Cyril Bladier ©Business-on-line.

E-MK Rouen 27/11/2012

L'e-marketing en BtoB. Quels leviers Internet pour développer mon entreprise?

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Qui suis-je?Cyril Bladier, Digital Strategist.

Fondateur de Business-on-Line (2009).

Expert LinkedIn, Formations, Conseil, Conférences.

2 livres (nominés pour le prix du Livre Digital)

Blogs

Professeur

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Spécificités du Web en BtoB  BtoC BtoB

AudienceLarge et peu spécialisée

Réduite et spécialisée

Cycle de venteCourt (1.5 jour en moyenne)

Long (50% > 1 mois)

Conclusion de la vente

Online Online & Offline

Décisionnaire(s) 1 Multiples

Recherche Produit spécifique Répondre à un besoin

Vocabulaire utilisé Usuel Jargon professionnel

ApprocheElargir vers les termes génériques

Exclure ce qui se rapproche du B2C

ContenuRassurer, sécuriser, réduire les risques

Valeur ajoutée. Répondre aux attentes spécifiques de chacun

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Comportement des acheteurs BtoB

Où2/3 commencent sur Google56% Bouche à Oreille12% sites communautaires10% LinkedIn5% Facebook3% Twitter

Quoi73% Sites des fournisseurs47% presse pro du secteur39% emails20% pub presse19% mailing17% livres blancs17% vidéos, wébinaires, podcasts15% évènements offline12% blogs90% utilisent plus d'un de ces outils

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Place des Réseaux Sociaux dans le cycle d'achat

En fin de cycle pour le choix du prestataire.

Peu de confiance dans le discours Corporate.

Recherchent des recommandations.

Stratégie:Faciliter les échanges pour faire des clients des ambassadeurs.

LinkedIn et Facebook: conversation.Twitter: recherche d'articles.

France:Blogs / LinkedIn / Facebook

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Pourquoi faut-il évoluer?

76% des consommateurs pensent qu'on ment dans la pub

92% pensent que le Bouche à Oreille est ce qu'il y a de plus efficace

14% de confiance

90% de confianceCyril Bladier

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3 Types de Social Media Marketing

Exemple Bénéfices Challenges Optimisation

Bought / paid

Pub facebook / Google

Immédiat. Contrôle.Ciblé.Mesurable.

Peu crédible. Taux de réponse en baisse.

Emplacement. Timing. Titres. Design.

Owned Site, blog pro, page fb, compte Twitter

Contrôle. Efficacité économique. Long terme.

0 garantie.Crédibilité moyenne. Long à mettre en œuvre.

Design. Partage. Contenu. Référencement. Social.

Earned BàO, buzz, viralité.Le client devient le canal de communication

Crédible. Rôle clé. Transparence. Long Terme.

Peu de contrôle. Peut être négatif. Dur à mesurer.

Humour. Divertissement. Mass Media. Alimenter.

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Préparation: Faire en sorte qu'on vous trouve

Définir les objectifs de sa présence: leads, relations clients, expertise…

Identifier les obstacles internes

Intégration dans la stratégie marketing globale

Allocation de ressources: temps, budget, équipe.

Veille: Où sont les clients?

Ecoute: Pourquoi sont-ils là?

Pertinence: Quelles interactions et quelles réponses?

Donner envie: Stratégie de contenu (livre-blanc, vidéo, cas, blog…)

Concurrence?

Outils et critères de mesure.Cyril Bladier

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Picture Marketing

e-réputation & (e)VisibilitéE-réputation? C'est l'image que l'on se fait d'une marque ou

d'une personne en fonction des traces la concernant sur le web.

Définition (2 composantes)Identité Se bâtir une image sur Internet, la surveiller, éviter que d’autres ne la

salissent…

Réputation Ce qu'on dit de vous. Deux risques: négatif et ne correspond pas.

Visibilité professionnelleLiée à l'expertise et non au nom.

AttentionSur Internet, rien ne s’efface, et tout peut ressortir un jour.

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A quoi servent les réseaux sociaux?

Réduction des distances "6" degrés de séparation

Etendre son influence Force des liens faibles

"Booster" sa communication Viralité

Tiers de confiance/recommandation Communautés

Peu importe l'outil, partir de ce qu'on a à dire.

