ESTUDIO DEL MERCADO.docx

7/24/2019 ESTUDIO DEL MERCADO.docx

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BUSINESS ADMINISTRATION

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Table of Contents

1. Introduccin Pg.042.Definicin de Estudio de Mercado Pg.043.Objetio de! Estudio de Mercado Pg.0"

4. E! #roducto de! #ro$ecto Pg.0%". M&todos #ara e! estudio de Mercado Pg.0'(. )a Oferta Pg.10%. )a De*anda Pg.13'. M&todos de Pro$ecin Pg.1(+. ,ie!es de #recio $ ca!idad Pg.1'10.-ana!es de Distribucin Pg.2011. An!isis de Precio Pg.2112. Instruccines #ara !a #resentacin de! estudio de Mercado Pg.23

A. Definicin de! a!cance de !a inestigacin Pg.23

/. ,ecesidades $ fuentes de infor*acin

Pg.23-. Diseo de reco#i!acin $ trata*ientos estadsticos de !os datos Pg.24D. Procesa*iento $ an!isis de datos Pg.24E. Infor*e Pg.24

13./ib!iografa Pg.2"

IIA,A ,A)E, )5,A GA-IAID 5/32(20//5411+4

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MARKET STUDY

DA6E7 Oct 218 201")O-A6IO,7 )IMA9PE5

A6)A,6I- I,6E,A6IO,A) 5,IE:I6

1. INTRODUCTION

6odo estudio de *ercado #!antea una serie de interrogantes sobre as#ectos

bsicos8 a!gunos de estos son7;-u!es son sus objetiosar


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Estudio de *ercado es e! conjunto de acciones =ue se ejecutan #ara saber !a

res#uesta de! *ercado 6arget de*andaB $ #roeedores8 co*#etencia ofertaBB

ante un #roducto o sericio.

:e ana!i>a !a oferta $ !a de*anda8 as co*o !os #recios $ !os cana!es dedistribucin.

E! objetio de todo estudio de *ercadoCa de ser ter*inar teniendo una isin

c!ara de !as caractersticas de! #roducto o sericio =ue se =uiere introducir en e!

*ercado8 $ un conoci*iento eCaustio de !os inter!ocutores de! sector. unto

con todo e! conoci*iento necesario #ara una #o!tica de #recios $ de

co*ercia!i>acin.

-on un buen estudio nos debera =uedar c!ara !a distribucin geogrfica $

te*#ora! de! *ercado de de*anda.

-ua! Ca sido Cistrica*ente e! co*#orta*iento de !a de*anda $ =ue #ro$eccin

se es#era8 *i*o si nuestro #roducto o sericios iene a a#ortar a!ores

aadidos $ entajas co*#etitias.

An!isis de #recios $ su eo!ucin de !os distintos co*#etidores ode*arcaciones geogrficas.

-on res#ecto a !a co*#etencia8 necesitare*os un *ni*o de datos8 =ui&nes

son $ #or cada uno de e!!os o!F*enes de facturacin8 cuota de *ercado8

eo!ucin8 e*#!eados8 costes de #roduccin todo !o =ue #oda*os recabar.

3. O/E6IO: DE) E:65DIO DE ME-ADO

5n estudio de *ercado debe serir #ara tener una nocin c!ara de !a cantidad

de consu*idores =ue Cabrn de ad=uirir e! bien o sericio =ue se #iensa

ender8 dentro de un es#acio definido8 durante un #eriodo de *ediano #!a>o $ a

=u& #recio estn dis#uestos a obtener!o. Adiciona!*ente8 e! estudio de *ercado

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http://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/index.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/index.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.html


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a a indicar si !as caractersticas $ es#ecificaciones de! sericio o #roducto

corres#onden a !as =ue desea co*#rar e! c!iente. ,os dir igua!*ente =u& ti#o

de c!ientes son !os interesados en nuestros bienes8 !o cua! serir #ara orientar

!a #roduccin de! negocio.

Ana!i>ar e! *ercado de !as *aterias #ri*as $ de*s insu*os

indis#ensab!es #ara e! #roceso #roductio.

Estudiar e! *ercado co*#etidor8 es decir8 a todas !as e*#resas =ue

for*an #arte de !a industria en !a =ue se !!ear a cabo e! #ro$ecto.

-o*#render !as caractersticas de! *edio eterno o internaciona! =ue

#uede inf!uir e! dese*#eo de! #ro$ecto.

