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Chapter Title: Dime a quién conoces y te diré quién eres... guanxi

Book Title: Ni hao Mr. Pérez. Buenos días Mr. LiBook Subtitle: Chile y China: cultura, negocios y confianza en la Era GlobalBook Author(s): Claudia LabarcaPublished by: Ediciones UC. (2015)Stable URL: http://www.jstor.org/stable/j.ctt17t775z.8

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4 Dime a quién conoces y te diré quién eres... guanxi


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GUANXI COMO MECANISMO SOCIOCULTURAL

Una de las primeras palabras –además de Ni hao, que significa “hola” en chino o xie xie que es la manera de dar las gracias– que aprende un

empresario extranjero que quiere comerciar con China es guanxi. Podríamos definir guanxi como un mecanismo sociocultural con fuertes bases en el con-fucianismo, cuyo centro son las relaciones interpersonales y las conexiones (it does not matter what you know but who you know, como dice el proverbio en inglés) en las que predomina la confianza, la reciprocidad y el intercambio de favores en un marco de largo plazo (Fang, 1999; Redding, 2000; Gold et al., 2002; Ordóñez, 2004; Yang, 1994).

El guanxi chino ha sido definido de muchas maneras. La antropóloga esta-dounidense de origen chino Mayfair Mei-hui Yang fue una de las primeras académicas que caracterizó y definió el concepto de guanxi en su libro Gifts, Favors, and Banquets: The Art of Social Relationships in China, publicado en 199455. En él, Yang lo define como un fenómeno social que no solo aplica a las redes y relaciones que se tejen en torno a los negocios, sino que invo-

55 Yang distingue entre los conceptos de guanxi que estrictamente significan relacio-nes o conexiones con el de guanxixue, que asume el acto de cultivar el guanxi a través de determinados mecanismos. Aquí se utilizará la palabra guanxi, dado que es la que se usa mayormente en todos los artículos académicos y libros al respecto.


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lucra las relaciones entre personas, tales como las existentes entre marido y mujer, amigos o aquellas relaciones de parentesco en sus distintos niveles. El guanxi, entonces, se encuentra en todas las expresiones sociales de la vida diaria de los chinos (Gold, Guthrie et al., 2002). Así lo explica Yang: “Es un tema ubicuo, aparece en transacciones económicas, en relaciones políticas y sociales, en la literatura, los diarios, las revistas académicas, un tema que abarca todo el espectro social” (1984, 6).

Desde una perspectiva genérica, es necesario entender el guanxi como parte de una concepción china más amplia, que refiere a la posición del yo frente a las relaciones. Basado en el sociólogo Xiaotong Fei, el sinólogo Gary Hamilton explica que en el mundo chino, la categorización del individuo depende de su posición social (dentro de la red). Explica: “La sociedad china consiste en una meticulosa estructura de jerarquías de personas, las que se clasifican de acuerdo a distintas categorías de relaciones sociales” (Fei y Hamilton, 1992). Estas redes son discontinuas y permiten que cada indivi-duo pertenezca a más de una en forma simultánea, y en cada uno de ellas el individuo puede tener una posición distinta. Asimismo, hay que comprender que estos lazos –que se crean de manera diádica– están definidos normati-vamente y son de índole personal.

Específicamente, cuando se relaciona el guanxi a la esfera de los negocios está implícita la idea de “conexiones sociales” (Pye, 1982; Yang, 1994; Yeung, 1997; Liu, 2000; Wang, 2000; Gold, Guthrie et al., 2002) que se crean y cul-tivan en base a un interés mutuo y con el objetivo de obtener beneficios. Por tanto, es una concepción que tiene una especificidad y características pro-pias, pero que se basa en toda la conceptualización de la relación individuo/red explicada en los párrafos anteriores.


4. DIME A QUIÉN CONOCES Y TE DIRÉ QUIÉN ERES... GUANXI 179

IMPORTANCIA DEL GUANXI EN LOS NEGOCIOS

Después de Yang, muchos académicos se han dedicado a investigar sobre las fuentes, naturaleza, funcionalidades y dimensiones del guanxi. De hecho, en los últimos años, la importancia de las relaciones personales y de las redes en la sociedad china ha llamado la atención de los investigadores occidentales que se han focalizado en estudiar las características culturales del guanxi (Gold, Guthrie et al., 2002).

Sin embargo, el análisis del rol del guanxi en la esfera económica y de negocios de la China actual no ha estado exento de controversias, ya que se discute la funcionalidad de un elemento tradicional de la cultura china en una sociedad que cada vez adquiere rasgos más occidentales, gatillados por el proceso de globalización económica en el que se inserta. Así, algu-nos argumentan que la influencia del guanxi ha disminuido notoriamente en China continental (Graham y Lam, 2003), mientras que otros continúan entendiéndolo como un elemento fundamental del dinamismo económico actual y, por consiguiente, motor del despegue chino post Mao (Wank, 1999; Kiong y Kee, 1998). Como lo explican Wellman, Chen y Dong, “las relaciones de guanxi […] proveen modos informales de reducir la incerti-dumbre en el ambiente y el comportamiento oportunista [...]; las redes de guanxi son flexibles, eficientes, disponibles y resultan fuentes de capital social hechas a la medida a un bajo costo financiero” (2002, 222). En este sentido, se argumenta que la inversión en realizar contactos personales de parte de aquellos que están insertos en una dinámica comercial con y en China son de gran utilidad a la hora de asegurar el acceso a ciertos favores y recursos (Kiong y Kee, 1998). Se llega incluso a considerar que China es una economía basada en redes; esto es, en lazos informales que se crean en base a confianza y reciprocidad, lo que contrasta con la econo-mía occidental constituida por organizaciones y empresas (Redding, 1996; Wang, 1999; Hamilton, 2006). Para entender este punto, recurrimos a la conceptualización desarrollada por el sociólogo chino Xiaotong Fei, quien



utiliza dos metáforas para comparar la estructura social –que determina a su vez la organizacional– en China, en contraste con la occidental. Mientras que la occidental se compara con las varillas que se recolectan del heno, la sociedad china es representada por las ondas (círculos concéntricos) que se producen cuando se tira una piedra en un río y son estas relaciones las que constituyen la base social. De esta manera, se representa a la sociedad occidental como constituida por organizaciones (varillas de heno), mientras que la China estaría estructurada en ondas (relaciones sociales jerarquiza-das) (Fei, Hamilton et al., 1992).

Durante el curso de mi investigación, tuve la oportunidad de experimentar en carne propia la importancia del guanxi y entender así en primera per-sona la idea de redes, reciprocidad (bao, inherente a las relaciones, como se explicó en el capítulo anterior) y beneficio mutuo en China. En mi primer viaje a Shanghái, y a manera de poder tener acceso a entrevistados chinos, me contacté con la oficina comercial de ProChile (abreviación de Promoción de Exportaciones) en China, organismo encargado de promover las exporta-ciones de productos y servicios del país, contribuir a la difusión de la inversión extranjera y al fomento del turismo. Gracias a las diligentes gestiones de dicha delegación pude tener acceso a empresarios chinos que tenían amplia experiencia comerciando con Chile. De esta forma, conseguí entrevistas apo-yada por el respaldo institucional que me daba contactar a empresarios a través del gobierno y, por tanto, teniendo como intermediarias a las auto-ridades chilenas. Sin saberlo, utilizaba los mecanismos de guanxi típicos de China. Lo que tampoco sabía es que uno de mis interlocutores –entrevistado, un importador de vinos originario de Beijing– me vería a mí como un inter-mediario entre su relación con los empresarios chilenos y exigiría reciproci-dad. Así, luego de concederme una larga e interesante entrevista, y una vez que ya había apagado la grabadora, me solicitó que por favor le contara tanto a la oficina comercial chilena como a productores de vino nacional con los que yo pudiera estar en contacto, sobre su empresa y las posibilida-des de hacer negocios juntos. Con este gesto, entendí que al concederme



una entrevista, yo quedaba en deuda con él, por lo que correspondía pagar ese favor mediante publicitar su negocio. Asimismo, se entendía que yo me encontraba inserta en una estructura de relaciones –incluidas autoridades y empresarios– que servían de intermediarios no solo para cultivar guanxi, sino que también para expandirlo.

