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8/17/2019 Dell Online

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DELL ONLINECASO PRÁCTICO


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1.¿Llegará a producirse el ahorro de costesprometido?

El enorme éxito de la empresa se ha debido en parteal hecho de que actualmente no vende s lo losequipos! sino que también ha incursionado en otraserie de productos relacionados"

#na de las ra$ones de este éxito es debido al ba%ocosto de la misma! que a su ve$ se lo&ra por haberde%ado de usar personali$ado para sistemasoperativos #nix ' en lu&ar de hacer uso decomponentes estandari$ados ' tecnolo&(a ' sistemasoperativos )indo*s o +inux"


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Por tal ra$ n vemos que cada d(a los ahorros de costesprometidos se cumplen ' cada ve$ se ampl(a m,s" -,s all, de&enerar ventas! uno de los elementos m,s anticipados delcomercio por Internet de .ell /ue el ahorro que pod(a &enerar enel ciclo de ventas ' servicios" Contar con una cadena desuministro e/ica$ de mantener una estructura de ba%o costo! en0112 se convirti en el lider de ba%os costos en proveedores de PC' en el 3445 a 3446 /ue estimado el productor de costos masba%os! as( que se esta cumpliendo con lo prometido"

+a e/iciencia de los servicias inherentes al modelo de Internet

representaba un potencial adicional de ahorro para .E++ Cadatrimestre! .ell recib(a aproximadamente 344"444 visitas a su sitioen la red para veri/icar el estado de la solicitud" .e la mismamanera! .ell in&resaba 644"444 visitas de servicio técnico portrimestre ' 744"444 descar&as de archivos de la librer(a" Cada unade estas transacciones hubiera costado entre 6 ' 06 #S8 portelé/ono! por lo que esto representaba un ahorro si&ni/icativo"


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2.¿Pasarían a centrarse las entas en el sector deordenadores de menos de 1.!!! d"lares?

9emos que en el ,rea de venta de Ordenadores! se hanincrementado las compa:(as ' eso hace que encontremos&ran variedad de marcas ' una enorme competencia en elvalor de una ordenador! entonces cada ve$ ! ' el valordisminu'a cada ve$ mas" Por eso vemos que la crecientesaturaci n del mercado de la computadora para el ho&ar!varios /abricantes hab(an desarrollado una computadora

b,sica a un precio menor de 0"444 d lares" El producto! quecontaba con un procesador Intel anti&uo ' peri/éricos m,slentos! estaba destinado a cubrir el mercado de los ho&aresde menos recursos" En primer lu&ar se encontraba elproducto de 112 d lares de AST! enviado a )almart en 0118 'la Presario 3034 de Compaq! de 111 d lares! presentada en

0112"


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;acia /ines de 0112! el mercado de la computadoraestaba dividido en dos ' estimaciones recientesa/irman que aproximadamente el 55< del mercadocorrespond(a a la venta de estos sistemas =pelados=de menos de 0"444 d lares ' el 88< a la venta delas computadoras completas ' de ultima &eneraci na precios de entre 3"444 d lares ' 3544 d lares"-uchos consideraron que la introducci n deproductos de menor calidad era un arma de doble/ilo" Por un lado! los c,lculos su&er(an que el (ndicede penetraci n de la computadora pod(a alcan$arel 65< para el ario 3440 impulsado por la venta deproductos de este tipo"