-onocer !os #osib!es efectos =ue #ueden tener !os factores econ*icos8

sociocu!tura!es8 de*ogrficos8 tecno!gicos8 co*#etitios $ #o!tico9

!ega!es de! *acro9entorno8 sobre !as actiidades =ue se a$an a

desarro!!ar en e! futuro.

-aracteri>ar a! usuario o consu*idor #otencia! de #roducto gracias a una

#reia seg*entacin de! *ercado.

De!i*itar e! rea geogrfica =ue a a ser atendida #or e! #ro$ecto.

Esti*ar e! co*#orta*iento futuro de !a de*anda $ de !a oferta de bienes

$ sericios de! #ro$ecto.

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P!anificar !a estrategia de co*ercia!i>acin *s adecuada a !a natura!e>a

de bien $ sericio de! #ro$ecto $ a !as caractersticas de! usuario o

consu*idor.

Definir !as caractersticas genera!es de! bien o sericio =ue se ofrecer.

Deter*inar !a cantidad de bienes $ sericios #roenientes de !a e*#resa

de! #ro$ecto =ue !os consu*idores estarn dis#uestos a ad=uirir.

Esti*ar !os #recios a !os cua!es !os consu*idores estarn dis#uestos a

ad=uirir e! #roducto $ !os #roductores a ofrecer!o.

Describe e! cana! de distribucin *s adecuado8 =ue es !a ruta =ue to*a

e! #roducto a! #asar de! #roductor a! consu*idor fina!.

Describir !a #ro*ocin $ #ub!icidad =ue se ocu#ar #ara !a co*unicacin

de! #osiciona*iento de! #roducto a !os consu*idores o c!ientes.

PI,-IPA)E: -OMPO,E,6E: DE 5, E:65DIO DE ME-ADO

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Cantidad de ofertantes yproductos o serviciosCantidad de demandantes por

estratos.Niveles de precios y calidad.

Canales de distribucin.

4. E) POD5-6O DE) POE-6O

-o*o resu!tado de un #ro$ecto8 se debe obtener una isin c!ara de !as

caractersticas de! bien o sericio =ue se #iensa co!ocar en e! *ercado e!

#roducto de este trabajo es una de !as #ri*eras guas #ara seguir !os #asos =ue

!!een a cu*#!ir con !as eigencias de! consu*idor8 en ese *o*ento.

Pero ta*bi&n es !a #ri*era #arte de un siste*a de trabajos de actua!i>acin con

e! fin de #er*anecer dentro de !a co*#etencia. )o anterior significa e! inicio de!

#roceso de #!aneacin en !a e*#resa.

Dentro de !as #rinci#a!es funciones de un #ro$ecto estn7

E! uso de! bien o de! sericio

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)os sucedneos

)a #resentacin

E! consu*idor

E! #recio

)a distribucin

". MH6ODO: PAA E) E:65DIO DE ME-ADO

ACora bien8 !a *anera de integrar un estudio de *ercado #uede Cacerse con

distintos *edios docu*enta!es.

PO 5,A PA6E8 es necesario reco#i!ar infor*acin eistente sobre e! te*a8

desde e! #unto de ista de! *ercado. A esto se !e !!a*a infor*acin de fuentes

secundarias $ #roiene8 genera!*ente de instituciones abocadas a reco#i!ar

docu*entos8 datos e infor*acin sobre cada uno de !os sectores de su inter&s.

)as -*aras Industria!es o de -o*ercio de cada ra*o son !as =ue reciben

infor*acin directa de sus agre*iados $ #ub!ican infor*es $ estadsticas sobre

!os sectores #roductios de su co*#etencia. A !a #ar8 rganos oficia!es co*o e!

Instituto ,aciona! de Estadstica8 Geografa e Infor*tica8 !os bancos de

desarro!!o co*o /anco ,aciona! de -o*ercio Eterior8 :.,.-.8 ,aciona!

?inanciera8 :.,.-. $ !a #ro#ia banca co*ercia! #ub!ican regu!ar*ente

infor*acin estadstica $ estudios sobre diersos sectores de !a econo*a en

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donde se #uede obtener !as caractersticas funda*enta!es de !as ra*as de

inter&s #ara e! inersionista #otencia!.