Pero más allá de esta vivencia, la investigación muestra que las relaciones interpersonales son consideradas un mecanismo eficiente para insertarse en el comercio con China, dando entonces la razón a quienes aún reivindican su importancia en la esfera de negocios de ese país. Fundamentalmente, el guanxi –como concepto– es conocido, entendido y practicado por aquellos que han sostenido una larga relación con China o se han instalado allí como parte de la estrategia de su corporación (si son ejecutivos de empresas) o como proyecto personal (si son empresarios o consultores). Un empresario lo grafica con la contundente frase: “Sin conexiones aquí uno estaría per-dido” (Entrevista 45). Sin embargo la idea de guanxi también está presente en todos aquellos empresarios que explican la importancia del “cara a cara” y del conocerse mutuamente en relaciones de largo plazo, aun cuando no conozcan o conceptualicen este mecanismo cultural.

EXPERIENCIA CHILENA CON EL GUANXI

Crear guanxi, donde no lo hay, parece especialmente significativo para el caso de estudio en, al menos, tres aspectos: entrada y mantención de nuevos productos en el mercado chino, seguridad, y obtención de recursos, princi-palmente informativos.

En primer lugar, las relaciones interpersonales son vistas por los chilenos como la manera más fácil de entrar y mantener productos en un mercado. Esto es básicamente relevante para aquellas industrias donde el producto en sí no es de gran masividad en China y por tanto no existe aún una demanda



de los consumidores, sino que esta demanda es la que debe crearse, como es el caso de algunos productos derivados de la agroindustria. El siguiente es un extracto tomado de una conversación con un ex manager del negocio de la agroindustria que comenzaba a introducir un producto en supermer-cados chinos:

No tenemos las relaciones sobre las cuales ellos trabajan. Ahora tene-

mos partners chinos-chinos, y nos cuentan. Pero uno puede construir

esta relación […]. La base son las relaciones personales. Si Terry (la

persona con la que se contacta en la empresa que distribuye) se va, la

relación de negocios queda coja. Hay key persons. Con ellos tenemos

las buenas relaciones y ellos a su vez invierten en las relaciones con

los supermercados. Aquí todo es guanxi, todo es networking. Nos

exhibieron unos productos gratis y como les caemos bien y salimos a

comer, no nos cobran los listing fees (Entrevista 7).

Este ejecutivo retrata así la importancia de tener guanxi para poder insertarse en la cadena de distribución local. Para él, guanxi es visto como una serie de relaciones personales que se focalizan en determinadas personas que resul-tan claves para el buen funcionamiento del negocio. También muestra la idea de inversión (entendiendo así el guanxi como un recurso privado), reco-giendo su dimensión instrumental, tal como se profundizará más adelante. Asimismo, recoge dos temas que se analizan más en detalle en este capítulo: la posibilidad de construir guanxi (puede ser creado entre quienes comparten un interés común) y los mecanismos para ello (por ejemplo, comidas y salidas informales fuera de la oficina).

La importancia de las redes de guanxi y de saber reconocer la posición de cada uno dentro de la red es también subrayada por este ejecutivo chileno avecindado en Shanghái, que a pesar de hablar perfecto mandarín, no intenta entrar directamente al mercado local, pero utiliza los mecanismos de redes para conseguir sus objetivos de negocio:



Hoy por hoy operamos con personas occidentalizadas en China, pero

si los terceros clientes [los clientes de los clientes] son gente china-

china y [cuando son menos globalizados] no puede venir un occiden-

tal desde fuera, entonces [la occidentalización] ya no existe. Nosotros

trabajamos con un distribuidor local al que le vendemos. Nosotros no

llegamos directo. Hacerlo acá es un disparate. En un ambiente que

no es el nuestro, donde no sabemos cómo son las reglas del juego y

que nos podría ir pésimo, que es lo que le ha pasado a la gran mayo-

ría de las empresas que se han aventurado a hacer eso. Yo no subes-

timo el tema cultural […] en China. A pesar de que se está haciendo

negocios con una empresa occidental, la cultura de consumo sigue

siendo la china (Entrevista 05).

De esta forma, entrar en una economía de relaciones permite acceder a mercados complejos, desconocidos y con escasa información. Esto lleva al segundo beneficio percibido de las relaciones interpersonales: la red como mecanismo de seguridad.

Es que a pesar de la creciente institucionalización y desarrollo legal en China en torno a temas comerciales de los últimos años, existe aún la percepción entre los chilenos –principalmente aquellos que están radicados en el gigante asiático– de que China es de una complejidad institucional inescrutable, difí-cil de comprender y a ratos frágil, sobre todo si se la mira desde el punto de vista de un extranjero que desconoce las realidades y el funcionamiento de las organizaciones y estructuras del mercado. Desde esta perspectiva, el guanxi se vislumbra como una salvaguarda frente a esta percepción de vulnerabili-dad y complejidad, convirtiendo a la red en una forma de protección frente a problemas o dificultades (Liu, 2000; Yang, 1984). De hecho, se señala que los orígenes de la práctica del guanxi radican precisamente en la idea de redes como la protección más eficiente para enfrentar problemas o complicaciones. Kirby, por ejemplo, argumenta que el guanxi nace debido a la inexistencia de una legalidad adecuada en relación al comercio y al intercambio comercial,



lo que ha llevado a la práctica de la creación y mantención de redes como un elemento básico para la supervivencia de los negocios (2004). El hecho de que recién en 2007 el Congreso de la República Popular China aprobara la ley que regula la propiedad privada, después de 13 años de discusión y tres décadas más tarde que el inicio de las reformas de Deng Xiaoping, ilus-tra esta falta de institucionalidad en el tema de la regulación del comercio. Coincidentemente, es esta la percepción que muchos ejecutivos tienen de un mercado que recién institucionaliza sus mecanismos de intercambio comer-cial, tal como lo ilustra este ejecutivo asentado en Beijing:

En Chile, las reglas están claras. Aquí está todo haciéndose, recién en

los finales de los ochenta y en los noventa se empezaron a ver temas

normativos. ¿Cómo es el proceso de negociación para alguien

acostumbrado a las reglas cuando aquí –China– no es así? Hay

que adaptarse a que las reglas no estén claras… Sí, es difícil… es lo

que hay… uno tiene que adaptarse (Entrevista 19).

Otro informante siente que el marco institucional no provee las mismas garantías como sucede en otros mercados, y por tanto, la interacción con las autoridades o privados no está apoyada institucionalmente.

En China, la información no es clara. Hay preguntas no resueltas, aun-

que se firme el contrato y hay que estar dispuesto a modificar ese con-

trato. El gobierno central es totalitario y mañana puede cambiar las

reglas del juego (por ejemplo, con relación a los impuestos). Hay falta

de conocimiento de cómo funcionan las cosas. El gobierno promete,

pero no hay enforcement (en inglés en el original) (Entrevista 24).

El guanxi, entonces, puede ser incluso más eficiente para resguardar dere-chos y deberes que un instrumento legal como el contrato, tema que pro-fundizaremos en el capítulo siguiente cuando hablemos de la importancia de la confianza.



