Estudio de Mercado - OneUPSaves · salvamento acuático, se ha creado un punto fijo de seguridad...

“La primera Red Global de salvamento acuático”

Estudio de Mercado

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ESTUDIO DE MERCADO ONEUP


1. ANTECEDENTES Y OBJETIVOS ..................................... 3

2. PRODUCTO Y EMPRESA ............................................. 4

2.1. La Empresa ....................................................... 4

2.1.1. Saúl de León Arteta .......................................... 4

2.1.2. Luís Borges Jorge ............................................. 6

2.2. El Producto ...................................................... 7

3. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO .............. 10

3.1. Datos y Cifras de Ahogamientos ............................ 10

3.1.1. Ahogamientos en el Mundo ............................... 10

3.1.2. Ahogamientos en España .................................. 11

3.2. Consumidor Final .............................................. 17

3.3. Municipios Costeros ........................................... 17

3.4. Sector Turístico ............................................... 18

3.4.1. N.º de Viajeros. ............................................. 18

3.4.2. N.º y Tipología de Hoteles. ............................... 19

3.4.3. Principales Operadores Turísticos ....................... 20

3.4.4. Principales Navieras Marítimas y Fluviales ............. 23

3.4.5. Turismo en Autocaravanas ................................. 25

3.4.6. Turismo Activo ............................................... 26

3.5. Sector Náutico y Pesquero .................................... 27

3.5.1. Puertos ....................................................... 27

3.5.2. Sector Pesquero ............................................. 28

3.5.3. Náutica de Recreo .......................................... 30

3.6. Organizaciones de Salvamento y/o Cuerpos de Seguridad y

Salud 31

3.6.1. Salvamento Marítimo ....................................... 31

3.6.2. Guardia Civil ................................................. 33

3.6.3. Policía Nacional ............................................. 34

3.6.4. Policías Autonómicas ....................................... 34

3.6.5. Policía Local ................................................. 35

3.6.6. Bomberos ..................................................... 36

3.6.7. Protección Civil .............................................. 37

3.6.8. Servicio Aéreo de Rescate del Aire Español (S.A.R.) ... 38

3.7. Sector Automovilístico ........................................ 38

ÍNDICE

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3.7.1. Vehículos de Alta Gama ................................... 38

3.7.2. Alquiler de Vehículos con o sin conductor .............. 39

3.7.3. Autocaravanas .............................................. 40

3.7.4. Globos Aerostáticos ........................................ 41

3.8. Piscinas ......................................................... 41

3.9. Empresas de Drones .......................................... 42

3.10. Empresas de Seguros ....................................... 42

3.11. Competencia Potencial .................................... 42

3.11.1. Análisis Comparativo .................................... 42

4. VIABILIDAD DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

47

4.1. Diagnóstico DAFO ............................................. 47

4.2. Posicionamiento Estratégico ................................ 49

4.2.1. Posicionamiento por Segmentos de Mercado ........... 49

4.2.2. Posicionamiento respecto a la Competencia ........... 51

5. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO ............................. 52

5.1. Tamaño del Mercado OneUp ................................ 52

5.2. Ciclo del Producto OneUp ................................... 56

5.3. Proyecciones Financieras .................................... 59

5.3.1. Hipótesis del Modelo ....................................... 59

5.3.2. Análisis de la Viabilidad Económica ..................... 61

6. PLAN DE ACCIÓN ................................................... 68

6.1. Objetivos Corporativos ....................................... 68

6.1.1. Misión ......................................................... 68

6.1.2. Visión ......................................................... 68

6.1.3. Valores Corporativos ........................................ 68

6.1.4. Objetivos Estratégicos ...................................... 69

6.2. Política Comercial ............................................. 70

6.2.1. Producto ...................................................... 70

6.2.2. Precio ......................................................... 71

6.2.3. Distribución .................................................. 71

6.2.4. Promoción .................................................... 76

6.3. Política de Recursos Humanos ............................... 79

6.3.1. Equipo de Trabajo .......................................... 79

6.3.2. Producción y Distribución .................................. 81

6.3.3. Plan Financiero .............................................. 81

6.3.4. Aspectos Legales y Societarios ............................ 82

7. CONCLUSIONES FINALES .......................................... 84

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1. ANTECEDENTES Y OBJETIVOS

Leonar Creations S.L es una empresa de nueva creación nacida en Canarias, que se dedica a la fabricación, exportación y

distribución de productos de ayuda a la flotación y que han ideado un producto: “OneUp”, que es nuevo, innovador, patentado y

absolutamente eficiente en el campo de la seguridad acuática, puesto que reduce enormemente el riesgo de morir ahogado, una

de las principales causas externas de mortalidad en España.

El producto en sí mismo es un flotador salvavidas portátil y ultracompacto, de inflado automático, muy fácil de lanzar y además es

reutilizable. Pero el objetivo global de este proyecto va más allá de la comercialización del producto, puesto que OneUp está

diseñado para crear una red global de seguridad en todo el entorno acuático.

OneUp no parte de cero, puesto que ya se ha realizado un Test de Mercado que puede considerarse exitoso, ya que se ha iniciado

el ensamblaje y distribución del producto tanto a nivel local (Canarias) como a nivel internacional (Noruega), por lo que el objetivo

de la empresa es que OneUp llegue al gran consumo, tanto nacional como internacional, y consiga crear esa red global de

seguridad acuática, por lo que es preciso conseguir inversión suficiente para alcanzar el pleno mercado potencial al que OneUp

opta.

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De hecho, es importante destacar la excelente acogida de

OneUp por el consumidor final, poniendo como ejemplo, el

lanzamiento del producto en EE.UU., donde, a través de una

campaña de crowdfunding, en solo 20 días se hicieron ventas

al consumidor final por un valor superior a los 37.000 $.

Pero, aunque OneUp ya está testado y se dispone de clientes

reales(administraciones públicas locales, cuerpos y fuerzas de

seguridad del estado, organizaciones de rescate o empresas

privadas y particulares, tanto nacionales, como

internacionales), para su correcta implantación en el

mercado, se precisa de una identificación y cuantificación de

su demanda potencial para la búsqueda de inversores y/o

financiación.

En este contexto, el objetivo de este informe es realizar un

Estudio de Mercado donde conocer el potencial de mercado

de OneUp, el posicionamiento estratégico respecto a sus

potenciales ventajas competitivas y realizar un plan de

recomendaciones operativas.

A continuación, se desarrolla tanto la identificación del

producto como la cuantificación de su demanda potencial.

2. PRODUCTO Y EMPRESA

Este análisis se centra en detectar la experiencia y saber hacer

de la empresa promotora, así como las características básicas

del producto, que servirán para encuadrar la viabilidad del

proyecto (volumen de producción, clientela actual, precios

del producto, actual cadena de comercialización,

promoción…).

2.1. La Empresa

Leonar Creations S.L se dedica a la fabricación, exportación y

distribución de productos de ayuda a la flotación. Tiene su

sede en las Palmas de Gran Canarias (España) y, aunque es

una empresa de reciente creación (noviembre de 2017); los

promotores de la misma, Saúl de León Arteta y Luís Borges

Jorge, tienen una exitosa y acreditada experiencia profesional

y empresarial.

2.1.1. Saúl de León

Arteta

Licenciado en Geografía y

Ordenación del territorio por la

ULPGC (2006-2012). Creador de

OneUp, tanto de la idea como

de la imagen del producto.

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El producto OneUp, le ha supuesto a Saúl varios premios y

reconocimientos:

• En el año 2017 obtuvo el premio a la innovación y

emprendiduría por Phillip Morris Internacional, que le

supuso una Beca de 10.180 €, más una formación en la

escuela de negocios MBA Business School.

• En el mismo año 2017, consiguió el premio a la Mejor

Startup social por Vitalia, lo que le supuso una beca de

5.000 €.

• En el año 2018, consiguió el premio Jóvenes Empresarios

a la Innovación por parte de la Asociación de Jóvenes

Empresarios (AJE).

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2.1.2. Luís Borges Jorge

Licenciado en Comercio

Internacional y Marketing (ESCOEX)

(1998-2001).

Licenciado en Derecho (ULPGC)

(2002-2008).

Master en Asesoría Fiscal (ICADE)

(2001-2002)

Máster en Bargain and Negotiation

(LSE) (2000-2001)

CEO & FOUNDER Toy Stand (2008 - actualidad). Franquicia

Internacional, especializada en la venta de tecnología de

entretenimiento, con presencia en los centros comerciales

más importantes de la geografía española.

• Premio Mejor

Franquicia Retail 2011.

• 45 puntos de venta en

España.


México.


Portugal.

CEO & FOUNDER Toy Lab (2012 - actualidad). Fabricante de

Drones y tecnología de entretenimiento, con presencia en

ferias internacionales del juguete y electrónica de consumo

(NUREMBERG TOY SHOW, CES LAS VEGAS, HONG KONG TOY

SHOW, HONG KONG ELECTRONIC SHOW, NEW YORK TOY

SHOW).

Fabricante y distribuidor de X-DRONE SERIES (Racer Nano,

ZUBO, R2R, Avacopter, R58)

Fabricante y distribuidor de Micrófono-Karaoke oficial LA VOZ.

Clientes (TOYSTAND, ALCAMPO, TOYSRUS, EL CORTE INGLÉS...)

Fabricante para reconocidas marcas Jugueteras (NINCO,

JAMARA, REVEL, HAMLEYS, TOKIO MARUI...).

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2.2. El Producto

Actualmente, la familia OneUp cuenta con varios productos:

Dispositivo OneUp: Es la base del producto. Un flotador portátil

en forma de aro salvavidas que al contacto con el agua se

infla automáticamente. Está formado por una funda que

envuelve el producto; el propio aro que se encuentra en su

interior; el mecanismo, formado por una botella de CO2, una

pastilla soluble en agua, una válvula y una carcasa que lo

envuelve.

También cuenta con varios accesorios como un mosquetón,

que permite enganchar el producto al cuerpo teniendo total

movilidad (ideal para pescadores, deportistas, senderistas,

etc.).

Dispone de una funda impermeable para proteger al

producto del vertido de líquidos incontrolados y garantizar su

durabilidad. Y unos adhesivos que no son para publicidad, sino

para señalar la existencia de OneUp en la zona e indicar que

estamos en un entorno seguro de salvamento acuático. La

pegatina está diseñada para colocarla en el coche o

sombrilla. En definitiva, el objetivo de este accesorio es

identificar la imagen OneUp con un punto de seguridad y

avanzar hacia la primera Red Global de salvamento acuático.

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Totem OneUp: Siguiendo con la filosofía de la Red Global de

salvamento acuático, se ha creado un punto fijo de seguridad

para instalar en zonas próximas a entornos acuáticos (playas,

piscinas, puertos, etc.).

Dicho dispositivo cuenta con llamada de emergencia e IOT. Es

un punto inteligente de seguridad que cuenta de tres a cinco

dispositivos OneUp en su interior.

Actualmente ya se dispone de un proyecto aprobado por el

Gobierno de Canarias y el ayuntamiento de Las palmas para

instalarlo en las playas de la capital.

b

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Drone OneUp: Aprovechando la experiencia de la empresa

promotora en el sector de drones, se ha diseñado uno

específico para su uso por equipos de rescate y fuerzas de

seguridad.

Este drone es una herramienta fundamental en playas, ríos o

cualquier otro espacio de difícil acceso. A su vez, abarata a

los ya existentes, ya que actualmente tienen que levantar

mucho más peso porque un aro salvavidas pesa alrededor de

2,7 kg., mientras que un dispositivo OneUp, apenas pesa 370

gr., es decir, 7 veces menos.

Actualmente este proyecto se encuentra en fase semilla,

porque, aunque la empresa cuenta con la tecnología y los

medios gracias a la experiencia profesional de Luis Borges en

este sector; se precisa un mayor capital para su producción y

comercialización.

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3. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL

MERCADO

Este análisis trata de examinar la situación del mercado actual

donde está operando el producto y la empresa, el perfil de su

clientela actual y potencial, su estructura y dimensión

aproximada, así como la presencia de competidores.

Este análisis ha dado como resultado una matriz DAFO que

indica las ventajas competitivas de OneUp y la empresa, los

factores limitantes para el desarrollo del producto y sus

necesidades de mejora, que es la base para el posterior plan

de acción.

3.1. Datos y Cifras de Ahogamientos

El ahogamiento, entendiéndolo como el proceso de sufrir

dificultades respiratorias por sumersión/inmersión en un líquido,

es una de las principales causas externas de mortalidad tanto

a nivel mundial como en España. Para poder cuantificar la

magnitud de este problema, se han utilizado varias fuentes de

información oficiales.

3.1.1. Ahogamientos en el Mundo

Para poder encuadrar la problemática a

nivel global, se ha utilizado un informe de la

Organización Mundial de la Salud (OMS)

que aporta cifras generales del año 2015 de

ahogamiento en el Mundo.

Como principales datos que aporta este informe, hay que

destacar:

1. Se calcula que en el mundo mueren cada año por

ahogamiento 360.000 personas, lo que supone la

tercera causa más importante de mortalidad por

traumatismo no intencional. Debido a que no todos los

países utilizan estadísticas oficiales, es posible que las

estimaciones mundiales subestimen notablemente la

magnitud real del problema de salud pública que

suponen los ahogamientos.

2. El riesgo de ahogamiento es mayor en niños, varones y

personas con fácil acceso al agua, pero también en

turistas no familiarizados con los riesgos y las

particularidades de las aguas locales, lo que la

existencia de 1.400 millones de viajeros en todo el

mundo (según datos de la Organización Mundial del

Turismo en 2018), habla de la importancia de la

prevención en este segmento.

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3.1.2. Ahogamientos en España

En España hay dos fuentes principales de información que nos

ayudan a cuantificar la problemática del ahogamiento en

nuestro país y que ofrecen cifras diferenciadas por utilizar

metodologías diferentes, pero ambas presentan de forma

manifiesta la problemática.

En primer lugar, el Instituto Nacional de Estadística (INE), ofrece

información estadística oficial anualmente sobre Defunciones

según la causa de la muerte. En este contexto, en España, con

3.116 muertes en el año 2017 (tabla 3.1., último dato

publicado), dentro de las causas externas a la mortalidad, el

ahogamiento se encuentra entre la 3º causa de muerte en

nuestro país, por encima incluso de los accidentes de tráfico.

El problema de esta estadística es que introduce en el

recuento, la sofocación accidental, que es otro tipo de asfixia

distinta al ahogamiento por sumersión y que es la producida

por la existencia de un obstáculo a la entrada de aire debido

a estar ocluidos los orificios respiratorios (nariz y boca) o de las

vías respiratorias, imposibilidad de realizar los movimientos

respiratorios por compresión del tórax, o la falta de aire

respirable.

Tabla nº 3.1. Causas Externas de Mortalidad:

Causas externas de mortalidad AÑO 2015

AÑO 2016

AÑO 2017

Suicidio y lesiones autoinfligidas 3.602 3.569 3.679

Caídas accidentales 2.783 3.019 3.057

Ahogamiento, sumersión y sofocación accidentales

2.672 2.732 3.116

Otros accidentes 2.263 2.502 1.981

Accidentes de tráfico 1.880 1.890 1.943

Envenenamiento accidental por psicofármacos y drogas de abuso

679 789 759

Agresiones (homicidio) 285 282 325

Complicaciones de la atención médica y quirúrgica

246 234 272

Otros accidentes de transporte 217 182 199

Accidentes por fuego, humo y sustancias calientes

173 185 198

Otros envenenamientos accidentales 160 180 170

Otras causas externas y sus efectos tardíos

74 71 90

Eventos de intención no determinada 45 33 48

Fuente: INE. 2018

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No hay posibilidad de realizar una consulta al INE específica

sobre las causas concretas de ahogamiento por sumersión. Por

tal motivo, la Real Federación Española de Salvamento Y

Socorrismo (RFESS) realiza desde el año 2015 informes

específicos de ahogamientos y los realiza tanto a nivel

nacional, como regional.

