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PRIMERA PRUEBA 2013COMERCIALIZACIÓN I

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1° DESGLOSE LA DEFINICIÓN DE MARKETING DE LA AMA (AMERICAN MARKETING ASSOCIATION). TRATADA EN LA CÁTEDRA, EXPLICANDO CADA UNO DE SUS COMPONENTES.

Marketing es una función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a los stakeholders (dueños, cliente, colaboradores, proveedores, comunidad).

El principal objetivo de una empresa es crear VALOR Deben entregarle una propuesta de valor para los

clientes (PVC), que es el beneficio / Esfuerzo (costo) Y este valor va dirigido para los stakeholders que

son los consumidores, colaboradores, proveedores, comunidad, accionistas.

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2° DEFINA EL MONITOREO AMBIENTAL, EXPLIQUE DOS COMPETENCIAS QUE DEBE TENER UN INGENIERO COMERCIAL PARA HACERLO BIEN, Y DETALLE LOS ENTORNOS QUE DEBEN SER MONITOREADOS. El monitor ambiental se define como el proceso de Reunir información sobre el ambiente externo de la

organización Analizar la información Pronosticar el impacto de las tendencias que se descubran

mediante el análisis.

Entornos (4)

1) Demográficos

2) Político y Legal

3) Sociocultural (país de origen, creencia religiosas, adaptaciones culturales, creencias, uso del lenguaje)

4) Competitivo

Características que debe tener un Ingeniero Comercial:

Ser Proactivo y Saber delegar

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3° DE ACUERDO A LO TRATADO DEL MARKETING HOLÍSTICO, EXPLIQUE EL USO DE LAS TIC’S EN LAS RELACIONES BIDIRECCIONALES CON LOS COLABORADORES, CLIENTES Y PROVEEDORES.

Para facilitar y agilizar la comunicación interna entre los COLABORADORES de un negocio, se utiliza la INTRANET.

Para mantener una comunicación bidireccional con los CLIENTES actuales y potenciales, se utiliza la EXTRANET y CRM (Customer Relationship Management) Software para la administración de la relación con los clientes.

Para mantener comunicaciones bidireccionales con los PROVEEDORES, se utiliza el EXTRANET y SCM (Supply Chain Management) busca satisfacer las necesidades de los clientes con tanta eficacia como sea posible.

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4° CÓMO DECIDE ACEPTAR LA PVC EL CONSUMIDOR, Y POR ENDE CONSUMIR?

Lo decide aceptar por la formula:

VALOR = BENEFICIOS

(PVC) ESFUERZOS (costos)

Beneficios = Atributos funcionales + Emocionales + Económicos)

Esfuerzos = C. Monetarios + C. de Tiempo + C. de Energías + C. Psíquicos)

El PVC es el valor que se le agrega al producto, al resaltar los beneficios, los cuales pueden atraer al consumidor, por ende, siempre deben estar orientados a ellos dichos beneficios, es decir, a la hora en que un cliente se debe debatir entre un producto u otro, tenderá a elegir, el que le entregue mayores beneficios.

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SEGUNDA PRUEBA 2012COMERCIALIZACIÓN I

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1° EL POSICIONAMIENTO SE LOGRA CON UN BUEN PLAN DE

MARKETING, HARTA PUBLICIDAD, HARTA PROMOCIÓN. COMENTE

Peters dice que no vale de nada un slogan muy poderosos, si detrás no existe una organización completamente dispuesta a respaldar la promesa o la visión que ellos contienen (colaboradores)

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2° EL POSICIONAMIENTO O PROPUESTA DE POSICIONAMIENTO ES LO MISMO, COMO ALOJAR LA MARCA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR. COMENTE Posicionamiento es crear un lazo, una conexión

entre el producto y la mente del consumidor. O para Kotler es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

Propuesta de posicionamiento es la diferenciación de una estrategia de posicionamiento, es decir, determinar como se desea que una empresa, marca o producto, sea percibida competitivamente por parte de un determinado target, para alcanzar dicha propuesta de posicionamiento, la empresa debe gestionar todo su mix de marketing. (ejemplo: puede querer caracterizarse por honestidad, responsabilidad, calidad, etc.)

