Felipe garcía magaz inteligencia de marketing en el modelo b2 b adigital
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27/03/2014 - Página: 1 Felipe García Responsable de Marketing Iberinform (Crédito y Caución) Inteligencia de marketing modelo B2B Mar 2014
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Cómo utilizar inteligencia de negocio en nuestras estrategias y acciones de marketing B2B (Business to Business)
Transcript of Felipe garcía magaz inteligencia de marketing en el modelo b2 b adigital
27/03/2014 - Página: 1
Felipe García
Responsable de Marketing
Iberinform (Crédito y Caución)
Inteligencia de marketing
modelo B2B
Mar 2014
El 75% de las empresas hace negocios B2B
Fuente: IESE.2014
Mercado al que nos dirigimos
www.iberinform.es 3
Empresas en España 2.804.543 empresas
Empresas ACTIVAS en España 1.630.241 empresas
Empresas en Europa 92.976.251 empresas
Empresas en el mundo 225.234.291 empresas
Fuente: Iberinform.2014
Autónomos en España 3.012.100 empresas
Empresas por nº de empleados
689.547
185.478 112.547
12.854 7.854 1.854
De 1 a 4 De 5 a 10 De 11 a 50
De 50 a 100
De 100 a 500
Más de 500
86,7% Fuente: Iberinform.2014
Empresas por ingresos
245.854
175.487
158.742
124.875
85.474
45.214
5.987
Entre 1 y 50.000 €
Entre 50.001 y 100.000 €
Entre 100.001 y 250.000 €
Entre 250.001 y 1.000.000 €
Entre 1.000.001 y 5.000.000 €
Entre 5.000.001 y 30.000.000 €
Más de 30.000.000€ 0,7%
Fuente: Iberinform.2014
Empresas por tipo
Trabajadores Pasivo total INCN
Microempresa <10
Pequeña empresa >9 y <50
Mediana empresa >49 y <250 >9M € y <44 M€ >9M € y <50 M€
Gran empresa >249 >43M€ >49M€
< 2 M €
>2 M € y <10 M€
Fuente: Iberinform. 2014
www.iberinform.es 7
¿Quién es nuestro cliente?
No sólo es B2B. También E2E (employee to employee)
Marketing B2B vs B2C
www.iberinform.es 8
Marketing B2B vs B2C
www.iberinform.es 9
Orientación al producto
Valor de la transacción
Masivo
Ciclos de venta cortos
Campañas por repetición
Compra emocional
B2C
Orientación a la relación
Valor de la relación
Mercados verticales
Ciclos de venta largos
Relaciones personales
Compra racional
B2B
Marketing B2B vs B2C
www.iberinform.es 10
Nacimiento
Expansión -Ventas
- Exportación
- Nº empleados
- Etc.
¿Mueren?
Adolescencia
(+18)
Independencia
Trabajo
Hijos
Madurez
Jubilación
Mueren
-Inactiva
- Disuelta
- Extinguida
- Liquidada
- Absorbida
- Situación
concursal
Crecimiento
Madurez
www.iberinform.es 11
“Lo único peor que no tener información es
tener información errónea” (Denny Hatch)
Fuentes de información B2B
www.iberinform.es 12
www.iberinform.es 13
¿Somos simples espectadores?
¿Qué vemos de nuestros clientes?
Información de clientes
www.iberinform.es 14
Información básica
Nombre de la empresa
Ventas
Sector de actividad
Nº de empleados
Información de contacto
Persona de contacto
Dirección
Teléfonos
Datos de facturación
CIF
Forma de pago
Plazo de pago
Tamaño de la empresa Email
Datos de marketing
Información de campañas
Información transaccional
Cargo/departamento
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¿Qué deberíamos observar de nuestros clientes?
¿Qué información debiéramos
almacenar?
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Información que vayamos a utilizar para tomar decisiones
Información para conocer mejor a nuestros clientes
Datos de comportamiento con nuestros productos y servicios
Información que ayude a diferenciarnos de nuestra competencia
Diferencias entre marketing tradicional vs
Inteligencia de marketing B2B
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Tratamiento de los datos e
información: CRM
Modelos predictivos de
comportamiento
Segmentación estratégica de
clientes: valor real y potencial
Campañas segmentadas por
comportamiento
¿Qué factores influyen en una campaña de marketing?
Segmentación
(x6)
Producto
(x3,5)
Creatividad
(x1,3)
Timing
(x2)
Oferta
(x3)
Campaña de marketing B2B eficaz
2- ENIGMA 3- ESTRELLA
4- VACA 1- PERRO
VA
LO
R P
OT
EN
CIA
L D
E C
LIE
NT
E
VALOR REAL DE CLIENTE
H. Empresas
solventes y rentables
> 5 años
I. Empresas
innovadoras y fieles a
nuestra empresa
M. Altos
prescriptores
J.
Exportadoras
H. Grandes empresas
y >10 años de
antigüedad
A. Con compra
recurrente
B. Beneficio
positivo > 5 años
C. Con monopolio
en su sector
F. Cartera de
clientes rentable
H. Alta
inversión en
I+D
D. Con rating
predictivo
morosidad alto
K. Histórico de ventas y
beneficio en caída
N. Cartera de
clientes poco
rentable
O. Reciente
creación
- +
-
+
Inteligencia de Negocio B2B
Fuente: elaboración propia
Segmentación de empresas filtros
Geográficos
Sectoriales
Económicos
Nivel de Riesgo
Redimensionamiento de estructura comercial
Inteligencia de Negocio B2B
Conocimiento de marketing B2B
Eventos: conferencias, exposiciones,
webminars, cara a cara…
Documentación: Estudios, Informes
anuales, libros blancos, case
studies,e-books, revistas…
Internet: web, microsites, blogs,
apps, social media…
Digital: video, ilustraciones,
fotografías, gráficos…
Corporativo: Catálogos, manuales…
Informativo: artículos, infografías,
newsletter, podcast…
Analizar, medir… y probar
Sigue la evolución de tus clientes
Personaliza…y hazlo bien
Fideliza, fideliza y fideliza
Cuesta entre 5 y 6 veces más conseguir un nuevo cliente que
mantener a uno en cartera
Un buen servicio al cliente puede salvar la
fuga de un cliente
La mejor inteligencia es el sentido común
…también en marketing
http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons
¡¡MUCHAS GRACIAS!!
Felipe García Magaz
Responsable de Marketing
Iberinform (Crédito y Caución)
es.linkedin.com/fgmagaz
