Funcin marketing (mercado)Su fin es unir los factores y hechos que influyen en el mercado para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita distribuyndolo en forma tal que est a su disposicin en el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio ms adecuado.

Funcin marketing (mercado)El marketing puede ser analizado como una funcin de la empresa, o en un sentido ms amplio, como una funcin de las organizaciones (lucrativas y no lucrativas).

Funcin marketing (mercado)

Funcin marketing (mercado)La funcin del MARKETING consiste en esencia en:"El anlisis, planificacin, ejecucin y control de las acciones y programas destinados a realizar intercambios, a fin de alcanzar los objetivos perseguidos y la satisfaccin del consumidor".

Funcin marketing (mercado)Desde la perspectiva actual, las empresas deben actuar orientadas a los consumidores, a partir de los deseos insatisfechos o parcialmente insatisfechos que siente y percibe el consumidor.

Funcin marketing (mercado)El marketing contemporneo, desarrolla productos para satisfacer a ste. O lo que es equivalente, los productos pueden concebirse como un paquete de satisfactores. Es decir, como un conjunto de atributos simblicos, beneficios psicolgicos, que capturan el deseo del consumidor, y ste puede, percibindolos e imaginariamente, representarse de modo anticipado -antes de comprarlo y consumirlo- la realizacin de la satisfaccin.

Funcin marketing (mercado)El marketing actual disea sus estrategias de marcas y comunicacin sobre la base de la psicologa del consumidor, se trata de un marketing conceptual, de un marketing simblico. En efecto, el marketing, para configurar sus propuestas comerciales, no maneja nicamente propiedades y atributos fsicos y tangibles (= los productos), sino, principalmente, beneficios psicolgicos y representaciones simblicas (= las imgenes de marcas).

Funcin marketing (mercado)Las relaciones del consumidor con el producto, no son directas e inmediatas, sino indirectas y mediatas. El vnculo de aqul con ste, est mediatizado por las imgenes de marca.

Funcin marketing (mercado)Pierre Martineau, creador del concepto imagen de marca y uno de los fundadores de la investigacin motivacional, seala que el ama de casa no compra productos sino imgenes de marca."Todas las diferencias reales de calidad, precio, embalaje o servicio han desaparecido casi por completo. El pan, la leche, la carne, los vestidos, los refrigeradores, los transportes areos, los bancos, etc., son prcticamente imposibles de diferenciar desde el punto de vista material.la diferencia no existe sino el espritu del ama de casa".

Funcin marketing (mercado)"Lo que cuenta en el mecanismo de compra y de seleccin no es lo que objetivamente son los productos, sino la idea que de ellos se forman los consumidores".

Funcin marketing (mercado)Relaciones mediatas entre el consumidor y el producto

Funcin marketing (mercado)Para poder contactar el discurso del marketing con el consumidor, la empresa ha de detectar necesidades y deseos en el mercado, desarrollar conceptos y productos para satisfacerlas y mantener dicha actividad en forma duradera, a travs del Marketing estratgico y del Marketing operacional.

Funcin marketing (mercado)Marketing estratgico- se refiere a qu mercados o segmentos se dirigir la empresa, con qu productos, cmo se posicionar en la mente de los consumidores, para orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas ms atractivas. Dichas actividades abarcan el mediano y largo plazo.

Funcin marketing (mercado)Marketing operacional-, apunta a las actividades ms visibles del marketing como funcin: las empresas deben formular tcticas de precios, productos, comunicacin y distribucin que les permitan sobrevivir en los mercados donde operan.Las actividades ms visibles del marketing operativo son la publicidad y la promocin de ventas. Son acciones a corto plazo.

Funcin marketing (mercado)El marketing recoge y analiza informacin. Tras ello hace sus recomendaciones a la direccin de la empresa que procede a desarrollar un proceso de planificacin estratgica, que fija objetivos y asigna los recursos. A continuacin se preparan los planes de marketing y entra en accin el marketing operativo. Finalmente, se evalan los resultados y se reinicia el proceso.

Funcin marketing (mercadoSe necesita informacin para mejorar las probabilidades de tomar la mejor decisin y la investigacin de mercado provee una metodologa cientfica para producir informacin sistemtica, objetiva y orientada a la toma de decisiones.

