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—— 复地武重项目前期研判路径与解决方案

顾问机构出品



前言前言

一次前所未有的开发使命

—— 作为武汉楼市有史以来开发成本压力最大、规划与产品限制最多、

交地跨时最长的项目，同时也是武汉内环以内开发总量第二大武昌开

发总量第一大的项目，大家顾问认为：这是一次前所未有的开发使命，

模仿、常规注定是徒劳的……武汉没有现成的范本。



一次前所未有的开发压力

——35.02 亿单次成交总价之最、 3290 元 /m² 的武汉楼面地价之最等带

来宣传光辉的背后，是面对的武汉前所未有的成本与策略压力；而跨

越三年的交地时限、 106 万 m² 的内环以内第二大的开发总量、涉及

18 万 m² 的拆迁量、保留道路与原植树的规划限制、 9070 政策对于

户型发挥空间的压缩，则为未来的开发之路带来了前所未有的挑战。



一次前所未有的市场挑战

这是一个非典项目（非典型、非常规项目），是武汉楼市

历史上一个前所未有的项目，项目开发运营的策略与创新

要求极高。上述压力就是需要解决的问题，本司的前期研

究将秉承找到研判路径与解决方案的目的———



一个原则：延伸研究价值链的原则—— 将规划、产品与营销创新作为解决方案的主前期手段，将财务分析、现金流量、

税务负担三大因素变成研究的有机组成部分，以此实现打通价值链、实现高增值的目的。

一种模式：平行关联定位模式—— 根据本项目前期研究的关联因素较多的事实，将采用“平行关联定位模式”，

对前期纷纭关联的因素进行整合判断。一个反传统：动态客户研究—— 综合考虑本项目自身规模、资源与市场影响等因素，通过市场趋势法、典

型案例借鉴法、专家讨论法、异业资源整合法四个方面进行综合研究，找出武汉高端市场与客户的演变规律，并对发展趋势做出判断。



目录

PART1 巅峰挑战→理解与判断

PART2 解决方案→趋优化创新

PART3 挑选客户→静止的动态

PART4 财务分析→增产不增收

PART5 外观复地→高利润告终



PART 1巅峰挑战→理解与判断



一、挑战与压力前所未有

最高的宗地总价

最高的楼面地价

最长的交地时限

最多的设计限制

武昌最大的开发总量

如何归避限制

实现高地价基础上的赢利？

这是本项目必须逾越的最大挑战。



二、三镇地王争峰

【判断】：未来几年的武汉房地产市场，将出现武汉三大地王争峰格局。

地块汉口地王 - 永清地块汉阳地王 - 鹦鹉洲片武昌地王 - 武重地块

开发企业瑞安房地产世茂房地产

开发项目武汉天地待定

土地面积 479600 平方米 572093 平方米 465321 平方米总建筑面积 140万m²左右 150万m²左右 106万m²



地块汉口地王 - 武汉天地汉阳地王 - 世茂锦绣长江武昌地王 - 武重地块交易时间 2005 年 4 月 28日 2005 年 2月 2日 2007 年 1月 31日

容积率 A 地块 3.8 ， B地块 2.5 2.3 2.29

楼面地价 2339元 /m² 1967元 /m² 3290元 /m²

产品类型和租售政策

综合体开发：住宅： 75.8万m²，全部出售； 64.7万m²的酒店、写字楼和商业设施全部

出租

综合体开发： 5万m²酒店，出租， 128万m²住宅、23万m²写字楼、商业全

部出售

住宅为主：主要为用于出售的住宅产品，其中 90m²以下的

户型面积占 60%以上

预计开发周期十年五年六 -十年

土地初始成本起拍 33.9亿元，成交 33.9亿元起拍 21亿元，成交 31.5亿元起拍 19.7亿元，成交价 35.02亿元

拆迁进度（截止2006.12.3

1）A 地块已经基本拆迁完毕，达到

整体拆迁量的 80%以上A1 地块已经拆迁完毕，正在进

行 A2 地块的拆迁主要为即将荒废的厂区，有约 1

8万方的建筑物需要拆除

工程进度（截止2006.12.3

1）A4地块的历史重建区正在施工中 A1 地块已全面开工，会所建成，

首期高层住宅封顶尚未动工

开发进度一期美食商业街正在招租一期 17万高层住宅正在预售

三镇地王开发指标对比


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本项目特点明显：—— 规模次之；—— 容积率较小；——楼面地价和成交总价最高—— 规划以住宅为主；—— 地块封闭性强；——受到的规划限制较多

思考——在武昌区域，依托区位、规模优势，毫无疑问是区域的第一大盘，因此武重地块属性是

武昌灯塔项目

理解——规模大既是优势，同时也是操盘的考验所在，大盘开局不利则将极大地影响后续开发、而其涉及的教育、资源、配套等的要求也更高，不能试错。


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项目世茂“锦绣长江” 瑞安“武汉天地”

