Descubriendo el Descubriendo el Plan de Mercadeo Plan de Mercadeo Internacional.Internacional.

MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING

OBJETIVO GENERALOBJETIVO GENERALOBJETIVO GENERALOBJETIVO GENERAL

Orientar a los nuevos Orientar a los nuevos empresarios en el empresarios en el desarrollo de un Plan de desarrollo de un Plan de Mercadeo, que permita Mercadeo, que permita generar un acercamiento a generar un acercamiento a una efectiva una efectiva comercialización en el comercialización en el momento de poner en momento de poner en puesta en marcha la nueva puesta en marcha la nueva empresa.empresa.

CONTENIDOCONTENIDOCONTENIDOCONTENIDO

1.1. Definición de MarketingDefinición de Marketing2.2. Objetivos del Plan de MarketingObjetivos del Plan de Marketing3.3. Conocimiento del clienteConocimiento del cliente4.4. Investigación de MercadosInvestigación de Mercados5.5. Conocimiento de la CompetenciaConocimiento de la Competencia6.6. Mezcla de MarketingMezcla de Marketing

““La aplicación efectiva del La aplicación efectiva del marketing no reside tanto en sus marketing no reside tanto en sus

mecanismos como en la plena y mecanismos como en la plena y decidida orientación de los decidida orientación de los

propietarios y gestores de la propietarios y gestores de la empresa hacia los principios y la empresa hacia los principios y la

“mentalidad de marketing”“mentalidad de marketing”

José María Corella.José María Corella.

CONCEPTO DE CONCEPTO DE MARKETINGMARKETING

CONCEPTO DE CONCEPTO DE MARKETINGMARKETING

““Market” + “ing” = “estar en el mercado”Market” + “ing” = “estar en el mercado”

¿QUE ES MARKETING?¿QUE ES MARKETING?¿QUE ES MARKETING?¿QUE ES MARKETING?

Estar no solamente en la actualidad dentro del mercado, sino que conlleva a afrontar de manera continúa los juegos de estar en

el mercado.

FASES Y EVOLUCIÓNFASES Y EVOLUCIÓNFASES Y EVOLUCIÓNFASES Y EVOLUCIÓN

FASE IFASE IPapel pasivo orientado a la Papel pasivo orientado a la

producción de bienes y producción de bienes y la salida de estos la salida de estos rápidamente.rápidamente.

FASE IIIFASE IIIMarketing es la esencia y Marketing es la esencia y

es dinámico para una es dinámico para una demanda escasa con demanda escasa con promesas de venta.promesas de venta.

FASE IIFASE II

Producción masiva el Producción masiva el marketing es importante marketing es importante para vender.para vender.

FASE IVFASE IV

El marketing adquiere El marketing adquiere dimensión social y busca dimensión social y busca equilibrios de beneficios para la equilibrios de beneficios para la empresa y la sociedad. Fideliza empresa y la sociedad. Fideliza clientes.clientes.

PERO…QUE ES MARKETING?PERO…QUE ES MARKETING?PERO…QUE ES MARKETING?PERO…QUE ES MARKETING?

Filosofía, una “actitud mental” que Filosofía, una “actitud mental” que orienta todas las actividades orienta todas las actividades realizadas en una organización, para realizadas en una organización, para impulsar y llevar a todas las impulsar y llevar a todas las personas, funciones y departamentos personas, funciones y departamentos a interesarse y atender activamente a interesarse y atender activamente las necesidades y deseos de los las necesidades y deseos de los clientes, con el fin de satisfacerlos en clientes, con el fin de satisfacerlos en la mejor relación costo-beneficio.la mejor relación costo-beneficio.

EN RESUMEN…EN RESUMEN…EN RESUMEN…EN RESUMEN…

Es la acción de Es la acción de conjunto de la conjunto de la empresa, dirigida empresa, dirigida hacia los clientes hacia los clientes con un objetivo con un objetivo de rentabilidad.de rentabilidad.

Gestión en Gestión en bloque: crear, bloque: crear, conquistar un conquistar un mercado y la mercado y la búsqueda de búsqueda de beneficios beneficios para la labor para la labor del servicio y del servicio y los pacientes los pacientes en este caso.en este caso.

DIMENSIONES DEL MARKETINGDIMENSIONES DEL MARKETINGDIMENSIONES DEL MARKETINGDIMENSIONES DEL MARKETING

Concepción tradicional Concepción tradicional que tiende a que tiende a encasillarlo en una encasillarlo en una serie de actividades no serie de actividades no relacionadas relacionadas directamente con la directamente con la fabricación del fabricación del producto y que, en producto y que, en consecuencia, consecuencia, interpreta el marketing interpreta el marketing como una técnica.como una técnica.

La esencia del La esencia del marketing consiste marketing consiste en mezclar en mezclar sabiamente los sabiamente los elementos de la elementos de la estrategia estrategia ((“marketing mix”“marketing mix”) ) como medio como medio adecuado de adecuado de planificar diversas planificar diversas formas de competirformas de competir

¿CUAL ES LA DIFERENCIA?¿CUAL ES LA DIFERENCIA?¿CUAL ES LA DIFERENCIA?¿CUAL ES LA DIFERENCIA?

En realidad esas dos dimensiones a las En realidad esas dos dimensiones a las que hacemos referencia obedecen a que hacemos referencia obedecen a que el marketing es, por una parte, que el marketing es, por una parte,

una una filosofíafilosofía u orientación u orientación empresarial y, por otra, una empresarial y, por otra, una

actividadactividad..

MARKETING TOTALMARKETING TOTALMARKETING TOTALMARKETING TOTAL

Aplicación de las dos Aplicación de las dos dimensiones a nivel dimensiones a nivel integral dentro de la integral dentro de la

organización para organización para tener un máximo tener un máximo

éxito a corto, éxito a corto, mediano y largo mediano y largo

plazo.plazo.

