Email marketing ebook pt

otimizar o marketing por e-mail para conversões

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1

otimizar o marketing por e-mail paraconversões

o guia completo para

como expandir sua lista de e-mails, aumentar o envolvimento egarantir a entrega

uma publicação de

MM


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2

o conteúdo introdutório foi desenvolvido para os novatos no assunto.

esse conteúdo normalmente inclui instruções passo a passo sobre

como começar a usar este aspecto de marketing passivo e aprender

seus fundamentos. Depois de ler o guia, você poderá executar

táticas básicas de marketing relacionadas ao assunto.

introDUtÓrio

este gUia É aDeQUaDo para mim?Não tem certeza se este e-book é adequado para você? Veja a descrição abaixo para

saber se seu nível está de acordo com o conteúdo do guia.

o conteúdo intermediário se destina aos já familiarizados com o

assunto, mas que têm apenas uma experiência básica com as

estratégias e táticas sobre o assunto. este conteúdo normalmente

abrange os fundamentos, bem como funções e exemplos mais

complexos. Depois de ler o guia, você ficará à vontade para

conduzir projetos com este aspecto de marketing passivo.

intermeDiÁrio

o conteúdo avançado se destina aos que são ou querem ser

especialistas no assunto. apresentaremos recursos avançados

deste aspecto de marketing passivo e ajudaremos você a dominar

totalmente o assunto. Depois de ler o guia, você estará pronto

para executar estratégias e táticas, bem como ensinar como ser

bem-sucedido.

avanÇaDo

Este e-book!


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3

a HubSpot reúne todo o seu universo de marketing em um sistema único, poderoso e integrado.

Software De marketiNg completo Da HubSpot

seja visto: ajude clientes possíveis a encontrar você on-line

converta: estimule as oportunidades e gere conversões

analise: avalie e melhore seu marketing.

mais: conheça o mercado de aplicativos e integrações

geração De oportuNiDaDeS

Ublogue e

míDia Social

q

e-mail eautomação

Motimização

De peSquiSaS

s

aNáliSeDe marketiNg

Ygeração De

oportuNiDaDeS

gSolicite uma

demonstraçãoVisão geral em vídeo

http://br.hubspot.com/ofertas/demo

https://www.youtube.com/watch?v=hP34oHx68g0


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4


meghan keaney anderson

como gerente de marketing da empresa

de marketing passivo HubSpot, meghan é

especialista em definição e promoção de

produtos. ela ingressou na HubSpot em 2011,

quando a empresa adquiriu a performable,

uma empresa iniciante de automação e

análise de marketing.

Na performable, meghan liderou os trabalhos

de marketing, empenhando-se em fortalecer a

marca performable e sua presença on-line.

como professora adjunta no college of

communication da boston university, meghan

também ensina a redigir comunicações em

massa.

siga-me no twitter@meghkeaney


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5

ÍnDice

como aUmentar sUa lista De e-mails /8

como integrar o e-mail ao inBoUnD marketing /16

entrega: o QUe É e como fUnciona? /24

5 maneiras inteligentes De segmentar e-mails De marketing /33

conclUsão e recUrsos aDicionais /39


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75,8% dos profissionais de marketing disseram que estavam usando mais o e-mail do que há três anos.

como um canal de marketing, o e-mail não chega a lugar algum. em um estudo

recente da Dma, 75,8% dos profissionais de marketing disseram que estão

usando mais o e-mail do que há três anos. Na verdade, a forrester research prevê

que o investimento em marketing por e-mail aumentará de uS$ 1,3 bilhão em

2010 para uS $2 bilhões em 2014.

O investimento em e-mail para expandir.

2010

2014

75%


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7

À medida que crescem os investimentos no canal, como o e-mail se encaixará

em uma estratégia de marketing passivo mais ampla? ele será uma ferramenta

isolada ou parte de uma experiência integrada? as próximas páginas analisarão

os motivos e os métodos de incorporar o e-mail ainda mais à sua estratégia de

marketing passivo.