开发步骤带状开发块状开发

开发模式以住带商：先开发出售性住宅再开发出租性酒店，有利于资金回收，投资回收期短，但不利于人气的培育

以商促住：先开发出租性商业后开发销售性住宅，不利于资金回收，投资回收期长，但有利于培育人气

盈利模式以售为本：除约 5万m²的酒店用于出租外，

其他 151万m²的住宅、写字楼、商业设施全部出售，由于出售比例高，因此主要依靠短期的销售实现项目盈利

以租为本：除 75.8万住宅出售以外，其他64.7万m²的酒店、写字楼和商业设施全部出租，由于持有出租比例高，因此主要依靠长期的运营实现项目盈利

主要风险开发风险，能否将住宅顺利出售是项目成败的关键

运营风险，能否将商业运营成功是项目成败关键

自有资金占用自有资金占用较少，目前一期销售顺利，已经投入了约 5亿元资本

自有资金占用较高，大量被土地和出租物业占用，目前已投资本超 10亿

表：世贸锦绣长江与瑞安武汉天地的运营对比



开发运营启示

【启示一】开发模式将影响大盘盈利模式，同时带来不同的风险

武重项目的前期研究中，对于开发模式或主题的定位思路将极大地影响项目整

体的风险界定。而这，将作为本司在后续合作中研究的重点。

【启示一】商业的借力非常关键

武重项目与上述两个项目不同，缺乏规模的商业借力，但是如何安排的不同品

类、不同产品类型的开发进度，同样也将影响项目的赢利模式和资金要求。



四、六大矛盾：难以回避的尴尬

矛盾 1—— 最高地价 VS 现实售价

本项目楼面地价＝周边项目楼面地价 ×2 （周边为 1800 元左右）；

本项目成本（ 6000—7000 元 /m² ）＝武汉 2006 年环东湖区域高端市场

均价（ 6831 元 /m² ，而目前项目周边特别是中北路房价仅仅为 5000－

6000 元 /m²）



矛盾 2—— 高额投入、交地缓慢 VS 财务风险

在 07 年年底，项目累计现金净流出金额预计达到 21亿元，资金要求高，整体压力大；

来自土地增值税、高端物业消费税及开发政策的限制条款出台的不确定性，未来武汉高端市

场的变化趋势，将加大风险因素的不确定性。

项目支付对象比例构成 07 年 4 月 1日之前 2007 年 12月 31日移交场地 10日内

政府一费制收入武汉土地储备中心转让地块挂牌成交

价款的 50%第一期人民币 5

亿元第二期人民币 3亿元及部分土地溢价

款支付余下土地款

转让补偿款武汉重型机床集团公司

转让地块挂牌成交价款的 50%

第一期人民币 5亿元

第二期人民币 3亿元及部分土地溢价

款支付余下土地款

合计 - - 10亿元约 10亿元约 15亿



内部铁路 /原植栽形成道路的保留 /一期不规则锯齿式形状——形成对整体规划的高难要求；

要实现高地价基础上的赢利就必须创新，但是规划限制无疑限制了创新的用武之地。

矛盾 3—— 规划限制 VS 产品创新



要求：要求：项目 90m²以下户型不少于总规模的 60%，是面积不是套数；

市场现状：市场现状：一般地说，中小户的附加值更低、单位开发成本更高；同时，本司估

计 90/70政策在武汉的房地产供应、竞争的影响将在 2008 年递进式呈现；

困扰——形成利润及销售方面的压力，加大后续规模化中小户型产品价值的兑现。

方向——通过“以小户之名做大户之实”的设计创新

矛盾 4——强制户型政策 VS中小户低附加值



矛盾 5——超大盘运作 VS 大盘新人

现状：开发商复地在全国范围之内还没有开发大规模城市中心的高端大盘经验。

武重项目将是复地自身开发历史上一次重大的、具有战略意义的飞跃和挑战。

要求：超级大盘，系统借力、专业分工、贴近所在地的消费实际更为重要。



矛盾 6——封闭特征 VS展示要求

现状：地块没有真正意义的临街面和景观，地块封闭性强，昭示性差；

局限：限制营销整体效益的发挥，无法通过大规模的不同类型高附加值产品

（商业、写字楼、酒店）配置，达到楼面地价降低的目的。



PART 2解决方案→趋优化创新



一、研究思路

项目六大矛盾

高端项目售价

理论支持＋方法模型

合理化的解决方案提出

规律性路径发现

最终方案财务风险论证

案例佐证内部要素判断外部要素判断



房地产趋优论

【理论】：根据长尾理论，全球的市场正在迅速改变，趋优消费是一种爆炸

式蔓延现象，是指消费者渴望以高价购买优秀产品、而以低价购买基本

产品（趋低消费），位于中间的产品处境则越来越尴尬。

【理解】：

1 、通过规划、产品、营销创新来提高项目附加值和市场适应能力；

2 、通过对地段、区域、社会、品牌的价值包装实现价值最大化；



平行关联定位模型

应用前提：定位中，条件和前提繁多；关联限制作业；综合整体考虑；

本司按照将运用平行思维论证和寻求定位方向，同时在案例上予以佐证，从财务上加以可行性印证；

高端客户

地王之争、品牌之争

宏观市场、环境

项目文脉、规模、区域价值挖掘

发现、满足需求

高端供求关系

差异化竞争优势

引导市场

创新产品、需求

项目价值最大化

客户

产品

形象

市场要素

资源要素复地企业资源

成本6000元

规模106万平方

期望值：两个市场

项目价值实现

档次

扩展客户来源

满足开发目标

开发主题

价格开发条件要素



二、区域属性定位理解及建议

地段主流化：实现基础价值的飞跃

作为房地产，其主要的或者说基础的价值，其实就是地段本身的价值，

因此在高地价情况下，首先要提升地段所蕴涵的区域价值、资源价值、

景观价值。



1 、区域现状理解

中北路片区、东湖片区、徐东片区潜在的竞争大盘少，为武昌第一大盘。徐东土地成本差异巨大，整体档次较低。目前达到 5500-6000元 /m²右；东湖片区多为中小开发商的项目，项目知名度和市场价值认可度却较高，开发商小而不弱，目前均价为 8000－ 10000元 /平m²

周边片区相对低价楼盘的存在，对于武重项目未来的销售将存在客户分流的现象。



2 、区域价值的城市理解

都市湖区第一盘必须弃“中北路”而入“东湖”；

中北路：发展转型，难以承担较高的附加值要求；

环东湖板块：地产峰值区域，有较高的市场附加值和历史沉淀；

都市湖区：个性特质已获得市场认可，中国最大的城市内湖，武汉城市名片。武昌环东湖区域已经成为中国罕见的都市湖区；

市场价值力：东湖区域的辐射能力和直接影响范围都较中北路广；可以获取光谷、青山及武大等东湖周边区域客户的好感，容易为市场认同接受。


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湖北“中南海”：被仰望的社会上层

富人区基本要素：①优良的交通条件或城市中心；②良好的人文氛围和沉淀；③稀缺的景观资源。

城市中枢：省政驻地，是湖北行政权利中心，上层建筑所在。地理上属三镇内环线东端节点，辐射能力强；

宜居善所：东看东湖，西看沙湖与长江，北达徐东商圈，作为兼具人文（省府、高校）和自然资源的地块，优势明显，资源配置密集，是最适居住区域之一。

楼市高地：环东湖板块是武汉房价峰值区，高端供应占武昌整体 66%，为公认的高端积聚地、典型富人区。目前的东湖改造、 500强总部区规划、六湖连通，将提升区域地位和价值。



