CH¦¥NG TR×NH KÜ N¡NG MÒM

ALBERT EINSTEIN tõng nãi” ®iÒu quan träng lµ ®õng bao giê

ngõng ®Æt c©u hái”.

Trong giao tiÕp hµng ngµy v« t×nh ta ®· vµ ® a ra rÊt nhiÒu c©u

hái cho ng êi kh¸c tr¶ lêi ®Ó thu nh©n th«ng tin. Cã nh÷ng c©u

hái rÊt “th«ng minh” nh ng cã c©u hái “ngí ngÈn”. Cã nh÷ng c©u

hái gióp b¹n më ® îc ch×a kho¸ thµnh c«ng! më ® îc tr¸i tim cña ng

êi kh¸c! Nh ng cã c©u hái lµm b¹n mÊt ®i c¬ héi thµnh c«ng. MÊt

®i c¬ héi ® îc sÎ chia t©m sù víi b¹n bÌ .

Nh ng cã ai ®· tõng hái : C©u hái lµ g×?

Cã bao nhiªu d¹ng c©u hái c¬ b¶n?

C©u hái cã vai trß nh thÕ nµo trong

giao tiÕp hµng ngµy?

Ng êi ViÖt nam th êng ®Æt nh÷ng c©u

hái nµo?

Ch ¬ng tr×nh “ Kü n¨ng ®Æt c©u hái” sÏ gióp b¹n tr¶

lêi.

Siêu thị điện máy Việt Long - www.vietlongplaza.com.vn

1. §Þnh nghÜa: Kh«ng ph¶i lµ nh÷ng lêi phª ph¸n. Nh»m gióp ng êi hái, nghe s¸ng tá trong

suy nghÜ, t duy vÒ 1 vÊn ®Ò cô thÓ, t×nh huèng cô thÓ.

§Æt c©u hái cho thÊy b¹n ®ang chó ý, quan t©m vµ thÝch thó tíi vÊn ®Ò ®ang hái.

§Æt c©u hái cho thÊy b¹n lµ ng êi th«ng minh vµ s¸ng t¹o.

Ng êi nµo kh«ng th êng ®Æt c©u hái?

Ngèc ngÕch.Ch¸n n¶n.Tiªu cùc.L êi biÕng.Kh«ng hiÓu g×.

2. TÝnh chÊt

TÝnh chÊtBiÕt ®Æt c©u hái ®óng vµ th«ng minh sÏ cã t¸c

dông to lín ®èi víi thµnh c«ng cña b¹n(trong cuéc sèng hµng ngµy, c«ng viÖc, ®µm ph¸n…)nÕu b¹n bá lì c¬ héi ®Ó hái c©u hái ®óng rÊt cã thÓ ®èi ph ¬ng sÏ tËn dông ®Ó tÊn c«ng b¹n.

NÕu ®Æt c©u hái sai ®ång nghÜa víi viÖc kh«ng nhËn ® îc th«ng tin kh«ng cã Ých hoÆc kh«ng nhËn ® îc c©u tr¶ lêi ng ý mµ b¹n cÇn cho nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng.

VÝ dô: ®èi víi b¹n bÌ võa míi xin ®i lµm: C©u hái ®óng: H«m nay b¹n lµm viÖc tèt

chø ? C©u hái sai : H«m nay b¹n ®i lµm µ ?

3. Môc tiªu

Mét trong nh÷ng vò khÝ quan träng nhÊt trong giao tiÕp lµ kü n¨ng ®Æt c©u hái: DÉn d¾t c©u chuyÖn vµ khiÕn c©u

chuyÖn tiÕp diÔn. Thu hót ®èi t îng tham gia chia sÎ th«ng

tin víi m×nh. Thu thËp nh÷ng th«ng tin mµ b¹n ch a

biÕt. Cã ® îc th«ng tin nh ng ch a ch¾c ®· ®óng.

Do vËy b¹n vÉn ph¶i ®Æt c©u hái xem ®óng hay kh«ng?

4. Lo¹i c©u hái

Cã 2 lo¹i chÝnh : Cã 2 lo¹i chÝnh : C©u hái ®ãng. C©u hái ®ãng. C©u hái më. C©u hái më.

LuyÖn tËpLuyÖn tËp

Më réng: C©u hái t¹i saoMë réng: C©u hái t¹i sao??

Liªn kÕt m« h×nh1.M« h×nh “ 5W & 1H”.2.M« h×nh “ SPIN”.3.C©u hái “ §uæi”.