Esta información es muy útil porque se realiza un esfuerzo

específico de medir el ahogamiento como causa específica

de muerte en nuestra nación.

Los informes son muy completos, puesto que indican el número

de fallecidos por ahogamiento por nacionalidad, sexo y edad,

tipo de instalaciones o entornos donde se produce, si tiene o

no vigilancia, en qué meses del año y a qué horas se produce.

La problemática de estos datos, es que, a pesar de estar

aportados por un órgano oficial, no se pueden considerar

exclusivamente oficiales puesto que los datos se extraen de

noticias y/o publicaciones. Es decir, en caso de que no

trascienda públicamente la noticia del fallecimiento por

causa de ahogamiento, no sumaría esta estadística. En todo

caso, las cifras serían superiores a las aportadas.

Ahondando en los datos publicados, se puede comprobar

que en España en el año 2018 fallecieron 373 personas por

ahogamiento, de las que el 75% eran, como es lógico, de

nacionalidad española, concretamente 276 (gráfico 3.1.).

Es muy llamativo que el 22% sean de nacionalidad extranjera,

porque como se verá más adelante, indica un perfil de

demanda de mucho interés para OneUp, los turistas.

Gráfico nº 3.1. Nacionalidad de las Muertes por Ahogamiento:

Fuente: Informe Nacional de Ahogamientos Producidos del 1 de

Enero al 31 de Diciembre de 2018.

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Conforme se indica en los gráficos 3.2. y 3.3., son

mayoritariamente hombres y con una edad de más de 45

años, las personas que fallecen ahogadas (casi el 66% del

total). En este sentido, hay que tener en cuenta estos perfiles a

la hora de trasladar los distintos mensajes y tonos de

comunicación.

Gráfico nº 3.2. Sexo de las Muertes por Ahogamiento:



Gráfico nº 3.3. Edad de las Muertes por Ahogamiento:



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Otro análisis interesante es la instalación y/o entorno donde se

produce el ahogamiento y, como se observa en el gráfico 3.4.,

la playa es el principal espacio donde se producen con el 44%

de las muertes, pero junto con los ahogamientos en ríos y

piscinas, este dato asciende al 72%, espacios muy visitados por

hogares con niños y por turistas.

Gráfico nº 3.4. Instalación y/o Entorno donde se producen las

Muertes por Ahogamiento:



Por otro lado, un dato muy importante es que el 83% de las

muertes por ahogamiento se producen en instalaciones y/o

entornos no vigilados, por lo que la razón de la existencia de

OneUp se incrementa.

Gráfico nº 3.5. Vigilancia de la Instalación y/o Entorno donde

se producen las Muertes por Ahogamiento:



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Otro aspecto, no menor, son los meses y las horas a las que se

suelen producir las muertes por ahogamiento. En este

contexto, como se observa en los gráficos 3.6. y 3.7. aunque

son los meses estivales donde se produce el mayor número de

ahogamientos (56,5%), estos fatales accidentes se producen

durante todo el año.

Igualmente ocurre con las horas donde se producen, siendo

desde las 10 de la mañana a las 8 de la tarde, cuando más

ahogamientos se producen (69,4%), pero hay que estar alerta

a cualquier hora, puesto que se han producido ahogamientos

en todos los tramos horarios.

Gráfico nº 3.6. Muertes por Ahogamiento por Meses:



Gráfico nº 3.7. Muertes por Ahogamiento por Horas:



Por último, y de cara a cuantificar qué territorios presentan

mayor potencial a la hora de comercializar OneUp, se observa

en los mapas 3.1. y 3.2. como las Comunidades y Ciudades

Autónomas con costa, son las que mayor número de

ahogamientos sufren, destacando sobremanera, las CCAA de

Canarias y Andalucía, sumando entre ambas casi el 30% del

total de ahogamientos en el año 2018.

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A su vez, se observa como en todas las Comunidades y Ciudades Autónomas, se produjeron muertes por ahogamiento en el año

2018, lo que implica una demanda potencial del producto, también en estos territorios.

Mapa nº 3.1. CCAA donde se producen las Muertes por Ahogamiento:

Fuente: Informe Nacional de Ahogamientos Producidos del 1 de Enero al 31 de Diciembre de 2018.

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3.2. Consumidor Final

El principal target que puede interesar a OneUp por su

volumen de ventas es el consumidor final, entendiendo a éste

como aquella persona individual que puede utilizar el

dispositivo en sus salidas a entornos acuáticos (playas, ríos,

pantanos…).

En este contexto, aunque aquí podrían entrar varias

subtipologías (familias con hijos, deportistas, pescadores…),

nos centramos en las familias con hijos, puesto que el resto, se

analiza individualmente. Así, existen en España, casi 8,2

millones de hogares con hijos, (el 77% de ellos son parejas con

hijos y el 23% restante, madres o padres con hijos).

3.3. Municipios Costeros

Si recordamos el gráfico nº 3.4. Instalación y/o Entorno donde

se producen las Muertes por Ahogamiento, el 44% de los

ahogamientos se producen en playas, por lo que los

municipios costeros son un público objetivo para nuestro

producto.

En este contexto, y como se puede comprobar en el mapa

3.2., España cuenta con un litoral de 7.880 km., repartidos entre

22 provincias, y dos ciudades autónomas, Ceuta y Melilla.

Concretamente son 244 municipios costeros, con sus 244

ayuntamientos, que pueden estar interesados en el producto,

especialmente el Totem OneUp, aunque también para surtir de

dispositivos a policías locales, bomberos, protección civil, y

socorristas. De hecho, ya se han vendido más de 1.500

unidades a ayuntamientos y cabildos y, como se ha indicado

anteriormente, la empresa ya tiene un proyecto aprobado por

el Gobierno de Canarias y el ayuntamiento de Las Palmas para

instalarlo en las playas de la capital. Es decir, ya se cuenta con

clientes reales en la Administración Pública.

Mapa nº 3.2. Municipios Costeros en España:

Fuente: Elaboración Propia.

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3.4. Sector Turístico

Son muchos los datos que invitan a pensar en que el sector

turístico debe ser un mercado potencial para OneUp:

• El 25% de las personas ahogadas en el año 2018 eran

de nacionalidad extranjera.

• El 44% se ahogaron en playas y el 13% en piscinas.

• El 83% fue en zonas sin vigilancia.

• El 56,5% se produce en los meses estivales.

• Casi el 90% se produce en zonas costeras.

En este sentido, el dispositivo OneUp puede introducirse en el

mercado turístico por varias vías: por el uso de las familias en

sus visitas a la playa, piscina, ríos o embalses; por la

implantación en playas o piscinas (Totem); o porque los

establecimientos hoteleros utilicen OneUp como valor

añadido a su servicio.

Sea de esta u otra manera, ha sido preciso cuantificar la

demanda potencial que suponen tanto el cliente final (turista),

como los hoteles por tipología (se entiende que será más fácil

implantar los dispositivos en los hoteles de mayor categoría: 4

y 5 estrellas); así como los principales Turoperadores que

operan en España, puesto que puede ser una importante vía

de acceso a los propios hoteles (por ejemplo, el Turoperador

Tui insta a implantar el sello de calidad Tui Top Quality a los

hoteles para trabajar con ellos. El objetivo sería que OneUp

fuese un requisito para los Turoperadores como elemento de

calidad del servicio):

Así, se han cuantificado los distintos segmentos del sector

turístico indicados:

3.4.1. N.º de Viajeros.

Con casi 130 millones de viajeros en el año 2018 (de los que

casi 83 millones son extranjeros, es decir el 64% del total) y más

de 464 millones de pernoctaciones, España es uno de los

principales destinos turísticos mundiales, concretamente el

tercero tras Francia y EEUU.

Tabla nº 3.2. Ocupación Turística:

Tipos de Ocupación (Residentes y

No Residentes) Año 2018

Viajeros en hoteles 105.268.963

Pernoctaciones en hoteles 340.116.556

Viajeros en acampamentos 7.884.895

Pernoctaciones en acampamentos 39.462.612

Viajeros en apartamentos 12.295.806

Pernoctaciones en apartamentos 73.458.088

Viajeros en turismo rural 4.250.787

Pernoctaciones en turismo rural 11.415.887

TOTAL VIAJEROS 129.700.451

TOTAL PERNOCTACIONES 464.453.143 Fuente: Encuestas de Ocupación (INE). 2018

De estos viajeros, el 81,2% pertenecen a turistas alojados en

hoteles, el 9,5% en apartamentos turísticos, el 6,1% en

acampamentos turísticos y el 3,3% restante, en alojamientos de

turismo rural.

http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft11/e162eoh&file=inebase&L=0

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Aunque España también es un destino turístico ligado a

experiencias que puedan disfrutarse durante todo el año y en

todo el territorio nacional: turismo cultural, de compras, de

negocios, de congresos, deportivo, gastronómico, enológico,

etc.; el motivo principal para visitar nuestro país sigue siendo el

disfrute del sol y playa.

3.4.2. N.º y Tipología de Hoteles.

Con estas cifras, es evidente que el sector turístico debe ser un

mercado objetivo para el dispositivo OneUp y el segmento de

sol y playa un mercado diana, puesto que entorno al 55-60%

de los turistas que visitan España se alojan en municipios

litorales y a su vez, principalmente en alojamientos hoteleros,

por lo que, además de tener en cuenta como cliente final al

turista, también los hoteles pueden ser un vector de

introducción del producto, puesto que pueden utilizarlo de

varias formas:

• Como apoyo a los socorristas y aros salvavidas en las

piscinas del hotel. Para esto es recomendable la

instalación de uno o varios Totem OneUp.

• Como servicio añadido de calidad y atención al

cliente, facilitando un dispositivo OneUp (como

préstamo, bajo fianza u otra fórmula que considere el

hotel) a los clientes que salgan del hotel y vayan a la

playa, río, embalse o cualquier superficie acuática que

les puede generar un riesgo de ahogamiento. En este

caso, se presupone que debe ser un servicio de calidad,

por lo que deberán ser hoteles de 4 o 5 estrellas los

establecimientos que presentan mayor potencial, así

como aquellos que están distinguidos o certificados en

algún sistema de calidad (Q de calidad turística, ISO,

SICTED, etc.).

• Disponiendo de un espacio donde promocionar y

vender el dispositivo OneUp a los clientes alojados en el

hotel.

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Tabla nº 3.3. Nº y Tipología de Hoteles:

Tipología de Hoteles Número % Cinco Estrellas 297 2,0%

Cuatro Estrellas 2.282 15,5% Tres Estrellas 2.484 16,9%

Dos Estrellas 1.866 12,7%

Una Estrellas 1.168 8,0%

TOTAL 14.687 100,0% Fuente: Encuesta de Ocupación en Alojamientos Turísticos (INE). 2018

En este contexto, en el año 2018 había 14.687 establecimientos

hoteleros abiertos, de los que 2.579, son de 4 y 5 estrellas, el

17,6% del total.

3.4.3. Principales Operadores Turísticos

En el sector de la intermediación, los Touroperadores pueden

suponer una importante vía para transmitir el valor que los

productos OneUp añaden a los servicios ofrecidos por

hoteleros en zonas de actividad acuática.

A nivel minorista, según el II Estudio estratégico del sector de

las agencias de viaje en España 2018, aproximadamente, se

realizaron 181,95 Viajes turísticos realizados por el conjunto de

los residentes en España, de los que por motivos de ocio (91,2%

del total de viajes), el 83,6% fueron en nuestro país, el 6,1% en

el resto de Europa y el 1,5% en el resto del mundo.

Así, se han identificado hasta 25 Operadores turísticos que

podrían generar una demanda potencial, serían:

Tabla nº 3.4. Principales Operadores Turísticos:

Especializados en viajes a medias y largas

distancias

1.- Catai Tours

2.- Panavisión tours

3.- Politours

4.- Transrutas

5.- TUI

21 | P á g i n a



Tabla nº 3.4. Principales Operadores turísticos: (sigue)

Especializadas en grandes viajes

1.- Quelonea

2.- Dimensiones

club

3.- Julia Tours

4.- Kuoni

5.- Tourmundial

Especializadas en medias distancias y viajes para

mayores

1.- Club de

vacaciones

2.- Mapa tours

3.- Soltour

4.- Special tours

5.- Travel plan

22 | P á g i n a



Tabla nº 3.4. Principales Operadores turísticos: (sigue)

Especializadas en aventura y trekking

1-. Kananga

2.- Destinos

asiáticos

3.- Mundo explora

4.- Solo Mada

5.- Tierras polares

Especializados en viajes al Caribe

1.- Jolidey

2.- Quelonea

3.- Soltour

4.- Travelplan

5.- Vamos tours

Fuente: Elaboración Propia a partir de datos de Turiberia

Existen otros turoperadores especializados (en autocar, en

medios de transporte especializados, en turismo temático…),

pero estos son los principales operadores que mueven mayor

cantidad de turistas en el mundo y los que tienen mayor

capacidad de influencia para prescribir OneUp entre sus

clientes y colaboradores (hoteles, autocares, rent a car…).

23 | P á g i n a



3.4.4. Principales Navieras Marítimas y Fluviales

Aunque son turoperadores especializados, se ha considerado

extraer del análisis de forma específica a los cruceros marítimos

o fluviales, porque constituyen otro segmento de demanda en

los que la implantación de OneUp, como medida de

seguridad adicional, representa una oportunidad de brindar al

turista un servicio de mayor calidad, alcanzando la excelencia

en la asistencia dada al cliente. Así, se han identificado 8

navieras marítimas de interés.

Tabla nº 3.5. Navieras marítimas:

Navieras marítimas

1.- Azamara

club cruises

2.- Costa

cruceros

3.- Disney

cruise line

4.- MSC

cruceros

Tabla nº 3.5. Navieras marítimas: (sigue)

Navieras marítimas

5.-

Norwegain

cruise line

6.- Pulmantur

cruceros

7.- Royal

Caribbean

International

8.- Princess

Cruises

Fuente: Elaboración Propia

En la Tabla 3.6 se puede comprobar la cuota de mercado de

estas navieras.

24 | P á g i n a



Tabla nº 3.6. Ranking Navieras marítimas:

Fuente: Hosteltur

Por otro lado, según un informe del especialista en cruceros

StarClass Cruceros, aunque los cruceros fluviales apenas son

todavía el 1,5% del total de cruceros demandados, la

demanda aumenta progresivamente.

Se han identificado 5 navieras fluviales de interés, siendo los

principales cruceros fluviales los se desarrollan por los ríos:

Danubio, Amazonas, Nilo, Mekong y Sena.

Tabla nº 3.7. Navieras fluviales:

Navieras fluviales

1.- Arosa

2.- Croisi Europe

3.- Dertour º

4.- Emerald

5.- Scenic Luxury cruises

and tours

Fuente: Elaboración Propia

Un aspecto importante que puede favorecer a OneUp en el

sector cruceros, es que uno de los principales factores de

riesgo detectados en el sector son las diferentes normativas

sobre seguridad de los Puertos, por lo que disponer del

dispositivo se convierte en una garantía de seguridad

importante para que las navieras se la ofrezcan al cliente,

contribuyendo así a consolidar “la primera red global de

salvamento marítimo”.