本项目与东湖直接距离较远，同时没有直接道路通达，形成项目依托东湖板块的阻力。

出入口将影响项目的区域归属，同时影响项目价值的营销兑现。

本司建议要不惜以较高的代价打通小区和东湖路之间的通道，使小区业主能够顺利进入湖区岸线。

4、区域属性定位下的关联建议建议打通区域



道路效应借鉴案例

水岸星城—— 05 年内外道路建设为其带来了约 500元 /平米的心理价值增幅；

万科润园包装门前道路——万科杨园项目原属街道窄小，周边环境杂乱；入主后将门口道路翻修，命名为润园路，整饬道路两边环境，为项目创造了庭院深深的仪式感；



三、破解 9070政策等政策限制

创新蓝海降低市场价格敏感度

——蓝海战略，是使产品具有原创性、独创性，从而形成产品品质、形式上的稀缺

性，从而提高产品的议价表现，提高利润率表现。而红海战略是形容同质产品之

间的以价格竞争为主要特征的竞争格局。

—— 压力下的本项目小户型创新：兑现中小户型产品价值。提升价值，才能提升价

格。



具体研究方向与成果

1 、以小户之名做大户之实；本司根据对“武房产［ 2004］ 115号”《武汉市房产测绘实施细则》的研

究，以及结合等地的做法，提出设计高赠送户型，以突破 9070 的限制。

2 、“ 9070政策”归避法高赠送户型突破 9070限制；设计可以上下或者左右打通的户型在武汉是完全可行的，因为“复式结构的

或紧密相连的两套或多套住宅为同一权利人时，可将其合并为一户”。



3 、深圳赠送面积方法汇总深圳最早开始、最盛行赠送面积的城市，因此对武汉存在较大的借鉴意义。比如：集合住宅赠送：入户花园、凸窗、衣柜、露台、阳台等；零干扰、全赠送“挑高空中院馆”；从送面积，到送房间。

4、户型结构创新使产品形式具有稀缺性在北京、上海、深圳等地，出现了一些结构创新，使产品具有了强大的竞争力，从而保证较高利润率的表现：

出电梯即私家空间：双门电梯 +空中前院；大降板式空中内庭：实现在空中种植大树；全天候窗户：上沿；行政公馆：浙江绿城

具体研究方向与成果



实现产品高增值比例组合安排要求

作为城市中心 100 多万平方的项目，未来居住人口将达到 3万人左右，因

此差异化、多样性要求是客观现实；

多样化产品的实现，将有利于整个小区形成高增值比例的关系；

项目规划中必须有效增加高附加值产品的比例以降低高地价影响，比如商业、

TOWNHOUSE 、叠加等。

四、产品定位理解与建议



思考一：商业规模与项目住宅均价的关系

商业面积比例商业均价（元 /m² ）住宅均价（元 /m² ）5% 16,000 9,036

8% 16,000 8,808

10% 16,000 8,649

15% 16,000 8,216

20% 16,000 7,730

保持项目住宅销售均价不变的情况时，增加项目商业面积（设定商业价格为定

值），可以有效降低住宅的成本压力、提高利润率表现，降低住宅的营销压力。通过分块化的街区开发模式，最多可以达到 10%的商业面积比例，此时对应的住

宅平均销售单价为 8649元 /m²。



思考二：延续城市文脉的思考

建设首个工业旅游住宅项目，使工业规划现状价值最大化由于规划要求，项目目前道路条件对规划、开发主题形成制约；

—— 将项目内的铁路、厂房、道路保留部分；见证历史，延续文脉，建设武汉首个带有工业旅游性质的房地产项目，将项目属性与社会挂钩，提升品牌表现、扩大知名度。

—— 将部分厂房，直接改造为会所、商场、单身公寓等，则不但是小区产品形态更丰富，创造新的符号，实现新旧建筑共生、相融。



工业厂区建设案例参考 1

天津玻璃厂——万科水晶城设计理念：“历史中构建未来” 厂区道路——林荫大道铁路、水塔、吊装车间——历史感的标志性元素。

拆除后的残墙意向和地面肌理——融入了社区设计中，这一切形成了一个寓旧于新、新旧交融的境界。


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通过对比、保留、叠加的建设理念，从街区尺度、公共空间、建筑形式以及院墙处理方面都进行了对比、借鉴，将历史文脉与当代建筑融合；

组团规划：对道路围合的不同地块进行了有区别的开发，充分利用原有工业规划，将整个社区分三个各具特色的组团空间。

情景组团：利用原有建筑打破行列布局，形成转折

公寓组团：形成新居住区与老城区的过渡围合院组

TOWNHOUSE 组团：利用原有道路机理，创造富有变化的空间。



工业厂区建设案例参考2

成都 420厂——华润置地二十四城厂区历史与特色：始建 1958 年，俄式风格，树木与老旧的建筑相互融合。

地块情况：约 839.82亩，成都市“城东地王” ；总建筑规模： 260万㎡；其中包括：商业建筑面积： 20万㎡；

交地程序：“整体出让，分批供地、分期付款”的方式进行转让。。



二十四城建设理念保留工厂景观、树木和部分工业厂房、机床、瞭望塔；营造 “五十年代老工业”主题文化氛围，引领城市新型生活方式。

从城市的角度规划 420 ，将居住、商业、办公等众多城市需要融入其中。

将现代的国际视野引入成都，引入 420 。并将技术 - 经济 -文化的规划模式与成都城市传统融合。

讲究旧为新用：对工业历史建筑进行再利用，此继承工业遗产——由前苏联专家设计的刃具厂俄式建筑楼定位于餐饮、酒吧、咖啡厅等城市风情休闲消费和一个工业文明集中展示博物馆。