À medida que crescem os investimentos no canal, como o e-mail se encaixará em uma estratégia de marketing passivo mais ampla?

?


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8

capÍtUlo 1

como aUmentar sUa lista De e-mails


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9

A qualidade do marketing por e-mail é proporcional à qualidade de sua lista de destinatários.

“”

A qualidade do marketing por e-mail é proporcional à qualidade

de sua lista de destinatários. todos os anos, as listas de

marketing por e-mail sofrem uma queda natural, o que reduz

a eficácia do e-mail como elemento influenciador. As pessoas

saem de suas empresas, casam-se e mudam de nome. Enfim, a

vida segue seu curso. No marketing b2b, após um ano, as listas

retêm somente 75% dos membros devido à saída das empresas

e a outros fatores. com isso, as listas de marketing tendem a

expirar a uma taxa de cerca de 25% ao ano.

Se você não reabastecer a lista com novos clientes possíveis

e interessados todos os anos, o marketing por e-mail

provavelmente decairá. como você mantém a lista repleta se

a redução é inevitável? Os profissionais de marketing adotam

duas medidas para expandir as listas de e-mails. uma não

recomendável e outra recomendável.


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10

Sua liSta expira cerca De 25% ao aNo

aNo 1 aNo 2 aNo 3

50 k 28 k37 k


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expaNDiNDo a liSta De e-mailS Da forma não recomenDÁvel Muitos profissionais de marketing tentam aumentar o alcance comprando listas

de e-mails de terceiros. Não aconselhamos essa prática. comprar uma lista de

terceiros, mesmo que de um fornecedor respeitado, envolve inúmeros riscos.

Você poDe alieNar oS DeStiNatárioS

as pessoas que não deram consentimento para receber seus e-mail

não ficarão satisfeitas em recebê-los. Essa é a antítese do inbound

marketing, que se baseia em atrair visitantes e oportunidades de

qualidade oferecendo algum valor, e não interrompendo as atividades

do usuário com anúncios ou mensagens de marketing irrelevantes.

Você poDe eNtrar Na liSta Negra ou Ser marcaDo como lixo eletrôNico

abordaremos melhor esse assunto na próxima seção. No entanto, um

dos maiores motivos para não se comprar listas de e-mails é que isso

pode prejudicar a taxa de entrega.

DeStiNatárioS compraDoS Não São DeStiNatárioS motiVaDoS que coNSeNtiram em receber SeuS e-mailS

e-mails enviados aos destinatários que optaram por recebê-

los sempre têm uma taxa de cliques maior do que os de listas

compradas. as oportunidades geradas pelos primeiros normalmente

são de maior qualidade.


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eSSa prática eNfraquece Sua eStratégia De iNbouND marketiNg

inbound marketing significa atrair oportunidades para seu site com conteúdo útil e

valioso, em vez de importunar clientes possíveis com anúncios ou mala direta. Se você

usa uma lista comprada como um método secundário, está prejudicando o trabalho de

construção da reputação da empresa como bom profissional de Inbound marketing.

o que é iNbouND marketiNg?

trata-se do marketing realizado com ímã, não com marreta. é o marketing que se baseia em conteúdo que atrai e estimula clientes possíveis, e não em lixo eletrônico que os interrompe. a HubSpot prepara você para os três estágios de inbound marketing.

Seja ViSto

coNVerta

aNaliSe

Veja a HubSpot em ação

Y



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13

expaNDiNDo a liSta De e-mailS Da forma recomenDÁvel

inbound marketing é uma estratégia

que prioriza a criação de conteúdo

útil e interessante para atrair

assinantes e oportunidades. a ideia

básica é agregar valor e ser relevante

para que os assinantes apareçam.

em termos de tática, a melhor maneira de começar a

gerar oportunidades com o inbound marketing é iniciar um blogue e

criar conteúdo de boa qualidade e fácil detecção.

