DEVELOPMENT SALESMANSHIP
description
Transcript of DEVELOPMENT SALESMANSHIP
DEVELOPMENT SALESMANSHIP
Pertemuan 9
EXECUTIVE EDUCATION PROGRAMwww.hydro.co.id
PROFESSIONAL SALESMANSHIP
Understand Customers
Understand CompanyUnderstand
CompetitorsUnderstand
Change
MARKETING MIX
DIFFERENTIATION
MARKETING TACTICHow to Win the Market Share
SELLING
PROFESSIONAL SALESMANSHIP
MEMAHAMI PROSES PENJUALAN
• KONSUMEN MEMBELI BERDASARKAN NILAI• VALUE = YANG DI DAPAT – YANG DI BAYARKAN
= YANG DI DAPAT / YANG DI BAYARKAN
MENGAPA ORANGMEMBELI SESUATU ?
BELI JANGANBELI
0 30 60
100
3060
100
MASALAH
KEBUTUHANBIAYA
BELI JANGANBELI
0 30 60
100
3060
100
MASALAH
KEBUTUHANBIAYA
POWERFUL SELLING TECHNIQUE
Consultative Selling SPIN Selling Customer Centered Selling
AIDA Selling
Delayed Transaction Transaction
PROSPECTING
QUALIFYING SPESIFIC PROSPECT
HANDLING THE OBJECTION
MUTUAL SOLUTION
CLOSING & CONFIRMING THE SALE
APPROACHING
PRESENTATION & DEMONSTRATION
ANTICIPATE BUYER RESISTANCE
QUALIFYING PROSPECT
• IMPORTANT (DAYA BELI/PURCHASING POWER)• URGENT (WAKTU/TIME FRAME)• QUALIFYING DALAM 4 TYPE:
– TIME BASED– VALUE BASED– MONEY BASED– NEED BASED
AIDA SELLING
ATTENTION (PERHATIAN) INTEREST (MINAT) DESIRE (KEINGINAN) ACTION (TINDAKAN)
CONSULTATIVE SELLING
Sales Person
Prospect
Time
Need Discovery
Product Selection
Need Satisfaction
Part I Part II Part III
SPIN SELLING
SITUATION QUESTIONS PROBLEM QUESTIONS IMPLICATION QUESTIONS NEED PAYOFF QUESTIONS
CUSTOMER CENTERED SELLING
criteriameasurement
investigasi
selection
reconsideration satisfaction
menyadari
1. Research stage
2. Analysisstage
3. Confirmationstage
4. Requirementstage
5. Specification stage
6. Solutionstage
7. Closestage
8. Maintenancestage
decision
Seller
Customer
CU
STO
ME
R G
OLD
Service Cycle
What
How
When
Who
Performance or Quality
Expert of Quality
Semakin diterima sebuah produkMungkin karena manfaatnyaBerarti semakin mempunyaiNilai tambah produk tsb, sehinggaDapat dikatakan semakin berkualitas
Semakin diterima sebuah produkMungkin karena manfaatnyaBerarti nilai substitusi produk tsbSemakin tinggi, sehingga memilikiNilai prioritas yg semakin baik.
Quality for Brand Image
Anda sedang kehausan, dan ingin membeli minuman air kemasan
Stok kosong
Brand Support for Sales
menarik dan membangkitkan minat punya nilai tambah dibanding kompetitor harga terjangkau / sepadan support all item reliable and durable memenuhi harapan / mampu menjawab survival berkesan elegan dinamis
Kemampuan Seseorang Dalam Menjual
Kepribadian Menunjang Menguasai Situasi Jeli Dan Tanggap Mampu Menjawab Harapan Emphaty Tinggi Merespon Dengan Waktu Kestabilan Emosional Mampu Mengendalikan Situasi Prospektif
Trickle Down Effect
Kehadiran produk di harapkan:1. Menstimulasi network2. Mampu memenuhi harapan konsumen3. Menjanjikan4. Memiliki potensi / peluang5. Menumbuhkan kepercayaan
KEMAMPUAN PENJUAL DAPAT DI UPDATE MELALUI BERBAGAI SUMBER / METODE / CARA
LITERATUR
LINGKUNGAN &PERGAULAN INTERNET
APLIKASI SOFTWARE
TRAINING
KEMAMPUAN PRODUK DALAM MENCIPTAKAN PENJUALAN
KEMAMPUANPENJUALNYA
SPECIFIKASIPRODUKNYA
KEMAMPUANPEMBELINYA KELEBIHAN
PRODUKNYATRENDPENGGUNAANPRODUK
BUDAYAKONSUMENNYA
CARAPEMBAYARAN
POTENSI PRODUK DALAM MENJUAL
MODEL
INTERIOR
IRIT BBM TEKNOLOGI
KAPASITASPENUMPANG
WARNA
KAPASITASMESIN
KEMUDAHANPERAWATAN
SINERGI / INTEGRITAS – Jeane Muller
KEMAMPUAN MENJUAL MERUPAKAN SINERGI ATAU GABUNGAN ANTARA KEKUATAN NILAI PRODUK DAN KEMAMPUAN ATAU KEKUATAN KOMUNIKASI PENJUALNYA DI SAAT YANG TEPAT PADA PEMBELI YANG TEPAT