Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

33
Genre analysis of business letters of negotiation V.B.M. Pinto dos Santos * PUC-Sa Äo Paulo, Brazil Received 1 September 1998; received in revised form 1 February 2000; accepted 1 September 2000 Abstract This article reports on the ®ndings of a survey on Genre Analysis [Swales, J. 1990, 1992, 1993). Genre analysis Ð English in academic and research settings. Cambridge: CUP Reprinting 1991); Swales, J. 1992). Re-thinking genre: another look at discourse community eects. Ottawa: Carleton University. Mimeo); Swales, J. 1993). Genre and engagement. Revue Belge de Philogie et d'His- toire, 71, 687±698.] of 117 commercial letters in English exchanged by fax between a Brazilian company and two European companies. These letters were analysed in terms of shared com- municative purposes and rhetorical features which together contribute to the building-up of the resulting generic structure named as Business Letters of Negotiation LN). All Moves and Steps will be presented here and discussed with examples of the most frequent linguistic sig- nals which characterize them. A brief discussion on these categories, and teaching implica- tions follow these ®ndings. Published on behalf of The American University by Elsevier Science Ltd. All rights reserved. Keywords: Genre analysis; Business letters; Negotiation 1. Introduction The research described in this article has its roots in my own experience as an EFL teacher which has shown that mainstream commercial English text-books, adopted by many language schools in Brazil, fail to give thorough descriptions of social and cultural aspects. Consequently, pupils always ask me to complement their lessons with what they call ``routine issues'' such as: cultural aspects, attitudes of behavior, adequacy of lexico-gramatical choices and so on. These issues seem to be of rele- vance when these non-native adult-students need to relate to and exchange ideas with native speakers or foreigners, and especially when they need to show compe- tence in the English language Santos, 1994a). English for Specific Purposes 21 2002) 167±199 www.elsevier.com/locate/esp 0889-4906/01/$20.00 Published on behalf of The American University by Elsevier Science Ltd. All rights reserved. PII: S0889-490600)00028-4 * Tel.: +55-11-50812636; fax: +55-11-50812636. E-mail address: [email protected] V.B.M. Pinto dos Santos).

Transcript of Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

Page 1: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

����� ������� � � ����� ������� � �������

������ ��� �� ����� �

�������� ���� � ���

������� � ��������� ���� ������� � ������ ��� � !��� ��� "### �������� � ��������� "###

��������

$%� ������ ������ � �%� &����� � � � ���� � ����� '������ (�)����* +� ,���#* ���"* ���-.���� � ������� � ������ �� �������� ��� ���� �� ��������� /�������0 /1� ,�������� ����. �)����* +� ,���".� ����������� ��� �� ������ ��� �� ����� �� �������� � ����� 2���)�0 /������

1�������� ,���. �)����* +� ,���-.� ��� � ��� ����������! ��� � ����� �� �%��� �� �34�5���* 6�* 7�687���9 � ��6 �������� ������� � :����% �;�%����� �� ��; ���)��� � ���<��������� ��� �) : ����� �������� $%��� ������� )��� �������� � ����� � �%���� ��5

� ������ � ����� ��� �%������ ���� ��� )%�% ����%�� ����� �� � �%� � ����5 � ��%� ��� ���� ������ ��� �� �� ����� �� ������ ������ �� ��������� � ��� '�� ���� �������� )�� �� ��������� %��� ��� ��� ���� )�% �;������ � �%� ��� ���= ��� ��� ��� ��5

���� )%�% �%�������<� �%��� ' ���� ��� ��� � �%��� ��������* ��� ����%�� �����5��� ���) �%��� &������ � ���%�� � ��%��� � $%� '������ 1������� �� :������������ >��� '�� ��%�� ���������

"��#� ��� ����� ������� � ����� ������� ?������

�� ����������

$%� �������% �������� � �%� ������ %�� �� ��� � �� )� �;������� �� �� :!>����%�� )%�% %�� �%)� �%�� ��������� �������� :����% ��;�5�@�* �������� ���� ���� ��� ��%�� � ���<�* ��� � ��� �%� �% ��������� � ���� ���� �� ��� �������� /���= �����* � ��� ��)��� ��@ �� � ��������� �%�� ������)�% )%�� �%�� ���� AA� ��� �� ��33 � �% ��0 � �� ��� �������* ���� ��� � ��%���*���= ��� � ��;�5��������� �%��� ��� � �� $%��� �� �� ���� � �� � ����5����� )%�� �%��� ��5����� �� ��5�� ����� ���� � ������ � ��� �;�%���� ����)�% ����� ����@��� � ��������* ��� ��������� )%�� �%�� ���� � �%) ����5����� � �%� :����% ���� ��� ,�����* ���B�.�

:����% �� ������ � ����� "� ,"##". �768���

)))�����������C�����C���

#���5B�#7C#�CD"#�## � ���%�� � ��%��� � $%� '������ 1������� �� :������ ������ >��� '�� ��%�����������

�E E 0 �#���5B�#7,## .###"� 5B

� $���0 FGG5��5G#��"7-7 ��;0 FGG5��5G#��"7-7�

����� ��� ���� ����������H��"##������� ,������ ��� �� �����.�

Page 2: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

I���)��* �� ��� � :�> ��� :�� � ���� ��� �� ������ ����� )����* ������ ������� �%�� ��� ��� ��� ����%��� ��� �������%��� ��� ��@�� ��������� ����������� � ��% ����5� �� ��� �J������� ��� ����� ������� � �������������� � � ����� :����% �� ���������� E� ���7* �� �;�����* ?� �������� ��� �� )%�% �� ��� � ��� '������5:����% ����5� �� ��� �������� � ����� ���� �� � AA� �� ��� ��� ��� ��� �������� )%�% ��� �� ��)��� �%����33 ,�� B".��� � �� ���� � AA���@ �� � �������� ��� ���%�� )%�% )�� ��� ��� ������ �����%� ����� � ��5����� �������� � '������ :����%33 ,�� B7.� '� � ��� �� � �%����������* ?� ����� �%�� AA?������� ��� �� ������� � ������ � ��� )%����� ���������� ��� )���5������ ��� ����������� � ���% �%���3 � �� ��� ������� ��� �)���� ���������33 ,�� GG8G7.� +��@�� ��� 4��� ,���6. �������� � �5���� ������� ��� �%��� �J����� � �� ���0 '������5:����%* !����% ��� +����������* ������� � ?� * ���� ��� �%�� AA� � �������� �%�� �%�� (�� �����9 �� �����)��� � �%� �J������� )%�% �;�� � � ����� )���� ����� � �� ���33 ,�� -B-.�

>����� �� � ��� ��� )����� ���������� )�% � �%���� �������� � ����5� �� ��� � ����� ���������* ��%�� ��� � )�����* �%) �%�� ����%�� ��� ��������� ���� %��� �� �%����� � � �% ���� �%� ��� � �%� ���#�� $ ���� � ��)0���� ,���". ������� � ����� ������� )����� �� ����� ��� ��5����� �����5����� ��� �%� ��� � ��) � �������� ��������� ��� �%)�� )��@������ � �%����� � ??� ��� ��� ����� �����< ,���-. �������� �� ��%�����%� ���5������� � � ����5� �� ��� � ����� �������� ��� ��� ���� �J������� � ���5��@�� ���)��� '������� ��� ���<���� ��� �� ��� � �%� �������� �������� ���� ��� ����<��� � ����� � �)�� ������* �)�� �%���� ��� ����������������� >��� ,���-. �������� ��� �;�%����� ���)��� � ��� ��� ������ � �%)�%� �������� � ����%�� AA������� � ���� ��� � � ������� � ����;�33 ,�� �76.��� ,���-. ���� �� AA� � ����� �� ������ � ����� � ���� ��� � � ���33 ,��"��. �������� � ��� � �� �� � ����� )�% ��� �� ����� ����� ������� ��� ������ ����� �������� �%��� ,���-�. ��������� ��� ��� ���� �%� ��� ��� � � ��������� ���� ��� � �� ����� � � �%���� )����� ������� ��������* ��� ������������� � �%� �������� � AA����� ����� ��� ��� �� � ���= ��� �� � ��5������� �������33 ,�� �-B.�

$%� �������� ������� � � ����� :����% � �� �� ����� ��� ����� ��� ����������� %�� ���� ��� �������� ��� ���� �� ��� +%� ,���7.� E� %�� ����) �%� ��@��� ��� �J����� ������������� �������% ,�� �. � �%� ��� �� � �%� ��� ���*��� ��� ���� ���* � �� ��� ��������* �%� �K ���� � ���%������ ������� �* ����%� ���� ���� ����;� ����� ���� �� AA$%��� � � ��&��� ���� � ��������� ���� �%� ������ ���� ��� � �J����� ������ � �% �� �������* � ������ ���� ���5� ��� � �J����� ��� ������* � ��������� �%� ��� � � �� ��� �K ����� ����%� )��� � )%�% ���� ��� ��� � ����� ��������� �������33 ,�� �G.� 2� � ��%��* ��� ������ ,���6. �����* �������� � �%� )���� ���* AAI���� � �� ����<���� �� ��� � ������ � @�)�� %) � )��� � ������ �� ���� �� � ����&�� ����� � � ��� � ������ � %) � &� �� �%� ����<����� ��� �� �� ��� %) ������ � �%� ����<����� � �� �� �� ��� �� ����* ���� ��� ��� ��� ��33 ,�� B�.�

'���� �� � ������ � �%� ���� �� �� ������������� ������%* �������*/����* /���� ��� ���� ,���7.* /%����� ,���7.* : ����� ,���7.* � ������ ,���6.*

�7� $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 3: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

> %���5������� ,���7* "##".* ��� ?�@���� ,����. %��� � �%� � �������% �%��K ���� � ������ ��� ����� ��� �� ��� �%� ���� ��� � ������� � ���5���� � �� ��� ������� �� ��� ,���7. ������ � � � ���� � ���<��� ����<���� ����%�� ����&� ����� ��� ���� �� �J������� � ����� � ����� � ��� �������� ��� ������ ������ > %���5������� ,���7.* �� ����� � = ������������ ������)� ����� )�% �%� �K ���� � ���%������ �������� � )����� ���5� ��� ������ ��� �J���������* ��� ������� � �%� ������ ��)� � � ��������������� � !����� ��� ������� � )����� ��� ����� � :����%* � �% ������<���* ��� �� �� ��� ���� ��� %�� &����� ��� � ������ �� : �����3� ,���7.�%�� ��� ����� �� � )����� ��� ����� � :����% � �%� 1L /%�����,������� >��� ���7. ��� � �5������� ����% ��������* ������� �;���5��� ��� ���� ��� � ��� �;�%�����* � �% �� ���� �5��%�� � ��� �%� ���@�� �� ���*)�% ��� ��� ��� ��� M %���� �� ��� ��) �������%�� �� � ������� �� ���� � ����� � ��� �%� �������%� ���)��� � ����� ����;� ������ ��� �� ��� ��� ��� �5��� � ������3� �� �� ������ ���� �� � �%� ���� ������� � )���� ��)�@� 1��� = ��������� ��� ������)� �%� ������ ������� �%�� ��������� ����<��� ��� �� �� ��� �� �J���� � )���� � �%� ������ � �� ��������� ��� ��� ��� ����� ���������� �� � ���� ��������� N���?�@���� ,����. ��� ��� = ��������� �������� �%� ����� � ������� � �� ��� ��5����� )����� ��� ����� ���� ����% � ������ ������� � �%�?��%�������* ��� > %���5������� ,"##". ���@�� ������� � ���� �� ������5��� �������� �� )��� �� ������ �������% ���%����* ������� � � ��� ���� �� �� �!����� )%�% ������� �%� ��� ��� ������� � � � ����� ������� �� �� )%��)�@�� ���� '�� �%� &����� � ���� ��� +%�3� ,���7. ����������� � � ������AA������% �%�� ���)� � ���%�= �� ��� &���� � �% �� ������ ��� ����* ��� ���� ���� ��� ���� ��������33 ,�� �.�

E� �%� ���<��� �� ���* ���������� )�%� �%� OE�:/$ ��P����* %��� ���5��� ��������� ��� ��� )%�% %��� ���� %����� �������%��� ��� ����%��� �� �1/ ������ �������� ��� � ���� ��% � ��� ��� )����� ��� ���� �� :�> ���:��� $%� ������� �� �� )��* ��� ����&�����* �� � � � ����� )����� ��� ������� �� � �%� ��� ������� ���� � ����� ���������� � )���� ������� �:����%� �� ��������� ��������� �� � ����%�� ����%�� )�% �� )���� �� ���5� �� ��� �� �� ��� ���= ��� ���� ��� �%��� ��� �� � ����� � �� �����5����" � ���� ��� ���� ����� � �%� ������� � � �%���� ��;��� �� ��� �P��5��� )�� � &�� � �� � %) ��� ������ � ����� ��� ��%���� �%� �%���� ��� ����<���� ��� � ����� ��� � �%���� )����� ����� $%� ��� � ������5�%�� )�� �������� ������� ��� ��� �� ���<��� ����@��� � :����% �� � !����>��� ��� ��� �%�� ����� � ��������� �%� ��������� ������% �%��� )�� �%�� �

� ��� ������� �� ��� ,���7.* /���� ��� ���� ,���6.* ��� /���� �� ��� ,���6. M � ���� � ��) M ��

��� ������ � �%� ���� � �������% �������� )�%� �%� OE�:/$ ��P����" $%� �������% )�� �������� )�%� �%� OE�:/$ ��P��� ,O��������� � E���������� �������% �

:����% �� /������ ��� $��%����. �� ���� � �� �� O�������� ,�����* ���7. �� �%� '�����

������ >�� ���� ������ �� �1/C���

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 �7�

Page 4: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

����� ,�)����* ���#* ���"* ���- �%���* ���"* ���-�*�.� $%� ��� ���� ����� �����5)�@ )�� ����&�� ������� � �%� ���)�� ����� ���0

�� �%� ��� ������ � ����* �%�� ��������� �%� )����� ��� ��� ���"� �%� ��� ��� ��� ���* �%�� �%���� ������* ������ ��� ������

E� �%� ������ E )�� ��0

-� ��������� �%� &����� � �%� ����� ������� � ����� � ��� �� �� B� ��� ���� ���K� �%� ��;�5��������� �%��� )%�% �%�������<� ���% ����5

&�� �%������ � �����

�� ��� ������� �� ����� �������

E �� ���)�� �)����3 ,���#. ��&��� � ����� � )%�% ������� � � ����&���� ��� ��� ��� �%��� AA��� �� ��* �����* ������* ��� ������� � ����� AA ,��G�. � ���� � �;����� �%�� ��� ������ � ����� ,�� �#.� �)����3 ��&��� ���)�@ �� � ������� ��������� �%������5� ������ �����)�@ �� �%� �������5�� ���� �� )��� �� �� �%� �� ���� )�% �N� ���� � ���� � ��������� ��� ������)��� � ��;� �%����������� �%���� �� ������� )�%� � ��� ��� ��� ���* )%��� ������� ��@�� �� � ��

�� ����� ��� ����� �� �������

2�� % ����� ��� ��������� ������� ���������� �� ��; ���)��� � ���<��� �����5����5�%������ ���� ������ ��� �) : ����� ������� )��� �%��� ����������� � ����� � �%�� �%������ ���� ���� !� ��������� � ����� �%��� ����5��� )��� ��5�����* � �������� ��&��������* ��� � ������ ������� �0

�� � ���� � ���* )%�� �%� ������ � ���� ��� : ��� ���� �� �%� ��������� ��)��� ���<�

"� � ���� � ��� ��� �������� )%�� �%� ������ � ���� ��� ���<� ���� ���%��� ��� �) ��������0 4����� ��� ����� ����� ���

-� ���� � �� ��

$%������* �%� ������ ��'�42>> ����&�� ���<� ��� 4�����* ��'���E$����&�� ���<� ��� �����* ��� 42>>�:$ ��� ��E$�:$ ������ 4����� ��������* ����������� M �%� )�� �:$ ������ �� ���������� $%� ��� ���� ���� ������� �� � �%� ��� � � �%� ���)��0

��'���E$0 #6��E$�:$0 �6��'�42>>0 -�42>>�:$0 GB

$���0 ��6

�6# $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 5: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

$%� &��� ��������� ����� �� )�� � �� �� ���% ������ ���������� ����� � �������%� �%������ � ����� ������� � �%� ��� ������ ������ $%� ����� ���� )�� ������� �%��� ���� �� ��� ��� )�%� �%� )%�� ��� � ���� �� ���)�� ��5�� �%����������� )%�% � �� �� �����<�� �� ������ � �%� ������ $%� ���� ����������� ����&�� )��� �����&�� ������� � �%� ������� �%������ � �����!���� ������� ��� ��� �� ��� ���� ��� )��� ��� ������� � ����� � ������*������ ��� � ���� ,��� ��������* ���B �%���* ���-� $%����* ���B.� $%���� ��� ������ � ���� ����%�� )�% ������* ������ ��� � ����* � ����%� ���� � �%� ����� �� ���� ��� ������ $%� ��= ����� � �%������ � �������� ��� ��� ������ )��� ��� � ������* � � �� �������� ������ ��� ��� ������)�� �� ����� )�% � ����% � � ���%���� ������� !��= ���� ���� ��� ��5�������� ,����* ���B. %����� )�% �%� ����<��� � �%� �;������� $%� &������ �� )�� �%� �����)�@ )%�% )�� �� ��� ���� ������

!� "������ �� ���

$%� ��� ��� ��� ��� )%�% ��� �%� ����� � ���� � � ���5� ����� ��5�������� )% %��� ���� ���� � '���� 4����% �� ��� ��� �� �� �� ������ �%� ������* � �%� �%��� � ������ �������� :����% � �%� ��� �5������* ������ �%� ����% ���������� %��� � �� �%�� ��%�� ��� �� $%� ���� ��%� ���� ���� ���� ��� ����@�� ��� ����= ���� � ���� ��� ���� � �%� ��� �* � � ����� ���������� ��� %�%�� �� �����* �%��� ���)���@� )��� � �� � �� ���� ��)*��� �� �� ���� � �������� � �%� ��� ������ ����������� ���)��� �%�������� � �%� ��� ����

#� �� ����$� ������

$%� ��� ������ � ���� )%�% ������� �%� �;�%���� � �%��� ������� � �%�������� � �%� ���� � �%� : ����� ������� � %��� �%�� ��� ��� ������������� �%� ���<��� ������ � ���<�� $ ��@� �%� ������������ ������*

�� = ����� ��� � ��� %��� � �� �;�%����� ��� ���)����*"� ��� �� ��� ������� %��� � �� ��������*

���* ��� ����������*

-� ������������ %��� � �� ������� � �%�� �������� � ������� � �%� ����������

! �%�����* �%� ���<��� ������ %�� � ����� � �� ������� �%�� �%� ��5��� ������ )�� ��@�� �%� ��%� �%��� $%��� ���������� ���* �%������*�������� ��� ��@�� � � ������ �%�� = �����* �;���� � ���* ��������� � ��)* ��� �%)�� �%�� @�)����� � �%� ���@��* �%)�� K�;���� ������� )�% ������ � �� ��* ����* � ���� � ��� � � ������� � ������������

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 �6�

Page 6: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

� ���� ��� ��� � �%� ���<��� ���@��� ��� ���� �� �� �;�%����� � �%� ���5���� ��� ���� �%� ���)��� %������0

�� O������� � ������� ,��� ��� �������� � ��� ��� ��� ���% ��5����3� ����������.�

"� ���@���� ��� ����� ������� ,��� ��� � ������* �����* ����������* ��5����� ��� ���� ����.�

-� ! � �� ������� ,��� ��� ����* �������* ���������* �������* � ����.�B� ���<��� ���@�� ��� ����� � ��� ,�;���C����.�G� /������ � ������������ � >����� � E������ ,��� ��� ������� ��� ��

������<��� ��� ���@�� ����� ��.�7� $%� �;�%���� � ������� ����� ,��� ��� ���)5 � � �������* �����*

= ����� ��� ���)���* ��� �����%�� �����.�

E� � ��� )��% ������� �%��* � � � �%� ���� ������� ���� ��� �� � )%��*��� �� = ���� ��� �� �%����������� ��� ����&�� ��� �� �� ���� ���� ���%�5�<�� �� �� ��%� �;����� $%�� ��� ������� � �%� ������ �;�%����* � � �� �� � %�%���������� �%��� $%� ������� �� ��* � �% �� ���@���� ��� ����� �������*���<��� ���@�� ��� �%���* �� ���� ��� �������* ���� � �� ��� �������� ���%� ����� � ��������

4)����* �%��� ������� ��� �� ����� ������ ���% ������* �� � ��� �������$%��� � �� �5��� �;�%���� � ������� ��� ��= ��� �� ���� �%�� ��� ����%�� �%� ��� ���)��� ������� � �������� M �� �%� �����)�@* ��� ���������* �������� '��* � ������� � �%� ����� � �%���3� ,���-�*�. ������������ ��� �%������3� ,���-. )����� � ����� ��� �����* �%� ��� ��� ��5� ��� %�� ����5�5���� ������* ��� ������� � �� ������ ���% �%�� �� �%���%������ � �% �� �%� �����%���

������* �%��� �%����������� � ���� ��������� ��� ��;��� ����� �%� ��� �%� )����� ���� � ���* ���������� )�% ��� �;�%����� ���)��� �%� ��5����� )%�% �� �%� ������- $%� AA)����� ���� �33 ���� �� ��� ����� ��� ��%� �%� ����� �����%��� ���)��� ���������� ��� � �%� �������� � �%� ���5���� �;�%������

����� � ��� �%� ���� ���� ���* E ������ � ���� �%� ����� ������ ������ ����������� � ���� $%� ����;� )%�% � �� ��� ��� ������� �%� ��� ��� ���5������� P ��&�� �%� ����&���� � �%� ����� �� � ����� >������* ��� �%� ������� �%� �;�%����* )%�% ��� ��� �%� ���� � ��� ��� �%��� ��� �%� ��� ������� ����* ���)��� �%� ������� �;����� �%� ���� ?�������

$%��� ����� � ������� )��� ����&�� � �%� ��� �0

- E� � ������� � ����� �%�� �%��� &����� ����� � ��%�� ������� � �%� �������� � �%� ���

��� � �%� �������� � )����� ��� ��� �� ������ �� � ������ ,���6. ��� > %���5������

,"##".�

�6" $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 7: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�� >������ � ����� ������� ,��� ��� ������ � ����������.* �;������ (##�9��� (##"9 B

(##�9 >����� � ����������0

�"�,5�. O ��%��� � �� ���������� ��������� ������* ������ � 4����� ���

����� ���� � �%� 42>>�:$ �� �* )%�% � ��� ������� � ���<��O ��%��� ������� � � )���)�� �����

,�. ��P� ��� �� ���� ���0 ������� �� ��� ������* %����� ����������� � ������� ��� ��� ��� ��������� � ����� ��� �������*�������* ������C������ ��� ����

�-� ,.,�.,.,�5�5.

$%� ��������� � ������� � ��� ���<� � ��� �%� ���� "��%2����� M 7�% ?������ ���# ��� ) �� �@� � ���� � � ��� �������� ��������

,�5�5. E� ���� � ������� ������ ��&�� ��� ��� � � � � �� ��������

�B� ,. $%��@� ��� @�� ��������,�. O1$/4�:$ E?$:�?'$E2?'> ����

42>>�:$#�

(##"9 >����� � ����� E�������0

��� ,�. �� /� ���*

�"�,5�.,5�.

$%� � � ���� � �%�� � ���@���� O�����* O� ���� Q ������*%�� &��%�� �%� ������ )� ������� � ���� � ��� %� � ������ � �� �� O4> �����

�B�,. ���� �������,. +� /'�'>/'?$:

,�. ����0 �� Q �����

��'�42>>#"

"� >������ � ��= ��� ������� ��� �����C��� �� �� � �;������ (##-9 ��� (##B90

(##-9 >����� � ��= ��� '���C����� ��0

��� ,�. �:!�0 O1$/4�:$ �E�E$

,�. O��� !���<*

B ������ ��� �%�� �%� &��� �� �� �%)� �%� ���� �� ���� ��� ����� )%�% )�� �� ����� )�% �

�%� ��;� ������

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 �6-

Page 8: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�",5�.� $%� � � ����� ��� � ��� � @�) �%�� )� ��� � ����� ���<� ��;�

$% �����* �6 2�����* ������ � 4������ �� ����%�����-,5�.,�5�5E.

