Estudiantes05 Final

AUTORÍA

Centro de Investigación y Desarrollode la Educación - CIDE

COORDINACIÓN

María Cecilia Durand AllisonELABORACIÓN PEDAGÓGICA

Rosa Cecilia Soto GuillénCOLABORACIÓN ESPECIAL

María Cecilia Durand AllisonREVISIÓN PEDAGÓGICA

Fabiola Francisca Osorio DomínguezCOLABORACIÓN ESPECIAL

Patricia Lingán RamírezREVISIÓN ACADÉMICA

Ava Alencastre Begazo

DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN

Eric Ghiut LarraínJorge Kajatt Mera

ILUSTRACIÓN

Bea Mosquera Lenti

EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO

Serie 1 para estudiantes de Secundaria:El desarrollo de las capacidades para el mundo del trabajo

Fascículo 5: La gestión empresarial

DERECHOS DE EDICIÓN

© Ministerio de EducaciónVan de Velde 160, San Borja

Primera edición 2007

Tiraje 28,000 ejemplaresImpresoISBN NºHecho el depósito legal en laBiblioteca Nacional del Perú Nº

COORDINACIÓN Y REVISIÓN GENERAL MEDAntonieta Cubas Mejía

SUPERVISIÓN PEDAGÓGICA MEDTeresa Nakano Osores

VERIFICACIÓN DE ESTILO MEDMarcela Castro Rondón

CARÁTULA

Diseño y fotomontaje: Jorge Kajatt Mera. Ilustraciones: Bea Mosquera Lenti

MINISTRO DE EDUCACIÓN

José Antonio Chang Escobedo

VICEMINISTRO DE GESTIÓN PEDAGÓGICA

Idel Vexler Talledo

VICEMINISTRO DE GESTIÓN INSTITUCIONAL

Víctor Raúl Díaz Chávez

SECRETARIO GENERAL

Asabedo Fernández Carretero

DIRECTORA DE EDUCACIÓN BÁSICA REGULAR

Miriam Janette Ponce Vértiz

DIRECTOR DE EDUCACIÓN SECUNDARIA (e)César Puerta Villagaray

LA GESTIÓN EMPRESARIAL 1

Siempre buscamos la forma de mejorar nuestras condi-ciones de vida, para lo cual tratamos de encontrar solu-ciones a los problemas y necesidades. En esta búsque-da se van produciendo cambios, que no caen del cieloni ocurren por casualidad, sino que son el resultado deun trabajo planificado y organizado, desarrollado porpersonas que ponen en práctica las ideas, que saben loque quieren lograr y que utilizan los recursos necesa-rios para conseguirlo. Esos son los empresarios,creativos, innovadores y con la energía necesaria parasacar adelante sus proyectos.

En un país como el nuestro, lleno de oportunidades yrecursos, la gestión empresarial es una capacidad indis-pensable para el progreso nacional y regional; porqueel verdadero empresario es aquel que sabe aprovecharlos recursos, pero también, asumir una responsabilidadcon los demás. La experiencia de muchas empresasexitosas nos señala pistas para lograr una buena ges-tión: tener objetivos claros, saber qué necesitan las per-sonas, ofrecer productos de calidad, ser honestos yhonrados, ser innovadores.

En este fascículo, los emprendedores como tú encon-trarán temas y actividades de gestión empresarial quepueden ayudarlos a organizar mejor las tareas que es-tán realizando en casa, en el colegio o en un taller.Encontrarás actividades individuales y otras para traba-jar en grupo que te ayudarán a planificar y a organizarmejor tus ideas. Recuerda siempre que puedes pedirlea tu profesor o profesora que te dé la orientación quenecesitas.

PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación 11111

Unidad IUnidad IUnidad IUnidad IUnidad I¿De qué se trata la¿De qué se trata la¿De qué se trata la¿De qué se trata la¿De qué se trata lagestión empresarial?gestión empresarial?gestión empresarial?gestión empresarial?gestión empresarial? 33333

1.1La gestión y sus funciones 3

1.2¿Qué competencias se necesitanpara desempeñar estas funciones? 11

1.3¿Tengo competencias empresariales? 15

Unidad IIUnidad IIUnidad IIUnidad IIUnidad IILas áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresa 1919191919

2.1¿Cuáles son estas áreas? 19

2.2El área de mercadeo 20

2.3¿Cómo se promocionany distribuyen los productos? 24

2.4El área de producción y sus tareas 27

2.5El área de administración y finanzas 29

BibliografíaBibliografíaBibliografíaBibliografíaBibliografía 3232323232

FASCÍCULOS PARA ESTUDIANTES DEL ÁREA DE EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO2

• Gestión empresarial• Empresa• Funciones de la gestión:

planificación, organiza-ción, dirección, control

• Recursos humanos,tecnológicos, naturales yfinancieros

• Competencias empresa-riales

• El liderazgo

• Áreas funcionales de laempresa

• El mercadeo• El estudio de mercado• Promoción de productos.

Herramientas para lapromoción

• Distribución de produc-tos

• Venta de productos• La demanda y la oferta• El área de producción• El diseño de productos• El inventario• El área de administración

y finanzas• La contabilidad

• Gestión deprocesos

• Ejecución deprocesos

• Gestión deprocesos

• Comprensióny aplicaciónde tecnolo-gías

• Explica• Comprende

• Reconoce• Identifica

• Explica• Reconoce

• Describe• Emplea

• Examina el concepto y las fun-ciones de la gestión empresa-rial

• Comprende la importancia delas funciones para el logro delos objetivos de la empresa

• Reconoce las competenciasnecesarias para desempeñarlas funciones empresariales

• Identifica su perfil empresarial• Demuestra permanente interés

por mejorar sus aprendizajes

• Explica la responsabilidad delas áreas funcionales

• Describe las tareas principalesdel área de mercadeo: el estu-dio de mercado y la promo-ción de productos

• Emplea los elementos del di-seño de un producto

• Reconoce la importancia de lacontabilidad en la gestión deuna empresa

• Colabora con el grupo duran-te la realización de las tareas

Unidad I

Unidad II

Logros deaprendizaje

ContenidosCapacidadesespecíficas

Capacidadesdel área

PARTO DE LO QUE SÉ

ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES CÓMO APRENDÍ

QUÉ APRENDÍ Actividad de lectura

Cada vez que encuentres estossímbolos significan lo siguiente:

Unidades

ÍCONOS EMPLEADOS


A lo largo de esta unidad te irás familiarizando con los conceptos de gestión y de empresa y cono-cerás elementos importantes de la organización empresarial.

Logros de aprendizaje

Explica el concepto y las funciones de la gestión empresarial.

Comprende la importancia de las funciones para el logro de los objetivos de la empresa.

Reconoce las competencias necesarias para desempeñar las funciones empresariales.

Identifica su perfil empresarial.

Demuestra permanente interés por mejorar sus aprendizajes.

Actividad 1 La gestión y sus funciones

Para trabajar mejor esta unidad, conocerás primero algunos aspectos de la gestión. Si ya sabes sobreel tema, la actividad te ayudará a aclarar algunas ideas.

Reúnete con un grupo de compañeros y analiza lasiguiente situación:

Un grupo de jóvenes está interesado en realizar uncampeonato deportivo y, como tienes experiencia enorganizar encuentros deportivos, te han pedido quelos apoyes.

¿Qué tareas crees que tendrán que realizar paraque sea un éxito?

Prepara la relación de tareas.

Cuando la termines, lee la historia que te presen-tamos a continuación.

PARTO DE LO QUE SÉSegundo Albino es un técnico decalzado que cuenta su historia.¿Habrá alguna relación entre el

campeonato deportivo y laempresa de Segundo Albino?


Preguntas Campeonato Segundo Albino

¿Tienen claro lo quequieren lograr?

¿Conocen los recursos(personas, equipos,herramientas, dinero) conlos que cuentan?

Estudian sus posibilidades:¿quiénes se inscribirán enel campeonato? ¿cuántosirán a ver los partidos?¿quiénes comprarán losproductos?

¿Hacen un presupuesto?

¿Saben cuánto costará?

¿Ejecutan las tareasnecesarias hasta lograr loque se han propuesto?

