Founder Institute

Sales & Traction

03/05/2016

Strictly confidential and The Fab Shoes Propietary

BUT  WHAT  IS  TRACTION?  

538  

359  

184  

Avg.  CPL                        1,08€                                                            1,18€                                                            1,30€      

Proven ability to acquire customers at low cost…

92  216  

314  91  

134  

193  

0  

9  

31  

0  

100  

200  

300  

400  

500  

600  

Q2  '12   Q3  '12   Q4  '12  

Total  Registered  members  per  quarter  (K)   BE   ES   FR  

1.672  

2.313  

… engage them…

202   328  645  

1.145  1.344  

1.668  

15%  

20%  

28%  

0%  

5%  

10%  

15%  

20%  

25%  

30%  

0  

500  

1.000  

1.500  

2.000  

2.500  

3.000  

3.500  

Q2  '12   Q3  '12   Q4  '12  

Total  visits  per  quarter  (K)   Paid  visits  Free  visits  %Free  visits  

1.347  

… convert them into first buyers…

1,6%  

3,2%  

5,9%  

0,0%  

1,0%  

2,0%  

3,0%  

4,0%  

5,0%  

6,0%  

7,0%  

1st  month  conversion  per  cohort  

Current basket size is circa 50€ and gross margin targetting 50%

46,4  €  

45,6  €  

46,8  €  

48,5  €  

29%  31%  

40%  46%  

0%  5%  10%  15%  20%  25%  30%  35%  40%  45%  50%  

44  

45  

46  

47  

48  

49  

sep   oct   nov   dec  

Basket  Size  (€)  

Avg  Basket  Size  Gross  Margin  

Note:  Avg  basket  value  includes  VAT  

Gross  Margin  (%)  

Revenue growth has accelerated in Q4 ‘12

12%

5%  

Changes

Cash Returns

%  Changes  &  Cash  Returns  

0  

100  

200  

300  

400  

500  

600  

Q2  '12   Q3  '12   Q4  '12   jan-­‐13  forecast  

Gross  Revenues  per  Country  (K€)  

BE   ES   FR  

140  195  

430  

260  

Sales  and  tracSons  learnings  

•  Define/narrow  the  target  •  Your  first  job  is  to  sell,  the  second  one  is  to  sell,  third  one  is  to  sell  •  AZer  making  the  first  sales,  define/process  the  “sale  System”  •  Understand  and  opSmise  the  funnel  •  DO  NOT  SCALE  PREMATURELY  (validate  value  proposiSon  and  growth  proposiSon)  •  Data  beats  intuiSon,  cash  beats  excels  

Bogo  intersSSal  page  •  Countries : FR, DE, ES, UK •  Running Date : March 22th – March 29st •  Desktop & Mobile •  Goals : Lead2VIP, Rev, GM, AOV •  Desktop  :    

•  Control  :  SS  ATC  litebox  (click  on  checkout  VIP)  -­‐>  Checkout  page  •  VariaSon  1    :  SS  ATC  litebox  (click  on  checkout  VIP)  -­‐>  Bogo  IntersSSal  -­‐>  Checkout  

Page    •  VariaSon  2  :  BOGO  ATC  litebox  (click  on  checkout  VIP)  +  Bogo  IntersSSal  -­‐>  

Checkout  Page    •  Mobile    

•  VariaSon  1  :  Modal  dropdown  (checkout)  -­‐>  Bogo  intersSSal  -­‐>  Checkout  page •  Results  :  (details  next  slide)  

•  Desktop  :  rolled  back  to  control  (drop  of  the  L2VIP)  •  Mobile  :  rolled  out  (-­‐1.9%  L2VIP  ;  +14%  AOV  ;  +22%  GM/order  

Desktop  

Mobile  

Bogo  intersSSal  page  results  

(2403)  JF_FR_Display_GDN_Mobile_2X1  >  07.03  –  23.03    

Control  Winner  Leads  504  Lead  Conv.  2.0%  VIP  39  Lead  to  VIP  7.74%  hnp://style.jusoab.fr/dms8750/        

Test  Leads  491  Lead  Conv.  1.9%  VIP  32  Lead  to  VIP  6.52%  hnp://style.jusoab.fr/dms8872