Finalmente, se ve al guanxi como un facilitador de la obtención de recursos –principalmente de información– que de otra manera no resulta fácil de obte-ner para los recién llegados. Cuando se le pregunta a los ejecutivos por qué su empresa (ya sean exportadores o importadores) decide instalarse con una oficina comercial en China, responden que en este mercado, las relaciones face to face (que operacionaliza a los ojos chilenos el concepto de guanxi) son muy relevantes:

Se tiene un mejor acceso de nivel de contraparte estando aquí […].

Sí hace diferencia estar aquí. Relaciones, creación de vínculos, inter-

cambio de información que tarde o temprano se materializa en una

operación comercial (Entrevista 19).

Esto es especialmente significativo cuando existe la percepción de dificul-tad en obtener la información básica que se requiere para hacer negocios. Cuando esto ocurre, se hace necesario acortar la brecha de información con actores claves del mercado. Así lo ilustra este encargado comercial de la industria vitivinícola.

Incluso la información disponible en Chile de China no es detallada

y no hay mucho… Yo veía casos de empresas chilenas que venían a

hacer un trabajo de introspección, pero no sabían qué es lo que era

el mercado chino. Vienen a XXX (nombra un producto de poco cono-

cimiento en China) porque son el producto líder en América Latina,

pero sin realmente saber nada del mercado… cuando llegan, recién

se dan cuenta de que es complicado (Entrevista 5).

CARACTERÍSTICAS Y DIMENSIONES DEL GUANXI

El guanxi, sin embargo, no es un concepto unidimensional. Como se explicó puede simplemente significar conexiones, pero también se lo relaciona a una



cultura de intercambio de regalos e incluso corrupción (Yang, 1994; Gold, Guthrie et al., 2002; Huang, 2003)56. Xinci Xinyu Cidian lo define como el uso de la autoridad de alguien para obtener beneficios de índole política o económica por personas poco éticas (en Huang, 2003, 8). Más aún, debido a que el guanxi ha estado asociado a prácticas de corrupción, las autorida-des actuales de gobierno chino quieren eliminar el concepto (Gold, Guthrie et al., 2002, 4). Aquí, sin embargo, se entiende como un grupo de relacio-nes que se desarrollan en un marco de reciprocidad (Ordóñez, 2004, 222), en línea con el concepto occidental de capital social (ver recuadro 4.1) y por tanto con externalidades positivas y funcionalidades en el intercambio comercial, tal como se describió en los párrafos anteriores. En este sentido, se lo entiende desde un punto de vista relacional. La definición de Su et al., se adapta a la experiencia de esta investigación, ya que consideran al guanxi como “un mecanismo cultural basado en relaciones interpersonales que se apoya en la ética cultural china de cooperación –por ejemplo de asistencia mutua– y que sustenta los recursos necesarios para el desarrollo de los nego-cios” (2007, 302).

En segundo lugar, el guanxi mezcla lazos instrumentales y expresivos (Huang, 2003; Hwang, 1987), teniendo, por tanto, una naturaleza mixta. Yang lo describe como “un fenómeno cultural complejo que combina motivaciones instrumentales con un sistema ético altamente desarrollado que se basa en aspectos de una forma populista de la tradición confuciana” (1994, 71). Esto significa que, por un lado, los lazos que se construyen al generar guanxi tienen un componente de interés y por tanto se le considera que tiene un origen racional. Asimismo, se subentiende un acuerdo tácito de las partes involucradas de cooperación con miras al beneficio mutuo y la reciproci-dad (Yang, 1994; Ordoñez, 2004); por ejemplo, el acceso a recursos obser-vado en la experiencia chilena. Sin embargo, el guanxi no debe ser mirado solo desde esta perspectiva instrumental. También es necesario entender la

56 Ver, en este mismo capítulo, el recuadro “4.2 Guanxi, ética y la corrupción”.



importancia del componente afectivo –conceptualizado como ganqing– y un componente normativo (Hwang, 1987). Esto se fundamenta en la con-ceptualización china de entender al “yo como inserto en redes de relaciones sociales en las que se encuentra emocionalmente ligado a obligaciones per-sonales que definen estas relaciones” (Fei y Hamilton, 1992, 24). Las obliga-ciones sociales, entonces, se derivan de la relación con otros en los cuales también existe afecto (recordar, no obstante, que este afecto se enmarca en relaciones de negocio y por tanto con cierto grado de instrumentalización del mismo). Esto se traduce además en las relaciones de negocios que se convierten en relaciones de amistad. En el lenguaje cotidiano, un empresario chino explica así:

Nosotros no sentimos dificultades [en la relación] con nuestros socios

chilenos. Después de 10 años comerciando somos como amigos

ahora. Mi inglés no es muy bueno, pero no hay problemas comu-

nicándonos con ellos. Somos buenos amigos ahora (Entrevista 80).

Esta dimensión afectiva es casi imposible de encontrar en Occidente en la versión instrumental o estratégica de redes (Ver recuadro 4.1), lo que hace que los lazos de confianza sean más fuertes cuando prevalece el componente afectivo (Li, 2007).

En tercer lugar, el guanxi se considera una institución informal que se realiza entre individuos y no entre organizaciones. Por tanto se basa en la cons-trucción de una relación interpersonal que tiene una naturaleza particular (Chen y Chen, 2004), aunque algunos han argumentado que en la China moderna, y sobre todo cuando el guanxi se enmarca en las relaciones de negocios, puede adquirir un carácter organizacional (Su et al., 2007; Kiong y Kee, 1998). Aunque el guanxi que se construye en un contexto organizacio-nal –entre hombres de negocios/ empresarios por ejemplo– sigue teniendo un carácter interpersonal.



Finalmente, el guanxi se sostiene sobre la base de los conceptos de reciproci-dad y obligación recíproca –bao– que es concebido sin fecha límite, porque las expectativas de que la deuda se pagará en el futuro se mantienen a través del tiempo (Yang, 1994, 1-2). Esto es entendido por los entrevistados que han vivido en China, como es el caso de este ejecutivo chileno:

El guanxi es muy muy importante y puede ser interpretado de distinta

manera. Muchos pueden decir que ya no existe o que hoy se han

occidentalizado tanto los negocios que ya no se da, pero [yo creo]

que el guanxi está muy vigente y el guanxi con el que nosotros ope-

ramos con algunos clientes que tienen relación con China [se da] en

situaciones en que sabemos que ellos lo requieren. Y esa reciprocidad

es algo que los chinos están dispuestos siempre a darla, no tratan de

evitarla, no se hacen los locos. Ellos si pueden darte la mano, la dan

(Entrevista 05).

Esta cita demuestra asimismo que, por su propia naturaleza, el guanxi trae beneficios a aquellos que se encuentran en la red, pero deja fuera al resto. De hecho, el carácter chino guan –como sustantivo– significa “puerta” o “paso”, y como verbo significa “cerrar”. Xi, por su parte, se refiere a un “lazo” o “conexión” (Huang, 2003; Ordoñez, 2004; Lee y Dawes, 2005). Como lo explican Chen y Chen: Guan “es en un sentido una barrera, y en el otro un punto de conjunción que conecta entidades que de otra forma estarían sepa-radas” (2004, 307). Coincide Huang:

Guan, como sustantivo, significa “puerta” o “pasaje” [...]. Guan

también es un verbo que significa “terminar” o “cesar”. Ambos usos

comparten la metáfora de la barrera. Considerando las relaciones

humanas, una persona adentro de la barrera es uno de nosotros, es

decir, un insider, mientras que aquel que está fuera de la barrera “no

tiene relación” con nosotros, incluso puede ser nuestro enemigo, y

por tanto no es nuestro problema (2003, 8).



