Dirección Comercial y Marketing - ucam.edu · Metodología ... elaboración del plan de marketing....

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Universidad Católica San Antonio de Murcia – Tlf: (+34) 968 278 160 [email protected] – www.ucam.edu

Dirección Comercial y Marketing

Commercial Management and Marketing

Grado en Turismo

Modalidad de enseñanza presencial

Universidad Católica San Antonio de Murcia – Tlf: (+34) 902 102 101 [email protected] – www.ucam.edu

ev. 10

05/07/2017 11:27

Índice

Dirección Comercial y Marketing. ......................................................................................4

Breve descripción de la asignatura ...................................................................................4

Requisitos Previos ..............................................................................................................4

Objetivos de la asignatura ..................................................................................................5

Competencias ......................................................................................................................5

Metodología .........................................................................................................................8

Temario .................................................................................................................................8

Relación con otras asignaturas del plan de estudios .................................................... 10

Sistema de evaluación ...................................................................................................... 10

Bibliografía y fuentes de referencia ................................................................................. 11

Web relacionadas .............................................................................................................. 11

Recomendaciones para el estudio ................................................................................... 12

Materiales didácticos ........................................................................................................ 12

Tutorías .............................................................................................................................. 12


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Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807

Dirección Comercial y Marketing.

Módulo: Comercialización e Investigación de Mercados.

Materia: Gestión y Distribución Comercial.

Carácter: Formación Básica.

Nº de créditos: 6 ECTS

Unidad Temporal: Segundo curso – Segundo semestre

Profesor/a de la asignatura: Miguel Ángel Beltrán Bueno

Email: [email protected]

Horario de atención a los alumnos/as: martes y jueves de 17:00 a 19:00 horas

Profesor/a coordinador de módulo, materia o curso: Miguel Ángel Beltrán Bueno

Breve descripción de la asignatura

La asignatura introduce al alumno en los conceptos fundamentales de la Dirección Comercial, con

especial atención al mercado y la competencia desde una concepción moderna de orientación al

cliente. A continuación, se abordarán los diversos instrumentos de marketing existentes, tales como

el producto, el precio, la distribución y la comunicación. Por último, se guía al alumno en la

elaboración del plan de marketing.

Brief Description

The subject introduces the pupil in the fundamental concepts of the Business management, with

special attention to the market and the competence from a modern conception of orientation to the

client. Later, there will be approached the diverse existing instruments of marketing such as the

product, the price, the distribution and the communication. Finally, the pupil is guided in the production

of the marketing plan.

Requisitos Previos

Se recomienda haber superado la asignatura de Fundamentos de Marketing impartida en el semestre

anterior.


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Objetivos de la asignatura

1. Conocer y utilizar la orientación al marketing o al consumidor en la toma de decisiones de la

empresa turística.

2. Entender la importancia de la fidelización del cliente de productos turísticos y el marketing de

relaciones.

3. Diferenciar la función comercial en la empresa.

4. Conocer y utilizar diferentes estrategias de marketing.

5. Conocer las técnicas y estrategias de fijación de precios.

6. Tomar decisiones sobre productos, distribución, comunicación e internacionalización.

7. Saber realizar adecuadamente un análisis DAFO.

8. Resolver casos prácticos comerciales en equipos de trabajo.

9. Utilizar terminología comercial correcta en la realización y presentación de trabajos y proyectos.

Competencias

Competencias transversales

CT1: Capacidad de análisis y síntesis.

CT2: Capacidad de organización y planificación.

CT3: Comunicación oral y escrita en lengua nativa.

CT5: Conocimiento de informática relativo al ámbito de estudio.

CT6: Capacidad de gestión de la información.

CT9: Trabajo en equipo.

CT14: Razonamiento crítico.

CT16: Aprendizaje autónomo.

CT18: Creatividad.

CT24: Capacidad de reflexión.

UCAM1: Ser capaz de expresarse correctamente en castellano en su ámbito disciplinar.

UCAM5: Ser capaz de utilizar como usuario las herramientas básicas en TIC.

