SAP Customer Success Story | Manufacturing | Florim Ceramiche SpA

SAP CRM per costruire un dialogo con i Clienti

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1300 dipendenti nel mondo, 2 plant produttivi (Italia e USA), 6 Brand, un fatturato consolidato di 315 milioni di euro e una produzione di oltre 22 milioni di metri quadrati sono i numeri di un Gruppo tra i principali leader nel panorama mondiale dell’industria ceramica. La crescita e lo sviluppo dell’Azienda hanno portato alla naturale scelta di uno strumento di Customer Relationship Management per gestire la propria forza vendita: la Soluzione SAP CRM SALES, implementata con il Partner Briefing Srl, è stato lo scenario adottato per la gestione del ciclo di vendita e delle opportunità commerciali dell’Azienda.

Nome dell’aziendaFlorim Ceramiche SpA

Settore Manufacturing

Servizi e/o prodotti fornitiProduzione di piastrelle in gres porcellanato per i settori dell’architettura, interior design ed edilizia

Fatturato 315 milioni di euro

Sito webwww.florim.it

Soluzione SAP® implementataSAP CRM 7.0 Marketing & Sales

PartnerBriefing Srl (Extended Business Member Partner ALTEA SpA)

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Azienda

Florim Ceramiche SpA produce piastrelle in gres porcellanato e propone superfici per tutte le esigenze dell’architettura, dell’interior design e dell’edilizia.

Il Gruppo è composto da differenti Brand riconosciuti e consolidati sul mercato internazionale, ciascuno con le proprie peculiarità produttive ed uno stile unico ed inconfondibile: Floor Gres, Rex, Cerim, Casa dolce casa e Casamood, Slim/4+, Florim USA. Ceramica, gres porcellanato, maiolica e vetro sono i prodotti che soddisfano le molteplici richieste del target a cui Florim si rivolge, privati, aziende ed enti pubblici, e alle esigenze dell’edilizia residenziale, produttiva e pubblica, delle architetture metropolitane e dell’urbanistica. Florim assiste i propri Clienti dalla fase di sviluppo alla realizzazione finale di piscine, facciate ventilate, pavimenti sopraelevati ed industriali, arredo urbano e bagni in prefabbricazione leggera.

Una vocazione internazionale attentamente pianificata negli anni, marchi consolidati sul mercato, un’organizzazione industriale fatta di tre stabilimenti produttivi (2 in Italia ed uno in USA), centri logistici e partnership commerciali in Europa, America e Asia consentono a Florim di avere una struttura solida, in grado di capitalizzare e soddisfare tutte le richieste di un mercato sempre più globale, per confrontarsi con le esigenze e i modelli architettonici, urbanistici e culturali di ogni Paese del mondo.

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Vision

La Vision che guida l’operato di Florim Ceramiche è “Essere l’avanguardia dell’innovazione ceramica sia tecnica che estetica, studiando i materiali e le soluzioni produttive che ci identifichino sempre come un riferimento per i Clienti, i progettisti, i competitor”.

Florim persegue quotidianamente questo obiettivo producendo elementi e materiali ceramici per molteplici destinazioni d’uso, per proporre le soluzioni più adeguate per l’arredamento e l’architettura. Tutto questo in un’ottica di eco-sostenibilità, cercando di soddisfare le esigenze dei clienti e di creare valore per gli azionisti, i dipendenti e il territorio, nella consapevolezza del necessario rispetto dei principi etici e delle regole di condotta.

Nata nel 1962, Florim ha avuto una storia significativa, raggiungendo negli anni traguardi importanti. Dall’apertura di nuovi stabilimenti produttivi all’estero, all’acquisizione di società ad alto valore aggiunto.

I suoi prodotti si contraddistinguono per la grande versatilità: trovano spazio nella produzione dell’Azienda marchi dedicati all’architettura progettuale, adatti ad una lunga durata nel tempo ed elevate prestazioni tecniche, all’arredo estetico elegante e ricercato, all’architettura domestica o residenziale di alta gamma.