1 Fuente: 2006 La materia del juego, p. B5En El Comercio, 26 de marzo

La materia del juego1

“La primera opción de Segundo Albino fue el pie plano. Luego de salir de Senati como técnico decalzado, puso un pequeño taller de zapatos y zapatillas para niños pero no le fue como esperaba,pues mucha competencia y precios muy baratos no le permitieron mantener el negocio. Enton-ces decidió estudiar cursos de ortopedia y comprometerse con la terapia física y la rehabilitación.Así comenzó a pisar más fuerte. Su negocio desde entonces fue la empresa de material educativoy recreativo Mundo Feliz.

Para formar la empresa se asoció con otros empresarios: un carpintero y dos confeccionistas. Seconocieron gracias a los programas de capacitación. Al finalizar el curso, Segundo Albino estaba listopara actuar y confiar en sus socios. El rubro de la actividad estaba decidido. ‘Por ejemplo, para niñoscon polio o con síndrome de Down uno no encontraba las herramientas de rehabilitación que senecesitan, y si había estaban en dólares y eran costosas’ –se dijo Segundo– ‘pero yo puedo hacerlas’.

Luego vinieron los juegos para estimulación temprana en niños de educación inicial.

Fue necesario tocar muchas puertas para explicar las ventajas, ‘es la única forma de que los pro-ductos ganen clientes’ (sic) dice Segundo Albino”.

En un papelógrafo, completa este cuadro con tu grupo.

En cada caso (ver columnas), responde sí o no a cada pregunta.

Utiliza la lista de tareas que has preparado y la información de la historia de Segundo Albino.


ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES

Antes de la lecturaDe los conceptos siguientes, señala los que crees que vas a encontrar enesta lectura:• Gestión• Diagnóstico• Empresa• Calidad• Fábrica de zapatos

Con frecuencia, necesitamos organizarnos para conseguir algo que nos hemos propuesto; por ejem-plo, preparar un campeonato deportivo para aprovechar el tiempo libre en las vacaciones o, en elcaso de Segundo, fabricar herramientas que no fueran costosas, para la rehabilitación de niños conpolio. En ambos casos, primero se estudian las posibilidades de tener éxito, quiénes van a participar,o quiénes necesitan las herramientas de rehabilitación, y qué recursos son necesarios para lograr loque nos hemos propuesto. En esto consiste la gestión: en definir los objetivos, planificar las tareaspara conseguirlos, organizar y administrar los recursos y dirigir el trabajo que nos conducirá al logrode lo previsto.

La organización tanto del campeonato como de la empresa de Segundo Albino se parecen porquese realizan tareas parecidas para alcanzar los objetivos. Y son diferentes, porque la responsabilidadde Segundo es la gestión permanente de su empresa, mientras que el campeonato es una actividadque termina después de algunas fechas.

¿Qué es una empresa?

Es una organización que se encarga de producir bienes o servicios, que luego se ofrecen a losconsumidores. Esta organización está formada tanto por el empresario como por los empleadosque trabajan en ella.

Entonces, la gestión empresarial consiste en planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades yrecursos, para lograr los objetivos propuestos. Muchas son las formas que se utilizan para gestio-nar; por ejemplo, Segundo Albino gestiona su empresa:

Cuando hace un diagnóstico e identifica las causas por las que el negocio no caminaba bien(mucha competencia y precios muy baratos).

Cuando identifica un nuevo rubro para su actividad: herramientas para la rehabilitación.

Al asociarse con otros empresarios.

Después de la lecturaEn tu cuaderno formula en una redacción lo que entiendes por gestiónempresarial.


¿Por qué planificar?

Funciones de la gestiónPara fortalecer sus organizaciones, los empresarios necesitan realizar cuatro funciones básicas:

Planificación

Organización

Dirección

Control

P

PARTO DE LO QUE SÉ

Presta atención al caso de Ricardo e identifica los errores que cometió.

¿Visión de futuro?

Cuando tenía 18 años, Ricardo trabajaba comointermediario, vendiendo a crédito en las ofici-nas del centro la ropa de algunos comercian-tes. Quería tener su propia empresa pronto yse dio cuenta de que en épocas de campaña,como el Día de la Madre y Navidad, podía au-mentar sus ventas.

Una de las prendas que ofrecía estaba tenien-do mucha demanda entre sus clientas y Ricar-do calculó que podía aumentar sus gananciassi hacía un pedido grande directamente a losproductores. Así, le cobrarían el precio al por mayor. Estaba próximo el Día de la Madre y, aunque notenía capital, podía pagar a los fabricantes cuando le pagaran los clientes.

Decidido, utilizó todos sus ahorros en comprar telas y convenció a algunos productores que leconfeccionaron las prendas solicitadas… pero Ricardo no había calculado que sus clientas no erantantas como la cantidad de mercadería que tenía, además que, en fechas como esta, aumenta lacompetencia. No pudo colocar toda la mercadería que había pensado y tenía que conseguir eldinero pronto para poder pagar. Así, tuvo que entregar su mercadería a los intermediarios, al mis-mo precio que le había costado a él.

Al final de la aventura, Ricardo no vio las ganancias y quedó debiéndoles a los productores por variosmeses, hasta que logró pagar con lo que sacó en otro negocio.

Ahora, analiza el caso.• ¿Ricardo podría haber evitado lo que le ocurrió al final?• ¿Qué debió hacer para que no ocurriera esta situación?


¿Es importante la organización en una empresa?O

La planificación permite a los empresarios saber a dónde quieren llegar, cuáles son sus objetivos, ydecidir qué estrategias y actividades van a utilizar para lograrlo. La planificación debe responder a laspreguntas:

¿Qué hacer? Diagnóstico y objetivos

¿Cómo hacerlo? Estrategias

¿Cuándo hacerlo? Tiempo y responsables

¿Con qué hacerlo? Recursos

¿Dónde hacerlo? Lugar

¿Cómo evaluar lo que se ha hecho? Evaluación y control

A veces no le dedicamos tiempo a la preparación de una actividad y nos ponemos a hacer las cosasde inmediato, sin pensar bien en qué queremos y cómo podemos lograrlo. Creemos que así hare-mos las cosas más rápido, cuando, en realidad, nos puede suceder lo contrario: como no hemosplanificado bien el trabajo, las cosas nos salen mal y tenemos que volver a hacerlas.

Las empresas que tienen éxito le dedican tiempo a la planificación porque consideran que es uno delos elementos más importantes de su buen funcionamiento, les ayuda a reducir los riesgos y apro-vechan mejor las oportunidades.


Después de la lecturaAnaliza el caso de Ricardo mediante estas preguntas:

• ¿Te parece que el protagonista planificó bien lo que debía hacer?• ¿Qué debió hacer antes de cambiar su estrategia de compras?• ¿Qué lecciones habrá aprendido?

PARTO DE LO QUE SÉ

Reflexiona y responde oralmente estas preguntas:

¿Qué pasaría en un hospital si el responsable de la contabilidad decidiera dirigir la sala de opera-ciones?, ¿si la doctora no quisiera atender a sus pacientes?, ¿si dos médicos quieren atender almismo paciente?

¿Cuáles son las ventajas de la organización en una empresa?



Para poder operar, todas las empresas emplean recursos de varios tipos:

Recursos humanosSon las personas que trabajan en el negocio. Constituyen el recurso principal de cualquier organiza-ción. Los trabajadores crean conocimiento y aportan a la empresa su experiencia sobre los procesos.Actualmente, hay máquinas que ayudan a solucionar muchos problemas y hacen diferentes tareas,pero sin personas las empresas no podrían funcionar.

Recursos tecnológicosSon los métodos y procedimientos para hacer las cosas, es decir, el conocimiento que poseen laspersonas acerca de los procesos de producción. También son recursos tecnológicos, los equipos ymáquinas utilizados en estos procesos. Su uso afecta al medio ambiente, por eso hay que ser res-ponsable al usarlas y evitar el impacto negativo en la vida de las personas.

Recursos físicos y naturalesEsos elementos son inmensamente valiosos. Los bosques, los ríos, la tierra, el clima son los quepermiten contar con las materias primas necesarias para producir. Si sabemos usarlos bien y contecnologías apropiadas, podremos asegurar su beneficio durante mucho tiempo, y asegurar suconservación para los que vivan en el futuro.