PO O6A PA6E8 !a infor*acin #ri*aria es a=u&!!a inestigada

#recisa*ente #or e! interesado o #or #ersona! contratado #or &!8 $ se obtiene

*ediante entreistas o encuestas a !os c!ientes #otencia!es o eistentes o bien

a tra&s de !a facturacin8 #ara !os negocios $a en o#eracin8 con e! fin de

detectar a!gunos rasgos de inter&s #ara una inestigacin es#ecfica.

A tra&s de un ordena*iento de #reguntas debida*ente encau>adas con e! fin

de abarcar una isin c!ara de a!gunos #untos #recisos de su inter&s8 se recibe

una res#uesta concreta sobre deter*inados te*as =ue a$uden a conocer

ciertas caractersticas indis#ensab!es de !os bienes o sericios #or ender.

-O, )A -OM/I,A-I@, de estos dos *edios8 es co*o se conjunta !a

infor*acin necesaria #ara e! #rocesa*iento8 an!isis de !os datos recabados $

con e!!o e!aborar un estudio de *ercado.

Adiciona!*ente8 se debe tener #resente =ue !os #roductos $ !os sericios

atraiesan un cic!o ocasionado #or !a res#uesta de! consu*idor.

Este cic!o consta de cinco #artes =ue son !as siguientes7

Introduccin

-reci*iento

Madure>

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:aturacin

Abandono

Es eidente =ue cierto ti#o de sericios no entra ob!igatoria*ente en e! cic!o

antes descrito8 no obstante s debe tenerse en cuenta e! co*#orta*iento de!

consu*idor.

En !a grfica siguiente se i!ustra e! cic!o =ue ara en funcin de !os #roductos $

de su e#osicin a !os dictados de !a *oda.

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(. )A O?E6A

)a oferta se define co*o !a cantidad de bienes o sericios =ue se #onen a !a

dis#osicin de! #Fb!ico consu*idor en deter*inadas cantidades8 #recio8 tie*#o$ !ugar #ara =ue8 en funcin de &stos8 a=u&! !os ad=uiera. As8 se Cab!a de una

oferta indiidua!8 una de *ercado o una tota!.

En e! an!isis de *ercado8 !o =ue interesa es saber cu! es !a oferta eistente

de! bien o sericio =ue se desea introducir a! circuito co*ercia!8 #ara deter*inar

si !os =ue se #ro#onen co!ocar en e! *ercado cu*#!en con !as caractersticas

deseadas #or e! #Fb!ico.

Dada !a eo!ucin de !os *ercados8 eisten diersas *oda!idades de oferta8

deter*inadas #or factores geogrficos o #or cuestiones de es#ecia!i>acin.

A!gunos #ueden ser #roductores o #restadores de sericios Fnicos8 otros

#ueden estar agru#ados o bien8 !o *s frecuente8 es ofrecer un sericio o un#roducto co*o uno *s de !os *ucCos #artici#antes en e! *ercado.

En e! #ri*er caso referido co*o e! de es#ecia!i>acin8 se trata de *ono#o!ios8

donde uno so!o es oferente en una !oca!idad8 regin o #as8 !o cua! !e #er*ite

i*#oner !os #recios en funcin de su ec!usio inter&s8 sin tener =ue

#reocu#arse #or !a co*#etencia. A e!!o8 e! #Fb!ico consu*idor s!o #uede

res#onder con un *a$or o *enor consu*o8 !i*itado #or sus ingresos.

Para !os casos de un cierto nF*ero restringido de oferentes8 =ue se #onen de

acuerdo entre e!!os #ara deter*inar e! #recio de *ercado8 se !es conoce co*o

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e! o!igo#o!io. Mu$ si*i!ar a! caso anterior8 e! consu*idor no afecta e! *ercado8

#ues su #artici#acin igua!*ente se e restringida #or su ca#acidad de co*#ra.

E! F!ti*o caso8 e! de *ercado !ibre es a=u&! donde s interiene !a actuacin de!

