Growth Hacking

Laura Achon

Universidad Catolica “Nuestra Senora de la Asuncion”Asuncion Paraguay

Abstract. El termino Growth Hacking fue acunado por Sean Ellis1 y engloba un conjunto deestrategias con un enfoque distinto al marketing tradicional y busca hacer crecer una empresa(en un mercado) con el mınimo gasto de recursos posibles.Normalmente, los modelos “generales”de Growth Hacking estan muy orientados a empresas tipo SaaS 2 como Dropbox o Spotifydonde el producto es digital, la escalabilidad es muy grande y suelen tener una parte de uso“gratuito”.Los growth hackers se encargan de redefinir los productos y su distribucion paralograr llegar al mayor numero de personas posibles. [2]

1 Introduccion

El mercado esta en constante cambio. Los productos que se ofrecen y el marketing quese utiliza va evolucionando para poder llegar a mayor cantidad de personas y lograrcaptar potenciales clientes.Anteriormente las empresas que querıan permanecer en la mente del consumidor gasta-ban un gran monto de dinero para que su publicidad se escuche en la radio, televisiono aparezca en alguna revista o diario. Para solventar estos “gastos”,inversion propia-mente dicho, las empresas reservan un monto al ano que sera utilizado especıficamentepara la promocion del producto y/o marca. Hoy en dıa ese monto se destina a “muestrasgratis” para personas influyentes en el medio (llamados influencers) o en publicidadesen alguna pagina web o red social.Pero las empresas pequenas o Startups3 no suelen contar con un gran presupuestodestinado a marketing, sin embargo necesitan dar a conocer su producto y conseguirclientes fieles con esfuerzo en inversion mınimo. De esta necesidad nace el terminoGrowth Hacking, de la mano de Sean Ellis.

2 ¿Que es Growth Hacking y quienes son los GrowthHackers?

Los expertos tienen distintas maneras de definir “Growth Hacking” sin embargo todoscoinciden en el objetivo final que es hacer crecer negocios o proyectos de forma rapiday con poca inversion.Es una tendencia que engloba programacion, estrategias de marketing y procesos quese empezo a adaptar en startups para maximizar su crecimiento pero tambien puedeser utilizada en cualquier negocio sin importar su tamano o el producto/servicio queofrece. [5]

1 Fundador y CEO de GrowthHackers. Primer encargado del Marketing en Dropbox, Lookout, LogMeIn(IPO) y Uproar (IPO). Anteriormente formo y vendio Qualaroo como fundador CEO. [1]

2 Software as a Service es un modelo de distribucion de software en el que tanto el software como los datosmanejados son centralizados y alojados en un unico servidor externo a la empresa, el proveedor se ocupadel hosting de dicho software en la nube, ası como del mantenimiento y el soporte. [3]

3 Startup es una gran empresa en su etapa temprana; a diferencia de una Pyme, la Startup se basa en unnegocio que sera escalable mas rapida y facilmente, haciendo uso de tecnologıas digitales [4]

Fig. 1. Areas que abarca Growth Hacking

Los agentes de crecimiento rapido son los Growth Hackers, y es un puesto que cadavez es mas deseado y remunerado en las empresas.Un buen Growth Hacker es muy analıtico. Analiza todas las acciones que desempenala empresa, calcula el valor de estas y cuantos usuarios atraen. Luego analiza por queunas acciones funcionan mejor que otras para luego potenciar las fortalezas y exprimiral maximo los canales por los que la startup/empresa consigue mas descargas, usuar-ios, registros o cualquier tipo de objetivo propuesto por la empresa.[7]Su perfil profesional es el de una persona curiosa y abierta a nuevas tecnicas enbusqueda de mejores resultados. Y debe tener conocimiento de distintas areas. No selimita a ser un programador, disenador o especialista en ventas sino que debe conocerde todo un poco y estar especializado en ciertos aspectos. [7]

3 Ventajas de la aplicacion de Growth Hacking en laempresa

– Al ser una estrategia totalmente adaptada al mundo de las startups, resulta inicialpara negocios nuevos o para aquellos que busquen dar un salto rapido en numerode usuarios.

– Ayuda a pensar en nuevas ideas para la promocion. En el mundo del marketing sepuede caer a veces en la rutina y repetir una y otra vez estrategias similares. Encambio, el Growth Hacking se basa precisamente en buscar la vuelta y el elementosorpresa.

– Ofrece la posibilidad de crecer a bajo coste,donde “menos es mas”. Si estas acostum-brado a invertir grandes cantidades de presupuesto en marketing, te sorprendera loque se puede conseguir con muy poco, sobre todo si consigues arrancar un “efectobola de nieve” que haga que cada vez mas usuarios usen el producto y hablen deel. [19]

4 ¿Que NO es Growth Hacking?