§Þnh nghÜa

C©u hái më: Th êng cã nh÷ng tõ “suy nghÜ”, “c¶m thÊy” vµ

“nhËn thÊy” chóng cho thÊy t×nh c¶m phÝa sau c©u tr¶ lêi vµ cã thÓ cung cÊp nhiÒu th«ng tin vÒ tr¹ng th¸i suy nghÜ, nhu cÇu vµ mong muèn thùc sù.

§ång thêi còng hay dïng c¸c tõ nh ” ai ”, “c¸i g×”,” t¹i sao” sÏ cã xu h íng gîi më trong giao tiÕp.

VÝ dô: Anh c¶m thÊy em lµ ng êi nh thÕ nµo? Chóng ta cÇn ph¶i lµm g× ®Ó tr¸nh m¾c sai

lÇm nµy?

§Þnh nghÜa

C©u hái ®ãng: Cã thÓ ® îc tr¶ Lêi b»ng c¸c tõ “ Cã “ vµ

“Kh«ng” hoÆc mét thùc tÕ ®¬n gi¶n nµo ®ã.

Nh÷ng c©u hái nµy phï hîp víi nh÷ng ng êi b¾t ®Çu c©u chuyÖn vµ kÕt thóc c©u chuyÖn.

vÝ dô: Anh ¬i! tèi nay 8h00 anh ®Õn ®ãn em ® îc

kh«ng? Chµo b¹n, b¹n lµ líp tr ëng líp K23 ®óng

kh«ng?

LuyÖn tËp

Bµi tËp 1: LuyÖn tËp kü n¨ng ®Æt c©u hái më vµ c©u hái ®ãng.

Bµi tËp 2: Ch¬i trß ch¬i ®o¸n vËt vµ ng êi.

T¹i sao?

“Tại sao?” là câu hỏi tưởng như để tìm hiểu quá khứ nhưng thực ra lại thể hiện mối quan tâm đến tương lai.

“Tại sao?” mới chính là câu hỏi quan trọng nhất. Nó giúp ta hiểu được mình đã làm gì đúng và làm gì sai, từ đó rút ra những kinh nghiệm cần thiết cho bản thân trong tương lai.

Trả lời được“Tại sao?”, bạn sẽ không bao giờ phạm lại những thiếu sót cũ, nó tạo cho bạn một “phản xạ nhanh nhạy” theo hướng tìm cách giải quyết nhanh nhất cho sự việc mới phát sinh.

T¹i sao thanh niªn viÖt nam t duy vµ ®é nh¹y bÐn kÐm thanh niªn ë Ph ¬ng t©y?

T duy ®Ëm nÐt n«ng nghiÖp, träng “tÜnh” a sèng hµi hoµ víi thiªn nhiªn.

Do sèng trong m«i tr êng” lµng x·” nªn ng êi ViÖt th êng gi÷ ý, a tÐ nhÞ vµ kÝn ®¸o.

TNVN hay dïng c©u hái “Who”,”When”,”How” tr íc 1 sù kiÖn, mét vÊn ®Ò. RÊt Ýt ®Æt c©u hái “Why”.

T duy ng¾n, tÇm nh×n tñn mñn, ch a nhanh nh¹y, ch a chñ ®éng tr íc 1 vÊn ®Ò vµ hiÖn t îng.

T duy ®Ëm nÐt du môc, träng “®éng”, a kh¸m ph¸, chÝnh phôc thiªn nhiªn.

Lèi sèng” du canh du c ”, kh«ng cè ®Þnh nªn ng êi Ph ¬ng t©y lu«n nh×n th»ng, ®¸nh gi¸ ®óng sù vËt.

C©u hái Why lµ c©u hái th êng xuyªn ® îc Thanh niªn sö dông khi ®øng tr íc 1 vÊn ®Ò, hiÖn t îng.

T duy s©u, tÇm nh×n réng, s¸t vÊn ®Ò,chñ ®éng nh¹y bÐn tr íc 1 vÊn ®Ò, hiÖn t îng x¶y ra.

ý kiÕn cña du häc sinh Phương Thảo (du học sinh ở Nhật): “Khi tôi mới sang đây, tôi

khá tự tin vì mình chăm chỉ và thông minh. Tuy nhiên sau một thời gian, tôi nhận ra rằng mình chỉ mới biết những điều trong sách vở. Trong những hoạt động thực tế, vào phòng thí nghiệm hay hoạt động xã hội chẳng hạn, trong khi du học sinh Việt Nam còn rất lúng túng thì các bạn nước ngoài lại hoàn toàn chủ động!”.