#Fb!ico =ue #uede decidir si co*#ra o no un bien o sericio #or cuestin de

#recio8 ca!idad8 o!u*en o !ugar. /ajo esta #resin8 e! conjunto de oferentes de

un *is*o bien o sericio8 inc!usie de un #roducto sucedneo o sustituto8 debe

estar atento en #oder ender8 de confor*idad con !as reacciones de !os c!ientes

=uienes8 #or su #arte8 tienen !a #osibi!idad de ca*biar de #roducto o de cana!

de distribucin co*o !es conenga. De ese *odo8 !os co*#radores inf!u$en

sobre e! #recio $ !a ca!idad de !os bienes o sericios. Esta dob!e actuacin

su#one una regu!acin auto*tica de !os *ercados8 #or e!!o8 !os oferentes

deben e!ar #er*anente*ente #or su actua!i>acin a *odo de no =uedar

re>agados en ca!idad8 o#ortunidad8 o!u*en o #recio.

E! Cab!ar de estas caractersticas tiene #or objeto =ue e! e*#resario8 deseoso

de #oner un negocio en este giro8 #ueda ca!ibrar e! ti#o de *ercado eistente en

cuanto a !a oferta $ as deter*inar si !e coniene o no aenturarse.

Es igua!*ente #osib!e =ue a! iniciar esta #arte de! trabajo8 e! futuro inersionista

adierta !a inconeniencia de #roseguir $ e! estudio !e Cabr serido #ara no

arriesgar en una e*#resa =ue fuera a resu!tar i*#roductia. )a decisin =ueto*e no de#ender ec!usia*ente de !a #artici#acin en un *ercado !ibre8 sino

=ue #uede #ro#onerse ro*#er un *ono#o!io o un o!igo#o!io !oca!es8 !o cua!

tendr su grado de dificu!tad8 #ero #uede !ograrse. ,o as8 si deseara co*#etir

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con un gran *ono#o!io de Estado cu$a actuacin frecuente*ente es socia! $

=ue no obedece a una din*ica de! *ercado.

En !o re!atio a! estudio de !a oferta8 #ara este giro8 se debe conocer =ui&nes

estn ofreciendo ese *is*o bien o sericio8 aFn !os sustitutos en !a #!a>a donde

se desea #artici#ar8 con e! objeto de deter*inar =u& tanto se entrega a!

*ercado8 =u& tanto *s #uede ace#tar &ste8 cu!es son !as caractersticas de !o

su*inistrado $ e! #recio de enta #rea!eciente. E! estudio debe contener !a

cantidad de e*#resas #artici#antes8 !os o!F*enes ofrecidos en !a >ona $ e!

#recio #ro*edio a! =ue se ende. En este #unto8 es coneniente rea!i>ar un

cuadro co*#aratio entre !os distintos ti#os de oferentes con sus diersos

bienes o sericios8 co*#arar sus #recios $ !a ca!idad ofrecidos8 de #referencia

inestigar acerca de !os #otencia!es de #roduccin8 o sea saber si #ueden

ofrecer en *a$ores o!F*enes $ Cacer un *a#eo de !a distribucin en !a >ona

de inter&s8 res#ecto de! giro =ue se #ro#one insta!ar.

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombredel

"roductor

#ocali$acin

%rado deutili$acin de la

Capacidad

&nstalada'()

"reciodel

productoal cliente

*e+aleplanes

dee,pansi

n

&nversin-a

estimada

N/merode

trabaadores

ocupados

0olumende

"roduccin

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mayor volumn de compra se debeobtener un menor precio.

#a demanda tiene adicionalmente modalidades ue

ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios enfuncin de las necesidades de los demandantes.

Para e! an!isis co*#aratio se #ro#one e! siguiente cuadro8 s!o co*#!&te!o

con !a infor*acin =ue #ueda obtener de !a regin7

%. )A DEMA,DA

)a de*anda se define co*o !a res#uesta a! conjunto de *ercanca o sericio

ofrecido a un cierto #recio en una #!a>a deter*inada $ =ue !os consu*idores

est&n dis#uestos a ad=uirir.

En este #unto interiene !a ariacin =ue se da #or efecto de !os

o!F*enes consu*idos.

Es bajo estas circunstancias co*o se satisfacen !as necesidades de !os

consu*idores frente a !a oferta de !os endedores.

En #ri*er !ugar Ca$ bienes $ sericios necesarios $ bienes $ sericios

su#erf!uos de !ujo o no necesarios.

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LOS BIENES NECESARIOS se tratan de productos oservicios indispensables para el cliente con los cualessatisface sus necesidades ms importante.

POR BIENES DE CAPITALseentiende las mauinarias yeuipos utili$ados en la

fabricacin de otros bienes oservicios.

LOS BIENES INTERMEDIOSO INSUMOSson auellosproductos ue todava se van a

transformar y ue an deservir para la produccin de

otros bienes o servicios.