4.1 No es un conjunto de tecnicas y “trucos”

Uno espera crecer rapido sin esfuerzo con “trucos”, pero en la realidad estos no fun-cionan.Un buen growth hacker, se apoya en tacticas pero esta centrado en preparar yejecutar una estrategia global de crecimiento que ira evolucionando en los distintos es-tadios de la empresa. Por ejemplo, es muy conocido el hack de Airbnb aprovechandosedel enorme trafico de Craiglist, pero una vez que Craiglist les “cerro el grifo”, Airbnbsiguio creciendo gracias a que tenıan una mentalidad de Growth Hackers.Lo importante cuando se disena una estrategia de crecimiento es buscar la forma dedesarrollar algo que sea sostenible en el tiempo y que tenga un impacto real en elnegocio. [13]

4.2 Growth Hacking no tiene que ver con el producto, sino que con elusuario

Pese a tener conocimientos de producto y de tecnologıa, el growth hacker, debe conoceral usuario por encima de todo. Debe saber sus problemas y necesidades porque ahıesta el crecimiento.En cliente esta en el centro de todo desde el comienzo. Y tiene que ser el que guıe eldesarrollo del producto y la definicion de la tecnica de crecimiento. [13]

4.3 No se trata de atraer millones de visitas, sino que atraer millones declientes

Generar grandes picos de trafico inutil es relativamente facil, lo difıcil es convertir esasvisitas en usuarios de calidad, y preferiblemente en clientes fieles. Un buen growthhacker debe ser capaz de explicar esto a sus clientes porque a menudo los proximospasos deberan dirigirse a optimizar el embudo de conversion mediante acciones quenada tienen que ver con la atraccion de nuevos usuarios. [13]

4.4 No es suficiente con un buen precio

Un gran producto es un requisito imprescindible para un crecimiento rapido y sostenible,pero no es suficiente. Se debe buscar que el producto tenga los mecanismos necesar-ios para que los primeros clientes ayuden a difundirlo. Ademas, se debe probar sis-tematicamente los canales de crecimiento mas prometedores hasta dar con los 2 o 3que funcionen y solo entonces invertir en ellos.Cada fase de crecimiento de la empresa puede requerir unos canales distintos, y algunospueden agotarse por saturacion. Por ejemplo, si bien Facebook fue en su momento ungran canal para empresas como Zynga, a dıa de hoy es un canal muy saturado dondees mucho mas caro conseguir clientes. [13]

4.5 No basta con copiar los hacks de otros para ser un Growth Hacker

Se puede aprender de los errores de tacticas de otras empresas.Un Growth Hacker debeestar siempre a la ultima, detectando nuevas plataformas, descubriendo y probandotecnicas poco usadas o ineditas, ya que cuanto mas se usa una tecnica, menos efectivaes. [13]

4.6 No hay mayor hack que enviarle una carta manuscrita a tus clientesmas fieles

La fidelizacion de clientes es la estrategia de crecimiento mas rentable que puedeshacer. Esta demostrado que los clientes fieles recomiendan tu producto y, ademas,compran hasta 10 veces mas que un cliente puntual. Esto cobra especial relevanciasi el producto es de compra recurrente, como podrıa ser un supermercado online. Amenudo las empresas se centran demasiado en conseguir mas y mas clientes y se olvidande los mas importantes, los que ya tienen. [13]

5 Metricas del Growth Hacking

Aunque en una empresa o un proyecto, crecimiento puede ser una palabra muy muyambigua. Por ese motivo, en el Growth Hacking se habla mucho de metricas, KPI’s(Key Performance Indicators) y datos claros (metricas alcanzables, no vanity metrics).[2]

5.1 Ejemplos de metricas alcanzables

– Metricas del Funnel 4

• Porcentaje (%) de conversion 5 entre los distintos pasos del funnel.

Fig. 2. Ejemplo del porcentaje de conversion del funnel

– CAC (Coste por Adquisicion) por canal– Resultados A/B Testing “Normalizado”– Ingresos por visitante– Porcentaje (%) de rebote– Visitas necesarias para obtener MQL6 (Marketing Qualified Lead) [2]

5.2 Ejemplos de Vanity Metrics

Este tipo de metricas se deben evitar. [2]

– Likes en una red social como Facebook.4 El proceso de decision de compra o camino que recorre el usuario hasta que genera una conversion. Se

compone de cuatro fases: descubrimiento, consideracion, decision y compra. [22]5 Se considera conversion al momento en el que el usuario realiza la accion clave que nos hemos propuesto

como objetivo en un embudo de conversion. No ha de ser necesariamente una venta, puede ser el merohecho de registrarse, suscribirse, consumir contenido, o lo que decidamos, siempre y cuando sea relevantey tenga una conexion directa con los objetivos de nuestra empresa y/o actividad. [21]

6 Es un lead en marketing online que ha cumplido una serie de patrones establecidos en una estrategia digitaly que tiene una alta probabilidad de que se convierta en cliente. Esta clase de ‘lead’ muestra interes en elcontenido de una marca, se va educando y cualificando hasta cumplimentar un embudo de conversion.[20]

– Numero de visitas en la pagina web (sin conocer la conversion)

– El tiempo medio en la pagina

– El aumento o descenso de las visitas en la pagina

6 Framework AARRR

Este framework ayuda a identificar de forma clara las debilidades o puntos de mejoraen el proyecto y ası orienta en que metricas centrar la atencion y esfuerzo.Cabe destacar que el modelo puede variar sutilmente en funcion del modelo de negocio.Normalmente, los modelos “generales” de Growth Hacking estan muy orientados aempresas tipo SaaS.