Recursos financierosTodo lo que se emplea en una empresa tiene un valor que debe tomarse en cuenta en el presu-puesto. Estos recursos son los que se requieren invertir para que funcionen las actividades de unaempresa.

La organización se encarga de:La organización se encarga de:La organización se encarga de:La organización se encarga de:La organización se encarga de:• Decidir qué áreas necesita la empresa para funcionar.• Decidir las responsabilidades de cada trabajador y cada

puesto de trabajo.• Distribuir las tareas que se van a realizar.• Establecer cómo se van a relacionar unas áreas con otras.• Decidir quiénes van a dirigir.• Distribuir los recursos disponibles para que se puedan

hacer las cosas en forma apropiada.

¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?• Evitar el doble esfuerzo, es decir, que

varias personas hagan la misma tarea.• Saber qué responsabilidad tiene cada

integrante.• Aprovechar mejor el tiempo.• Cada persona se dedica a lo que sabe

hacer mejor.


DirecciónD

Cuando hay un grupo de personas que trabajan juntas, es necesario que alguien coordine para queel grupo camine hacia el mismo objetivo. Dirigir no es una tarea fácil, una buena dirección debelograr que las personas trabajen empleando sus mejores capacidades y cumpliendo sus responsabi-lidades. Dirigir no es mandar, es saber hacia dónde se debe orientar al grupo y motivar a sus inte-grantes para que trabajen en armonía.

Eso significa:

Tomar decisiones oportunas y adecuadas.Promover la solución de conflictos y problemas.Motivar y estimular permanentemente a las personas, haciéndoles ver que se valora su trabajo.Mantener una buena relación con todos los que se vinculan con la empresa: consumidores,proveedores, accionistas, comunidad.Crear y mantener un ambiente agradable en el trabajo.Contar con un rápido sistema de comunicación, para que todos los trabajadores tengan la infor-mación que necesitan.Estimular la creatividad de las personas y poner en marcha nuevas ideas.

Conversa con tu grupo:• En tu vida diaria, ¿eres una persona organizada?• ¿Qué necesitarías para organizar mejor tu trabajo?

PARTO DE LO QUE SÉ

¿Has visto alguna vez esas reuniones en las que todos hablan al mismo tiempo y nadie se escucha?¿Alguna vez has estado en un grupo de trabajo y nadie sabe qué hacer ni cómo empezar?¿Por qué crees que suceden estas cosas?


Conversa con tu grupo:• Identifiquen personas de tu entorno —dirigentes vecinales, comunales, directores

de clubes, asociaciones, autoridades y otros— que sean líderes.• Analicen la forma en que dirigen. ¿Estas personas conducen a los grupos o, más

bien, les gusta dar órdenes?• ¿Qué estilo de dirección creen que obtiene mejores resultados: el que tienen las

personas a las que les gusta dar órdenes o el estilo que usa el diálogo, la motiva-ción?


¿Y por qué el control?

Reúnete con tu grupo y lee el siguiente caso:

Marita y su bicicleta

Marita estaba feliz: después de ahorrar mucho tiempo, por fin pudo comprar la bicicleta que habíavisto hacía dos años. Apenas llegó a su casa, invitó a su hermano menor a pasear, sacaron la bicicletay al llegar a la esquina empezaron los problemas: ¡los frenos no respondían bien y casi se estrellan!

Pensó que era una tuerca que estaba suelta y que había que ajustar, así que siguió paseando concuidado mientras se dirigía al taller del vecino. De pronto, se sale la cadena de los pedales. Marita, muyenojada, tuvo que parar para arreglar el daño, pero no podía volver a poner la cadena en su sitio. Casillorando, llega al taller de bicicletas y pide que se la arreglen. Después de revisar la bicicleta, el vecino ledice que le han vendido una bicicleta fallada y que no debió recibirla sin antes haberla probado.

C

PARTO DE LO QUE SÉ


Reflexiona y luego responde a estas preguntas:• ¿Qué debió hacer la empresa fabricante de bicicletas antes de vender su producto?• ¿Te parece que Marita volverá a comprar algo en ese negocio?

El control es la revisión de las distintas actividades del trabajo, para asegurar que se están haciendo deacuerdo con lo planificado y las indicaciones dadas. El control te permite identificar los errores atiempo y hacer las correcciones necesarias. Por ejemplo, si tienes planificado preparar 100 polos dia-rios y sólo produces 60, te darás cuenta de que se está presentando un problema en alguna parte.

Para cumplir esta función, las empresas deben contar con un sistema de control que sea conocidopor todos. Este sistema debería tener las siguientes características:

Objetivo: que mida y permita identificar y corregir lo que se necesita.Oportuno: que se aplique en el momento adecuado para tener la información cuando se necesita.Flexible: que se pueda modificar de acuerdo con las necesidades.Económico: que su funcionamiento no signifique un gasto adicional para el negocio.

¿Qué se controla?

Esto depende del tipo de empresa, de sus objetivos; pero hay cinco factores que siempre se debencontrolar: tiempo, costo, cantidad, calidad y procedimientos.

Conversa con tu grupo:• ¿Conoces algunas empresas o negocios que utilizan sistemas de control?• ¿Cómo funcionan esos sistemas? Explica sus características.


Actividad 2 ¿Qué competencias se necesitan para desempeñarestas funciones?

Para que su empresa tenga éxito, el empresario debe estar preparado para realizar estas funcionesadecuadamente. Entonces, ¿cómo debe ser el empresario, qué debe saber y qué debe hacer paraconducir su negocio?

PARTO DE LO QUE SÉ

Esta es la historia de un exportador que empezó sus actividades productivas siendo muy joven.

Para leer su historia, reúnete con otros compañeros.Mientras lees, identifica las características que le han permitido a Delfín sacar adelante su empresa.

La miel que discurre entre Lambayeque y Estados Unidos2

Delfín Sánchez Sandoval, oriundo del distrito chiclayano de Íllimo, es el apicultor que en el año 2000encontró un nuevo mercado para la miel que producía desde los 16 años. Su padre fue apicultor yle heredó al morir, en 1972, diez colmenas artesanales, con las cuales comenzó un negocio familiarque le permitía subsistir.

“““““Cuando heredé las colmenas, tenía 16 años ycomencé a dedicarme formalmente a laapicultura. En 1979, fui contratadocomo técnico de una empresa depropiedad social de Chulucanasen Piura, donde debía desa-rrollar la apicultura. Pero losproblemas entre dirigentesme obligaron a renun-ciar”, sostiene.

En 1983, el jovenapicultor vivía de nue-vo en Chiclayo y se de-dicó exclusivamente aproducir miel. “Peroentonces llegó el Fe-nómeno del Niño, queme dejó con 20 de las120 colmenas que ad-quirí”.

2 Texto adaptado. Fuente: www.mintra.gob.pe, Exporta Perú, Exportando sueños hechos realidad, p.9


“Pasaron los años y seguía comprando más colmenas, hasta que en 1998 volvió el Fenómeno delNiño y el río La Leche arrasó con más de un centenar de mis colmenas, y a mí me dejó únicamentecon 30. No me quedé con los brazos cruzados y casi sextupliqué las colmenas a base de muchoesfuerzo. Logré vender mi miel de abeja en el mercado local y limeño, a precios que me genera-ron ganancias”, anotó.

Luego de volver a levantar su negocio, el siguiente paso que consideró Delfín fue la modernización.Las colmenas que heredó de su padre eran artesanales; pero si quería desarrollar un negocio quefuera más allá de la subsistencia, debía tecnificar sus colmenas. Y eso hizo.

Rumbo al exterior

Casado y con tres niños, necesitaba crecer más. En el año 2000, uno de sus hermanos estableció uncontacto con una persona que trabajaba en una empresa exportadora que acopiaba miel de abejade la zona. Delfín decidió aprovechar la opción y tentar suerte con grandes compradores.

Al entrar en el circuito de los acopiadores, conoció a otras empresas. Las transacciones que pudohacer con este grupo de exportadores le generaron considerables ganancias que le permitieron, eneste periodo, adquirir una camioneta casi nueva para trasladar su producción, máquinas para hacercolmenas, un inmueble para ofrecer su producción localmente, además de ampliar el número desus colmenas.