LOS BIENES INALESson los

consumidos por el clienteuien ar uso de ellos

directamente tal como losentrea el productos o

comerciali$ador al usuario-nal.

Por otra #arte8 en funcin de! ti#o de consu*idor8 !os bienes $ sericios

=ue se de*andan #uede ser de tres ti#os7

)os #roductos o sericios ta*bi&n se #ueden ana!i>ar8 desde e! #unto de ista

de !a de*anda8 #or su te*#ora!idad. Es as =ue ciertos bienes o sericios se

de*andan durante todo e! ao8 co*o e! caso de !os a!i*entos bsicos7 #an8

torti!!as8 !ecCe etc. :e dice =ue &stos tienen una de*anda continua.

/ajo este *is*o eje*#!o8 se tienen !os #roductos cu$a de*anda es estaciona!

$ de#ende de cuestiones cu!tura!es8 co*ercia!es o c!i*ticas8 co*o !as frutas

de estacin8 !os rega!os de ocas naideas o !os i*#er*eab!es en ocas de

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9&:*;1

*

%1>

:*

9:C?1

*

!!uia. Aun=ue eisten otros #roductos cu$a de*anda es irregu!ar $ no

obedecen a ninguno de !os factores antes descritos.

?ina!*ente8 !a de*anda8 o !a oferta8 se debe ana!i>ar en !a re!acin

#rea!eciente res#ecto de! co*ercio eterior8 #ues un cierto nF*ero de

#roductos entran a! *ercado naciona!8 en tanto =ue otros sa!en a! etranjero.

Por e!!o se Cab!a de -onsu*o ,aciona! A#arente =ue se define co*o !a

#roduccin naciona!8 *s !as i*#ortaciones MB8 *enos !as e#ortaciones B.

Esto se e#resa7

CN @ "A=>


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;endencia *ecularG *ur8ecuando el fenmenotiene poca variacindurante periodos lar8os.

#a 0ariacin estacionalG*ur8e por los 75bitos ylas tradiciones de la8ente y a veces por lascondicionesclimatol8icas.

)os ca*bios futuros8 no s!o de !a de*anda8 sino ta*bi&n de !a oferta $ de !os

#recios8 #ueden ser conocidos con eactitud si son usadas !as t&cnicas

estadsticas adecuadas #ara ana!i>ar e! entorno a=u $ aCora. Para e!!o se usan

!as !!a*adas series de tie*#o8 $a =ue !o =ue se desea obserar es e!

co*#orta*iento de un fen*eno con re!acin a! tie*#o.

Eisten cuatro e!e*entos bsicos =ue #ueden e#!icar e! co*#orta*iento de!

fen*eno con re!acin a! tie*#o7

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#as 9luctuacionesC6clicasG *ur8enprincipalmente porra$ones de tipoeconmico.

Dovimientos&rre8ularesG *ur8en porcausas aleatorias oimprevistas 3ue afectanal fenmeno.

)a tendencia es !a *s co*Fn en !os fen*enos de! ti#o =ue se estudian co*o

oferta $ de*anda. Para ca!cu!ar !as tendencias de este ti#o se #ueden usar e!

*&todo grfico $ e! *&todo de !as *edias *i!es.

)a deter*inacin de !a eistencia o no de un !ugar en e! *ercado #ara una

nuea e*#resa se #roduce cuando eiste una diferencia entre !a de*anda

es#erada $ !a oferta =ue #ro#orcionan !as otras e*#resas. Esta diferencia

define e! o!u*en de #roduccin o de #restacin de sericios inicia! #ara

nuestra e*#resa8 *is*o =ue deber ser ea!uado8 en e! ca#tu!o de

o#eraciones $ e=ui#o8 en t&r*inos de s es factib!e $ rentab!e contar con e=ui#o

#ara satisfacer dicCa de*anda.

:i e! resu!tado entre !a de*anda es#erada $ !a oferta es negatio es

reco*endab!e buscar otros girosJ a *enos =ue se cuente con !a ca#acidad #ara

diferenciar !os #roductos o sericios8 creando nicCos de *ercado es#ecficos $

ca#turando c!ientes de !a co*#etencia.

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"or3ue clasi-c productos de diversas tallas y

calidades.

"or3ue los destina a distinto tipo de consumidor.