Funcin marketing (mercadoEntre las decisiones ms comunes que toman los Directores y Gerentes de marketing, podemos destacar las siguientes:a) Oportunidades:- qu producto debemos ofrecer?- cmo debemos formular el producto?- a qu precio debemos venderlo?- a qu grupo de consumidores lo vamos a ofrecer?- cmo lo haremos llegar hasta los consumidores?- cmo vamos a convencer a los consumidores de que les conviene comprar nuestro producto, en vez del producto de la competen-cia?

Funcin marketing (mercadob) Evaluacin:- podemos aumentar la venta de nuestros productos?- podemos vender nuestros productos a un precio mayor?- podemos vender a un grupo diferente de consumidores?- deberamos modificar la forma en que hacemos llegar los productos a los consumidores?- deberamos cambiar la forma de ofrecer los productos?c) Resolucin de problemas:- cmo podramos aumentar el beneficio que obtenemos de un producto?- cmo podramos modificar la tendencia negativa que marcan las ventas?- cmo podramos mejorar la satisfaccin de los clientes con nuestros productos y servicios?

Funcin marketing (mercadoCada rea de decisin obliga a la eleccin entre diversas alternativas, y hace falta informacin para evaluar sus respectivas consecuencias.Tomemos como ejemplo una de las posibles reas de decisin y los objetivos informacionales necesarios para evaluar las posibles alternativas:- cmo podramos aumentar el beneficio que obtenemos de un producto?

Funcin marketing (mercadoDichas alternativas son:- a) vender ms cantidad de ese producto.- b) venderlo a un precio mayor.- c) disminuir los costos de suministro de dicho producto.Los objetivos informacionales para cada alternativa de decisin, son:a) Vender ms:- Tamao total del mercado en que vendemos.- Nuestra participacin actual en el mercado.- Disponibilidad de nuestro producto en el mercado. (Niveles de distribucin al por menor).- Conocimiento de nuestro producto por parte del consumidor.- Actitud hacia nuestro producto.

Funcin marketing (mercadoB)Vender a un precio mayor:- Precio de la competencia en comparacin con los nuestros.- Percepcin y valoracin de nuestro producto, por parte del consumidor en comparacin con la valoracin que hace de los productos de la competencia.- Efecto de un aumento de precios sobre la propensin a comprar nuestro producto, y por lo tanto, sobre el volumen de ventas. - Efecto del aumento de precios sobre la disponibilidad de nuestro producto en el mercado/distribucin al por menor.c) Rebajar costos:- Apreciarn los consumidores las nuevas caractersticas o frmulas del producto?- Qu efecto tendr esa percepcin en la valoracin de nuestro producto?

Funcin marketing (mercadoPara obtener la informacin necesaria para satisfacer estos objetivos de investigacin se deben precisar las fuentes de informacin (internas o externas a la empresa) y el tipo de datos (primarios o secundarios).Los datos se denominan secundarios cuando las referencias cronolgicas (fechas), cuantitativas (cifras) o cualitativas (opiniones) son recopiladas, procesa-das y analizadas por una persona o institucin diferente que el propio investigador, quin hace uso de los mismos.

Funcin marketing (mercadoSi bien se ahorra tiempo y dinero en la recoleccin y procesamiento, puede ser que la periodicidad de los datos, el alcance espacial de los mismos, o el nivel de desagregamiento, no coincidan con las necesidades a medida del investigador.Estos datos pueden ser producidos por la propia empresa (volmenes de ventas, montos de facturacin, cantidades de stocks, balances contables, etc.), es decir, son de fuente interna; o bien los datos pueden provenir de fuentes externas, tales como datos del censo de poblacin (INE, p.e.), diarios, anuarios, guas, informes comerciales, informes bancarios, registros aduaneros, informes de auditoria .

Funcin marketing (mercadoEn cambio los datos son primarios cuando la fuente de los mismos proviene de la unidad de primaria de informacin, es decir, del propio respondente.Dichos datos no estn disponibles en ninguna fuente, sino que por las caractersticas de los datos buscados -que satisfacen los objetivos informacionales. singulares- se requiere relevarlos especficamente. Para poder identificar la clase de hechos, que contenga los datos buscados y que permitan alcanzar los objetivos informacionales, que posibilite ayudar a tomar una decisin sobre un problema de marketing, se requiere de profesionales de investigacin de mercado.