Fig. 3. Framework AARRR

6.1 Adquisicion

Objetivo Principal Mostrar la propuesta de valor a los clientes potenciales (target/ buyer)

Ideas Claves En este apartado se combinan todo tipo de canales y estrategias, desderedes sociales, SEO, estrategias de outbound, CRO, Lead Magnets, etc. El objetivo estratar de atraer prospectos y obtener sus datos para poderlos activar posteriormente.

Input / Output Input: segmentos claros de mercado o Buyer Personas.Output: MQL (Marketing Qualified Leads), Demos, Registros al servicio. . . Puedehaber sutiles variaciones dependiendo del funnel de la empresa y el tipo de productoo servicio.

Metricas claves

– CAC (Coste por Adquisicion de Usuarios por canal)

– % de conversion de visita a Lead

– % de rebote

– % de conversion en las distintas landing pages

– Resultados de los A/B testing de los distintos CTA (Call To Action)

Principales tacticas SEO, SEM, PR, Social Media, Paid Ads, Content Marketing,Recomendaciones, Trials, Outboundl Q&A, Webinars.

6.2 Activacion

Principal Objetivo “Activar” los prospectos que se han interesado con el producto.Facilitar y motivar las primeras interacciones con el producto para que los prospectospuedan experimentar y conocer la propuesta de valor.

Ideas claves Onboardings de cliente muy personalizados, CRO o marketing autom-atizado son aspectos clave para poder dar esta ayuda y experiencia positiva de unaforma escalable y analıtica.El % de Activacion de usuarios es una metrica vital que puede afectar totalmentelos resultados de un proyecto. Intercom es una herramienta que facilita mucho esteproceso.

Input / Output Input : usuarios que han mostrado un interes por la plataforma.Ouput : usuarios que ya han realizado las primeras interacciones con el producto oservicio. Como por ejemplo: Crear una campana, Enviar Mail, Crear la primer lista dereproduccion, instalar la APP. . .Pero puede variar en funcion del modelo de negocio, por ejemplo, en el caso de Social& Loyal que no ofrece una version freemium considera la fase de activacion como lafase en la que muestra una demo a los clientes.

Metricas claves

– % de lead a trial/demo. . .

– Numero de interacciones con el producto

– % de prospectos que se mueven al siguiente estadio del funnel

Principales tacticas Social Media, Content Marketing, Web Session Recording (AN-ALYTICS), Funnel Analytics, Newsletter, Lead-nurturing, Onboarding, Screencasts,Webinars.

6.3 Retencion

Principal Objetivo Mantener activos a los usuarios que ya han realizado las primerasinteracciones con el servicio/herramienta con el objetivo de validar de forma “experi-mental”/directa la propuesta de valor del servicio/producto.

Ideas claves La analıtica y la automatizacion de procesos es clave en esta fase paraconseguir que el mayor % de usuarios “se comprometa” a utilizar el producto/servicioy vea el valor. La efectividad en esta etapa marcara directamente el exito de las futurasfases. En funcion del coste del producto o servicio se debera valorar anadir interaccioneshumanas con la finalidad de aumentar la efectividad.

Input / Output Input: son usuarios que han realizado alguna accion con nuestroproducto/servicioOutput: son usuarios que ya lo estan utilizando y han podido validar la propuesta devalor que ofrecida de cuenta propia.En esta etapa los prospectos ya han visto los beneficios que les podemos ofrecer.

Metricas claves

– Definicion de un usuario activo (para poder medir la retencion)– % de prospectos que se mueven al siguiente estadio del funnel– Numero de interacciones con el producto– % de acciones claves realizadas (hitos de producto)– Numero de dudas medio– Tiempo medio en paginas de producto– Analıtica de Funnels

Principales Tacticas Social Media, Web Session Recording (Analytics), Funnel An-alytics, Content Marketing, Newsletter, Lead-nurturing, Onboarding, Screencasts, We-binars.

6.4 Monetizacion

Principal Objetivo Monetizar (como el nombre indica) a los usuarios que ya estaninteractuando con la plataforma ofrecida. Es decir, obtener dinero a cambio del servicioy/o producto que se ofrece.

Ideas claves Debemos estar seguros que en este momento de interaccion con losfuturos clientes ya han entendido la propuesta de valor y han podido “experimentar”con ella.En esta fase se tiende a pensar puramente en herramientas que tiene parte freemiumo en aplicaciones del tipo “in-app purchase”, aunque esta fase tambien se aplica amodelos de negocio y servicios que no tienen este modelo.

