E direct pazarlama

Elşen MAHAROV

E-Direct Marketing

İçerik

1 e-Doğrudan pazarlama ve Veri tabanı nedir?

2 e-Doğrudan posta ve e-mail

3 İzinli marketing

4 Viral marketing

1

5 Text marketing

6 E-mail pazarlamada başarılı olmak için

e-Doğrudan Pazarlama

Kitlesel iletişim araçları dışındaki mecraları kullanarak hedef kitle ile marka arasında ilişki kuran,

Bağlılık yaratan,

Satın almaya teşvik eden,

İnteraktif, somut, davetkar, katılımcı ve sonuçları ölçülebilen

Pazarlama iletişimi faaliyetleridir.

1111

2222

3333

4444

e-Doğrudan Pazarlama

Kişiye kendisine özel tekliflerin iletilebildiği kendine özel bir çok avantajı bulunan bir sistemdir.

e-Doğrudan pazarlamanın 4 temel unsuru barındırdığı görülmektedir

e-Doğrudan pazarlama etkileşimli (çift yönlü) bir iletişim sistemidir.

Ürün veya hizmet pazarlamacısı ile müşteri arasında çift yönlü bir iletişim söz konusudur.


e-Doğrudan pazarlama, hedefi olan müşteriye yanıt verme fırsatı tanımaktadır. Müşterinin olası tepkisinin izlenme şansı bulunmaktadır.


e-Doğrudan pazarlamada iletişim her yerde olabilir.

Potansiyel müşterinin bir satış noktasına gelmesi veya satış görevlisi tarafından ziyaret edilmesi gerekmemektedir.


Müşteriden kişisel yanıt gelmesinin veya gelmemesinin kolaylıkla izlenmesi, e-Doğrudan pazarlama faaliyetlerinin kolaylıkla ölçülmesine olanak sağlamaktadır.

e-Doğrudan PAZARLAMANIN GELİŞME NEDENLERİ

Pazarlama anlayışlarında ortaya çıkan müşteri odaklılık, müşteri tahmini gibi müşteriyi temel alan çağdaş pazarlama anlayışı: "Ürünler müşteriye nasıl daha kolay ve etkin sunulabilir" sorusuna cevap arıyor.


Tüketici pazarlarının kitlesellikten uzaklaşarak küçük Pazar bölümlerine ayrılması: Kitle iletişim çabalarıyla bir birey olarak görülmek istenen tüketicilere ulaşmak güçleşmektedir.


Sosyo-kültürel çevredeki değişmeler: Nüfus artışı ve kentleşme olgusunun beraberinde getirdiği kent karmaşası, trafik ve park sorunları, tüketicilerin geleneksel alışveriş ortamlarında alışveriş yapmasını zorlaştırmaya başlamıştır.Örneğin; çalışan kadın sayısının artması, zamandan tasarruf sağlayan alışveriş yöntemlerine olan popülerliğini artırmıştır.


Teknolojik gelişmeler: Özellikle bilgi teknolojilerindeki gelişmelerin e-Doğrudan pazarlamanın gelişmesinde çok olumlu bir etkisi olmuştur.


Kişisel satışın maliyetli olması: Endüstriyel alıcılara ulaşma ve iletişim kurmanın vazgeçilmez tekniği olan kişisel satışın maliyetli olması, bu pazarda da e-Doğrudan pazarlamayı popüler kılmaktadır.

e-Doğrudan PAZARLAMANIN ÜSTÜN YÖNLERİ

Düşük maliyet: Mağazasız perakendecilik olarak da bilinen e-Doğrudan pazarlamada mağaza ile ilgili maliyetler sözkonusu değil.

Yüksek kar marjı: Üretici kuruluşlar, perakendecilere verecekleri payın büyük bir kısmını kendilerine bırakabilme olanağına sahiptir.

Seçicilik: İşletme kendi ürününe karşı ilginin yüksek olduğu pazar dilimini belirleme ve bu dilime e-Doğrudan ulaşma yeteneğine sahiptir.