FACTOR FACTOR FUNDAMENTALFUNDAMENTAL

FACTOR FACTOR FUNDAMENTALFUNDAMENTAL

El mercadeo una herramienta de gran El mercadeo una herramienta de gran importancia sigue siendo una gran debilidad importancia sigue siendo una gran debilidad para las pymes colombianas.para las pymes colombianas.

El empresario no cuenta con el conocimiento El empresario no cuenta con el conocimiento de lo que debe y no hacer con sus productos de lo que debe y no hacer con sus productos o servicios. – Calzadoo servicios. – Calzado

Falta de un adecuado manejo de la Falta de un adecuado manejo de la información, desencadenado de la poca información, desencadenado de la poca cultura asociativa.cultura asociativa.

Pensar que la publicidad de sus productos esPensar que la publicidad de sus productos es toda la labor de mercadeo.toda la labor de mercadeo.

*Latinpyme. Edición nº 4. Marzo 2005.

¿CÓMO LOGRAR UN ¿CÓMO LOGRAR UN MEJOR MERCADEO?MEJOR MERCADEO?

¿CÓMO LOGRAR UN ¿CÓMO LOGRAR UN MEJOR MERCADEO?MEJOR MERCADEO?

Planear estrategiasPlanear estrategias Realizar elementos de Realizar elementos de

mercadeomercadeo Verificar que todo lo que Verificar que todo lo que

se hace realmente se hace realmente funciona.funciona.

Actuar sobre la Actuar sobre la información obtenida en información obtenida en la verificación de la verificación de acciones.acciones.

““El marketing consiste El marketing consiste en el suministro de un en el suministro de un

nivel de vida a la nivel de vida a la sociedad”sociedad”

MazurMazur

PLAN PLAN DE DE

MARKETMARKETINGING

PLAN PLAN DE DE

MARKETMARKETINGING

OBJETIVOSOBJETIVOSOBJETIVOSOBJETIVOS

Establecer que quiere lograr la Establecer que quiere lograr la empresa con su producto o servicio empresa con su producto o servicio a corto, mediano y largo plazo de a corto, mediano y largo plazo de tal manera que permita tal manera que permita fundamentar la orientación que fundamentar la orientación que deseamos darle a través del deseamos darle a través del tiempo.tiempo.

Debe estar coordinado con la Debe estar coordinado con la planeación estratégica de la planeación estratégica de la compañía.compañía.

PROCESO PROCESO ADMINISTRATIVOADMINISTRATIVO

PROCESO PROCESO ADMINISTRATIVOADMINISTRATIVO

Planeación Instrumentación Evaluación

Fijación de MetasSelección de Estrategias.Elaboración de pronósticos.

OrganizaciónContratación de personal.Operación

Comparación del desempeño con las metas.

Retroalimentación de la administración para que la admin.pueda adaptar los planes futuros al ambiente cambiante.

PLAN DE MKTING.PLAN DE MKTING.PLAN DE MKTING.PLAN DE MKTING.

Fuentes SecundariasFuentes Secundarias Estudio de Mercados/Fuentes Estudio de Mercados/Fuentes

primarias.primarias. Mezcla de Marketing.Mezcla de Marketing.

CONOCIMICONOCIMIENTO DEL ENTO DEL

CLIENTECLIENTE

CONOCIMICONOCIMIENTO DEL ENTO DEL

CLIENTECLIENTE

LA INFORMACIÓNLA INFORMACIÓNLA INFORMACIÓNLA INFORMACIÓN

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOOPORTUNIDADES DE NEGOCIO

ENTENDER LOS CLIENTES Y CREAR SEGMENTOS.

¿Cómo llegar al consumidor¿Cómo llegar al consumidor de Hoy? de Hoy?

ESPIRITUALIDADESPIRITUALIDADESPIRITUALIDADESPIRITUALIDAD

EXPERIENCIAS EXPERIENCIAS ESPONTÁNEASESPONTÁNEASEXPERIENCIAS EXPERIENCIAS ESPONTÁNEASESPONTÁNEAS

2.000 candidatas2.000 candidatas 9 ciudades9 ciudades

45.000 aspirantesLograron metas de ratings y ventas

Reality con mayor penetración15 puntos en rating personasGeneran ingresos por llamadas de televidentes1 millón de llamadas en una final

MEDIATICOMEDIATICOMEDIATICOMEDIATICO

PODER INALÁMBRICOPODER INALÁMBRICOPODER INALÁMBRICOPODER INALÁMBRICO

Mensajes de texto: la herramienta para Mensajes de texto: la herramienta para participar en programas o concursos.participar en programas o concursos.

Los SMS permiten la participación Los SMS permiten la participación simultanea de miles de usuarios, con una simultanea de miles de usuarios, con una efectividad del 100%.efectividad del 100%.

Ola mueve en promedio 16.5 millones de Ola mueve en promedio 16.5 millones de mensajes.mensajes.

150% en crecimiento de descargas de 150% en crecimiento de descargas de ringtones. 240.000 descargas al mes.ringtones. 240.000 descargas al mes.

FONDO POR LA BELLEZA REALFONDO POR LA BELLEZA REALFONDO POR LA BELLEZA REALFONDO POR LA BELLEZA REAL

“La belleza es una actitud que viene de adentro, en un optimismo, una creencia de Vida”

Rita BarrosFotógrafa

PERSONALIZARPERSONALIZARPERSONALIZARPERSONALIZAR

El mundo se ha unificado hacia un criterio: La diversidad.

El mundo se ha unificado hacia un criterio: La diversidad.

