hàng, khôngchịu cảm nhận giá trị sản phẩm
• Dễ dàng đầu hàng sau khi đã sửdụng hết những kinh nghiệm cũ
Người lam SP + tố chất sales => quảnlý sales
• Tin vào sản phẩm, không dễ đầuhàng
• Cảm nhận giá trị SP, thị trường tốt
• Tự trau dồi học hỏi kinh nghiệmmarketing + sale
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 7/20
Không siêu nhân
• Năng suất cao một cách bí hiểm
• Làm việc theo cách riêng, khôngdạy người khác được
• Thường sáng tạo không theo quytrình
Nếu siêu nhân => quản lý
• Phân tích lý do năng suấtcao/thấp
• Dạy nhân viên cho bằng đượcmình
• Sáng tạo theo quy trình để hoànthiện sản phẩm
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 8/20
Tại sao xây quân đội? – sao ko xây một đội siêunhân
• Khả năng nhân rộng theoý mình
• Giảm thiểu rủi ro
• Phản hồi tốt để hoàn
thiện sản phẩm • Số liệu để phân tích thị
trường tốt • Dịch vụ khách hàng
chuẩn, đồng đều • => các thông tin thị
trường đều là từ số liệu,không phải từ nhận định
chủ quan
ộ ố ệ ầ ế
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 9/20
Một số việc cần làm nếu xây dựng quân đsale-marketing
• Hệ thống Level: quy trình nghiệp vụ của nhân viênTVTS
• Hệ thống quy chế về cấp bậc cho nhân viên • Hệ thống công cụ marketing-sale
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 10/20
Hệ thống level
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 11/20
Hệ thống Level
• Chia nhỏ mục tiêuthành nhiều level
• Các level có dấuhiệu nhận biết rấtrõ ràng
• Trong mỗi level cóhướng dẫn mộtcách làm tốt nhất,các agent có thểsáng tạo cách làmnhưng phải đạtmục tiêu của level
L1 - chưa gọi
L1 – Ko liên lạc được L1 – Ko đúng đối tượng
L2 - chưa chăm sóc
L2 – Để nghiên cứu đã
L2 – Ko quan tâm
L3 – Để suy nghĩ thêm đã
L3 – Ko đến, đừng gọi nữa
L4 – Ko đăng ký, đừng gọi nữa
L5B – Đang chờ đợt thi
L6 – thi trượt, ko thi nữa
L7 – Xin bảo lưu đợt sau
L7 – Quyết định ko học
L8 – Chưa đưa GV
L8 – Ko thể hoàn thiện HS
L3 - chưa chăm sóc
L5A - chưa chăm sóc
L7 - chưa chăm sóc
L4 – Để suy nghĩ thêm đã
L5A – Để suy nghĩ thêm đã
L5A – Ko đăng ký, đừng gọi nữa
Đ ã g ọ i đ i ệ n , k o l l đ ư ợ c
L1 – Ko ở gần đóĐã gọ i đ iện , l l đ ư ợ c , k hô ng đ úng đ tư ợ ng
Gọiđiện – ll đ ược, đúng đ tượng, ở xa đ ịa đ iểm tuyển sinh > 6 0 k m
G ọ
i đ i ệ n –
l l đ ư ợ c ,
đ ú n g
đ t
C o n t a c t t r ả l ờ i l à c ứ g ử i t à i l i ệ u , t r ả l ờ i s a u
Gọi điện, contact tr ả lời là ko quan tâ m , đừng gọi nữ a
G ọ
i đ i ệ n , h
ứ a
đ ế
n V P
L3 – Có lịch hẹn, chưa đến
L6 – Đang chờ KQ
L7 – Muốn đi học, chưa có $
L5A – đã nộp f 30, chưa đóng tiền
L ỡ t h i, c ó t h ể t h i đ ợ t s a u
Đ ó n g
$
L9
g m u
L8 – Chưa đủ HS
Đã đ ư a sa ng GV , GV c hư a Nghi ệm t hu
N ộ p F
3 0
N ộ p f 3 0
Đ ế
n V P
, m u a
H S
Đ ế n V P
, l ấ y t à i l i ệ u
, đ i v ề
S a u k h i n g h i ê n c ứ u t r ả l ờ i k o đ ế n C o n t a
c t t r ả l ờ i l à
c ứ g ử i t à i l i ệ
u, t r ả
l ờ i s a u
C hư a đ ế n V P , c hư a hẹ n l ị c h đ ế n c ụ t hể
Đã hệ n l ịc h đế n V P, c h ưa đế n
Đ ế
n t h i
Bỏ t h i, k h i gọ i đ iệ n t rả lờ i k hô n g t h i n ũa
Thi trượt, khi gọi điện , trả lời khôn g t hi nữa
Thiđỗ
Gọ i đ i ện , x in bảo l ư u đ ợ t sa u
G ọ i đ i ệ n , t r ả l ờ i m u ố n đ i h ọ c ,c h u a c ó
t i ề n , h ẹ n đ ó n g s a u 2 t u ầ n
Gọi điện, trả lời không muốn học nữa
Đ ó n g t i ề n
Học viên không thể nộp đủ HS theo yêu cầu
Đã gọi điện , ll được , không đú ng đtư ợng
G ọ i đ i ệ n – l l đ ư
ợ c, đ ú n g đ t
Đ ế n V P , q đ ị n h k o t h a m g i a
Sau k hi nghiên c ứ u t r ả lờ i k o đ ến
S a u k h i n g h i ê n c ứ u tr ả lờ i k o đ ế n
Đến VP, qđịnh ko tham gia
N ộ p l ệ p h í t h i
N ộ p l ê p
h í, c h ư a
n ộ p
F 3 0
T h i t r ư ợ t
, c ó t h ể t h i đ ợ
t s a u
G V N g h
i ệ m t h u đ ủ H
S
Lx.1 Lx.2 Lx.3
L1
L2
L3
L4
L5A
L5B
L6
L7
L8
L9
BP. Thuthậpcontact
BP. Lọccontact
BP.TVTS Giáo vụ
BB bàn giao, nghiệmthu L1