Input / Output Input: debe ser clientes que conocen la propuesta de valor y ya hanconocido el producto/servicioOutput: subscripciones, pago por inicio de servicio,etc. Serıa un acuerdo comercial queaporta dinero a la empresa.En escenarios donde el objetivo es aumentar los ingresos por cliente los principalesaspectos que se miran como output son: ingreso medio por cliente, LTV, etc.

Metricas claves

– % usuarios que pagan vs usuarios activos– % de prospectos que se mueven al siguiente estadio del funnel– LTV– Average “Ticket”– Interacciones con el producto

Principales Tacticas Escasez (Scarcity) – Siempre trato de tener presente los 6 prin-cipios de Robert Cialdini, Descuentos, Planes anuales, Up-sales, Cros-sales, Garantıas,On App Purchase, Strategic Customer Support.

6.5 Recomendacion

Principal Objetivo Conseguir que los clientes (que ya conocen el producto) lo re-comienden pro activamente a otros clientes potenciales.

Ideas claves Las recomendaciones que vienen directamente de los clientes tienenmucho mas potencial y practicamente siempre mejor conversion que lo que una mismamarca pueda decir de ella misma. Las estadısticas hablan por si solas : 92% de losconsumidores confıan mas en las recomendaciones que en publicidad.Con la utilizacion masiva de las redes sociales y plataforma de gran alcance se puedeincluso llegar a viralizar. En esta lınea, las empresas cada vez estan invirtiendo masrecursos y aplicando estrategias de Gamificacion, Fidelizacion y Redes Sociales deforma combinada. Por ejemplo, Dropbox es uno de los grandes casos de exito de esteapartado.

Input / Output Input: son clientes satisfechosOuput: son recomendaciones y/o difusion a clientes potenciales que conocen a la em-presa a traves de sus clientes clientes.

Metricas claves

– NPS (Net Promoter Score)– % clientes que recomiendan– % clientes dispuestos a recomendar– % de conversion de recomendacion a nuevos clientes– Media de usuarios recomendados por cliente

Principales tacticas Incentivos, Loyalty Program, Facilidades para compartir, Linksdel Tipo : Member Get Member, Beneficios y descuentos vinculados.

[2]

Fig. 4. Ejemplo de Metricas Piratas. David McCure ha anadido pasos intermediosdentro del propio modelo, ajustandolo a su propio negocio.

7 Comparacion entre Growth Hacking el marketingtradicional o digital

7.1 Con el Marketing Tradicional

Los tres factores que diferencian al marketing tradicional del Growth Hacking son lossiguientes:

– El marketing tradicional trabaja para crear necesidades en el cliente y vender pro-ductos y servicios que satisfagan esas nuevas necesidades. El Growth Hacking pro-porciona al publico lo que necesita realmente en cada fase de la compra.

– Asimismo, el marketing tradicional se apoya en medios pagados para promocionarse.Paga por publicidad en diferentes canales. El Growth Hacking, en cambio, buscaalternativas innovadoras para ahorrar costes. [14]

7.2 Con el Marketing Digital

El Growth Hacking define muy bien en que partes actuar dentro del embudo de con-version. La mayor parte de las estrategias de marketing digital, en cambio, no suelenestar tan definidas.[14]Utiliza el mismo canal y los mismos rasgos personales pero sus ideologıas sobre eltrabajo son muy diferentes.

– Los especialistas en marketing digital generalmente se enfocan solo en la adquisicionde clientes, mientras que los Growth Hackers se enfocan en todas las fases del

embudo de ventas / producto.Si bien los especialistas en marketing siguen un camino a largo plazo y se centran enuna marca y conexiones, Growth Hackers se centran en una sola cosa: el crecimiento.

– Construir una marca requiere mucho tiempo, pero puede destruirse en segundos.Es por eso que los especialistas en marketing digital no tienen una gran toleranciaal riesgo sin embargo los Growth Hackers sı.

– Los equipos de marketing digital generalmente estan compuestos por personas notecnicas que a menudo dependen de desarrolladores, disenadores y cientıficos dedatos para implementar sus ideas. Por otro lado, los equipos de growth hackingestan formados por personas que generan ideas y las ejecutan de principio a fin.Mientras que los especialistas en marketing digital a veces confıan en pura intuiciony conjeturas, los Growth Hackers prueban, miden y optimizan todo. Su experien-cia tecnica les ayuda a ver oportunidades donde los especialistas en marketing nopueden. [15]

Fig. 5. Embudo de ventas/producto

8 Estrategias comunes de Growth Hacking

En el Growth Hack Conference 2018 en San Diego California, se compartieron lossiguientes puntos:

8.1 Comprender el valor del producto para tus clientes leales, antes dehacer un plan para crecer

Se debe hablar con los clientes leales para identificar tendencias y entender la necesidadque tienen del producto o servicio que se ofrece.¿Como hacerlo?Invertir gran parte del tiempo mejorando el producto con pruebas A/B7, experimentaruna idea tras otra aumenta el conocimiento de la empresa y por la ayuda a crecer. [9]

Fig. 6. Ejemplo de test A/B. La version B tuve mejor aceptacion entre los usuarios.