El curtido apicultor lambayecano reconoce que la nutritiva y aromática miel de abeja norteña hatraído grandes satisfacciones económicas a esta numerosa familia. Una vez que ingresó al mercadoexterno, aún de manera indirecta, Delfín debió buscar las formas de mejorar su producto, ademásde incrementar el volumen de producción para lo que recurrió a su creatividad.

Prepara una relación de las características de Delfín que te hayan parecido más importantes.

Luego, compárala con la que hayan preparado tus compañeros.

Con los aportes de todos elabora una sola relación.


Antes de la lecturaEsta lectura te presenta las competencias empresariales.

El empresario es la persona que gestiona un negocio. Para que su gestión sea exitosa, necesita teneralgunas características, que llamamos competencias empresariales:(MINISTERIO DE TRABAJO YPROMOCIÓN DEL EMPLEO, 2004, pp. 15-18)


Después de la lectura• Revisa el caso de Delfín Sánchez. ¿Crees que cuenta con competen-

cias empresariales?

• ¿Piensas que las personas nacen siendo empresarios o que se puedendesarrollar estas competencias?

I. CAPACIDAD PARA REALIZAR

• Vence desafíos, avanza y logra metas.• Busca oportunidades.• Es persistente.• Es responsable.• Busca la calidad y la eficiencia.• Asume riesgos.

II. CAPACIDAD DE PLANIFICACIÓN

• Piensa antes de actuar, identifica metas que quiere alcanzar, planifica.• Busca información.• Desarrolla una planificación lógica y establece un control.

III. CAPACIDAD PARA RELACIONARSE SOCIALMENTE

• Se relaciona con otras personas e instituciones que apoyan su progreso.• Organiza redes de trabajo.• Tiene confianza en sí mismo y en alcanzar sus metas.• Ejerce liderazgo eficaz.


Una competencia importante: El liderazgo

PARTO DE LO QUE SÉ

¿Qué opinas sobre estas afirmaciones?

El liderazgo es una condición con la que nacen algunas personas.

Ya se encargarán los dirigentes de ver cómo resuelven los problemas.

Los líderes están para mandar, los demás deben obedecer.


Antes de la lecturaDe acuerdo con tu experiencia, responde:• ¿Cómo actúa un líder eficaz?• ¿El liderazgo puede aprenderse?

Todos los seres humanos tenemos necesidades y buscamos la mejor forma de atenderlas. Cuandono encontramos respuesta a nuestra necesidad, comienzan los problemas y buscamos a alguienque los solucione. Es así que, por ejemplo, le pedimos a la autoridad que encuentre solución anuestros problemas. Si atiende nuestro reclamo con rapidez, diremos que es un líder eficaz.

En realidad, los líderes no son personas que mandan a los demás ni se encargan de resolver susproblemas. Con eso sólo logran que los otros no desarrollen sus propias capacidades y siempreestén dependiendo de lo que el dirigente decida y haga.

Los líderes eficaces:

Movilizan a las personas para que encuentren las mejores alternativas para sus necesidades y laspongan en práctica.

No empiezan con la pregunta: ¿Qué es lo que quiero? Lo que preguntan es: ¿Qué es necesariohacer?

Luego preguntan: ¿Qué puedo y debo hacer para cambiar la situación?

Saben que lo más importante no es que los quieran o los admiren, sino lograr que las personashagan lo que deben hacer.

Saben que el liderazgo no es un privilegio, títulos o dinero, sino responsabilidad.

Comparten las responsabilidades con el grupo y hacen aquello que pueden hacer mejor.

No predican: hacen.

Son pocas las personas que nacen siendo líderes, tampoco existe una personalidad especial para serlíder. El liderazgo puede y debe aprenderse.


Después de la lectura• ¿Qué comentarios puedes hacer sobre la siguiente opinión?

Dicen que una persona puede vivir sola sin liderazgo. Si dos personasse entienden bien, pueden vivir juntas y progresar. Pero si hay trespersonas, alguien tiene que dirigir, sino todo se vuelve un caos.

• ¿Las personas podemos vivir sin líderes?• ¿Es importante para un empresario ser líder? ¿Por qué?

Saber sobre gestión empresarial te puede ayudar a crear y organizar tu propia empresa. Pero tam-bién necesitas tener competencias para gestionar un negocio:

¿Has pensado alguna vez en tener un negocio propio?

¿Sabes si tienes las competencias para ser un empresario?

Esta prueba te ayudará a reconocer tus características predominantes.

Prueba para identificar las competencias empresariales4

Actividad 3 ¿Tengo competencias empresariales?

PARTO DE LO QUE SÉ

4 Texto adaptado. Fuente: www.fundacionpedrogarciacabrera.com (14 de setiembre de 2006, 8:30 pm)

Indicaciones

Haz una fotocopia del cuadro que viene a conti-nuación.

• Al contestar las preguntas, elige la opción que seaproxima más a tu forma de actuar.

• Marca con una X la letra que corresponda a turespuesta.

• No hay respuestas buenas o malas, se trata sólode identificar cuáles son tus puntos fuertes y débi-les, de tal forma que puedas trabajar en ellos.


1.

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13.

Para ti, la seguridad en eltrabajo es:

Si pusieras un negocio,¿por qué razón lopondrías?

Eres una persona:

¿Se te ha ocurridoalguna vez una idea y lahas puesto en práctica?

Ante un posibleproblema, ¿cómorespondes?

Una vez que has logradolo que querías, ¿quéhaces?

Te has propuesto lograralgo, va pasando eltiempo y no loconsigues, ¿qué haces?

¿Qué haces cuandoquieres lograr algo?

En tu grupo de amigoseres:

Cuando haces algo:

A la hora de hacer algoen grupo:

En un trabajo de grupo,¿qué prefieres?

¿En quién confiarías sitienes una idea?

a. Imprescindible.b. Es algo secundario, siempre y cuando trabaje en lo que me gusta.c. No tiene importancia.

a. Para ganar dinero.b. Me gusta la aventura y hacer lo que me gusta.c. Para lograr mis sueños y vivir de ellos.

a. Optimista.b. Realista.c. Las dos anteriores.

a. No, ya no queda nada que inventar.b. Se me han ocurrido, pero no iban a funcionar.c. Sí, y he hecho todo lo posible para que funcionen.

a. Me olvido de él y me preocupo por otras cosas.b. Ya me preocuparé cuando sea un problema real.c. Intento resolverlo y hago todo lo posible para que no se vuelva a

repetir.

a. Lo celebro y descanso.b. Analizo si pudiera haberlo hecho de otra forma.c. Me propongo nuevos retos.

a. Me olvido del problema y me planteo uno nuevo más fácil.b. Reviso el objetivo y los métodos utilizados.c. Analizo cómo he intentado lograr ese objetivo y busco nuevas

formas para lograrlo.

a. Trato de conseguirlo; pero si es muy difícil, abandono.b. Hago todo por conseguirlo, de la forma que sea.c. Insisto hasta que lo consigo, pero sin renunciar a mis ideas.

a. El que organiza, decide y planifica.b. Uno más.c. El que anima el grupo.

a. Seguro que está mal.b. Llego hasta el final y si me equivoco, aprendo para otra vez.c. Lo hago bien.

a. Espero a que los demás hablen.b. Participo, pero no tomo ninguna postura.c. Doy mi opinión y la defiendo.

a. Que me manden, no quiero ninguna responsabilidad.b. Mandar, me gusta decidirlo todo.c. Compartir mi opinión con el resto, decidir en equipo.

a. En nadie, me la pueden copiar.b. En personas de mi alrededor, que no me van a traicionar.c. En personas entendidas en el tema que pueden asesorarme.

Alternativas de respuesta



TTTTTu perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:

Si 8 o más de tus respuestas fueron aEres una persona a la que le gusta la seguridad, la tranquilidad. La estabilidad es fundamentalen tu vida. No te gusta comprometerte demasiado en nada, los problemas te agobian y no tegusta tomar decisiones de gran responsabilidad. Tampoco te gusta dar tu opinión, ya que esuna forma de protegerte del resto de la gente, si no saben cómo piensas no pueden hacertedaño. Te gusta hacer las cosas a tu manera y cuando no consigues algo a la primera, lo dejas.Eres desconfiado/a y eso te ayuda a que no te tomen el pelo.