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Por otra parte! muchos también atribu(an laexistencia de productos m,s baratos a ladisminuci n cada ve$ ma'or de los precios >en los

primeros nueve meses de 0112! el precio de ventaminorista promedio de una computadora ca' de3"744 d lares a 0"644 d lares? ' la erosi n de losm,r&enes >el mar&en obtenido de +ascomputadoras de menor calidad era del 04< en

lu&ar del 34


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;an tomado decisiones importantes en .ell! cuando decidiampliar sus instalaciones en diversos pa(ses! ' también se abri unanueva planta de ensambla%e en Salem! @"C"! la obtenci n de apo'o/inanciero del Estado! adem,s ha diversi/icado su turno! con la

comerciali$aci n de televisores! reproductores di&itales eimpresoras! con el deseo de preservar su posici n! que 'a eraampliamente reconocida por su excelente &esti n de la cadena desuministro! sin embar&o! después de 34 a:os de haberimplementado! 'a no le estaba dando el mismo mar&en de venta%acon respecto a sus competidores! que con el paso del tiempo hame%orado sus operaciones en este aspecto! ra$ n por la cual tomaun ries&o nuevo ' decide romper En el mercado minorista con unordenador de 711 d lares en noviembre de 3447" Sin embar&opara .ell! 3446 /ue un a:o de dé/icit ' la sombra de su m,sacérrimo competidor! ;e*let PacBard! quien dibu% un mar&en dedi/erencia de in&resos en ese a:o"


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#.¿$uncionaría Internet con corporaciones% clientes pre&erentes?

.ell se centra alrededor de &rupos de clientes! ' no a las l(neas deproductos! .ell se&menta sus mercados e identi/ica los di/erentes nichosexistentes! como por e%emplo! las empresas! &randes ' peque:asempresas! médicos! &obierno! educaci n ' consumidor /inal"

A mediados de la década de los noventa hubo un cambio radical en el uso' la /uncionalidad de Internet" +a =red=! que en un primer momento /ue eldominio de los investi&adores académicos ' se caracteri$ por unen&orroso c di&o! se convirti en al&o m,s convencional de una ve$ la/acilidad de uso de los nave&adores habilitados en la b squeda dein/ormaci n en Internet! as( como el env(o ' recepci n de mensa%es en/orma electr nica" El es/uer$o inicial hecha por @etscapeCommunications a principios de los 14! captado adeptos que =nave&adopor la red en cantidades crecientes! ' atra%o la atenci n de la industriain/orm,tica! as( como a la comunidad empresarial en &eneral="


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En ma'o de 0116! Dill Cales! director &eneral de -icroso/t Corporation!public un mensa%e! =+a" marea de Internet=! en la que se:al que laInternet era el invento mis importantes que se hab(an reali$ado desde laaparici n del ordenador"

.e esta manera dio por anunci la principal maniobra para traer-icroso/t hacia el ,rea de la Internet" .e la misma manera! -ichael .ell!han sido atra(dos por el alboroto sur&ido acerca de Internet!ima&in,ndola como el /inal de la extensi n del modelo directo de .ell" .ehecho! a principios de los a:os 14! .ell ha comen$ado a experimentar conInternet en respuesta a la demanda de los clientes! soporte en l(nea ' lain/ormaci n sobre el estado de los pedidos" Como dice su visi n sobreInternet! -ichael .ell or&ani$ un peque:o equipo de nueve personaspara explorar el uso de la Internet como medio de comunicaci n con losclientes! enviando in/ormaci n ' venta de productos" Este equipo estuvodiri&ido por Scott EcBert! &raduado del curso de pos&rado enadministraci n de la #niversidad de ;arvard! quien en ese momentoocupaba el puesto de a'udante e%ecutivo del Presidente! ha traba%ado en

pro'ectos especiales e in/orma directamente a -ichael .ell"


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;acia /ines de %ulio de 0118! .ell comen$ a reali$ar ne&ocios através de su sitio en Internet" Casi inmediatamente .ell empe$ avender 0 mill n de d lares por semana a través de la red" #na ve$que los clientes in&resaban al sistema ' con/i&uraban el productose& n sus necesidades! ten(an la opci n de comprarlo con su tar%etade crédito" .espués de hacer el pedido del equipo! el cliente pod(autili$ar dell"com para rastrear el estado de su solicitud desde elmomento en que hab(a in&resado al sistema! a lo lar&o del proceso de/abricaci n ' hasta el env(o" #na ve$ enviado! dell"com ten(a unenlace con las empresas de transporte quienes asi&naban al equipoun n mero de car&a aérea que reali$aba el se&uimiento de la entre&adel equipo" Adem,s de la posibilidad de reali$ar la compra! el sitiocontaba con in/ormaci n completa sobre servicio ' soporte! con56"444 p,&inas de in/ormaci n para la soluci n de problemas! lamisma in/ormaci n utili$ada por los representantes de .ell pararesolver problemas de hard*are ' so/t*are de manera tele/ nica" >Enel Anexo 7 se ven las partes m,s importantes del sitio de .ell"? .ellatend(a a sus clientes en l(nea con 03 representantes de ventas ' dos