Não eScoNDa a caixa De iNScrição

Se você está criando conteúdo de qualidade, seu blogue e seu site atuarão como imãs

atraindo possíveis assinantes. coloque a caixa de inscrição onde os leitores possam

encontrá-la facilmente. Vale a pena aplicar o teste a/b ao local da caixa do assinante

no site. Você pode começar inserindo um campo para envio de e-mail na parte superior

do blogue e remover outros elementos que desviam a atenção.

coNSiDere criar parceriaS

Hospede um webinar ou outro evento de marketing com uma empresa que esteja

em uma área semelhante, mas não concorrente. o webinar deve ser informativo e

encorajar os participantes a optar por saber mais de cada empresa. capitalizar sobre o

alcance de cada empresa ajudará você a expandir o número de assinantes envolvidos.


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para aumentar a quantidade de assinantes de e-mail é importante manter o número

de destinatários que você já tem. aqui estão algumas dicas de como reduzir a taxa de

cancelamento de assinatura:

otimize o proceSSo De caNcelameNto De aSSiNatura

os dois principais motivos para que usuários de e-mail nos eua cancelem a

assinatura de uma empresa ou de e-mail não lucrativo são: excesso de e-mails

recebidos (69%) e conteúdo não relevante (56%) (chadwick martin bailey).

quando uma pessoa clica para cancelar a assinatura em seu comunicado, dê a ela

a opção de receber menos e-mails ou e-mails sobre assuntos específicos.

por exemplo, somente os principais anúncios. Você também pode apresentar ao

ex-assinante alguns canais alternativos. pode sugerir que eles sigam os sites de

mídia social da empresa na página de cancelamento de assinatura.

como reDuzir oS caNcelameNtoS De aSSiNatura

http://blog.cmbinfo.com/10-facts-about-how-and-why-consumers-like-and-subscribe/Default.aspx


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realize um eStuDo Sobre frequêNcia

cada público é único. a melhor maneira de determinar com que frequência devemos

enviar e-mails aos assinantes é testando uma hipótese. Se possível, consulte os

destinatários sobre a frequência com que gostariam de receber seus comunicados.

compare esse padrão de frequência a um outro e analise qual deles resulta em mais

conversões e menos cancelamentos. De acordo com a marketing Sherpa, a taxa média

de cancelamento de assinatura em mais de 80% das empresas entrevistadas era

inferior a 3%.

foco Na SegmeNtação

De acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes

marcaram e-mails como lixo eletrônico apenas porque a comunicação era irrelevante.

por outro lado, a marketingSherpa também relata que os e-mails criados para

públicos específicos por meio de segmentação recebem 50% mais cliques do que as

contrapartes. use os dados que você tem sobre o público para segmentar os e-mails

de acordo com o comportamento e os interesses do assinante.

priNcipaiS motiVoS Do caNcelameNto De aSSiNatura

excesso de e-mailsconteúdo irrelevante

http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/30302/The-5-Step-Test-to-Determine-Optimal-Email-Frequency.aspx

http://www.marketingsherpa.com/heap/WisdomReport2011.pdf


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16

capÍtUlo 2

como integrar o e-mail aoinBoUnDmarketing


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17

O uso do e-mail é mais poderoso quando integrado a outros elementos de marketing.

“”

o uso do e-mail é mais poderoso quando integrado a outros

elementos de marketing. Você tem muitos canais e ativos

de marketing. use-os em conjunto para obter melhores

resultados!

Nesta seção, avaliaremos algumas das diversas maneiras

de integrar e-mail e outros ativos de marketing, como

pesquisa, mídias sociais, dispositivos móveis e análises.


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iNtegração eNtre e-mail e míDiaS SociaiS Diversos estudos mostram que as estratégias que

integram e-mail e mídias sociais geram melhores

resultados. 65% do 20% conformado pelos principais

profissionais de marketing B2B que trabalham com

geração de oportunidades em mídias sociais integra

o e-mail às mídias sociais, comparados à média de

51% do setor (aberdeen research).