Es más conveniente para ti un trabajo estable y dependiente, que no te signifique demasiadaresponsabilidad. No eres la típica persona emprendedora, pero siempre se puede cambiar.

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20.

Cuando empiezas algo:

¿Qué socio te parece eladecuado?

Antes de decidir algo:

Si tienes un negocio yalgún cliente no paga:

Cuando tomas unadecisión:

La idea de poner unnegocio:

En un negocio, losempleados deben ser:

a. Nunca lo acabo.b. Lo acabo sea como sea.c. Lo acabo si merece la pena.

a. El que siempre está de acuerdo conmigo.b. El que me hace caso siempre y no pregunta.c. El que aporta ideas nuevas y las argumenta.

a. Lo pienso detenidamente, teniendo en cuenta todas lasposibilidades.

b. Me gusta actuar cuando se me ocurren las cosas.c. Pienso en las consecuencias y si alguna no me gusta, no actúo.

a. Daré el dinero por perdido, y no le volveré a vender.b. Me las ingeniaré para que pague.c. Estudiaré por qué no me ha pagado y aprenderé para otra vez.

a. Es la mejor.b. Para mí es la más adecuada, pero puede haber otra mejor.c. Es sólo una decisión, no tiene por qué ser la mejor.

a. Me da miedo.b. Me gusta.c. Me inquieta.

a. Obedientes.b. Participativos.c. Deben actuar según sus ideas.

Alternativas de respuesta


CÓMO APRENDÍ

1. En tu cuaderno responde a las preguntas planteadas en cada columna.

QUÉ APRENDÍ

1. Señala tres razones por las que son importantes las funciones de la gestión.2. ¿Qué preguntas podemos hacernos para planificar?3. En tu opinión, ¿cuáles son las competencias necesarias para una buena gestión? Fundamenta tu

respuesta.

2. De las actividades y dinámicas que tiene la unidad, ¿cuáles te han ayudado a aprender mejor?¿Por qué?

Gestión empresarial

Funciones de la gestión:• Planificación• Organización• Dirección• Control

Competencias empresariales

Temas desarrollados ¿Qué sabía antes? ¿Qué sé ahora?

Si 8 o más de tus respuestas fueron bEres una persona a la que le gusta vivir con intensidad el momento. No planificas mucho y poreso prefieres las cosas que ya están organizadas de antemano. No te gusta esforzarte dema-siado, porque piensas que tu tiempo es muy importante y puedes dedicarlo a algo más intere-sante. Eres divertido, te gusta comunicarte con la gente, actúas más bien por impulso y eresuna persona confiada en sí misma.Podrías organizar una empresa y asociarte con una persona que se tome las cosas en seriopara que funcione bien. Tu trabajo ideal es el que te deja libertad de acción.

Si 8 o más de tus respuestas fueron cTe gusta la aventura, pero también mantener el control de la situación. Tienes seguridad en timismo, eres persuasivo, sabes convencer y resuelves problemas. Tu actitud ante la vida espositiva, pero siempre tienes en cuenta los inconvenientes que se pueden presentar. Te gustael riesgo, empezar nuevos proyectos, implicarte en lo que haces y luchas por conseguir lo quete propones.Reúnes las características de la persona empresaria. Sería una buena idea que te plantees laposibilidad de desarrollar todos esos proyectos que tienes en mente.


Para poder cumplir sus objetivos en forma eficiente las empresas tienen una organización básicaconstituida por las áreas funcionales de producción, personal, mercadeo y administración y finan-zas. Este es el tema principal de la unidad.

Logros de aprendizajeExplica la responsabilidad de las áreas funcionales.Describe las tareas principales del área de mercadeo: el estudio de mercado y la promoción deproductos.Distingue los elementos empleados en el diseño de un producto.Reconoce la importancia de la contabilidad en la gestión de una empresa.Colabora con el grupo durante la realización de las tareas.Participa activa y concientemente en los procesos de aprendizaje.

Actividad 1 ¿Cuáles son estas áreas?

PARTO DE LO QUE SÉ

¿Cuánto conoces de este tema?

Las empresas organizan sus tareas en cuatro áreas básicas. En la columna de la izquierda, tienesestas áreas: Producción, Personal, Mercadeo y Administración y Finanzas.A la derecha, encuentras una columna con tareas que se realizan en una empresa.En tu cuaderno, relaciona las tareas con el área que corresponde.

Áreas funcionales

Producción

Personal

Mercadeo

Administracióny Finanzas

• Estudio de mercado.• Diseño de productos.• Manejar bien el dinero, con el menor riesgo posible.• Estudio de la oferta y demanda.• Promoción de productos.• Programar la cantidad de productos requeridos.• Distribución de productos.• Procesos para producir bienes o servicios.• Administrar los recursos humanos.• Seleccionar a nuevos trabajadores.• Conseguir recursos financieros.• Preparar el inventario.• Llevar la contabilidad.• Asegurar las buenas relaciones en el trabajo.

Tareas

¿Cómo te fue con el ejercicio? Si no has podido terminarlo, no te preocupes; ahora que vas aconocer más sobre el tema, podrás realizarlo bien.



¿De qué se encarga cada área?

Actividad 2 El área de mercadeo

Producción• Es responsable de realizar los procesos de producción de

bienes y servicios, y de programar la cantidad de productosrequeridos.

• Diseña el producto.• Trabaja con máquinas, equipos, personas, conocimientos,

información, materias primas. Prepara inventarios cada cier-to tiempo.

Personal• Se encarga de conseguir y administrar los recursos huma-

nos necesarios para el funcionamiento de la empresa, selec-cionar y contratar trabajadores y, también, de que haya bue-nas relaciones de trabajo entre las personas.

Mercadeo• Esta área investiga el mercado, las tendencias, gustos y ne-

cesidades de las personas, para que los productos de la em-presa respondan a las expectativas de los clientes. Eso signi-fica hacer estudios de mercado, de la demanda y la oferta,promocionar los productos y ver las mejores formas de dis-tribuirlos.

Administración y Finanzas• Se encarga de conseguir los recursos financieros y econó-

micos necesarios, y de usarlos con el menor riesgo posible.

PARTO DE LO QUE SÉ

Iban por el parque industrial el flaco Félix y Lulú, mirando modelos de polos, y se encuentran condon Casimiro, quien tiene su negocio hace años allí, en el distrito.

Lee el siguiente diálogo.

Casimiro: ¿Hola, muchachos, qué hacen ustedes por acá?Lulú: Mirando un poco, es que queremos poner un negocio.Casimiro: Ya veo, ¿en qué negocio están pensando?


El estudio de mercado

Es una forma bastante utilizada por las empresas para obtener la información que necesitan sobre suentorno, sobre las necesidades de los consumidores, y para conocer los productos de la competencia.También, en un estudio de mercado, se puede recoger la opinión de las personas acerca del productoo servicio que se quiere ofrecer: qué características debería tener, cuánto están dispuestos a pagar,cada cuánto tiempo lo comprarían. Con esta información, los empresarios toman decisiones.

Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:

¿Crees que el negocio de Lulú y Félix tendrá éxito?¿Qué deberían hacer antes de comenzar a fabricar polos?


Antes de la lectura• ¿Crees que la información es importante para los empresarios?• ¿Qué tipo de información necesitan?

Félix: Fabricar polos estampados.

Casimiro: ¿Y por qué polos cuando hay tantasempresas que hacen lo mismo?

Lulú: Sí, pero todos tienen que vestirse, ¿no?

Casimiro: Ya. ¿Y quiénes serán sus clientes?

Félix: Todo el mundo, el que quiera comprar.

Casimiro: Pero, ¿quiénes exactamente?

Félix: Bueno, ¡los que usan polos!

Casimiro: ¿Y a qué parte del mercado se piensanorientar?

Lulú: Clientes hay en todos partes.

Casimiro: ¿Y cuánto van a cobrar?

Lulú: Como hay mucha competencia, hemospensado que tienen que ser los más ba-ratos.

Casimiro: ¿Y si hay tanta competencia, por qué la gente les compraría a ustedes?