Esneklik: Listelerin oluşturulması ve zamanlama konularında e-Doğrudan postalama ve yaratıcı unsurlar büyük esneklik sağlamaktadır.

Reklam ve satış kombinasyonu: e-Doğrudan pazarlama, reklam ve satış fonksiyonlarını tek bir duyurumda, postalama içinde birleştirmektedir.

Kontrollü dağıtım avantajı: Geleneksel pazarlamada ürünün üreticiden tüketiciye hareketi için yoğun çalışmalar yapılmalıdır. Mağazadaki raflarda yer almak için değişik taktikler gerekmektedir. Ancak tüm bu çalışmalara karşın, dağıtımın tam kontrolünden söz edilemezken e-Doğrudan pazarlamada dağıtımda tam bir kontrol var.

e-Doğrudan PAZARLAMANIN ZAYIF YÖNLERİ

Tüketicinin ürünü satın almadan önce yakından görme ve denem şansı yoktur.

Basım ve postalama maliyetleri nedeniyle kataloglar oldukça maliyetlidir. Ürünlerin dağıtımını gerçekleştirmek, alım ve iadeleri izlemek için

bilgisayar sistemine gerek duyulur. Ayıplı ürünlerin gönderilmesi ya da ürün dağıtımındaki aksamalar

nedeniyle, bazı iyi niyet taşımayan e-Doğrudan pazarlamacılar sektörün imajını olumsuz etkileyebilir.

Veri Tabanlı Pazarlama Süreci

Müşteri Bilgilerini Toplama

Bilgilerin Değerlendirilmesi

Sorunların tespiti ve çözümler

Müşteri verisi firmalar için

stratejik önemi yüksek değerli

bir varlıktır;

Pazarlama aktivitelerinden elde

edilen tarihsel ve davranışsal

veriler müşteri ilişkilerinin

yönetilmesi ve geliştirilmesine

fırsatlar yaratır.Kurumun tüm pazarlama faaliyetlerinin entegre biçimde

yürütülmesi veritabanı aracılığıyla ile mümkündür.

Pazarlama Veritabanımızın Önemi

Veri Tabanına Dayalı Pazarlamanın Amacı

Veri Tabanına Dayalı Pazarlama Ne Sağlar?

Müşterinin Elde TutulmasıMüşteriler ile İlişkiyi Güçlendirerek Süreklilik Sağlanması.

Yeni Müşteri KazanmaYeni ve Kârlı Müşterilerin Belirlenmesi ve Elde Edilmesi

Müşterinin Elde Tutulması

Müşterinin Geliştirilmesi

Yeni Müşteri Kazanma

Müşteri Yaşam

Döngüsü

Müşterilerin GeliştirilmesiOrtalama Müşteri Değerinin ve Müşteri Ürün/Hizmet Payının Arttırılması

Müşteri yaşam döngüsü bazında farklı disiplin ve mecraları kullanarak müşteriye yakınlaşmak…

Yeni Trend BİG DATA

Big Data kısaca herhangi İlişkisel veritabanları ile yönetilemeyecek büyüklükte olup büyümeye devamlı devam eden verilerdir.

IDC ‘nin yayınladığı raporda 2020’lerde toplam sayısal verinin 35ZettaByte olması bekleniyor. ( 1 ZettaByte = 1 Milyar TeraByte ).

2020’de ulaşılacak veri miktarı, 2009’un 44 katı olacak.

e-Doğrudan Posta

Posta ile iletişim , ulaşılan 1000 kişi başına ‘’ cevap verme oranı ‘’ en yüksek olan tutundurma aracıdır.

Posta ile satış ; ABD’de 19. yy’ın sonunda , ulaşımı zor ve kırsal alanlara hitap edebilmek amacıyla ortaya çıkmıştır. Bu yüzden IBM , General Motor , American Express gibi dünya devi şirketler bu yola başvurmaktadır.

E- mail ( e-posta)

E-posta (elektronik posta) kullanımı her kuruluş için oldukça ucuz bir tanıtım imkanı sağlamaktadır.

Tüketicinin kendisiyle ilişki kurularak yapılan pazarlama yönteminde kullanılan faks ya da telefonun yerini burada e-posta alıyor.

