Esteban Paez Noviembre 2012 Productos Exitosos en el Mercado Norte Americano Beneficios y Riesgos.

Esteban Paez

Noviembre 2012

Productos Exitosos en el Mercado Norte AmericanoBeneficios y Riesgos

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Temas a visitar

El entorno de la industria de seguros

El mercado de vida individual Tendencias de la industria

Productos de vida individual Vida a Término (periodo definido)

Vida Entera

Vida Universal

Vida Universal Variable

El mercado de vida individual Mirando hacia adelante

Preguntas

2


El entorno de la industria de seguros

3


44

La industria de los seguros se esta viendo afectada por una serie de cambios con respecto a:

Entorno de las tasas de interés

Volatilidad en los mercados de capital

Mayor percepción de riesgo en la industria de renta fija

Cambios en el ámbito regulatorio

Avances Tecnológicos

Cambios en la población demográfica

Estos cambios están forzando a las compañías de seguros a tomar medidas con respecto al diseño y manejo de sus productos…

KEY INDUSTRY ISSUES


55

Tasas de Interés

KEY INDUSTRY ISSUES

Source: http://www.treasury.gov

5 year Treasury Yield – (1995 – 2011) 20 year Treasury Yield – (1995 – 2011)

5 Year treasury yield (%)

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1995

1996

1997

1998

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2000

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2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

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2011

20 Year treasury Yield (%)

0

1

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1996

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2001

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2007

2008

2009

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2011

El rendimiento de los bonos del tesoro de los EEUU muestra una tendencia a la baja por los últimos 17 años

Las tasas a corto plazo tienen un rendimiento nulo. El retorno de un bono del tesoro de 30 años es 2.89% (históricamente oscila entre 5%-7%)

Existe incertidumbre con respecto a la dirección que tomaran las tasas de interés en el futuro

El impacto en la industria de seguros? Bajos retornos Las aseguradoras no pueden ofrecer productos con tasas de interés

garantizadas


6

Volatilidad en los mercados de capital

La volatilidad se a reducido significativamente en relación a los niveles sin precedentes del 2009, pero no recae en un estado de estabilidad

La volatilidad actual es mas de tres veces que la volatilidad pre-crisis (2009) El impacto en la industria de seguros?

La volatilidad incrementa el costo y reduce los márgenes para productos tipo ‘equity-linked’

KEY INDUSTRY ISSUES

Volatility S&P 500 (1995 - 2011)

010

2030

4050

6070

8090

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011


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Mayor percepción de riesgo en la industria de renta fija

Los ‘spreads’ se han incrementado durante los últimos 10 años, enviando un claro mensaje a los acreedores: existe mas riesgo en los mercados de renta fija

Impacto en la industria de seguros? Decremento en el precio de los bonos reduce las ganancias de capital en la

venta/compra de activos

KEY INDUSTRY ISSUES

Spread (in %) based on 5 year grade A bonds (2003 – 2011) Spread (in %) based on 20 year grade A bonds (2003 – 2011)


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Cambios en el ámbito regulatorio

Varios cambios están ya programados y serán implementados en un futuro cercano. Estos incluyen: IFRS para contratos de seguros y productos financieros

— Homogenizar los métodos de contabilidad que existen a nivel mundial

Reservas (Principles Based Reserving)

— Reservas estatutarias tradicionalmente basadas en supuestos comunes para la industria

— Serán independientes para cada aseguradora

Capital (ORSA) – “Own Risk and Solvency assessment”

— La metodologia para el calculo del capital regulatorio será definida por cada aseguradora, y tendrán que defender su metodología ante el regulador

Europa (Solvencia 2)

— La modernización de la regulación de solvencia en Europa forzara a reguladores Norte Americanos obtener un sistema equivalente

KEY INDUSTRY ISSUES


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Avances Tecnológicos

La tecnología esta cambiando el panorama de la compra productos Consumidores cada vez están mejor informados acerca de los productos y sus

beneficios debido al fácil acceso a:

— E-mail, internet, marketing a través de Facebook, Twitter

— Pero los productos siguen siendo complejos y aun se necesita de agentes para efectuar la compra