8.2 Definir la North Star Metric

Esta metrica captura el valor central que el producto o servicio entrega a tus clientes.Este concepto ayuda a los equipos a ir mas alla de generar un crecimiento fugaz, paracentrarse en la generacion de crecimiento de clientes leales a largo plazo. [9] [1]¿Como hacerlo?Se consideran las emociones que generan el producto o servicio en el cliente y se buscanrespuestas honestas a las siguientes preguntas: ¿Que los engancha? ¿En que momentoexperimentan su valor? ¿Cual es el corazon de tu negocio? Es posible que se obtengala metrica ideal en el primer intento, incluso la North Star Metric puede cambiar conel tiempo a medida que escala el negocio, pero solo logrando esa conexion emocional selograra retener mejores clientes, y potenciales defensores de la marca que haran crecerrapidamente a la empresa. [9]

7 El testing A/B es una tecnica que consiste en comparar la efectividad de diferentes elementos. Se muestrauna version a una parte de los usuarios y la otra version a otro grupo de usuarios; posteriormente, conmetodos numericos y revisando las estadısticas de cada uno, se evalua cual es la mas conveniente y la quemejor ha funcionado.[10]

8.3 Ejecutar ideas nuevas y probarlas hasta que dejen de funcionar

Se trata de experimentar a menudo para obtener ganancias marginales agregadas;cuando se identifica algo que funcione para hacer crecer tu negocio, se debe documentarcomo funciona e invertir recursos en ello.[9]¿Como hacerlo?

– Analizar datos y recopilacion de informacion– Idear– Priorizar las alternativas– Probar el experimento– Documentar todo el proceso– Repetirlo

8.4 Los KPI8 de vanidad no sirven; usa la data para atraer usuariosselectivos

Indicadores como NPS, Net Promoter Score, reconocimiento de marca, open rate,Click Through Rate, y visitas unicas, no son realmente utiles. El marketing actualmide instalacion de aplicaciones, registros de usuarios, tasas de conversion, tamanopromedio de pedidos, tasa de reactivacion o tasas de desconexion de gestion, entreotros.[9]¿Como hacerlo?Se debe aprovechar la data para crear micro-objetivos y atraer usuarios selectivos,comprendiendo sus expectativas y comportamientos para influir en su integracion yretencion a largo plazo. [9]

8.5 Ubicar a la persona correcta que ayude a crecer y evitar lascontrataciones “apuradas”

Conformar un buen equipo es vital para el crecimiento, aun cuando requiera de mayortiempo. Contratar a alguien que solo se dedique a marketing no es suficiente paragarantizar un impacto real a lo largo de la curva de crecimiento del negocio.[9]¿Como hacerlo?Se debe reclutar a personas curiosas, con recursos intelectuales, bajo ego y que re-suelvan problemas de forma eficiente. Estas son las demandadas por las empresas quequieren crecer en poco tiempo, porque fomentan un entorno abierto y colaborativo endonde cualquier persona pueda hablar sin temor a perder su trabajo. [9]

9 Tecnicas de Growth Hacking

9.1 Modelo Freemium

Consiste en ofrecer una version gratuita del producto con limitaciones que puedan sersolventadas con pagos o suscripciones.[7]Es difıcil entrar al mercado actual sin utilizar esta tecnica a menos que el productoprovenga de una empresa conocida. Linkedin, Dropbox, Spotify, Ahrefs, Semrush laaplican.[7]

8 KPI viene de la sigla en ingles para Key Performance Indicator, es decir, Indicador Clave de Actuaciony es una forma de medir si una accion o un conjunto de iniciativas estan efectivamente atendiendo a losobjetivos propuestos por la organizacion.[12]

9.2 Invitaciones exclusivas

Se crea un producto y se ofrece a un numero determinado de betatesters a los que sele ofrece la posibilidad de enviar cierta cantidad de invitaciones a sus amigos. Estossolo podran acceder al producto aceptado esta invitacion. De esta manera se generainteres sobre el producto y lo hace parecer exclusivo. Empresas como Inbox o Ello lautilizan.[7]

9.3 Gamificacion

Consiste en crear pequenos juegos dentro de los productos que incentiven a los usuariosa realizar ciertas acciones.[7]Simplemente la clasica barra de progreso y preguntas que aparecen en Linkedin oFacebook cuando no has rellenado tu perfil por completo ya es gamificacion. Estasredes sociales buscan recabar el maximo de datos posibles de cada usuario, por lo queutilizando estas tecnicas te incitan a terminar de rellenar tu perfil porque si no tehacen sentir que esta incompleto. [7]