En efecto, guanxi es un término polivalente. Si bien es inclusivo para quienes están dentro de la red, es excluyente para quienes están fuera. Tal como se explicaba en los párrafos anteriores, esto determina la diferencia en la moral confuciana con la occidental: “Vale la pena notar que la moral de pensamiento confuciano no es universal, sino que está asociado a la familia o a un grupo. Es la familia o el grupo que demarca el límite entre confiar en los insiders y desconfiar de los outsiders” (Fang, 1999, 109-110), fijando de esta forma un límite social (Lui, 2001). Como dice el tradicional proverbio chino –neiwai you bie– (distinguir entre los insiders y los outsiders) (citado en Wank, 1999, 93).

Estas cuatro dimensiones del guanxi ayudan a entender la importancia que la gestión de las relaciones interpersonales se vuelve un condición necesa-ria para el éxito de los negocios a nivel b2b. Sin embargo, las experiencias de chilenos (empresarios y emprendedores) que intentan construir redes de guanxi para mejorar sus negocios, muestran que puede ser una tarea difícil, larga y costosa de mantener para las firmas extranjeras (ver otros ejemplos en que esto se analiza en Wang, 2000; Warren, 2008). En otras palabras, que Mr. Pérez sea capaz de entrar en las redes de Mr. Li requiere paciencia y también recursos de diversa índole.

FUENTES DE GENERACIÓN DE GUANXI

El guanxi puede originarse por lazos de adscripción (que vienen dados) o por lazos que pueden ser construidos. Dentro de la primera categoría se encuentran los lazos familiares. Existe así un guanxi natural entre los miembros de la familia, donde la confianza, reciprocidad y la estructura de las relaciones estaría determinada por el mero nacimiento. Eso explicaría según algunos autores (ver, por ejemplo, el artículo “The Worldwide web of Chinese Bussiness” [Kao, 1993] o el conocido libro Trust, de Francis Fukuyama [1995]), el origen de las empresas familiares tanto en China como en la red de expatriados chinos, ya que este guanxi natural facilitaría



las empresas de tipo familiar. Además de estos lazos, existen otros elemen-tos que facilitan la formación de guanxi; por ejemplo, el lugar de origen (Ordóñez, 2004) o la etnia (Gold, Guthrie et al., 2002). Desde el punto de vista de los negocios o del intercambio comercial este tipo de guanxi es típico de sociedades premodernas:

Todo lo que se necesita es información concerniente a similitud social.

Aquellos con similares características –como la etnicidad– pueden ser

buscados para intercambios bajo la premisa de que estos anteceden-

tes que se comparten van a suavizar los términos de negociaciones

del intercambio, y asegura que los resultados de este intercambio

serán favorables para ambas partes. Estas características adscritas son

difíciles de alterar (Zucker, 1986, 61).

No obstante, la conceptualización del guanxi permite que este sea cons-truido y por tanto esté desligado de características adscritas o dadas. Este es un guanxi que se logra entre quienes compartieron distintas experiencias de vida juntos: “El guanxi se establece usualmente entre personas que com-parten una serie de temas comunes en términos de identidad; por ejemplo, tongxue [compañeros de colegio], laoxiang [pertenecientes al mismo pueblo] y laopengyou [amistades antiguas]” (Fang, 1999, 119). También, el guanxi puede construirse a través de los propios miembros de la red que actúan como facilitadores para la entrada de nuevos miembros.

Sin embargo, el caso que aquí se estudia carece de estas características. No se tiene una identidad compartida y además existen altos niveles de descono-cimiento mutuo. De hecho, aunque algunos autores han encontrado simili-tudes entre las culturas china y algunas latinoamericanas que podrían ayudar a acercar a los hombres de negocios de ambas esferas (Berliner, 2003), como por ejemplo, un mutuo “sentido común de raíces coloniales y semicolonia-les” (Xiang, 2008, 45), los resultados de las entrevistas, como se argumentó en el capítulo anterior, indican más dificultades que facilidades a la hora de



crear una identidad común. Desde las distancias obvias estructurales como las geográficas y las culturales, los factores históricos parecen complicar una potencial identidad común. El sinólogo chileno Augusto Soto lo resume así:

Durante la mayoría del siglo XX los intereses de Chile han sido defini-

dos en relación a los Estados Unidos, América Latina y Europa. China

y el Asia Pacífico han permanecido desconocidas. Prejuicios y percep-

ciones equivocadas representan una brecha difícil de llenar. La dis-

tancia era basada en diferencias étnicas o culturales (el “peligro ama-

rillo” prevalecía en Occidente) […]. La percepción de distancia era

aumentada por la barrera geográfica que supone el océano Pacífico

(1998, 1).

Las insignificantes olas migratorias históricas entre Chile y China (Conelly y Bustamante, 1992), que persiste hasta hoy aumentan esta brecha. Las bases de datos del Shao Center Ohio University muestran que la población étnica china en Chile alcanza los 5.000 inmigrantes, poco si se compara con la de Brasil –150.000– o Perú –1.300.00057.

Para añadir otra dificultad, la construcción de identidad se restringe cuando existe desconocimiento mutuo. Una encuesta liderada por el Departamento de Estudios Latinoamericanos del Chinese Academy of Social Science (CASS), mostró que aunque un conocimiento genérico sobre América Latina existía en China, temas específicos eran más difíciles de determinar. Por ejemplo, solo 12% de los encuestados sabía que China había firmado un tratado de libre comercio con Chile, comparado con el 37,24% que no sabía (Zhen y Guang, 2008). Una investigación de ProChile indicó que 74,1% respondió no a la pregunta: “¿Usted conoce Chile?”58. La falta de conocimiento también

57 Ver el sitio web de la Biblioteca de la Universidad de Ohio. Rescatado de http://cicda-tabank.library.ohiou.edu/opac/population_map.php el 14 de febrero de 2011.

58 Estudio realizado por Brain Net. Rescatado de http://www.slideshare.net/lesliefor-man/chile-china-promotional-campaign el 13 de julio de 2013.



alcanza la esfera académica: en 2009 existían aproximadamente 100 acadé-micos chinos que estudiaban América Latina (Entrevista 76).

En Chile, hay un conocimiento general de China, dada sus dimensiones y su importancia en el escenario internacional. Sin embargo, este conocimiento está teñido por estereotipos y falta de información que se refleja incluso en la cultura popular. Como ejemplo está la famosa canción del grupo folclórico los Cuatro Cuartos llamada “Los chinos de Cerro Azul” que habla del rol de los chinos en la Guerra del Pacífico. Sin embargo, al ver la letra se ve el alto grado de estereotipo del chino tanto en su lenguaje (la dificultad fonética de pronunciar la letra r) como en sus costumbres y comportamientos culturales (comer riñones con palitos de marfil)59. Aquí un extracto de la canción:

¡A cortar cabeza diablo!

Gritaba Leotán Sin-Shin.

¡A cortar cabeza diablo!

Gritaba Leotán Sin-Shin.

Y a comele los liñones

con palillos de malfil.

A comele los liñones con palillos de malfil.

[…]

Con furor vengar los chinos

a los chinos de Cerro Azul,

rompiendo así sus cadenas,

se acabó la esclavitud,

ellos fueron la avanzada

para el gran Patricio Lynch,

y murieron cual valientes

siguiendo a Leotán Sin-Shin.