EL NUEVO INDIVIDUOEL NUEVO INDIVIDUOEL NUEVO INDIVIDUOEL NUEVO INDIVIDUO

““Las preferencias de la Las preferencias de la gente cambian, no gente cambian, no

podemos darnos el lujo de podemos darnos el lujo de ignorarlas.”ignorarlas.”

““Las preferencias de la Las preferencias de la gente cambian, no gente cambian, no

podemos darnos el lujo de podemos darnos el lujo de ignorarlas.”ignorarlas.”

Ken KimmelVicepresidente de MercadeoDunkin´ Donuts

FILOSOFIA DE RELACION FILOSOFIA DE RELACION CON LOS CLIENTES - CRMCON LOS CLIENTES - CRMFILOSOFIA DE RELACION FILOSOFIA DE RELACION CON LOS CLIENTES - CRMCON LOS CLIENTES - CRM

•1.5 millones de clientes.•Inferir el habito de consumo de 4 millones de personas.•Comunidades-clusters de consumidores•Soluciones para los clientes

•Segmentación de 430.000 puntos de venta.•Censo para identificar estas comunidades.•Propuestas de valor para cada grupo de clientes.

José y MariaCarpinteríaJosé y MariaCarpintería

• 800 llamadas telefónicas• Ciclo de compra por estratos.• Entrenamiento de vendedores

TARJETAS ?… TARJETAS ?… LAS TENGO TODAS!!!LAS TENGO TODAS!!!

TARJETAS ?… TARJETAS ?… LAS TENGO TODAS!!!LAS TENGO TODAS!!!

““Estratégicamente, todos estamos Estratégicamente, todos estamos luchando con nuestras tarjetas por un luchando con nuestras tarjetas por un

espacio en las billeteras de los espacio en las billeteras de los consumidores”.consumidores”.

Alejandro CalleAlejandro Calle

Director Tarjetas Director Tarjetas

Almacenes ÉxitoAlmacenes Éxito

EL VALOR DE EL VALOR DE LA TARJETALA TARJETAEL VALOR DE EL VALOR DE LA TARJETALA TARJETA

En 2004 en Colombia se contaron 11 En 2004 en Colombia se contaron 11 millones de tarjetas debito y 3 millones de tarjetas debito y 3 millones de tarjetas de crédito.millones de tarjetas de crédito.

Falabella de Chile, cuenta con 3 Falabella de Chile, cuenta con 3 millones de tarjetas, el mismo monto millones de tarjetas, el mismo monto de las de crédito en Colombia.de las de crédito en Colombia.

El 5% de los norteamericanos tienen El 5% de los norteamericanos tienen mas de 5 tarjetasmas de 5 tarjetas..

““Mientras la empresa Mientras la empresa mantenga al cliente será mantenga al cliente será

mas rentable para ella, mas rentable para ella, pero creando valor para el pero creando valor para el

consumidor.”consumidor.”Robin GarzónRobin Garzón

Director Especialización de Mercadeo Director Especialización de Mercadeo Universidad ExternadoUniversidad Externado

SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN

Proceso de dividir el mercado total heterogéneo Proceso de dividir el mercado total heterogéneo para un bien o servicio en varios grupos, cada para un bien o servicio en varios grupos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en uno de los cuales tiende a ser homogéneo en

todos los aspectos importantes. todos los aspectos importantes.

GRUPO OBJETIVO

PROCESO DE SEGMENTACIÓNPROCESO DE SEGMENTACIÓNPROCESO DE SEGMENTACIÓNPROCESO DE SEGMENTACIÓN

CONSTRUCCION BASE DE DATOS

ALMACENAMIENTO

ORGANIZACIÓN YANALISIS.

DESARROLLO DEESTRATEGIAS

RETROALIMENTACION

SEGMENTACION EFECTIVASEGMENTACION EFECTIVASEGMENTACION EFECTIVASEGMENTACION EFECTIVA

Las categorías tienen que ser medibles Las categorías tienen que ser medibles y accesibles. Fácilmente cuantificables.y accesibles. Fácilmente cuantificables.

““Capacidad adquisitiva del mercado”Capacidad adquisitiva del mercado” Accesible a través de las instituciones Accesible a través de las instituciones

de marketing: Proveedores, de marketing: Proveedores, intermediarios, medios, fuerza de intermediarios, medios, fuerza de ventas.ventas.

Los segmentos deben ser bastante Los segmentos deben ser bastante grandes para que sea rentable.grandes para que sea rentable.

HACIA DONDE AVANZAN HACIA DONDE AVANZAN LOS CONSUMIDORES?LOS CONSUMIDORES?HACIA DONDE AVANZAN HACIA DONDE AVANZAN LOS CONSUMIDORES?LOS CONSUMIDORES?

La belleza no es resultado de un sacrificio.La belleza no es resultado de un sacrificio. Tu casa es tu oficina y tu oficina es tu casa.Tu casa es tu oficina y tu oficina es tu casa.

El hogar se asume de manera integral.El hogar se asume de manera integral. El equilibrio es la formula de la libertadEl equilibrio es la formula de la libertad

Vivir una sola vida ahora no es suficienteVivir una sola vida ahora no es suficiente

DDB Colombia

AH!!!!! MUJERESAH!!!!! MUJERESAH!!!!! MUJERESAH!!!!! MUJERES

80% de las decisiones de compra … y no 80% de las decisiones de compra … y no están bien representadas en la publicidad.están bien representadas en la publicidad.

75% de las ejecutivas responde por el 68% 75% de las ejecutivas responde por el 68% de los gastos del hogar.de los gastos del hogar.

65% de las pymes son dirigidas por 65% de las pymes son dirigidas por mujeres.mujeres.