Félix: Porque, además de ser los más baratos, van a ser los mejores.

Casimiro: ¿Y cuántos polos van a fabricar?

Félix: Depende, la cantidad que la gente pida.

Casimiro: Bueno, muchachos, si me permiten una sugerencia. Creo que está chévere la intenciónde ustedes de poner un negocio, pero no tienen idea de lo que quieren hacer. Antes deempezar cualquier negocio, se necesita tener mucha información y tomar decisiones.


Para organizar el estudio, hay algunos pasos que se pueden seguir:

Paso 1: Establecer los objetivos de la investigación: qué quieres averiguar y para qué. Por ejemplo,quieres conocer más:

Sobre los clientes¿Quiénes son los compradores de tus pro-ductos?¿Quiénes son los mejores compradores?¿Quiénes y cuántos son los clientes poten-ciales?¿Cuánto compran los clientes?¿Con qué frecuencia?¿Por qué prefieren tu producto?

Sobre el producto

¿Qué características debe tener tu producto?

¿Cuáles de esas características son las más importan-

tes para el cliente?

¿Cuántos productos parecidos hay en el mercado?

¿De qué marcas son?

¿Hay diferencias entre esas marcas y la tuya?

¿Son favorables o desfavorables estas diferencias?

Comparando el empaque de tus productos con el de

la competencia, ¿cuál tiene más ventajas?

Sobre el precio¿Cuál es el precio promedio de tus productos?¿Cuál es el precio de productos parecidos altuyo, que ofrece la competencia?¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?

Sobre la distribución¿Dónde compran tus clientes y dónde compran los

clientes de la competencia?

¿Cómo llegan tus productos al consumidor final?

¿Cómo es el servicio de los intermediarios?

¿Ofrece ventajas?

Paso 2: Decidir cómo y dónde conseguir la información.

Paso 3: Elegir las técnicas de investigación de mercado que vas a emplear. Las técnicas más fre-cuentes para un estudio de mercado son las encuestas, entrevistas y grupos focales.

Una técnica sencilla para recoger información es la encuestaencuestaencuestaencuestaencuesta que debes preparar cuidadosamente.Debes decidir qué quieres averiguar y a quiénes vas a encuestar. En el fascículo EPT Nº 7 encuentrasmás información acerca de las técnicas que puedes emplear.

Una vez aplicada la encuesta, debes tabular la información que has conseguido, para sacar conclu-siones válidas y confiables sobre el mercado, el producto, los clientes o aquello que querías estudiar.Esta información es la que te permitirá tomar decisiones.

A continuación te presentamos un ejemplo:

Esta es una pequeña empresa que quiere saber la opinión de las personas sobre un nuevo productoque quieren introducir en el mercado. Veamos cómo hacen su estudio.

• En bibliotecas.• Libros, revistas, periódicos.• En la información de los ministerios de

Industria, Turismo, Comercio o Trabajo.• En la Cámara de Comercio.

• En Adex, Prompex o Prompyme.• En asociaciones de comerciantes.• En Internet.• Directamente con el público.


Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información necesaria, hay que tabularla y analizarla paralograr conclusiones, saber si el producto le interesa a los clientes y cuáles son sus preferencias.

Tabula la información obtenida en el estudio de mercado.

Quisiera que nos conteste unas preguntas:Quisiera que nos conteste unas preguntas:Quisiera que nos conteste unas preguntas:Quisiera que nos conteste unas preguntas:Quisiera que nos conteste unas preguntas:

1. ¿Le gusta la lúcuma? Sí NoSi la respuesta es negativa, le agradecemos mucho su tiempo.2. ¿Preferiría combinarla con otro sabor que no fuerachocolate? Canela Menta Sólo lúcuma Otro Prefiere el chocolate3. ¿Con qué frecuencia lo compraría? Diaria Una vez por semana Una vez al mes Otra4. ¿Cuánto estaría dispuesto/a a pagar por una caja de200 gr? S/. 1.50 S/. 2.00 S/. 2.50 S/. 3.005. ¿Preferiría una presentación con mayor o menorcontenido? Mayor Menor El tamaño es adecuado6. ¿Qué opina del nombre del producto? Le gusta No le gusta Sugiere otro nombre: ____________________7. ¿Dónde le gustaría encontrarlo? En los mercados En la tienda cerca a la casa En supermercados

Gracias por su tiempo. Sus respuestas nos serán muy útiles.

Luego de la tabulación, se analizan los datos obtenidos para saber cuánto podría venderse, cómodistribuir el producto y qué formas utilizar para promocionarlo.

Hola. Somosestudiantes de la I.E. El Milagro y

queremos ofrecer un nuevo producto.Se trata del budín “Lúcuma chips”casi listo para comerse. Está hecho

con productos deshidratados, así quesólo tiene que añadir agua y hervirlodos minutos, porque ya viene conazúcar. Además, se puede comer

frío o caliente.



Antes de la lectura¿Será lo mismo promoción y publicidad?Busca la respuesta en la lectura.

Después de la lecturaElabora un diagrama que muestre los pasos para hacer el estudio demercado.

Escribe las conclusiones obtenidas del estudio de mercado realizado.

Por ejemplo:

De acuerdo con los resultados, vemos que el sabor de lúcuma es mayoritariamente preferido.Hay que tener presente que la mayoría prefiere la lúcuma sola, así que habría que evaluar laproducción de dos tipos de budín.El nombre elegido no es del agrado de la mayoría, algunas de las sugerencias recibidas son lassiguientes (se anotan las sugerencias).La frecuencia de consumo es mensual y estarían dispuestos a pagar S/. 2.00 (dos soles).La presentación les parece adecuada.La distribución hay que concentrarla en mercados y tiendas.

Actividad 3 ¿Cómo se promocionan y distrobuyen losproductos?

PARTO DE LO QUE SÉ

¿Quiénes están haciendo promoción de su negocio?¿Qué tipo de promoción es la que hacen?

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Para darse a conocer, las empresas se valen de la promoción. Esta es una tarea importante querealiza el área de mercadeo.

¿Cómo sabes dónde conseguir un producto?, ¿cómo te enteras de que ese negocio vende budín delúcuma, de chocolate o de cualquier otro sabor? Por el trabajo de promoción, para el que se debenseguir ciertos pasos.

Paso 1:Paso 1:Paso 1:Paso 1:Paso 1: Definir a quiénes va dirigido el mensaje. De acuerdo con el estudio de mercado, puedessaber a quiénes se va a dirigir la promoción: ¿a los compradores finales?, ¿a los dueños delos negocios?, ¿a los que todavía no compran el producto?

Paso 2:Paso 2:Paso 2:Paso 2:Paso 2: Preparar el mensaje. Se elige el mensaje más adecuado, de acuerdo con el grupo al queestá dirigido, el tipo de producto que quieres promocionar y qué es lo que quieres lograr.

Paso 3:Paso 3:Paso 3:Paso 3:Paso 3: ¿Cómo comunicar el mensaje? Hay varias herramientas para hacer saber a las personas tumensaje:

Herramientas para la promociónLa publicidad: Utiliza los medios de comunicación, como televisión, radio, etc. Su ventaja es que unmismo mensaje es recibido por una gran cantidad de personas y se puede repetir muchas veces. Lamayor desventaja es que algunos medios son muy costosos, especialmente la televisión; pero hay otrosmedios que son más económicos, como los avisos en periódicos, la página web, el Internet, entre otros.

¿Qué medios se pueden emplear para hacer publicidad?

• Calendarios.• Avisos clasificados en la prensa.• Avisos en radio (se les conoce como “cuñas”).• Comerciales en televisión.• Páginas web.• Correos electrónicos.• Plegables.• Tarjetas.• Letreros en la puerta del local.• Anuncios en las páginas amarillas de guías

telefónicas.• Anuncios en directorios especializados.• Afiches.

• Banderolas y pancartas.• Perifoneo.

• Volantes.

Promoción en ventas: Se utilizan incentivos tales como cupones, concursos, productos gratis,degustaciones, rebajas; obsequios tales como lapiceros, adornos que llevan impresos mensajes dela empresa o del producto que se está promocionando.