Os principais profissionais de marketing b2b que trabalham com geração de oportunidades em mídias sociais iNtegram o e-mail aos canais sociais

média do setor

a integração de mídias sociais em sua estratégia de e-mail é algo mais fácil do que você possa

imaginar. estas são algumas táticas para ajudá-lo a começar:

iNclua botõeS De compartilHameNto DaS míDiaS SociaiS em SeuS e-mailS

incluir botões para compartilhar e seguir em mídias sociais nos e-mails faz com que os

envios extrapolem os destinatários do banco de dados, aumentando a visibilidade do

conteúdo e da marca.

wM65% 51%


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e-mail baSeaDo em percepçõeS obtiDaS NaS míDiaS SociaiS

envie e-mails segmentados aos assinantes que mencionaram o seu negócios nas

mídias sociais. usando a análise de marketing integrada, como a da HubSpot, você

pode ver uma lista de assinantes de e-mails e leads que citaram sua empresa

no twitter. além de responder a essas oportunidades altamente envolvidas nas

mídias sociais, você também pode enviar a eles um outro e-mail com informações

direcionadas à área de interesse específica.

expaNDa a liSta De e-mailS uSaNDo aS míDiaS SociaiS

aproveite a presença nas mídias sociais para dar a seus seguidores um motivo para

assinar a lista de e-mails. por exemplo, considere a inclusão de uma call to action

na página no facebook. Não deixe de falar dos benefícios de assinar o e-mail. Desse

modo, você pode converter os seguidores nas mídias sociais em assinantes.

Uw

MB

http://www.hubspot.com/products/analytics?source=ebooks-ctas


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iNtegração eNtre e-mail e míDiaS SociaiS

os e-mails podem ajudar a otimizar as pesquisas. muitas

ferramentas de e-mail, como a da HubSpot, permitem que

você crie e hospede uma versão do e-mail em Html para

as pessoas com dificuldade de visualizar e-mails na caixa

de entrada. essa versão facilita a utilização e ajuda a Seo.

apesar do arquivo on-line do e-mail, é importante que o conteúdo do e-mail siga as

mesmas regras de Seo do site. use as melhores palavras-chave e texto âncora ao

desenvolver o corpo da mensagem. todas as imagens devem ter tags alt e incluir

botões de compartilhamento em mídias sociais para maior divulgação do conteúdo.

sgaranta que os e-mails possam ser processados como versões para a web.

http://www.hubspot.com/products/email


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aNáliSe iNtegraDa

o marketing atual ultrapassa as fronteiras do site.

a análise individual de site, mídias sociais, e-mail

e outros canais não é mais suficiente. Uma visão

multicanal possibilita perceber a experiência de

navegação dos clientes possíveis com você. os

dados da análise de marketing podem responder

a perguntas sobre vários canais, como:

quantas pessoas clicaram em seu e-mail,

mas não se converteram?

Das pessoas que se converteram em seu site, quantas vieram das

mídias sociais? quantas abriram sua última campanha de e-mail?

o que resulta em mais oportunidades, ppc ou pesquisa orgânica: e-mail

ou mídias sociais?

YM

w

37% dos profissionais de marketing b2b diz

A falta de dados dos usuários é o maior obstáculo para uma segmentação eficaz.

“

”


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Os relatórios de análise integrada mostram a eficácia de sua estratégia de marketing e também

ajudam você a segmentar melhor os e-mails. 37% dos profissionais de marketing B2B diz que

a falta de dados dos usuários é o maior obstáculo a uma segmentação eficaz (b2b magazine).

com a troca de análises de um único canal por análise de marketing integrada, você pode

começar a segmentar a lista de endereços e enviar comunicações baseadas no histórico de

downloads e páginas visualizadas do lead.

Na imagem abaixo (ferramenta Sources da HubSpot), o e-mail e a respectiva análise são apenas

uma peça do mosaico que compõe o inbound marketing. é preciso analisar todo o contexto para

tomar decisões inteligentes sobre segmentação e estimulação.

ferrameNta SourceS, HubSpot:

http://www.hubspot.com/products/analytics

http://www.hubspot.com/products/analytics


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23

iNtegração com oS DiSpoSitiVoS móVeiS

De acordo com a return path, 16% de todos os e-mails

são abertos em dispositivos móveis. Na verdade, esse

número pode chegar a 50% em certas empresas e

setores. A criação de uma estratégia que reflita as

diversas formas de os destinatários abrirem e lerem e-

mails será cada vez mais importante nos próximos

anos. o que é preciso então para que você tenha uma

estratégia móvel para o e-mail?

teste os modelos de e-mail para ver como eles funcionam nos diversos tipos de

dispositivos móveis.