【大家观点】：作为武汉楼市有史以来开发成本压力最大、规划与产品限

制最多、交地跨时最长的项目，同时也是武汉内环以内开发总量第二大

的项目，本司认为，本项目起码在武汉范围内并没有可资借鉴的解决方

案，必须放眼全国、甚至全球，以求探求到全新、独创的解决方案，而

开发主题＆模式开发主题＆模式，需要使各种产品之间形成正激励关系。

五、开发模式定位的思考



1、开发主题定位

经过初步思考、研究及案例对比，本司根据对项目地块的理解，提出如下主题概念定位：

城市中枢◎CITY-3M复合街区

3M——More Space（更多空间）、 More Function（更多功能）、 More Value（更高附加值）；

More概念的核心——通过增加产品的品质、种类和功能，提高项目的性能价格比，以及各种产品之间的相互带动和正激励，从而提高项目的竞争力，使商业、公寓、会所、学校之间互相促进，带动向上的持续价格表现。



主题定位理解：复合街区与纯住宅、都市综合体的差异

科目说明纯住宅都市综合体复合街区

产品类型单一化住宅，有少量商业

繁多，除住宅外，投资公寓、商业、写字楼体量大

为住宅服务的街区营造，少量投资公寓、商业、泛办公

风险一般较高较低实用区域郊区大盘城市中心城市中心或交通便捷区域

规划要则以居住舒适性为唯一性

目的的要求，规划弹性定位弱

以项目总体价值最大化为要求，创造新的城市功能；规划弹性定位弱

以凸现居住价值为要求，和城市进行功能融合、提升，规划弹性定位强

客户描述对城市功能要求不高，居住客群多元的客户构成，非居住科群多喜欢城市生活，居住客群

分期开发分组团开发分产品类型开发分街区开发

武汉代表 F天下别墅群、万科城市花园等

瑞安武汉天地、新世界中心、世贸锦绣长江暂无

企业资源专业化要求多元化要求专业化要求



弹性开发定位原则：降低项目定位风险；

多功能组合原则：项目分区开发实现 1＋ 1＋ 1＋… 1（第 N 个 1）＞ N 的

目标，形成相互补充、内外融合的多功能 CITY-3M街区；

解决项目难题：合理利用工业历史痕迹＆文脉如铁路、厂房，形成主题街区

商业、商业泛会所，营建街区配套（如艺术街区、会馆等）；

保证营销的延展度：形成风格差异的建筑形态或风格，塑造复合街区，降低

项目单一性风格或形态给营销上造成的局限性。

主题定位理解：分街区规划开发



主题定位实施考虑：

1、分街区规划开发；

2、增加商业面积；3、调整配套设置；4、道路的半市政化；5、增加对外通道，实现城市融合

形成连通中北路与东湖路的景观商业城市道路

利用武重大门，形成类似凯旋门之类的城市精神图腾

利用和东湖的联系，参考润园做法，创造半步行街尺度的景观入口，能够考虑拉直更佳

景观主轴街道周边规划投资公寓、商业、泛办公区域及服务性商业；通过商业空间的营造降低楼面地价的压力

尽可能保留或打通小区道路，使项目与城市的联系更加紧密，同时建立立体化空间，加强街区之间的联系

一期入口方向



2 、开发模式设想

为实现建设 CITY-3M复合街区的目的，根据现状，本司建议采取

PUD开发模式：计划单元综合开发模式（ Planned Unit Development）

在形式上 ,就是“总体规划 +单元开发”的大盘开发模式，这有利于实现整体的一致性、组团的独立性、产品的协同性。 PUD开发模式至今没有在武汉被采用过。

实施 PUD 模式对地块要求：多个地块、产品多样化、创造更多的开放空间、政府紧密结合。


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—— 项目不是单个地块，而必须有多个地块作为一个整体；

—— 具有综合性功能，提供足够商业、休闲、娱乐、文化活动场所；

—— 提供负责维修管理的开放空间或公共设施；

—— 注重为社区提供更好的生活环境，并具有一定的规范性；

—— 适于在地皮昂贵的地块开发；

—— 利用其弹性开发标准而得到最大的利益；

—— 开发商必须有足够的财力支持，项目具有引导市场信心的作用；

—— 开发商与政府、当地规划人员有良好合作，实现“政府—开发商—

社区居民”之间的互动，鼓励居民早期参与便于项目市场定位；

—— 创新和多样化是 PUD 的目标。



PUD开发模式应用设想

地块整体规划与报建，充分考虑居住、购物、休闲、娱乐、教育等功能的合理分配；

“政府与发展商”互动——与政府协商城市区域定位问题、鼓励政府参与打通中北路与东湖路的建设；

指导规划设计留出更多的开放空间——如历史遗留的树阵、广场、剧院、铁路等，兴建城市文化街区；

指导项目开发策略——实施弹性的开发定位，不同的街区实施差异化的定位主题，使社区产品具备多元化和渐进式表现。



PUD开发模式面临的问题点

1 、地块不规则与规则街区的矛盾

设想：通过整体设计，将开发一期＆营销一期分离，分期营销运作；其中，一期地块可以根据情况设计，但营销一期（或首批产品）以确定项目档次＆形象的产品为主；

2 、城市复合街区对产品类型存在影响：城市复合街区道路的规划可能存在对顶级产品的舒适度影响：需要通过道路规格和功能界定来形成完善的街区组合。



本司认为：项目商业所占总建筑面积的比例，确定是要明确开发价值观：是社区商业打算，还是城区商业打算？

本司建议：考虑规模和居民需要，商业比例应该介于社区商业与城区商业之间，基于按服务于本社区及周边（社区商业）的商业规模确定下限，按服务于商圈（城市商业）的商业规模确定上限，在以社区配套商业为主的前提下适当考虑区域商业配套合理规模