UCAM6: Capacidad para trabajar en equipo, relacionándose con otras personas del mismo o distinto

ámbito profesional.


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Competencias específicas

CES6: Tener una marcada orientación de servicio al cliente.

CES7: Reconocer los principales agentes turísticos.

CES11: Definir objetivos, estrategias y políticas comerciales.

CES12: Dirigir y gestionar (Management) los distintos tipos de entidades turísticas.

CES13: Manejar Técnicas de comunicación.

Resultados de aprendizaje

Comprender, razonar y sintetizar contenidos en el ámbito de la gestión comercial.

Gestionar y organizar la información adquirida durante el proceso de aprendizaje en el área de la

gestión comercial.

Expresarse correctamente de forma oral y por escrito en su lengua nativa.

Conocer y utilizar las posibilidades que la informática, en sus diferentes aplicaciones, ofrece a su

estudio en el ámbito de la gestión comercial.

Organizar y saber utilizar la información procedente de diferentes contextos para el ejercicio

profesional en el ámbito de la gestión comercial.

Generar habilidades de aprendizaje que le permitan aprender estudios posteriores en el área de la

gestión comercial con un alto grado de autonomía.

Adquirir e implementar estrategias de colaboración y habilidades que favorezcan el trabajo en equipo

en la gestión comercial.

Valorar la pluralidad y el enriquecimiento que supone el contacto con otras culturas en el correcto

desempeño de la gestión comercial.

Emitir juicios y posicionarse críticamente ante la diversidad de las diferentes situaciones que tienen

lugar en el ejercicio profesional en el área de la gestión comercial.

Gestionar de manera proactiva su proceso de aprendizaje en el ámbito de la gestión comercial.

Planificar y desarrollar acciones innovadoras en el ejercicio profesional en el ámbito de la gestión

comercial.

Reconocer y valorar las aportaciones de las diferentes culturas a la construcción de políticas

comerciales efectivas en un entorno internacional.

Pensar de forma razonada y crítica acerca de cuestiones relacionadas con la gestión comercial.

Utilizar adecuadamente las normas ortográficas y gramaticales en el lenguaje oral y escrito.


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Conocer y usar adecuadamente los recursos que posibilitan las nuevas tecnologías de la información

y la comunicación para la gestión comercial.

Colaborar con otros profesionales reconociendo las diferentes aportaciones que otros ámbitos de

conocimiento realizan a un adecuado ejercicio profesional en el ámbito de la gestión comercial.

Conocer y utilizar la orientación al marketing o consumidor en la toma de decisiones de la empresa

turística.

Saber diferenciar los principales agentes turísticos y sus funciones.

Poseer y comprender conocimientos de Dirección Comercial que se apoyan en libros de texto con

algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio.

Diferenciar la función comercial en la empresa.

Conocer y utilizar diferentes estrategias de marketing.

Conocer las técnicas y estrategias de fijación de precios.

Tomar decisiones sobre productos.

Tomar decisiones sobre distribución.

Tomar decisiones sobre comunicación.

Tomar decisiones sobre internacionalización.

Saber realizar adecuadamente un análisis DAFO.

Hacer propuestas de estrategias comerciales basadas en el análisis interno y externo de la empresa.

Conocer y comprender las tareas asignadas a la dirección comercial.

Conocer y saber aplicar las diferentes técnicas de ventas en la situación más apropiada.

Comunicar adecuadamente, y con efectividad, información, ideas, problemas y soluciones en el

ámbito de la gestión comercial.

Resolución de casos prácticos comerciales en equipos de trabajo

Utilizar terminología comercial correcta en la realización y presentación de trabajos y proyectos.

Conocer y saber aplicar los procedimientos operativos de las agencias de viajes.

Conocer y saber aplicar los procedimientos operativos de los Touroperadores.

Conocer y saber aplicar los procedimientos operativos de otros actores de intermediación turística.


