Enzo Aita - Webinar su Strategie di Revenue Management

DATA > DECISION > DISTRIBUTION I principali fattori che devi considerare per la tua

strategia di Revenue Management.

S o l u z i o n i t e c n o l o g i c h e p e r i l s e t t o r e h o t e l e v i a g g i

CountryManagerItalyHospitalityRateGainwww.rategain.com

TOPICS

1.Comedefinireun“Compe00veSet”

2.Cos’èilBookingPACE

3.Demand:Marketcompression&

Forecas0ng

4.ValueIndex

Panoramica e dati relativi all'impatto sul settore

§  La tariffa per camera è uno degli indicatori più

precisi della reale concorrenza.

§  I segmenti di lusso e di alta gamma di solito menzionano set competitivi che hanno tariffe giornaliere medie al di sotto del loro ADR.

§  Le strutture dei segmenti di gamma intermedia e low-cost solitamente menzionano concorrenti con ADR più elevati del loro.

Fonte: STR, phocuswright.com/Travel-Research/Social-Search/The-State-of-Social-Media-in-Travel

4 su 5

agenzie di viaggio monitorano le tariffe almeno ogni giorno

Quasi il 70%

delle catene di hotel monitorano costantemente i prezzi in tempo

reale

Più revenue ottenuto online =

Maggior esigenza di monitorare le giuste tariffe sul mercato

Elementi chiave

Ubicazione Dimensioni hotel

Classificazione per stelle

Tipo di hotel/ affiliazione a un marchio

Come battere la concorrenza?

Importanza delle fonti di mercato

Se la clientela del vostro hotel è per il 40% costituita da gruppi e da clienti di passaggio per il 60%, la suddivisione di percentuale deve essere nella stessa fascia per ogni hotel appartenente al proprio set competitivo.

La suddivisione di mercato del mio principale segmento (clientela gruppi vs. di passaggio) è comparabile a quello dell'hotel concorrente X?

Differenze estreme nella distribuzione, ad es. confrontando il vostro hotel con una percentuale "gruppi" del 10% con un hotel la cui percentuale "gruppi" è del 70% o superiore.

Cosa cercare:

Concentratevi sulla concorrenza rilevante

STR raccomanda di considerare solo 5-6 concorrenti nel set competitivo; fatta eccezione per un hotel unico nel suo genere, più dati non sarebbero rilevanti:

Fonte: STR: The US Comp Set Study

ü  Identificate la posizione che l'hotel dovrebbe occupare nel set competitivo

ü  Controllate la performance attuale del set competitivo e la posizione delle strutture

ü  Controllate il set competitivo ogni stagione/ogni anno

ü  Stabilite obiettivi per ottimizzare la performance della strategia dei prezzi e per raggiungere la posizione desiderata per l'hotel

Come vi definisce il vostro set competitivo?

ü  USP: cosa fa sì che il vostro prodotto offra un ottimo rapporto qualità/prezzo

ü  Distinzione nel mercato: cosa consente al vostro hotel di distinguersi sul mercato

ü  Opportunità: quali sono i vuoti nel mercato da cui potete trarre vantaggio nel vostro marketing per ottimizzare i prezzi e il vostro set competitivo?

ü  Ostacoli: cosa potrebbero fare la vostra concorrenza per essere più competitiva?

Definite il vostro hotel e il vostro piano di marketing

Opinioni dei clienti: un fattore chiave nelle decisioni

Quindi un fattore chiave per i prezzi

Fonte: TripAdivsor

Il 92% dei viaggiatori controllano le opinioni online

degli ospiti prima di prenotare

L'11,2% delle tariffe aumentano

quando le opinioni migliorano di 1

punto

Il 55% dei viaggiatori sono influenzati dai commenti

Offrite un prodotto/servizio esclusivo? Sfruttatene le opportunità

Controllate i tipi di camere da voi offerti e la gamma di prodotti sul mercato ü  Quali sono le vostre migliori opportunità di vendita di camere

Confrontate i vostri prodotti di cortesia ü  La decisione di prenotazione viene presa in base alla camera e ai prodotti di

cortesia? Oppure solo in base ai prodotti di cortesia?

Avvaletevi di strumenti per identificare le differenze specifiche ü  Costruite l'ADR sfruttando differenze di prodotti e tariffe

ONLINE EXCELL

LUNEDì MARTEDì MERCOLEDì GIOVEDì VENERDì SABATO DOMENICAOccupancy 50%Availability 15

RevenueBOB 6.000,00€YourBenchmarkRate(RT&RP) 130,00€

YourCompSetBenchmarkRate(RT&RP) 150,00€MarketCompression 85%

ValueIndex=Tripadvisor+OTA+ReviewTravelsite 1.2PACE

ForecastPick-up

DoppiaStandard

BAR 120,00€ 150,00€ 90,00€ 100,00€ 135,00€ 165,00€ 110,00€NotRef 119,85€ 149,85€ 89,85€ 99,85€ 134,85€ 164,85€ 109,85€

3Nightstay 119,80€ 149,80€ 89,80€ 99,80€ 134,80€ 164,80€ 109,80€AdvancedBooking 119,90€ 149,90€ 89,90€ 99,90€ 134,90€ 164,90€ 109,90€

DoppiaSuperior

BAR 140,00€ 170,00€ 110,00€ 120,00€ 155,00€ 185,00€ 130,00€NotRef 139,85€ 169,85€ 109,85€ 119,85€ 154,85€ 184,85€ 129,85€


DoppiaExecutive

BAR 160,00€ 190,00€ 130,00€ 140,00€ 175,00€ 205,00€ 150,00€NotRef 159,85€ 189,85€ 129,85€ 139,85€ 174,85€ 204,85€ 149,85€


JuniorSuite

BAR 170,00€ 200,00€ 140,00€ 150,00€ 185,00€ 215,00€ 160,00€NotRef 169,85€ 199,85€ 139,85€ 149,85€ 184,85€ 214,85€ 159,85€


TOTALRATESXDAY

Bookingwindow15days 240Bookingwindow30days 480

Bookingwindow90days 1440Bookingwindow120days 1920Bookingwindow365days 5840

#TOTALECAMEREDISPONIBILI 50#TOTALECAMERE 1500

#CAMEREOCCUPATE 1000#CAMERERESIDUE 500

RMC 100,00€TOTREVENUEBOB

5% 10%5.000,00€ 10.000,00€

EXTRAREVENUE 50.000,00€

almese

RATESXRoomType&RatePlan

4RoomTypeX4RatePlan=16RatesXDay

EVERYDAYANALYZEDATA

DONTLEAVEMONEYONTHETABLE

Bookingwindow30days

100.000,00€errori

Aprile 2004

Più di 450 dipendenti

Bangkok, Thailandia

Barcellona, Spagna

Jakarta, Indonesia

Londra, Regno Unito

Virginia, USA

Chicago, USA

Durban, Sudafrica

Più del 50% CAGR negli ultimi 3 anni

Più di 25000 clienti

I nostri uffici nel mondo

Kuala Lumpur, Malesia

Delhi NCR, India

Vantaggi di

Più soluzioni in una Valore più elevato Maggior semplicità

Migliori decisioni di business Prospettiva completa Aiuto nelle decisioni

Semplice integrazione Efficienza e rapidità

Affidabilità e innovazione

Il Revenue Manager del nuovo millennio

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prezzo mentre sei in viaggio

Notifiche personalizzate per

reagire ai cambiamenti di

mercato

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