"or3ue los transporta desde lu8ares remotos auna pla$a m5s comercial.

+. ,IE)E: DE PE-IO -A)IDAD

Eiste !a tradicin de ofrecer a! *ercado bienes o sericios =ue dejen cien #or

ciento de ganancia8 !o =ue du#!ica de *anera *ecnica !os costos8 debido a=ue en !a eta#a de co*ercia!i>acin de! #roducto8 este #asa #or arias eta#as o

inter*ediarios $ cada uno de e!!os !e incor#ora un cierto a!or8 co*o #or

eje*#!o7

En cua!=uier caso8 con un *a$or o *enor nie! de justificacin8 !os #roductos se

des#!a>an #or arios *edios =ue deben obtener un beneficio #or su

#artici#acin o riesgo.

Es costu*bre8 entre !os co*erciantes8 Cab!ar de #orcentajes ca!cu!ados a #artir

de !os #recios a !os cua!es enden. As8 cuando un endedor co!oca un #roducto

en K12".00 $ !o ad=uiri en K100.00 est obteniendo un *argen de 20L #ara su

ganancia inc!uido e! i*#orte de! costo de o#eracin. )o anterior i*#!ica =ue con

tres inter*ediarios $ un endedor fina!8 con un *argen de 20L cada uno8 e!

#roducto !!ega 2.44 eces *s caro =ue e! #recio a! =ue !o endi e! #roductor.

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Ta!"i#n se destaca en la $resentacin % con los ser&icios$ost'&enta( esto es el ser&icio o atencin co!$le!entarios

ofrecidos( des$)#s de *a"er &endido el $rod)cto o elser&icio+

Se re,e-a en el ni&el de satisfaccin .)e se le da alcons)!idor $or lo c)al estar dis$)esto a $agar )n $oco !s

$or ella+

Los !ateriales )tili/ados en la ela"oracin de los "ienes oser&icios

:i e! *argen sube a 2"L e! #roducto !!ega a su destino 4.21 eces *s caro

=ue en e! origen. )o anterior !!ea a conocer bien !os costos #ara estab!ecer un

ra>onab!e *argen de ganancia $ as deter*inar8 en un estudio de *ercado !os

nie!es de #recio =ue #uedan ser co*#etitios8 o sea conocer bien !os *ontos

#rea!ecientes =ue ofrece !a co*#etencia8 en !as distintas instancias de

inter*ediacin8 #ara ajustar todos !os gastos de *anera co*#etitia. A! igua!

=ue en e! caso anterior8 !a ca!idad dese*#ea un #a#e! de #ri*ordia!

i*#ortancia.

/ajo !as nueas costu*bres =ue tienden a i*#erar en e! *undo !a ca!idad se

re!aciona directa*ente con7

)a obtencin de !a ca!idad debe co*en>ar desde !as *aterias #ri*as $

continuar Casta !a entrega de! #roducto a! c!iente8 #or !o =ue es necesario e!

co*#ro*iso de todos !os =ue #artici#an dentro de !a cadena #roductia8 #ara

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#oder ofrecer bienes o sericios de ca!idad8 de !o contrario no se #uede

garanti>ar a!can>ar !os estndares internaciona!es de ca!idad en caso de =ue se

est& buscando !a #artici#acin en e! *ercado internaciona!. -o*o se *encion

anterior*ente8 !a ca!idad ta*bi&n debe ser un trabajo #er*anente8 en bFs=ueda

de su obtencin8 #ues una e> obtenida8 fci!*ente se #ierde si no se continFa

renoando esta #rctica. Genera!*ente se obtiene gracias a !a contribucin de

todos !os #artici#antes en !os #rocesos #roductios.

10.-A,A)E: DE DI:6I/5-I@,

6anto en !a distribucin de bienes industria!es8 co*o en bienes de consu*o

fina!8 $ en *enor *edida #ara !os sericios se dan cuatro nie!es de

transacciones co*ercia!es. En e! siguiente cuadro8 se #resentan !as instancias

#or !as cua!es #ueden #asar !os bienes $ sericios entre !os #roductores $ !os

consu*idores fina!es o industria!es8 no todas !as eta#as son ob!igatorias8 sino

=ue de#enden de! ti#o de bien o sericio ofrecidos.

1 Eta#a 2 Eta#a 3 Eta#a 4 Eta#a

Productor NN NN -onsu*idor fina!