‘Smart phones’ es un nuevo canal de distribución que permite la aprobación inmediata de la póliza (i.e, Primerica)

La eficiencia de los sistemas de administración con respecto al manejo y subscripción de pólizas permite una mejor ejecución de las transacciones con reaseguradores y adquisidores Sistemas obsoletos son una carga para las aseguradoras y reaseguradoras

— su reemplazo puede tener un costo muy alto

La modernización de los sistemas de administración y proyección es clave para el éxito de las aseguradoras

KEY INDUSTRY ISSUES


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Las características demográficas de los consumidores son un componente principal del mercado de seguros

Población EEUU (millones)

Las características de la población esta cambiando:

Los ‘baby boomers’ (nacidos entre 1945 y 1960) están ya cerca de la edad de retiro

El 2007 fue el año con mas nacimientos en la historia de los EEUU**

El número de dependientes (niños y tercera edad) por cada 100 adultos activos en el mercado laboral incrementara de 67 en el 2010 and 74 en 2020†

El mix de la población étnica de los EEUU esta cambiando debido a las reformas migratorias**US Census Bureau.

†The Next Four Decades — The Older Population in the U.S.: 2010 – 2050, U.S. Census Bureau, May 2010. Source: U.S. Department of Commerce, Bureau of the Census.

KEY INDUSTRY ISSUES

Edad


Tendencias de la Industria

El Mercado de Seguros de Vida

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Hay cuatro principales tipos de productos: Vida Entera, Vida a Término, Vida Universal y Vida Universal Variable

Mercado de Vida Individual por Tipo de Producto(% de Prima de primer año)

Fuente: LIMRA International. 12

INDUSTRY TRENDS


13

Fuente: LIMRA International Market Trends.

Crecimiento Promedio Anual (basado en primas)

Ventas en el 2010 y 2011 se han recuperado, mostrando un crecimiento del 4% anual en ambos periodos

$0

$2,000

$4,000

$6,000

$8,000

$10,000

$12,000

$14,000

$16,000

1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

UL VUL Term WL

Ventas($ millones)

Después de un periodo de crecimiento estable, la venta de seguros de vida se ha reducido significativamente desde el 2007, en su mayoría debido a la crisis financiera global

CAGR: 1995 – 2005

2.7%

CAGR: 2005 – 2007 CAGR: 2007 – 2009

6.9% -9.9%

4.0%

INDUSTRY TRENDS


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El objetivo de retorno (medio) en inversión de los varios tipos de productos de Vida Individual oscila entre 10.0% y 12.5%

*ROI = return on investment (IRR). ROE = GAAP return on equity.

Fuente: 2010 Towers Watson Pricing Methodology Survey

ROI/ROE

Producto

No cotizan en bolsa Cotizan en bolsa Todas

15th Percentil Media

85th Percentil


85th Percentil


85th Percentil

Vida Término 8.0% 9.0% 12.0% 10.0% 12.0% 14.0% 9.0% 12.0% 13.0%

Vida Entera 7.0% 10.0% 12.5% 8.5% 11.0% 12.0% 8.0% 10.5% 12.0%

ULSG 6.0% 7.0% 10.0% 10.0% 12.0% 14.0% 8.5% 12.0% 13.5%

Vida Universal 8.5% 10.0% 12.5% 10.0% 12.0% 14.0% 10.0% 12.0% 14.0%

Vida Variable 8.0% 11.0% 12.5% 11.0% 12.5% 14.0% 10.0% 12.5% 14.0%

Agregado 8.0% 10.0% 12.5% 10.0% 12.0% 14.0% 9.5% 12.0% 14.0%

14

PRODUCT TRENDS


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Varias tendencias en los consumidores afectan al mercado de seguros

Cobertura de vida esta en los niveles mas bajos de los últimos 50 años* Solo un tercio de los ciudadanos americanos tienen seguro de vida

individual La cobertura total (Grupo + individual) es del 70% por familia La necesidad de un seguro se ha incrementado para un 50% de las

familias, pero la inestabilidad financiera ha sido un gran impedimento para el mercado

Los consumidores se están enfocando en seguros de bajo costo como Vida Termino Vida Universal (Protección) y se están alejando de productos de acumulación

Los productos de Vida Universal continúan dominando el mercado de vida individual

Vida Variable ha perdido mercado en los últimos años

*LIMRA 2011 Life Insurance Ownership Study. †The Next Four Decades — The Older Population in the U.S.: 2010 – 2050, U.S. Census Bureau, May 2010.