59 Agradezco a mi colega y amiga, profesora del Centro de Estudios Asiáticos UC María Montt por enseñarme esta canción.



Esta percepción permanece en algunos ejecutivos, sobre todo en aquellos que se encuentran en un proceso inicial de conocimiento de China. Este con-sultor chileno que ya lleva más de 20 años viviendo y trabajando en China lo resume así:

El problema de las compañías chilenas es psicológico. Cuando se dice

en Chile, “me voy a la China” significa irse lejos. Esto es, no ven a

China como parte del mundo; es desconocido y alejado. Los chilenos

están acostumbrados a hacer negocios con sus pares, más “civiliza-

dos”: Latinoamérica, USA, Europa, etcétera. Los negocios con los paí-

ses asiáticos es minoría en el mundo privado. Los chilenos han tenido

mercado más cerca que China, no se han preocupado de entender

cómo trabajar con ellos. Pero deben gastar tiempo y plata en hacerlo

(Entrevista 24).

El desconocimiento, tal como señala este consultor, entrega una sensación de lejanía que impide la construcción de una identidad mutua que facilite la creación de guanxi. Empero, como otros autores ya han destacado, el guanxi puede construirse, a pesar de las dificultades que conlleva. Así, esta última cita nos da pie para pasar a la siguiente sección de este libro en donde se indagan las estrategias para construir guanxi.

MECANISMOS DE CONSTRUCCIÓN DE GUANXI

Interacción personal, informal y fuera de la oficina

Sin duda, la interacción cara a cara es clave en la generación de guanxi en el caso chileno. Algunos estudios previos han explicado que construir guanxi en el caso de China “implica el gasto de una cantidad significativa de tiempo para desarrollar contactos y construir asociaciones que impliquen confianza personal” (Ellis, 2009, 23). De hecho, una de las quejas más frecuentes de



los informantes se relaciona con los tiempos requeridos para construir esta relación interpersonal. Aunque este tema se aborda más en profundidad en el capítulo siguiente, se ilustra la percepción de inversión de tiempo en la siguiente reflexión de un consultor chileno:

Tomó un año y medio por e-mail [finalizar las negociaciones], pero

el gallo respondía. Oye, después “podríamos hacer algo con el coo-

peration agreement” (el original, en inglés). Tres años. Pero, si tú

funcionas como occidental es igual que cuando uno va a la oficina

apurado. Aquí no, aquí yo estaba funcionando como ellos. Y esto es

un tema de tiempo (Entrevista 57).

Se ve aquí la dificultad de terminar más rápidamente las negociaciones, sobre todo en este caso donde la interacción no es el fruto de un cara a cara constante, sino que es mediatizada por los correos electrónicos (en este caso, sí existían constantes viajes del consultor a China para estrechar lazos).

La interacción personal como base de la construcción de guanxi para el caso de estudio se basa en una necesidad china de entablar relaciones más orgá-nicas y por tanto que se enmarquen fuera del área y los escenarios conside-rados de negocios. Como otros autores ya han recalcado, la interacción se da en banquetes y comidas (Yang, 1994) que permiten un ambiente más distendido donde ambas partes puedan relacionarse sin la formalidad de un ambiente propio de negocios. Esto puede desconcertar a algunos empresa-rios chilenos, sobre todo aquellos que no tienen cercanía o recién comienzan a interactuar con el mercado chino. Lo ejemplifica un empresario vitivinícola:

A nosotros nos cuesta entender que haya que generar relaciones de

confianza primero. Nosotros tratamos de hacer las cosas muy rápido,

hacer los negocios muy rápidos. Ellos dicen no. Quieren tiempo.

Conocerte en tu aspecto integral: salir contigo, comer contigo, tomar

contigo, pasarlo bien contigo, entretenerse, reírse contigo y ahí te



van conociendo y de ahí van haciendo negocios. Nosotros creemos

que es al revés. Nosotros vamos a los negocios y después los conoce-

mos, nos vamos a celebrar. Ellos quieren conocerte y no es que ellos

quieran salir a lesear60, ellos quieren conocerte bien, cómo eres tú

realmente. Ahora, no vendiéndoles la pomada. Entonces, eso es otra

cosa que también es difícil porque nosotros tratamos de hacer una

relación muy rápido (Entrevista 23).

Se resalta en esta reflexión la idea del conocimiento integral del otro, como un requisito básico de la formación de relaciones interpersonales, nueva-mente asociado a temas de temporalidad. Es decir, la necesidad de entablar relaciones interpersonales profundas va de la mano con la comprensión de que es un proceso que consume tiempo y dedicación. Asimismo, el ejecutivo, al hablar del “cómo eres tú realmente” implica la intencionalidad de la con-traparte china de conocer en un aspecto más global a quién tiene enfrente y con quién podría generar una relación de negocios.

Desde la perspectiva china, el tema de la interacción y las comidas como un mecanismo de formación de guanxi es explicado por este empresario:

Por ejemplo si yo voy a China a hacer un negocio, generalmente me

invitan a comer mucho. Y me imagino que así ha pasado con los

empresarios chilenos. Pero invitas a comer a un amigo, a alguien con

quien quieres establecer relaciones estrechas y eso es normal en China,

y muchas veces tratas de involucrar familiares. Y tratas de invitar a otros

que conocen, y tratas de formar un grupo. ¿Qué pasa? En la comida

conversas, salen temas, y se da la posibilidad de que uno pueda cono-

cer mejor a otro que si estás en una sala de reunión y hablas de precio

60 lesear. 1. intr. coloq. Chile. tontear (|| hacer o decir tonterías). 2. intr. coloq. Chile. Realizar

acciones disparatadas con el fin de entretenerse o molestar.



y características de productor. Es mucho más compleja la conversación

que sale y más variada. Y en base a toda esa variedad de temas, tú

puedes conseguir mucho más información para conocer el otro lado

[…]. Quiero establecer relación contigo, personal y humana, no sola-

mente comercial. Eso es muy importante, porque alguien que solo

quiere hacer negocios y nada más es mal visto. A lo mejor por ese lado

el tema de la comida […]. Eso es una forma de poder tener contacto

con más gente. Y por otro lado, tiene que ver con la eficiencia, porque

si quiero conocerte como persona y el negocio es importante para mí,

en una comida se puede sacar mucho más información que hablar

solamente de negocios. Es forma de sacar provecho del tiempo y ver

a la persona en su totalidad. Es muy importante para el chino ver a la

persona en el ambiente que se desenvuelve para decidir si es un per-

sonaje adecuado para los negocios o no. Y en el mundo occidental no

parece ser tan importante. Es más ejecutivo (Entrevista 78).

Como lo muestra este empresario, la formación de guanxi estaría dada por la interacción personal que como requisito debe ser llevada a cabo en un esce-nario de corte informal, de modo de permitir un conocimiento más amplio de la contraparte. Se cruza también aquí la idea de la totalidad proveniente del taoísmo. En este sentido, el conocimiento no se limita a lo corporativo, tal como se aprecia en la frase “el chino quiere conocerte como persona”, sino que se enmarca en un contacto de orden interpersonal. Se percibe asimismo que la interacción en este marco se concibe –si bien influenciado por estruc-turas culturales– como un mecanismo eficiente de salvaguarda (en este caso para el chino) que implica un grado de conocimiento que se focaliza en el ejecutivo/empresario y no en la corporación que representa.

Esto se traduce en que la interacción personal como mecanismo de apoyo a la construcción de guanxi prevalece sobre la organizacional. Puede ejempli-ficarse en la ausencia de material corporativo en las giras hacia China. Así lo ilustra este personero gubernamental que apoya el trabajo de las empresas chilenas en Asia cuando estas van de gira por China:



Se entregan [materiales comunicacionales], pero generalmente sobra

mucho material, el material es un factor adicional, pero el ir a visitar,

el trabajo en terreno es la principal comunicación que tenemos. El

trabajo en terreno se refiere a ir a visitar las empresas, a salir, a ir

al mercado de las frutas, a ir a ferias, a tener contacto con el sector

empresarial local, a ir a visitar a las autoridades, es mucho contacto

físico. Más que de e-mail, que muchas empresas tanto chilenas como

chinas dicen: el chileno no me responde, los chilenos dicen: la China

no me responde, y quedan en nada, el cara a cara es lo que más fun-

ciona. Yo te diría que el resto es apoyo (Entrevista 83).