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Metodología

Metodología Horas Horas de trabajo

presencial

Horas de trabajo

no presencial

Lección magistral 42

60 horas (40%) Clases prácticas 9

Tutorización 6

Evaluación 3

Estudio personal 40,5

90 horas (60%)

Trabajos 27

Preparación clases

prácticas 13,5

Búsquedas

bibliográficas 9

TOTAL 150 60 90

Temario

Introducción.

Tema 1: La competencia

1. Concepto y niveles de competencia

2. Tipos de competencia

3. Estrategias del líder del mercado

4. Estrategias de las empresas retadoras

5. Estrategias de las empresas seguidoras

6. Estrategias del especialista en nichos

7. Benchmarking

Tema 2: El Producto

1. Introducción al marketing mix.

2. Conceptuación y dimensionalidad.

3. Clasificación de los productos.

4. Consideraciones sobre servicios.

5. Cartera de productos.

6. El ciclo de vida del producto.


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7. Identificación del producto.

8. La calidad de los productos.

9. Nuevos productos.

Tema 3: El Precio

1. Concepto e importancia del precio.

2. Condicionantes en fijación de precios.

3. Métodos de fijación de precios.

4. Estrategias de fijación de precios.

5. El Yield Management.

6. El pago.

Tema 4: La Distribución

1. Concepto de distribución

2. Funciones de los intermediarios

3. Canales de distribución

4. La fuerza de ventas y el merchandising

5. Distribución comercial

6. Mayoristas

7. Minoristas

8. Integración y sistemas de canal

9. Logística

Tema 5: La Comunicación

1. El proceso de comunicación comercial.

2. Instrumentos de comunicación comercial.

3. Planificación de la comunicación comercial.

4. Publicidad.

5. Promoción de ventas.

6. Relaciones públicas.

7. La venta personal.

8. Marketing directo.

Tema 6: El Plan de Marketing o plan comercial

1. Conceptuación.

2. Tareas de la dirección comercial.

3. Características

4. Requisitos


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5. Proceso de elaboración del plan.

6. Forma de presentación del plan.

Relación con otras asignaturas del plan de estudios

Esta asignatura, junto a la de Fundamentos de Marketing, constituye uno de los pilares básicos sobre

los que se desarrollarán el resto de asignaturas del módulo Comercialización e Investigación de

mercados: Marketing Internacional, Dirección de Ventas, Canales de Distribución Turística,

Estadística aplicada al Turismo, Comportamiento del Consumidor e Investigación de Mercados.

Los contenidos de esta asignatura se relacionan directamente con los de las siguientes asignaturas

del plan de estudios, correspondientes a otros módulos: Estructura del Mercado Turístico,

Consultoría e Investigación Turística, Publicidad y Relaciones Públicas, Publicidad y Comunicación

Turística Interactiva, Estrategia de la Comunicación Publicitaria, Organización y Gestión de

Empresas, Fundamentos de Economía, Prácticas Externas y Trabajo Fin de Grado.

Sistema de evaluación

Convocatoria de Febrero/Junio:

Exámenes (teoría): 70% de la nota final. Para aprobar la asignatura es necesario alcanzar una

calificación de 5 puntos sobre 10 en esta parte.

Participación del alumno en actividades formativas: 30% de la nota final. Para aprobar la asignatura

es necesario alcanzar una calificación de 5 puntos sobre 10 en esta parte.

El sistema de calificaciones será el que figura en el R.D. 1.125/2003 de 5 de Septiembre: Suspenso:

0-4,9; Aprobado: 5-6,9; Notable: 7-8,9; Sobresaliente: 9-10. La mención de Matrícula de honor será

otorgada por el profesor, y en base al expediente, al 5% de los alumnos con calificación de

sobresaliente, salvo que el número de alumnos matriculados sea inferior a 20, en cuyo caso se

concederá una única Matrícula de Honor.

Convocatoria de Septiembre:


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Las ponderaciones y requisitos para aprobar la asignatura serán las mismas que en la convocatoria

de febrero/junio.