2 、商业比例的确定与商业的定性



分析模型如下示意：



2 、案例借鉴

1 ）深圳半岛城邦：南油地产， 100 万平方开发系列：以道路形成区域功能定位＆开发，

在不同区域的差异化之间，形成整体社区的统一协调；

充分国际化的形象风格：国际贵族式学校，与国际名校联谊，定期举办国际夏令营；

都市滨海特质的配套定位：嘉年华商业大道、海洋主题餐厅

社区服务——新加坡邻里中心模式（ NCMS ），物业管理上整个小区采用星级酒店式管理，实施“六道防线”安全防范系统；



2 ）香港太古城中心和周边住宅、公共场所的融和感；

将商业住宅融合并区别；对能聚集人气的外部条件予以充分利用，强调与城市交通的无缝连接；

在商业定位上和周边统一融合



3）其他案例

北京◎建外 SOHO： 31 万平方米；强调住宅商业融

合的住宅街道；在设计上突出 “无中心、多层次、

混合就是活力”的理念；居住概念上强调了“小”，

街道的尺度小，广场小

长沙芙蓉盛世： 70 万平方，深圳天健地产；强调城

市道路与小区的融合；通过项目定义区域价值；



1 、整体而言，大户须先行小户型暂时无法承担和支撑项目一期的形象价值——一定要让 40%的 90

平米以上的部分担负起为项目贡献形象价值的重担；项目一期的开发责任需要明确——获取本项目全市范围的形象竞争力＆价

值感，为项目后续提供价值势能；规避低成本市场竞争的要求，让首批客户成为项目高端定位代表——由于周边同期开发项目成本较低，首期规划的产品不要与周边同期所推项目产生雷同，避开价格战；

六、优化住宅产品组合的设想



2 、推行节税住宅武重项目可以通过对商业设施和低层住宅进行的合理布局，最大限度的发挥这些高价产品对

主打产品的价格分担能力。

同时，为了进一步提高主打产品 - 高层住宅的性价比，必须继续挖掘项目的未来价值，也就是考虑如何降低购房者长期的使用和持有成本。

本司认为未来住宅产品是否节税将直接关系到购买者的长期使用成本，将主打产品主要定位为节税型高品质住宅；至少可以为购房者未来节约相当于房价 20%的税款，也就相当于将目前主打产品 - 高层住宅的入市单价由约 6000元 /平方米再次降低为约 5000元 /平方米。



3 、低密度类别墅产品先行

按规划要求，项目临近东湖方向对建筑高度有限制性一期将只能主要以低密度类别墅产品（比如 TOWNHOUSE 、叠加复式等）入市。这种产品生产周期短、附加值高、有利于拉开与其它产品的价格差距而促进整体销售、可以较大程度缓解现金流压力；

规划适量的多层花园洋房或低层类别墅产品不仅可以提升项目品质和定位，挖掘地块的居住价值，更可以降低作为主打产品的高层住宅的价格压力；

在城区内，政策限制城市别墅的开发和武汉市场消费发展程度表明：类别墅产品的市场价值与别墅产品相当。



用大约占建筑面积 25%的低层类别墅或多层花园洋房产品为例进行具体分析测试。在商业面积比例： 10%，住宅均价： 8649元，销售期： 6 年，房价年均涨： 8%计算， 2008 年 -2013 年武重项目分产品类型的可接受销售均价见下表：

年度 2008 年 2009年 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年合计面积合计 10.00 19.29 19.29 19.29 19.29 19.29 106

住宅推出面积 10.00 17.16 17.16 17.16 17.16 17.16 95.80

低层住宅 7.50 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 23.95

高层住宅 2.50 13.87 13.87 13.87 13.87 13.87 71.85

商业推出面积 0.00 2.13 2.13 2.13 2.13 2.13 10.64

年度 2008 年 2009年 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年平均价格住宅售价 6,726 7,399 8,138 8,952 9,848 10,832 8,649

低层住宅 9,000 9,720 10,498 11,337 12,244 13,224 11,004

高层住宅 5,968 6,625 7,352 8,157 9,049 10,035 7,864

商业售价 13086 14133 15264 16485 17804 19228 16000



典型案例比较法：

案例 1 ：水岸星城的开发策略——先开发低密度产品，后开

发高层，实现项目入市速成。

案例 2 ：万科润园、 17英里——先开发别墅或类别墅产品

带动高层或公寓的销售



PART 3挑选客户→静止的动态



一、客户研究思路

【大家观点】

传统的客户研究（如单价直接测试法、抽样调查法）不适用这次前所未有的开发使命

本项目的客户研究，将在静态的基础上着重动态分析，将在综合考虑本项目自身规模、

资源与市场影响等多方面因素的前提下，找出武汉高端市场与客户的演变规律，并对未

来 3-5 年的发展趋势做出前瞻性判断。



二、收集静态数据：为动态分析而做

以不同可承受价格水平对应的客户经济收入为标准，开展较大规模的（尤其是本项目周边区域）目标客户研究：

居民收入水平；

对应人群比例以及置业倾向，从而准确判断本项目在不同定价标准下对应的

场需求能力及总量；

对应不同收入层次居民的住宅消费意向、需求的产品及相关具体要求；

居民购买住宅过程中影响因素分析；

开展大盘对于居民需求的提升性测试，重点了解本项目引导目标客户需求的能力

及程度，重点研究价格的提升空间。



三、价格预期的间接测试法：实现动态目标

对于本项目未来市场可接受价格这一核心问题，采取从总价入手的间接测试法，

从而获得相对准确的未来市场预测结果。

根据本司多年高端消费者研究经验，普通消费者在无法了解项目未来现实状况的

条件下（尤其是目前房地产市场上没有类似产品，居民无法找到对应参照项目），

无法对其未来期望选择的产品以及相应可承受的价格做出相对准确判断。



客户调查的两个核心内容（稳定因子）：

总价原则——即城市中高端收入居民在购买住房时，愿意付出的代价，

即可承受总价水平的最高限度——稳定的核心因素。

在满足其生活功能需求的前提下的房间面积需求——居民对于自身住宅

居住空间的需求是比较明确和准确的。在完全展示项目未来形象，分析

目标客户的提升状况、住宅空间需求的变化趋势及具体幅度范围。



四、动态的趋势分析：四法合一方法论

市场趋势法典型案例借鉴法

专家讨论法异业资源整合法


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研究思路：从历史中发现规律

2003-2006 年武汉高档项目的推售量、产品特征、销售价格、成交总价等方面的研究，

寻找出武汉高端项目的发展规律，进而发现此类消费群体的共同特征。


《 2008 房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789高端客户分析对象的选择标准如下：

从发展趋势的角度，以 2003-2006 年武汉整体住宅均价与年度价格涨幅为基础；

从市场知名度的角度，根据高端市场逐年上升的发展轨迹，选择当年市场公认的

高端项目为研究对象；

从销售价格的角度， 2003-2006 年分别以 3500元 /㎡、 4000元 /㎡、 5500元 /㎡、 6500元 /㎡为逐年的高端价格判定标准。

从上述三个角度出发，选择同时满足上述三个条件的项目，作为本文的研究样本。现阶段高端市场发展规律及未来趋势判定：通过对历史和现状的分析，寻求规律，发现武汉市高端消费市场的趋势。