INDUSTRY TRENDS


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Productos de Seguro de Vida Individual

• Vida a Término

• Vida Entera

• Vida Universal

• Vida Universal Variable


Vida a TérminoProductos de Vida Individual

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Vida a Término – Características del Producto

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El propósito del seguro de Vida a Término es proteger al beneficiario y/o familia durante un período de tiempo específico

La póliza prevé un beneficio pre-determinado al beneficiario solamente si la muerte del dueño de la póliza ocurre dentro del ‘termino de la póliza’

Los productos de Vida a Término usualmente son elegidos por encima de los seguros de Vida Entera ya que el costo es significativamente menor

En el mercado estadounidense, los seguros de Vida a Término tienen periodos definidos de: 10, 15, 20 o 30 años Además de un año (conocido como Annual Renewable Term “ART”)

INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS


Vida a Término – Características del Producto

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Las primas son garantizadas durante el periodo definido La renovación del producto al llegar al término definido incrementa la prima

en 4 o 5 veces, o puede seguir una escala ART

Existen productos de Vida a Término que garantizan la emisión de la póliza Diseñados para personas de la tercera edad

Las primas son significativamente mas altas

No se exigen exámenes médicos

Los montos del beneficio suelen estar muy por debajo del promedio de los productos tradicionales de Vida a Término



Vida a Término – Distribución del mercado

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Tipo de Vida a Término Sum Asegurada

PrimaEdad

Promedio

Vida a Término TradicionalBeneficio y prima garantizada durante el periodo definido

80.3% 83.2% 42

Devolución de PrimaLas primas son devueltas al dueño de la póliza (usualmente sin interés)

2.0% 4.2% 36

Vida a Término + ULVida a Término durante un periodo definido, al fin del cual se convierte en Vida Universal (producto de acumulación)

2.5% 3.5% 45

OtrosEmisión garantizada:Costoso, diseñado para tercera edad, monto de beneficio pequeños

15.2% 9.1% 35

Vida a Término 100% 100% 41


Vida a Término – Beneficios y Riesgos

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Beneficios Producto simple

Fácil de entender y explicar

Poco sensible a tasas de interés

Fácil determinar su precio y modelarlo

— no necesita de simulación estocástica

Tratamiento fiscal favorable

— Beneficio de muerte no es parte del ingreso a tributar (base imponible)

El uso frecuente es comprar un producto Vida a Término con termino en la edad de retiro, de esta forma:

— Si la muerte ocurre, el seguro paga el beneficio determinado se obtiene estabilidad financiera

— Si la muerte no ocurre, los fondos de retiro están disponibles se obtiene estabilidad financiera

Riesgos No es un producto de inversión

— No hay retorno en las primas

— No hay acumulación de ‘cash value’

La rentabilidad del producto depende casi en su totalidad de la diferencia entre la mortalidad esperada y la realizada

Empleadores ya ofrecen seguros Vida a Término con:

— Beneficio definido (salario)

— Termino indefinido, pero no vida entera (termino del empleo)

Si se necesita cobertura una vez que se cumplió el término, el cliente debe estar en un excelente estado de salud para obtenerla


Vida EnteraProductos de Vida Individual

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Vida Entera – Características del Producto

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Ofrece protección durante toda la vida del asegurado

Contiene un componente de ahorro en caso que el dueño de la póliza decida terminar el contrato (“cash value”) Permite a la aseguradora disponer de la liquidez necesaria al momento de pago de

beneficio o termino del contrato por parte del cliente

Además el dueño de la póliza también puede obtener un préstamo para obtener acceso al cash value (asumiendo que el valor de la póliza es el colateral) Las tasas de interés para el prestamo son muy favorables