Bibliografía y fuentes de referencia

Bibliografía básica

La bibliografía básica cubre todo el temario de la asignatura ya que está expresamente escrito por

los autores para cumplir este objetivo:

Parra Meroño, M.C. y Beltrán Bueno, M.A. (2011). Marketing y Dirección Comercial. Volumen II.

UCAM, Murcia.

Bibliografía complementaria

Cutropía Fernández, C., (2005). Plan de marketing paso a paso, Esic, Madrid.

De Juan Vigaray, M. D., (2004). Comercialización y retailing, Pearson-Prentice Hall, Madrid.

Ferrell, O. C. y Hartline, M. D., (2006). Estrategia de marketing, Thomson-Paraninfo, Madrid.

Kotler, P. y Lane, K. (2006). Dirección de marketing. Pearson-Prentice Hall, Madrid.

Munuera Alemán, J. L. (2010). Casos de éxito de las empresas murcianas., Esic, Madrid.

Munuera Alemán, J. L. y Rodríguez, A. I. (2012). Estrategias de marketing: un enfoque basado en el

proceso de dirección., Esic, Madrid.

Ruiz De Maya, S., Grande Esteban, I. (2006). Comportamientos de compra del consumidor, 29 casos

reales, Esic, Madrid.

Sainz de Vicuña Ancín, J.M., (2007). El plan de marketing en la práctica, Esic, Madrid.

Santesmases Mestre, M., (2012). Marketing, conceptos y estrategias, Pirámide, Madrid.

Web relacionadas

www.marketingdirecto.com

www.fecemd.org

www.dircom.org

www.aui.es

http://www.marketingdirecto.com/

http://www.fecemd.org/

http://www.dircom.org/

http://www.aui.es/


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www.acrwebsite.org

www.ama.org

www.afe.es

www.aimc.es

www.agep.es

www.agemdi.org

www.aedemo.es

www.aece.org

www.aeap.es

www.anunciantes.com

www.adecec.com

www.ams-web.org

www.agenciasdemedios.com

www.aap.es

www.interbrand.com/

www.aemark.es

Recomendaciones para el estudio

Para una mejor comprensión de la asignatura es necesario realizar casos prácticos propuestos por

el profesor.

Materiales didácticos

Es indispensable consultar y estudiar el libro de la bibliografía básica. Además se utilizarán

presentaciones en Power Point con ejemplos reales adaptados a los conceptos estudiados. También

se aportarán lecturas y textos de interés que serán analizados por los alumnos. Para un correcto

seguimiento de la asignatura, los alumnos deben disponer de un dispositivo con acceso a internet

(para el uso del Campus Virtual, en el que tendrán toda la información de la asignatura, mapas

conceptuales, material complementario, tareas, etc.). Los estudiantes disponen del paquete office,

programas informáticos de análisis de datos, y recursos bibliográficos suficientes para el seguimiento

de la asignatura, a través de api.ucam.edu.

Tutorías

http://www.acrwebsite.org/

http://www.ama.org/

http://www.afe.es/

http://www.aimc.es/

http://www.agep.es/

http://www.agemdi.org/

http://www.aedemo.es/

http://www.aece.org/

http://www.aeap.es/

http://www.anunciantes.com/

http://www.adecec.com/

http://www.ams-web.org/

http://www.agenciasdemedios.com/

http://www.aap.es/

http://www.interbrand.com/

http://www.aemark.es/


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Las tutorías están enfocadas a:

a) Conseguir que los estudiantes aprendan mediante la realización de casos prácticos la

complejidad del comportamiento de compra de los consumidores.

b) Formar al alumno en cuestiones relacionadas con el contenido de la asignatura, así como,

clarificar el sistema de evolución elegido y la metodología seguida.

c) Consolidación de conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes en áreas, competencias

transversales o generales, como trabajo en equipo, comunicación oral y escrita, valores asociados a

la práctica profesional y aprendizaje autónomo del estudiante.

La Universidad, además, dispone de un Cuerpo Especial de Tutores que realiza tutoría personal

con los estudiantes matriculados en el grado. El tutor/a personal acompaña a los estudiantes

durante toda la etapa universitaria.

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