procesadores dedicados a dar curso a los pedidos por Internet"


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'.¿("mo pueden con ertir el )*ito inicialen una enta+a competiti a sosteni,le?

/actor clave de .ell es su di/erenciaci n a través del servicio de atenci nal cliente! brinda un servicio de primer nivel! el 044< de satis/acci n!proporcionando el equipo personali$ado a la medida que el cliente losolicita! un me%or precio para evitar los intermediarios minoristas"También su venta%a de venta a las empresas de &ran tama:o"

Sus acuerdos a lar&o pla$o con los proveedores les dan una venta%asi&ni/icativa para poder tener las entre&as %usto a tiempo ' lle&ar aacuerdos para la reducci n de los costes" Su sinceridad tanto para los

clientes ' proveedores! aumentar, la credibilidad de los equipos 'a queo/rece la me%or calidad a un menor costo"

Su /iloso/(a de que todas las empresas deben proporcionar utilidades 'debe ele&ir la tendencia del mercado con productos est,ndar hace quesus pérdidas de inversiones son pocos! como en el caso de la /,bricacelular! vea los componentes complementarios e invertir en esas l(neas lo

que les o/rece una venta%a si&ni/icativa sobre sus competidores"


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.ell ha establecido una venta%a competitiva sostenible quese crea en recursos de procesos de /abricaci n re&istrada deciclo relativamente lento! recursos que son durables ' noconsi&uen ser imitados sencillamente porque carecen de

nitide$! capacidad de trans/erencia"

El uso adelantado de que .ell hi$o de Internet para distribuirsus productos es una /orma e/ica$ para ne&ar el poder deconvenio a los distribuidores en la industria de los

ordenadores personales" Adem,s! da una importancia a losclientes para permitir la personali$aci n de ordenadorespersonales a través de la p,&ina )eb! para satis/acer susnecesidades"


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.ell si&ui la estrate&ia de pausa ' proceder con cautela! loque si&ni/ica que s lo se reali$an me%oras &raduales hastaque cambie una situaci n ambiental espec(/ica ' permite a laempresa consolidar sus recursos tras un per(odo de r,pido

crecimiento" -ichael .ell! explic F =;emos crecido un 3G6


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-.¿En u) situaci"n se encuentra ho% Dell? ¿("mohu,iera podido estar? ¿/u) ha hecho su competencia?

.esde mi punto de vista! la primera cosa que puede ser considerada eneste caso es la &ran capacidad para la toma de decisionestranscendentales que tiene -ichael .ell ' la enorme capacidad dean,lisis de mercado" Jracias a estos dos puntos lo&r salir adelante 'hacer de su empresa una compa:(a exitosa! presente en todo el mundoho' en d(a"

;o' en d(a .ell se caracteri$a por su &ran servicio al cliente ' calidad ensus equipos '! sobre todo! por la oportunidad de personali$ar al cien porciento el equipo por lo tanto! de%ando en sus manos el precio total delproducto que desea comprar" Todo comen$ a partir de su habitaci n dela universidad venta de pie$as de computadoras! pronto se dio cuentaque el ne&ocio era mu' noble ' podr(a tomar venta%a de ella" S lo un a:odespués de iniciar con su nuevo =ne&ocio= las ventas anuales ascienden aG4"444 d lares" Por lo que -ichael abandon la carrera que estudiaba enel tiempo para dedicarse al ne&ocio de los ordenadores" Estrate&ia '