¿SEGMENTACIÓN O¿SEGMENTACIÓN OINDIVIDUALIZACIÓN?INDIVIDUALIZACIÓN?¿SEGMENTACIÓN O¿SEGMENTACIÓN OINDIVIDUALIZACIÓN?INDIVIDUALIZACIÓN?

““Hay que anticiparse a lo que el cliente va a Hay que anticiparse a lo que el cliente va a hacer e interactuar con el. Actualmente hacer e interactuar con el. Actualmente existe mucha diferencia en un mismo existe mucha diferencia en un mismo target. Entonces, es importante identificar target. Entonces, es importante identificar a los consumidores para interactuar con a los consumidores para interactuar con ellos”ellos”

Eduardo SuárezEduardo SuárezGerente General Mass DigitalGerente General Mass Digital

Conferencista Expo MarketingConferencista Expo Marketing

¡Es hora de tomar ¡Es hora de tomar medidas!medidas!

¡Es hora de personalizar ¡Es hora de personalizar nuestro cliente!nuestro cliente!

INVESTIGACIINVESTIGACIÓN ÓN DE DE

MERCADOSMERCADOS

INVESTIGACIINVESTIGACIÓN ÓN DE DE

MERCADOSMERCADOS

CONCEPTOCONCEPTOCONCEPTOCONCEPTO

Vincula al cliente con el comercializador Vincula al cliente con el comercializador mediante la información – que se mediante la información – que se utiliza para identificar oportunidades utiliza para identificar oportunidades y problemas de marketing, mejorar su y problemas de marketing, mejorar su comprension como proceso-.comprension como proceso-.

Diseño de métodos para recopilar Diseño de métodos para recopilar información.información.

Administración del proceso de Administración del proceso de recopilación.recopilación.

Análisis de los resultadosAnálisis de los resultados Comunicación de los hallazgos y sus Comunicación de los hallazgos y sus

implicaciones.implicaciones.

PROCEDIMIENTOPROCEDIMIENTOPROCEDIMIENTOPROCEDIMIENTO

Definición del Objetivo de

investigación.

Realizar investigación de Fuentes

Secundarias.

Realizar una investigación

informal.

¿Se necesitan mas estudios?

NO

Fin de la Investigación

IS Planeación de una investigación

formal.

Analizar datos de los

resultados.

Informar de los resultados

DEFINICION DEL OBJETIVODEFINICION DEL OBJETIVODEFINICION DEL OBJETIVODEFINICION DEL OBJETIVO

Es la meta del proyecto de Es la meta del proyecto de investigación.investigación.

Por lo general es la solución a un Por lo general es la solución a un problema.problema.

Definir el problema inicialDefinir el problema inicial Análisis de la situaciónAnálisis de la situación Investigación informal. Investigación informal.

ESTUDIO IDEALESTUDIO IDEALESTUDIO IDEALESTUDIO IDEAL

Debe proporcionar información exacta, Debe proporcionar información exacta, lucida, precisa y oportuna.lucida, precisa y oportuna.

Evitar los siguientes problemas:Evitar los siguientes problemas: Errores transitorios por estados de animo, Errores transitorios por estados de animo,

personalidad, etc.personalidad, etc. Por administración de la técnica.Por administración de la técnica. Por errores en el muestreo.Por errores en el muestreo. Por factores de logística o Por factores de logística o

mecánica de aplicación de unmecánica de aplicación de un

instrumento.instrumento.

IMPORTANCIA DE LOS IMPORTANCIA DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO.ESTUDIOS DE MERCADO.IMPORTANCIA DE LOS IMPORTANCIA DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO.ESTUDIOS DE MERCADO.

•Acople a la comunicación de Coca Cola de mas de 115 años en el mercado.•Diseño de la Botella Splash.•Rockolas Coca Cola

• Realización permanente de estudios de mercado.• Desarrollo de nuevos productos• Ajustar la comunicación de Coca Cola a un producto mas elegante y de nichos muy diferentes.

Aguas Dasani

FUENTES DE INFORMACIÓNFUENTES DE INFORMACIÓNFUENTES DE INFORMACIÓNFUENTES DE INFORMACIÓN

FUENTES SECUNDARIASFUENTES SECUNDARIASFUENTES SECUNDARIASFUENTES SECUNDARIAS

Ya se han obtenido para algún otro fin. La Ya se han obtenido para algún otro fin. La gran cantidad de información dentro de su gran cantidad de información dentro de su propia empresa, o fuera de ella en las propia empresa, o fuera de ella en las siguientes fuentes:siguientes fuentes: Internet/IntranetInternet/Intranet BibliotecasGobiernoBibliotecasGobierno Asociaciones ComercialesAsociaciones Comerciales Empresas de negocios PrivadasEmpresas de negocios Privadas PublicidadPublicidad Centros de investigación en universidadesCentros de investigación en universidades

METODOLOGÍA DE BÚSQUEDAMETODOLOGÍA DE BÚSQUEDAMETODOLOGÍA DE BÚSQUEDAMETODOLOGÍA DE BÚSQUEDA

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

ANÁLISIS DEL SECTOR

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Competencia

Regulación

Benchmarking

Segmentación

Vigilancia Tecnológica

Indicadores Económicos

Acuerdos internacionales

Mezclas de Marketing

Estudios anteriores

** Las fuentes secundarias Las fuentes secundarias pueden llegar a ser suficientes.pueden llegar a ser suficientes.

FUENTES PRIMARIASFUENTES PRIMARIASFUENTES PRIMARIASFUENTES PRIMARIAS

Después de agotar todas las fuentes de Después de agotar todas las fuentes de datos secundarios, quizás los datos secundarios, quizás los

investigadores no se cuenten con la investigadores no se cuenten con la información suficiente. En este caso, información suficiente. En este caso,

utilizarán las fuentes primarias y utilizarán las fuentes primarias y recopilarán ellos mismos la información.recopilarán ellos mismos la información.