Quang Việt (du học sinh Mỹ): “Khi cùng làm thí nghiệm Hoá học, nếu như kết quả ra khác với tính toán lí thuyết thì học sinh Việt Nam sẽ lo lắng tìm cách “ăn gian” cho ra đúng kết quả. Còn học sinh Mỹ thì lại “mày mò” tìm xem yếu tố bất thường nào đã xen vào. Thế là từ lần sau, họ biết cách điều chỉnh thí nghiệm, còn tôi vẫn cứ loay hoay tìm cách “ăn gian””.

Tr íc khi b¹n hái?

Tá th¸i ®é t«n träng tíi ng êi nghe. Cè g¾ng hiÓu vÊn ®Ò nã ë møc ®é

nµo! Tù hái ®ã cã ph¶i lµ c©u hái “ngèc

nghÕch ” kh«ng? Ph¶i tù kiÓm so¸t ® îc t×nh c¶m cu¶

minh! Lùa chän tõ ng÷ ®¬n gi¶n, dÔ

hiÓu!

Hái nh thÕ nµo? V« h¹i: cã ý mong muèn häc hái vµ trau dåi chø

kh«ng cã ý täc m¹ch hoÆc Èn chøa ý ®å kh«ng tèt ®»ng sau.

Trung tÝnh: thÓ hiÖn sù b×nh tÜnh vµ tho¶i m¸i cña b¹n. Nã kh«ng chøa qu¸ nhiÒu c¶m xóc vµ giäng ph¶i trung hoµ. Nã sÏ cho ng êi nghe c¶m gi¸c muèn tr¶ lêi h¬n lµ c¶m gi¸c khã chôi.

TËp trung: tËp trung vµo ng êi ® îc hái. §Æt ng êi nghe vµo vÞ trÝ trung t©m chø kh«ng ph¶i lµ c©u hái m×nh ®Æt ra.

Cëi më: c©u hái ®óng kh«ng mang tÝnh chÊt ra lÖnh ®èi víi ng êi ®èi diÖn. Víi sù ch©n thµnh ®Ó ®èi ph ¬ng thËt lßng bµy tá nh÷ng g× hä nghÜ vµ c¶m thÊy. Nã ph¶i thÓ hiÖn ng êi hái s½n sµng l¾ng nghe mäi th«ng tin kÓ c¶ th«ng tin kh«ng tèt.

M« h×nh

Qui tr×nh SPIN: lµ nghÖ thuËt ®Æt c©u hái cÇn thiÕt theo tr×nh tù nhÊt ®Þnh.

S : Situation - T×nh huèng.

P : Problem - VÊn ®Ò.

I : Implication - Gîi ý.

N : Need payoff - §Þnh h íng

Qui tr×nh SPIN

Situation: thu nhËn th«ng tin ban ®Çu.VÝ dô: C«ng ty chÞ cã bao nhiªu nh©n viªn? C«ng ty anh ®ang dïng nh÷ng thiÕt bÞ

nµo? C«ng ty ®· dïng thiÕt bÞ nµy l©y ch a? …

Problem: t×m hiÓu c¶m nhËn cña kh¸ch hµng vÒ thiÕt bÞ hä ®ang dïng.

VÝ dô: 1. Sau 1 thíi gian sö dông m¸y in l©u nh thÕ anh ®· gÆp ph¶i trôc trÆc khã gi¶I quyÕt ch a?

2. Ch¾c thiÕt bÞ nµy khã lßng ®¹t ® îc ®Þnh møc c«ng viÖc cÇn ph¶i cã sù chuÈn x¸c cao nh hiÖn nay?

Qui tr×nh SPIN

Implecation: V× nh÷ng trôc trÆc nµy c«ng ty sÏ bÞ ¶nh h ëng? V× lîi nhuËn gi¶m cty cã c¾t gi¶m l ¬ng c«ng

nh©n kh«ng? §iÒu nµy ch¾c kh«ng lµm cho c«ng nh©n hµi

lßng? Trong tr êng hîp nh thÕ hä cã bá ®i sang cty kh¸c

kh«ng? Need payoff: NÕu mua thiÕt bÞ nµy cã gióp Ých cty anh kh«ng? T¹i sao ®iÒu nµy l¹i cã lîi? Anh nãi g× vÒ viÖc t¨ng chÊt l îng dÞch vô? Gi¸m ®èc cty cã quan t©m ®Õn tÝnh n¨ng míi cña

s¶n ph¶m kh«ng?

M« h×nh 5w & 1H

§©y lµ m« h×nh thu nhËp th«ng tin kh¸ch hµng cã hÖ thèng.