9.4 Blogging

Se incorpora un blog a la pagina o se redacta contenido para blog de externos, com-partiendo contenido de calidad sobre los servicios que se ofrece, ofreciendo solucionesque los lectores quieran leer y compartir. [5]

9.5 Referidos

Crea un programa de referidos donde ambas personas, tanto el que esta recomendandotu servicio, como el que lo va a probar puedan adquirir algun beneficio por ejemplodescuento o una prueba gratis. [5]

9.6 Contenidos gratis y descargables en tu web

Ofrece contenido gratuito a cambio de que dejen su informacion, se puede ofrecerebooks, infografıas, etc.. [5]

9.7 Redes sociales

Realiza concursos en las redes sociales para que los seguidores se sientan escuchados yque su opinion es tomada en cuenta, tambien se puede generar y compartir contenidode valor relacionado con tus servicios. [5]

9.8 Marketing de urgencia

¿Has buscado algun hospedaje en lınea y sientes presion porque solo queda una habitaciondisponible? Esto es el marketing de urgencia, cuando te anuncia que hay poca disponi-bilidad o tiempo limitado para tomar una decision. [5]

9.9 Ofrece pruebas gratuitas

Es muy complicado tomar una decision sobre un servicio cuando aun no lo conoces,por eso para generar confianza en los usuario es recomendable dar periodos de pruebapara que conozcan el producto. [5]

9.10 E-mail Marketing

Permite mejorar la retencion de tus usuarios actuales, mediante la actualizacion con-stante de noticias y envıo de promociones, ofertas e informacion relevante. [5]

9.11 Aha Moment

Es aquella tecnica que los Growth Hackers usan para descifrar un problema en suproducto o servicio anteriormente incomprensible. Surge por la necesidad de mejorar lacalidad y detectar si un producto no funciona por sus caracterısticas o por la campanade marketing. [17]Por eso, es importante analizar el producto y descubrir el “aha moment”. Algunastareas para descubrirlo pueden ser:

– Analizar el analytics de la pagina y ver cual es la retencion del cliente.– Donde suelen abandonar la pagina.– Que se podrıa hacer para mejorar la tasa de rebote.

10 Casos de exito

Parte del exito de crecimiento de empresas como Amazon, Facebook, Youtube, Twitter,Linkedin, Dropbox, Instagram, Udemy, AirBnB, Tinder o Spotify ha sido gracias a quelograron aplicar correctamente tecnicas de Growth Hacking. Estas empresas cuentancon equipos 100 % enfocados en growth hacks.[9]

10.1 Apple

Esta empresa dejo que “que el producto se anuncie a sı mismo” como los anuncios deApple con siluetas negras y los auriculares en blanco. Hacer los auriculares blancos fueuna gran decision ya que identifica el producto con la marca enseguida. Y los propiosusuarios de Apple se encargan de publicitar la propia marca y dar mas difusion conesta simple caracterıstica. Un ejemplo es la figura 7. [18]

Fig. 7. Anuncio de Apple con silueta negra y objeto blanco

10.2 Tinder

La gamificacion es la parte mas adictiva de Tinder, para ver mas sugerencias se aceptao descarta, das una respuesta. ¿Y si la siguiente persona es mejor que la anterior?Este mismo metodo se usa en muchos videojuegos y aquı funciona muy bien. La cu-riosidad, la incertidumbre, se convierten en una rutina de la vida social del usuario,generando la necesidad de comprobar si hay alguien ahı fuera y ası seguir conociendogente hasta dar con la persona deseada.[18]

10.3 Facebook

Facebook, mediante el uso de embeds como elemento de Growth Hacking, se aseguroun crecimiento de 200 millones de usuarios en un ano. Y con la facilidad de realizaracciones en las publicaciones desde fuera de la plataforma generan millones de impre-siones y cientos de millones de clicks cada mes. [18]

Fig. 8. Tabla del crecimiento de usuarios activos en Facebook

10.4 Spotify

Esta plataforma de musica en streaming ofrece un servicio freemium a sus clientes yregala la opcion Premium gratis durante 30 dıas. Y luego para escuchar tu musicasin conexion, sin anuncios y con mejor calidad de sonido debes pasarte a la categorıaPremium que cuesta 9,99 euros/mes. [17]Spotify, por su integracion con Facebook, ha adquirido mas usuarios al aparecer pub-licado en el muro lo que escuchan tus amigos. [18]

10.5 Twitter

En sus inicios la plataforma conseguıa muchos registros de usuarios, pero la tasa deactividad era muy baja. Un usuario se registraba, enviaba su tweet y al ver que nadie

le contestaba abandonaba la plataforma. Y por eso, la base de datos de usuarios nocrecıa como deseaba la empresa.La marca decidio buscar su “Aha moment” y han detectado que el ratio de engagementde los nuevos usuarios aumentaba bastante cuando estos empezaban a seguir a otrosusuarios y a la vez eran seguidos por otros miembros. Fue a partir de ese momento queTwitter incluyo la opcion de seguir a 40 cuentas en el momento de un registro nuevo.[17]