25 | P á g i n a



3.4.5. Turismo en Autocaravanas

Otro segmento de interés para OneUp es el turismo en

autocaravanas, un colectivo muy consolidado a nivel

europeo y cada vez más en el territorio español.

Esta modalidad turística requiere un especial énfasis en la

seguridad de las personas viajeras cuando acceden a

espacios abiertos con poca o ninguna vigilancia, por lo que

disponer de dispositivos OneUp al alcance de sus usuarios

debe ser visto como una medida de garantizar la seguridad y

comodidad de las personas usuarias.

En este contexto, se puede comercializar el producto de dos

formas diferenciadas:

• A través del dispositivo individual OneUp, ya sea con

una información específica o de venta al ciudadano.

• A través del Totem OneUp, puesto a disposición de los

campings en las piscinas, embalses o playas donde

estén ubicados.

A este respecto, indicar que en España existen casi 6.800

establecimientos de Camping que alojan a 6,7 millones de

viajeros, el 63,8% nacionales y el 36,2% extranjeros.

Tabla nº 3.7. Nº de Campings en España:

Zonas turísticas Nº de Campings

Costa De Almería 170

Costa De La Luz De Cádiz 195

Costa Tropical (Granada) 85

Costa De La Luz (Huelva) 78

Costa Del Sol (Málaga) 167

Costa Verde (Asturias) 212

Costa Barcelona 2016

(Cataluña)

296

Costa Brava (Cataluña) 674

Costa Daurada (Cataluña) 369

Terres de l´Ebre (Cataluña) 115

Costa Blanca (Comunitat Valenciana) 455

Costa de Castellón (Comunitat

Valenciana)

365

Costa de Valencia (Comunitat

Valenciana)

191

Norte de Extremadura (Extremadura) 133

Rías Altas (A Coruña) 86

Rías Baixas (Pontevedra y A Coruña) 321

Costa Cálida (Murcia) 102

Costa Guipuzkoa (País Vasco) 105

Costa Bizkaia (País Vasco) 39

Pirineus 718

Pirineo Aragonés 452

Pirineo Navarro 138

26 | P á g i n a



Tabla nº 3.7. Nº de Campings en España: (sigue)

Zonas turísticas Nº de Campings

P. Nacional Sierra Nevada 82

P. Nacional Ordesa 71

P. Nacional Aigüestortes 119

P. Natural Doñana 54

P. Natural Los Alcornocales 84

P. Natural Sierra de Grazalema 34

P. Nacional de Sierra de Guadarrama 6

P. Natural Sierra de Hornachuelos 36

P. Natural Sierra Nevada 94

P. Natural Sierras de Cazorla, Segura y

las Villas

91

P. Natural Sierra de las Nieves 56

P. Natural Sierra y Cañones de Guara 106

P. Natural Zona Volcánica de la

Garrotxa

98

P. Natural de los Aiguamolls de

I'Empordá

126

P. Natural Cadí-Moixeró 76

P. Natural Alt Pirineu 140

P. Natural Serra Calderona 41

TOTAL 6.780 Fuente: Encuesta de Ocupación en Campings (INE). 2018

Tabla nº 3.8. Nº de Viajeros en Campings en España:

Nº de viajeros en Campings

Tipología Residentes en el extranjero

Nacional 4.274.239

Extranjero 2.430.441

Total 6.704.680

Fuente: Encuesta de Ocupación en Campings (INE). 2018

3.4.6. Turismo Activo

El turismo activo, y más concretamente el turismo de aventura,

(descenso de cañones, espeleología, kayak, buceo, surf, etc.)

ha tenido un importante crecimiento en los últimos años en

España. Según datos de la compañía de seguros Intermundial,

ya hay aproximadamente 1.300 empresas en nuestro país

dedicadas a esta actividad y atrae a más de 7 millones de

personas.

Un sector, donde el viajero disponga de un dispositivo OneUp,

supone una garantía de seguridad importante.

27 | P á g i n a



3.5. Sector Náutico y Pesquero

El sector náutico y el pesquero es un mercado objetivo

fundamental para OneUp por su actividad en el entorno

acuático. Aquí se han distinguido tanto los Puertos como el

sector pesquero, la náutica de recreo y la pesca continental.

3.5.1. Puertos

Los Puertos deben ser prescriptores del dispositivo OneUp

como medida de seguridad, por motivos evidentes del tráfico

de buques y personas que genera en el entorno acuático.

En España existen 28 Puertos que pertenecen al Sistema

Portuario de Titularidad Estatal (Puertos del Estado) por los que

pasaron 166.926 buques (4.384 fueron cruceros) y 36,1 millones

de pasajeros (de los que 10,2 millones fueron cruceristas). en el

año 2018. Por otro lado, existen 262 Puertos Pesqueros

repartidos en 23 provincias y, según la Federación Española de

Asociaciones de Puertos Deportivos y Turísticos (FEAPDT), en

enero de 2016 se identificaban un total de 375 puertos

deportivos y 134.725 puntos de amarre, localizándose en la

zona del Mediterráneo algo más del 60%.

Por tanto, según los datos anteriores, es evidente que la

disposición a lo largo de los Puertos de Totem OneUp, servirá

para visualizar el producto, pero, sobre todo, para facilitar la

implantación de “la primera red global de salvamento

marítimo”.

Tabla nº 3.9. Puertos Deportivos en España:

Puertos Deportivos

Número de Puertos Deportivos 375

Número de amarres: 134.725

· Cataluña (%) 22,7%

· Baleares (%) 16,7%

· Andalucía (%) 15,2%

· C. Valenciana (%) 14,6%

· Galicia (%) 9,3%

· Otras comunidades (%) 21,5%

Fuente: Observatorio Sectorial DBK. 2016.

Mapa nº 3.3. Puertos del Estado:

Fuente: Puertos del Estado

28 | P á g i n a



3.5.2. Sector Pesquero

Por su contacto con el agua y evidente peligro de

ahogamiento, el sector pesquero, tanto industrial como

recreativo, es un mercado objetivo para comercializar el

producto OneUp.

Pesca Industrial:

A 31 de diciembre de 2018 existían 8.972 buques pesqueros en

España, de los que el 25% tienen base en Galicia. Además de

los buques pesqueros, donde OneUp debe implantarse como

soporte de ayuda a los aros salvavidas reglamentarios, el

sector tiene empleadas a más de 32.500 personas, cuya

seguridad, es el objetivo último del producto.

Gráfico nº 3.8. Buques Pesqueros por CCAA:

Fuente: Secretaría General de Pesca.

29 | P á g i n a



Pesca Continental o Fluvial

En el año 2016, había expedidas en España casi 600.000

licencias de pesca, especialmente en Castilla y León y

Cataluña.

Tabla nº 3.10. Licencias de Pesca Fluvial por CCAA:

COMUNIDADES AUTÓNOMAS

Pesca:

licencias

expedidas

%

ANDALUCÍA 33.091 5,6%

ARAGÓN 65.982 11,2%

CANARIAS 16.237 2,8%

CANTABRIA 7.029 1,2%

CASTILLA-LA MANCHA 65.736 11,2%

CASTILLA Y LEÓN 81.800 13,9%

CATALUÑA 72.930 12,4%

COMUNIDAD DE MADRID 21.580 3,7%

COMUNIDAD FORAL DE NAVARRA 21.593 3,7%

C. VALENCIANA 15.159 2,6%

EXTREMADURA 66.130 11,2%

GALICIA 57.420 9,8%

ISLAS BALEARES 802 0,1%

LA RIOJA 5.564 0,9%

PAÍS VASCO 15.772 2,7%

P. DE ASTURIAS 15.748 2,7%

R. DE MURCIA 1.857 0,3%

INTERAUTONÓMICAS 24.302 4,1%

ESPAÑA 588.732 100,0% Fuente: Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación.

Un importante número de potenciales clientes, a los que se

puede llegar de forma individual, pero también mediante las

instituciones internacionales o las numerosas asociaciones y

federaciones de pesca recreativa existentes:

Instituciones, Asociaciones y Federaciones de Pesca

Recreativa más representativas:

• Unión Internacional para la Conservación de la

Naturaleza (UICN/IUCN).

• Dirección General de Asuntos Marítimos y Pesca de la

Comisión Europea.

• Comisión General de Pesca del Mediterráneo (CGPM).

• Consejo Internacional de Explotación del Mar (CIES).

• Confederación Española de Pesca Recreativa

Responsable.

• Asociación de Pesca Responsable Al-Andalus.

• Federación Española de Pesca y Casting.

• Asociación de Pesca Recreativa Responsable de la

Comunidad Valenciana.

• Asociación Canaria de Pescadores Submarinos

Responsables.

• International Forum for Sustainable Underwater

Activities.

• International Sea Sportfishing Federation.

• European Anglers Alliance.

• European Federation of Sea Anglers.

• Alleanza Pescatori Ricreativ.i

30 | P á g i n a



3.5.3. Náutica de Recreo

La Náutica, con más de 12.000 matriculaciones de

embarcaciones de recreo en el año 2017 o 4.229 clubes

pertenecientes a las siete federaciones de actividades

náuticas (vela, remo, piragüismo, motonáutica, esquí náutico,

actividades subacuáticas y pesca deportiva) con un número

aproximado de 220.000 licencias; es claramente otro de los

mercados objetivo para el dispositivo OneUp.

Gráfico nº 3.9. Matriculaciones Náuticas:

Fuente: Statista.

Por ejemplo, el chárter náutico, que consiste en el alquiler de

una embarcación, un mercado específico de mucho interés,

según datos del Registro Central de Buques, de la Dirección

General de la Marina Mercante, de las 240.000 unidades que

componen la flota española de embarcaciones de recreo,

alrededor de 10.000 (4 % aproximadamente) están registradas

como barcos de chárter. A éstos hay que añadir una

importante cifra de barcos de bandera extranjera autorizados

a operar en nuestras aguas.

Por otro lado, aunque ya se han analizado los Puertos, las

estaciones náuticas, localizadas en los puertos deportivos, es

un excelente elemento de promoción de los diferentes

dispositivos OneUp.

31 | P á g i n a



Mapa nº 3.4. Red de Estaciones Náuticas:

Fuente: Asociación Española de Estaciones Náuticas.

3.6. Organizaciones de Salvamento y/o Cuerpos

de Seguridad y Salud

Sin duda, no se puede configurar una “red global de

salvamento acuático” si no se cuenta con las organizaciones

de salvamento y/o cuerpos de seguridad y salud (Salvamento

Marítimo, Policía, Guardia Civil, Cruz Roja, Bomberos…). Para

ellos, OneUp debe suponer un complemento esencial a sus

elementos de seguridad habituales, puesto que nuestro

dispositivo se presenta con mayor facilidad de uso y

funcionalidad para evitar ahogamientos frente a otros

elementos protectores.

3.6.1. Salvamento Marítimo

La Sociedad de Salvamento y Seguridad

Marítima de España, pertenecientes al

Ministerio de Fomento, tiene la misión principal

de velar por la seguridad de la vida humana

en la mar, y para ello, Salvamento Marítimo

atiende una media de más de 15.000 personas

y 3.000 buques cada año.

32 | P á g i n a



Los tipos de emergencias a los que se enfrentan son de diversa

índole, siendo los más interesantes para el uso del dispositivo

OneUp: accidentes por actividad recreativa, varadas,

inmigración irregular, caída de personas al agua desde tierra,

accidentes durante la realización de actividades

subacuáticas, etc. Entre sus medios se encuentran los

siguientes:

Fuente: Salvamento Marítimo.

A su vez, Salvamento Marítimo dispone de un área de

Proyectos de I+D+i con los que ha participado en diversidad

de proyectos en colaboración con Puertos del Estado, centros

de investigación, universidades y empresas públicas y

privadas. En este contexto, OneUp es una herramienta

innovadora, eficiente y premiada que se ajusta

perfectamente con esta filosofía.

De hecho, todos los barcos de Salvamento Marítimo del

Gobierno Noruego ya cuentan con dispositivos OneUp, así

como también se ha implantado en Salvamento Marítimo en

España, lo que indica el alto potencial del producto.

Dispositivos OneUp personalizados para Salvamento Marítimo

33 | P á g i n a



3.6.2. Guardia Civil

La Guardia Civil, con unos 84.000

agentes, también presta servicio en las

aguas marítimas españolas y en las

aguas continentales, incluyendo las

actividades en el medio subacuático,

y en particular la custodia de las costas

y el control de la inmigración irregular;

por tanto, también es un organismo

que se puede ver beneficiada su

actividad con el dispositivo OneUP.

El despliegue territorial del Servicio Marítimo cubre toda la

costa española, articulando diferentes Unidades.

•Grupos Marítimos: Unidades en las que se integran los Buques

Oceánicos de la Guardia Civil. Tienen su base en Las Palmas

de Gran Canaria (Grupo Marítimo de Canarias) y en Cádiz

(Grupo Marítimo del Estrecho), y depende orgánica, funcional

y técnicamente del órgano central del Servicio Marítimo.

•Servicios Marítimos Provinciales: Unidades territoriales

coincidentes con cada provincia con costa. Dependen

orgánica y funcionalmente de la Comandancia donde están

ubicados y técnicamente del órgano central del Servicio

Marítimo.

Mapa nº 3.5. Despliegue del Servicio Marítimo de la Guardia

Civil:

Fuente: Guardia Civil.

Pero no solo el servicio marítimo precisa del dispositivo OneUp,

sino que cualquier operativo puede necesitar del mismo en

ocasiones determinadas (SEPRONA en ríos, lagos o embalses,

agentes para acudir a piscinas o en la costa…), por lo tanto,

sería un elemento de seguridad muy interesante de

implementar en sus elementos de seguridad e incluirlos en los

1.900 vehículos de los agentes (motos y/o coches).

34 | P á g i n a



3.6.3. Policía Nacional

Aunque la Policía Nacional no tiene un cuerpo

específico de salvamento marítimo, OneUp

también sería un elemento de seguridad muy

interesante de implementar en sus elementos

de seguridad e incluirlos en los 1.100 vehículos

de los agentes (motos y/o coches). De hecho,

la Unidad de Prevención de Riesgos Laborales

y Acción Social de la Policía Nacional está

analizando el producto para imlantarlo en todos los vehículos

policiales. A su vez, se estima que existen casi 65.000 agentes

de policía nacional en España que pueden hacer uso de

nuestro dispositivo.

3.6.4. Policías Autonómicas

Como es sabido, en España, existen

Comunidades Autónomas que disponen

de un cuerpo de policía autonómico,

algunas son independientes al Cuerpo

Nacional de Policía y a la Guardia Civil

(Ertzaintza en el País Vasco y Mossos

d’Esquadra en Cataluña) y otras son

dependientes y/o complementarias de estos organismos

(Policía Foral de Navarra, Cuerpo General de la Policía

Canaria, Brigadas Especiales de Seguridad de la Comunidad

Autónoma de Madrid, Policía Autonómica Valenciana, Policía

autonómica de Andalucía, la Unidad de Policía Autónoma de

Galicia y la Unidad de Policía Autónoma de Aragón). Estas policías no tienen cuerpos específicos de salvamento

marítimo (las costeras), por lo que OneUp también sería un

elemento de seguridad muy interesante de implementar en

sus elementos de seguridad e incluirlos en los 1.300 vehículos

de los agentes (motos y/o coches). A su vez, se estima que

existen más de 26.000 agentes de policía autonómica en

España que pueden hacer uso de nuestro dispositivo.