PROCESO DE INVESTIGACIONPROCESO DE INVESTIGACIONPROCESO DE INVESTIGACIONPROCESO DE INVESTIGACION

1.1. Delimitación del problemaDelimitación del problema2.2. Formulación del problema/Tipo de Formulación del problema/Tipo de

investigación.investigación.3.3. Planteamiento de objetivosPlanteamiento de objetivos4.4. Delimitación de metodologíasDelimitación de metodologías5.5. Análisis de InformaciónAnálisis de Información6.6. Conclusiones y RecomendacionesConclusiones y Recomendaciones

DELIMITACIÓN DEL PROBLEMADELIMITACIÓN DEL PROBLEMADELIMITACIÓN DEL PROBLEMADELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

Contextualizar el Contextualizar el problema problema identificando identificando cuales son los cuales son los aspectos que aspectos que intervienen.intervienen.

- Idea de Idea de investigacióninvestigación

TIPOS DE INVESTIGACIÓNTIPOS DE INVESTIGACIÓNTIPOS DE INVESTIGACIÓNTIPOS DE INVESTIGACIÓN

ExploratoriaExploratoria DescriptivaDescriptiva ExperimentalExperimental

EXPLORATORIAEXPLORATORIAEXPLORATORIAEXPLORATORIA

Este tipo de investigación se utiliza en el momento Este tipo de investigación se utiliza en el momento en el cual no se encuentra ningún tipo de en el cual no se encuentra ningún tipo de

información de fuentes secundarias y se debe información de fuentes secundarias y se debe empezar haciendo un sondeo cualitativo del empezar haciendo un sondeo cualitativo del

mercado.mercado.TÉCNICASTÉCNICAS

- Observación- Observación- Análisis de CasoAnálisis de Caso

- Sesiones de GrupoSesiones de Grupo- Entrevistas en profundidadEntrevistas en profundidad

SISTEMA DE MEDICIÓNSISTEMA DE MEDICIÓNSISTEMA DE MEDICIÓNSISTEMA DE MEDICIÓN

Entrevista no estructurada con expertosEntrevista no estructurada con expertos Guías temáticasGuías temáticas

Análisis de ContenidoAnálisis Holístico

Conclusiones

DESCRIPTIVADESCRIPTIVADESCRIPTIVADESCRIPTIVA

Se utiliza para direccionar mejor la Se utiliza para direccionar mejor la investigación y llegar a una solución mas investigación y llegar a una solución mas concreta del problema planteado y llegar a concreta del problema planteado y llegar a un punto concreto a nivel cuantitativo.un punto concreto a nivel cuantitativo.

TÉCNICASTÉCNICAS- EncuestaEncuesta- CensoCenso

REQUISITOS PARA REQUISITOS PARA LA MEDIDALA MEDIDA

REQUISITOS PARA REQUISITOS PARA LA MEDIDALA MEDIDA

1.1. Que es lo que quiero medir?Que es lo que quiero medir?2.2. Como voy a hacer la medición? (cuestionario, Como voy a hacer la medición? (cuestionario,

lista de verificación, bases de datos, etc.)lista de verificación, bases de datos, etc.)3.3. Variables de mediciónVariables de medición4.4. Validez Validez

• Interna: Probar que se midió lo que se queríaInterna: Probar que se midió lo que se quería• Contenido: Todas las variables investigadasContenido: Todas las variables investigadas• Constructo: Conceptos reflejados en los resultados.Constructo: Conceptos reflejados en los resultados.• Criterio: Comprobar los resultados verificando en el Criterio: Comprobar los resultados verificando en el

grupo analizado.grupo analizado.• Externa: Capacidad de generalizar los resultados, Externa: Capacidad de generalizar los resultados,

representatividad de la muestra.representatividad de la muestra.

EL CUESTIONARIOEL CUESTIONARIOEL CUESTIONARIOEL CUESTIONARIO

Conjunto de preguntas diseñado para Conjunto de preguntas diseñado para generar datos necesarios para alcanzar los generar datos necesarios para alcanzar los objetivos, permite estandarizar el proceso objetivos, permite estandarizar el proceso de recopilación de datos.de recopilación de datos.

ENLACE CRITICOTraducir objetivos a preguntas Especificas y en lenguaje Accesible y posteriormente tomar las respuestas de forma fácil para satisfacer los objetivos.

RECOPILACIÓN DE RECOPILACIÓN DE DATOS - GUÍASDATOS - GUÍAS

RECOPILACIÓN DE RECOPILACIÓN DE DATOS - GUÍASDATOS - GUÍAS

Preguntas abiertas: libertad para contestar Preguntas abiertas: libertad para contestar con sus propias palabras.con sus propias palabras.

Preguntas Cerradas: Elección en una lista Preguntas Cerradas: Elección en una lista de respuestas, facilitando la codificación.de respuestas, facilitando la codificación.

Dicótomas: 2 elecciones de respuesta.Dicótomas: 2 elecciones de respuesta. Opción Múltiple: Proporciona información Opción Múltiple: Proporciona información

limitada, debe ser una lista corta.limitada, debe ser una lista corta. Escala: Permite medir la intensidad de la rta. Escala: Permite medir la intensidad de la rta.

Es necesario explicarla al entrevistado.Es necesario explicarla al entrevistado.

MAS GUÍAS MAS GUÍAS IMPORTANTES…IMPORTANTES…

MAS GUÍAS MAS GUÍAS IMPORTANTES…IMPORTANTES…

Emplee preguntas de filtro para identificar los Emplee preguntas de filtro para identificar los individuos mas calificados para contestar.individuos mas calificados para contestar.