� E ) �� �@� ���� � �% � ��@ � ������ � ��= ������� ����� � ������ �� � � � �������

,�.

�B�,. $%��@ � ���� � �%�

L���� � ���

,. �:O�2 Q1E?$'?',. OE�:/$2� �'L:$E?� �'>:�

��'�42>> �"

(##B9 >����� � ��= ��� '��)��CE�������0

��� ,�. ��0 2 � ��; "��C�- 8 "6C#�C�-

,�. /������� � ��; ����� ������ ���� � �� ���)�� �� � � ��� ��� ���%� ���� ���)0

�-�,5�. /�� Q�� 1��C1�D

,5�.4��� #� ��B*�#�� GB �# ��*�#/�77� #" �G*�#!$"#- #" -"*�#/��-� �# -B*��> "� "# ��*�"

$��� 1�D "�76G*B#

,�5�5. E� � %��� ��� � ���* ������ ��B ,. ���� �������,. /����� 2���

,�. :������0 ��� EC> ��5�-C�G7�5# 8 ���� ������ *3� --4&25

��'���E$ #�

-� >������ � ��% ����� ��� ��= ��� ������� ��� �����C��� ��* ,��������� %���� �������.� $%� ���� � ������ � �%� ��� ���� � �%� ��� �� :;��5���� (##G9* (##79 ��� (##69 ��� �� ������� � �%��� �������0

(##G9

��� ,. '��� ���� �� ��C����C�����

�6B $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 9: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

,. !'R

��� ,�.�"� ,�.

,�. $%��@ � �� �%� ��� ��� � �%� /%���� ����� � ��� �� �%����� ��������� ��������

,�. ". +%� I%�� ��� ������ )�� ����� � �G�% ��������� � �' "BG ��#GB# %�� ,������� ���S. ��� ����� � ���% ��������� �� �7## %���I� )�� �� ������ �� �%� �%������

�-� ,. I� ) �� �@� � ����) � ����� � ���� ��� � � ����� �� �%� � � ���

,5�. I� ) �� ��� �@� � P� � � ��� � ����� �����,�5�5.,�.

,/�����* !�* ����%����. E ����� � � � � �

�B� ,. E �@ ��)��� � ����� � �����

��E$�:$#G

(##79

��� ,�. ����0 ��� �����* � � ��; G7C�� ����� �B��������

�"� ,.,�. O � � �%�� ��������� ��������� �� ������ � �%���� �

���������

,�.�-� ,.

$%������ � ����� � ����<� � ������ )�% � � $% ���� 6�"������ �� �� ��

�"�,5�.,�5�.,�5�5.

I�% ����� �� )�� ������ )�% � � ���� ���� � ���� � ��� � �������

�-�,5�.

������ ��� �%�� )� %��� � �� � � �� +���� � !���� #��#"�������� �� ����� � ���� � ����% � ����� ������ �� �B�BG� ,�' "BB.�

�"�,5�.,�.,�.

�-� I �� ��������� � � ������� )�% ������ � �@�� K�%��0

,5�. 5�� �� �C���� ���� ,#6�#"�����.5���� ����5� �� +���� ,#��#"�����.

�-�,5�. ������ ��&�� �� ��� �� ����;� �� 6C��#5��-G%�

42>>�:$#-

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 �6G

Page 10: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

(##69

��� ,�. O��� ��= ����� ,�. E ��@�)����� �%� ������ � � � ��;�� #B��#��� ��� �#��#�����"�,5�.,5�.

�������� �%� &��� ��;* )� ��� ���� ������ ����� � ���� ���� ��%� ������ ��= ������� �� �%� ������ � '��� �� ��* ���� )� ����� ���� � � ������������� � ���<��

�",5�.

$%�� ����� ������� � ��� ���� )�� ���� � � N� ��� )��*�� � N����� )��* � @�) )%�� E �����

,�5�.

�"�,5�.�-�,5�.,�.

� )� ������ � �%� �� ���� � )�� ����� � ������� �� � ������ �� �� �%� ������* ���C� � O�� ���� �� � � ���������� ���� �%�� ������� � � ����� )���

�"�,5�.,�5�.�-�,5�.,5�.,�.,�5�5.

E� �� �� � �� �%�� 42>>�:$ � ���<� � �� %��� � � ��� ���% �� � ������ ������ E ��� ���@ � �� 42>>�:$* � � ������ �%� ���������T

�B� ,.,�.

E �� �@�� ��)��� � %����� ��� � ��� !���< � ���� ������� �� ��� ��%�� ���

���� �� �� � ���

��'�42>>��

6!+! ���� �� �� �� � �' 7������ ���� � �' �����������

$%� ������� � �%� ��� � ���� � ������ � ������� �%� ����� �� �%� ��������%)� � !�� �� ! � ������� ���� )��� ����&��0

���0 :������%�� �%� ������� �%����"0 ������ �������C���)�����-0 ��= ����� �������C����C��� ����B0 :����

�67 $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 11: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

$%��� � � ��� ���� ��&�� ��� ��� �� �� �%� ���� ��� � � ����� >������ �?������� ���� � ��� B )�@ �� � ����� �� �%� �) �%�� ���� )%�% ������� ��������� �� �%� ������ � �%� �������� $%� ������� ��@�� ����� � �%�

!�� �� � ����� ������� � ��������

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 �66

Page 12: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

������� ���� " ��� - �� �%�� )�@ �� � ����� )%��� ���������� ��� ��� ����������)��� ���% �%��� $%� � �%)� � !�� ��%��& '��������� ��� ��������� ���� M �� ���� �%� %����� ���� � � ���5

��� �%� � �%� ��� )%�% ���� ��� ��� ���� �%� ����� ��� �%� ��� ������%��* ��� � ������ �%� ��������� ������� �%�� ��@� � ���� � ������ � �%���;� ��� $%� �%������ � ���� ��� ���� ������� �� � ����������* ���*��� ����* ��� �%� ��� ���� �%� ����� � �%� ��� ������ ������ E� ��� � �&��� �%�������� ��� � ����� A%���3 � �%� ���������� E� ��� �� ����� �� ����� �� �%)����)�

,. O�&��� ����������,. '������ � 5 ���,. '������ � �%� ������� 5 ���,�. ��������� 5 ���,�. '�������� ��� ������� �%� ���������

���� ,�. M ��������� ( ��� M ����� � ��%�� ������� �� � ������ �%� ����� )�%� ���� �5�@� ���� �� ,�%������* ���-.� $%� ��� ������� � ��� �������* �;���� ���%� &��� ������* ��� %���� �%� ���������� � @��� ����@ � �%� ������� �%���������* � �%)� �%� ������ �%�� �%� ��� ������ ����� %�� � ��= ���� � ������ ������� �;�%�����

!��)�� �%������3� ,���-. &�����* ���% ������ � � � ��* ��� ���% � �� � ��@��� �%� ���� � �� ��� � �%� ��;� �� �%� �% �%� ��������� ( ����

/���= �����* �%� �;�%���� � �%��� ������� ���)� � �%�� � ��= ����� ��� ��5�� ��%�� ������� � ����� ��� ������� �� � � )��� � ���� � � ��� ����5����� $%� ��� �;����� � �%�� �%� ��� �%�� ������� � � �% ����� ���� �� � � ������� �������� )%�% ��� � ��; ���%�� �� �� ���%� � ������� ,:����* ���B*��� G-8G6.�

$%� �;������* (##�9 ��� (##�9* ��� �) �J����� ������� �%)� ���) �������%� ��� ���� ���� ���)�� � �%� ��� �� '� ��� �� ����* �%� �� ����������� ����� �� ������ ������ )�% � ����@ � �� &���� ��

(##�9

��� ,. 42>>�:$

,.,. $:>:!'R �:��'�: O1$/4�:$

E?$:�?'$E2?'> �����;����* $%� ?��%�������

,. ?'�: 2! /2 0 ��'��:$ ?2�O:�$: �:��'�: ?��0G�

/21?$�U 0 ����� $2$'> �'�:�0 �,. !'R ?�� 0#�5GG5��5""�5�6�" !'R?1��:�0

-�5��GG566---,. O'$: 0"B�#G����� �42?:?1��:�0

-�5��GG5�67##,. '$$:?$E2? 0��� ���� Q �����

�6� $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 13: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

,. 1��:?$

,�. ���0 ��� �����

,�. $� �� � � ��� � � %���= ������ )�� ��������� �� � �

42>>�:$#6

�(##�9

��� ,. ��'��:$ ��'�

,.$:>:!'R ?1��:�,#��.""��6�"

�:?�'�:� !'R �E�E>:5$:>:!'R �:��'�:5$:>:�/2�E:,.,. !'R ?0 O'$'CO'$:0,. G7C�� ��C#�C�B

,. O:C!�2�CO:0 �'�'C$2C�21�0,. O�� �:$�2 Q1E?$'?' ��� !�'?V �'? �22/LC+2�:�4 �24?,. �:?�'�:� �E��>:� O2/1�:?$2�

'OE/E2?'E�

Q1'?$EO'O:�'�E?'�

,. �E?�>: �:��'�: 'OOE$E2?'>O2/1�:?$�

Q1'?$E$U �'�:�

�E��>: �:��'�: O2/1�:?$:'OOE$E2??:>

Q1'?$E$:�'�:

,�. �:0 �E�E$ ��'VE>

��'�42>>#B

)�!& '���� M �%� ���� ��� �%�������<�� �%� ��� � �%� ������� 4���* �%� ����5������ ��� J ��� ��� ���� �� ��������� ����* � �% �� � �� ���� ������@ ���� � � �%� ������* � �%� ���������� E� ��� �� ����� �� �%� ��5�)�� �����0

,. ����� J,. ����� �� 5 ���,. +� ���� � � �%� ������,�. /����� ����������,�. ?�� ��� �� 5 ���,�. /�� � 5 ���,�. !�� ����

$%� ��= ���� ��������� ���� � �%� ��� ���= ��� � �%� ��� �* � � �� ��� �������)��� ������� ����� ,.* ,. ��� �%� ��� ���= ���* �%� �%��� ��� �� � �������� �%� ��� ������ ������* �� ��� �� ���� � �%� �;������ ���)0

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 �6�

Page 14: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

(#�#9��B ,. E �@ ��)��� � � � �5������ ��� )����� ��� ����

� ��������,.,. U �� ��������

,. :�@ 4��� ,. :;��� ������ �������

��E$�:$#�

���

(#��9��B ,.

,.$%��@ � � ������� �� � � ������� ��� )�%�� � � ��� )��@���S

,. �������*

,. E������� O����

,�. ���� ������ ��� �%�� � )�� ��� %��� � ��@� ���� ����������� �� �%� K�%�� ,�� ��@���.* �� ��� ��� ��@��� ��� �%� ��% %��� �� ��� ��@���42>>�:$�#

:;����� (#��9 �%)� � *+ ( ��� )%�% � �������� � �%� ��� � ���� �� � �����%�� � ���� �� ����5�� �� ������� � � ��� �� ��� � ����� ��������������� �%�� �������� ������ �������* ��� �* �� �%� �����* %�%��%����

��% %��& *��$��� ���� ����,���-��� ��� %��& .�/����� ���� ����,�����,��$��� ����� �%� ���� ������ � �%� ������� )%�% � �;�%����� ���)��� �%�����������* ��� �%�� ��� �� �� �%� ��� ������ � ���� )%�% ��������� �%������� ��% ���� ��� �= ���� ������� � �%� ����� �� � )%��* �� �;������ ���(##�9 � (##69 �%)� 4)����* � �%� ��� �* )%�� �%�� �� � � �%� ���� ������ ,���%���� �������* �;������ (##G9* (##79 ��� (##69.* ���$��� ���� ���� ���� &����$%� ��= ���� � &��� ������ ������� ��� ����� ��= ����� �������C����C��� �� ���)� �%� �������� ���� �� �0 &���* ���� ������� ���C� ���@�� � �%��� �%�� ��� �%���� �� �������� �����* ���� �� )%�� � ��) � �������E �%��� ��� �� ���% � �%��� ����������0%��& *��$��� ���� ����,���-��� M �%�* �� �%� ���� � ������* ������ ���)���

��� ������� )%�% ��� ��%�� �� ��) � �%���� �� ��% � ���������� E� ��� ������� �� ����� ����� ��� � �5����� �� �%)� ���)� :;������ (##�9 ��� (##"9����� �� �����) � �%� ����<��� � �%� ��� ������� � ����� ��� � �5������

,. E�������0,�. E���� ��� ��� ������ �������,�. /��� ��C�����,�. 1�5�����,�. '������

��# $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 15: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

,�. �%)�� ����� , ��;������ ��� ���.,. '����� �� � �������0

,�. �� ���,�. ���� )�% �%� ��;,�. )�%� �%� ��;

O���� ��� ��� ��� &��� ����� ������ ,��� ��� 8� #�.* ���C� ����� ��������� ��� ��������� � �%� �%������ � ����� $%� �%�� � ������� ��5� � � ���� ���%����� �%�� � � �%� ����� ������ �%� ������� ���%�� �%���%� ������ � �%� ����������* �� ��� �� ���� � �%� �;������ ���) ,����� �'�����; ' �� � �%�� �;������.�

(#�"9� � �� ����� ��&����� ��@� �� ,��'�42>>-�.(#�-9� )�� ���� � ���� �� �� �� �%�� ��� ������ ,��E$�:$�B.(#�B9� )�� ���� � �%�� )� ��� )��� �������� � � ����� ��� � � ,��E$�:$��.(#�G90� ��� ���� )�@�� � �%� ������� �� ��= ����� �� ��� ?����� !�5

���� O���� � %� ��; ����� ��������� ""��� ,42>>�:$-7.(#�790� ��� %��� �������� �� ��� ��� ��� ������������ � � ,42>>�:$"�.(#�69"�� 1�-���� )������ ��� "�� �������� "����� ��� ���� ���� �� �%� ���

��� )�� �� %� ��� � ���� � � ����� ����%���� ,��'�42>>�#.(#��9"��� ������� )� )������ )�� �� )�% � �� )���� ,��'�42>>#�.(#��9� � �*��� ��� '$�� "� ���2 ����� � �%� � �P��� � '$��3� ���@� ,��E$5

�:$�-.

$%��� ��� ��� �;������ � )%�% �%� ������� ����� � �%� ���� M ����������� ������� �%� ��&��� ��� � ����* � �� )��� ������� � ������ � ����* � � ��� �%��� ���5���� �%��� �� � � � ����� � ����� $%� �;������ ���) �� ������ �%��� ���� ����G

(#"#9��� � � ����� ��� � ��� � @�) �%�� )� ��� �� � � ,��'�42>>�".(#"�9��� ������ )�� ��� �%� ���������� � ���� ���� ���� � � ,��E$�:$#6.(#""9� �������� ������� )�� ���)� ,42>>�:$�-.

%��& .�/����� ���� ����,�����,��$��� M �� ��� "* �%� ��� ��� ��� ������� �� ����� ����� ��� � �5������ ?�� �%�� �%� �������� � �%��� ����� ���������� � �%� ��� �� � �%� ��= ���0 ��%�� ������� M ������ ����* � ����C��� � M ���� ����C�������� ���� ,4������* ���B* ��� 7�87�.�

,. E�������,�. :;������C��������,�. ���� ���C�������C� �����C� �������,�. /�&���� �������

G ?�� �%�� ��� �;������ ��� �� P ��&�� � �%� ��%� � �%� ������ �� � )%��� $%��� �������� ��5

�������� �� ������ �%� ������ � �J����� �������� �%�� ����<� ���% �%������ � ���� � �%� ������

O � � �� � �������* )� %��� ��������� � ������� �� � �% �� �������

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ���

Page 16: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

,�. '�@�)������ ������ � � �������,. :;�%���� � ����C��� ����,. '����C��� �� �

,�. �������C�� ���� �����,�. ������C����C���� ��C%���

��= ����� ��� �� ������ � �%� �% �����������* ��������� � ������������O������� � �%� ��� �� � �%� ��= ���* ����������� ��� ����������� ��� ���������� � ������� �� ��� � #��* � �� �%� �;������ #�� ���! $%��� �%5��� ��� � ���� ���)�� �� (���� )%�% �������%��� �%� ������ � �������� ������� � �%� �;�%���� �� �����%��� � �;����� ������� ��� ������� ��� ����5����� �� � /%����� ,���7.� '��%�� ������� �� ���<�� �%� ����� � ���= ��� � �%� �� � ������� � �% �� ����� ��� ������ E ��� ���) � ��) �;������� �%��� ��� ,����� � '�����; " �� � ��� ������� �;����&����.�

(#"-94�- ��� ������� -�� �� �����������T ,��E$�:$��.(#"B9"� � �%�@ � ) �� �� ������ � �� �%��� � '��� ���%* ���% �� �����

O ��%���T ,��'�42>>#-.(#"G9-."� � %��� � ������� �������� � ������� �� ������ ������ � �%�

�������T ,��E$�:$��.(#"790��� � ������ ���� �%� ���� ��� ������� ������ �� �%� ������

���� �������T ,42>>�:$-".(#"69���� � ������ ���� � �%� ������� �� ��= ����� � ���� ��;� ,42>>5

�:$B�.(#"�9I� -��� �5� � @�) � �%� ���� � �������� � :;��3� ���J� ������ ��� ��

@�) �� �� �� ������� ,��'���E$#B.(#"�9���� � ��� �� � �%� ��� ��� ���@�� ��� ���� �%�� ��� ���������

��� ����@��� � � � ��� � �� � E -��� �5� � ��&������ ,��E$5�:$�6.

(#-#9I� ������ ��@ � � ���) ������� � �%���� ���� ����� ,��'�5��E$#".

(#-�9I� 5���� ��@ � � ������ �%� ������ �� ��� ������� � ���� ���� ,42>>�:$"#.

E���������* � �%� �%�� %���* ��� ��)��� ��������� �� (����* )%�% ��� ��� �%������ � ������ � �%� �%��� ��� �� �%� �;������ ���) �%)�

(#-"9*����� ��� � @�) � � K�%� ��%�� �� � ���� � ������� ���������,42>>�:$#7.

(#--9*����� ���6� ��������� � K�%�� ��� %��� �� ��= ������ � �,42>>�:$#�.(#-B92���0 * '�+' �1�)�.% $4: �:/:E�$ 2! $4E� !'R� ,��E$�:$#G.(#-G9*����� ����5 )%��%�� ���� ������ ��� ���� ������� ,42>>�:$"7.

'��%�� ������� � �%� �� � ����� E� �%� ����* �%� �������% � �%� ��= ��� �%�%* ��� ����� �%�� �%� ��������� %�� � �%�� )�� �%�� � ����� )%�� � �������

��" $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 17: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

8'������ ��� ��� � ������� ,�;����� (#B#9.� $%�� ��� � ���� �� �� ����� ����5������� ��� �%� ����� �%�� %��� � �%� ������ � �%� ������� �%�� ��� ������ �� ���)���� �%� = ���� � ��* � ���� �������� � ��� �������7

(#-79E )�� ���� �%� ���� !2� ���� � ���� � ������� ,��E$�:$#�.(#-69!� ���B E )�� ���� � �������� � �� ����� �##*## ����� ��� E )�� ���� ���

���� ���� ���) "# 1�O� ,��E$�:$�6.(#-�9I� )�� ���� � �� ���� � 4����� � ���<� ���� � �%�<��� � �������

� ��@ �� ����� ����&���� � ��� �� ���������� O� ���� : ��W �� �)�@�� � �%�� )�% �� �������� ,��'�42>>��.

(#-�9I� ���� ������� � ������� ��@�� � �%) � ������� �������� ���������� � �� ��; �������� ,��'�42>>-�.

(#B#9�� � %��� ��� ������ � �%� ��%�� ��* ������* P �� ��� � @�)� ,��'5�42>>#�.

'� �%� �;������ ��������� ���� �%)* ��= ����* � �%� ��� �* ��� �� �����%� �% ����������� ,���&��� #��� � �� ����� #��.* � �%� �% �������� M��)��� ��������� �� �%� ���� ��P ��� � ��������* 9(����:� $%� ��������� ���)��� �%� ����� ���� ��* ��� � ��� �� ��� ��%�� ������* �%� �% ����5�������* � �������* �%� �% ����������

$%� ��� � )�� ��� � �� � ������� ����� )%�% ��� ���� � ��% ���� "��� -* ��� �%�� ��� ��� ����%�� )�% ��%�� �� � �%� �) ��� ����� $%�� ���0

,�. '���<��,�. 2J���� ����%�� � ��� ��C��������,�. :��� ����

�� ���� ������� ����� ��@�� �������6

�� �������05���������5)�%��C�����C�������C����������

,�. O��)�� ������� � ����%��,�. '������ ����� �� ������ ,� �J����� �������.

$%��� ����� ��� �%� �%������ � ����� � )%�% ������� ��������� ��� �� �%��� ����� $%�� ��� )%��� �%� ���������� ��� ����* ��@� �������* ��� �%)K�;���� )�%� �%� ������ � ������� �� ��� �* )����� ��� �%�������� ��� ���

7 E� � )��% ������� �%�� �) ����� � ��= ����� ������� %��� ���� ����&�� � �%� ��� �0

�� � )%�% ������� ��� �� ������ � � ��;* ��� ���%�� � )%�% �%� ��= ��� �� �������

��= ��� �%� ���� � ������ ��� �������� $%� &��� ���� %�� ���� �����&�� ���� ���� ,. ��= ��� ��

������� )%����� �%� �%�� �� ������ � ���� ,. ��= ��� �� �����C��� ���6 ?�� �%�� �%� ��� �J������ ���)��� � �5� ���� �5�� �� ���� ��� �%� ���� � ��* �$��

�������� �����* � �%�� � �%� ����� � ���� �%� �� � � �%� )����* �� �� ���� ��* ��� � �;������� ��

���@��� � �% �� �%� ��� � 8* )%����� � �5�� �� ���� �� ��� &�� �%� ��� �� #� ��� �� )%�%

��� �%� ��� �%�� �%� ������� ���C� ��� � �%���� �� �%� �� ��

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ��-

Page 18: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�%) �%� ������ �%� % ��� ���� ��%�� �%� ���� $%��� ���� ��� ��� �� ����&�� ���%� �� � ������ ��;��� ���� )%�% ����� �%� ������ � ������� ����� ������� ������� � �% �� �� ��* 7���;�* '��* � �� ��� ��(� M ��� �������� ������� ��� ��� $%� �;������ ���) ���K� �� ������ �%� ��� ,'�����; - ����� ��%�� �;������ � ���� �����.� :;����� (#B�9 ������ � � �5���� ,�. �������(�� � ����� (#B"9 ��� (#B-9 � ,�5��. '$������(�$�� �������� ����� � ����(#BB9 ��������� �$(��� '$������( �5�� �� ����* ��� (#BG9 ,�5��. '$������(��������-����,�����,��������,������ ���

(#B�9I� ������ �%� �������� � � ���� � � ,��'�42>>#6.(#B"9E ����$� � � �� ������� � ������� � ���������* �� ��� ������ �� �

����� � ���� � ��������� � � ��) ����� �� )� �;������� � �%�� � ��5�������� �� �� � )�@ ��� ��� ��� ��= ���� ,��E$�:$��.

(#B-9E ���� �)� � �� �%�� ����� � � ,��'�42>>-�.(#BB9)� ���� �%�� )�% �%� ���� ����� � ��� ������� � ��) ���� �����

,42>>�:$�7.(#BG9E ���� � %��� ��� � ����% � ����� � 3�� ��� �%���� ,��'�42>>�G.

�%)�� K�;���� � ��������� ����� � �� �� ������� �������� �� �%� �����,� �5���� �5��.� E� �� �� � ��� � �%� ������� ��� ������ �%� ��������� )�% �%�������� � = ������ ��� ���� � ��������� � ��= ���� E� � � ���� ��������%� �% �%� %���%����� �;������� � �'������ � �� ���� �'! $%��� �%��� ��5��� �� � �� �����%��� � ������� ������� ��� ������ �;�%����* )�@�� ��� � ����� �%�� @���� �%� �;�%���� ��� � ,>���* ���-.��

(#B79�� ���� � ���� � ������ � � ��������� � � ���* ������* P �� ��� �@�) � ������� �� �������� ���%�� ��%�� ��� ,��'�42>>#B.

(#B69�� � %����� � %��� �%�� � ����� � ��= ���* ������ P �� ��� � @�)�� � �� ,��'�42>>#G.