35 | P á g i n a



3.6.5. Policía Local

Para los cuerpos de Polocía Local también

es posible implementar el dispositivo

OneUp en sus elementos de seguridad e

incluirlos en los 1.300 vehículos de los

agentes (motos y/o coches). Existiendo ya

contratado con algunas Policías Locales,

por ejemplo, la de la ciudad de Las Palmas

de Gran Canaria, para el uso de los dispositivos OneUp en los

vehículos policiales.

Según la Ley de Bases de Régimen Local, la Policía Local es un

cuerpo obligatorio en municipios de más de 5.000 habitantes.

En este contexto, en España existen 1.299 municipios que en el

año 2018 tenían una poblacición superior a los 5.000

habitantes y que pueden ser objetivo de mercado para el

dispositivo OneUp. A su vez, se estima que existen más de

60.000 agentes de policía local en España que pueden hacer

uso de nuestro dispositivo.

Entre todos los cuerpos de seguiridad, se estima que se

superan los 235.000 agentes.

Tabla nº 3.11. Nº de Agentes por Cuerpos de Seguridad:

Fuente: Campus Training.

36 | P á g i n a



3.6.6. Bomberos

Entre las competencias del Servicio de

Bomberos se encuentra el de salvamento y

rescate, y dentro de ésta, el rescate

acuático en superficie, por lo que los

cuerpos de Bomberos son un mercado

objetivo del dispositivo OneUp.

Según la Ley de Basees de Régimen Local,

el servicio de bomberos es obligatorio para municipios de más

de 20.000 habitantes (398 municipios concretamente en

España), pero no todos cuentan con cuerpo municipal, sino

que, como podemos ver en el mapa 3.5., hay servicios únicos

para una provincia o isla (color verde); servicios municipales

que atienden a toda la provincia (color amarillo); que existen

servicios municipales y servicios provinciales que dan servicio a

los municipios menores de 20.000 habitantes (color naranja);

que existen incluso tres tipos de servicio (color azul) o más de

tres tipos de servicios (color blanco).

El modelo de titularidad municipal es el más desarrollado en

España por la obliegatoriedad de la Ley, aunque muchos

están entrando dentro de los consorcios. Actualmente en

España existen 85 cuerpos municipales y 28 consorcios

provinciales o comarcales, que a su vez, dan servicio a los

municipios menores de 20.000 habitantes. A su vez, se estima

que existen unos 20.000 bomberos en España que pueden

hacer uso de nuestro dispositivo.

Mapa nº 3.6. Mapa de Servicios Prestados por Bomberos

Fuente: Consorcio Provincial de Bomberos Guadalajara.

37 | P á g i n a



Mapa nº 3.7. Mapa de Consorcios de Bomberos

Fuente: Consorcio Provincial de Bomberos Guadalajara.

3.6.7. Protección Civil

La Protección Civil es un servicio público

que se orienta al estudio y prevención de

las situaciones de grave riesgo colectivo,

catástrofe extraordinaria o calamidad

pública en las que pueda peligrar de

forma masiva la vida e integridad de las

personas y a la propia protección de éstas,

sus bienes y el medio ambiente en los casos

en que aquellas situaciones se produzcan.

Es decir, las actuaciones de Protección Civil no se limitan a

meros o simples accidentes ordinarios, sino que se encaminan

a la intervención en las situaciones de grave riesgo, catástrofe

o calamidad pública.

Por tanto, no es un mercado prioritario para OneUp, aunque

puede ser de interés que dentro de sus elementos de

seguridad, también pueden incluir el dispositvo OneUp.

38 | P á g i n a



3.6.8. Servicio Aéreo de Rescate del Aire

Español (S.A.R.)

El S.A.R. es el servicio encargado de la búsqueda y

salvamento aéreo del Ejército del Aire español,

entre las que se encuentra el rescate marítimo.

Actualmente cuenta con tres Escuadrones aéreos

basados en Mallorca (Base Aérea de Son San

Juan), Gran Canaria (Gando) y en Madrid (Cuatro

Vientos y Getafe), que cuentan con un total de 13

helicópteros, donde contar con el dsipositivo OneUp puede

suponer una mejora en los instrumentos de rescate de sus

unidades.

3.7. Sector Automovilístico

El sector automovilístico puede ser otro mercado objetivo a

tener en cuenta por OneUp para que sus dispositivos

sean introducidos en sus botiquines y/o espacios para

una mejor seguridad de sus usuarios y/o acompañantes.

3.7.1. Vehículos de Alta Gama

En primer lugar, el dispositivo OneUp puede suponer un

elemento diferenciador y garantía de servicio de este tipo de

vehículos de cara a sus clientes. A su vez, es un sector que está

experimentando un crecimiento continuado, superándose en

el año 2018 los 216.000 vehículos premium vendidos en España

(casi un 10% más que en 2018).

De estas ventas, aunque existen 21 marcas principales,

apenas 3 marcas acaparan más del 70% de las ventas: Audi,

Mercedes y BMW, por este orden, por tanto, son las marcas

que más pueda interesar a OneUp para que introduzca su

producto en sus botiquines.

39 | P á g i n a



Tabla nº 3.12. Ventas de Vehículos Premium:

Marca Año 2018 %

Audi 55.227 25,8%

Mercedes 52.481 24,5%

BMW 49.421 23,1%

Volvo 15.850 7,4%

MINI 12.723 5,9%

Land Rover 7.813 3,6%

LEXUS 7.252 3,4%

Jaguar 4.401 2,1%

DS 4.323 2,0%

Porsche 2.270 1,1%

Infiniti 1.760 0,8%

Tesla 326 0,2%

Maserati 322 0,2%

Ferrari 70 0,0%

Bentley 54 0,0%

Alpine 27 0,0%

Lamborghini 18 0,0%

Aston Martin 17 0,0%

McLaren 11 0,0%

Lotus 10 0,0%

Rolls-Royce 2 0,0%

TOTAL 214.378 100,0%

Fuente: Autonoción.

3.7.2. Alquiler de Vehículos con o sin conductor

El sector del alquiler de vehículos “de lujo” es otro mercado

objetivo del producto OneUp, porque son vehículos de alto

valor añadido y nuestro dispositivo puede suponer otro

elemento diferenciador de garantía y calidad al cliente.

En España se matriculan aproximadamente unos 217.000

vehículos para alquiler, de los que apenas un 1,33% son del

segmento llamado “premium” (unas 2.890 unidades, pero que

ha aumentado un 22% respecto al año pasado), según la

Asociación Española de Renting de Vehículos (AER).

Son cinco las principales marcas de interés para nuestro

dispositivo: Volvo, Mercedes-Benz, Maserati, Audi y BMW.

40 | P á g i n a



3.7.3. Autocaravanas

Como se indicó en el análisis turístico, en España existen casi

6.800 establecimientos de Camping que alojan a 6,7 millones

de viajeros, el 63,8% nacionales y el 36,2% extranjeros. De éstos,

muchos viajan en autocaravanas, un mercado objetivo para

OneUp, especialmente algo más de un centenar de marcas

que comercializan este tipo de vehículos.

El sector del “caravaning” vive un auténtico boom en España,

siendo el país europeo donde más está creciendo en los

últimos años (las matriculaciones de autocaravanas se

incrementaron en 2018 un 22% respecto al 2017) y se ha

convertido en una de las ofertas de ocio vacacional en

contacto con la naturaleza más demandada.

De hecho, España recibió cerca de 250.000 autocaravanas el

año 2017 y en territorio nacional hay 45.000 de estos vehículos,

según datos de la Asociación Española de la Industria y

Comercio del Caravaning (ASEICAR), de las que, en uso, hay

unas 30.000.

Gráfico nº 3.10. Autocaravanas en Uso (año 2016):

Fuente: Statista.

41 | P á g i n a



3.7.4. Globos Aerostáticos

Un mercado de interés es el de globos aerostáticos y deportes

relacionados con el vuelo, puesto que en ocasiones

sobrevuelan grandes superficies de agua donde pueden caer

y al estar en cestas o espacios pequeños, no se tiene

capacidad para poner chalecos o aros salvavidas, pero sí

para incorporar dispositivos Oneup, ya que éstos, no ocupan

espacio.

Los globos aerostáticos son aeronaves, por lo que están

reguladas por AESA (Agencia Estatal de Seguridad Aérea) y su

construcción, para vuelos con fines comerciales, solo puede

efectuarse por constructores autorizados. Los principales se

encuentran en Inglaterra, Francia y Alemania y comercializan

en todo el mundo.

Actualmente en

España existen 128

empresas y/o

escuelas que utilizan

este tipo de

aeronaves y que son

cliente objetivo de

nuestro producto.

3.8. Piscinas

Aunque a las piscinas por normativa se les obliga a disponer

de aros salvavidas y/o socorristas, el hecho de contar con

Totem OneUp en estas instalaciones supone un elemento más

de seguridad al aumentar su eficiencia que merece la pena

testar.

Aún más, teniendo en cuenta que en España hay más de

121.070 piscinas de uso público, según un estudio realizado por

Market AAD por encargo del Salón Piscina & Wellness

Barcelona y de la Asociación Española de Profesionales del

Sector Piscinas.

Según el estudio, la mayoría del parque de vasos de uso

público y colectivo en España está integrada por las piscinas

ubicadas en las comunidades de vecinos. Le siguen las de los

hoteles y las instalaciones deportivas. El resto lo configuran las

piscinas ubicadas en alojamientos rurales, parques acuáticos,

campings y centros de hidroterapia.

Entre las comunidades autónomas, las que concentran el

mayor número de piscinas de uso público son Andalucía,

seguida por Catalunya y la Comunidad Valenciana.

42 | P á g i n a



3.9. Empresas de Drones

La popularidad de los drones ha aumentado mucho en los

últimos años y se están diversificando muchos los usos de los

drones, incluyendo entre ellos, la de salvamento.

Por tanto, es un sector que interesa al producto son las

empresas de drones, exclusivamente para adquirir el producto

específico Drone OneUp.

Dentro de este sector, destaca la presencia de AEDRON, la

mayor asociación de pilotos (aficionados y profesionales) de

Drones de España, que puede ser un excelente prescriptor del

producto frente a sus asociados.

A su vez, en España existen unas 179 empresas que ofrecen

servicios de drone y que pueden estar interesadas en el

producto.

3.10. Empresas de Seguros

Las empresas de seguros pueden ser interesantes prescriptores

de OneUp ante el cliente final, por lo que es un mercado que

puede interesar a la empresa. En este contexto, en España

operan casi un centenar de empresas de seguros.

3.11. Competencia Potencial

El análisis de los competidores potenciales de OneUp es

fundamental para posicionar nuestro producto, detectar

nuestras fortalezas y debilidades y aprovechar al máximo los

elementos diferenciales respecto a los productos y estrategias

de nuestros competidores.

3.11.1. Análisis Comparativo

A continuación, se exponen una serie de dispositivos

individuales de salvamento acuático que son y/o pueden ser

competencia de nuestro producto:

Aros Salvavidas:

Los aros salvavidas son dispositivos individuales de salvamento

obligatorios en la actualidad y, por tanto, de obligado

cumplimiento en cualquier equipamiento, instalación,

embarcación y o elemento acuático donde exista riesgo de

ahogamiento.

Por su obligatoriedad, principal fortaleza de este producto

puesto que están totalmente extendidos; deben estar

homologados y cumplir con una serie de requisitos

(dimensiones, fabricación, masa mínima, etc.).

43 | P á g i n a



Esto hace a los aros salvavidas menos funcionales que nuestro

dispositivo OneUp, porque su elevado tamaño (diámetro

exterior de 800 milímetros como máximo y un diámetro interior

de 400 milímetros como mínimo) y peso (tiene que tener una

masa mínima de 2,5 kilogramos), dificultan su uso, su fácil

transporte, lo que los hace también más costosos. Además, no

se posibilita su portabilidad en espacios reducidos, lo que

realmente no lo hace comprable con OneUp. Además,

algunos modelos de aros salvavidas son de un precio bastante

elevado, superando incluso los 130 €/unidad.

Principal Fortaleza: Obligatoriedad

Principal Debilidad: Deficiente Portabilidad

Chalecos Salvavidas:

Al igual que los aros, los chalecos salvavidas, son dispositivos

individuales de salvamento obligatorios en algunos medios de

transporte como barcos y aviones, por lo, aunque están

mundialmente extendidos, precisan estar homologados

(diferentes tallas, tipo de material, etc.).

Existen varias modalidades de chalecos autoinflables, pero no

están destinados para un uso cotidiano, siendo aparatosos,

incómodos y, según modelos, precios al público bastante

elevados. Tampoco es comprable con OneUp.

Principal Fortaleza: Obligatoriedad

Principal Debilidad: Incómodos en su uso.

44 | P á g i n a



Kingii:

Este producto es un elemento

individual autoinflabe que se

activa manualmente mediante

un dispositivo que incorpora un

brazalete.

Al activarlo, se autoinfla una

especie de globo en la muñeca

que facilita la flotación, aunque nadar con este dispositivo es

bastante dificultoso por su diseño, además de que el producto

se autodefine como flotación adicional y que no puede

reemplazar un chaleco salvavidas.

Como aspectos positivos, destacar que Kingii es de peso ligero

y puede ser llevado tanto en el agua como alrededor del

agua y, al igual que OneUp, es recargable mediante cilindro

de CO2, que puede ser remplazado.

A nivel de precios, aunque algo por debajo del precio de

mercado de OneUp, por su escasa funcionalidad (parece más

bien un juguete), la percepción precio/calidad del producto,

es bastante superior que la de OneUp.

Principal Fortaleza: Peso ligero y portabilidad.

Principal Debilidad: Escasa funcionalidad.

Restube:

Este elemento individual autoinflabe consiste en un flotador

que se puede atar a la cintura o en un arnés y se activa

manualmente. Al contrario que el dispositivo OneUp, Restube

sirve para autorescatarse y no para la ayuda externa.

Es de un tamaño muy pequeño y ligero, además de ser

reutilizable. Incorpora silbato para aumentar las posibilidades

de socorro.

Aunque puede utilizarse por cualquier usuario, está muy

enfocado al mercado deportivo (surf y deportes similares), de

hecho dispone de diseños diferentes (Restube Classic, para

“gran consumo” y Restube Sports, para deportistas). Presenta

un precio elevado, que se acerca a los 150 € dependiendo del

modelo.

Principal Fortaleza: Portabilidad y ligereza.

Principal Debilidad: Es para autorescate.

45 | P á g i n a



OneUp:

A continuación, se exponen las

principales características de

nuestro producto para realizar

en análisis comparativo con la

competencia potencial.

Así, las principales características que presenta OneUp son

que, además de ser un elemento indiviudal autoinflable de

autorescate, está diseñado para que sea utilizado por

personas externas (profesionales del rescate o no), que

puedan observar un posible ahogamiento y actúen en

consecuencia. El dispositivo, a su vez, presenta una

características muy competitivas, en precio, tamaño, peso,

diseño, rapidez a la hora de actuar y fácilmente portable. De

hecho, está diseñado para crear una red global de

salvamento acuático. Donde se exponga un dispositivo

OneUp, es una zona “segura”.

OneUp también está destinado a un uso y mercado diferente

o más amplio que los productos indicados. En primer lugar, no

trata de sustituir a los elementos obligatorios y homologados

(aros y chalecos salvavidas), pero sí pretende ser el principal

elemento complementario y/o adicional. Respecto al resto de

productos (Kingii y Restube), se considera un producto más

completo, con mejor diseño y funcional y con un mercado

más diversificado.

Principal Fortaleza: Diseño y eficiencia.

Principal Debilidad: Implementación en el Mercado.