Neredeyse maliyetsiz sayılabilecek bu yöntemin sağladığı diğer bir büyük avantaj da otomatikleşmiş bir şekilde müşteri veritabanı oluşturabilmenizi ve oluşturduğunuz bu veritabanını kişiye ve gruplara özel hale getirerek daha etkin bir tanıtım için yönetebilmenizi sağlamaktır.

E-postayla Pazarlamanın avantajları nelerdir?

Müşteri veritabanı bilgisini kullanarak, müşterileri bölümlendirebilir ve kişiye özel satış yapabilirsiniz.

Yaptığınız yatırımın geri dönüşünü sağlayabildiğiniz bir pazarlama türüdür. Doğru yapıldığında geri dönüşlerin oldukça yüksek olduğu saptanmıştır. (E-posta pazarlama getirisi (ROI) % 4.300.)

Tüm internet kullanıcılarının yarısından fazlası her gün e-posta’larını kontrol ettiği için farkındalık yaratma olasılığınız yüksektir.

E-posta’larınızı kişiselleştirilmiş, ilgili ve dinamik mesajlarla tüketicilere ulaştırabilirsiniz.

İşlem e-posta’ları satın alma gibi önemli tüketici davranışlarında otomatik olarak cevap verdiği için firmalara kolaylık sağlar.

Aynı anda birden çok kişiye e-posta kampanyalarınızı gönderebildiğiniz için zamandan kazanırsınız.

Permission Marketing

İzinli pazarlama (permission marketing) kavramı geleneksel pazarlama bağlamında yaygın uygulaması olan mesaj bombardımanı ile dikkat çekme girişimlerine yönelik eleştirilere karşı Seth Godin tarafından ilk olarak 1999 yılında ortaya atılmıştır.

‘’İzinli pazarlama, beklenilen, kişisel ve alakalı mesajları, onları almak isteyen insanlara ulaştırma ayrıcalığıdır (hakkı değil). ‘’

Seth Godin

İzinli Pazarlama Nedir?

İzinli pazarlama (permission marketing), tüketicilerin anket, üyelik bilgileri yoluyla kendi izinleri doğrultusunda vermiş oldukları kişisel bilgilerinin kullanılarak ilgi alanları ve ihtiyaçlarına yönelik yapılan pazarlama çalışmalarının tümünü kapsamaktadır.

Tüketici geleneksel pazarlamayı uygulayan firmalardan gelen mesaj yığınlarıyla uğraşıp zaman kaybetmek yerine, kendisinden izin alınarak gönderilen ve ilgi duyduğu konularla ilgili mesajları alıp detaylı bir şekilde incelemektedir. Böylece, mesaj tam olarak hedefine ulaşmaktadır.

İzinli Pazarlama Nedir?

OPT İN - OPT OUT

• İzinli pazarlama yapmak için e-posta ve sms gönderilecek müşterilerden bu gönderim öncesinde onay almak esasen pazarlamanın temel kurallarından birisidir.

• E-posta listelerine isteğe bağlı olarak dahil olmak (opt-in) ve kişilerin yine kendi iradesiyle çıkabilmeleri (opt-out) toplumsal pazarlamanın da bir gereğidir.

Double opt-in

Double opt-in hizmetini normal e-posta listesi oluşturmaktan farklı kılan nokta, kişilerden ikinci kez onay istenmesidir.

1.İlk olarak kişilerin internet üzerinden başvuruları alınır. 2.İkinci adım ise, talebi alınan kişilere mail gönderilerek talebini onaylaması istenmesidir. 3.Bu onay alındıktan sonra müşteri e-mail listesine eklenir. Double opt-in ayrıca, internet üzerinden toplanan e-mail adreslerinin gerçek talepler olduğunu kanıtlanabilmesini de sağlar.

Double opt-in Avantajları

Üyelik başvurusunda bulunan kişinin gerçekten iletişim kurmak istediğinin teyidini sağlayarak Spam şikayetlerini düşürür.