Dê mais espaço para as calls to action (ctas): posicione botões e links

de forma a facilitar o clique de leitores que usam telas de toque.

ofereça versões do e-mail em texto simples e Html.

use texto alternativo descritivo abaixo das imagens, caso elas não sejam exibidas.

otimize as páginas iniciais e os formulários com links no e-mail para uso em

dispositivos móveis.

o software de marketing da HubSpot otimiza automaticamente os e-mails e as páginas iniciais

para visualização em dispositivos móveis. Se você for um cliente, terá tudo de que precisa.

wM

http://br.hubspot.com


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24

capÍtUlo 3

entrega: o QUe É e como fUnciona?


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25

Fonte: IBM

ENuNca*

M17% De toDoS oS e-mailS

M

cHega

bÀ caixa De eNtraDa Do DeStiNatário

a ibm concluiu que 17% de todos os e-mails nunca chega à caixa de

entrada do destinatário. De e-mails mortos a golpes de lixo eletrônico,

são vários os motivos para não serem entregues. alcançar uma taxa alta

de entrega depende principalmente de três fatores importantes:

maNter aS liStaS De e-mailS limpaS

garaNtir que Seu ip eSteja aDequaDameNte atiVaDo

quaNDo começar a trabalHar com um NoVo proVeDor

De e-mail

Seguir aS práticaS recomeNDaDaS De iNbouND

marketiNg para e-mail

1

2

3


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maNter aS liStaS De e-mailS limpaS

a return path relata que 83% das vezes em que o endereço de e-mail não chega a uma caixa

de entrada, a culpa é da reputação do remetente (definida pelo Sender Score).

o que é SeNDer Score (poNtuação Do remeteNte)?

um serviço gratuito da return path, o algoritmo de Sender Score avalia a

reputação do endereço ip do servidor emissor de e-mail em uma escala de 0 a

100. coletando dados de mais de 60 milhões de caixas de correio dos principais

provedores de serviços de internet, como bellSouth e comcast, a return path

registra se as pessoas frequentemente cancelam assinaturas ou relatam lixo

eletrônico de certos remetentes e, em seguida, atribui um Sender Score de

acordo com esse monitoramento.

Seu Sender Score sempre muda

dependendo dos hábitos de envio de

e-mail e das respostas dos destinatários.

é uma métrica que deve ser atentamente

acompanhada, porque os servidores de

e-mail frequentemente verificam seu

Sender Score antes de decidir o que

fazer com seus e-mails.


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Quanto mais baixo for seu Sender Score, mais dificuldade

você terá de chegar à caixa de entrada de um usuário.

as pontuações são calculadas em uma média de 30 dias

corridos e representam a classificação de um endereço IP

em relação a outros, como em uma classificação percentual.

quanto mais perto a pontuação está de zero, pior ela é.

Se você usa um provedor, como a HubSpot, para enviar

e-mails, o Sender Score será aplicado ao endereço ip

do provedor, e não ao da empresa. Não tenha medo de

perguntar aos provedores de e-mail sobre o Sender Score

deles. No momento da publicação, o Sender Score da

HubSpot estava entre 96% e 99%.

mesmo que uma rede de e-mail ou um provedor de serviços de internet não consulte seu

Sender Score para determinar se entregará seu e-mail, os fatores usados para determinar seu

Sender Score são semelhantes aos usados por redes de e-mail e provedores de serviços de

internet para determinar sua reputação como remetente. o Score é uma ferramenta excelente

e gratuita para medir a reputação do destinatário e serve para que você conheça e corrija os

possíveis problemas de entrega.