Tabla nº 3.13. Análisis Comparativo Competencia:

PRODUCTO AROS

SALVAVIDAS CHALECOS

SALVAVIDAS KINGII RESTUBE ONEUP

OBLIGATORIO X X

AUTOINFLABLE X X X

COMODIDAD X X

TAMAÑO X X X

PESO X X X

RESCATE A TERCEROS

X X X

VARIOS PRODUCTOS

X X

VENTA ON LINE X X X X X

PRECIOS AL PÚBLICO

Entre 28 y 60 €

Entre 70 y 400 €

89,90 €

Entre 60 y 100 €

99,99 €


46 | P á g i n a



Conclusiones del Análisis Comparativo:

La principal conclusión que se desprende del análisis

compartivo, es que la competencia directa de OneUp es

escasa, porque es un producto diferente e innovador:

• En su uso. Mientras Kingii y Restube están orientados solo

al autorescate, OneUp también facilita el rescate a

terceros.

• En su funcionalidad. Los aros y chalecos salvavidas,

aunque obligatorios, son escasamente funcionales, y

portables; mientras que el resto de productos no

presentan tanta eficiencia en el rescate. En cambio, por

su tamaño, peso, diseño, rapidez a la hora de actuar y

fácilmente portable, UneUp es claramente más

funcional que el resto de productos.

• En su orientación al mercado. OneUp tiene la

capacidad de llegar a un mercado más diversificado y

de gran consumo, frente al resto de productos,

orientados a un mercado más restringido.

• Por Gama de Productos. Los productos competencia

presentan productos únicos y solo Restube comercializa

dos tipologías de producto diferenciados, pero según

público objetivo (uno dirigiido a un mercado más

genérico y otro a deportistas). En cambio, OneUp

dispone de dispositivos individualizados, Totem y Drones.

• Por precio. Aunque OneUp pueda presentar un precio

algo más elevado que algunos de los productos

analizados, su eficiencia, diseño y calidad de producto,

proyecta una relacion calidad-precio bastante superior

al resto de productos.

47 | P á g i n a



4. VIABILIDAD DE MERCADO Y

POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Una vez se ha analizado el producto y la empresa que lo

promueve y la situación del mercado donde opera el

producto, se está en condiciones de ofrecer la viabilidad de

mercado de OneUp y el Posicionamiento Estratégico del

producto por segmentos de mercado y frente a la

competencia.

Para llevar a cabo esta tarea, se ha determinado

primeramente un Diagnóstico DAFO de la situación, el

posicionamiento estratégico del producto y unas conclusiones

preliminares que serán la base para determinar las

recomendaciones operativas.

4.1. Diagnóstico DAFO

A continuación, se exponen las principales debilidades y

fortalezas (aspectos internos) y oportunidades y amenazas

(aspectos externos) que se plantean para el producto OneUp:

48 | P á g i n a



D-Debilidades (análisis interno)

D1. No es un dispositivo de salvamento obligatorio y

homologado como los aros y chalecos salvavidas.

D2. Aunque el producto español, la producción y ensamblaje

se realiza en China.

D3. La amplitud y diversidad de mercados objetivo dificulta la

comercialización y distribución del producto.

D4. Actualmente el producto es desconocido para los

diferentes públicos objetivos.

D5. Llegar al gran consumo implica una importante inversión

publicitaria.

A-Amenazas (análisis externo)

A1. A pesar de disponer de patentes, el producto puede ser

fácilmente copiable por la competencia.

A2. Los mercados objetivos pueden no ver la necesidad del

producto.

A3. Debido a que el producto puede ser muy exitoso ante el

gran consumo, un crecimiento rápido puede implicar

complicaciones de gestión.

A4. Potenciales problemas geoestratégicos (USA, UE, China).

A5. Introducción de nuevos productos competencia.

F-Fortalezas (análisis interno)

F1. Precio competitivo en relación calidad-precio y ya testado

en el mercado, con ventas crecientes.

F2. Facilidad, eficiencia y diversidad de usos (autorescate y

rescate por terceros).

F3. Peso y tamaño para su portabilidad.

F4. Orientación a mercados más diversificados.

F5. Mayor gama de productos (dispositivo individual, Totem y

Drone).

O-Oportunidades (análisis externo)

O1. Aprovechar todos los mercados objetivos donde el

producto tiene potencial.

O2. Llenar el hueco de una necesidad no cubierta.

O3. Aprovechar la novedad que el producto ofrece.

O4. Aprovechar el aumento de concienciación social que

supone la continua presencia en medios de las tragedias de

los rescates marítimos principalmente.

O5. Crear la primera red global de salvamento acuático.

49 | P á g i n a



4.2. Posicionamiento Estratégico

El posicionamiento estratéigco del producto se ha

desarrollado en dos escenarios diferenciados: respecto al

producto por segmentos de mercado y frente a la

competencia.

4.2.1. Posicionamiento por Segmentos de

Mercado

Este posicionamiento es importante porque indica la presencia

actual de OneUp en el mercado y pondera las variables que

permitirán una mayor presencia del producto en el mercado.

Las principales variables que se han considerado adecuadas

para realizar el posicionamiento estratégico han sido:

• El atractivo del producto para el segmento.

• La facilidad de llegar al segmento por parte de OneUp.

En este contexto, se comprueba que el potencial del producto

es exponencial al tener la capacidad de ser considerado

producto de gran consumo, ya que existe la posibilidad real (y

deseada), de que OneUp pueda ser un elemento tan

cotidiano en el coche o en el bolso para el turista que visita

algún elemento acuático (ya sea marítimo o fluvial), como

puede ser el protector solar.

Pero es evidente, que llegar al gran consumo es complicado y

precisa de una gran inversión tanto en tiempo como en

comunicación y posibilidades de producción y distribución del

producto.

Teniendo en cuenta que el producto es de reciente

introducción en el mercado, se precisa en los inicios, de un

incremento en la visualización y conocimiento del producto

por parte de los diferentes segmentos de mercado objetivo.

Por tanto, la manera más eficiente de llegar a todos consistirá

en alcanzar primero a aquellos segmentos que tienen

capacidad de implantación inmediata y de prescripción

(directa o indirectamente) del producto para el resto de

segmentos.

Así, se considera que apostar primeramente por llegar a

acuerdos con la Administración (ya sean municipios litorales

para implantar Totem OneUp en sus playas, organizaciones de

salvamento y cuerpos de seguridad para surtir tanto de OneUp

como de Drones OneUp a sus agentes, así como Puertos, sean

pesqueros o recreativos, para aumentar las garantías de

seguridad en los mismos), será un canal de distribución más

eficiente (especialmente con la Administración,

aprovechando la oportunidad de proyectos de regeneración

social como las EDUSI o los propios procedimientos

administrativos que permite, como el procedimiento

negociado por razones de exclusividad, al que se puede

someter este producto.

50 | P á g i n a



De esta forma, se consigue la visualización y conocimiento del

producto por parte de todos los segmentos, mientras se sigue

trabajando individualmente para llegar a cada uno de ellos

(acuerdos con operadores turísticos, con hoteles, sector

automovilístico, sector retail, etc.).

En este contexto, en el gráfico 4.1. se proyecta el

posicionamiento por segmentos de mercado conforme a la

presencia actual de OneUp en cada uno de ellos y la

presencia proyectada conforme a las facilidades de llegar a

cada segmento.

Gráfico nº 4.1. Posicionamiento por Segmentos de Mercado:


0

2

4

6

8Municipios Costeros

Consumidor Final

Hoteles

Operadores

Turísticos

Navieras Marítimas

Navieras Fluviales

Autocaravanas

Turismo Activo

Puertos

Sector Pesquero

Náutica de Recreo

Organizaciones de

Salvamento

Cuerpos de

Seguridad

Sector

Automovilístico

Posicionamiento por Segmentos de Mercado

Presencia Actual

51 | P á g i n a



4.2.2. Posicionamiento respecto a la

Competencia

Otro tipo de posicionamiento analizado, ha sido el

posicionamiento estratégico de OneUp respecto a la

competencia, donde, a excepción de la obligatoriedad,

OneUp se posiciona por encima de los distintos atributos

analizados (obligatoriedad, autoinflable, comodidad,

tamaño, peso, rescate a terceros, varios productos, venta on

line y precio al público).

Gráfico nº 4.2. Posicionamiento frente a la competencia:


0

2

4

6

8

10OBLIGATORIO

AUTOINFLABLE

COMODIDAD

TAMAÑO

PESORESCATE A TERCEROS

VARIOS PRODUCTOS

VENTA ON LINE

PRECIO AL PÚBLICO

Posicionamiento frente a la Competencia

AROS SALVAVIDAS CHALECOS SALVAVIDAS KINGII RESTUBE ONEUP

52 | P á g i n a



5. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO

Se considera necesario realizar un correcto análisis económico-financiero del negocio para profundizar en la viabilidad financiera

del mismo. En este contexto, en primer lugar, se ha cuantificado el mercado real y potencial de OneUp, para posteriormente analizar

su situación respecto a su ciclo de producto y si es consecuente su proyección financiera.

5.1. Tamaño del Mercado OneUp

Conocer el tamaño del mercado o volumen de demanda real y potencial que dispone OneUp se necesario para evaluar la

viabilidad del proyecto y a diseñar las estrategias más adecuadas para hacer frente al mismo. Conforme a esto, se ha identificado

el tamaño real de las unidades potenciales por segmento y subsegmento de mercado al que se le puede realizar diferentes tipos

de venta y, conforme al potencial de ventas en cada uno de ellos (universo de ventas), poder estimar la situación en la que se

encuentra OneUp y hasta donde puede aspirar.

A este respecto, se puede comprobar como aunque el consumidor final supone el 93% del mercado, las ventas actuales suponen

el 26% de las unidades vendidas; mientras que la venta a los distintos sectores a pesar de que solo es el 7% del mercado, las ventas

le suponen el 74%. Esto demuestra que es más complicado llegar al consumidor final directamente y la estrategia de

comercialización deberá primar la venta a los sectores.

Tabla nº 5.1. Tamaño Global del Mercado de los Dispositivos OneUp

SEGMENTO DE MERCADO TAMAÑO DEL

MERCADO (UDS.) % Unidades Vendidas % Universo de Ventas1 %

Consumidor Final 8.297.770 93,0% 2.700 26,2% 813.730.750 56,8%

Sectores 625.976 7,0% 7.616 73,8% 618.601.715 43,2%

Total 8.923.746 100,0% 10.316 100,0% 1.432.332.465 0,05%2


1 Para calcular las ventas se ha estimado un precio de 99€/unidad para el consumidor final y de 35€/unidad para los sectores. 2 Estimación de la cuota de mercado actual de OneUp respecto al total de segmentos.

53 | P á g i n a



Se estima, por tanto, que el universo de ventas total para los dispositivos OneUp puede ascender a los 1.432 millones de euros, por

lo que, con unas ventas de unos 700.000 euros estimados hasta fin del año 2019, la cuota de mercado que se tiene actualmente,

apenas llega al 0.05% del total, por lo que el recorrido que tiene el producto es bastante elevado.

Por otro lado, si se hace un cálculo específico de los Totem OneUp, cuyo segmento principal de mercado son los municipios costeros

para cubrir sus playas, los diferentes Puertos y Marinas existentes en España, así como los Hoteles de 4 y 5 estrellas para dar un servicio

exclusivo en sus piscinas; se comprueba como se puede incrementar en unos 15 millones de euros el universo de ventas. En este

caso, por su número, destacan los hoteles con el 59% del total, le siguen los Puertos y Marinas con el 30% y finalmente, los municipios

costeros con el 11% del total. Aunque este último dato puede ser engañoso, puesto que es en las playas de estos municipios, donde

el producto puede ser de mayor visualización.

Tabla nº 5.2. Tamaño Global del Mercado de los Totem OneUp

SEGMENTO DE

MERCADO SUBSEGMENTO

TAMAÑO DEL MERCADO

(UDS.) %

Unidades

Vendidas %

Venta

Media de

Totem3

% Universo de Ventas %

Municipios Costeros Municipios Costeros 244 2 2 1.708.000,00 €

Subtotal 244 7,0% 2 100,0% 2 100,0% 1.708.000,00 € 11,1%

Puertos y Marinas Puertos del Estado 28 - 2 196.000,00 €

Puertos Pesqueros 262 - 2 1.834.000,00 €

Puertos Deportivos 375 - 2 2.625.000,00 €

Subtotal 665 19,1% - 0,0% 2 100,0% 4.655.000,00 € 30,2%

Hoteles Cinco Estrellas 297 - 1 1.039.500,00 €

Cuatro Estrellas 2.282 - 1 7.987.000,00 €

Subtotal 2.579 73,9% - 0,0% 1 50,0% 9.026.500,00 € 58,7% TOTAL 3.488 100,0% 2 100,0% 2 100,0% 15.389.500,00 € 100,0%


3 Se ha estimado una venta media de 2 Totem por municipio costero y Puertos y Marinas y de uno en Hoteles, porque estos establecimientos

suelen tener una sola piscina o entorno de piscinas en el mismo espacio, generalmente.

54 | P á g i n a



A continuación, se expone el tamaño del mercado por segmentos los dispositivos OneUp, donde los hogares con hijos con 809,5

millones de euros presentan el mayor potencial de mercado, pero existen otros como la náutica que puede ascender a los 546

millones de euros.

Tabla nº 5.3. Tamaño del Mercado OneUp por Sectores

SEGMENTO DE

MERCADO SUBSEGMENTO

TAMAÑO DEL MERCADO

(UDS.) %

Unidades

Vendidas %

Venta

Media de

Dispositivos4


Consumidor Final Hogares con Hijos 8.176.700

2.700

1

809.493.300,00 €

Piscinas Públicas 121.070

1

4.237.450,00 €

Subtotal 8.297.770 93,0% 2.700 26,2% 2 0,0% 813.730.750,00 € 56,8%

Administración

Pública y

Organizaciones

Municipios Costeros

244

1.500

136

1.164.545,45 €

Salvamento Marítimo

(estamento)

1

1.050

350

12.250,00 €

Guardia Civil (vehículos) 1.900

1

66.500,00 €

Policía Nacional (vehículos) 1.073

1.500

1.500

56.332.500,00 €

Policía Autonómica

(vehículos)

1.306

1

45.710,00 €

Policía Local (vehículos) 1.299

1

45.465,00 €

Bomberos (departamentos) 398

1

13.930,00 €

S.A.R. Ejército del Aire

(helicópteros)

13

1

455,00 €

Subtotal 6.234 0,1% 4.050 39,3% 1.991 41,6% 57.681.355,45 € 4,0%

4 Donde no se dispone de venta media de dispositivos por no haber realizado ventas a este subsegmento, se ha estimado la venta de 1 dispositivo

de media.