2003年高端项目选择样本及基本情况

说明：

根据前述选择标准， 2003 年价

格在 3500元 /㎡以上，并具备

相应市场知名度的项目共有 12

个，基本情况如左图所示：



2003年高端市场及客户基本特征

2003 年武汉高端市场初步形成，主要集中在以地段优势领先的汉口中心区域，主要消费群体也以本土的地缘性客户为主，投资意识处于初步萌芽阶段。

受承受能力与购房动机的影响，偏小房型、总价在 30-40万之间的中高档产品较易为客户接受。




说明：

根据前述选择标准， 2004年

价格在 4000元 /㎡以上，并

具备相应市场知名度的项目共

有 9 个，基本情况如左图所示：




消费群体投资意识增强，小户型产品销售较快：一个原因在于精装修小户型总价低，消费

者承受压力相对较弱；另外一个原因在于客户消费意识的转变，对房地产的认识由单一的居住功能上升

为投资功能，消费者投资观念增强，从而使各项目顺利实现快销；

外地客户投资比例上升：这一点在万豪国际万豪国际项目中表现明显。该项目当时以 5000-6000元 /㎡的

天价热销，其中上海、温浙一带的商人及投资客户占到 25%左右、一期投资客户近 40%。这主要是因

为武汉城市地位的提升，而房地产价格水平却没有与之相匹配，因此吸引了大量如温州炒房团的目光，

成为武汉高端市场消费新军；

客户的心理价位进一步提升：客户可承受的总价范围根据产品结构的不同而有所差异，其中小

户型在 30万 /套左右、住宅一般在 60-100万 /套左右。




说明：

2005 年，武汉住宅均价涨幅

较高达到了 25%左右，因此，

结合当年高端项目价格水平，

此处以 5500元 /㎡作为该年

度的高端价格判定标准，具备

相应市场知名度的项目共有 5

个，基本情况如左图所示：




高端市场进入上升期：武汉高端市场经过 2003-2004年的预备阶段， 2005 年武汉高端市场开始步入“滑行”轨道，处于上升期；

目标客群逐渐细分化：项目对目标客群的锁定从单一的经济承受力上升至品位、尊贵及一脉相承的贵族血统，与消费者的精神诉求形成共鸣成为正确锁定目标客户的重要因素，目标客群逐渐细分化，以“锦江国际城”、“东湖天下”为代表，成为此类高端项目的典范；

“都市隐贵”成为豪宅新的消费群体：此阶段内，高端产品的主要消费群体由以前的“爆发+机遇”型向“智力 +持久”型过度。而后类群体由于综合素质整体趋强，在居住上除了舒适性外，更加强调精神的满足感与自本司值的认知，本司称这一类群体为“都市隐贵”，他们的价格承受能力较高，心理价位在 70万 -200万 /套左右；

中产阶段开始壮大：以“兰陵•大公馆”、“万科•香港路 8号”为代表的品质 +地段型的中高端项目则充分满足了尚处于财富积累阶段，但又对生活有一定追求的小资、布波等中产阶段的需求，这类群体的承受范围在 50-80万 /套左右；




2006 年是武汉高端市场快速发展的一年：各项目在供应、消化、价格以及产品、推广等方

面都实现大跨越，高端市场进入多元化整合阶段；

快速上升期：如果说 2005 年是武汉高端市场的“滑行年”，那么 2006 年武汉高端市场就开始进入

“起飞”的航线，快速上升；

域外客户的可拓展空间巨大：高端客户的范围突破地域限制，形成以武汉为核心、辐射周边、

带动全国的覆盖效应，而武汉中部崛起下的良好经济态势，更是给这些来自全国消费者增添了坚强后盾。



高端市场客户动态分析：外地购房者应该引起关注

《 2006 年武汉房地产市场情况报告》统计数据显示： 2006 年，武汉市共卖出新

住房 85597套，而武汉本地居民买走的只有 53718套，其他近四成共 3万余套的

买家都是外地人，其中不包括境外人士购买的 105套。



高端市场客户动态分析：高端市场上升趋势不可逆转

经济繁荣是坚强后盾：根据武汉市目前中部龙头的城市地位与人均 GDP增长 15%的经济发展速度推测，近几年内，其房地产市场的发展水平将直追北京、深圳、广州、上海等一线城市。

价格上升空间巨大：从左图中可以看出，与这些一线城市相比，无论在房价收入比上还是在整体价格上，武汉都处于一个较低的水平。

通常在宏观经济繁荣背景中，高端市场的上升趋势不可逆转 :



高端市场客户动态综合结论

据上结论，本司推测，随着武汉城市经济的繁荣，外地客户在购房群体中的占比还

将有扩大趋势；而且武汉市的房价收入比与整体价格水平都有一个较大的提升空间，

以此为支撑，未来几年内，高端市场的上升趋势不可逆转。


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通过武汉市市场目前典型的高端项目的客户研究，定向筛选符合本项目的客户定

位的样本，进行定向的访谈与调查研究。

根据本司经验，传统的市场抽查法结果不确定性较强，难以保障最后的分析研究

准确性，属于一种“广撒网”的形式，本司建议不予以采用。

武汉市经过几年的高端市场培育，已经形成高端客户的基础，适合重点和有针对

性的客户研究。本司高端客资源及案例支持：



1）水岸星城客户积累进程：数量的变迁。

2）融科智地河南村项目（目前的融科天城）对全市完成有效问卷 500份；专家及业内人士访谈 30 人，潜在客户访谈 30 人；3）华润置地凤凰城项目进行推介式访谈近 20 场计 120 人；

本司高端客资源及案例支持：



6243名高端客户资源库：避免试错、确保成功

经过多年的市场积累，大家顾问在武汉高端市场上，已经拥有水岸星城、泰然玫瑰湾、华润凤凰城、融科智地等 4个高端大盘的服务经验，服务产品类型涵盖了 TOWNHOUSE 、叠加、多层、高层、商业。特别是通过水岸星城，本司积累了 6243名高端客户的资料；