Funcin marketing (mercadoLos investigadores de mercado pueden pertenecer al propio departamento de Marketing de la empresa, o se recurre a agencias o consultoras especializadas en investigacin de mercado, cundo no se cuenta internamente con el expertise adecuado y en consecuencia se requiere:

Funcin marketing (mercado En consecuencia se requiere:"que aporten conocimientos y capacidades especiales",b) "que presten ayuda intensiva en forma transitoria",c) "que den un punto de vista imparcial", od) "que den a la direccin argumentos que justifiquen decisiones predeterminadas".

Funcin marketing (mercadoLas principales fuentes utilizadas por los investigadores de mercado, son:- Los consumidores, los compradores, y los usuarios.- Los minoristas y los mayoristas.- Los empleados de las empresas.Y tambin, pueden recurrir a:- Lderes de opinin de las artes, las ciencias y el deporte.- Representantes polticos, empresariales, gremiales, profesionales y de la banca.- Formadores de opinin de la prensa radial, grfica y televisiva.

Funcin marketing (mercadoPara poder obtener el dato se requiere disponer de mtodos de recoleccin de datos primarios, que son cuatro, a saber: la encuesta, la entrevista, la observacin, y el experimento.En la prctica comercial de las empresas se genera y se consume una masa muy grande de datos e informaciones.La informacin es el ncleo de una organizacin, pues es el insumo indispensable para el proceso de toma de decisiones.

Funcin marketing (mercadoLA INVESTIGACIN DE MERCADO EN EL SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING (S.I.M.)Los Sistemas de Informacin de Marketing (S.I.M.), son grandes bases de datos que recogen todo tipo de informacin til de variables de cualquier tipo de entorno.Un S.I.M. es:"un conjunto de personas, equipos, y procedimientos diseados para recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo la informacin demandada por los gestores de marketing". Con las capacidades crecientes de almacenamiento, las grandes velocidades de procesamientos con que cuentan los equipos informticos, y la integracin de la computacin con la comunicacin (IT = Information Technologies), las grandes empresas pueden disponer de Data Warehouse, es decir, de un "almacn centralizado de datos, que requiere un software que permite conocer mejor el perfil del cliente , y poder dar respuesta a sus necesidades. ".

LA FUNCIN COMERCIAL DE LA EMPRESA

3.1. CONCEPTO Y CLASES DE MERCADO:A) CONCEPTO: Se entiende por mercado el conjunto de actividades de compra-venta de un producto llevadas a cabo por vendedores (oferentes) y compradores (demandantes). La funcin comercial de la empresa incluye el conjunto de actividades necesarios para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Esta funcin comercial conecta a la empresa con el exterior y en ella aparecen tres elementos importantes: - El producto: los bienes y servicios- La empresa: que fabrica y/o vende el producto- El consumidor: que satisface sus necesidades con la compra del producto.Estos tres elementos y su combinacin son los que definen un mercado.

Funcin marketing (mercadoCLASES DE MERCADO: Existen dos grandes clases de mercado:a) COMPETENCIA PERFECTA: se dice que una empresa est en un mercado de competencia perfecta cuando cumple las siguientes condiciones:- Homogeneidad del producto: todos los oferentes venden lo mismo.- Gran nmero de oferentes y demandantes de tal forma que las decisiones de uno solo de ellos no tiene influencia sobre el mercado.- Conocimiento total del mercado: los participantes en el mercado tienen una informacin total sobre sus condiciones.- Libertad de entrada y salida del mercado para cualquier empresa.Con estas condiciones, en este tipo de mercado, el precio se establece estrictamente por el juego de la oferta y la demanda. Ninguna empresa aisladamente tiene poder sobre elmercado de manera que todas ellas son precio-aceptantes.