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.ell tiene mu' claro a qué principios son la clave parao/recer un valor superior al cliente ' cree /irmemente queesto a'ud a obtener el predominio mundial una relaci ndirecta es la ruta m,s e/iciente hacia el cliente porqueelimina a los ma'oristas ' minoristas que impiden .ellcomprende sus necesidades ' expectativas! ' a:ade tiempo '&astos innecesarios"

Claro e%emplo de ello es la decisi n que tom a .ell aretirarse de las tiendas que o/recen sus productos en lamisma /orma que la competencia" Con el nuevo sistema queimplement .ell reduce mu' si&ni/icativamente el costo delos inventarios! almacenamiento ' transporte! as( como elhecho de que .ell productos son vendidos directamente alconsumidor /inal hace que el precio no suba mucho ' losproductos se acaban en el tiempo"

i l li d i i d i i l did


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Permiten a los clientes a adquirir productos ' servicios a la medida esla manera m,s e/ectiva para satis/acer sus necesidades" .esde mipunto de vista! esta es la clave del éxito de .ell! nin&una otraempresa le permite personali$ar a este &rado el producto que quierecomprar! esto hace que aquellos que est,n buscando un producto mu'particular o con caracter(sticas especiales decide comprar unproducto de .ell en lu&ar de uno 'a montado por cualquier otraempresa"

+as tecnolo&(as propietarias ' estandari$adas no o/recen el me%orvalor a los clientes" una cadena de suministro ' una or&ani$aci n de laproducci n /ue mu' e/iciente! basada en tecnolo&(as estandari$adas 'las ventas directas! despe%a el camino para una ba%a estructura decostos! cu'os ahorros son trans/eridos a los clientes en /orma deprecios m,s ba%os" Esto también es un punto clave en el éxito de .ell!evitando el transporte! el almacenamiento! la venta a los ma'oristas!minoristas ' tiendas por departamento! hace que los precios de .ellest,n por deba%o de los precios de la competencia! lo cual lo hace a nm,s atractivo el producto"


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.e con/ormidad con las pol(ticas de .ell! en el per(odo comprendidoentre 3443 ' 3446! present siete elementos b,sicosF un en/oque derentabilidad en la /abricaci n personali$ada! alian$as con los proveedorespara aprovechar el ahorro en los costes de la cadena de suministro!ventas directas al cliente pre/erencia por las tecnolo&(as estandari$adas' la expansi n de la l(nea de productos para captar una ma'or proporci ndel dinero &astado por los clientes en productos ' servicios de lastecnolo&(as electr nicas"

El modelo de ne&ocio en su totalidad sobre la base de que la empresa esb,sicoF utili$ar las capacidades de la compa:(a en la &esti n de la cadenade suministro! producci n de ba%os costos ' las ventas directas a expandiren cate&or(as de productos en los que .ell podr(a a:adir valor a susclientes en /orma de precios m,s ba%os" -e llama mucho la atenci n verc mo -ichael .ell /ue capa$ de darse cuenta de lo que su empresanecesita! espec(/icamente qué o/rec(an otros para él para o/recer al&odistinto""


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.esde mi punto de vista! .ell ha or&ani$ado mu' biensus pro'ectos ' sus ob%etivos bien establecidos 'métricas de calidad ' servicio" #na propuesta entrar(aen el mercado que no tienen mucho acceso a la interneto que es complicado para un equipo de dise:o en unap,&ina *eb! .ell podr(a tener una tienda o un lu&ardonde los clientes pueden hacer sus dise:ospersonali$ados ' contar con la asistencia de una personaque /ue preparado en el campo que puedan asesorarles"

En cuanto al servicio! tienen mu' buen servicio a nivelmundial! el servicio incluso después de la venta es mu'buena" K est,n mu' preocupados por tener un buenservicio ' un ba%o costo al mismo tiempo"

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