来源地遍及武汉以及湖北省内、外地投资客，已经成为武汉代理顾问公司中，最庞大的高端客户库。


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【异业资源整合】：是将分散的各利益主体共置于一个公共的平台上，各种资源汇集、

交互，寻找与联合的各方在此均能在共同愿景的达成中实现自己的利益。

这是目前在国外较为流行的一种全新的营销模式，也是本司在水岸星城项目上采

取的营销创新手段。可以说，异业联盟将是未来消费资源整合最佳通路。

本司目前已与中国移动、招商银行等专业机构建立了长期稳定的联络，通过这种

新的“异业资源整合”营销模式，在项目的客户定位上可以做到有的放矢，在有

效减少前期投入成本的前提下，为项目争取更多、更有效的客户资源。



PART 4财务分析→增产不增收



一、将现金流分析纳入前期研究

本司通过分析以及调研发现武重项目是非常有特点的项目：一方面武重项目是现金支出压力最大的项目，土地款支付非常集中，在 2007 年 4月 1日之前要支付 10亿元，在 2007 年末还要支付约 10亿元，这样对开发商现金运作能力要求较高。

另一方面武重项目又是中心城区拆迁风险最小的项目，这从以下方面可以体现：1）武重地块的拆迁面积占地块整体可建面积比例约为 18%，比例较小，总体难度不

大。2）由产权人自己负责拆迁，工作容易开展。3）拆迁费用将为固定金额同时拆迁进度有合同约定，开发商拆迁风险将会得到有效控制。

结论：前期调研必须考虑如何充分发挥项目拆迁风险小的优势，以化解项目较大的资金压力的劣势。



二、复地必须提高存货周转率

通过成本初步测算：武重项目单方成本预测： 6881元按照 25%的所得税率和 20%的净利率推算出项目整体平均可接受售价： 9383元 /平方米（不考虑土地增值税清算的影响），体项目的预计销售收入为 998893万元。

土地增值税清算要求：合理利润率，降低了周转率，加快开发节奏；

本司后文测算按：项目税后利润率取值： 20%，而项目开发销售周期： 8 年（ 2007 年—— 2014年），销售主推期仅为 6 年（ 2008 年—— 2013 年），销售压力较大，年销售面积 15万平方。



模拟测算：武重项目分年度静态财务指标分析表

年度 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年合计销售收入金额 82,420 153,957 169,007 185,532 203,696 223,629 998,893

低层住宅 67,500 31,979 34,538 37,299 40,283 43,507 263,546

高层住宅 14,920 91,889 101,972 113,138 125,510 139,185 565,028

商业 0 30,089 32,496 35,096 37,904 40,936 170,319

成本 58,660 113,149 113,149 113,149 113,149 113,149 624,406

期间费用及税金 10,150 19,578 19,578 19,578 19,578 19,578 108,042

所得税 (25%) 3,403 5,307 9,070 13,201 17,742 22,725 66,611

税后利润 10,208 15,922 27,210 39,604 53,227 68,176 199,834

毛利率 28.83% 26.51% 33.05% 39.01% 44.45% 49.40% 37.49%

税后净利率 12.38% 10.34% 16.10% 21.35% 26.13% 30.49% 20.01%

单位：万元

三、静态财务指标的各期开发要求



测算分析

按照前述的三个阶段充分挖掘武重项目的商业价值、居住价值和未来价值，

主要有两个方面的作用：

1 、可以逐步改变武重项目成本与目前市场价格倒挂的不利局面，使得本地房

地产市场能够接受项目的定价，实现项目的快速销售；

2 、 2008 年推出的以高利润率低层住宅为主的第一期不仅可以提高项目定位

和整体品质，而且在销售价格最低的第一年就实现了项目财务盈利，能够

使开发商和资本市场树立对项目的信心。



四、节税住宅：武重项目应避免增产不增收

房地产行业目前已经成为国内税负最高的行业之一，本司选取三家与复地公司具有一定可比性的典型房地产上市公司作整体税负比较分析，具体分析结果见下表：

税费占净利的比例更是接近了 100%，税务负担已成为房地产公司最重要的减利因素之一



从房地产行业税收发展趋势分析：

税务上认定的普通住宅与高档住宅的税负差异将会越来越大，本司预计几乎所有的房地产企业所涉及的税收都会实行差异化税率和征管制度，节税型住宅将继节能型住宅之后成为新的市场热点。

本司预计随着未来税收调控政策的不断推出，节税型住宅趋势将明显化。从购房者角度出发，本司可以将开发商的所有成本开支划分为购房者受益型支出和购房者不受益型的支出；税务负担同样作为一种成本开支，属于典型的购房者无法受益的支出，开发商支付的高额税款购房者并不会受益，因此高额税款支出并不会得到购房者的认同。



房地产各环节税收负担分析表

产品类型开发环节登记环节持有环节

税务认定的普通住宅增值率不超过 20%，免征土地增值税

征收住宅价格 2%的契税

免征或者征收税率较低的持有税或物业税

税务上认定的非普通住宅

征收 30%以上的土地增值税

征收住宅价格 4%的契税

征收税率较高的持有税或物业税

税负差异分析 4%（测算值） 2%（实际值） 14%（预估值）

本司预测税务上认定的普通住宅与非普通住宅之间的税负差额约在 20%，也就是说购买税务上认定的非普通住宅将要多支付相当于购买房价 20%的税务负担，因此本司认为是否是节税型住宅将是未来购房者购房的重要标准。