55 | P á g i n a



Tabla nº 5.3. Tamaño del Mercado OneUp por Sectores (sigue)

SEGMENTO DE

MERCADO SUBSEGMENTO

TAMAÑO DEL MERCADO

(UDS.) %

Unidades

Vendidas %

Venta

Media de

Dispositivos


Sector Turístico Hoteles 4 y 5 estrellas 2.579

266

133

12.005.245,00 €

Operadores Turísticos 38

1.500

858

1.141.140,00 €

Campings 6.780

1

237.300,00 €

Empresas Turismo Activo 1.300

1

45.500,00 €

Empresas Globos Aerostáticos 128

10

10

44.800,00 €

Subtotal 10.825 0,1% 1.776 17,2% 1.003 20,9% 13.473.985,00 € 0,9%

Náutica Puertos 665

1

23.275,00 €

Buques Pesqueros 8.972

1

314.020,00 €

Náutica de Recreo 10.000

1.500

1.500

525.000.000,00 €

Pesca Continental (licencias) 588.732

1

20.605.620,00 €

Subtotal 608.369 6,8% 1.500 14,5% 1.503 31,4% 545.942.915,00 € 38,1%

Sector Automovilístico Vehículos Alta Gama 21

1

735,00 €

Alquiler Vehículos 5

1

175,00 €

Autocaravanas 109

20

20

76.300,00 €

Subtotal 135 0,002% 20 0,000% 22 0,000% 77.210,00 € 0,0%

56 | P á g i n a



Tabla nº 5.4. Tamaño del Mercado OneUp por Sectores (sigue)

SEGMENTO DE

MERCADO SUBSEGMENTO

TAMAÑO DEL MERCADO

(UDS.) %

Unidades

Vendidas %

Venta

Media de

Dispositivos


Otros Sectores Empresas de Drones 179

200

200

1.253.000,00 €

Empresas Seguros 99

50

50

173.250,00 €

Subtotal 278 0,003% 250 2,4% 250 5,2% 1.426.250,00 € 0,1%

TOTAL 8.923.611 100,0% 10.296 100,0% 4.769 100,0% 1.432.332.465,45 € 100,0%


5.2. Ciclo del Producto OneUp

Una vez conocido el tamaño del mercado es imporante

analizar el Ciclo del Producto de OneUp, y al ser un producto

innovador, metodológicamente, se ha utilizado la Teoría de la

Difusión de la Innovación de Rogers, que es el principal marco

teórico sobre el proceso de adopción de una innovación

desde el punto de vista del usuario, es decir, cuánto tardan en

adoptar los usuarios estos nuevos productos que se introducen

en el mercado.

Así, es importante indicar que Rogers desarrolla un modelo

donde divide cinco categorías de adoptadores según un

tiempo medio de adopción. (ver Gráfico 5.1.):

1. Innovadores: son aquellos que ven rápidamente los

beneficios, imaginan sus posibilidades y están ansiosos

de darle una oportunidad. Éstos representan el

porcentaje más pequeño (2,5%), puesto que el modelo

muestra que al principio son muy pocos los que

adoptan la innovación.

2. Adoptadores Tempranos: son los que se atreven con la

innovación, pero una vez que han detectado que es

eficaz, por lo que se animarán a adoptarla. El modelo

aumenta al 13,5% los usuarios que adoptan de forma

relativamente temprana la innovación del producto.

57 | P á g i n a



3. Mayoría Temprana: se refierer a la mayoría social que

no tiene la capacidad de mantenerse al corriente de

las novedades más recientes acerca de las

innovaciones, pero que las adaptan cuando lo

perciben como una necesidad respecto a los

beneficios demostrados por el producto. Supone el 34%

de la masa de adopción.

4. Mayoría Tardía: es el espectro más escéptico, que

utilizará los nuevos productos por la presión del entorno,

solamente cuando la mayoría los esté utilizando porque

su no adopción supone una pérdida de status o de

capacidad económica. También supone el 34% de la

masa de adopción.

5. Rezagados: son los últimos adaptadores y actúan con

reservas en cuanto a la adopción de productos

innovadores, son críticos con las nuevas ideas y

únicamente las aceptaran si son de consumo general

el producto se ha convertido en una tradición. Estos

conforman el 16% restante.

Gráfico nº 5.1. Curva de Adopción de Innovaciones de Rogers.

Fuente: Teoría de la Difusión de la Innovación de Everett

Rogers. Difusión of Innovations. 1962

En este contexto, OneUp alcanzaría el objetivo de venta de la

categoría innovadores (2,5% del mercado) con algo más de

un millón de unidades vendidas, lo que, según el análisis

económico-financiero se puede lograr en torno al año 2024-

2025 y alcanzar la cifra de 5,5 millones de unidades en los

siguientes 5 años (13,5% del mercado).

58 | P á g i n a



Gráfico nº 5.2. Curva de Adopción OneUp.

Fuente: Elaboración Propia a partir de Rogers

LANZAMIENTO; 10.296

INNOVADORES; 1.023.095

PRIMEROS SEGUIDORES; 5.524.711

MAYORÍA PRECOZ 13.914.087 MAYORÍA TARDÍA; 13.914.087

TRADICIONALISTA 6.547.806

-

2.000.000

4.000.000

6.000.000

8.000.000

10.000.000

12.000.000

14.000.000

16.000.000

Curva de Adopción OneUpUds

59 | P á g i n a



5.3. Proyecciones Financieras

Como se ha podido comprobar anteriormente, la curva de

adopción de innovaciones de Rogers nos ayuda a recordar

que es inútil intentar convencer de una nueva idea rápida y

globalmente. Es mejor comenzar convenciendo primero a los

innovadores y a los adoptadores tempranos.

Por tanto, las proyecciones financieras que se desarrollan a

continuación, se han programado para los primeros cinco

años en los que hay que alcanzar a la primera categoría de

adptadores (Innovadores) y que deben suponer el 2,5% del

tamaño de mercado para OneUp.

5.3.1. Hipótesis del Modelo

Se plantea la hipótesis del modelo en varios escenarios

posibles y un mismo método de valoración, que se resumen a

continuación:

• Escenarios:

Se han estimado tres escenarios posibles en el desarrollo del

Proyecto:

1. Escenario Optimista, con posibilidades de venta de

unidades conforme al 2,5% correspondiente a la

primera categoría de adptadores (Innovadores) y

que deben suponer el 2,5% del tamaño de mercado

para OneUp.

2. Escenario Ponderado, con posibilidades de venta de

unidades un 12% inferior a la categoría Innovadores,

lo que en este caso supondrá el 2,23% del tamaño

de mercado para OneUp.

3. Escenario Pesimista, con posibilidades de venta de

unidades un 15% inferior a la categoría Innovadores,

lo que en este caso supondrá el 1,86% del tamaño

de mercado para OneUp.

• Métodos de Valoración:

Para llevar a cabo el análisis de rentabilidad de la presente

inversión, se ha utilizado el Valor Actual Neto (Van) y la Tasa de

Retorno de la Inversión (TIR), criterios más utilizados para este

tipo de análisis:

60 | P á g i n a



1. El Valor Actual Neto (VAN), consistente en actualizar a

valor presente los flujos de caja futuros que va a generar

el proyecto, descontados a un cierto tipo de interés, y

comparados con el importe inicial de la inversión.

Sintetizando, si el VAN>0 el proyecto es rentable, si

VAN<0 el proyecto no es rentable.

2. La Tasa de Retorno de la Inversión (TIR), o tipo de interés

que hace que recupere la totalidad de la inversión. Por

tanto, si por ejemplo tenemos un TIR del 7,5%, para

exigencias de rentabilidad superior al 8%, no tendremos

capacidad de devolver la inversión, tendremos un VAN

negativo. En cambio, por debajo del 7,5% siempre

tendremos VAN positivo. Recuperamos toda la inversión

y algo más.

3. El Plazo de Recuperación o Pay-Back, es el número de

años que el inversor tarda en recuperar la inversión. Este

método selecciona aquellos proyectos cuyos

beneficios permiten recuperar más rápidamente la

inversión, es decir, cuanto más corto sea el periodo de

recuperación de la inversión mejor será el proyecto.

• Gastos:

Dentro de este capítulo se han estimado los siguientes

conceptos:

1. Costes del Material de Venta. es decir, los

costes derivados de la fabricación del

producto.

2. Gastos de Explotación. Se refieren a los gastos

correspondientes a empleados, alquileres,

publicidad, seguros, suministros o transportes,

principalmente.

3. Gastos Financieros. Se refieren a los gastos

que se derivan de las actuaciones bancarias.

Respecto a los gastos, el mayor peso corresponde al

coste de mercancía vendida, estando los gastos de

estructura bastante concentrados en salarios, asistencia

a ferias y a la protección y mejora del producto.

Ingresos:

Como ingresos se han estimado las diferentes ventas

realizadas por segmentos de mercado (consumidor

final, administraciones públicas y organizaciones,

hoteles-turismo, náutica, campings-caravanas,

automovilístico, globos aerostáticos, parapente…).

61 | P á g i n a



5.3.2. Análisis de la Viabilidad Económica

Como se ha indicado anteriormente, para realizar el análisis de

la viabilidad económica del producto, se han proyectado tres

escenarios diferenciados: Optimista, Ponderado y Pesimista, y

conforme a estos escenarios (como se puede comprobar en

la tabla síntesis 5.3.), incluso en el peor de los escenarios

posibles, bastante por debajo de las previsiones de un

escenario acorde con las posibilidades de mercado de

OneUp, la actividad generará los recursos necesarios para su

desarrollo normal de negocio con excelentes rentabilidades

comerciales.

Tabla nº 5.5. Síntesis de las Proyecciones al 5º año

PARÁMETROS ESCENARIO

OPTIMISTA

ESCENARIO

PONDERADO

ESCENARIO

PESIMISTA

Rentabilidad

Comercial 36% 35% 33%

TIR 642,93% 543,99% 413,72%


1. En la simulación del ESCENARIO PESIMISTA, con posibilidades

de venta de unidades un 15% inferior a la categoría

Innovadores, lo que en este caso supondrá el 1,86% del

tamaño de mercado para OneUp, la Tasa de Retorno de la

Inversión (TIR) supera el 4000% y la Rentabilidad Comercial se

sitúa en el 33%, por lo que se parte de una situación

SUFICIENTEMENTE FAVORABLE como para seguir con el

proyecto.

2. En la simulación del ESCENARIO PONDERADO, con

posibilidades de venta de unidades un 12% inferior a la

categoría Innovadores, lo que en este caso supondrá el 2,23%

del tamaño de mercado para OneUp, la Tasa de Retorno de

la Inversión (TIR) se acerca al 550% y la Rentabilidad Comercial

se sitúa en el 35%, por lo que se parte de una situación MUY

FAVORABLE para seguir con el proyecto.

3. En la simulación del ESCENARIO OPTIMISTA, con posibilidades

de venta de unidades conforme al 2,5% correspondiente a la

primera categoría de adptadores (Innovadores) y que deben

suponer el 2,5% del tamaño de mercado para OneUp, la Tasa

de Retorno de la Inversión (TIR) se acerca al 650% y la

Rentabilidad Comercial se sitúa en el 36%, por lo que se parte

de una situación MUY FAVORABLE para seguir con el proyecto.

62 | P á g i n a



En las siguientes tablas se desarrollan las proyecciones por escenario de forma detallada para su consulta:

Tabla nº 5.6. Proyección Escenario Pesimista

ESCENARIO PESIMISTA

INGRESOS AÑO 2020 AÑO 2021 AÑO 2022 AÑO 2023 AÑO 2024

CONSUMIDOR FINAL 58.236,27 € 174.708,82 € 436.772,05 € 1.747.088,19 € 3.639.767,05 €

ADM. PÚBLICAS Y ORGANIZACIONES 291.181,36 € 873.544,09 € 1.455.906,82 € 4.367.720,47 € 8.735.440,93 €

HOTELES-TURISMO 160.149,75 € 291.181,36 € 436.772,05 € 3.202.995,01 € 7.279.534,11 €

NAUTICA 43.677,20 € 203.826,96 € 232.945,09 € 931.780,37 € 2.911.813,64 €

CAMPING-CARAVANAS 14.559,07 € 87.354,41 € 116.472,55 € 465.890,18 € 1.019.134,78 €

AUTOMOVILÍSTICO - € 116.472,55 € 232.945,09 € 1.222.961,73 € 2.766.222,96 €

GLOBOS AEROSTATICOS, PARAPENTE… 14.559,07 € 29.118,14 € 87.354,41 € 145.590,68 € 232.945,09 €

TOTAL INGRESOS 582.362,73 € 1.776.206,32 € 2.999.168,05 € 12.084.026,62 € 26.584.858,57 €

UNIDADES VENDIDAS 16.639 50.749 85.691 345.258 759.567

CUENTA DE RESULTADOS AÑO 2020 AÑO 2021 AÑO 2022 AÑO 2023 AÑO 2024

VENTAS 599.001,66 € 1.826.955,07 € 3.084.858,57 € 12.429.284,53 € 27.344.425,96 €

C.M.V. 249.584,03 € 761.231,28 € 1.285.357,74 € 5.178.868,55 € 11.393.510,82 €

GASTOS: EMPLEADOS,

ALQUILER, PUCLICIDAD, SEGURO,

SUMINISTROS TRANSPORTES…

80.000,00 € 300.000,00 € 530.000,00 € 1.400.000,00 € 2.900.000,00 €

MARGEN BRUTO 269.417,64 € 765.723,79 € 1.269.500,83 € 5.850.415,97 € 13.050.915,14 €


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Tabla nº 5.6. Proyección Escenario Pesimista (sigue)

ESCENARIO PESIMISTA (SIGUE)

GASTOS PERIODO 210.400,00 € 277.500,00 € 265.100,00 € 448.900,00 € 668.400,00 €

BAIT (EBITDA) 59.017,64 € 488.223,79 € 1.004.400,83 € 5.401.515,97 € 12.382.515,14 €

GASTOS FINANCIEROS 22.999,20 € 22.836,94 € 38.560,73 € 155.366,06 € 341.805,32 €

BAT 36.018,44 € 465.386,86 € 965.840,10 € 5.246.149,92 € 12.040.709,82 €

IMPUESTOS (25%) 9.004,61 € 116.346,71 € 241.460,02 € 1.311.537,48 € 3.010.177,45 €

BENEFICIO NETO 27.013,83 € 349.040,14 € 724.380,07 € 3.934.612,44 € 9.030.532,36 €

KPI’S

%MARGEN BRUTO 45% 42% 41% 47% 48%

%OPEX 35% 15% 9% 4%

CASH FLOW OPERATIVO - 32.000,00 € 27.013,83 € 349.040,14 € 724.380,07 € 3.934.612,44 € 9.030.532,36 €

RETURN ON SALES (ROS) 5% 19% 23% 32% 33%

TIR 413,72%


64 | P á g i n a



Tabla nº 5.7. Proyección Escenario Ponderado

ESCENARIO PONDERADO



ADM. PÚBLICAS Y ORGANIZACIONES 350.000,00 € 1.050.000,00 € 1.750.000,00 € 5.250.000,00 € 10.500.000,00 €

HOTELES-TURISMO 192.500,00 € 350.000,00 € 525.000,00 € 3.850.000,00 € 8.750.000,00 €

NAUTICA 52.500,00 € 245.000,00 € 280.000,00 € 1.120.000,00 € 3.500.000,00 €


AUTOMOVILÍSTICO 140.000,00 € 280.000,00 € 1.470.000,00 € 3.325.000,00 €


TOTAL INGRESOS 700.000,00 € 2.135.000,00 € 3.605.000,00 € 14.525.000,00 € 31.955.000,00 €

UNIDADES VENDIDAS 20.000 61.000 103.000 415.000 913.000


VENTAS 720.000,00 € 2.196.000,00 € 3.708.000,00 € 14.940.000,00 € 32.868.000,00 €

C.M.V. 300.000,00 € 915.000,00 € 1.545.000,00 € 6.225.000,00 € 13.695.000,00 €

GASTOS: EMPLEADOS,



80.000,00 € 300.000,00 € 530.000,00 € 1.400.000,00 € 2.900.000,00 €

MARGEN BRUTO 340.000,00 € 981.000,00 € 1.633.000,00 € 7.315.000,00 € 16.273.000,00 €


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Tabla nº 5.7. Proyección Escenario Ponderado (sigue)