La spinta al continuo rinnovamento dei prodotti e alla crescita internazionale, ha portato Florim alla necessità di un sistema informativo in grado di sostenerne lo sviluppo e di strumenti adatti al miglioramento delle performance della propria forza vendita.

SAP CRM SALES è stato uno stimolo per l’apertura a nuovi e più completi processi di vendita e a nuove strategie di crescita e integrazione.

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Perché SAP AG e Briefing Srl

Florim ha scelto Briefing Srl come Partner di implementazione di un importante progetto SAP CRM, che ha coinvolto lo scenario SALES per le funzionalità di Opportunity Management e supporto al settore vendite nel poter avere un quadro completo della situazione dei Clienti.

Briefing è: • Riconosciuto centro di competenza per le soluzioni SAP Customer Relationship Management e SAP Financial Supply Chain Management

• Dal 2004, Partner in progetti nazionali e internazionali di Aziende di vari settori e dimensioni

• Attenta all’innovazione tecnologica, come dimostrano le sue soluzioni Mobile per il CRM con SAP Sybase

• Extended Business Member Partner ALTEA SpA, con cui ha sviluppato competenze complementari, per proporre professionalità, esperienze e metodologie di implementazioni di progetti SAP CRM all’interno del vasto ecosistema SAP ERP. Insieme, le due aziende estendono e rafforzano le proprie competenze e lo spettro di soluzioni SAP offerte al mercato.

SAP CRM si è rivelata la Soluzione adatta alle esigenze di Florim poiché in grado di:

• Ottimizzare il processo di vendita, la gestione delle trattative

• Supportare attività di vendita e analizzare l’andamento delle vendite

• Velocizzare e snellire l’attività del commerciale.

“La spinta all’eccellenza che caratterizza FLORIM ha radici forti all’interno della nostra organizzazione. Scegliere uno strumento a supporto della qualità del processo di vendita e alle relazioni con i nostri Clienti è stata una naturale risposta: con SAP CRM abbiamo abilitato nuove modalità di lavoro e collaborazione, per raggiungere i nostri obiettivi”.Dino Frassineti - IT Manager Florim Ceramiche SpA

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Implementazione

Il progetto ha avuto l’obiettivo di dotare la forza vendita di Florim di scenari di lavoro integrati, per attuare una perfetta strategia commerciale utilizzando uno strumento valido a supporto delle attività quotidiane.

Partito a Gennaio 2012, il progetto ha coinvolto 50 utenti, prevedendo l’implementazione di due scenari integrati: SAP CRM Sales per la gestione delle attività di promotori ed area Manager e SAP CRM Internet Sales (B2B), un portale per la gestione trasversale dei processi legati a scenari di e-commerce.

La Soluzione SAP CRM Sales attivata per Florim ha previsto le seguenti funzionalità:

• Struttura organizzativa e territoriale – Per ottenere prestazioni ottimali ed incentivare la forza vendita, distribuendo in maniera intelligente e strategica le responsabilità e gli incarichi, differenziati per i territori di competenza del Business aziendale

• Gestione account e contatti – Visione unica e completa delle informazioni rilevanti su Clienti e Prospect

• Gestione attività e task – Gestione di contatti mail, telefonate, eventi, visite ed integrazione con l’agenda Outlook con la possibilità di ricevere, in preparazione dell’incontro commerciale, un riassunto completo sulla situazione del cliente da visitare

• Gestione Survey – Compilazione immediata e semplice della survey a valle dell’incontro con il cliente o prospect, per valutarne il grado di soddisfazione ed eventuali richieste o segnalazioni

• Gestione lead e opportunità – Visibilità completa sulle fasi di vendita e Pipeline Performance Management

• Gestione offerte e ordini – Gestione flusso offerte ed ordini, con riscontro disponibilità di magazzino, prezzi e tempi di consegna.

Lo scenario SAP CRM Internet Sales consente alla forza commerciale di Florim di consultare il catalogo prodotti, inserendo in tempo reale gli ordini di vendita e controllando la loro disponibilità. Ulteriore funzionalità la consultazione del portafoglio di ordini, per avere piena visibilità sullo storico del Cliente.