Não tenha medo de perguntar aos provedores de e-mail sobre o Sender Score deles.“

”

#M M


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como Saber Se Sua liSta é boaEsta é uma lista de verificação para que você avalie se sua lista

de e-mails é boa ou não. Responda às cinco perguntas abaixo

para saber qual é a sua situação.

oS iNtegraNteS De Sua liSta têm um relacioNameNto aNterior com a Sua empreSa?

Sim? Não?

livre-se da lista. ou, pelo menos, das pessoas com quem você não

tem algum tipo de relacionamento. Se nunca tiveram alguma relação

com sua empresa, elas não têm motivo para esperar seu e-mail. um

e-mail para esse tipo de destinatário seria considerado lixo eletrônico

e prejudicaria sua imagem. Sem um relacionamento anterior, muitos

dos destinatários podem marcar a mensagem como lixo eletrônico.

essas designações de lixo eletrônico se voltarão contra você e

prejudicarão o Sender Score dos servidores usados para o envio de

e-mails, o que dificultará a entrega de suas mensagens.

Bom trabalho! Vamos à próxima pergunta...

?1

2 -

-

2


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Você tem uma liSta De caNcelameNto De aSSiNatura?

Sim? Não?

Não envie para a lista. Volte ao rascunho e crie uma nova lista.

toda lista deve ser acompanhada de uma lista de cancelamento de

assinatura. Se você tem algum relacionamento de e-mail anterior

com as pessoas da lista, inevitavelmente algumas delas já devem ter

cancelado a assinatura. quando essa lista é carregada em um sistema

como o da HubSpot, você precisa carregar a lista principal e a lista de

cancelamento de assinatura (supressão). Se não fizer isso, acabará

enviando e-mail para pessoas que já fizeram o cancelamento. E isso é

contra a lei. as pessoas na lista de cancelamento de assinatura podem

marcar seu e-mail como lixo eletrônico, o que diminui suas chances de

enviar e-mails com sucesso.

Você comprou, alugou ou arreNDou a liSta De terceiroS?

Sim? Não?

qualquer envio para essa lista será sinalizado como lixo eletrônico e

reduzirá as futuras taxas de conversão. as pessoas dessa lista não

têm um relacionamento comercial prévio com você. Na melhor das

hipóteses, elas passaram seu e-mail para outra pessoa e esperam

um e-mail dessa outra pessoa, não de você. Na pior das hipóteses, o

endereço delas foi obtido em algum tipo de catálogo e elas não estão

esperando qualquer tipo de e-mail.

2

2 -

-

32 -

-


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aS peSSoaS Da liSta eSperam receber Seu e-mail e Não Serem SurpreeNDiDaS por ele?

Sim Não?

fim de jogo. está na hora de praticar mais inbound marketing.

crie você mesmo uma lista limpa e de qualidade com as

pessoas que optaram recentemente por receber seus e-mails.

E isso nos leva à pergunta final...

Você eNViou algum e-mail para eSSeS coNtatoS NoS últimoS 12 meSeS?

Sim Não?

Sinto muito. Doze meses é muito tempo. é bem provável que

uma grande parte da lista já tenha esquecido você e será

surpreendida ao receber uma mensagem sua (lembra-se da

pergunta 4?). Isso significa que marcarão a mensagem como lixo

eletrônico e as taxas de entrega cairão.

Você pode prosseguir. Sua lista está ótima. crie alguns e-mails

interessantes com conteúdo útil e as taxas de conversão serão

excelentes.