(#B�9�� � %��� ��� = ����� ������ ��� �� @�)� ,��E$�:$�-.(#B�9�� � %��� ��� � ��* ������ ��3� %������ � ������ �� � ��� Q ������

,��'�42>>-�.(#G#9�� E ��� �� � ��� %��� �� �%�� �������* ������ ��� �� @�)� ,��'5

�42>>-7.(#G�9�� ��������� ��� ������� � � ����� ����� )� � � ��� ��� )���� � )�@

)�% � ������ � ���5&��%�� ��� ��� ,� �@ ����.� ,42>>�:$�".(#G"9�� �%��� ���� ��� �������� �� � * ������ ��@� � %��� ��������� � 4���

������������ ,� �%�� %��� ���� � � � N��. �� �� ��%� ,����"�����.�,42>>�:$�6.

� E� � )��% ���� �%�� ?� ,���7. ��� >��� ,���-. ���������� ��� ��� ��� � ������� ���5

���� ��� ����&�� �%������ �������� ,� �% �� ������* � ?� * ��� $������ O��������* � >���. )%�%

�%��� �������� )�% �%� �� �� � )����� ��� �* �� �������* ,�. '$������* ��� ��������� ,�5. ���(

����� �$��������

��B $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 19: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

>�� ��� �%��� � ����� � ��� �� �� ��� ��;��� �%�� ���) �%� ���� ��������� � ���� " ��� -0 �%� ��� ���� ���� �%��� �� �%� ������ � �%��� ��5�� ����� ��� ����� ��� ��� )%�% ��� ��� ���������� ��� ���������� ���5������* %���%����� ,�'������ ��� �� ����. ����* ��� �������� ��� � ���� ����������

���� �%�� ������� ��� ������� �;�������* �%��� ����� ������� ������ )�%���%�� ���� ��� ��� " � -� $%� �� �� ����� ���� �� � ����@�� ��� �;�������� �%�� �� ������ � � ���� �� �%� ���� ��� ,4������* ���B* ��� "�8-#.�

�� �� ���� �%� �%��� �;������ ���)* �� ��� ���� �%�� � �;����� (#G-9* �%�)���� � ��@�� �� � � ������� �� )��� �� ���� � � ������� U�� � �;�����(#GB9* ������ ������ ������� � �%� ������� �%� )���� � ��� �������� ��= ������ ������� !�����* �%� �� � �%� ���%��� �� ����%�� )�% �%� ���� ���� ������ �������%��� � ����� �� � �;����� (#GG9�

(#G-9�� �� ������ ������ � %��� ������ � ���#B������ ,42>>�:$#7.(#GB9*����� ���� �%�� )� ��� ���� ��������� �� ��� � � �%� ������� �����

,��'�42>>#�.�(#GG9E �� ���� �%� ����� � � � ������ � ����� ����� � ������ ��* � )� ���

��������� � � ����% ����� ��� ����� �� � ������ �� �%��� ,��'5�42>>�#.

E� � )��� �� �� �%��� ���� ����� �%���� �� ��% ���� " ��� - �%� ��� ��������%�� ) �� �� �%� ����� � ������� �;�%���� ��� ,��� �����* ���B�.�4)����* �%� �������� � �%� � �5����� ����� ����* ���) � � ������� �%���� � �� �� �;����� � �%� ������� ������

7� "������ �� ������

$%� ������� �������� %��� � ������� �������� � �%������ �������� )%�% ����� �����&�� �� �%� ����� � ������ ������ �� ���������� '� �%� /�� ������� ���� � �%� AA������ ����������33 ,�)����* ���#* ��� �8�#. �� ������ ��� �����*�%��� � � %�% �������� �%�� �%� ����� � �%���� �� �%�� O�� ��� /�� ������� �J����� &�����%�$�� � ��� ! � �&�� �%� ���� �� �� � ������� ��� )�@ �� � @�� � ����� ��

�%� ������� � ������ $%�� ��% ������ ������� �� � ���* ������ ��� ���5�������* �� )��� �� ��&�� �%� � �P��� )%�% ������� �%� �;�%���� � ���� $%�.��������( ���* ����&�� � �%� ��� �* ������ ������ A����3 � �%���� ���5����* ��� ���� �� � ��@ ���)��� �%� ���� � ������ ��� �%� � ����� ��* ������� �%��5�@� �������� � )%�% ���% ������ ��� �� ���������� �� � � �� ,�%������*���-.�%�$�� � ��� �* � �%� �%�� %���* ����� A��)3 ������� ��� �%� A����3 ������

� �%� ��������� I�@�� � �� � �������* �%�� ������ �%� �%���� ���� � �%�� ���� )%�% ��������� �%� ��� �����0 �%� �;�%���� � ������� ��� �%���= ��� �� ��� �� ��� �������� E� � ��� � �%��� ������� �%������ � ����� �%��

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ��G

Page 20: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�%� ���������� �;����� �%�� ����* ��� ����* �;����� �)�� ��� �%� �%���*��� &�� ����� � ������� ����������* �� )��� �� � ������ ���* �%� ������ ��5� ������ � ����0 �%� ����� � � ������� � �������������

��= ����� � ���� � %�%�� ��� ��� ��� ���)� �%� � ������ ���� ��������� �%� �����)�@� I%�� ���� " ��� - �� � ����%�� � �%� ���� �������* ��5���� ������� ���� ����� �%� ��� � ��= ������ $%� ������� ������ )�%�%� ��� � �%���� @�)����� ��������� ��) �������� E� ��� ������ )�%�%� ���� ���� �� � ���@�� �� � ����%�� ����@��� �%��� �����%���* �� � �������� �%� �� �� � ���� �� )%�� � ��)�

'��%�� ��������� �� � �� �%� �� � � �%� ��� ��� � �%� ���� �%�� ��� �%������ ������ ��� �%�� �� �%������ � ���� � �% �� �%� �;�����

(#G79*����� ���� ���� � ����� �� �� ������� )�% &��%�� ��� ��� � � ,42>>5�:$B�.

� )%�% �%� )���� ��% ���)� ������� � �%� ������� ��� ������ ����� �� � �%����� ���� ���� ���� '��%�� ������� � �;����� (#G69*

(#G69� ������ )� ������� ��� ������������ ���� �%��� ��5��� ���� � �,��E$�:$#�.

� )%�% �%� )���� � �� � ����� �� � �� ���� �� ����� � � � ������ � �����;������ (#G�9 ��� (#G�90

(#G�9� -��� �5� �� ��5 �� � � %���� I� ���� �%� ��������� �� �����4���*� � �,��'�42>>�#.

(#G�90� 5���� ��5 � � ������ �%� ������ �� ��� ������� � ���� ���� ,42>>�:$"#.

)%��� � �%�� �� ��%�� � ������ � ������� � � ���� ��P ��� � ��������,4������* ���B0B�. � ��� �� � ����� � ������� ��� �������� $%��� ���� ��� �%)%) ����� ��@� �� � ���� ��� � ���� �J����� �%���* ��� �%� � ��� ��������� ��� ��� ���� ,4������* ��� "�8-#.�

$%� ������� �������� � ������ ��;��� �%��� )%�% �%�������<� �%� ����*����� ��� � �5����� � �%� ��� � ��� �������� ��������� ���� �� ��� ���� $%��%�� � ����������* �� �������* � )%�%* �������� � �%� ������ � �%�������* ��&��� � ������ � �%���� �������� $%� �� � ������ ��� ������� &�������� ��� ���* 8* �� ����� � &��� ����� �� ���* #�* �%�� ������* ��C���C����������* � ��������� � �%� ������� �����* ��&����* ��� �������� � �%� @��� $%���� �� &��� ����� ��� ��� ������ � ��� ���������� ���������� ���� ��*��� �%� )���� � �� ��� � %�C%������ ��� �%���� �%� ���������� � �%� ���5���� ��� �%� ������* )%�% ��� �� �;������� �� �� ���� � �%� �������� M#�* � %�C%�� �� �� ���� ���

'��%�� �� � � �%� �� � ����� �;������� � �% �� �����* ��P ���� � ����������� %���%����� �;�������� $%��� ��;��� �%��� %��� � ������ �� �����%��� �

��7 $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 21: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

������� ��� ������� � ������� )�% ���� �)�� ������ �%� �J������� � ����� ����� ��� ���� �* � ����� �������� ��� ���@�� @�)����� )%�% ������ ���)��� �%��%��� ��������

$%� ��;������ �%�� � ������ = ����� )�% %���%����� �;�������* ����5������� � ��= ��� �������* ��� ���<�� ��������� � ��= ��� ��%�� ������� �������� M �� ����� � )%�� 4������ ,���B* �� �8�. ����� �� ������ M �������� ��� � �%� �����%��� � � � �� ��������

'� ����� � �� /%����� ,���7.* ��� ��� �%��� ��� �� �%���� �� �%� ���@���� ���* ��� ���� �5��� ���@* � �%� ����� �%�� ���� �������� ��� ������ ��5� �� ��� ��� �� ����5�����* �)�� ��� ��� ��� ��;��� ������� E� �%��)���* ��� ��� �������� ��� ���� ��� � ������ �� �����%��� � ������%� ���������� � �� � � ������� �%� ���������� � �� ������� �����%���* �%� ��5������ ���)��� ����������* �%� ������� � �%� � ����� ��������* ��� � ����%�%� ������ ������ �� �%� ��� ������ ��������0 � ������ � ��������������������� ���)��� ��������

8� )��� ������������ ��� ������� ��������

$%� ������ ��� � ��@� � ����� ����� �� � �%� �������% �� � ����� :��5��% ���� �� ����%�� ������%�� ��� �������� ��� ��� ,��� +%�* ���7.� $%������)�@ ��������� �%)� %) �%� � ������ ��� ��� ��� ��� ������� �� ����� ���������� ��� �%� �%������ ����5��������� ���@�� ����� �%����� ������ ������� ��� � ���� �J������� �%� �% �%� ������� �%������� ����� ��������� $%� ���� � ���� ��������� � �� ���� � ��� ��� ��� ��� � �%� ��� �%�� �%��� ��� ��� ��� � ����&�� 4)����* � � � �%� ������� ��� 5������ � ���� )%�% ��������� �%� �;�%���� � ��������* ��� � %��� ��� �������������� �� ���%�� ������* �� ��� � ���� �%�� �%��� � � �� �%���� �%���%�� &���� � )�@ ��� �%��� �%� ���� ��� ��� ���� ��� �������� %����

$%� �����5����� ������� J��� � ��� ��� �������%��� �� )��� �� � :!>C:��5����%��� ���%�� )%�% ��� �� ������ ��� �� �%� � �� ������ !���� ���� �������%�� ��� ������� ����&� ��� �* ����� ���� �� � � �� � �%���� ������ ����� ��� � ��� 4)����* �� ������� ��� %�� � �� ���� � ���� � ����� ���5 �� � �� �� � �0 ����� ������% � � ��� � �� � �� � �@�� �� �%���� ����%�� ���%���� � � � %�� � �� ������� �� � ����&������������� ���%�� �%�� ��������� ,�)����* ���#* �� BG �%���* ���-�* �� ��".* ���AA������� ���@��33 ���%�� �%�� AA������� �����33 ,�%���* �� B#. �� ���� ��� �� ������� ��� �� &;��� 2� � ���* �� ����� ��� �� � ����� � ����� ���� ������ ����� ����� �� ����%�� ����;� ��<�� ��� ���* ��� � �� ��� ������� �J�������* ��� �� ��@�� �� ����� �)��� � �%� �������� ��� �%� � �5��� � � �% �J������� �� ���* �� �����* ����� �� � � �� ����3� ��������������� � %�C%�� ��������� ������ ���* %��� ��� � �%� ���5����* �������� ������

!�� �%� ��������� ��� � ��)* � � ��%�� �������� � �%� �����* �� ���� ���% ���� �� � �� ��� �������* � �� ����� ������� �� � )%�� �

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ��6

Page 22: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

��������� � ��%��5�������* ��� )%�� � AA �������33 � ��������� � �%� ������! ��%��* � ����5� �� ��� �������� ��� ����� ���%�� �� � )%�% ���� ��� ���������� � ��������� %�����%��� ���� ��� )%�% ��� � �� ����� �������� E��%�� )���* �� ����� ��� ����� �)��� � �%� ���� ����� � ��;�5�����������%��� � :����% ��� �%�� ������ � �%� ��� ������ � ����� � �J���������;�� � ���

!�����* �%� �� �� �������� ��� �� ������ � �%� )%�� � ����� )���� E� ���5����� �� ����&� ����� � )����� ��� ��� ��� � ����&� ��� ��� ��� ������* �� ?�@���� ,����* �� "�". ���� �* � � �� � N����� E� ��� ��* ���;�����* ������� �%� �K ���� � �%� ������� � �� �� ��� ������ � �� ��� ��%� �%��� � ��� ��� ����* � �%� �K ���� � �%� ��) ��� ��������� � ��%��� �%� ���� �%������ � �����* � �%� ��������� � �%� ������ � �%� )���� ������ )�%� ���� ���� ����;��* � ���� %) �%����������� ��� ���� �������% �%� ���� �������� � �%� ���������* ���� � ��)�

'� )���� � � ���� ������* � �%�@ �������� ��@�� ��� �� � �%� ��5��� ��� �����)�@� � � ����� ��� ���� ��� ����� ��� � ������� ��:!> ��� :�� �������%��� ��� ����%��� ,4�����* ���6 ��� +%�* ���7 /%�����*���7 � ������* ���6 ?�@����* ���� > %���5�������* "##".� '� 4�����*��� +%�* /%�����* � ������* ?�@���� ��� > %���5������� ����* �%���������%�� ���* �� �;�����* ����� �;�������� � )%�% ��� ��� �%��� �%��5������� ��) ��� �� �������%��* %) ������� � �� �� �K ����� ��� ����������% ��� ��� )����� ��� ���* %) ��� ����� ���)�@� ��� ���� �* ���%) :����%* �� ���� ' ����* � ��� )�%� ������ ������� $%�� ��� %��� ���5� ��� ���������� �� ��� � ������� �%� ����;� � ��* � � ��� � �;���� ��5� ��� �%����

� ���� �* ����� ������� ����� � ����� �� ����� )�% ���� � ���� ������� �� � �� � )%�� ������� ����%�� ��������� 4)����* ��� � ��������� ��� ����������* �%� ��&��� � �%� /�� ������ � ����* ����%�� )�%�%� �������� � �%� /�� ������ O�� ��� ��� ���� ��� �%��� ��� �� ����� �������� �� �% ������� �� � �%� �������%� ���)��� ����;� ��� ���� ����%��� ,��� > %���5�������* ���7* �� B�* �� �;�����.� 4���� ������%�� � �%�� �%�� � ������� �� ��� +%� ,���7.* � ������ ,���6.* !��%* ,����.* ��� > 5%���5������� ,"##". ���� � ����� ����%���* ��� ����= ����� �� �����* )�%��� �����%����� ���� �� � ����;� �J���� � ���� ��� ��� ������ ��5������ )�%� �������

��5��-����� ����

E )��� � �%��@ ������� >��� ������� � �%� '����� >�� ��� O��������� ���1/C�� ��� ����� + ��� +%� �� �%�� %���� � ������� ��� � ������� � �������� ����� � �%� ������ E ��� )��� � �%��@ �%� �) ����)��� ��� $�� O ����5:���� )%�� ������� ��� � ������� )��� �;������� ��� ���� � ������ �%��������

��� $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 23: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

������9 �� %��& ���$��� ���� ����,���-���

3+! 8�'� �������

3+!+! 8�� ������ ��� ( �;����� ��'� ���&�����

(##�9E )�� ���� �%� ���)��0 $%� )%�� ���<��� ���@�� �� � � � �,��'5�42>>-7.

(##"9I� ��� ���� � �� ���)�0 ,42>>�:$G�.(##-9I� ��� ������� � ����<� �%� � ������ ��� ������ � ' � ��*� � �,��'�5

��E$#B.(##B9!� � � ��� )� )�� �� ����� �� �%� ��� '������ 4��� � �� �� ��

,42>>�:$#B.(##G9$%� � � ��� � @�) )� ��� ������� � �� �� �%� ����� �� ��� !���< ���

��@3� ������ � �%� ���% O�������* �#0BG %���,��'�42>>�B.(##79��� � � ������ ��� ���� ��������� � � � E?$:��2?� ,42>>�:$"�.

3+!*! ���������&������

(##69E ������ ��� � ���� �� ��� � ��� ����%�� � � � ������ � � ,��'5�42>>-#.

(##�9E� �����* E ��� J�� � �%�� �� ��������� ���� � � ,42>>�:$-B.(##�9! ��%����� ) �� �@� � ���� �� � ��� ���� ��� �%� ��) �;���

������� �� ���� '�����0 ��� ������ � $������� ,42>>�:$B-.(#�#9$%��� ��� ���%�� ���� � ������ )�% � � ,��'�42>>-�.

3+!5! �(�������

(#��9'� �%� ����� )� ��� �������� �� ���� ���� )%�% )� )��� � ��� ��� � �,42>>�:$�".

(#�"9�� O������ ����� ��� �������� �� ��� �� �%�� � ����� ,��'5�42>>�G.

(#�-9$��� ��� ���� ��� ���� )�% �������� ,��E$�:$�-.

3+!<! 3� �����

(#�B9I� ����� �%�� � ) �� �� � �� ��� � ��� ����%��*� � �,42>>�:$G#.(#�G9� � �* E �� ��&���� �%� ���)�� ��������� � �,� � �. ��������� �� �) ��5

���� %��� ���� ���� ��� � � ,��'�42>>#�.(#�79!�� � � ������� E ��������� �%� � � ������� ,��E$�:$#�.

3+!6! ���#��� �((������� ,��=(����� ����.

(#�69� � ��%���3� � ������� � ���������� � � ,��'�42>>"".(#��9� � ���� �%������ )� ��� �� ��� ��&�� �%� ���� � ����� �� ����� ��

,42>>�:$�B.

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ���

Page 24: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

(#��91���� ������* %� )�� ��� ���@ � ���<� ������ �%�� %� %�� �������,��'���E$#7.

3*! 3�;����� �7�� ��������

3*!+! �� ���

(#"#92� �%� ���� � �%� )� )�� ����� ������ � �������� � �,��E$�:$#7.(#"�9'������ � � � ��= ���* E �� ������ � � �� ��� � �%�

������� � � ,��'�42>>"�.

3*!*! 3��� #��� ��� '�=

(#""9'����%�� )�3�� ������ ���� �%� �) ��������� � � ,��'�42>>"�.(#"-9/�� �����%��� U )�� ������ ����� ����� )� %���� � � ,42>>�:$"".(#"B9������ &�� ������� �� ������ ��%�� ��� ,42>>�:$"".(#"G9:������0 ��� EC> ��5�-C�G7�5#5 �%�� ��� ��� "'/ ,��'���E$#�'�.

3*!5! >����� ��� '�=

(#"79� � ��� ������� ��� O ��%��� )� %���)�% ��� � ��� ��) ������� �������� � � ,42>>�:$"�.

(#"69E� ���)� %��� ���� � ����%� ��)����� )%�% )�� %����� �%���� �� � �,��'���E$#".

(#"�9'. !��) ���) � ������� �������� 1�D -"*### ������� � �,��'�5��E$#G.

(#"�9 ������ &�� ���) �%� ������� �� � ��= ������ ,��'�42>>-�.

������9 �� %��& ��/����� ���� ����,�����,��$���

�+! 8�'� ������

�!+! �=(������&�� �'����

(#-#9E ) �� �@� � ��� ��� ������� ������� � : ���� � 4�������,��'�42>>-#.

(#-�9I� ) �� �@� � � ������ ������� ����� ��� �%� � ���� ��� ��� � ���������� �� � �%��� ,42>>�:$G-.

(#-"9I� ) �� �@� � ��@ � �%� ���� �%����� � � � ������ ���� ��� � � ��; "7�C�- 5 #�C#"C�-� ,��'���$E#".

(#--9 I� ��� ���� � @�) ������� %) �%� � � ������������ )�� �� ��� ���

'� ?�� �%�� �%� �;����� )�� � �� �������� � �%� � ���� � � � �%� ��� �* ��� � �%� ��� � �%� �������

��# $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 25: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

��E$�:$ � ��'��:$� ,��'���E$#B.(#-B9� I%�� ��� �%� � ����� ������ ��= �������* )%�� � �������� J�� ���

%) ��� )� ����� � ������T ,��E$�:$#�.(#-G9�42I O2 I: /�:'$: ' �1�5OE�$�E�1$2� ?:$I2�L $2

:R/4'?�: E?!2��'$E2? '?O :R�:�E:?/:T ,��'���E$#G.(#-79������ @��� � ������� ,42>>�:$-#.(#-69������ ��� � ���� ��� ������� � � � %����,42>>�:$�G.(#-�9������ � ���� � )�% ��� ������� ������� � ���)�� ��� ���

�������0� � � ,42>>�:$B�.(#-�9������ ��� � @�) �� �� �%� ��) ����� ������� �������,��E$�:$#-.

�+!*! ��;��� �(�����&��������&�������&����������

(#B#9O � �@� �%� ���T ,��E$�:$#�.(#B�9E �@ ��)��� � � � �5������ ��� )����� ��� ���� � ��������

,��E$�:$#�.(#B"9������ ����� )%��%�� �%��� ����� ��� ��������� ,��E$�:$#".(#B-9������ ������ %) � �%�� ,42>>�:$B�.(#BB9E �� )�@�� � �� ���� ���� ��� �� �%� ����� E ���� ��� � ������ �

%��� ����%�� )�% � ��� �������� ,��� � ����&� �������.� ,��E$�:$#�.

�+!5! ���) ���� ��'� ������

(#BG9O� � ������ �� ��; )�% � ������� �� �5������ � ���-T ,��E$5�:$�#.

(#B79/ �� � ������ ��&�� � )%�% ���� ) �� �� ��� � ����� �� � T,��'�42>>#6.

(#B69E ) �� �@� � ��&�� �� ���� � ������ �%� � ���� ������� )%�% )�� ��%��� � ���� O����

(#B�9I� ) �� �@� � ��&�� ��� ������� ���� �� ��� ���� � ���5��� � �,42>>�:$�-.

(#B�9I �� �@� � ��@ � )%��%�� � � �� �� � %��� $�����������*$ ����� ���% + �� �� ��## %��� � ���� ��� ��� ��@ ��� ��� �%��,42>>�:$#�.

(#G#9E ���� � ��&����� �%�� � )�� ���� � �%� ���� � "# 1�O� � �,��E$�:$�6.

(#G�9/�&�� ��� ���� )�������� O ��%��� � )�@ )�%� � � ,42>>�:$"�.(#G"9������� ��&�� ������ ������� ����� )�� �� �� �J������ ,��E$�:$#�.(#G-9E� ���� � ������� ������ ��&�� ��� ��� � � � � �� �������� ,42>>�:$#�.

�+!<! 3����#������ ����(� �' � �������

(#GB9 O� ����� )�� �� ���� �%� �% O4> ����� ������ ��&�� �������,42>>�:$-G.

(#GG9>��� !���� � ������ )�� ���� �%� �%� O4> ��������� � � � N�� � ���� �� ������ ��@�)����� ������� ,42>>�:$#7.

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ���

Page 26: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�*! �=������ �' �����&����������

(#G79� � ���� ) �� �@� � ���� � � ��� �� ������ �������� ,42>>5�:$#�.

(#G69 I� ) �� �@� � ����) � ����� � ���� ��� � � ����� �� �%� � � ���,��E$�:$#G.

(#G�9I� ) �� �@� � � ��� ����%�� �� � � ��;� ��� � ���<� � ��� �� ����%� ���)�� � �P����0� � � ,��'�42>>�6.

(#G�9'� �%� ����� )� ��� �������� �� ���� ���� )%�% )� )��� � ��� ��)�% � � ��� �%� I��� ��� /������ � �� ,42>>�:$�".

(#7#9� � ������� ���3� ��� � ��� ������� � �%�� E ��� ���� � � �����,��E$�:$�#.

�5! 3������&'�;� � �'

�5!+! %��� ��&������� ������

(#7�9/ �� � ������ ���� � �%� :����% ����� � O ��%���3� M �������3�O���� �� /������ ,������.� ,42>>�:$B�.

(#7"9E ��������� � )��� � ���� � ��� � ������� �� ������� ������� �� ���� �����* ��� ��� �%� � ���� � ��������� �� � ��������� �������5���@� ,��'�42>>-".