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Soluzione

La Soluzione SAP CRM offre a Florim un quadro completo dei propri Clienti, velocizzando e snellendo l’attività dei commerciali e ottimizzando l’intero processo di vendita.

Fin dalle fasi iniziali lo strumento raccoglie in maniera strutturata e completa le informazioni rilevanti, ad esempio quelle relative ai cantieri e agli attori coinvolti. La Soluzione localizza il cantiere, la tipologia dei prodotti, il valore previsto, tempi e fasi del progetto, attivando automaticamente i responsabili commerciali, i promotori ed area Manager in base alla loro zona di competenza.

Nella fase di produzione delle offerte legate ai cantieri, il sistema mette a disposizione documenti che consentono di strutturare l’offerta per gruppo di prodotti in maniera semplice ed intuitiva, applicando automaticamente i prezzi di listino standard e gestendo opportunamente sconti speciali.

Con lo scenario SAP CRM Internet Sales B2B, i Clienti hanno poi la possibilità di navigare nel catalogo prodotti Florim, selezionando i marchi Commerciali abilitati alla vendita, consultandone informazioni di dettaglio (immagini, caratteristiche tecniche, prezzi), visionando la disponibilità ed inserendo contestualmente l’ordine di vendita per i prodotti e le quantità desiderate.

Le attività quotidiane di gestione dei propri Clienti risultano quindi semplificate, così come le analisi delle performance a cura della Direzione Commerciale. SAP CRM Sales offre infatti l’opportunità di avere visibilità completa sulla pipeline di vendita e poter elaborare previsioni e stime, mantenere traccia delle opportunità e distribuirle alla rete commerciale, misurare le performance dei venditori.

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Benefici

Dalla pianificazione all’analisi delle vendite, le funzionalità di SAP CRM garantiscono efficienza dei processi di vendita aziendali, aumentando la produttività del personale di vendita e valorizzando i rapporti con i Clienti.

Il censimento delle informazioni relative ai cantieri edili ed agli attori coinvolti nel cantiere (studi di progettazione, rivenditori, committenti, imprese lavori, imprese posatori, direzione lavori, competitor) rappresenta per Florim un patrimonio informativo fondamentale e di grande valore in termini di presidio del territorio e possibilità di intervento tempestivo nelle opportunità di vendita più importanti. SAP CRM consente di avere piena visibilità su queste informazioni, aumentando il vantaggio competitivo di Florim e sostenendone la crescita e lo sviluppo del Business.

Inoltre a completamento della Soluzione, grazie ad un front-end facile e intuitivo, Florim ha migliorato l’operatività e l’efficienza degli uffici commerciali interni nella gestione del processo d’offerta, abilitando i responsabili delle vendite al monitoraggio puntuale delle attività del proprio staff, all’analisi delle informazioni raccolte, allo sviluppo di nuove opportunità e al miglioramento delle azioni di vendita.

“Una Soluzione all’avanguardia per un’Azienda all’avanguardia. Il processo di internazionalizzazione di FLORIM ci ha portato alla scelta di SAP CRM per supportare una perfetta strategia di crescita, avere una panoramica chiara e completa sui nostri Clienti e valorizzare la nostra forza vendita”.Dino Frassineti - IT Manager Florim Ceramiche SpA

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Sviluppi futuri

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Sviluppi futuri

Ulteriori estensioni future renderanno il Gruppo Florim ancora più all’avanguardia e in grado di sostenere la complessità e crescita del proprio Business.

La Soluzione SAP CRM verrà arricchita con funzionalità di Gestione degli Account (“Account Factsheet”), l’introduzione di una scheda contenente le informazioni analitiche rilevanti del Cliente, integrata con la reportistica proveniente dagli strumenti SAP di Business Intelligence e dai report delle visite commerciali.

Per incontrare le esigenze dei venditori, costantemente operanti fuori ufficio, verrà implementata anche la Soluzione SAP CRM Mobile Sales, fruibile su dispositivi Mobile (tablet e telefoni), per la consultazione dei dati sui Clienti, la creazione di anagrafiche Prospect, la gestione di calendari e report visite/survey e la gestione delle opportunità.

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