ESCENARIO PONDERADO (SIGUE)

GASTOS PERIODO 210.400,00 € 277.500,00 € 265.100,00 € 448.900,00 € 668.400,00 €

BAIT (EBITDA) 129.600,00 € 703.500,00 € 1.367.900,00 € 6.866.100,00 € 15.604.600,00 €


BAT 104.080,00 € 676.050,00 € 1.321.550,00 € 6.679.350,00 € 15.193.750,00 €

IMPUESTOS (25%) 26.020,00 € 169.012,50 € 330.387,50 € 1.669.837,50 € 3.798.437,50 €

BENEFICIO NETO 78.060,00 € 507.037,50 € 991.162,50 € 5.009.512,50 € 11.395.312,50 €

KPI’S

%MARGEN BRUTO 47% 45% 44% 49% 50%

%OPEX 29% 13% 7% 3%

CASH FLOW OPERATIVO - 32.000,00 € 78.060,00 € 507.037,50 € 991.162,50 € 5.009.512,50 € 11.395.312,50 €


TIR 543,99%


66 | P á g i n a



Tabla nº 5.8. Proyección Escenario Optimista

ESCENARIO OPTIMISTA



ADM. PÚBLICAS Y ORGANIZACIONES 392.000,00 € 1.176.000,00 € 1.960.000,00 € 5.880.000,00 € 11.760.000,00 €

HOTELES-TURISMO 215.600,00 € 392.000,00 € 588.000,00 € 4.312.000,00 € 9.800.000,00 €

NAUTICA 58.800,00 € 274.400,00 € 313.600,00 € 1.254.400,00 € 3.920.000,00 €


AUTOMOVILÍSTICO - € 156.800,00 € 313.600,00 € 1.646.400,00 € 3.724.000,00 €


TOTAL INGRESOS 784.000,00 € 2.391.200,00 € 4.037.600,00 € 16.268.000,00 € 35.789.600,00 €

UNIDADES VENDIDAS 22.400 68.320 115.360 464.800 1.022.560


VENTAS 806.400,00 € 2.459.520,00 € 4.152.960,00 € 16.732.800,00 € 36.812.160,00 €

C.M.V. 336.000,00 € 1.024.800,00 € 1.730.400,00 € 6.972.000,00 € 15.338.400,00 €

GASTOS: EMPLEADOS,



80.000,00 € 300.000,00 € 530.000,00 € 1.400.000,00 € 2.900.000,00 €

MARGEN BRUTO 390.400,00 € 1.134.720,00 € 1.892.560,00 € 8.360.800,00 € 18.573.760,00 €


67 | P á g i n a



Tabla nº 5.8. Proyección Escenario Optimista (sigue)

ESCENARIO OPTIMISTA (SIGUE)

GASTOS PERIODO 210.400,00 € 277.500,00 € 265.100,00 € 448.900,00 € 668.400,00 €

BAIT (EBITDA) 180.000,00 € 857.220,00 € 1.627.460,00 € 7.911.900,00 € 17.905.360,00 €


BAT 152.680,00 € 826.476,00 € 1.575.548,00 € 7.702.740,00 € 17.445.208,00 €

IMPUESTOS (25%) 38.170,00 € 206.619,00 € 393.887,00 € 1.925.685,00 € 4.361.302,00 €

BENEFICIO NETO 114.510,00 € 619.857,00 € 1.181.661,00 € 5.777.055,00 € 13.083.906,00 €

KPI’S

%MARGEN BRUTO 48% 46% 46% 50% 50%

%OPEX 26% 11% 6% 3%

CASH FLOW OPERATIVO - 32.000,00 € 114.510,00 € 619.857,00 € 1.181.661,00 € 5.777.055,00 € 13.083.906,00 €


TIR 642,93%


68 | P á g i n a



6. PLAN DE ACCIÓN

Tras los análisis realizados OneUp PRESENTA UNAS EXCELENTES

PERSPECTIVAS DE FUNCIONAMIENTO puesto que sería

claramente interesante en todos los escenarios proyectados,

aun así, es conveniente determinar la hoja de ruta a seguir en

el desarrollo del negocio de OneUp, para lo cual se realizarán

una serie de recomendaciones operativas en diferentes

materias (estrategias de política comercial, de organización,

económico-financiera…).

6.1. Objetivos Corporativos

OneUp va más allá de la comercialización de un producto en

el mercado, tiene unos valores que se recogen a

continuación.

6.1.1. Misión

La Misión constituye el objetivo primordial hacia el OneUp

debe dirigir los planes y programas que se marque y debe dar

respuesta a la pregunta ¿porqué existe OneUp?, es decir, la

razón concreta de ser o propósito final de esta empresa.

En este sentido, la Misión de OneUp consiste en “crear una red

de seguridad en todo el entorno acuático, en el que el usuario

sea el protagonista”.

6.1.2. Visión

La Visión es una exposición para marcar el rumbo hacia donde

se dirige OneUp a medio y largo plazo y en qué se quiere

convertir. Debe dar respuesta a la pregunta ¿qué quiere llegar

a ser OneUp?

En este sentido, la Visión de OneUp consiste en “llegar al gran

público en 5 años, haciendo de Oneup un producto cotidiano

que consiga reducir de manera sustancial el número de

víctimas por ahogamiento y el consiguiente ahorro económico

y de tiempo a los Gobiernos en la búsqueda y localización de

personas”.

6.1.3. Valores Corporativos

Los Valores Corporativos de OneUp son los ejes de conducta

de la empresa y describen lo que representa, estando

íntimamente relacionados con los propósitos de la misma

concretándose en actuaciones, actitudes y comportamientos

coherentes en todas sus áreas de actividad. Dan respuesta a

la pregunta ¿en qué creemos en OneUp?

69 | P á g i n a



En este sentido, los Valores Corporativos de OneUp son los

siguientes:

1. Orientación al usuario, que debe sentirse como parte de la

red de seguridad, participando en alianzas estratégicas para

fortalecer dicha red.

2. Innovación, calidad en el diseño y eficacia del

producto. En OneUp se hacen bien las cosas.

6.1.4. Objetivos Estratégicos

A continuación se recogen los principales objetivos

estratégicos fijados por Oneup en un horizonte de corto y

medio plazo:

1. Identificar la imagen Oneup con un punto de seguridad

y avanzar hacia la primera Red Global de salvamento

acuático.

2. Reducir el número de víctimas por ahogamiento.

3. Reducir el coste a los Gobiernos en la búsqueda y

localización de pesonas.

4. Converir OneUp en un producto de uso cotidiano de

autoprotección.

5. Implantar OneUp como soporte habitual de ayuda a los

aros salvavidas reglamentarios.

70 | P á g i n a



6.2. Política Comercial

En primer lugar, es necesario establecer las estrategias a llevar

a cabo para lograr la plena introducción y conocimiento de

OneUp en el mercado y alcanzar los objetivos de venta

previstos.

6.2.1. Producto

Oneup es un objeto cotidiano de autoprotección. Es un

flotador en forma de aro salvavidas de unos 370 gramos y unos

17 centímetros, similar a una lata de refresco Surge de una

necesidad no cubierta que se trata de suplir con este

producto.

Su característica principal es que al contacto con el agua

surge automáticamente un aro salvavidas en forma de

herradura, con el que la víctima puede rodear tu cuerpo. Es

un elemento ideal para tener en el bolso o mochila cuando

nos encontremos en la playa.

Ofrece al usuario la capacidad de reaccionar ante

situaciones límite con las máximas garantías y lo más rápido

posible. Con OneUp se pretende reducir los tiempos de

reacción y actuar antes de que la situación empeore. Debido

a su forma y peso se puede lanzar desde una distancia segura

o entrar con él al agua a socorrer.

Oneup recuerda a los extintores de incendio, teniendo el

mismo propósito, que es actuar antes de que la situación

empeore. Hay que recordar que antiguamente solo los

incendios los apagaban los bomberos y hoy en día, todos os

edificios poseen varios extintores.

Oneup está diseñado para familias y todo tipo de usuarios, no

es necesario que cada persona tenga uno, ya que con una

unidad puedes cubrir a un número indeterminado. Muy útil

para pescadores cuando caen al agua, que tengan un

elemento en el que descansar y nadar hacia zonas más

seguras, o esperar a que llegue la ayuda.

También es útil para las cadenas hoteleras, para ofrecer a sus

clientes cuando salen fuera del complejo y se adentra en

zonas no vigiladas. Con el objetivo de que el turista perciba

que el hotel quiere garantizar su seguridad.

La novedad y singularidad deber ser la seña de identidad de

OneUp puesto que es un producto nuevo, innovador,

patentado y absolutamente eficiente en el campo de la

seguridad acuática, puesto que reduce enormemente el

riesgo de morir ahogado, una de las principales causas

externas de mortalidad en España y que está diseñado para

crear una red global de seguridad en todo el entorno

acuático.

71 | P á g i n a



6.2.2. Precio

El precio de OneUp es un punto fuerte a destacar, puesto

aunque no exista una competencia similar para el producto,

el ahogamiento es un problema generalizado que se pretende

disminuir con OneUp; por lo que el coste del producto debe

ser apto para todos los públicos.

En este contexto, el coste actual del producto es de unos

20$/unidad fabricando unas 3.000 unidades y el valor de venta

al público es de 99 euros/unidad.

Teniendo en cuenta que el precio de venta al público es 99€

o $/ unidad, y que se generan ventas venta B2C en la que los

precios varían, la principal lista de precios (enfocada en el B2B)

es la siguiente:

6.2.3. Distribución

OneUp abarca desde el diseño, al ensamblaje y distribución

del producto, pero debido a que es un producto que puede

ser adquirido por diferentes segmentos de mercado, se

precisan diferentes canales de de distribución.

Aquí juega un papel importante la decisión de potenciar uno

u otro tipo de segmentos de mercado y, por tanto, de canal

de distribución. En este contexto, hay que tener en cuenta tres

aspectos primordiales:

1. OneUp es un producto que puede llegar tanto al gran

consumo como a diferentes segmentos de mercado:

consumidor final, organizaciones de rescate, cuerpos

de seguridad, administración pública, sector turístico,

sector automovilístico…; pero llegar al gran consumo es

complicado y precisa de una gran inversión tanto en

tiempo como en comunicación y posibilidades de

producción y distribución del producto.

2. OneUp es un producto innovador y, según la curva de

adopción de innovaciones de Rogers, es mejor

comenzar convenciendo primero a los innovadores y a

los adoptadores tempranos, puesto que es inútil intentar

convencer de una nueva idea rápida y globalmente.

72 | P á g i n a



3. Aunque el consumidor final de OneUp supone el 93% del

mercado, las ventas actuales suponen el 26% de las

unidades vendidas; mientras que la venta a los distintos

sectores a pesar de que solo es el 7% del mercado, las

ventas le suponen el 74%.

Por tanto, esto demuestra que es más complicado llegar al

consumidor final directamente y la estrategia de

comercialización deberá primar la venta a los sectores con

menor coste de acceso y que a su vez, tienen la capacidad

de adquirir mayor número de dispositivos y tipologías de

producto (dispositivo OneUp, Totem y Drone).

En definitiva, acceder primero a los distintos sectores de

mercado, ayudará a que el producto se conozca por el gran

público y sea más fácil su comercialización individual (a través

de Webs o retail).

En este contexto, se debe llevar a cabo la siguiente estrategia

comercial:

1. Acceder en primer lugar a presentar el producto a

aquellos sectores de mercado con menos costes de

contacto y mayor posibilidad de compra. Aquí

entrarían por mayores posibilidades de éxito:

a. Las distintas administraciones, cuerpos de

seguridad del Estado y

Organizaciones de

Salvamento

(ayuntamientos,

cabilidos, diputaciones,

CCAA, Salvamento

Marítimo, Ejército del

Aire, Guardia Civil,

Policía Nacional, Cruz

Roja….).

Este segmento de mercado tiene mayor facildad

de incorporar elementos innovadores si la

eficiencia está demostrada y si la imagen que

proyecta es con un alto componente social,

como es el caso (red global de salvamento

acuático, reducción de ahogamientos, etc.).

A su vez, este segmento tiene capacidad de

adquirir no solo dispositivos OneUp, sino el resto

de elementos que conforman el producto, tanto

el Totem como los Drones OneUp.

73 | P á g i n a



Por último, debido a que OneUp no es un

producto estándar, sino que es exclusivo, este

segmento ofrece la oportunidad de utilizar el

procedimiento negociado por razones de

exclusividad, al que se puede someter este

producto para conseguir comercializar OneUp a

un número elevado de clientes.

b. El Sector Náutico y Pesquero (Puertos, buques

pesqueros, náutica de recreo, pesca

continental….).

Este segmento de mercado por su contacto

directo con el entorno acuático es y debe ser

uno de los principales prescriptores de OneUp.

A diferencia de la administración, cuerpos de

seguridad y organizaciones de salvamento, este

segmento no depende casi exclusivamente de la

Ley de Contratos del Sector Público y puede

realizarse una negociación B2B.

Este segmento también tiene capacidad de

adquirir no solo dispositivos OneUp, sino el resto

de elementos que conforman el producto,

especialmente el Totem en los Puertos.

Igualmente, aunque la pesca continental puede

ser considerada como consumidor final, se

puede llegar a ellos a través de las distintas

Asociaciones o Federaciones de Pesca, por lo

que se facilita su acceso al producto mediante

una negociación previa.

2. Acceder en segundo lugar a presentar el producto a

aquellos sectores de mercado que presentan una cierta

dispersión, pero son necesarios para introducir el

producto en el mercado. Aquí entrarían por mayores

posibilidades de éxito:

a. El sector turístico (hoteles, operadores turísticos,

campings, empresas de turismo activo, empresas

de globos aerostáticos….).

Este segmento de mercado se considera clave

para evitar el ahgoamiento en uno de los

sectores que sufre mayor porcentaje de

ahogamientos en España. Así, no se trata tando

de que el dispositivo esté en las pisicinas (que

también, a través del Totem OneUp), sino que el

se facilite su adquisición o uso al turista que

abandona las instalaciones.

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A diferencia de la administración, cuerpos de

seguridad y organizaciones de salvamento, este

segmento no depende casi exclusivamente de la

Ley de Contratos del Sector Público y puede

realizarse una negociación B2B.

Contar en este caso con el contacto directo con

operadores turísticos, así como Asociaciones o

Federaciones que abarquen a la mayor parte de

hoteles, será más efectivo que el contacto

directo con los hoteles o cadenas hoteleras.

Igualmente ocurre con las empresas de turismo

activo o de globos aerostáticos. Un primer

contacto con Asociaciones o Federaciones

Turísticas, facilitará la penetración en el mercado

turístico de OneUp.

b. El sector automovilístico (vehículos de alta gama,

alquiler de vehiculos, autocaravanas….).

El sector automovilístico es de mucho interés para

OneUp, puesto que se pueden introducir sus

dispositivos como un elemento más de seguridad

del vehículo.

Evidentemente, deberá ser en vehículos venta o

alquiler de alta gama, como medidad de

diferenciación y de calidad en el producto y el

servicio; y en el sector de autocaravanas, debido

a que el propio uso turístico de las mismas, puede

suponer un riesgo de ahogamiento en los

entornos acuáticos.

En este caso, debido al número relativamente

bajo de este tipo de operadores, es conveniente

el contacto directo con las marcas de

fabricación (en el caso de vehículos de alta

gama y autocaravanas) y operadores (de

alquiler de vehículos de alta gama).

c. Otros Sectores (empresas de drones, seguros….).

Existen otros sectores donde OneUp es un

elemento de seguridad interesante de implantar.