Haga preguntas sencillas e interesantes para Haga preguntas sencillas e interesantes para captar la atención.captar la atención.

Formule primero preguntas generales para que se Formule primero preguntas generales para que se empiece a pensar en el concepto.empiece a pensar en el concepto.

Haga las preguntas difíciles en el intermedio.Haga las preguntas difíciles en el intermedio. Adiciones puntos estratégicos, como afirmaciones Adiciones puntos estratégicos, como afirmaciones

alentadoras y motivadoras como introducción.alentadoras y motivadoras como introducción. Las preguntas de opinión o intimidantes deben Las preguntas de opinión o intimidantes deben

ser al final, cuando ya esta programado para ser al final, cuando ya esta programado para contestar.contestar.

Elija el lenguaje adecuado para evitar sesgos.Elija el lenguaje adecuado para evitar sesgos.

EXPERIMENTALEXPERIMENTALEXPERIMENTALEXPERIMENTAL

Investigación donde se relacionan dos o Investigación donde se relacionan dos o mas variables, donde contrasta cada mas variables, donde contrasta cada atributo con relación a la variable de atributo con relación a la variable de importancia. Se realizan en importancia. Se realizan en laboratorios de campo – lugar donde laboratorios de campo – lugar donde se tiene absoluto control de la se tiene absoluto control de la situación.situación.

Se utiliza para probar prácticamente Se utiliza para probar prácticamente cualquier estrategia de marketing. Es cualquier estrategia de marketing. Es el tipo de investigación mas costoso.el tipo de investigación mas costoso.

MUESTREOMUESTREOMUESTREOMUESTREO

Personas adecuadas para aplicarles el Personas adecuadas para aplicarles el instrumento de medida, van a ser los instrumento de medida, van a ser los informantes mas adecuados, sus informantes mas adecuados, sus reacciones deben ser representativas reacciones deben ser representativas para todo el grupo, es una partida para todo el grupo, es una partida pequeña de un universo de personas.pequeña de un universo de personas.

CONOCIMIECONOCIMIENTO DE LA NTO DE LA

COMPETENCCOMPETENCIAIA

CONOCIMIECONOCIMIENTO DE LA NTO DE LA

COMPETENCCOMPETENCIAIA

REINO DE LOS PINGUINOSREINO DE LOS PINGUINOSREINO DE LOS PINGUINOSREINO DE LOS PINGUINOS

““Es obvio que el ambiente Es obvio que el ambiente competitivo de una competitivo de una

compañía es una influencia compañía es una influencia importante sobre su importante sobre su

sistema de marketing”sistema de marketing”Louis KraarLouis Kraar

Revista FortuneRevista Fortune

TIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIA

COMPETENCIA DE MARCAS

PRODUCTOS SUSTITUTOS

CADA COMPAÑÍA

ES COMPETENCIA

EL MENÚ DEL BENCHMARKINGEL MENÚ DEL BENCHMARKINGEL MENÚ DEL BENCHMARKINGEL MENÚ DEL BENCHMARKING

Un Proceso

•Sistemático•Estructurado•Formal•Analítico•Organizado

•Continuo•Continuado•A Largo Plazo

para

•Evaluar•Entender•Diagnosticar•Medir •Comparar

11 22 33 44

los/las

•Practicas Comerciales•Productos•Servicios•Procesos•Operaciones•Funciones

•Organizaciones•Compañías •Instituciones

Delas

Queson

•Acreditadas•Reconocidas•Identificadas

como

•Las mejores de su clase.•De clase mundial•Las mejores Practicas.

•Hacer una comparación organizacional•Realizar mejoras organizacionales•Superar las mejores practicas •Desarrollar objetivos de producto/proceso•Establecer prioridades/objetivos/metas.

para

55 66 77

88 99

MEZCLA DE MEZCLA DE MARKETINGMARKETINGMEZCLA DE MEZCLA DE MARKETINGMARKETING

MEZCLA DE MKTINGMEZCLA DE MKTINGMEZCLA DE MKTINGMEZCLA DE MKTING

Descripción delDescripción del producto/servi producto/serviciocio

PrecioPrecio Punto de VentaPunto de Venta

/Canal/Canal Estrategia ProEstrategia Pro

mocionalmocional

DESCRIPCION DESCRIPCION PRODUCTO/SERVICIOPRODUCTO/SERVICIO

DESCRIPCION DESCRIPCION PRODUCTO/SERVICIOPRODUCTO/SERVICIO

BeneficiosBeneficios Solución a un Solución a un

problemaproblema Conjunto de Conjunto de

atractivosatractivos CalidadCalidad InnovaciónInnovación Tiempo oportunoTiempo oportuno

PosicionamientoPosicionamiento Crear una buena mCrear una buena m

arca.arca. Añadir procesos de Añadir procesos de

menor y mayor menor y mayor calidadcalidad

Modificación del exModificación del existente.istente.

BUENA MARCABUENA MARCABUENA MARCABUENA MARCA

Sugerir beneficio, uso, Sugerir beneficio, uso, acciónacción

Fácil de pronunciarFácil de pronunciar Ser distintivaSer distintiva Registrable legalmenteRegistrable legalmente Flexible para expansionesFlexible para expansiones

REVITALIZAR REVITALIZAR OFERTAOFERTA

REVITALIZAR REVITALIZAR OFERTAOFERTA

Quitarle algoQuitarle algo Añadirle algoAñadirle algo Escuchar quejas y reclamosEscuchar quejas y reclamos Hacer mas fácil la tareaHacer mas fácil la tarea Inventar nuevos usosInventar nuevos usos Añadir una garantíaAñadir una garantía Inspiración en el extranjeroInspiración en el extranjero

PRECIOPRECIOPRECIOPRECIO

UtilidadUtilidad ValorValor PrecioPrecio

METODOSMETODOS Fijación frente a la Fijación frente a la

competenciacompetencia Fijación sobre la Fijación sobre la

competenciacompetencia Fijación por debajo Fijación por debajo

de la competencia.de la competencia.