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Les Réseaux Sociaux en France

77 % des internautes sont inscrits sur un réseau social1.6 million d'inscrits supplémentaires sur un an2 inscrits sur 3 fréquentent quotidiennement les réseaux sociaux

Twitter est connu de plus de 2 internautes sur 3: 15 % des internautes y sont inscrits

Google + est connu de 7 % des internautes

40 % des inscrits sur Linkedin le consultent au moins une fois par semaine

27% des inscrits aux réseaux sociaux les visitent au moins une fois par semaine sur leur lieu de travail

3/10 inscrits les consultent en dehors de leur domicile tous les jours ou presque

Les CSP+ sont ceux qui cumulent le plus les inscriptions à au moins 4 réseaux

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Les principales plateformes

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Les services pour les entrepreneurs

Blog: Démontrer son expertise, référencement

Page Facebook: recrutement, démonstrations, actualités

Twitter: Actualités, veille, international, influenceurs, journalistes, référencement, génération de leads, service client

YouTube: référencement, la vidéo est une attente forte

LinkedIn / Viadeo: référencement, prospection, communautés privées

Slideshare: diffuser ses plaquettes

GooglePlus: Référencement, référencement local, chat vidéo, cercles de relations

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Etre présent sur Facebook

Créer une Page.

Créer une Timeline: votre histoire

Cover picture: image de qualité et représentative de ses valeurs. Photo de couverture 851*315 et photo de profil 180*180).Pas de message promotionnel.

Personnaliser l'url:http://www.facebook.com/username/- Simple, court, sans accent.- Alphanumérique.- Pas de terme générique.- Non modifiable- Validation par SMS

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Que faire sur Facebook?

Vidéos, démos, tutorielsActualité du secteurRécupérer des emailsPromouvoir ses expertsService clientToucher la Génération YGalerie photo.Publicité

AttentionRègles de Facebook (vous n'êtes pas chez vous). Modération. Viralité.Privilégier l'imagePersonnaliserNe pas poster trop tôt

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Que faire avec Twitter?

Suivre / diffuser une actualité: Information en temps réel.Etude de marchéVeille"Live Tweet".Toucher une cible internationale.Entrer en contact avec influenceurs, journalistes, experts.RéférencementService client

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Etre présent sur Twitter

Personnaliser et humaniser le compte: fond d'écran, bannière, photo, QR code

Nom d'utilisateur clair (éviter JF154…)

Mettre ses mots clés dans sa bio

Utiliser les hashtags (#), RT, FF

Réciprocité

Ratio abonnements / abonnés

42% des entreprises BtoB présentes sur Twitter y ont acquis des clients

Ne pas utiliser les 140 caractères: penser aux mentions et RT

ATTENTIONCybersquatt. Interagir: Twitter seul ne suffit pas. Cyril Bladier

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Copie et diffusion non autorisées

Etre présent sur Slideshare

1) Le "YouTube des présentations

2) 58M V.U. par mois

3) 16 millions d'abonnés

4) Référencement

5) Promouvoir sur Twitter et facebook

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Etre présent sur Google+Créer un compte professionnel (depuis son compte personnel Gmail)

Attention à la "tagline": description de l'entreprise

Utiliser les cercles: une cible par cercle

Créer une galerie d'images

Partage d'images: elles apparaissent dans les flux des contacts

Vidéos-chat (bulles)

Le contenu partagé via Google+ "+1" est pris en compte par Google pour personnaliser les résultats de recherche.

ATTENTIONLes conversations sont plus privées que publiquesToutes les url ne sont pas encore personnalisables.

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Copie et diffusion non autorisées

TPE / PME: 45% des profils sont dans des entreprises <10 personnes

Grands comptes: 70% dans des entreprises > 1000 personnes.

ATTENTION: Un profil n'est pas un CV

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Source: livre blanc de l'action commerciale (Iko-System)

Comment y développer son business?

Faire en sorte qu'on vous

trouve

- Profil Personnel

+ Page entreprise

Se faire repérer

- Contribution dans les groupes

Approche directe

- Mise en relation via son

réseau

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3 leviers

À retenir

Une bonne communication ne suffit pas à compenser une offrenon pertinente.

Les réseaux sociaux ne trouveront pas tous seuls de clients pour vous.

Ils nécessitent du temps et de l'animation.

Nécessaire attitude réseau: "donner pour recevoir".

Avoir des objectifs clairs et une stratégie.

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Contact

09.50.16.21.9806.42.67.30.43cyril.bladier@business-on-line.fr

http://www.viadeo.com/fr/profile/cyril.bladierhttp://fr.linkedin.com/in/cyrilbladierhttp://www.facebook.com/internetbtob    

http://twitter.com/businesson_linehttp://twitter.com/cyril_bladierhttp://www.presse-citron.net/members/cyril-bladier/

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