EVENTO IL SOFTWARE VA ALL’ESTERO «ANDIAMO A QUEL …...• PROJECT LEADER • SOFTWARE PRODUCT...

Business Development Team IT - CH

EVENTOIL SOFTWARE VA ALL’ESTERO

«ANDIAMO A QUEL PAESE»

29 gennaio 2016

Business Development Team IT - CHBusiness Development Team IT - CH

SOMMARIO

1. Perché)andare)all’estero2. Scelta)del)mercato3. Come)andare)all’estero4. Processi)interni5. Costo)e)finanziamento6. Perchè TBK


Software Industry and Channels

CU

STO

MER

#ISV

Distributor

Sales Agent

ResellerISV

sw, brand

Value AddedDistributor

Value AddedReseller

System Integrator

OEM & White labeling

+ Mkt Development, Mkt Mngt,+Services

+ Product (own or no) +Services

New Label

Recruitment

Manage

Software,open source

Direct


Modello di Business e Strategia


Le domande preliminari

CAMBIAMENTIORGANIZZATIVI

?

INVESTIMENTO?

RITORNO INVESTIMENTO

?

FATTORICRITICI DI

SUCCESSO?

RISCHI?


Vantaggi, opportunità, difficoltà, erroriANDARE

RESTARE

OPPORTUNITA’

RISCHI


Approccio corretto

METODOLOGIAPREPARAZIONE

SCELTA PONDERATA DEL

MERCATO

PIANIFICAZIONE

COSCIENZA DI TEMPI E COSTI

VALUTAZIONEWAY OUT


Una scelta importanteMercato: regione, nazione, zona, area, città …

Potenziali clienti:propensione al cambiamento, bisogno, ecc.

potenziali partner:disponibilità, opportunità, sinergie, ecc.

Competitori: influenza, sono radicati?, e se diventassero alleati?

costi e tempidell’operazione

modalità di ingresso e crescita: da soli, in cordata, in rete/canale, con una filiale, ecc.

Le regole locali del gioco: fisco, investimenti, leggi, crescita, ecc.


Business Model Environment


Ideal Market Profile

BusinessModelGeneration

Ideal Customer Profile

Ideal Partner Profile

La scelta del mercato

Bech Index

Market Report

Market Assessment

Bootstrapping


5

ChannelOrganization

Strategy &ManagementConsultancy

CountryClient

CountryMarket

Knowledge

Joint, M&AEquity

Fund raising.....

COUNTRYOpportunity

PARTNEROpportunity

CHANNELBuilding &

Management

BUSINESS MODEL,Strategy

Opportunity

ChannelOrganization

Partner TBK (outbound & local services) Partner TBK (inbound services)

VALUE CHAINreviewRecruitment

Change mngtSales consultingNew media mktg

Others srvs ForeignClientPartner

CHANNELBuilding &

Management

Entering aFOREIGN MARKET

TBK consultant roles overview


Direct vs Indirect go-to-market


BOOTSTRAPPING o PARTNER CHANNEL


Business Model (Third party)

7


Building Indirect ChannelChannel Partner

ProgramIdeal Partner

ProfileBusiness Partner

Agreement

Channel Partner Development


Channel Partner Recruitment


Analisi, Obiettivi e StrategiaSITUAZIONE GENERALE

DELL’AZIENDASTRUTTURA ORGANIZZATIVA

VALUTAZIONE DEI PRODOTTI

FATTORI DI SUCCESSODELL’AZIENDA

FATTORI CRITICI


Il Modello di Business


Modello di Business e value chain

COSA VENDIAMO COME VENDIAMO


Software Product Management

BUSINESS

INDOTTO

GESTIONE

POST

VENDITA

COME QUANTO


Obiettivi e Strategia

KPIs

ORGANIZZAZIONE

RESILIENZA

COMPLESSITA’ RISCHI

MOTIVAZIONECONDIVISIONE


Strategy AlignmentWhat you wantToday Future

8


Il Business Plan

RITORNORICAVI / ROI SHARE BRAND

QUANDOAPPROCCIO ESECUZIONE

COSAPRODOTTI MERCATO PARTNER

CHISTAFF TEAM

INVESTIMENTI

RICAVI


Investment “go to foreign market project”

• PROJECT LEADER• SOFTWARE PRODUCT MANAGER• MARKETING MANAGER• SALES ADMINISTRATIVE

• EXTERNAL BUDGET• Design• Legal advice• Public Relations• Marketing and Admin. tasks• Traveling

A partire da un anno

Quando un progetto di internazionalizzazione è in corso, il valore della società si incrementa.

BUDGET

ROI

COMPANY VALUATION

Scalabile

TEAM

SERV

ICES


Project


Capital & Fund Raising

Preparazione materiale

Incontri con investitori Negoziazione Accordi legaliDue Diligence

investitori

CAPITAL RAISING PROCESS (4-6 MESI)

Organizzare il progetto di dis-investimento

Valutazione azienda

(due diligence)

Buyer idealeLong listShort list

Mediazione e closing

Contatti e preparazione

M&A Process: SELL SIDE (inbound) (4-9 MESI)

Organizzare il progetto di

investimento

Strategia di acquisizioneTarget ideale

RicercaLong listShort list

Mediazione e closing

Contatti e preparazione,Due diligence

M&A Process: BUY SIDE (outbound) (4-9 MESI)


Business Strategy Approach

0

Development* and*Integration* of*Business*

Strategy


TBK Consult è una rete di consulenti direzionali, ciascunocon la propria struttura operativa, che aiuta le società«software driven» a crescere ed attuare un percorso diinternazionalizzazione dei prodotti e dei servizi, con ilfocus sulla generazione di vendite e fatturato.TBK Consult ha guidato la diffusione di nuovi prodottisecondo il modello di Business StartUp di grandi società egruppi internazionali ma anche di PMI.Il solo e unico obiettivo è quello di garantire che iclienti possano perseguire con successo le loroambizioni di globalizzazione più velocemente diquanto farebbero da soli.


TBK nel mondo

I consulenti della rete TBK hanno ricoperto posizioni rilevantidi top manager e responsabile operativo vendite nel mercatodel softwareE nel loro ruolo hanno proposto prodotti, soluzionie servizi nei mercati locali e internazionali.


Metodologia

TBK Consult adotta una propria metodologia che si appoggia su alcune delle più importanti filosofie di innovazione, crescita e vendita applicata al Software.Tutti i consulenti della rete TBK conoscono questa metodologia e la utilizzano come solo ed unico modo di dialogare tra loroQuesto consente una notevole rapidità ed efficienza operativa.

outbound

inbound


Alcune referenze


In sintesi

TBK Consult opera esclusivamente nel mercato del software.

Si appoggia ad una rete mondiale di professionisti localizzati sul proprio territorio che hanno tutti un unico linguaggio e metodo.

Da 10 anni supporta l’internazionalizzazione e la crescita dei suoi clienti.

Lavora insieme ad aziende che vogliono crescere all’estero o che dall’estero vogliono entrare in Italia.


Riferimenti

www.tbkconsult.com

Ezio Vicario, Senior Partner (TO) – [email protected]– [email protected]

Nicola Angelina, Senior Partner (MI & Ticino)– [email protected]– [email protected]

Stefano Zonin, Senior Partner (PD)– [email protected]– [email protected]

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