4

2 -

-

5

2 -

-

2


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o que é preciSo Saber Sobre oSeNDereçoS ip De SerViDor

o endereço ip de um servidor

é uma série de números que

identifica, com exclusividade,

o servidor que está enviando

seus e-mails. por exemplo,

172.16.254.1. toda vez que

você envia uma campanha de

e-mail, ela é associada ao seu

endereço ip.

a reputação que você cria, positiva ou negativa,

com as campanhas de e-mail também se associa

a esse endereço IP específico. Você pode optar por

ter um endereço ip dedicado para seu e-mail ou um

endereço ip compartilhado.

ip DeDicaDo

ip dedicado é um endereço exclusivo para você. a vantagem de usar um ip dedicado é que a

reputação é uma responsabilidade completamente sua. a desvantagem é que os ips dedicados

tendem a ser muito caros e, se você não enviar e-mails suficientes, o IP não ficará registrado na

escala do Sender Score. ter um Sender Score desconhecido não é algo ruim. porém, é bom ter

uma alta pontuação registrada.

ip DeDicaDo

ip compartilHaDo1

2

1


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ip compartilHaDo

a maioria das empresas que envia e-mails por meio de um provedor, como HubSpot, constant

contact, mail chimp e outros do gênero, usa o que se chama de ip compartilhado. trata-se de um

endereço ip que envia para várias empresas. os ips compartilhados têm preços mais acessíveis

do que os de ips dedicados e possibilitam um volume de envios que permite registrar um

Sender Score. entretanto, como você está compartilhando sua reputação com outros, considere

conversar com o provedor sobre os Sender Scores mais altos e mais baixos registrados.

aqueceNDo Seu eNDereço ipos remetentes de lixo eletrônico são conhecidos

por mudarem rapidamente de um endereço

IP para outro a fim de evitar filtros e outros

bloqueadores. eles usam um endereço ip,

enviam milhares de e-mails indesejados e

avançam antes que o endereço ip entre na

lista negra. Devido a essa prática, inúmeras

empresas aplicam bloqueios automáticos para

limitar ou rejeitar envios de e-mail em massa de

endereços ip muito novos.

Se você passar a usar um novo endereço ip, não envie e-mails para a lista inteira de uma vez.

procure primeiramente “aquecer” o ip, acumulando o total de envios lentamente ao longo do

tempo. Você só precisa fazer isso uma vez. Se você já usa o endereço ip há algum tempo para

enviar e-mails, ele está pronto.

2

k


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capÍtUlo 4

5 maneiras inteligentes De segmentar e-mails Demarketing


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relevância é um quesito cada vez mais essencial para a estratégia de marketing

moderna e os compradores esperam algum tipo de mensagem personalizada. De

acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes marcaram

e-mails como lixo eletrônico apenas porque a comunicação era irrelevante. por outro

lado, a MarketingSherpa também relata que os e-mails criados para públicos específicos

por meio de segmentação recebem 50% mais cliques do que as contrapartes.

existem várias maneiras de começar a segmentar o público. para que o método de

segmentação funcione, entretanto, ele precisa refletir duas coisas:

Sua priNcipal eStratégia De NegócioS

o que Você Sabe Sobre aS típicaS DeciSõeS De compra De SeuS

compraDoreS

4 entre 10 assinantesU

U

U

U

U

U

U

U

U

U

Mmarcam e-mailcomo lixo eletrôNico

devido à irrelevância?

1

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Veja estas cinco excelentes dicas para segmentar o público a fim de criar comunicações por

e-mail mais direcionadas e eficazes.

SegmeNtação geográfica

A segmentação geográfica funciona melhor

quando a localização do comprador desempenha

um papel importante na decisão de compra

(por exemplo, para eventos e outros convites).

esta é uma lista rápida das situações em que é

recomendável usar a segmentação geográfica:

ao enviar convites para eventos especiais

Quando sua empresa ou seu serviço tem limitações geográficas

quando seu vínculo com uma cidade ou uma região é um ponto favorável. por

exemplo, com empresas de paisagismo, serviços de limpeza ou restaurantes locais.

SegmeNtação por Setor/fuNção

para as empresas b2b, a função ou o departamento de um destinatário é um fator importante na

maneira como ele interpreta suas comunicações. ou seja, você fala com um vendedor de um jeito

diferente de como fala com um profissional de marketing. Eles têm metas distintas e interesses

distintos em sua empresa. Segmentar esses interesses pode aumentar as taxas de cliques.