(#7-9������ ���� �%� ������ ���� � � ��� � ��� �� �%� ������ ���� � � ���5������ ,��E$�:$#7.

(#7B9������ ���� � ��� � O�� :���� �� � ����&� � �P���� � � ,��'�42>>-�.(#7G9'� )� ��� �������� ����� ��� � ����� �� ��;� ���� E ) �� �@� � � ����

� � ���@���� ������� �� ���B � ���� � �������� �%�� � � � �5����� ,��E$�:$�7.

(#779������ ��)��� ������� � ��������� ������� ,42>>�:$B�.(#769E ) �� �@� � ��= ��� � �%� ���)�� �����0� � �,��'�42>>-�.(#7�9I� ) �� �@� � ��= ��� �%� ��� �� � ������� � ������ ��� ���%����

�������� ,�� 1������* ��)��������* ���. ��� ��� �� � � O� �������������� � )�� �� ���� ������� �� � )�@ %���� ,��'�42>>-6.

(#7�9E �@ ��)��� � �%� !2� ����� ��= ��� �� $�� ����� ����� ,��E$5�:$#7.

(#6#9E %��� �� ���� �� ��� ) �� �@� � � ��� �� �%� ������� ������ �%��� ����� �� �%� �) ��� ������� ,��E$�:$��.

(#6�9!����� )� ) �� �@� � ������ � � ������� � K�%� ������� ,42>>5�:$G�.

(#6"9E ���� �� ����� � ,������. �%� �� G# ��� ��� � ���<� )�% ����� �%������� �� ����� �%� �� " ��� �������� �� ���% ��� ��� ,��E$�:$#�.

(#6-9E � ���� �%� ����� � � � ������ � ����� ����� � ������ ��* � )� ������������ � � ����% ����� ��� ����� �� � ������ �� �%��� ,��'�42>>�#.

(#6B9 ���� ���� : ��W �� ,���� ����. ����� ������� � � N��� �� ���� � �%����%������ ��������� O���� �%)�� �%�� O�� ��!��� �P����� � ��������� ��%� ����������� �%� � �� ������� � � �%� '��� �� ��� �������,��'�42>>-�.

��" $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 27: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�5!*! �� ;���&������&�������&��(

(#6G9������ ������� ����� � ������ ����������� ,42>>�:$G-.(#679������ ����� )%��%�� ����� ������� ��%����� ��� ��� � &�� � �����

����� ��� � � ,42>>�:$"7.(#669������ ��� � ������ ������ ���� �� �������� ,42>>�:$#G.(#6�9������ ������ %� �� �����%�� � ���� � ����� � �%��� ,$��� ��� #��5

��-##77.� ,42>>�:$"".(#6�92� !���� ��%� )�� K� ��� �� �� � � �* � ������ �@ �%����� �

�� !���� ��� ��� ���� ��%�� ,42>>�:$"6.(#�#9������ ����<� � � )� �������� � �%� 4��� ���� � ����� �� ������

�� �%� ������ ,42>>�:$GB.(#��9������ ������ ��� ������� )% � � � �@ > ��� ��� � �%�� )� ��� �����

� ��������� ��������� ,��E$�:$#�.(#�"9������ ��@ ���� �� �� � ��� ����� )�% %�� � �%� � �P��� � %�� ���5

�������� ,��E$�:$�".(#�-9/ �� � ������ ������� ������ ���� &��* �� )� )��� ������ �%�� �%��

��� � ����� ���� � ����� = ������ � � � � ,42>>�:$-#.(#�B9/ �� � ��� � ������ %� ��� ��)��� �%� ������� �� ������� ," ��;��.�

,42>>�:$-B.(#�G9/ �� � ��@� ���� � �%� ��@��� �� �� �5 ���� ���� ,��� 4�<���T.

��� ���� ���� M �T '�� � %��� ��������� �� I�������� ) �� ������������� ,42>>�:$#6.

(#�79E ) �� ��������� � � � � �� � � ���@�� �� ��� ,��E$�:$#B.(#�69� E ) �� �@� � � ��@� �� %��� ��������� � '�������� � ��� �%�

"#�% � "7�% ���������� ,��'�42>>"B.(#��9� � �* )� ����� � � ������ � ����� �� � ���<�0 ,42>>�:$B7.(#��9E � ����� )� ������� ��� ������������ ���� �%��� ����� ���� � �

,��E$�:$#�.(#�#9E � ����� " ����� ������ ��� ����� ��0 �%� )�� ,��E$�:$#�.

������9 �� +���� �� �� �� ���� �$�� � ��� �& ���������

�+! 3(��������

(#��9E � ����<� �� �%� ����� � ������� � �% �� �����* ���� �%�� )�� ��� ��� ,��'�42>>�-.

(#�"9���� �� �� �������� ������ P �� ���@ ��� ���%�� ����� ,42>>5�:$�G.

�*! ? � ��� ��������� �� �� �&�������;��

(#�-9I� ������ �%� ��������� � � ��� � ��8��* � � ��� ������ )� ��� ����� ��@� � � � �%� )��@ '��� "��% � ��� -��� ,��'�42>>#6.

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ��-

Page 28: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

(#�B9$%��� �������� ��� �� ��� &������* � � E )�� ���� � ��� ������� ��� ���� �� ������� ,��E$�:$#7.

(#�G9� � �2� ���� � �%� E )�� ��� ��� ���� ��������� )�%� �� )��@� ,��E$5�:$##�.

(#�79� � ��%���3� � �������� � �E� �%�� )��* %� � ������� �) ��5������0� � �,��'�42>>"".

(#�69�. I� ��� %��� �� ������� � ���� �� 1�D -"*###� $%� ��� ������� ��%�� �)���� �%� ��� � �%� ���� E ��� �� ��� ����� ���� ��� � ����5������ �;%��� � ����� ,��E$�:$�B.

(#��9E )�� ���� � �%�� )� ��� )��� �������� � � ����� �� � ��E$�:$ ������)%�% � )�� �� ����� � ������ � !��� ��� ���B� ,��E$�:$��.

(#��9G. E %��� ������� � )�@ � �� ������������ E )�� ���� � ���� �� ���� �%�� ��� ������ ,��E$�:$�B.

�5! �;������

�5!+! ��;��� (� ���� �(�����

(�##9E ��������� �%�� )� � �� ����� � �� ��� ���� ��� ��� �� ��� ������ �%��� ,��E$�:$�G.

(�#�9E �� � �� )� )�� ���������� �%� ������� ��� �� � �% �� )� ��� �J���� ���B� ,��'���E$#6.

(�#"9E � ��� �%�� ��� � �%�� )� ��� )�3� �� �%��� ��;� ���� � � � �%� )%��)� %��� � �� �� � � ������ ,��E$�:$�6.

(�#-9E �� ��������� � ����� �%�� )� ��� � )�@ � �% ����� �%� ����� E �� � ��)� ��% )�� ��%��� ������ ��� ��� ��� �%��� E ������ � � ����� ���� ��5� ����� ��� �������� ,��'���E$#-.

(�#B9E �� ���� %���� �%�� � ��� )���� � %��� � � � �%� �������,42>>�:$-B.

(�#G9E ������ ��� � ���� �� ��� � ��� ����%�� � � � ����� ����%����,��'�42>>-#.

(�#79I�% ����� �� )�� ������ )�% � � ���� ���� � ���� � ��� � � ������,42>>�:$#-.

(�#69E� �� �� � �� �%�� 42>>�:$ � ���<� � �� %��� �� � � ,��'�42>>��.

�5!*! %����� ��������

(�#�9I� ������ ������� �� �� ��������� ������� �� � � � �� ������� ������� ,42>>�:$�".

(�#�9� � �* )� �%�@ �%�� ��� � � ���� � ��� ��� ��� ������� � �%����@�� � ���� �������� �� � � ,42>>�:$#B.

(��#9'� ��� ���� �� �����%�� )� �%�@ �%�� � � � �� ��� � ��� ����%�� ��)�% �%� ������ � �,42>>�:$G-.

(���9'� ������ %��� ��� ��� � �� �������� � �,��E$�:$�6.(��"9'� ������ �%��� )�� �� � ������ ���� � �,42>>�:$"".

��B $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 29: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

(��-9'� )� ��� ���� ������* �%� ��� � O�� :���� )�� �� ���� ������� � ���������� ,��'�42>>-�.

(��B9'� E ��� � * E �� P �� ������� �� P� %��� ��� )� )�� ���� � � � �%�,��'�42>>-6.

(��G9'� � @�) � ���<� )� ������ �J����� � �,��'�42>>#�.(��79'� � ��� ���* �%��� ��� �%��� �������� � �,��'�42>>"�.(��69'� � )�� ��������� ������ � ����� )��@��� � � �� +����� ,42>>5

�:$"�.(���9'� � � �� ����<� )� %��� � ������� �%� �� ��� � �,��E$�:$#G.(���9'� ��� �� �%� ������ � ����� � ������� � �,42>>�:$�G.(�"#9I� ��� ������� � @�) � ��� ���� � ��� � ����� � ���� �����

,��'�42>>#G.(�"�9I� )�� �� %���� � ���� � � �;����� ,42>>�:$�B.(�""9E� � ����� �%�� )� �% �� ��� �� � �,42>>�:$�7.(�"-9E� %�� ���� � ����� �� ��� �%� ������ ���%� � ��� %) )��� � � ����� %���

���� ��������� ,��E$�:$��.(�"B9E� ����� �%�� � ��� � �� � ��� ��� /'/:R ������ �� ��� � � �

����� � �������� ,��'�42>>#7.(�"G94)����* � � ��� �%� ��� )�� � )%�% )� ��� ��� � �##X �����

��� �� � �%�� � �,42>>�:$�7.(�"79!��� )� �@� � ��@� ��� ������� )�% ������ � � � ���@���� � �����

,42>>�:$�7.

�5!5! 8���������� ���;���7����

(�"69E� ���� � ��� ������� )�% ��������* ������ ������ �� ,42>>�:$BB.(�"�9'�� � �� �� � �* ������ ��� � @�)� $%�@ � ��� )�% ���� ��� @�������

,��'42>>��.

�5!5!+! >�����&(���&����������&����������

(�"�9-. E ����� � ��� ���<� � ��� �%� )��@ � �B ���������� ,��E$�:$#B.(�-#9I� ����� � ��� O ��%��� � "� ��� "�C����� ,��'�42>>�#.(�-�9�� !���< ��� ��@ %�� �%� ������ � ��� ������ %� )�� ����� � ��

�� � �� $% ����� �%� ���% � O������� �� �#�BG %��� )�% K�%� ��� '� """��� )�� ����� �� !���� ��%� "#�% � O������� �� "-�G� %��� )�% K�%� ��� ��67B� ,42>>�:$�6.

(�-"9I�% �%� ��� �� )� �;���� � %��� �� ���� ���� �� �%� �% �%����������� ������� � �,42>>�:$�7.

(�--9I� ��� ������� � ����� �) � �%��� ���� � �;����* � ���������* � ���� ��� O ��%��� ��� � ��� �� � �%� ����� ������� � %��� ���� ��,��'�42>>#6.

(�-B9� � �E ������� � ���������� ���@ )�% ������� � ������C������� ��� ������ ��� �� ���% ���������� ,��E$�:$#�.

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ��G

Page 30: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

(�-G9'� ������� �;������* )� )��� � ���) � )��� ��� �� ��� ������% ����� ����������� &��%�� ��� ������� ��������� ��� ���� ,42>>�:$�".

�5!<! @ �#��� ��� ��������� �� ���������

(�-79?��0 I� ��� )�@�� )�% � ������ � 1�D -##*### !� ���-� ,��E$�:$#�.(�-69� � ������� ��� �%�� � )�� ��� %��� � ��@� ���� � ���������� �� �%�

K�%�� ,�� ��@���.* �� ��� ��� ��@ ��� ��� �%� ��% %��� �� ��� ��@���,42>>�:$�#.

