Dirección comercial - Relación entre marketing y ventas · Antonio Salas
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NOMBRE PROGRAMA www.eoi.es DIRECCIÓN COMERCIAL PROFESOR Antonio Salas Fuentevilla Relación entre marketing y ventas
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NOMBRE PROGRAMA / Nombre profesor www.eoi.es
DIRECCIÓN COMERCIAL
PROFESOR
Antonio Salas Fuentevilla
Relación entre marketing y ventas
Relación entre Marketing y Ventas
Ford T
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•Precios
•Producción en Serie O D
• ¿Cómo surge el Marketing?
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Carrefour
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Media Markt
• ¿Cómo vendemos?
D • Aumento de oferta
• Category Killers
• ENFOQUE PRECIO O 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
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¿Te gusta conducir?
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¿Te gusta conducir? 2013
O D • Calidad técnica
• Miopía del marketing
• ENFOQUE PRODUCTO
• ¿Cómo vendemos?
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El año de la garrapata
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O D
• Publicidad
• Fuerza de Ventas
• 3 B’s
• ENFOQUE VENTAS
• ¿Cómo vendemos?
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O D
ENFOQUE VENTAS
ENFOQUE PRODUCTO
ENFOQUE PRECIO
EMBA: Dirección Comercial • ¿Cómo vendemos?
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O • ENFOQUE VENTAS
• ENFOQUE PRODUCTO
• ENFOQUE PRECIO
Propuesta única de valor
• VALOR
D
• ¿Cómo vendemos?
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ESTUDIA LAS TRANSACCIONES, LOS INTERCAMBIOS
QUE SE PRODUCEN EN EL MERCADO PERO SOBRE TODO
CÓMO DAR VALOR
¿Qué hace el Marketing?
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¿Qué hace el Marketing?
O
•Posicionamiento 4
Mkt
Mix
4 p’s
3
D 2
1
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ENFOQUE VENTAS
• Publicidad
• Fuerza de Ventas
Estrategia de Marketing
O D
ENFOQUE PRODUCTO
ENFOQUE PRECIO
PUV Mkt
MIX
• Diferenciación
• Liderazgo en costes 1
1
Segmentación
Posicionamiento
Cliente
Rentabilidad
Plan de Mkt
n
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•¿Qué haría el Marketing?
M
E
R
C
A
D
O
• SEGMENTACION
Líder en costes
“EL MÁS BARATO” Diferenciación
“EL MEJOR”
Posicionamiento
Bajo Precio
Carácter ÚNICO
percibido
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•Tipos estrategia de ventas
•VENTA
Presión •Venta consultiva
• CLIENTE
+
-
- +
Libre Servicio •Venta relacional
Ø
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• Tipos de ventas
2
2
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B2B Venta industrial, no hay canal
B2B2C Canal medio, norm. minorista (Zara)
B2B2B2C Canal largo, may-min-cliente
B2C Canales directos (Iberia, Apple,..)
C2B Venta particular a empresa
C2B2C Venta part.-empresa-part. (Cash Converters)
C2C Venta entre particulares
EMBA: Dirección Comercial
La Función de Ventas
Proceso, conjunto de actividades
dirigidas a promover directa o
indirectamente la compra de un bien o
servicio por parte del cliente, y de forma
recurrente.
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Muchas gracias [email protected]