Funcin marketing (mercado

Funcin marketing (mercadoCOMPETENCIA IMPERFECTA: se habla de competencia imperfecta cuando enel mercado no se cumple alguna de las caractersticas o condiciones de la competenciaperfecta. Se trata de un tipo de mercado ms habitual y en el que las empresas intentanconseguir el mayor control posible sobre el mercado para poder influir en el precio delproducto y mejorar su beneficio. Hay varios tipos:- El Monopolio: es aquel mercado en el que solo hay un vendedor y muchos competidores, por tanto, el vendedor tiene capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que quiere producir.- El Oligopolio: es aquel mercado en el que hay unos pocos vendedores y muchos consumidores. Al existir pocas empresas estas pueden influir sobre el precio delproducto y van a depender unas de otras ya que la poltica comercial que adopte unainfluir sobre las restantes. En estos mercados se pueden dar acuerdos entre lasempresas para cooperar (formando un crtel como la OPEP) o enfrentarse provocandoguerras de precios.- Competencia monopolstica: este mercado est formado por un gran nmero decompradores y vendedores y en l se venden productos similares pero no homogneos.As cada empresa intenta diferenciar su producto de los dems a travsfundamentalmente de la publicidad y de las marcas con el objetivo de individualizar almximo su mercado de ventas. Se trata de conseguir una seccin monopolstica para unproducto de una empresa dentro de un mercado de competencia.

Funcin marketing (mercadoDEMANDA TOTAL Y DEMANDA DE EMPRESA: La demanda es la cantidad deproductos que estn dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.Se entiende por demanda total o de mercado de un producto la cantidad total de compras que de dicho producto se hacen en un periodo determinado y se calcula sumando las ventas totales que realizan todas las empresas que lo comercializan.La demanda de la empresa es la cantidad de ventas de un producto que realiza esa empresa durante un periodo determinado es, por tanto, una parte del consumo total del producto.

Funcin marketing (mercadoCUOTA DE MERCADO: La cuota de mercado es la parte proporcional del total deventas de un producto que le corresponde a una empresa. Se calcula mediante la siguiente frmula: Cuota de Mercado(%) = (Demanda Empresa / Demanda Total) x 100

Ejemplo: Una empresa que fabrica y vende bolgrafos efectu ventas el ao pasado por valor de $420.000 . Durante ese mismo periodo el sector de este producto alcanz $1.500.000 de ventas. Se pide calcular la cuota de mercado de esta empresa.

Funcin marketing (mercadoA) EL ESTUDIO DEL MERCADO: Para conseguir buenos resultados cuando se quierevender un producto se debe hacer siempre una investigacin o estudio de mercado queconsiste en recopilar o conseguir, elaborar y analizar informacin sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Funcin marketing (mercadoPara realizar un estudio de mercado se deben seguir la siguientes fases:1. Definicin del objetivo de la investigacin: antes de comenzar cualquier estudio hay que tener muy claro qu se pretende saber y a dnde se quiere llegar. As el estudio ser diferente si se pretende aumentar la cuota de mercado de los productos de laempresa o si lo que se quiere es detectar las necesidades del consumidor para crear y lanzar un nuevo producto.

Funcin marketing (mercado Diseo del modelo de investigacin: determinar cmo se conseguir la informacin necesaria para el estudio. Las principales fuentes de informacin son:- Informacin interna de la empresa a travs de informes elaborados por la propia empresa y entrevistas a ejecutivos, gerentes, distribuidores, etc.- Datos estadsticos oficiales publicados en anuarios o estudios de un determinado sector o producto.- Investigaciones realizadas fuera de la empresa buscando informacin sobre la competencia, las preferencias de los clientes y los cambios que pueden aparecer en el entorno general de la empresa.

Funcin marketing (mercadoRecogida de datos: suele ser un proceso difcil y costoso. Los datos que se utilizan en una investigacin pueden ser de dos tipos:- Datos primarios: se trata de informacin no estructurada que se ha recogido especialmente para el estudio de mercado. Las tcnicas ms utilizadas para recoger datos primarios son:I. La encuesta: consiste en presentar a un grupo de personas una lista de preguntas para que las respondan. Como sera muy caro y prcticamente imposible llegar a toda la poblacin (conjunto de personas que tienen la informacin que se necesita) lo que se hace en la prctica es recoger los datos de una parte representativa de la poblacin que se denomina muestra.

Funcin marketing (mercadoA partir de los resultados de la muestra se establecen conclusiones para el conjunto de la poblacin. Hay varios tipos de encuestas:- Entrevista personal (es el mtodo ms eficaz pero el ms costoso),- Encuesta por correo (se enva un cuestionario con una carta en la que se explica el objetivo del estudio y se pide colaboracin, se adjunta tambin un sobre para la respuesta) - Encuesta telefnica.