武重项目未来的价格空间，预计正好处于税务临界区间；

举例：我司测算在增值率不超过 20%的情况下，预计有 50%的销售收入可以取得免

征土地增值税的待遇，即在武重项目平均销售均价为 9600元 /平方米时的利润反

而 9900元 /平方米更高，形成 “增产不增收”的情况；

结论：需要成为税务观点的普通住宅；使本项目成为客户眼中的节税型住宅。让利消

费者，降低售价压力。



PART 5外观复地→高利润告终



一、关于复地与复星的资源研究

1 、关于复地的相关局限性分析财务实力分析：复地高利润率情况不可持续

上海复地财务报表分析：2006 年上半年上海复地 2006 年 6月 30日上海复地

房地产销售收入 9.74 亿资产规模 115亿毛利 3.85亿资产负债率 60%

税前利润 4.05亿平均借款年利率 5.12%-9.20%

税后利润 2.95亿抵押贷款比例 80%

从以上财务指标分析，复地的销售利润率较高，但其整体销售收入并不高，同时资产负债率已经相对较高，并且有约 55亿元的资产已用于抵押，进一步债务融资的空间并不大。



同时，通过对比复地股份和万科、金地 2006 年上半年财务分析可知：

1）复地股份目前的毛利率和净利率在可比公司中最高；复地股份目前的资产周

转率在可比公司中却最低，相应开发周期也是最长。

2）分析发现复地股份毛利率最高主要是结算利润项目的土地取得成本较低所导

致。这种高利润率不可能长期持续，复地股份在未来毛利率必然下降的趋势

下，要提高收益水平只能加快资产周转率，也就是加快项目开发进度。



开发运营：复地缺乏大盘经验• 复地在融资和土地储备上存在一定局限；

项目资金实力土地储备

融资渠道融资能力全国土地储备武汉本地储备复地股份较多一般不多较少具体描述 2006 年中期货币资金 18亿元 367万平方米无未开发土地

同时，复地没有操作如此规模项目的运作经验，武汉复地甚至是复地股份来运

作此项目都有一定经验和资本方面的欠缺；



2 、复星集团公司相关分析

资本运作得当可获大利

• 按目前情况可知，武重地块获

取方为豫园商城，而目前委托

研究公司进行武重前期研究的

是复地公司，这说明，目前地

块操作已经达到集团运作的层

面。据了解，目前复星股份构

成如右：

持股 100%

持股 100%

持股约 58%

持股 18.24%

持股 99%

复星国际控股有限公司复星国际控股有限公司

上海复星产业投资有限公司注册资本人民币 6亿元

上海复星产业投资有限公司注册资本人民币 6亿元

上海豫园旅游商城股份公司国内 A股上市，总市值约 78亿元

2006年上半年收入 24亿元，总资产规模 40亿元

上海豫园旅游商城股份公司国内 A股上市，总市值约 78亿元

2006年上半年收入 24亿元，总资产规模 40亿元

复地（集团）股份有限公司香港 H股上市，总市值约 79亿元

2006年上半年收入 9.7亿元，总资产规模 115亿元

复地（集团）股份有限公司香港 H股上市，总市值约 79亿元

2006年上半年收入 9.7亿元，总资产规模 115亿元

上海豫园商城房地产发展有限公司注册资本人民币 15000万元上海豫园商城房地产发展有限公司注册资本人民币 15000万元

上海复星高科技（集团）有限公司

上海复星高科技（集团）有限公司

武汉复地房地产有限公司注册资本人民币 1000万元

武汉复地房地产有限公司注册资本人民币 1000万元

持股 60%



复星集团四个主要上市公司的总市值就接近 300亿。

项目股价股本总市值复星所占市值复地股份 3.13元 252930万股 791671万元 459169万元

豫园旅游商城 16.84 元 46533万股 783616万元 142932万元复星医药 8.06元 95213万股 767417万元 383708万元南钢股份 6.74 元 93600万股 630864 万元 378518万元

合计 2973567 万元 1364327 万元

从上表可见，如果站在土地市场的角度分析，武重地块的土地价款是超过 35亿元的“天价地王”，但如果从资本市场的角度分析，只要复星相关上市公司股价上涨 10%所增加的市值就足够支付武重地块的土地款。

因此武重地块的运作必须提高到资本运作角度，在资本和房地产市场获取收益，降低开发运营风险。



复星集团具备产业组合的优势

• 如果仅从房地产行业角度分析，但由于整个复星系涉足医药、商贸旅游、钢铁、

黄金矿业及地产等多个行业，这些行业正好与房地产行业具有一定的互补性，这

样使得复地应对房地产行业周期性风险能力比较强；

• 上海豫园的商业地产经验将帮助武重项目的商业运作，形成商业带动住宅，达到

降低楼面低价及项目开发风险的压力。豫园目前的贸易、零售等行业与房地产行

业有一定的互补性，两者搭配在一定程度上可以降低房地产业周期性风险。



武重项目建议借助复星集团资源，是项目同时在资本市场＆房地产市场运作，借

助复星集团公司的资本运作，达到项目在资本市场提前变现的能力；

整合系统资源，如借助豫园的商业运营经验等，形成大盘的综合开发团队，在借

助外部力量的同时，形成武重项目的专业开发运营团队；

根据复地公司实际情况，认真评估利润要求＆开发周期，如希望控制开发周期在 6

年左右。尽可能利用商业降低楼面地价。

二、企业资源分析的若干建议



总结

通过分析了解，大家顾问认为武重项目是一个非典型的非常规项目，存在 6 大问题点。项目需要解决的核心问题是：如何规避限制，实现高地价基础上的赢利？

我们通过房地产趋优论和平行关联定位模型来理解、定位项目，我们理解项目的城市区域价值为都市湖区第一盘，它是湖北的中南海；我们认为要破解相关限制，全新定位产品，建设首个工业旅游住宅项目，使工业规划现状价值最大化；经过初步思考、研究及案例对比，本司根据对项目地块的理解，提出如下主题概念定位：城市中枢◎CITY-3M复合街区，用 PUD开发模式执行街区开发计划，使项目＆城市融合，创造丰富的国际街区。。



总结

在汇报中，我们提出了一些借鉴案例＆研究模型，认为项目先期可以以低密度的类别墅大户型入市，达到提升项目价值的作用；通过市场趋势法、典型案例借鉴法、专家讨论法、异业资源整合法可以有效地研究高端客户的规律，这是大家顾问的优势所在。将财务分析、现金流量、税务负担三大因素变成研究的有机组成部分，推行节税型住宅可以有效规避项目风险；

通过对复地及复星的研究，我们建议：武重项目建议借助复星集团系统资源，根据复地公司实际情况，认真评估利润要求＆开发周期，使项目同时在资本市场＆房地产市场运作提前变现；达到系统降低项目风险的要求。



谢谢聆听！谢谢聆听！

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