Las ventas personales: Tienen varias ventajas porque te relacionas directamente con los clientes,les ofreces el producto, les explicas sus características y beneficios y puedes recoger sus opiniones.La dificultad es que resulta costoso porque se necesitan muchos vendedores para llegar a cadacliente personalmente.

Las relaciones públicas: Las buenas relaciones con todas las personas que tienen que ver con laorganización constituyen una herramienta importante de promoción de la imagen de la empresa yde sus productos. Es una forma que tiene un gran impacto en las personas y no resulta costosa.

Como puedes verComo puedes verComo puedes verComo puedes verComo puedes ver, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesarioemplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.


Después de la lecturaElige un producto de tu preferencia y en tu cuaderno prepara una re-dacción donde expliques cómo harías la promoción del producto:• ¿A quiénes estaría dirigido el mensaje?• ¿Cuál sería la idea principal del mensaje?• ¿Qué herramientas y qué medios utilizarías para hacer la promoción?

La distribución y venta de productos

PARTO DE LO QUE SÉ

Responde oralmente a estas preguntas:

¿Las empresas grandes o pequeñas siempre utilizan canales de distribución?¿Qué tipos de distribución conoces?


Durante la lecturaIdentifica las ideas centrales del texto sobre distribución, canales y tipos.

Conocida también como “plaza”, la distribución es la forma como los productos llegan desde elproductor hasta el consumidor final, es decir, hasta quien usa el bien o el servicio. La decisión de quétipo de distribución utilizar depende de muchos factores: en qué lugar se produce, qué tipo deproducto es, cuánto cuesta el transporte.

Los canales de distribución son de dos tipos:

Directos: Cuando se atiende directamente al consumidor, no se utilizan intermediarios. Es el canalque más emplean las pequeñas empresas. La ventaja es que se obtienen buenas utilidades y elconsumidor puede comprar más barato. Algunas de las formas de venta directa son: puerta apuerta o un puesto de venta propio.

Indirectos: Cuando los que distribuyen son los intermediarios. Mientras más larga es la cadena dedistribución, más aumenta la diferencia del precio entre el productor y el consumidor. La ventaja esque este tipo de distribución permite llegar a más clientes, tener un mercado más grande y aumen-tar el volumen de ventas.

Las ventas

Se puede tener la mejor publicidad, la mejor tecnología para producir, pero en la empresa no pasanada hasta que alguien venda. Las ventas sirven muchas veces para ver cómo están funcionando lasáreas. Para tener buenos resultados en las ventas, es necesario haber identificado bien las caracterís-ticas del mercado. Por eso las empresas segmentan el mercado, es decir, lo dividen en grupospequeños con características comunes, por ejemplo, de edad, sexo, zona geográfica. De acuerdocon las características del grupo, se prepara el plan de ventas.


Existen diversos sistemas de ventas. Las ventas personales son especialmente importantes para lospequeños empresarios.

¿Qué sabes de la oferta y la demanda?

Demanda: Son las cantidades de producto que las personas están dispuestas a comprar en undeterminado tiempo. Por lo general, la demanda depende del precio: cuanto más alto es el precio,menor es la cantidad de personas dispuestas a comprar y cuanto más bajo sea el precio, máspersonas estarán dispuestas a comprar.

Oferta: Son las cantidades de un producto que las empresas productoras ofrecen en un determina-do tiempo. Aquí ocurre al revés de la demanda: cuanto más alto es el precio, hay más oferta ycuanto más bajo es el precio, hay menos oferta. Al contrario de la demanda, las cantidades ofertadasvan aumentando conforme aumenta el precio.

Cuando hay pocos productos para vender y mucha gente para comprar, suben los precios. Encambio, cuando hay muchos productos para vender y poca gente que los quiere comprar, losprecios tienen que bajar. Eso se llama la “ley de la oferta y la demanda”.

Actividad 4 El área de producción y sus tareas

PARTO DE LO QUE SÉ

En las siguientes imágenes, ¿son todos productos?

¿Sabes cómo se diseñan los productos?


Antes de la lecturaOrganiza un grupo con tus compañeros.Consigue algunos productos que tengan un envase (una caja de lápices,una bolsa de cancha, una botella de gaseosa, una lata de leche).Te será útil para aplicar la información que presentamos a continuación.Durante la lecturaEstudia la marca, el empaque y la calidad de los productos que hasconseguido, tal como lo propone la lectura.

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El diseño del productoEl producto es el resultado que se obtiene después de realizar uno o varios procesos de producción.El producto puede ser un bien o un servicio. Un bien es un par de zapatos, un kilo de azúcar, unabicicleta, una caja de lápices; mientras que un servicio es lo que ofrece la peluquería, la lavandería.

La variedad de productos que se ofrecen en el mercado es el resultado de la investigación del área demercadeo, que ha identificado las necesidades y gustos de los clientes. Las características de tusproductos pueden hacer que los clientes decidan o no comprarlos.

Para decidir cómo va a ser tu producto, debes tener en cuenta varios elementos que son parte del diseño:

1. LíneaEs la variedad de productos que puedes hacer y ofrecer con las máquinas y equipos que tienes.Por ejemplo:a) Una empresa que fabrica productos lácteos –es decir, bienes– puede tener varias líneas:

• Queso fresco• Queso mantecoso• Yogurt• Leche evaporada

b) Una empresa de reparación de equipos electrónicos –es decir, servicios– puede tener estaslíneas de reparación:• Televisores• Equipos de sonido• Computadoras

2. Marca

Es el nombre comercial de tu producto, que lo diferencia de otros productos parecidos que hayen el mercado. La marca de tu producto debe:• Ser corta.• Ser fácil de recordar y pronunciar.• Ser fácil de recordar y reconocer.• Dar idea de lo que ofreces.

La marca debe estar registrada en INDECOPI, para protegerla y evitar que otros la utilicen sinautorización.

3. Empaque¿Has visto los envases de los productos? Tienen diseño, colores, datos, te dicen cuánto pesa,describen el producto que contiene la caja. Esto es el empaque, y tiene tres funciones:• Proteger y conservar el producto.• Identificar el producto.• Hacerlo atractivo al cliente.

En el empaque se coloca información que le interesa al cliente y también a la empresa, porejemplo: nombre y dirección de la empresa, instrucciones para usar el producto. Si el productoes comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricación y de vencimiento.

Si el producto que se ofrece es un servicio, el empaque es la forma como se presenta el servicio. Así,por ejemplo: las cartas que identifican a la empresa deben ser atractivas y con buena redacción.

4. CalidadTus productos deben tener la calidad que ofreces, aun cuando su precio sea económico. Sivendes polos que se destiñen o se les hace hueco en la primera lavada, es probable que nadiete vuelva a comprar. La calidad se encuentra en las características del producto, que debe res-ponder a lo que los clientes esperan. Esto significa que antes de elaborar el producto, debes


Después de la lecturaCon tu grupo de trabajo:• Elige un producto.• Imagina cómo sería el diseño de un producto. Considera todos los

elementos.• En un papelógrafo redacten una descripción del producto y sus carac-

terísticas.

averiguar qué es lo que los clientes necesitan cuando compran el producto. Algunas personasestán dispuestas a pagar más por productos de mayor calidad, mientras que otras buscan pre-cios de acuerdo con sus posibilidades.

El InventarioEl inventario permite mantener disponibles la cantidad de materiales necesarios para que los proce-sos de producción se realicen normalmente, es decir, para que no tenga que detenerse la produc-ción por falta de materiales. El inventario informa de cuánto material dispone la empresa, ya seamateria prima, producto en proceso o producto terminado.

Para saber cuándo es necesario abastecerse de material, se establece una cantidad mínima de in-ventario antes de volver a comprar. Esta cantidad se llama punto de reorden.punto de reorden.punto de reorden.punto de reorden.punto de reorden.

Por ejemplo:• Consumes 100 kilos de algodón al mes, es decir, 25 kilos por semana.• Tu proveedor, luego de recibir la orden de compra, demora 2 semanas en entregar el pedido.• A ello debes añadir dos días estimados por tardanza.

Tu cálculo es:• 50 kilos de algodón disponible para las dos semanas que toma el proveedor en entregar el pedido.• Dos días por previsión, son 10 kilos más.• Debes considerar 60 kilos como el punto de reordenpunto de reordenpunto de reordenpunto de reordenpunto de reorden.