Funcin marketing (mercadoLa observacin: consiste en estudiar la conducta de los consumidores sin saber que son observados y, por tanto, actuando con libertad. Se puede hacer directamente o a travs de video, siempre para sacar conclusiones sobre hbitos de compra de los consumidores. La experimentacin: esta tcnica se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones. Pueden prepararse diferentes alternativas y evaluarlos resultados obtenidos.

Funcin marketing (mercadoDatos secundarios: se trata de una informacin ya estructurada y disponible de manera rpida. Estos datos han sido recogidos previamente en algn estudio anterior y pueden ser fcilmente utilizados por la empresa.

Funcin marketing (mercadoClasificacin y estructuracin de los datos: una vez que se tienen los datosnecesarios se debe realizar una clasificacin de los mismos por medio deprocedimientos estadsticos (grficas, tablas, etc.)

Anlisis e interpretacin de los datos: cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados deben ser analizados e interpretados. Esta es la fase fundamental de todo el proceso ya que las decisiones comerciales a tomar se van a basar en las conclusiones que se saquen de este anlisis.

Presentacin de los resultados: los resultados se deben presentar mediante uninforme claro y conciso que constar de las siguientes partes:- anlisis del problema: planteamiento y objetivos que se pretendan con el estudio- anlisis de la metodologa utilizada- resultados tcnicos: tablas y grficos con los resultados obtenidos en el anlisis- conclusin: recomendaciones y consecuencias que se han extrado de la investigacin.

Funcin marketing (mercadoANLISIS DEL ENTORNO GENERAL: Para realizar un correcto estudio de mercado se debe analizar la realidad que rodea a la empresa porque cualquier cambio en su entorno puede afectar a las decisiones que se deben tomar. Se pueden distinguir cuatro entornos distintos de la empresa: Entorno legal: la empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad econmica: seguridad, composicin de producto, residuos contaminantes, etc.

Entorno tecnolgico: en la situacin actual en que la competencia entre empresas es muy grande. La empresa debe conocer todas las mejoras tecnolgicas que se vayan produciendo que afecten a su proceso productivo ya que normalmente una mejora tecnolgica implica reducir costes y, por tanto, tener un precio ms competitivo.

Entorno social: tambin es importante conocer los cambios que se producen en losconsumidores: renta, modas, gastos, costumbres,...

Entorno econmico: la economa de un pas suele evolucionar en lo que se conocecomo ciclos econmicos alternando pocas de expansin, de recesin, crisis, ...; a laempresa le interesa saber, por tanto, cules son las perspectivas econmicas del pas.

Funcin marketing (mercadoC) ANLISIS DE LA COMPETENCIA: Se entiende por competencia el conjunto de empresas que fabrican o comercializan en un mismo mercado un mismo producto o servicio. Para hacer un estudio de la competencia deben seguirse estas fases:- localizar a las empresas competidoras - buscar la informacin necesaria de cada una de ellas: cuota de mercado, precio, proveedores, prestacin del producto, localizacin de su establecimiento, tecnologa que aplica, mtodos de publicidad, etc.- comparar la situacin de la competencia respecto a nuestra empresa.A partir de los resultados de la investigacin y comparacin se pueden determinar los puntos fuertes y los puntos dbiles de la empresa, es decir, aquellos factores en los que la empresa se entran en ventaja o desventaja comparativa respecto a las otras empresas competidoras.

Funcin marketing (mercadoANLISIS DEL CONSUMIDOR: El consumidor es el gran objetivo de la funcin comercial de la empresa y, por tanto, debe obtenerse la mayor informacin posible sobre su forma de comportarse. Esto supone conocer sus necesidades, deseos, preferencias y diferentes formas de vida (se entiende por necesidad algo que falta y que el consumidor desea tener con mayor o menor intensidad). El ser humano cuando realiza el acto del consumo est condicionado por diferentes factores que se podranesquematizar de la siguiente forma:

Funcin marketing (mercadoHay cuatro elementos que puede controlar la empresa y que forman lo que se denominaMarketing-Mix: Producto, Precio, Promocin y Distribucin.La expresin inglesa Mix significa combinacin o mezcla, y aplicada al Marketing se refiere al conjunto de elementos y tcnicas sobre los cuales puede actuar la empresa deforma planificada par satisfacer las necesidades del consumidor y conseguir unbeneficio.