Productor NN NN -onsu*idor Industria!

Productor Ma$orista NN -onsu*idor fina!Productor Agente -onsu*idor Industria!

Productor NN Minorista -onsu*idor ?ina!

Productor NN Distribuidor -onsu*idor Industria!

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Productor Ma$orista Minorista -onsu*idor ?ina!

Productor Agente Distribuidor -onsu*idor Industria!

E! conjunto de e!e*entos istos en este ca#tu!o8 son !os =ue #er*iten for*arse

una idea de !os co*#onentes de un estudio de *ercado8 =ue e! e*#resario

#uede Cacer o *andar a Cacer. -on esto se #retende dejar c!aro !os as#ectos

indis#ensab!es #ara for*ar una isin #anor*ica8 en un *o*ento

deter*inado8 sobre un *ercado es#ecfico en una !oca!idad8 >ona8 regin o#as.

11. A,)I:I: DE PE-IO:

E! estab!eci*iento de! #recio es de su*a i*#ortancia8 #ues &ste inf!u$e *s en

!a #erce#cin =ue tiene e! consu*idor fina! sobre e! #roducto o sericio. ,unca

se debe o!idar a =u& ti#o de *ercado se orienta e! #roducto o sericio.

Debe conocerse si !o =ue busca e! consu*idor es !a ca!idad8 sin i*#ortar *ucCo

e! #recio o si e! #recio es una de !as ariab!es de decisin #rinci#a!es. En

*ucCas ocasiones una errnea fijacin de! #recio es !a res#onsab!e de !a

*ni*a de*anda de un #roducto o sericio.

)as #o!ticas de #recios de una e*#resa deter*inan !a for*a en =ue se

co*#ortar !a de*anda. Es i*#ortante considerar e! #recio de introduccin en

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e! *ercado8 !os descuentos #or co*#ra en o!u*en o #ronto #ago8 !as

#ro*ociones8 co*isiones8 !os ajustes de acuerdo con !a de*anda8 entre otras.

5na e*#resa #uede decidir entrar a! *ercado con un a!to #recio de introduccine ingresar con un #recio bajo en co*#aracin con !a co*#etencia o bien no

buscar *ediante e! #recio una diferenciacin de! #roducto o sericio $8 #or !o

tanto8 entrar con un #recio cercano a! de !a co*#etencia.

Deben ana!i>arse !as entajas $ desentajas de cua!=uiera de !as tres o#ciones8

cubri&ndose en todos !os casos !os costos en !os =ue incurre !a e*#resa8 no se#ueden o!idar !os *rgenes de ganancia =ue es#eran #ercibir !os diferentes

e!e*entos de! cana! de distribucin.

O#ciones eistentes en cuanto a #recios7 an!isis de entajas $ desentajas

PE-IO 9 POD5-6ODE I,6OD5--I@,

E,6AA: DE:E,6AA:

A!to res#ecto a !a

co*#etencia

Menor res#ecto a

!a co*#etencia

Igua! res#ecto a !a

co*#etencia

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E! #recio de un #roducto o sericio es una ariab!e re!acionada con !os otros

tres e!e*entos de !a *e>c!a de *ercadotecnia7 #!a>a8 #ub!icidad $ #roducto.

Por otra #arte8 es reco*endab!e estab!ecer #o!ticas c!aras con re!acin a !os

descuentos #or #ronto #ago o #or o!u*en8 as co*o !as #ro*ociones8 #uesto

=ue &stas constitu$en #arte i*#ortante de !a negociacin con !os c!ientes

#otencia!es $Qo distribuidores. Otro as#ecto i*#ortante a considerar8 es si !a

e*#resa #agar a sus endedores a!guna co*isin #or e! o!u*en de entas8 $

;=u& #ro#orcin re#resentarn &stas de! ingreso tota! de! endedorar una inestigacin de *ercado8 deber seguir !os

siguientes #asos7

A. DE?I,I-I@, DE) A)-A,-E DE )A I,E:6IGA-I@,. 6a! e> &sta es !a

tarea *s difci!8 $a =ue i*#!ica =ue se tenga un conoci*iento co*#!eto

de !os #rob!e*as a reso!er. :i no es as8 e! #!antea*iento de so!ucin

ser incorrecto. Debe to*arse en cuenta =ue sie*#re eiste *s de una

a!ternatia de so!ucin $ cada a!ternatia #roduce una consecuencia

es#ecfica8 #or !o =ue e! inestigador debe decidir e! curso de accin $

*edir sus #osib!es consecuencias.