BB bàn giao, nghiệm thuL2
KQ thi sơ tuyển
BB nghiệm thu L9
BB bàn giao, nghiệm thuDS dự thi
BB bàn giao HS học viên
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 12/20
Cơ chế: cấp bậc, lương, thưởng, KPI, tăng, giảm
• Có 3 loại agent: online Marketingagent, CTV marketing, TVTS
(sales)
• Các agent: phân chia theo level
(mức lương, mức chỉ tiêu, mứchoa hồng). Thăng level, thăngchức theo quy đinh rất rõ ràng
• Trưởng nhóm quản lý agent, phóphòng/trưởng phòng quản lýtrưởng nhóm, GĐ quản lý PP/TP
ể ố ấ ả
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 13/20
Công cụ tuyển sinh: thống nhất phiên bản, dùnở level nào, dùng thế nào
• Sales kit
• Kịch bản • Hệ thống bàn giao nghiệm thu
• CRM
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 14/20
CRM
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 15/20
Nhiệm vụ của Marketing-Sale trong khởi nghiệp
GĐ nghiêncứu xây dựng
sản phẩm GĐ chứng minh nhu
cầu thị trường GĐ chứngminh tínhhiệu quả
GĐ tăng tốc
- Thử nghiệm các SAcủa sản phẩm
- Thử nghiệm tậpkhách hàng mụctiêu của sản phẩm
- Thử nghiệm cácthông số chính củasản phẩm (giá, SL
dịch vụ, chia gói…
- Tìm ra cách bán được hàngkhả thi
- Chứng minh tỷ lệ bán hàng ởmức đạt yêu cầu
- Chứng minh có thể mở rộngquy mô bán hàng
- Tối ưu hệ thốngMarketing – Sale đểđạt chi phí có lãi
- Tăng tốc doanh thumà vẫn giữ chi phíbán hàng ở mức cólãi
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 16/20
Văn hoá Start-up
• Các bạn sẽ có câu hỏi: – Nhiệm vụ cụ thể của tôi là gì? Tôi sẽ nhận mảng gì?
– Kế hoạch cụ thể của công ty là gì trong 6 tháng tới? Địnhlàm gì?
– Sao việc này chưa có quy trình? Có muốn xây quy trình haykhông?
– Chúng ta sẽ làm sản phẩm như thế nào? Mô hình của sảnphẩm như thế nào? Có bắt chước hoàn toàn như Tâykhông?
– Nếu thành công em được gì? Nếu thất bại em bị làm sao?
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 17/20
Văn hoá Start-up
• Các bạn có thói quen: – Khi phối hợp công việc, cần có phân chia công việc rõ ràn
để hoàn thành đủ và tốt nhiệm vụ của mình
– Cần phải trau chuốt tốt sản phẩm/quy trình/giải pháptrước khi đưa vào chạy
– Đã làm là phải thành công, không được thất bại
– Nhận nhiệm vụ đúng thế mạnh của mình để phát huy tốtnhất nhiệm vụ
– Phân công cụ thể trách nhiệm – Truyền thông đầy đủ những thay đổi cho toàn bộ người
tham gia
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 18/20
Văn hoá start-up (6 không)
1. Không sợ bẩn tay=> Lúc cấp bách thì việc gì cũng phải làm
2. Không sợ cái mới=> Càng làm việc mới thì càng biết nhiều hơn
3. Không sợ dẫm c** => dẫm xong rồi càng có nhiều kinh nghiệm
4. Không đòi đường đẹp (đường đang xây) => hãy cùng xây đường
5. Không đắn đo (xoáy liên tục) => Làm ra bản draft và cải thiện nhanh nhất có thể
6. Không rạch ròi => làm thêm cả việc của đồng nghiệp để đảm bảo mục tiêu
HSSBC hữ điề ộ ấ hẩ
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 19/20
HSSBC: những điều một ấn phẩmmarketing cần có
HookHút sự chú ý của người đọc Ấn tượng – Hấp dẫn – bất ngờ…
Selling Point ADùng sản phẩm này thì tôi cólợi ích chính là gì
- Là lợi ích của người dùng - Không đối thủ nào có - Dễ hiểu
Selling Point BSản phẩm này có điểm yếu gìkhông
- Là tiêu chí chính của loại SP này - Đối thủ có – mình cũng có
Branding PointUy tín của thương hiệu này ? - Tầm cỡ của tổ chức
- Chất lượng của chất lượng của TC/S
- Sứ mệnh của tổ chức
Call to actionLàm gì để đi tiếp - Rõ ràng, dễ hiểu
- Cảm giác vô hại - Dễ thực hiện
8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong
http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 20/20
Những thứ có thể áp dụng + hỏi đá
• Thử nghiệm nhiều (có hệ thống đo), 10 kênh mớiđược 1
• Sử dụng hệ thống Level: tìm được điểm yếu điểmmạnh sản phẩm, training được kinh nghiệm
• Tỷ lệ của các level độc lập với nhau
• Cơ chế tốt quan trọng hơn quản lý tốt • CRM bằng giấy trong 1/2 năm đầu