EL PRODUCTO Concepto: El producto es un elemento esencial dentro de la poltica de Marketing de la empresa ya que es el objeto a travs del cual la empresa puede influir en elmercado y consiste en todo aquello que se desea comprar y que, por tanto, satisface una necesidad del consumidor. Las empresas intentan crear monopolios con sus productos (competencia monopolstica) otorgndoles atributos caractersticos para diferenciarlos de los dems competidores. Entre estos atributos destacan el envase y la marca.

EL PRODUCTOEl envase: Es la manera de presentar un producto y tiene mucha importancia ya que el consumidor es muy impresionable y una buena presentacin puede ser el estmulo que provoque la compra. Esta presentacin debe estar de acuerdo con lascaractersticas del producto, la calidad y el tipo de cliente al que est dirigido.

EL PRODUCTOLa marca: Se puede definir marca como un nombre, trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica una empresa. Normalmente en toda marca nos encontramos dos elementos: el nombre (que es la denominacin de la marca) y el logotipo (que es la imagen que se toma para identificar el producto). Marcas y logotipos estn protegidos jurdicamente si han sido inscritos en la oficina de patentes y son elementos propiedad de la empresa que forman parte de su patrimonio y que tienen un valor econmico.

EL PRODUCTOCiclo de vida del producto: Al igual que los seres vivos, los productos tambin tienen un ciclo vital, es decir, un periodo ms o menos largo en el que nacen, crecen, maduran y mueren. El tiempo de vida de los productos es muy diferente segn sea la naturaleza pero suele responder a la siguiente representacin grfica:Las caractersticas de cada etapa de la vida de un producto son las siguientes:- Etapa de introduccin o lanzamiento: est constituida por la salida al mercado de un nuevo producto (el producto puede ser completamente nuevo o una innovacin hecha sobre un producto ya existente) y como el producto es desconocido, las ventas son bajas y su crecimiento es lento.

EL PRODUCTO - Etapa de crecimiento: una vez superada la primera etapa, el producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. En este momento a publicidad del producto deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva.

- Etapa de madurez: en esta fase la velocidad de crecimiento de las ventas se reduce y tienden a mantenerse constantes durante algn tiempo. La publicidad busca nuevos consumidores y, para ello, se intenta segmentar el mercado.

-Etapa de declive o saturacin: las ventas en esta fase caen de forma considerable y la empresa debe plantearse si relanza el producto buscndole nuevos usos y utilidades o si deja de comercializarlo tratando de no perjudicar a los clientes ni a la imagen de la empresa.

El estudio de la vida del producto es muy importante para saber la etapa en que se encuentra y poder aplicar la poltica de Marketing ms adecuada.

EL PRECIO Concepto: Definimos precio como la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio del mismo. El precio es la variable del Marketing que ms rpidamente influye en las decisiones del comprador y, por eso, su estudio es muy importante. Son muchos los factores que influyen en lafijacin del precio; a continuacin, vamos a ver distintas formas de fijar los precios.

EL PRECIOla elasticidadlos costes:la competencia:

LA DISTRIBUCIN (plaza)

Concepto: La distribucin permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuadas para poder adquirirlo por el consumidor. Por tanto, incluye todo el proceso que conduce al producto desde la empresa hasta el consumidor.

LA DISTRIBUCIN (plaza)Proceso: El proceso que sigue un producto desde que sale de la cadena deproduccin hasta que llega a manos del cliente es el siguiente:Almacenamiento del productoDistribucin fsica, transporte o traslado del producto: el cliente debe recibir el producto en perfectas condiciones y en el plazo estipulado.Facturacin y cobro: el acto de cobrar es el objetivo principal de la venta ya que es la accin que genera los ingresos a la empresa. Por eso el Marketing se debe ocupar tambin del cobro de las facturas a los clientes.

LA DISTRIBUCIN (plaza)Nuevos canales de distribucin: La Franquicia La Teletienda: Venta por ordenador: Venta por mquinas automticas Adems en los ltimos aos tambin se utilizan los cajeros automticos como medio para vender entradas para espectculos, tarjetas telefnicas, etc.