ESTRATEGIAS

•Descuentos

•Acumulativos

•Pronto pago

•Estacional

•Bonificaciones

•Promocional

•Precios Impares

CANALES DE DISTRIBUCIÓNCANALES DE DISTRIBUCIÓNCANALES DE DISTRIBUCIÓNCANALES DE DISTRIBUCIÓN

OBJETIVOOBJETIVO

Llevar los productos del fabricante Llevar los productos del fabricante al consumidor a través de al consumidor a través de intermediarios, eligiendo el canal intermediarios, eligiendo el canal mas adecuado y los medios o vías mas adecuado y los medios o vías capaces de proporcionar el mejor capaces de proporcionar el mejor servicio al menor costo posible. servicio al menor costo posible. (logística).(logística).

FLUJO DE ACCIÓNFLUJO DE ACCIÓNFLUJO DE ACCIÓNFLUJO DE ACCIÓN

Productor-Productor-ClienteCliente

Productor- Productor- Agente –Agente –Cliente.Cliente.

FUNCIONES FUNDAMENTALESFUNCIONES FUNDAMENTALES TransporteTransporte

AlmacenamientoAlmacenamiento Clasificación por cantidades.Clasificación por cantidades.

Estándares de calidadEstándares de calidad Presentación de productos – Presentación de productos –

EmpaqueEmpaque Establecimiento de contactosEstablecimiento de contactos

Financiación del procesoFinanciación del proceso Riesgos en las operaciones Riesgos en las operaciones

comerciales.comerciales.

DISTRIBUCION DISTRIBUCION COMERCIALCOMERCIAL

DISTRIBUCION DISTRIBUCION COMERCIALCOMERCIAL

Sistema de comercialización propio – por medio de Sistema de comercialización propio – por medio de vendedores, agentes o representantes – o valiendose vendedores, agentes o representantes – o valiendose de un sistema de comercializacion ajeno a la empresa.de un sistema de comercializacion ajeno a la empresa.

Las decisiones sobre el sistema de venta afectarán las Las decisiones sobre el sistema de venta afectarán las otras estrategias de marketing como política de otras estrategias de marketing como política de precios, comunicación, fuerza de ventas, logística, etc.precios, comunicación, fuerza de ventas, logística, etc.

SISTEMAS SISTEMAS DE VENTASDE VENTASSISTEMAS SISTEMAS

DE VENTASDE VENTASVenta Directa al consumidor o usuario finalVenta Directa al consumidor o usuario final

Venta al por Venta al por mayormayor

Al comercio mayoristaAl comercio mayorista   

A agrupaciones de compras de detallistasA agrupaciones de compras de detallistas   

A sociedades cooperativas de comerciantesA sociedades cooperativas de comerciantes   

A centrales de compras de empresas con sucursalesA centrales de compras de empresas con sucursales

A almacenes de las cooperativas de A almacenes de las cooperativas de consumoconsumo      

Venta al detalVenta al detal   Venta con Venta con

establecimientoestablecimiento

IndependientesIndependientes

   Detallistas con sedeDetallistas con sede AsociadosAsociados

     

Ventas sin Ventas sin establecimientoestablecimiento

Venta Venta domiciliariadomiciliaria

      Telé ventaTelé venta

      TelemáticaTelemática

     Venta por Venta por catalogocatalogo

      Venta por correoVenta por correo

      Venta telefónicaVenta telefónica

      Venta automáticaVenta automática

   Detallistas sin sedeDetallistas sin sede

Venta ambulanteVenta ambulante

en mercadosen mercados

      Venta callejeraVenta callejera

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS PROMOCIONALESPROMOCIONALES

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS PROMOCIONALESPROMOCIONALES

BELOW THE LINEBELOW THE LINE Cultura horizontalCultura horizontal Lo que el consumidor, Lo que el consumidor,

quiere, piensa y quiere, piensa y espera.espera.

Marketing relacionalMarketing relacional Creación de Creación de

experiencias con base experiencias con base en ATLen ATL

Innovación y Innovación y diferenciación como diferenciación como ventaja competitiva.ventaja competitiva.

ALLOW THE LINEALLOW THE LINE Cultura VerticalCultura Vertical Bombardeo de Bombardeo de

informacióninformación Mensaje enviado a un Mensaje enviado a un

receptorreceptor No se genera ninguna No se genera ninguna

experiencia.experiencia. No se siente No se siente

dimensión real.dimensión real.

ENTRETENIMIENTO, CONEXIÓN ENTRETENIMIENTO, CONEXIÓN Y EMOCION.Y EMOCION.

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La clave es hacer que quiera ver tu La clave es hacer que quiera ver tu comunicación y sienta que ella brinda comunicación y sienta que ella brinda

algo mas allá de la simple información. algo mas allá de la simple información.