Marka imajının zedelenmemesini sağlar. Data kalitesini arttırır. Şikayet oranlarının düşmesi okunma oranlarını yükselterek, e-

maillerin gelen kutusuna düşme oranını arttırır. En yüksek okunma oranının konfirmasyon e-postası olduğu

kanıtlanmıştır. E-maillerde, datanızda bulunan kişilerin demografik bilgilerini

öğrenebilir ve onların güvenini kazanarak uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz.

Müşterilere sunduğu faydalar

• Müşteriler yararlı ve ilginç bilgiler edinirler. • Kendilerini ilgilendiren ve uygun olan ürün ve

hizmetlerden haberdar olurlar.• Kendilerine özel tekliflerden yararlanırlar.• İşletmelerin ürün ve hizmetlerinin yararlanırlar.

Viral Pazarlama

Viral pazarlama terimi, web siteleri veya kullanıcılar yoluyla, bir pazarlama mesajını başka bir web sitesi ya da kullanıcıya ulaştırmak için kullanıp mesajın etkisini ve görünürlüğünü arttırmayı amaçlayan bir pazarlama tekniği olarak tanımlanmaktadır (Kaşlı vd., 2009: 86).•

Viral pazarlama online mecrada bir reklamın düzenlenmesi ve düzenlenen bu mesajın ulaştığı tüketiciler tarafından diğer potansiyel alıcılara gönderilmesi, insanların kendi aralarındaki konuşmalarıyla ortaya çıkan ağızdan ağıza pazarlamanın internetteki uygulanış biçimidir (Palka vd., 2009, 172).

Viral Pazarlama

Adını virüslerin yayılma şeklinden almış ağızdan ağıza pazarlamanın bir alt kategorisidir.

Viral pazarlama ağızdan ağıza (WOM) pazarlamaya eşit değildir ama en önemli kategorilerinden birisidir. En temel fark, viral pazarlamanın sonunda bir aksiyon olması ve bu aksiyonun oluşabilmesi için gerekli olan medyumun da pazarlamacı tarafından hazırlanması gerektiğidir.

Viral Pazarlama

• Viral pazarlamanın belirleyici iki temel öğesi vardır.

1. Büyüme oranı birden fazladır. Çünkü mesajı alan bu mesajı birden daha fazla kişiyle paylaşacaktır.

Örneğin bir marka hedef kitlesini seçtikten sonra; bu kitleye yönelik ücretsiz bir e-kitap yayınlarsa, bundan haberdar olan tüketici hiç çekinmeden bu mesajı çevresinde konuya ilgi duyan kişilere hiç çekinmeden yollayacaktır. Bu şekilde de markanın mesajı internet ortamında çok çabuk bir şekilde yayılacaktır. Viral pazarlama temel olarak böyle bir durumda devreye girmektedir.

Viral Pazarlama

2. Viral pazarlama sosyal medya uygulamalarını kullanarak büyür.

Sosyal medyayı şemsiye tabiriyle ifade edecek olursak, bu şemsiyenin altında işbirliği yapacağınız siteler(Wikipedia), blog/mikrobloglar (Twitter), içerik toplulukları (Youtube), sosyal ağ siteleri (Facebook), sanal oyun dünyası (World of Warcraft) ve sanal sosyal dünya (Second Life) bulunmaktadır.

Sosyal medya uygulamaları uygun pazarlama mesajlarını geniş insan topluluklarına ulaştırmanıza yardımcı olur. Bu sebeplerden dolayı bazı araştırmacılar viral pazarlama yerine sosyal medya pazarlaması terimini de kullanmaktadır.

Neden Viral Pazarlama

Viral pazarlama, işletmelere üç temel avantaj sunmaktadır.

1. İşletmelerin maliyetlerinin azaltılmasıyla ilgilidir tüketicilerin marka mesajını taşıması, işletmenin giderlerini azaltmaktadır.

2. Reklam içeren elektronik mesajın yönlendirilerek taşınması alıcısı tarafından, ücret karşılığı yapılan reklamlara yada kitlesel bir reklam kampanyasından daha uygun görülmesidir.