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3° EXPLIQUE LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO DE CONSUMO MASIVO

Dos grandes grupos: Basado en las características de los consumidores:

I. GEOGRÁFICAS: Región, Ciudad, Habitantes, Clima

II. DEMOGRÁFICAS: Edad, Tamaño Familia, Ciclo de vida familiar, Sexo, Ingreso, Ocupación, Educación, Religión, Raza, Generación, Nacionalidad, Clase Social

III. PSICOGRÁFICAS: Estilo de vida, Personalidad Basado en la respuestas de los consumidores:

I. CONDUCTUALES: Actitud ante el producto y la forma en que responde ante éste (Ocasiones, Beneficios, Frecuencia o tasa de uso, Status de lealtad, Actitud hacia el producto, Grado de Conocimiento)

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4° PARA COBERTURAR UN MERCADO SOLO USAMOS LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN. COMENTESon 3 estrategas de cobertura del mercado:

1) Indiferenciado: Indiferente a la segmentación de mercado y se enfoca en reducir costos y es de distribución y publicidad masiva. Lanza una oferta a todo el mercado.

2) Diferenciado: Dirigido a varios segmento de mercado, con ofertas distintas para cada segmento, mayores costos, pero analiza si justifica una oferta diferente para cada mercado.

3) Concentrado: Atractiva para empresas con recursos limitado y buscan una importante participación en mercados pequeños, lo que les da un sólido posicionamiento en los mercados a los que sirven

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5° ¿QUÉ ES EL MONITOREO AMBIENTAL Y QUE CARACTERÍSTICAS DEBE TENER UN INGENIERO COMERCIAL PARA REALIZARLO CON ÉXITO?

Monitoreo Ambiental, es un examen del ambiente y es el proceso de:

• Reunir información sobre el ambiente externo de la organización

• Analizar la información• Pronosticar el impacto de las tendencias que se

descubran mediante análisis

Y posee factores Macros que afectan a todas la empresas (leyes, culturas, economía) y Micros que afectan a la empresa en particular (proveedores, intermediarios)

Las características que debe tener un ingeniero comercial para realizarlo con éxito, es ser proactivo y saber delegar.

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SEGUNDA PRUEBA 2013COMERCIALIZACIÓN I

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1° EL POSICIONAMIENTO Y LA PROPUESTA DE POSICIONAMIENTO ES LO MISMO, DECIR COLOCAR LA MARCA EN LA MENTE DEL

CONSUMIDOR Y COMO HACERLO, COMENTE.

Posicionamiento es crear un lazo, una conexión entre el producto y la mente del consumidor. O para Kotler es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

Propuesta de posicionamiento es la diferenciación de una estrategia de posicionamiento, es decir, determinar como se desea que una empresa, marca o producto, sea percibida competitivamente por parte de un determinado target, para alcanzar dicha propuesta de posicionamiento, la empresa debe gestionar todo su mix de marketing. (ejemplo: puede querer caracterizarse por honestidad, responsabilidad, calidad, etc.)

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2° EL MARKETING VERTICAL CONSISTE EN DARLE A LOS TARGET GROUP NUEVAS CATEGORÍAS PARA QUE CONSUMAN MÁS CANTIDAD. COMENTE

El marketing vertical puede aumentar el tamaño del mercado, no obstante, no crean nuevas categorías, sino que producen dentro de la categoría donde la idea se ha originado. Sin embargo, como la segmentación se aplica de forma repetida por los competidores como única forma de producir innovación, el mercado se híper-fragmenta y satura. No obstante, lo últimos año hemos observado empresas que están aplicando otro tipo de pensamiento, Están descubriendo nuevas ofertas que proporcionan beneficios mucho mayores que los originados por la innovación dentro de un mercado determinado. (Ejemplo: las barras de cereales con chocolate)

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3° EXPLIQUE LAS HERRAMIENTAS DE MARKETING TRATADAS EN LA CÁTEDRA, SU APLICACIÓN SECUENCIAL Y EL OBJETIVO DE CADA UNA.