Fig. 9. Growth Hacking aplicado por Twitter

10.6 Wall Street Journal

Su objetivo era incrementar la base de datos en un periodo breve de tiempo y paraello se enfocaron en la adquisicion y activacion, ya que debıan retener a los usuariospor los contenidos que les ofrecıan basicamente.Ofrecen wifi gratis en las zonas mas concurridas de la ciudad de Nueva York. Laspersonas acceden al wifi y llegan a una landing page optimizada para cualquier dis-positivo, con carga rapida y facil uso. De esta manera se consigue una confianza paraempezar la relacion con el usuario.Al hacer login, se solicita nombre, contrasena y ocupacion. Mediante este ultimo dato,se recopila informacion concreta para retener a los usuarios con contenidos selecciona-dos dirigidos especialmente para ellos en las campanas de marketing, ya que recibenun mail personalizado con una suscripcion de 1 mes gratis.Antes de poder iniciar la navegacion acceden a una segunda pagina de activacion paraverificar la cuenta y entran en la comunidad de The Wall Street Journal. [18]

10.7 Pinterest

Entre las diferentes tecnicas que han utilizado podemos subrayar el uso de una algoagresiva, como los “referidos”, que puede invitar por ti a todos tus amigos de Facebook.La navegacion por los tableros y seguirlos segun tus gustos hace que los usuarios queden

enganchados y el scroll infinito aumenta la fase de retencion.Su facilidad de uso y para compartir incrementa la viralidad. Con pocos clicks losusuarios comparten, “pinean”, “likean”, comentan, ademas el hecho de la existenciade plugins, widgets, botones en el navegador hacen que la difusion sea aun mayor. [18]

10.8 Dropbox

Logro aumentar la cantidad de usuarios en un 60 % gracias a la tecnica de Gamificacion.Sus incentivos en forma de megas extras de almacenamiento por realizar todo tipo deacciones como instalarlo en un ordenador, invitar a otros usuarios o conectar tu cuentacon redes sociales ha provocado que con una mınima inversion de publicidad se hayaconvertido en una de las startups mas exitosas de los ultimos anos. [7] [8]

10.9 Airbnb

Aprovecharon las listas de usuarios de Craiglist para despegar su proyecto primariohasta alcanzar la independencia. Incentivaron a sus usuarios a que cruzaran sus listascon Craiglist, construyendo ası un bot para llegar donde faltaba una API para desar-rolladores. Actualmente esta empresa ya es independiente y posee sus propios clientes,que ya pasan las decenas de millones. [6] [16]

Fig. 10. Crecimiento anual de nuevos invitados en Airbnb

10.10 YouTube

Youtube facilita la incrustacion de vıdeos de una forma muy sencilla. Crea el propiocodigo y permite copiarlo y compartirlo.El reproductor de Youtube permite ver el siguiente vıdeo sin interrupciones y vıdeosrelacionados, lo que hace que aumente la probabilidad de obtener mas visitas. [18]

10.11 Groupon, TicketMaster y Booking

Basan su estrategia en poner prisa de compra a los usuarios, antes que se agote laoferta.[17]

Fig. 11. Growth Hacking aplicado por Booking

10.12 Aula CM

A traves del email, consigue tener un contacto cercano y personalizado con sus alumnosy a cambio, reciben siempre participacion y un feedback positivo. [17]

10.13 Buffer

Es una de las herramientas mas poderosas en el mundo online y para conseguir au-mentar el numero de registros, decidio comprar en 2012 la plataforma Digg.Digg es una barra flotante que se anade a las webs y blogs y que permite compartirlos contenidos en las diferentes redes sociales. Esta compra permitio a Buffer anadirsu marcador social al widget digg digg y con ello ganar la suscripcion y la confianza detodos los usuarios que ya utilizaban esa plataforma. Actualmente, Digg Digg es usadapor mas de 80.000 usuarios. [17]

10.14 User Like

Decidio crear un widget que te permite probar la URL de un sitio web y hacer unasimulacion de como funciona el software. Con esta tecnica del “prueba y si te gusta telo quedas” la marca ha conseguido un 40% mas de suscriptores en su web. [17]

10.15 Crowdfire, Tailwind, Slideshare y ManagerFitter

Estas empresas simplifican el proceso de incorporacion a su web mediante la vincu-lacion con redes sociales o plataformas conocidas y confiables beneficiandose de la basede datos y credibilidad de la marca existente. [17]Inscribirse en servicios con las cuentas de Facebook, Twitter o Google, incrementa losregistros en un 50% y da acceso a millones de clientes potenciales. [18]

11 Conclusion

Se puede obligar a las personas a comprar tu producto, descargar tu aplicacion oservicio; pero si no se logra que esas personas permanezcan en el tiempo, el esfuerzosinvertido no tendran sentido y sera un gasto de dinero atrayendo leads sin exito.Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para construir y optimizar la retencion de uncliente con el producto, y ese medida de fidelidad sera indicador de crecimiento deforma solida y consistente en el tiempo.