LA PROMOCIN Concepto: El objetivo de la promocin es incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el producto, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra del producto. Todo esto se consigue aplicando las siguientes polticas de comunicacin con el exterior de la empresa: publicidad, promocin de ventas, venta personal, relaciones pblicas y merchandising.

LA PROMOCINCanal de distribucin: Es cualquiera de los medios que se utilizan par conseguir que los productos recorran el camino desde el productor al consumidor.

Segn la propiedad del canal se puede diferenciar entre:

Canal propio o directo: cuando la empresa productora llega directamente alcliente. Productor Consumidor Canal externo o ajeno: cuando distribuyen el producto empresas diferentes a laproductora. Son los llamados intermediarios y pueden ser de dos tipos:mayoristas y minoristas.

Los mayoristas compran a los productores los productos que posteriormente venden a otros intermediarios, esta compra es al por mayor.

Los minoristas son los intermediarios que venden el producto al consumidor final realizando lo que se llama una venta al detalle.

Canal externo corto: Productor - Minorista Consumidor

Canal externo largo: Productor- Mayorista - Minorista - Consumidor

LA PROMOCINPublicidad: es la accin de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicacin de masas (radio, televisin, vallas publicitarias, ...) pagado por una determinada empresa con la intencin de influir sobre el comportamiento del consumidor. La publicidad tiene dos funciones bsicas: -informar sobre las caractersticas de un determinado producto y -persuadir al consumidor para que locompre.

LA PROMOCINLa promocin de ventas: es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo. Todas estas actuaciones constituyen un complemento importante a lapublicidad. Estos son algunos ejemplos: Hacer un pequeo regalo con la compra de un producto. Ofrecer dos productos por el precio de uno. Incrementar la medida habitual del envase del producto sin modificar el precio. Ofrecer un vale descuento por la compra de otro producto, o para la siguiente compra del mismo. Dar la posibilidad de participar en un concurso o sorteo. Presentar el producto agrupado en varias unidades con un precio especial.

LA PROMOCINLa venta personal: tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto a travs del contacto directo con el comprador. A diferencia de la publicidad, la venta personal implica un mensaje oral totalmente individualizado y de respuesta inmediata.

LA PROMOCINLas relaciones pblicas: son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado. Esta funcin no es nicamente responsabilidad del especialista en relaciones pblicas de la empresa, sino que todas las actuaciones de la empresa deben ir dirigidas en el mismo sentido: publicidad, trato a los trabajadores de la empresa, proveedores y clientes, etc.

LA PROMOCINAlguno de los instrumentos que puede utilizar la empresa para mejorar su imagen son: Colaborar con alguna entidad benfica. Organizar conferencias o exposiciones. Constituir una fundacin. Patrocinar un equipo deportivo. Financiar un concierto. Etc.

LA PROMOCINEl Merchandising: se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la accin de comprar. Actualmente se ha generalizado la compra en grandes superficies y supermercados donde la figura del vendedor pasa a un lugar secundario y, por tanto, el producto puesto en un estante y rodeado de competidores se tiene que vender a s mismo. La marca y la presentacin del producto son elementos muy importantes, pero hay otros factores que pueden favorecer la venta: la colocacin del producto en el establecimiento es fundamental y en ella influyen la altura, la iluminacin, la facilidad de acceso..

LA PROMOCINEl Merchandising se ocupa, por tanto, de la organizacin de la tienda en secciones, de los carteles, de la iluminacin, de la presentacin, de la animacin, del color, etc., y puede conseguir que dos tiendas de caracterstica similares tengan resultados comerciales muy diferentes.

EL PLAN DE MARKETINGEL PLAN DE MARKETING:Es un documento por el cual se regula toda la poltica comercial de la empresa:objetivos, acciones completas y calendario en el que se realizar cada una de ellas.

El plan de Marketing tiene como finalidad definir el segmento de mercado en el que laempresa centrar su actividad y definir tambin todas las variables que forman el Marketing-mix.

Un plan de Marketing se realiza para un periodo de tiempo determinado y consta de trespartes principales:

1. Un estudio de la situacin actual y de las acciones comerciales llevadas acabo por la empresa en periodos anteriores, con un anlisis de losresultados obtenidos.

2. Una planificacin de los objetivos que se pretenden conseguir en le periodo de aplicacin del plan de marketing.

3. Las acciones comerciales concretas que se van a aplicar para conseguirlos objetivos anteriores.