Este alto ejecutivo de una empresa de recursos naturales explica que para realizar negocios, aunque la información y los instrumentos corporativos son importantes, el significado que adquiere la interacción es irreemplazable para construir relaciones largas y duraderas:

La confianza es fundamental, y confianza significa que el chino –y

esto después de más de 20 años haciendo negocios con ellos– se da

tiempo para conocer a las personas y se da tiempo para conocer a las

personas no porque quiera perder el tiempo. Encuentro que los chinos

son tremendamente ejecutivos, pragmáticos a matarse; sin embargo,

al conocer a una persona, ellos quieren conocer la empresa. Yo creo

que hay tantos casos que hemos tenido clientes relativamente nuevos

que quieren información y que les decíamos: “¿Por qué no se acercan

a nuestra página web?, que está estupenda, que está cada vez más

completa y todo lo demás”. “Sí, sí, perfecto, nos vamos a meter a la

página web, pero sabe, conversemos, hablemos nosotros”, y eso nos

ha dado un resultado tremendo. Realmente es una diferencia funda-

mental. Yo creo que el chileno siendo rápido, ejecutivo, pragmático,

ve primero los números, ve cómo se nos van los números, ve cómo

viene la cosa… Tenemos buena garantía, hacemos las cosas y nos

vamos. El chino se puede tomar más tiempo antes de tomar incluso



una oportunidad que puede ser buena en el minuto, para desarro-

llar estas relaciones que después al final realmente son convenientes

(Entrevista 06).

Por tanto, la interacción entre las partes sería el mecanismo compensatorio de construcción de guanxi cuando no existen las bases para ello. Esto es espe-cialmente significativo, ya que se demuestra así que en un entorno global el guanxi puede ser construido sobre la base de un interés mutuo y sobre la interacción personal de los actores en la relación de intercambio que eventual-mente creará confianza, tal como lo abordaremos más en detalle en el capítulo siguiente. No obstante, hay que destacar que el grado de interacción lograda con la contraparte, la profundidad del negocio, las actitudes personales del ejecutivo o empresario que construye redes de guanxi –entre otros elementos– son los que determinan la fortaleza del vínculo construido. En otras palabras, si se crea un guanxi enfatizando excesivamente la dimensión instrumental, la relación quedará reducida a la consecución de intereses. Desde esta perspec-tiva se puede especular que los lazos construidos serán débiles y reducidos al ámbito de acción particular en los que se insertan. Esto explicaría la percepción de algunos chilenos que habiendo trabajado el guanxi solo desde el punto de vista instrumental se sienten sorprendidos o frustrados cuando la contraparte no reacciona de la manera esperada en términos de reciprocidad cuando esta relación se expande a marcos de cooperación más amplios. Por el contrario, un guanxi construido incorporando la dimensión afectiva (ganqing) no solo genera lazos más fuertes, sino que también asegura una cooperación en un marco de acción más amplio y duradero en el tiempo.

Formalización de una institución informal

Una segunda manera por la cual los empresarios chinos y chilenos cons-truyen guanxi es a través de lo que aquí se denomina formalización de lo informal. Como se comentó en el inicio de este capítulo, el guanxi se



considera una institución informal, esto es, desligada de estructuras formales como organizaciones o firmas. De hecho, en las secciones previas, se explica detalladamente como la construcción de guanxi se basa en la creación de una interrelación personal que liga ejecutivo con ejecutivo (o empresario con empresario) y no organización con organización como se realizaría en Occidente.

Sin embargo, el proceso de investigación permite afirmar que algunos de estos emprendedores y ejecutivos desarrollan una estrategia de tipo formal para crear guanxi, la que se basa en la inclusión de tres mecanismos de for-talecimiento de las relaciones, tal como lo detalla la Figura 4.1.

Como se puede apreciar en la figura, este proceso utiliza la idea de un ter-cero mediador (Chen y Chen, 2004; Chan, 2006) que en este caso toma tres formas. A través del uso de logos institucionales (por ejemplo, de agencias gubernamentales), el empleo de un representante del Estado o de una aso-ciación gremial como puente entre ambas organizaciones.

Figura 4.1. Diagrama del mecanismo de formalización de guanxi

EMPRESACHILENA

EMPRESACHINA

MEDIADOR(Soporte internacional)

Logo institucional Representante del Estado

Representante de asociación

privada

Garantía Institucional



En los tres casos, se pretende obtener un apoyo institucional (de una ins-titución legitimada en ambas partes) que otorgue una garantía moral de confianza. En estos casos la confianza sobre la cual se construye el guanxi (y de la que profundizaremos en el capítulo siguiente) no tiene carácter inter-personal, sino que un cariz institucional y, por tanto, está ligado a estruc-turas formales.

Esto minimiza la incertidumbre, pues se cuenta con el respaldo de una insti-tución que ha sido legitimada por ambas partes, identifica límites más pre-cisos (lo que se contrapone a la naturaleza del guanxi que en sí tiene límites difusos, ver Fei, Hamilton et al., 1992, 22), pero que conserva el carácter normativo y recíproco propio del guanxi.

La primera perspectiva se refiere a un nivel básico e indirecto de intermedia-ción institucional para favorecer la creación de redes y al uso de logos de instituciones de gobierno o de asociaciones gremiales que de alguna manera certifican el conocimiento –y la aprobación– mutua. Un exportador de pes-cados y mariscos explica la diferencia entre ir con material publicitario de su empresa con o sin el logo de ProChile:

Me he dado cuenta de que en los avisos publicitarios necesito que

aparezca el logo de Support Trade Commission [se refiere a Pro

Chile] […]. Para ellos [potenciales clientes] es súper importante,

ellos confían en las instituciones, confían en los gobiernos… Si apa-

rece esto con el respaldo del gobierno, entonces genera confianza

(Entrevista 21).

Como se explicó en el capítulo 1, las buenas relaciones gubernamentales entre ambos gobiernos permiten generar un discurso de cooperación y amis-tad –lo que llamamos el discurso de los primeros– que se traslada al área privada, discurso que es adoptado por los hombres y mujeres de negocios



como un soporte institucional a la relación comercial. Así como por ejemplo, este hombre de negocios chino explica:

Ambos gobiernos tienen buenas relaciones. Chile fue el primero en

reconocer a China y el primero en apoyarlo en la OMC, firmaron un

Tratado de Libre Comercio… Además, la presidenta de Chile visitó

China recientemente. Yo he ido a seminarios [se refiere a los semina-

rios que organizan los representantes del gobierno chileno en China].

Una buena relación diplomática construye puentes para los hombres

de negocio. Por ejemplo, ellos [se refiere a la delegación diplomática

chilena de ProChile en Shanghái] realizan seminarios para los chinos

y chilenos, y se realizan discusiones, se comparten opciones y puntos

de vista. También exposiciones. Para que los chinos y chilenos puedan

conocerse, tanto en China como en Chile, y así puedan ayudar a los

negocios entre ellos (Entrevista 17).

Parte de esta cita lleva también al segundo mecanismo de formalización, que consiste en establecer lazos con autoridades locales más allá de lo for-mal. Como lo expone la cita del empresario chino, las autoridades pueden actuar como puente entre las organizaciones privadas, convirtiéndose en un intermediario de las relaciones entre empresas. Por ejemplo, un alto ejecutivo explica que para él, el hecho de tener el respaldo institucional de la emba-jada, facilitó las relaciones comerciales.