Las primas son garantizadas y definidas durante la emisión del contrato

El beneficio o suma asegurada usualmente no cambia durante la vida del producto, a menos que: La póliza tenga un adicional correspondiente al “ajuste del costo de vida”

Sea un producto de participación, donde los dividendos obtenidos incrementan la suma asegurada



Vida Entera – Tipos de Productos

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Sin Participación (“non-par”)

Todos los montos (beneficios, cash values, primas) son determinados en la emisión de la póliza y no pueden cambiar durante la vida de la misma

Con Participación (“par”)

La aseguradora comparte las utilidades (dividendos) con el dueño de la póliza

Usualmente estas utilidades no son tributadas y pueden ser usadas para:

— Incrementar el beneficio

— Incrementar los cash values

— Reducir las primas

Pago limitado

El contrato es diseñado para que sea pagado en su totalidad durante un periodo definido o al alcanzar una edad establecida

Prima única

Alto monto a pagar en el momento de emisión

Estas pólizas tienden a tener penalidades durante los primeros años en caso que el solicitante decida acceder al cash value prematuramente



25

Vida Entera – Costo de la Mortalidad

Masculino 65 No-fumador

6.2%

-1.5%35% of SOA 75-80 65% of 2001 VBT

Ejemplo!Rentabilidad


El costo de un mal pronóstico puede ser significativo para edades 65+

Tener la tabla de mortalidad correcta y el porcentaje correcto es crucial


Vida Entera – Beneficios y Riesgos

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Beneficios Producto simple

Fácil de explicar y entender

Los productos tipo ‘par’ ofrecen una mejor manera de manejar los movimientos en las tasas de interés

Fácil de determinar su precio

— No se necesita simulación estocástica

Tratamiento fiscal favorable

— Beneficio de muerte y los cash values acumulados no son parte del ingreso a tributar (base imponible)

Riesgos Se necesitan activos con un

‘duration’ igual al de los pasivos

— pasivos ∞ / bonos max 30 años

— El rendimiento en activos a largo plazo es muy bajo

Desviaciones en las expectativas pueden deteriorar el rendimiento del producto

La regulación esta prescrita en gran medida

Evaluación de riesgos médicos es un requisito

Las primas son relativamente altas

No es considerado un producto de inversión


Vida UniversalProductos de Vida Individual

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Vida Universal – Características del Producto

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Los contratos de Vida Universal (“UL”) son de prima flexible y de beneficio ajustable, con cobertura permanente

Las pólizas tipo UL tienen una cuenta que varía dependiendo del monto de prima depositadas (+) , cargos de gastos (-), tarifas de mortalidad(-), interés (+) y otros ítems Los cargos de gasto y mortalidad no son garantizados, pero no pueden

sobrepasar los máximos que se especifican en el contrato

El cash value, monto disponible para el asegurado en caso de rescindir voluntariamente la póliza, es el valor de la cuenta menos las penalidades correspondientes

Opciones de beneficio de muerte: Beneficio fijo

Beneficio fijo + el valor de la cuenta



29

Los contratos UL usualmente ofrecen una tasa mínima de retorno

El interés que se declara anualmente no puede ser menor a la tasa mínima

La póliza no caduca y el beneficio de muerte se mantiene siempre y cuando el cash value sea positivo

Estructura de cargos

% de prima

$ por unidad de seguro (1,000 = 1 unidad)

$ por póliza

$ costo de mortalidad (COI)

Account Valuet = Account Valuet-1 + Primat

– carga de % de prima t – carga por unidadt

– carga por pólizat – carga COI t + interést

Cash Valuet = Account Valuet - Penalidadt


Vida Universal – Características del Producto


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Vida Universal – Tipos de Productos

Mercado Características

Acumulación Elementos sin garantías

Cash values altos

Tasas de interés altas

Primas competitivas

Atrae a clientes que quieran disfrutar de los beneficios en vida

Tasas de préstamo preferenciales

Protección (garantías secundarias)