3. Yönlendirilen bu mesajlar, hangi arkadaş, aile üyesi ya da iş arkadaşından geldiğini bilmek daha kolay olacaktır. Böylece benzer ilgi alanları olduğundan dolayı, mesajın alıcı tarafından okunma ihtimali artacaktır. Bu şekilde de daha etkili bir hedefleme yapılmış olacaktır.

SMS Pazarlama

SMS, Mobil Pazarlama uygulamalarından biri olarak yaygın bir kullanım alanına sahiptir. SMSin (Kısa Mesaj Servisi) sahip olduğu, hedef kişilere e-Doğrudan, hızlı, anlık ulaşma gibi özellikleri, başlangıçta kişisel haberleşme amaçlarıyla kullanılan bu servisin ticari bir karakter kazanmasına katkıda bulunmuştur.

Cep telefonlarına geldiğinde cep telefonu sahibine uyarı sesi (Blip) çıkardığı için, sektör içerisinde Blip Marketing olarak da nitelendirilebiliyor.

E-posta Pazarlamasında Başarılı Olmak İçin Önemli

Kurallar• Müşteri listesinin iyi ve özenli bir şekilde oluşturulması ve müşteriyle

iletişime geçilen her bir kanalın yani “Touchpoint”lerin hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olmak üzere ayarlanması,

• İş dünyanızın yapısına göre, size en fazla yarar ve önem taşıyan müşteri profil niteliklerinin sıralanması,

• Web site ziyaretçilerinizin, yalnızca web sitenizin ana sayfası aracılığıyla değil, tüm sayfalardan sizinle ilgili güncel bilgi erişim sisteminize otomatik olarak kaydolabilmek seçeneğini sunmak,

• Otomatik bilgi edinme sistemine müşterilerinizin en kolay şekilde üye olabilmesini sağlamak,

• Bu bilgi sistemine, e-mail listesine, kayıt olan kullanıcıların niceliğinden çok niteliğine önem vermek,

• E-posta mesajlarınızın, müşterilerinize yalnızca tek bir kopya olarak ulaşmasını sağlamak,

• Mesajlarınızın tasarımını olabildiğince basit, temiz ve okunması kolay bir şekilde ayarlamak,

• Verilen mesajın anlam olarak net ve anlaşılabilir olmasını ve göze çarpmasını sağlamak,

• Müşterilere e-posta aracılığıyla yapılan çağrıların gereksiz grafik ve tekliflerle arka plana geçmemesini sağlamak,

• E-postanın “Kimden” kısmına şirketin isminin yazılması ile müşterinin gelen mesajın meşru bir yerden geldiğini anlamasını sağlamak,

• Mesajları, müşterilerin ihtiyaçlarına göre belirleyerek marka kimliğini öne çıkarmak,

• Markanızın yalnızca bir isim ve logo değil, aynı zamanda sizin kurumsal kişiliğinizi ve konumlandırmasını da yansıttığını hatırlamak,

• Mesajınızı iletmek istediğiniz hedef kitlenizi, gerektiği sayıda niteliklere ve kategorilere göre gruplandırmak,


Kurallar

• E-postalarınızı belirli bir takvime ve iletilmesi gereken mesaja göre müşterilerinizi bıktırmayacak sayıda atmaya özen göstermek

• Otomatik e-posta alma hizmetinizden yanlışlıkla çıkan ya da fikrini değiştiren müşterilerinizin, tekrar kayıt olmak isteyebileceği ihtimaline göre kolay bir yeniden üye olma seçeneği sunmak

• Bilgi ve e-posta alma hizmetinizden faydalanmak istemeyen kullanıcılarınızı kişi listesinden mümkünse anlık olarak çıkarmak

• İlgi uyandırıcı konu başlıklarını sıralamak

• Sosyal ağlarınızı e-posta pazarlaması yoluyla destekleyebileceğinizi hatırlamak

• Elde edilen fazla trafik, e-posta üretimi gibi teknik konularda gerekli kaynak yönetimini yapmak


Kurallar

Teşekkürler

E direct pazarlama

Marketing

Transcript of E direct pazarlama