Entonces, esa parte fue importante y nosotros la desarrollamos

harto. Y también nos dimos cuenta de que por la estructura de la

sociedad y de la estructura política y la economía como se usaba

en China, tú no podías estar solo y dando bote en el mundo ahí,

porque nadie te pesca (sic). Entonces, nos apoyamos mucho en algo

que nosotros usamos en todas partes y que es la Embajada de Chile.

O sea, para nosotros la Embajada de Chile, antes que abriéramos

la oficina que tenemos… […] desde antes nos apoyábamos en la



Embajada y hasta hoy sigue siendo un punto importante. A pesar

de que teníamos varias personas trabajando allá, tenemos una ofi-

cina formal con todo, con secretaria, con estructura, etcétera, pero

nunca dejamos de mantener contacto con (nombra a ex represen-

tantes diplomáticos y comerciales de Chile) porque en algún minuto

lo ibas a necesitar y te puedo dar muchos casos de ejemplos en que

lo necesitamos (Entrevista 25).

En este sentido, el apoyo del gobierno resulta vital para dar legitimidad, lo que se sustenta además en las particularidades propias de la economía china, en donde las esferas públicas y privadas, Estado y mercado están estrecha-mente ligados (Lora, 2007; Wang, 2000). Así lo perciben algunos ejecutivos chilenos, como este avecindado en Beijing:

Gobierno y empresa privada en China están interrelacionados. Se

puede recurrir a la Embajada. A través de ellos se comienzan a hacer

las relaciones; por ejemplo, a través de la Embajada o una asociación

privada. Se trabaja con la Embajada. Por ejemplo, nosotros hicimos

de sponsor en la primera XXX [nombra un evento relevante que unió

a empresarios chinos y chilenos] (Entrevista 19).

El ejecutivo explica de esta manera cómo se terceriza la construcción de guanxi gracias al apoyo del gobierno o de asociaciones privadas que actúan como garantes de la organización. Al hacer esto, se traslada la confianza institucional en las autoridades hacia la empresa u organización que es inter-mediada. Así, el rol que juega el embajador chileno en Beijing es fundamen-tal para fomentar los lazos entre la comunidad local y las empresas chilenas. Un ex diplomático explica que las autoridades son vistas como fuente de confianza, ya sea porque presenta a los empresarios chinos con los chilenos o por las actividades que su delegación realiza. Esto se extiende incluso a la mera presencia de autoridades en actos donde los privados interactúan, como lo explica este ejecutivo:



Tener el apoyo del gobierno te da legitimidad […], es muy positivo

tener el apoyo del gobierno y también de otras organizaciones como

las cámaras de comercio, o de los embajadores […], muestra que

estás dispuesto a realizar los negocios y tener el apoyo de tu propio

gobierno (Entrevista 47).

Así, este tercero se transforma no solo en un puente, en el sentido de unir a contrapartes que de otro modo no habrían interactuado, o de proporcionar los momentos apropiados para dichos encuentros (como en el caso de los eventos mencionados), sino que también se transforma en un garante de la relación mediada por el solo hecho de comprometerse con su respaldo.

Como lo explican las citas anteriores, las autoridades de gobierno no son los únicos garantes. Esto aplica a organizaciones privadas que sirven también como mecanismos de apoyo a las relaciones de guanxi, tales como asocia-ciones gremiales o industriales.

Este capítulo ha intentado explicar, utilizando la experiencia de hombres de negocios, la importancia que aún tiene la particular institución –informal– conocida como guanxi. De acuerdo a la experiencia vivida, las relaciones interpersonales –enmarcadas en redes– son aún esenciales para desenvol-verse en la sociedad china actual, a pesar de las profundas transformaciones y acelerados cambios a partir de su apertura global. Es también importante destacar que del análisis de las entrevistas se desprende la importancia de la adaptación cultural. Esta adaptación resulta vital para crear redes de guanxi y para entender prácticas que pueden ser difíciles de comprender en una mirada inicial y que requieren una mirada intercultural, lo que final-mente determina el éxito o fracaso de los negocios.



RECUADRO 4.1

GUANXI Y CAPITAL SOCIAL

Guanxi, capital social y compadrazgo (pituto)

Algunos autores discuten la pertinencia de comparar el guanxi con con-ceptos como el de capital social, en el que se pueden encontrar simi-litudes y diferencias según sea el autor consultado (Huang, 2003). El término “capital social” ha sido definido de distintas maneras. Robert Putnam, de la Escuela de Gobierno de Harvard, considerado uno de los padres de este concepto, explica que el “capital social se refiere a las conexiones entre individuos, redes sociales y normas de reciprocidad y confianza que emergen de ellos” (2000, 19). Un segundo autor rele-vante en esta materia, el estadounidense James Coleman (1988), analiza el capital social desde su funcionalidad, entendiéndolo como una estruc-tura social que facilita la acción de los actores (sean estos personas o cor-poraciones) dentro de dicha estructura. El capital social, según Coleman, es productivo en el sentido de que facilita la consecución de ciertos objetivos que en su ausencia no habrían sido posibles. Finalmente, el intelectual y sociólogo francés Pierre Bourdieu propone que el “capital social es la suma de recursos, actuales o potenciales que están asociados a poseer una red durable más o menos institucionalizada de relaciones de amistad y reconocimiento o dicho de otra manera, debido a la per-tenencia a un grupo” (Bourdieu, 2002, 286). Desde esta perspectiva, existen muchas coincidencias en torno a la descripción hasta aquí dada de capital social y la conceptualización entregada de guanxi. De hecho, es posible entender al guanxi como una forma particular de capital social porque tiene en sí mismo los conceptos de “conexiones sociales” y redes sociales (Pye, 1982; Yang, 1994; Yeung, 1997; Liu, 2000; Wang, 2000; Gold, Guthrie et al., 2002; Lin, 2002). Más aún, ellos comparten la idea



de la inversión en relaciones sociales “con expectativas de retorno en el mercado” (Lin, 2002, 19), y por tanto, con esperanzas de reciproci-dad (Coleman, 1988). Especialmente similar parece ser la idea de capital social propuesta por Bourdieu, dada su comprensión de la red como un recurso. Sin embargo, el tema se complejiza cuando se entiende el capital social no desde su estructura (redes), sino que relacionado con el contenido que emerge de las mismas, esto es, la confianza (ver capítulo siguiente). Algunos homologan capital social a confianza generalizada (confianza en extraños) y otros a la confianza que emerge de las redes a las que se pertenece, que sin embargo tiene el carácter de recurso. De ahí su nombre, capital social, y por tanto homologable a otro tipo de capital como el financiero o el cultural. Stolle distingue entre ambas. Por un lado, la confianza generalizada corresponde a “actitudes generaliza-das de confianza que se extienden más allá de los límites de la interac-ción cara a cara e incorpora personas que no se conocen personalmente. Incorpora una inclinación a confiar en otros y en embarcarse (engage) en acciones con otros” (2001, 205), en contraposición a la confianza que se tiene en determinados individuos y para determinados fines (Hardin, 2002). De esta manera, se delimita la confianza personalizada y los nive-les de confianza generalizada. Putnam (2000) también intenta resolver este dilema de lo que se entiende por capital social distinguiendo entre capital social excluyente (bonding social capital) y capital social puente (bridging social capital). Dice Robert Putnam:

De todas las variedades de capital social quizá el más importante

sea la distinción entre capital social puente (bridging) y el capi-

tal social excluyente (bonding social capital). Algunas formas

de capital social tienden por elección o necesidad a mirar hacia

dentro, reforzando identidades comunes y grupos homogéneos.