Actividad 5 Área de administración y finanzas

Una lección para no olvidar (MINISTERIO DE EDUCACIÓN, 2000, p. 158)

“Carlos Maldonado es un joven emprendedor que decidió ingresar al negocio del fotocopiado ytipeos en computadora. Tenía un pequeño capital, producto de sus ahorros, y había recibidoaportes de algunos amigos interesados en el negocio, bajo la promesa de devolverlos con intere-ses en cuanto empezara a recibir utilidades.

PARTO DE LO QUE SÉ

Reúnete con tu grupo y lee con detenimiento lo que le ocurrió a Carlos.



Para poner a funcionar la empresa, alquiló un local, adquirió una fotocopiadora y una computado-ra a plazos, compró papel y útiles de oficina y contrató personal de confianza. Como el negocioestaba muy bien ubicado y el servicio era muy bueno, el dinero empezó a entrar rápidamente.

Carlos pensaba que el negocio marchaba perfectamente hasta el día que sus amigos le pidieroncuentas sobre su inversión. Querían saber en qué había utilizado el dinero que le prestaron, cuántode ese dinero había sido empleado para comprar los bienes de la empresa, cuánto dinero habíasalido y entrado y también cuáles eran los planes y objetivos de la empresa. Carlos les explicó quetodo estaba bajo control y que, aunque todavía no había hecho un reporte escrito, recordaba per-fectamente cada uno de los movimientos de dinero que había realizado desde el primer día delnegocio […] Explicó también que había muchos clientes que todavía no pagaban los servicios recibi-dos, por lo que no podía considerar esas cuentas. Los amigos, alarmados con el desorden de Carlos,pidieron la devolución del dinero. Pero como Carlos no había separado la parte que les correspondía,no pudo pagarles.

Al cabo de tres meses, el caos era aún mayor: no sabía cuánto le debía a sus proveedores nicuánto dinero entraba por los servicios de tipeo y fotocopiado, ya que algunos de los empleadosse cobraban directamente su sueldo del dinero que pagaban los clientes.

La empresa duró sólo un año, pues no pudo cancelar ni sus obligaciones tributarias ni las deudascon los proveedores. Ni siquiera pudo cobrar a sus deudores, ya que los pocos registros quellevaba eran muy confusos”.

¿Qué errores cometió Carlos?¿Pudo evitar el fracaso? ¿Cómo?

Para financiar sus actividades, las empresas utilizan distintos medios:

Socios particulares.Préstamos del banco.Aportes personales.Crédito de los proveedores.

El capital que han recibido debe ser devuelto luego de un tiempo, según la forma que hayan acorda-do. Además, el empresario tiene diferentes obligaciones y responsabilidades que cumplir. ¿Cómopodría hacer todo esto si no lleva sus cuentas en forma ordenada y no sabe cuánto dinero entra ycuánto sale de su negocio?

¿Para qué sirve la contabilidad?

Para registrar todas las operaciones que realiza la empresa y poder controlar el funcionamientodel negocio.Para saber:• Si el capital de la empresa está creciendo.• Cuánto estamos gastando.• Cuánto debemos y a quiénes.


QUÉ APRENDÍ

En tu cuaderno responde a las siguientes preguntas:

1. Haz una lista de diez productos que todos tus amigos comprarían.

2. Si tú fueras empresario en tu localidad y fabricaras bienes, ¿a qué grupo del mercado atende-rías?, ¿por qué?

3. Visita un negocio de tu localidad y observa qué tipo de promoción realiza. Prepara una lista de loque observas. ¿Podrías sugerirle algunas ideas para mejorar su promoción?

4. Has visto dos tipos de distribución: directa e indirecta.

• En la consignación se entregan productos a un almacén y este los paga luego de venderlos,¿será una distribución directa o indirecta?

• Otra forma de distribuir los productos es la feria, ¿será una distribución directa o indirecta?

• Si se vende lo suficiente.• Cuánto se debe.• Cuántos nos deben.

Esta información le permite al empresario saber cómo funciona su empresa, si está ingresando loque necesita para pagar los costos, si puede aumentar sueldos o si puede renovar algunos equipos.Estos datos se ingresan en libros especiales, utilizados por empresas en todo el mundo: los libroscontables. Si conoces en qué consiste el libro y los códigos que emplea, te será muy fácil entender lasituación financiera de cualquier empresa.

CÓMO APRENDÍ

Responde en tu cuaderno:

1. En un cuadro como este, anota las actividades que has realizado, indica lo que aprendiste y losaspectos que debes revisar.

2. De estas actividades, ¿cuáles te ayudan más a aprender?

Las lecturasLos ejemplosEl análisis de casosLas actividades prácticasLos gráficos

Actividad ¿Qué aprendí? ¿Qué aspectos debo revisar?


MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEO (MTPE)2003 Desarrollando capacidades emprendedoras y empresariales. www.mypeperu.gob.pe/Catalogolibros

Como parte de los programas de formación de capacidades emprendedoras el Ministerio de Trabajo hapublicado materiales de apoyo para docentes y estudiantes que pueden encontrarse en la dirección anterior.

INSTITUTO EDUCAs/f Para chicas y chicos emprendedores. Lima: P&S Asociados.

Adaptación de los Cuadernos de Gestión Empresarial elaborados en El Salvador en 1995. Dirigido a adoles-centes interesados por conocer más sobre temas empresariales en forma sencilla.

JIMÉNEZ, Jorge, LOZANO, Melquicedec y VARELA, Rodrigo1996 Tu Futuro: ¡¡Ser empresario!! Cali: ICESI

Versión resumida y actualizada del libro Crear empresas. Misión de todos que contiene las propuestas másinteresantes de esta institución. Recoge experiencias en la difusión de proyectos empresariales en lasinstituciones educativas.

MENDONCA Ferreira, Sebastiao y ORTEGA San Martín, Fernando2000 Pre-Empresa. Lima: Care Perú

Para superar el atraso económico y generar empleo en cada sector económico se pueden crear miles deempresas que trabajen con calidad. La metodología Pre-Empresa ha sido utilizada con jóvenes de diferen-tes lugares del país como una forma de promover la creación de empresas.

MINISTERIO DE EDUCACIÓN E INSTITUTO APOYO2000 Herramientas Empresariales. Texto para el alumno. Lima: Instituto Apoyo.

En el mundo actual, la gestión y las empresas cambian constantemente, éstas ya no necesitan ser grandespara funcionar. ¿Cómo aprovechar mejor las potencialidades que tiene nuestro país? Este texto, elaboradooriginalmente para estudiantes del Bachillerato Peruano, propone temas y actividades interesantes y ame-nas para aprender a manejar las herramientas empresariales.

MINISTERIO DE EDUCACIÓN / INSTITUTO APOYO2000 Economía y Gestión. Texto para el alumno. Lima: Instituto Apoyo

Todas las personas necesitan saber de economía y de gestión para tomar mejores decisiones, sea en surelación con el mercado puede ser como consumidores o como productores. Este libro se dirige al estu-diante como productor y como gestor de actividades empresariales. Aborda especialmente la gestión demercadeo, producción, financiera y administrativa.

UNIÓN EUROPEA Y OTROS2006 Somos jóvenes emprendedores. Cuaderno de trabajo del alumno. Lima: Grupo de Emprendimientos Am-

bientales (GEA)Libro dirigido a los estudiantes de 4º de secundaria que presenta temas y actividades individuales y grupalesde gestión empresarial, Explica el proceso para preparar un plan de negocios y las diversas tareas de lagestión con ejemplos e instrumentos accesibles para los jóvenes.

Otros sitios web

http://www.munlima.gob.pe/clubmunimype/index.asp?cat=se&pag=gestion (15 de noviembre de 2006, 8.30 am)http://www.esan.edu.pe/PAGINAS/diplomado/gestionConTI/arequipa.asp (15 de noviembre de 2006, 8.49 am)http://www.oitandina.org.pe/pagina_imprimir.php?pagina=222&secPadre=50 (12 de noviembre de 2006, 2.31 pm)http://libreria.universia.edu.pe/detalle1.php?id=285 (12 de noviembre de 2006, 5.18 pm)

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