Por ejemplo, las empresas de drones por sus

posibilidades de uso para el salvamento y donde

el Drone OneUp ofrece una clara ventaja

competitiva por su adaptación específica.

Otro sector sería el de las empresas de seguros,

que pueden ser un importante prescripor para el

producto, al ser un elemento de seguridad

activa.

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Al igual que en el caso del sector automovilístico,

debido al número relativamente bajo de

empresas en este sector, es conveniente el

contacto directo con las mismas.

3. En paralelo al resto de segmentos, acceder al

Consumidor Final. Aquí entrarían por mayores

posibilidades de éxito:

a. Hogares con hijos (parejas con hijos, padres o

madres con hijos….).

El objetivo último de OneUp es llegar a los casi 8,2

millones de hogares con hijos, (el 77% de ellos son

parejas con hijos y el 23% restante, madres o

padres con hijos) como un elemento cotidiano

de seguridad.

Para ello tiene que seguir comercializando el

producto a través del Portal Web

https://oneupsaves.com/, así como acceder a

los principales marketplace (Amazon,

Aliexpress…).

b. Retail (grandes operadores, mayoristas,

minoristas….).

El otro modo de llegar al gran público es

conseguir que el sector del retail comercialice

OneUp en sus establecimientos, para lo que es

necesario negociar con cada uno de ellos. Por su

vinculación con el entorno acuático, son más

susceptibles de introducir OneUp en su catálogo,

aquellos operadores especializados en deportes

(Decathlon, Interesport, Décimas, Sprinter…).

c. Piscinas (privadas, públicas….).

El 13% de los ahogamientos en España se

produce en pisicinas a pesar de que, por

normativa se les obliga a disponer de aros

salvavidas y/o socorrista.

En España, hay más de 121.000 piscinas de uso

público, por lo que el hecho de contar con Totem

OneUp en estas instalaciones supone un

elemento más de seguridad al aumentar su

eficiencia.

https://oneupsaves.com/

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Al ser un segmento difícil de atender, se precisa

un pleno conocimiento del producto para poder

acceder con solvencia al mismo, por lo que la

estrategia de comercialización debe ser

mediante distribuidores especializados.

Por último, se establece una tabla síntesis de los principales

canales de distribucion conforme sectores de mercado

identificados:

Tabla nº 6.1. Canales de Distribución por Segmento de

Mercado

SEGMENTOS DE MERCADO CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Administraciones, Cuerpos de

Seguridad del Estado y

Organizaciones de Salvamento

OneUp Entidad

Sector Náutico y Pesquero OneUp Distribuidor Entidad

Sector Turístico OneUp Distribuidor Entidad

Sector Automovilístico OneUp Entidad

Otros Sectores (empresas de

drones, seguros….) OneUp Entidad

Hogares con Hijos (online) OneUp Consumidor

Piscinas OneUp Distribuidor Entidad

Retail OneUp Distribuidor Entidad


6.2.4. Promoción

El hecho de que OneUp tenga la capacidad de ser adquirido

por diferentes segmentos de mercado, precisa de diferentes

acciones de comunicación.

Pero primeramente, se ha desarrollado la imagen que quiere

transmitir el producto y, como producto innovador y

proyectado al gran consumo, se ha cuidado mucho el detalle,

presentando un producto sencillo en su uso y limpio en su

diseño, tanto en la imagen que se pretende proyectar de él

como del formato. Para ello, se ha diseñado varios accesorios:

• Un mosquetón, que permite enganchar el producto al

cuerpo teniendo total movilidad, ideal para

pescadores.

• Una funda impermeable para proteger al producto del

vertido de líquidos incontrolados y garantizar su

durabilidad.

• Unos adhesivos que no son para publicidad, sino para

señalar la existencia de OneUp en la zona, ideal para

ubicar en el coche o sombrilla, y que es el objetivo final

del producto: identificar esa imagen con un punto de

seguridad, con la “Red Global de Salvamento

Acuático”.

77 | P á g i n a



En este contexto, se diferencian dos mensajes distintos: uno

para acceder al gran consumo y otro para los diferentes

sectores de mercado (administración, sectores empresariales,

etc.).

1. Gran Consumo:

Aquí el principal canal de comunicación es el crowfuning en

un primer momento, el Portal Web https://oneupsaves.com/ y

las RRSS:

• Facebook: https://www.facebook.com/OneupSaves/

• Twitter: @OneupsavesC

• Instagram: Oneupsaves

• Youtube: https://www.youtube.com/channel/oneup

Dado que existen perfiles dispares, el mensaje y canales que

se utilizan para llegar a los clientes son diferentes.

La creación de vídeos de calidad para el crowfunding

acompañado de pequeños cortos están siendo claves para la

comunicación por Internet, ya que un alto porcentaje de la

población lo utiliza, siendo éste el escaparate global.

También se están lanzando muchas comunicaciones a través

de RRSS (facebook, Instagram…), ya que existen muchas

páginas de sociedad que comparten artículos y videos de

interés social, encajando a la perfección, como PLaygrownd,

Fábrica de Ideas o Viralistas entre otras.

2. Resto de Sectores:

Para el resto de sectores, donde el contacto y presentación

directa es la forma más económica y eficiente de contribuir al

convencimiento de adquisición del producto, además del

Portal Web y las RRSS, se precisa un material informativo a

modo de dossier de presentación donde se explique el

producto y sus ventajas, de forma sintética y muy visual.

Previamente es necesario realizar una labor previa de

adquisición de los contactos adecuados para hacerles llegar

la información, para lo que es conveniente disponer de

agentes comerciales y/o acuerdos previos con operadores o

promotores (por ej. comerciales o turísticos) para que éstos

lleguen al cliente final.

https://oneupsaves.com/

https://www.facebook.com/OneupSaves/

78 | P á g i n a



Tabla nº 6.1. Dossier de Presentación OneUp


Para la visualización del producto, tanto por el gran consumo,

como para los sectores específicos, la presencia en ferias

comerciales es de gran interés para la empresa, puesto que

además de la visibilidad en sí misma del Dispositivo, Totem o

Drone OneUp, se permite la posibilidad de negociación con

potenciales clientes y/o proveedores.

Un aspecto importante en nuestra empresa es el servicio al

cliente, empezando con el estilo premium que se le ha dado

marca.

Se pretende que el consumidor sienta que está adquiriendo

algo único y con garantías. Un producto muy visual, cuidado

al detalle, desde el logo, las instrucciones y el packaging.

La linea de marketing está enfocada a la limpieza, donde

nada falta. Todo esto reflejado en el producto, con su fácil

manejo.

Oneup tiene una vida útil de 5 años, pasado ese tiempo no se

asegura la eficacia del mismo, por la que deberá ser

reemplazada.

También posee una pastilla de sal que se recomienda cambiar

cada dos o tres años, para que el producto esté en óptimas

condiciones.

Todo está explicado claramente en las instrucciones.

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Se dispone de un correo, página web y teléfono donde el

cliente puede ponerse en contacto con la empresa, para

resolver cualquier duda, problema o sugerencia.

Una vez el producto se haya usado, no es necesario comprar

otro, es reutilizable. Podrá hacerlo el cliente, aunque también

se dispone de un servicio técnico, donde se reponen las piezas.

Una vez el producto esté totalmente expandido por el

territoriio naciona, se llegarán a acuerods para subcontratar

esta actividad en todos los territorios.

6.3. Política de Recursos Humanos

Los Recursos Humanos con los que cuenta la empresa son sus

principales activos, puesto que dispone de personal

capacitado y adaptado a las necesidades del producto.

6.3.1. Equipo de Trabajo

En este aspecto hay que destacar la presencia de los

promotores de la idea del producto:

• Saul De León Arteta: Licenciado en Geografía y

Ordenación del territorio por la ULPGC(2006-2012).

Creador de Oneup, tanto de la idea como la imagen

del producto. Durante el 2017 obtuvo el premio a la

innovación y emprendiduría por Phillip Morris

Internacional y Premio a la Mejor Startup social por

Vitalia.

• Luis Borges Jorge: Licenciado en Comercio

Internacional y Marketing (ESCOEX)(1998-2001),

Licenciado en Derecho(ULPGC)(2002-2008), Master en

Asesoria Fiscal(ICADE)(2001-2002) y Master en Bargain

and Negotiation(LSE)(2000-2001) y CEO & FOUNDER de

empresas especializadas en la venta de tecnología de

entretenimiento (Premio Mejor Franquicia Retail 2011), y

de fabricante de Drones y tecnología de

entretenimiento, con presencia en ferias

internacionales del juguete y electrónica de consumo.

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También se cuenta con el apoyo de un equipo muy completo en todas las fases del negocio: diseño y comunicación, asesoría fiscal

y jurídica, inversiones…, aunque respecto al equipo comercial, y respecto a la estrategia planteada de optar por aquellos

segmentos de mercado de canal directo sin o escasa intermediación, priorizándose aquellos que en una sola compra tienen la

capacidad de adquirir muchas unidades, sería necesario reforzar una red comercial propia que visitara en especial a Organismos

Públicos.

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6.3.2. Producción y Distribución

OneUp abarca el ensamblaje y distribución del producto

desde China (Shantou), en la empresa Lisantoys, en su fábrica

Helicute (helicute.com), que cuenta con experiencia en

fabricación y montaje de drones de juguete.

El proveedor principal del producto es Eyson, que proporciona

la parte más técnica del producto, desde la tela antirozaduras

hasta el mecanismo de activación.

Se envía la mercancía a una sala de montaje donde se

engranan todas las piezas para dar forma a OneUp. A esta

parte del proceso se le añade tanto el packaging,

instrucciones, accesorios, embalaje y distribución.

Se disponen de varios proveedores:

• Uno encargado de la parte técnica del producto como

la parte del mecanismo y el aro.

• Otros la funda de OneUp y estuche.

• El mosquetón va a cargo de otro proveedor.

• Tanto las instrucciones, la caja y adhesivos los

proveerotra empresa.

Finalmente, todo se ensambla en la fábrica de Helicute,

aunque dependiendo de los acuerdos potenciales con

nuevos distribuidores en cualquier ámbito de mercado

(turismo, náutica, retali…), requerirá de inversiones en

almacenaje y/o distribución en otros espacios conforme

convenga al negocio.

6.3.3. Plan Financiero

Como se ha comprobado en el análsisis económico-

financiero, incluso en el peor de los escenarios posibles,

bastante por debajo de las previsiones de un escenario

acorde con las posibilidades de mercado de OneUp, la

actividad generará los recursos necesarios para su desarrollo

normal de negocio con excelentes rentabilidades

comerciales.

Pero para alcanzar los objetivos marcados será preciso buscar

nuevos inversores y/o financiación en la empresa que aporten

capital suficiente para disponer de una correcta capacidad y

salud financiera en la empresa y acometer con garantías

todos los procesos de producción, distribución y logística,

comunicación y venta, conforme a las proyecciones

financieras planteadas.

Esta situación es especialmente importante por la demora en

los pagos que pueda tener la Administración principalmente y

que pueden suponer tensiones de tesorería.

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6.3.4. Aspectos Legales y Societarios

Dentro de los aspectos legales y societarios de la empresa,

destacar los siguientes aspectos de interés:

a. Sociedad limitada.

Las características de una S.L. están mas acordes con las

particularidades de la emrpesa, ya que, la responsabilidad es

limitada, y permite la escalabilidad del proyecto, por las

dimensiones que puede alcanzar, la venta de participaciones

y la posible entrada de inversores.

b. Licencias y derechos.

Actualmente el registro de la patente da cobertura mundial

hasta finales del 2019, donde hay que ampliarla.

En cuanto al registro del nombre actualmente se tiene en

Europa, Estados Unidos y China.

c. Obligaciones legales.

Toda Sociedad Limitada (SL) debe cumplir una serie de

obligaciones contables, fiscales o laborales, entre otras, ante

organismos de distinta índole tales como la Agencia Estatal de

la Administración Tributaria o el Registro Mercantil

correspondiente.

Conocer cada una de esas obligaciones de una Sociedad

Limitada, en qué consisten y cuál es el plazo para su correcta

ejecución es importante para evitar sanciones o infracciones

que pueden acabar perjudicando seriamente a las empresas

y a su funcionamiento.

A este respecto, las obligaciones contables de una Sociedad

Limitada se encuentran:

Las Sociedades Limitadas deben llevar a cabo una

contabilidad ordenada y, de acuerdo a lo establecido en el

Código de Comercio deberán llevar los siguientes libros

obligatorios:

1 Libro de Inventario y Cuentas Anuales

2 Libro Diario

3 Libro de Actas:

4 Libro de Registro de Socios

5 Libro de registro de contratos

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Entre las obligaciones de una Sociedad Limitada ante el

Registro Mercantil, se encuentran:

A) Legalización de Libros

B) Depósito y aprobación de Cuentas Anuales

Entre las obligaciones fiscales de una Sociedad Limitada, se

encuentran:

A) IVA, IGIC

B) Impuesto sobre Sociedades

C) Comunicar cambios de domicilio fiscal de la Sociedad

Por otro lado, toda Sociedad deberá, si dispone de

trabajadores asalariados, debe cumplir con las siguientes

obligaciones frente a la Tesorería General de la Seguridad

Social (TGSS):

1 El empresario deberá inscribirse en el Sistema de la Seguridad

Social.

2 Comunicar cualquier alta, modificación o baja de

empleados.

3 Abonar los seguros sociales de sus trabajadores.

d. Permisos y limitaciones.

Para poder operar con el producto, se necesitan tres permisos

imprescindibles como son la ficha técnica, el certificado de la

unión europea, y el MSDS que es un certificado para el

transporte de mercancías peligrosas. Ya que los cartuchos de

CO2, son considerados de bajo riesgo, ya que el gas

comprimido, no es inflamable ni volátil.

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7. CONCLUSIONES FINALES

Conforme a todos los análisis anteriores, se puede concluir que

el producto OneUp (con su variada familia de productos:

dispositivo individual, totem y drone), presenta una clara

Viabilidad de Mercado, por las siguientes razones principales:

• Es un producto innovador y eficiente, que viene a paliar

una necesidad no cubierta.

• Está diseñado para todo tipo de usuarios, lo que

aumenta los diferentes mercados objetivo a los que

potencialmente puede facilitar la disminución de

víctimas por ahogamiento.

• El producto ya está testado y está introducido en el

mercado con un éxito y aceptación considerables.

• La experiencia emprearial de los promotores, con su

propia red de fabricación en China, así como los

premios y becas conseguidas con este producto,

garantizan la viabilidad del proyecto.

• El producto está muy por encima de la competencia,

tanto en calidad, diseño, eficiencia e incluso en valor

del producto.

• La familia de producto da solución a distintas

problemáticas: el dispositivo individual como medida

de autoprotección o actuación inmediata de un

tercero; el Totem, como elemento de salvaguarda de la

seguridad en instalaciones o equipamientos inmediatos

a un entorno acuático (playas, Puertos, piscinas…); y el

drone para facilitar las tareas a los equipos de rescate

y fuerzas de seguridad.

• El producto puede llegar al gran consumo y a diferentes

segmentos de mercado: consumidor final,

organizaciones de rescate, cuerpos de seguridad,

administración pública, sector turístico, sector

automovilístico…

• Indistintamente del objetivo pecuniario de cualquier

empresa, OneUp tiene la misión de crear una red de

seguridad acuática en el que el usuario sea el

protagonista, hacer de OneUp un producto cotidiano

como un protector solar.

• En todos los escenarios financieros proyectados, OneUp

presenta altos niveles de rentabilidad.

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