(�-�92���0$%� ������ � �� ������ �� �%� �'� ,��'�42>>-6.(�-�92�� � �%� ��� ���� )�� �� �%� �������� �� �� �� ������ � �� � �

���� � � ������� ������ ,42>>�:$#6.(�B#9E� � ������� � ������� �%� ��� � � ���� ��� �)�� �������� ,��'5

�42>>-6.(�B�9���� ������� � @�) ��� �� � �%� �������� �������� � ��%�5

��� >�� ��� ���� '�� ���K��� ��������T,42>>�:$�7.(�B"92� ������ �������� � �%� �������� �������� �� )�%

�� � �,42>>�:$�7.(�B-9I� ) �� �@� � ���%���� �%�� )� ���� � ���� � ��%��� �%�� ��� ���

�%)�� ����� ,��E$�:$#G.(�BB9!� ��� �%� ���@�� ������� � �%�����3� N��� �� �%� 4/� ?����)

����* )� ��� �� ��� � �,��'���E$#6.

�5!6! 3((���� ( ��� � ������� ,�� ��''� ��� ��� ���.

(�BG9'� � )�� ���������� � �,42>>�:$"�.(�B79$ %��� ������ � *� � �,��E$�:$��.(�B69�� !���< ��� ��@ %�� �%� ������ � ��� ������ %� )�� ����� � ��

�� � �� $% ����� �%� ���% � O������� �� �#�BG %��� )�% K�%� ��� '� """��� )�� ����� �� !���� ��%� "#�% � O������� �� "-�G� %��� )�% K�%� ��� ��67B� ,42>>�:$�6.

(�B�9'� �� �� � %��� ������ � )%�� � )�� �� � ,��E$�:$�6.(�B�9I� ��@ � ���� � ���� � �� �� �� ������ ,����� ��� ���. �%� ��5

� ��*,42>>�:$BG.(�G#9������ ���� �� �� �� �� ������ ������ � �%� ��� � ��� �%� ,��E$5

�:$�".(�G�9������ ��� �� @�) �� �� �� ������� I� ��� ���� � @�) � �%�

,��'���E$#B.(�G"9/��� � � �%� � ��� � ��;� )��@ � ���� � ��� �� ��� �������

,42>>�:$�".(�G-9E� )�� �� ���� ������� � � �� ���� ���� ���@���� � O ��%���� I�

������� %� ��� � �%� ������ ������* ������ ,��'�42>>-�.(�GB9$%� ���) � � �%� ����� )�� �� ���� ������� ��� E %�� � )�� ���5

��� � ��� � ��� ��� ��)������� �� ,��E$�:$�6.(�GG9?�����%�����* �%�� ������ � � ������� � �������� �� ���)�0 ,42>>5

��7 $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 31: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�:$�#.(�G79O����� %��� � �� ��@�� �� � ����� � ���� ��� %) � ���� �

��� �%� ���)�� ����0� � �,42>>�:$G-.(�G69!�� � � ��� )� �;���� ��� � ������� ����� ��� ������ ,42>>5

�:$"�.(�G�9�. 4��� � ��� ��%��� ��� ���� � ��������T E %��� �� ���� �� ���

) �� �@� � � ��� �� �%�� � �". O � %��� � ������ �������� ���T 4) ���� ������� )�� ��

�����������T-. O � %��� � ������� �������� � ������� �� ������ ������ � �%� ��5

�����TE� � �) ���� �%�� � � )��@� � �%� ������ ���� �� �%� ������ ��� �

���&���� ���� � �%�� ��� � ��@�� � �� �%� :����� ����@� ,��E$�:$��.(�G�9$%� �� ��� � �� �� ��������� � �%� �'� ,��'�42>>-6.(�7#9� � �)� �% �� ���������� � �%� %�%�� ���@�� �������� ,��������.�

,42>>�:$�-.(�7�9� � ����%��� )� �% �� ���@ � �%� �����%��� ,��E$�:$��.(�7"9/ �� � ������ ������� ������ ���� &��* �� )� )��� ������ �%�� �%��

��� � ����� ���� � ����� = ������ � � � �,42>>�:$-#.(�7-9������ ������ ���� �� � � ����� � �%� ���������� � � �

����� � �,42>>�:$G-.(�7B9E ��������� � )��� � ���� � ��� � ������� �� ������� ������� �

� ���� �����* ��� ��� �%� � ���� � ��������� �� � ��������� �������5���@� ,��'�42>>-".

(�7G9� )� ������ � �%� �� ���� � )�� ����� � ������� �� � � ��5��� �� �� �%� ������* ���C� � O�� ���� �� � � ��������� � �����%�� ������� � � ����� )�����'�42>>��

(�779$%� ���) � � �%� ����� )�� �� ���� ������� ��� E %�� � )�� ���5��� � ��� � ��� ��� ��)������� �� ,��E$�:$�6.

(�769!�� � � ��� )� �;���� ��� � ������� ����� ��� ������ ,42>>�:$"�.(�7�9I� ) �� �@� � ��= ��� �%� ��� �� � ������� � ������ ��� ���%����

�������� ,�� 1������* ��)��������* ���. ��� ��� �� � � O� �������������� � )�� �� ���� ������� �� � )�@ %���� ,��'�42>>-6.

(�7�9I� �* %)����* ���� � ��� �� �%�� �%� ������� ��� ��������� � � �%�%�� �� ��� ��E$�:$ ��� ��'��:$* � � ��� � ����� ��� ��� ������*��� �%� ��� � � �%� ���������� ,��E$�:$��.

(�6#9E ���� � ��&����� �%�� � )�� ���� � �%� ���� � "# 1�O� � �,5��E$�:$�6.

(�6�9������ ������ ����� %) )� %��� � �%� �%�� � � � ,42>>�:$"G.

.���������

�������* >�* /����* �� '� '�* /����* 4�* Y ����* �� ,���7.� ' � ���� � ��� ����� ����� � �%� ���5

<��� � ����� ����;�� O���� ������ �� �G* 1������� � >����� ,1L0 /:��E>* �1/5��* ���<� Y

:>1�

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ��6

Page 32: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

�%���* �� L� ,���".� $%� ���� ��3� ��%�;� � ��������� ������� >� � ��������� ++,"C-.* ""G8"-B�

�%���* �� L� ,���-�.� 3������� ��� �� ������ �� �� ( �'������� ��������! ,3((��� A��������� ���

A������ ����.� >��� Y ?�) U�@0 >������

�%���* �� L� ,���-�.� O������� � �;������� � :����% �� ��������� ��� �����5��������

� ����� �������� E� $� ��)�* �� 4J���* Y �� $ ��* �� �(����;�� �� ������ '� ( �'�������

������������ ,��� �--8�G6.� 4�� L��0 /�� ������%�� � 4�� L���

/����* �� '� '�* Y ����* �� ,���6.� ����� �)� �%� ������ � � ����� ������ O���� ������ �� -7�

1������� � >�����* 1L0 /:��E>* �1/5��* ���<� Y :>1�

/%�����* �� ,���7.� � ����� ��������0 �������������� ���)��� ��� ��� ��� �%� � ����� ������5

�%�� ������ '� �(���)� � (����� +6* ��8-7�

/����* 4�* �������* >�* /����* �� '� '�* � <�* :�* Y �� ����* �� /� �� ,���6.� 'W �� �� �� ���Z ��� �

��� �� :���������� O���� ������ �� -6* 1������� � >�����* 1L� /:��E>* �1/5��* ���<� Y

:>1�

:����* �� ,���B.� 3� ��� ������� �� �������� '������� ���������� >���0 ����� � ���%����

: �����* �� ,���7.� � ����� )���� M ��� ������� � � ����� �������� ������ '� �(���)� � (����� +6*

G-8G7�

!��%* '� ,����.� O�� ��� �� )�@0 �������� �� ����;* !'R ��� 3�%��� O��������� � >��� ����

��� E����� �� ��� �� ���* 1������� � '������

�����<* �� �� ,���-.� ���5��@�� ������ � ����5� �� ��� � ����� �������0 � �����%�����%�

�� ��� ������ '� �(���)� � (����� +** �#-8�"#�

�%������* �� ,���-.� 2� �%� ��� �� � )����� � ����� ��� ������ E� �� �%������* �������

������� � ���� � ��� ( ������ ,��� �B�8�7B.� >���0 ����� � ���%����

� ������* ��5>� ,���6.� $%� )���� ������ ��� � ����� ��� ��)���� > ����� �������������

+<* �-�8����

4������* �� '� L� ,���B.� 3� ��� ������� �� '������� � ���� ,"�� ���.� :�)��� '�����

4�����* $� �� ,���6.� !����)�@� �� �%� �� �� � )���� � ����<����� ����;��� > ����� ����

���������� <* -8"-�

+��@��* ��* Y 4���* +� ,���6.� � ����� ������ )����0 :����%* !����%* ��� +�������� B��?A C� �� ��

*+* -"68-B��

>���* �� ,���-.� O�� ��� ����<��� ��� �)��0 �%� ��������� � ����� ��������� E� $� ��)�*

�� 4J���* Y �� $ ��* �� �(����;�� �� ������ '� ( �'������� ������������ ,��� �G�8�7�.� 4��

L��0 /�� ������%�� � 4�� L���

> %���5�������* >� ,���7.� $%� � ����� ��� ����� �������� ��� ������0 )%�� �% �� )� ����%

����T ������ '� �(���)� � (����� +6* -68G��

> %���5�������* >� ,"##"* ������ '� �(���)� � (����.� $%� K�3� ����������0 ��� ��� � �%� ����

� ��� � � � ����� ������� "�,-.* � ������

����* �� ,���".� �������� ��������� � � ����� ������� �� ����� ��� ��5����� :����% ����@���� ����

��� '� �(���)� � (����� ++* ���8"#G�

��* L� /� �� ,���-.� $�;� ������� � ����� ����� �������� E� $� ��)�* �� 4J���* �� $ ��* �� �(���

��;�� �� ������ '� ( �'������� ������������� ,��� "6�8"��.� /�� � ������%�� � 4�� L���

?� * +� ,���7.� '������ :����% � ����� ��������0 ������ �� ��5����� ����@���� ������ '�

�(���)� � (����� 6* B�8G6�

?�@����* /� ,����.� /������ � �� �� ��� �%� �� � )����� �����% )�%� ����% � ������� � �%�

?��%�������� ������ '� �(���)� � (����� +0+* "��8"�B�

��������* �� ,���B.� ����� ������� ��� �%� ����&���� � ��;� �� � ������� 3((��� A���������� +6*

"�68"���

�����* �� �� �� �� �� ,���B�.� >��� ��� �)������� � ��5����� ����@��� � �%� � ����� &���� A���

���� 3#� ������ 5,- ��� B.* "#�8"#��

�����* �� �� �� �� �� ,���B�.� '��Z ��� �� ��W ��� �� /����� ������� �� E����W � �� ��;� ��� �����

������� +6,� ��� ".* 6-8�#�

�����* �������� �� ,���7.� ����[ �� E���������� � ��W ��� �� /����� �� ?�����\ �[ � O�������\ �[ ��

������� �� >�� ] Z ���� '������ � :��� �� > Z �� ��� >':>5�1/C��

����* �� ,���B.0 >� ������ ��� ,���� �����.� 21��

��� $!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22

Page 33: Genre Analysis of Business Letters of Negotiation_Santos

��� +%�* �� +� ,���7.� � ����� � ����0 � ����� :����% � �%� ���#�� ������ '� �(���)� � (�����

+6* -8���

�)����* +� ,���#.� ��� � ������� � ������ �� �������� ��� ���� �� ��������� /�������0 /1� ,����5

����� ����.�

�)����* +� ,���".� ����������� ��� �� ������ ��� �� ����� �� �������� � ���� /������ 1��������

2���)�0 ,���.�

�)����* +� ,���-.� ����� ��� ����������� ��;� ���� �� ������� �� �:D����� �� 0+* 7�687���

$%����* �� ,���B.� !����)�@� ��� ����;��0 � �����5����� ������% � �������� ���� �� ���� �5

���� ������ '� �(���)� � (����� +5* �6�8��7�

:����� ��%� *��� ��� +������ &��%�� %�� ������ O����� �� �1/5�� � ��������� )���� � :����%�

�%� ����%�� :�� � ���� ��� ������� :����% � ����5���� ��� ��� ��������� �� ������ 4�� �������%

�������� ��� �� ��� ��� ������� �� ��������� ��� ������� ����� �%� � �) ��� %�� �������

�� �1/5��* )%�% �� ��� � )����� ��� ��� � �%� � ����� &��� � ��% ���� ����0 :����% ���

��� � ����

$!�!%! ����� ��� ������ & ������ '� �(���)� � (���� *+ ,*--*. +/01+22 ���