References

1. Ellis, S. (2017). What Is A North Star Metric?.Disponible: https://blog.growthhackers.com/what-is-a-north-star-metric-b31a8512923fConsultado el 22 de setiembre del 2018.

2. Arco, T. (2018). Destripando el Growth Hacking [GUIA COMPLETA].Disponible: http://toniarco.com/blog/guia-growth-hacking-emprendedores-marketers-growth-hackers/Consultado el 19 de setiembre del 2018.

3. Goikolea, M. (2014). ¿Que es SaaS? Definicion y ventajas de Software as a Service.Disponible: https://www.iebschool.com/blog/que-es-saas-definicion-ventajas-digital-business/ Consultadoel 21 de setiembre del 2018.

4. Dorantes, R. (2018). Que es una startup.Disponible: https://www.entrepreneur.com/article/304376Consultado el 21 de setiembre dedl 2018.

5. Minds, S. (2016). Que es el Growth Hacking y por que es basico en tu empresa.Disponible: https://www.entrepreneur.com/article/284779Consultado el 19 de setiembre del 2018.

6. Ayari, R. (2017). Estrategias de Growth Hacking para tu negocio + EBOOK GRATUITO.Disponible: https://rosaayari.com/estrategias-growth-hacking/Consultado el 19 de setiembre del 2018.

7. Romero, D. (2015). ¿Que es el growth hacking?.Disponible: https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-el-growth-hackingConsultado el 19 de setiembre del 2018.

8. Growth Hacking vs. Digital Marketing: What’s the difference? — WeGrowth. (2018).Disponible: https://wegrowth.com/growth-hacking-vs-digital-marketing/Consultado el 19 de setiembre del 2018.

9. Sandoval, G. (2018). 5 growth hacks para empresas latinoamericanas.Disponible: https://www.entrepreneur.com/article/310374Consultado el 15 de setiembre del 2018.

10. Romero, D. (2016). ¿Que es el testing A/B?.Disponible: https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-el-testing-abConsultado el 22 de setiembre del 2018.

11. Hart, D. (2018). The Story Behind GrowthHackers New Software, NorthStar and How to Get Started.Disponible: Growth Hackers BlogConsultado el 19 de setiembre del 2018.

12. Arco, T. (2018). Destripando el Growth Hacking [GUIA COMPLETA].Disponible: http://toniarco.com/blog/guia-growth-hacking-emprendedores-marketers-growth-hackers/Consultado el 22 de setiembre del 2018.

13. Munoz, V. (2018). Como el growth hacking te ayuda a crecer con poca inversion.Disponible: https://vilmanunez.com/como-growth-hacking/#Los 5 principios del growth hackingConsultado el 19 de setiembre del 2018.

14. ¿Como crear una estrategia de growth hacking perfecta?. (2017).Disponible: https://www.mdirector.com/marketing-digital/crear-estrategia-growth-hacking.html.Consultado el 19 de setiembre del 2018.

15. Growth Hacking vs. Digital Marketing: What’s the difference? — WeGrowth. (2018).Disponible: https://wegrowth.com/growth-hacking-vs-digital-marketing/ .Consultado el 19 de setiembre del 2018.

16. ¿Que es el Growth Hacking? — Comunidad de Growth Hackers en Mexico. (2018).Disponible: https://seedup.la/comunidad/que-es-el-growth-hacking-y-porque-es-importante-conocerlo/Consultado el 19 de setiembre del 2018.

17. Las 20 mejores tacticas y ejemplos de Growth Hacking. (2018).Disponible: https://aulacm.com/growth-hacking-ejemplos-y-tecnicas/Consultado el 23 de setiembre del 2018.

18. Growth hacking, estrategia y casos de exito. (2018).Disponible: https://www.ondho.com/growth-hacking-estrategias-casos-de-exito/Consultado el 23 de setiembre del 2018.

19. Borras, H. (2018). Growth hacking: que es y ventajas.Disponible: https://www.cyberclick.es/numerical-blog/growth-hacking-que-es-y-ventajasConsultado el 28 de setiembre del 2018.

20. Marketing Qualified Lead — Diccionario Inbound marketing. (2018).Disponible: https://woko.agency/que-es/marketing-qualified-lead-mql/Consultado el 29 de octubre del 2018.

21. ¿Que es conversion? — Diccionario Inbound marketing. (2018).Disponible: https://woko.agency/que-es/converion/Consultado el 29 de octubre del 2018.

22. ¿Que es Embudo de conversion (Funnel)? — Diccionario Inbound marketing. (2018).Disponible: https://woko.agency/que-es/embudo-de-conversion/Consultado el 29 de octubre del 2018.