Elementos con garantías

Primas bajas para garantizar cobertura

El cash value y el interés están un plaño secundario

Atrae a clientes que están preocupados con respecto al beneficio de muerte

Existe flexibilidad en el periodo de las garantías y el modo de pago (de por vida, prima única, etc…)


El mercado de Vida Universal se divide en dos: Acumulación y Protección


31

Vida Universal – Garantías Secundarias (ULSG)

Prima Nivelada Fondo Sombra ART

Provee de una garantía por X años mientras la prima nivelada se pague cada año

Puede tener múltiples periodos de garantía

No necesita de primas altas

Menos complejo de los productos ULSG

Es una respuesta a los requisitos de reservas estatutarias

La póliza no caduca mientras el fondo sobra sea positivo sin importar si la cuenta base es o no positiva

El fondo sombra no es accesible

Opera como el UL tradicional pero con garantías favorables

Tiene flexibilidad en pago y duración de la póliza

Hibrido entre Prima Nivelada y Fondo Sombra

Provee de la garantía siempre y cuando pase la prueba de primas acumuladas

Incremento en primas

Opera muy similar al fondo sombra

Los productos de protección UL tienen garantías secundarias que pueden ser mas favorables que las garantías principales:

UNIVERSAL LIFE


32

Reserva Estatutaria

Reserva Económicas

Ejemplo!


Vida Universal – Garantías Secundarias (ULSG)

Para obtener la rentabilidad deseada (ROI) y ofrecer productos competitivos, la mayoría de aseguradoras establecen transacciones de financiamiento de reservas (o alguna otra forma de risk transfer)


Vida Universal – Beneficios y Riesgos

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Beneficios Flexibilidad para modificar:

— Los gastos incurridos

— Cargos de mortalidad

Flexibilidad para declara tasas de interés (sujetas al mínimo)

Condiciones tributarias favorables


Se puede modificar a un contrato tipo ‘equity linked’

— Riesgos de alta volatilidad (crisis 2008)

Riesgos ULSG – productos complejos

No es fácil manejar los riesgos y las garantías

Esta sujetos a escrutinio de las reservas por parte de la regulacion

Se necesita simulación estocástica (O&G)

Riesgo de inversión lo asume la aseguradora

— Lo mínimo que el portafolio tiene que rendir es la tasa mínima

Las tasas de interés muy reducidas deterioran la rentabilidad

Si las tasas de interés suben rápidamente existe riesgo de desintermediación

ULSG requiere de financiamiento de reservas (costo adicional)


Vida Universal VariableProductos de Vida Individual

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Vida Universal Variable – Características del Producto

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Los contratos de Vida Universal Variable (“VUL) son de prima flexible, con beneficios ajustables, que le permiten al asegurado invertir en la cuenta separada o general

Si los fondos se invierten en la cuenta separada (general), el riesgo de inversión lo asume el asegurado (la aseguradora)

Es considerado un seguro de vida entera o permanente porque la póliza paga un beneficio de muerte mientras la póliza siga en vigencia

De la misma forma que en Vida Universal, mientras el cash value sea positivo la póliza no caduca

La cuenta separada varia en la misma forma que en Vida Universal (primas+, cargos de gasto y mortalidad, etc) pero el interés acreditado representa el retorno de las inversiones en la cuenta separada

Los productos VUL le permiten al asegurado invertir sus depósitos en los mercados de capital y renta fija

Además le permiten obtener prestamos sobre el monto en la cuenta (general y/o separada) pero con el gran beneficio que los retornos no son tributables al ser considerado un producto de seguro

Mientras la póliza no caduque, los retornos no son tributables


Variable Universal Life – Opportunities and Risks

36


Beneficios Se comparte el riesgo de inversión

con el asegurado (cuenta separada)

Requisitos de capital son menores

Condiciones tributarias favorables


Riesgos Como las cuentas separadas se

invierten en los mercados de capital se necesitan dos cuerpos de regulación

— Mercados de valores

— Seguros

Los agentes de ventas necesitan licencias de seguros y de mercados de capital para vender estos productos