G*

U repreSeNtaNte De VeNDaSUprofiSSioNal

De marketiNg


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36

coNteúDoS De iNtereSSe

a melhor tática de segmentação se baseia em dados reais sobre o público e não em

pressupostos sobre função ou localidade. Para segmentar por interesse, verifique o conteúdo

que membros do público visualizaram ou os materiais que eles baixaram. a forma mais fácil de

começar a fazer isso é obter uma lista das pessoas que baixaram determinado artigo ou outra

oferta de marketing. Depois, segmente-as em um e-mail mais direcionado ou gere campanhas

de estimulação sobre o assunto em questão.

o software de marketing da HubSpot possibilita esse tipo de segmentação por meio da criação

de uma lista baseada em eventos de conversão recentes.

http://br.hubspot.com/


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SegmeNtação baSeaDa em comportameNto

além da segmentação por área de interesse, você também pode usar o comportamento

do público como um filtro para as comunicações. Essa segmentação também conta com a

configuração da análise de marketing de circuito fechado adequada em seu site para você

entender o ciclo de vendas típico.

Pense nisso: alguém que ficou muito tempo em seu site e visualizou diversos materiais de

marketing tem necessidades diferentes de alguém que está acessando pela primeira vez.

Se você usar a análise para diferenciar o comportamento de navegação de diferentes visitantes

do site, poderá começar a aproveitar essas informações para tornar as comunicações mais

relevantes, considerando até que ponto o destinatário chegou na decisão de compra.

o exemplo abaixo mostra como você pode enviar e-mail para as pessoas que viram menos de

cinco páginas em seu site. Da mesma forma, você pode estimular os visitantes que estão mais

envolvidos, mas que ainda não se converteram em oportunidades.

http://br.hubspot.com/blog/como-o-closed-loop-marketing-funciona


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SegmeNtação por DefeNSoreS Da marca

os defensores da marca são um segmento-

chave que você deve conquistar da forma certa.

Seu segmento de defensores deve conter:

compraDoreS frequeNteS

fãS NaS míDiaS SociaiS

clieNteS que recomeNDaram Você a outroS

Não clieNteS que DefeNDeram Sua marca oN-liNe

A fidelidade do cliente precisa ser estimulada. Depois que você determinar uma lista dos melhores

defensores (e os mais ativos), adapte os e-mails para reconhecê-los. envie notas de agradecimento,

avise antecipadamente sobre novos serviços ou produtos, solicite comentários, anuncie

recompensas e outras comunicações para demonstrar que você reconhece e agradece o apoio.

Você pode começar a segmentação em pequena escala. Analise seu público e verifique o que

se destaca ou se existem diferenças naturais. até mesmo uma pequena segmentação pode

aumentar as taxas de sucesso de seu e-mail. a lista acima é apenas um ponto inicial e você

provavelmente descobrirá outras maneiras de segmentar segundo as características individuais

do público e do setor.


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conclUsão e recUrsos aDicionais


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Agora você está totalmente preparado para otimizar o marketing por e-mail e ser bem-sucedido.“

”Depois de ter lido este e-book, você adquiriu uma base sólida

para otimizar os esforços de marketing por e-mail para gerar

conversões e conquistar clientes. começamos avaliando os

meios de expansão de sua lista de e-mails e redução dos

cancelamentos de assinatura. em seguida, abordamos os

processos de integração do e-mail e demais esforços de

marketing. também introduzimos alguns conceitos de entrega

e meios de assegurar que os assinantes recebam suas

comunicações. Por fim, falamos de segmentação e de como é

possível abordá-la.

agora você está totalmente preparado para otimizar o

marketing por e-mail e ser bem-sucedido. Vá em frente e

aplique esses novos conhecimentos. para ter acesso a mais

recursos de otimização de marketing por e-mail, consulte

nosso webinar the Science of email marketing (a ciência do

marketing por e-mail).


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faÇa Um marketing por e-mail mais inteligentegaranta a entrega, o envolvimento e o desempenho dos e-mails usando o software completo de marketing da HubSpot. Veja uma demonstração personalizada hoje mesmo para saber mais.

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