/. ,E-E:IDADE: ?5E,6E: DE I,?OMA-I@,. Eisten dos ti#os de

fuentes de infor*acin7 !as fuentes #ri*arias8 =ue consisten bsica*ente

en inestigacin de ca*#o #or *edio de encuestas8 $ !as fuentes

secundarias8 =ue se integran con toda !a infor*acin escrita eistente

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sobre e! te*a8 $a sea en estadsticas guberna*enta!es fuentes

secundarias ajenas a !a e*#resaB $ estadsticas de !a #ro#ia e*#resa

fuentes secundarias #roenientes de !a e*#resaB. E! inestigador debe

saber con eactitud ;cu! es !a infor*acin eistente con e! fin de #oder

decidir !a base de inestigacin *s adecuada =ue se

cuenta con toda !a infor*acin necesaria #roeniente de cua!=uier ti#o

de fuente8 se #rocede a su #rocesa*iento $ an!isis. ecu&rdese =ue !os

datos reco#i!ados deben conertirse en infor*acin Fti! =ue sira co*o

base en !a to*a de decisiones.

E. I,?OME. 5na e> #rocesada !a infor*acin adecuada*ente8 s!o

fa!tar =ue e! inestigador rinda su infor*e8 e! cua! deber ser era>8

o#ortuno $ no tendencioso.

Pasos #ara !a #resentacin de! estudio de *ercado

1. Definicin de! #roducto

2. An!isis de !a de*anda

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2.1 Distribucin geogrfica de! *ercado de consu*o

2.2 -o*#orta*iento Cistrico de !a de*anda

2.3 Pro$eccin de !a de*anda

2.4 6abu!acin de datos de fuentes #ri*arias

3. An!isis de !a oferta

3.1 -aractersticas de !os #rinci#a!es #roductores o #restadores de! sericio

3.2 Pro$eccin de !a oferta

4. I*#ortaciones de! #roducto o sericio

". An!isis de #recios

".1 Deter*inacin de! costo #ro*edio

".2 An!isis Cistrico $ #ro$eccin de #recios

(. -ana!es de co*ercia!i>acin $ distribucin de! #roducto

(.1 Descri#cin de !os cana!es de distribucin.

13./I/)IOGAPU

Estudio de! Mercado 7

Ctt#7QQVVV.estudiosde*ercado.orgQ=ueWesWunWestudioWdeW*ercado.Ct*!

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http://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.htmlhttp://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.html


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Estudio de! Mercado7

Ctt#7QQVVV.eenbas=ue.netQguiaWtransferenciaWresu!tadosQfi!esQ5ni.-Ci!eW6esisW

GuiaWde!WEstudioWdeWMercadoW#araW!aWEa!uacionWdeWPro$ectos.#df

Estudio de Mercado

Ctt#7QQVVV.uaeC.edu.*QdocenciaQPWPresentacionesQt!aCue!i!#anQad*inistracion

Q#ro$WinQestudioL20deL20*ercado.#df

Estudio de Mercado

Ctt#7QQVVV.inei.gob.#eQ*ediaQMenuecursioQ#ub!icacionesWdigita!esQEstQ)ib11

3"Q!ibro.#df
http://www.eenbasque.net/guia_transferencia_resultados/files/Univ.Chile_Tesis_Guia_del_Estudio_de_Mercado_para_la_Evaluacion_de_Proyectos.pdfhttp://www.eenbasque.net/guia_transferencia_resultados/files/Univ.Chile_Tesis_Guia_del_Estudio_de_Mercado_para_la_Evaluacion_de_Proyectos.pdfhttp://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.pdfhttp://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.pdfhttp://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1135/libro.pdfhttp://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1135/libro.pdfhttp://www.eenbasque.net/guia_transferencia_resultados/files/Univ.Chile_Tesis_Guia_del_Estudio_de_Mercado_para_la_Evaluacion_de_Proyectos.pdfhttp://www.eenbasque.net/guia_transferencia_resultados/files/Univ.Chile_Tesis_Guia_del_Estudio_de_Mercado_para_la_Evaluacion_de_Proyectos.pdfhttp://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.pdfhttp://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.pdfhttp://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1135/libro.pdfhttp://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1135/libro.pdf

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