El riesgo de inversión de la cuenta general lo asume la aseguradora

Producto complejo

Difícil de explicar

Necesita simulación estocástica

— capturar shocks de crisis (-40%)


Mirando hacia adelante

El Mercado de Seguros de Vida

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Innovaciones en los canales de distribución

La industria de seguros de vida esta buscando formas para llegar de una mejor manera al mercado de clase media y modernizar el sistema de distribución

Expansión del seguro de vida a través del empleador Los productos se venden en sitios de trabajo y son pagado por los empleados a

través de deducciones de nómina

A medida que envejece la población y se encoge, las compañías continúan explorando oportunidades para aprovechar el Internet como un medio de venta a un mercado más amplio

Históricamente, ha sido difícil vender productos de seguros de vida más allá de seguro a término a través de Internet

Sin embargo, sí ofrece un amplio acceso al mercado de clase media y se puede utilizar para educar a los consumidores acerca de los productos y el proceso, así como generar oportunidades de venta para los agentes

Un número creciente de empresas están utilizando los sitios de medios sociales como Facebook, LinkedIn y YouTube para aumentar la marca de la empresa

— El estudio de LIMRA’s study, Getting Social: Using Social Media to Support Business Strategies, muestra que el uso los medios sociales aumentó en más del 30 por ciento de las aseguradoras de vida en 2011

LOOKING FORWARD

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Las garantías son un gran impulsor de las ventas de seguros de vida, sin embargo, hay factores que presentan desafíos para la industria

Respuesta al nivel de tasas de interés Mejoras a los modelos de proyección (i.e., actualización de supuestos,

cambio en las estrategias de ALM, simulación estocástica Financiamiento de Reservas Redundantes (ULSG)

— Refinanciamiento y renegociación de transacciones vigentes

Manejo del riesgo a un nivel macro “Risk Management”

Respuestas al diseño/manejo del producto: Incremento de primas

Menos garantías tan generosas

Descontinuar productos que no son rentables

Evitar la venta a sectores que no son rentables (como ventas a personas de la tercera edad)

Simplemente aceptar que la rentabilidad ya no es lo que una vez fue

LOOKING FORWARD

39


Preguntas?

40


Contacto e Informacion

41

Esteban PaezConsultant(+1) 212 309 [email protected]


42

Account Value (AV) Equal to premiums deposited, plus investment earnings, less loads. Also called fund value.

Separate Account (SA) An account that is not a general obligation of the insurance company. Usually used to segregate policyholder funds and pass through

performance of equity or bond funds directly to the policyholder.

Term Insurance Life insurance for a limited period of time (up to 30 years), often at guaranteed premium rates. Generally no cash value.

Universal Life (UL) A form of permanent life insurance in an unbundled format with specific charges/credits for expenses, fees, interést, and cost-of-insurance

(COI’s). Premium payments are flexible (can be subject to minimums).

Variable Universal Life (VUL) A Universal Life product where the account value is invested in a variety of Separate Accounts. The fund growth reflects the performance of

the Separate Account and there is no guaranteed credited rate.

Variable Life (VL) A permanent product, often with fixed premiums, where the AV is invested in a variety of Separate Accounts. The death benefit will vary

according to the relationship between the SA fund performance and a specified Assumed interést Rate. Very little is currently sold.

Whole Life (WL) Permanent insurance that builds a Cash Value which eventually matures the policy at full face value. Typically they are participating contracts

sold by mutual companies where favorable/unfavorable experience is reflected in higher/lower annual policyholder dividends that reflect actual performance margins on lapses, deaths, expenses and interést.

UL Secondary Guarantee (ULSG) A UL product with a guarantee that the policy will not lapse – despite product performance, even if unfavorable – as long as a specified

condition is met. The two most popular versions are:

— Shadow Account – An account is maintained with special minimums for credited rates and CIO’s. The AV from this account is NOT available for withdrawal, but as long as the Shadow Account is positive, the policy will not lapse.

— Specified Premium – As long as minimum level premiums are paid, the policy is guaranteed to remain in force for a specified number of years.

Terms and Definitions: InsuranceAPPENDIX

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