ANÁLISIS AMBIENTAL: es el primer punto, en donde se reúne información sobre el ambiente externo de la organización, se analiza y se pronostica el impacto de la tendencias que se descubra.

SEGMENTACIÓN: luego se realiza este punto, para saber cual será nuestro target group, es decir, a donde estaremos dirigidos, cuales serán nuestros consumidores metas.

DIFERENCIACIÓN: posteriormente podemos realizar una diferenciación, la cual es objetiva, pero que puede marcar una diferencia en los consumidores, a la hora de elegir un producto.

POSICIONAMIENTO: y finalmente, trataremos de crear un lazo, una conexión entre el producto y la mente del consumidor.

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4° BASTA UNA EFICIENTE Y EFICAZ ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES PARA UN POSICIONAMIENTO POTENTE. COMENTE.

Peters dice que no vale de nada un slogan muy poderosos, si detrás no existe una organización completamente dispuesta a respaldar la promesa o la visión que ellos contienen

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5° DE ACUERDO A LO TRATADO EN LA CÁTEDRA, ¿CUÁLES SON LAS VARIABLES A CONSIDERAR EN EL ANÁLISIS INTERNO DEL NEGOCIO, Y CON QUÉ OBJETIVO?.

Las variables a considerar en un análisis INTERNO del negocio o de una organización, son sus FORTALEZAS, y sus DEBILIDADES, es decir, una parte del análisis FODA, las cuales sirven para ver los riesgos, las limitantes, las potencialidades y los desafíos internos. Todo esto con el objetivo de ver cuales son las ventajas internas de la organización, evaluar fuerzas y debilidades, y realizar un cálculo de los patrones de reacción.

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TERCERA PRUEBA 2012COMERCIALIZACIÓN I

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1° EL POSICIONAMIENTO SE LOGRA CON UN BUEN PLAN DE MARKETING, HARTA PUBLICIDAD, HARTA PROMOCIÓN. COMENTE.

Peters dice que no vale de nada un slogan muy poderosos, si detrás no existe una organización completamente dispuesta a respaldar la promesa o la visión que ellos contienen

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2° EL POSICIONAMIENTO O PROPUESTA DE POSICIONAMIENTO ES LO MISMO, COMO ALOJAR LA MARCA EN LA MENTE DEL CONSUMIDO. COMENTE.

Posicionamiento es crear un lazo, una conexión entre el producto y la mente del consumidor. O para Kotler es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

Propuesta de posicionamiento es la diferenciación de una estrategia de posicionamiento, es decir, determinar como se desea que una empresa, marca o producto, sea percibida competitivamente por parte de un determinado target, para alcanzar dicha propuesta de posicionamiento, la empresa debe gestionar todo su mix de marketing. (ejemplo: puede querer caracterizarse por honestidad, responsabilidad, calidad, etc.)

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3° EL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA IMPLICA SOLAMENTE QUE LOS PRODUCTOS TIENEN UNA VIDA LIMITADA. COMENTE.

El concepto de CICLO DE VIDA implica lo siguientes supuestos:

Los productos tienes una vida limitada. Las ventas de los productos pasan por etapas bien

definidas, cada una de las cuales presenta diferentes retos, oportunidades y problemas para el que vende.

Las utilidades suben y bajan en las diferentes etapas del ciclo.

Los productos requieren diferentes estrategias de mkt, financieras, de fabricación, de compras y de recursos humanos en cada etapa del ciclo.

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4° ESTRATEGIAS PARA LA ETAPA DE MADUREZ

Se frena el crecimiento de las ventas ya que el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales.

Utilidades se estabilizan o bajan debido al aumento de las competencias.