Trong viÖc t×m hiÓu kh¸ch hµng chØ cÇn tr¶ lêi ®ñ(What, When. Where, Why, Who, How) b¹n ®· ph¸t th¶o toµn diÖn th«ng tin vÒ kh¸ch hµng.

Tõ ®ã cã thÓ ®¸nh gi¸ sù hµi lßng cña kh¸ch hµng.

§ång thêi cã thÓ triÓn khai dù ¸n nghiªn cøu thÞ tr êng.

Qui tr×nh 5W & 1HWhat? C©u hái nµy rÊt quan träng khi

b¹n muèn lµm râ vÊn ®Ò. X¸c ®Þnh ®èi t îng sai b¹n sÏ ® a

ra nhËn ®Þnh sai vµ tõ ®ã lµm sai.

WHY? Gióp b¹n gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò cèt

lâi. Gióp b¹n x¸c ®Þnh nguyªn nh©n

chÝnh ®Ó kh¾c phôc. Nã rÊt quan träng, nÕu tr¶ lêi ® îc b¹n

sÏ gi¶i quyÕt hÇu hÕt mäi vÊn ®Ò.

M« h×nh 5W & 1H

WHEN? “Vµo nh÷ng lóc c¬n m a bÊt chît,

chóng ta nh×n thÊy nhiÒu ng êi t¸p vµo c¸c qu¸n däc ® êng, ®Ó mua ¸o m a tiÖn lîi. Râ rµng ng êi b¸n ¸o m a ®· nhËn ra sù biÕn ®æi cña thêi tiÒt mµ cã sù chuÈn bÞ kÞp thêi”.

Cho nªn b¹n kh«ng bao giê biÕt tr íc mäi chuyÖn sÏ x¶y ra nh thÕ nµo.

Do vËy ph¶i lu«n ë t thÕ s·n sµng. §©y lµ mét c©u hái khã mang tÝnh

dµi h¹n cho nh÷ng thÞ tr êng môc tiªu,

M« h×nh 5W – 1H

where? “B¹n muèn ®i xa h¬n mét chót ®Ó

®æ x¨ng ë tr¹m x¨ng cïng chiÒu chø Ýt khÝ ®æ x¨ng ë tr¹m x¨ng ë bªn kia ® êng”.

Tõ l©u ®Þa lîi lµ yÕu tè thø 3 ®Ó dÉn tíi thµnh c«ng.

who ? X¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng m×nh lµ ai sÏ

gióp b¹n tèi ®a ho¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o

TËp trung ®óng nguån lùc vµ ®èi t îng

M« h×nh 5W – 1H

how?Lµ b íc tiÕp theo cña 5W.Nh÷ng ph©n tÝch cña 5W sÏ gióp b¹n

®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n khi muèn t×m hiÓu kh¸ch hµng.

§ång thêi nã sÏ t¹o ra nh÷ng ®ét ph¸ míi.

Cuèi cïng ®iÒu quan trong víi ng êi sö dông kü thuËt nµy lµ t duy s¸ng t¹o ®Ó cã thÓ ® a ra nh ng c©u hái vµ nhËn ® îc c©u tr¶ lêi cã gi¸ trÞ.

Tõ ®Çu tíi ®©y c¸c b¹n ®· phÇn nµo hiÓu ® îc tÇm quan träng vµ c¶m gi¸c khã kh¨n khi ® a ra 1 c©u hái ®óng. So víi b¹n trÎ trªn thÕ giíi ®øng tr íc 1 sù viÖc hay 1 hiªn t îng thiªn nhiªn hä lu«n chñ ®éng ®Æt ra c©u hái ®Ó mæ xÎ vÊn ®Ò vµ lµm chñ mäi thø.

Cßn Thanh niªn ViÖt nam th× Ýt ng êi lµm ® îc chuyÖn ®ã vÝ nÒn gi¸o dôc cña ta cßn kÐm ph¸t triÓn vµ d ©m cña mét nÒn v¨n ho¸ n«ng nghiÖp, lµng xãm cßn ®Ëm nÐt, cuéc sèng hµi hoµ víi thiªn nhiªn.

Trong thíi hiÖn ®¹i, thanh niªn ViÖt nam phÇn lín vÉn ngÇn ng¹i kh«ng muèn hái, kh«ng muèn mæ xÎ t×m hiÓu s©u vÊn ®Ò.

Ch ¬ng tr×nh nµy chØ gîi më, ®¸nh thøc tiÒm thøc cña c¸c b¹n, 1 tiÒm thøc cÇn thøc dËy khi

ch a muén.