Ejemplos de este tipo de capital social incluyen organizaciones fra-

ternales étnicas, grupos de lectura femeninos en iglesias o clubes



de campo (country clubs) de moda. Otras redes, sin embargo,

miran hacia fuera y comprende personas de diverso origen social.

Se incluyen aquí el movimiento por los derechos civiles y las orga-

nizaciones religiosas ecuménicas (Putnam, 2000, 22).

Desde esta definición, el guanxi podría ser considerado como capital social de tipo bonding (dado por ejemplo que sus fuentes naturales de construcción son características adscritas y efectivamente “miran hacia adentro” de las redes naturales en las que el individuo se inserta), pero también como bridging, ya que permite la posibilidad de entablar redes interculturales (entre distintos grupos) cuando estas se unen por el inte-rés común en un área determinada.

Un tercer punto interesante es la relación entre guanxi y su equivalente en América Latina: el compadrazgo y más específicamente, la versión chilena que se conoce como pituto. Curiosamente el libro mencionado al principio de este capítulo Gifts, Favors, and Banquets: The Art of Social Relationships in China, publicado en 1994, habla del pituto, basándose en el seminal trabajo de Lomnitz (1971), como una forma de intercambio similar de favores (compadrazgo). Bazoret define al pituto como una forma eficiente de capital social, describiéndola como “muy anclada, llamada intercam-bio de favores que permite obtener bienes y servicios mediante vínculos amistosos” (2006, 66) y que igual conlleva reciprocidad y que es calificada como una relación continua. El pituto también tiene la doble dimensiona-lidad de inclusivo –para quienes están dentro de la red– y exclusivo –para quienes están fuera– (Pizarro, 2003), tal como es el guanxi.

La Tabla 4.1 es un cuadro resumen entre las conceptualizaciones de guanxi, capital social (basado en la tipología propuesta por Huang en 2003 y otros autores) y pituto en base a las distintas conceptualizacio-nes existentes.



Tabla 4.1. Diferencias y similitudes entre distintas formas de capital social con respecto del guanxi y pituto

Guanxi Pituto Bourdieu Coleman Putnam

Com

pone

ntes Relaciones

sociales redes y normas de reciprocidad y confianza

Relaciones sociales, redes y normas de reciprocidad

Redes y obligaciones

Relaciones sociales, obligaciones, información y normas sociales

Asociación cívica, reci-procidad y confianza

Loca

lizac

ión

Redes personales

Redes personales

Redes personales

Redes perso-nales u orga-nizacionales

Organiza- ciones cívicas

Prop

ieda

d

Privada Privada Privada Pública

Privada y Pública (bonding/bridging)

Func

ión

Instrumental Instrumental Instrumental Instrumental Instrumental

Nor

ma

que

lo r

ige

ReciprocidadReciprocidad/Obligación

Obligación Reciprocidad Reciprocidad

Con

fian

za

Particular Particular No se menciona

Parte de la norma

General

Com

pone

nte

afec

tivo

Se involucraNo necesaria-mente

ProbablementeNo se relaciona

No se relaciona

Fuente: Elaboración propia, basada en Huang (2003), Bazoret (2006), Pizarro (2003) y Lomnitz (1971).



Como puede verse en la tabla, existen diferencias y similitudes en cada una de las formas de capital social que se han analizado. Lo curioso es que el guanxi y el pituto tienen varias características en común. Más curioso aún resulta ser que ninguno de los entrevistados (salvo un informante chino avecindado en el país hace muchos años) realizó una comparación espontánea entre ambas conceptualizaciones. Pero más allá de este análisis, es importante entender que tanto el guanxi como las distintas perspectivas del capital social comparten la idea de enten-der a los “actores como seres socializados, cuyo comportamiento no es meramente gobernado por el interés personal, pero sí por normas, instituciones y lazos sociales entre los individuos” (Comim, 2008, 627), identificando así al individuo como un ser más complejo que la tipolo-gía propuesta por el racionalismo y quienes comparten la idea de ver a las relaciones económicas y de intercambio como subsocializadas, tal y como lo comentamos al inicio de este libro.

RECUADRO 4.2

GUANXI, ÉTICA Y LA CORRUPCIÓN

Como se especificó en el presente capítulo, se ha tratado el guanxi como un tipo de capital social de manera de entenderlo –asumiendo que sea posible– desde la práctica y conceptualización occidental. Como se explicó, el guanxi ha sido asociado a prácticas de corrupción que el actual –y varios de sus antecesores– gobierno chino parece determinado a eliminar. Esto porque tanto el intercambio de favores ya comentados como el intercambio de regalos, una práctica extendida en el mundo chino y que se relaciona estrechamente con el guanxi, puede rozar peligrosamente con las prácticas de corrupción sobre todo dentro del aparataje estatal. Esto se complejiza cuando el empresario o ejecutivo



extranjero no es capaz de discernir dónde termina una práctica cultural y dónde empieza una práctica corrupta. Al respecto, el investigador Steidlmeier, en su artículo “Gift Giving, Bribery and Corruption: Ethical Management of Business Relationships in China”, explica que es impor-tante entender que aceptar y no dar a cambio un regalo es considerado moralmente erróneo en China (dado el principio de reciprocidad previa-mente discutido en este libro):

El intercambio de regalos es una de las maneras de nutrir estas

relaciones [establecidas en el marco del guanxi] y fortalecer la

confianza, el cuidado, la reciprocidad y el compromiso entre las

partes. En términos prácticos, la calidad de dichas relaciones

emerge como el punto de referencia universal y primario para

juzgar lo que debe hacerse. En el día a día de los negocios,

estas realidades llevan a patrones de elección y determinación

de prioridades que se expresan en acciones concretas, como

favorecer en negociaciones comerciales a aquellos con los que

se tenga un mayor guanxi (1999, 122-123).

Esto se entiende si analizamos la diferencia conceptual de la ética en los mundos occidental y confuciano. Según explican Kwang y Han (2010), el concepto individualista occidental de lo moral se basa en derechos. En cambio, la moral y ética confuciana se sustenta sobre una ética basada en la obligación que se construye sobre la base de afecto interpersonal. Desde aquí, entonces, se puede entender que a diferencia de la concep-tualización occidental de una moral objetiva –por ejemplo, basada en principios universales sobre el bien y el mal–, el contenido moral de una sociedad en red, es decir, basada en el guanxi, es específica según sea la situación. Fei y Hamilton argumentan:



Insertas en un mundo de relaciones sociales categorizadas, las

personas evalúan sus actos considerando las relaciones especí-

ficas que existen entre esos actores. Lo que se considera com-

portamiento moral depende de la situación y en las categorías

sociales de los actores, más que en estándares abstractos con-

cernientes a cada individuo (1992, 23).

Esto plantea significativos debates éticos entre quienes se encuentran cultural e institucionalmente ajenos a estas prácticas. Dentro del dis-curso que emiten los informantes chilenos, es posible distinguir dos clasificaciones. Aquellos que lo entienden desde la cultura –asumiendo así una posición de adaptación a las costumbres del país foráneo–, pero con ciertas limitaciones impuestas por lo que el ejecutivo considera moral o no. Este límite, no obstante, cambia dependiendo de la persona y existe mayor o menor disposición a aceptar ciertas conductas según el grado de integración/comprensión y pragmatismo del involucrado. El otro se refiere a quienes estarían en una esfera más etnocéntrica y por tanto no adoptan, en ninguna de sus formas, estas prácticas foráneas.


Ediciones UC Chapter Title: Dime a quién conoces y te … · sona la idea de redes, reciprocidad...

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