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MEZCLA MEZCLA PROMOCIONALPROMOCIONAL

MEZCLA MEZCLA PROMOCIONALPROMOCIONAL

ALLOW THE LINEALLOW THE LINE TelevisiónTelevisión RadioRadio PrensaPrensa PropagandaPropaganda RevistasRevistas

BELLOW THE LINEBELLOW THE LINE P.O.P.P.O.P. Eventos de Eventos de

lanzamientolanzamiento Correos directosCorreos directos MerchandisingMerchandising PromocionesPromociones Presentaciones Presentaciones

InteractivasInteractivas IncentivosIncentivos ConcursosConcursos Relaciones PublicasRelaciones Publicas

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓNCOMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

““OPORTUNIDAD DE ENCUENTRO CON EL OPORTUNIDAD DE ENCUENTRO CON EL OTRO”OTRO”

A través de ella se logra el entendimiento, la A través de ella se logra el entendimiento, la coordinación y la cooperación que coordinación y la cooperación que posibilitan el crecimiento y desarrollo de posibilitan el crecimiento y desarrollo de las organizaciones. Implica una interacción las organizaciones. Implica una interacción y puesta en común de mensajes para y puesta en común de mensajes para influir en el comportamiento.influir en el comportamiento.

DELEGAN FUNCIONESDELEGAN FUNCIONES

ESTABLECEN ESTABLECEN COMPROMISOSCOMPROMISOSESTABLECEN ESTABLECEN COMPROMISOSCOMPROMISOS

INTERPRETA INTERPRETA COMPORTAMIENTOSCOMPORTAMIENTOSINTERPRETA INTERPRETA COMPORTAMIENTOSCOMPORTAMIENTOS

PLANIFICAN ESTRATEGIASPLANIFICAN ESTRATEGIASPLANIFICAN ESTRATEGIASPLANIFICAN ESTRATEGIAS

METAS GRUPALESMETAS GRUPALESBENEFICIO COMUNBENEFICIO COMUNMETAS GRUPALESMETAS GRUPALES

BENEFICIO COMUNBENEFICIO COMUN

PROPÓSITOPROPÓSITOPROPÓSITOPROPÓSITO

Las comunicaciones institucionales Las comunicaciones institucionales internas promueven la participación, internas promueven la participación, la integración y la convivencia en el la integración y la convivencia en el marco de la cultura organizacional, marco de la cultura organizacional, en donde cobra sentido el ejercicio en donde cobra sentido el ejercicio de funciones y el reconocimiento de de funciones y el reconocimiento de las capacidades individuales y las capacidades individuales y grupales.grupales.

¿QUE LOGRA LA ¿QUE LOGRA LA ORGANIZACIÓN?ORGANIZACIÓN?¿QUE LOGRA LA ¿QUE LOGRA LA ORGANIZACIÓN?ORGANIZACIÓN?

Proporciona información de procesos Proporciona información de procesos internos.internos.

Posibilita funciones de mandoPosibilita funciones de mando Facilita la toma de decisionesFacilita la toma de decisiones Apoya la solución de problemasApoya la solución de problemas Ayuda diagnósticos de la realidadAyuda diagnósticos de la realidad

Proporciona información de procesos Proporciona información de procesos internos.internos.

Posibilita funciones de mandoPosibilita funciones de mando Facilita la toma de decisionesFacilita la toma de decisiones Apoya la solución de problemasApoya la solución de problemas Ayuda diagnósticos de la realidadAyuda diagnósticos de la realidad

COMUNICAR, UNA COMUNICAR, UNA NECESIDAD O UNA NECESIDAD O UNA

OBLIGACION?OBLIGACION?

COMUNICAR, UNA COMUNICAR, UNA NECESIDAD O UNA NECESIDAD O UNA

OBLIGACION?OBLIGACION?La carencia de estrategias La carencia de estrategias

comunicativas al interior de comunicativas al interior de la institución, genera la institución, genera

lentitud en los procesos y lentitud en los procesos y en las acciones, retardo en en las acciones, retardo en

las respuestas y las respuestas y desinformación acerca de desinformación acerca de las políticas, todo lo cual las políticas, todo lo cual imposibilita la verdadera imposibilita la verdadera

interacción a nivel interno. interacción a nivel interno.

CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN DIARIA DIARIA

CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN DIARIA DIARIA

Es un intercambio Es un intercambio diario en las diario en las reuniones, espacios reuniones, espacios de discusión y de discusión y reflexión, difusión reflexión, difusión de mensajes, notas de mensajes, notas y respeto por las y respeto por las expresiones de otro.expresiones de otro.

ALGUNOS ALGUNOS PROBLEMAS…PROBLEMAS…

ALGUNOS ALGUNOS PROBLEMAS…PROBLEMAS…

Bloqueo que causa improductividadBloqueo que causa improductividad Clima organizacional desagradable – Clima organizacional desagradable –

rumores y suposicionesrumores y suposiciones Respuestas condicionadasRespuestas condicionadas

No se escucha al otroNo se escucha al otro Perder de vista la estrategia corporativaPerder de vista la estrategia corporativa

Agentes desestabilizadoresAgentes desestabilizadores

BENEFICIOSBENEFICIOSBENEFICIOSBENEFICIOS

Esquema de trabajo flexibleEsquema de trabajo flexible Jalona y retroalimenta para dinamizar proyectosJalona y retroalimenta para dinamizar proyectos Aprovechar aptitudes y habilidades del talento Aprovechar aptitudes y habilidades del talento

humanohumano Interacción cooperativaInteracción cooperativa Consenso totalConsenso total Empresas altamente competitivasEmpresas altamente competitivas Disminución de dispersión, esfuerzos, recursos Disminución de dispersión, esfuerzos, recursos

humanos, técnicas y tecnología.humanos, técnicas y tecnología.

FUNCIONES EN LA FUNCIONES EN LA ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓNFUNCIONES EN LA FUNCIONES EN LA ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

PRODUCCIÓNPRODUCCIÓNPRODUCCIÓNPRODUCCIÓN

Actividades que se relacionan directamente Actividades que se relacionan directamente con la capacitación, orientación a la con la capacitación, orientación a la realización del trabajo, apertura de realización del trabajo, apertura de

espacios para formulación de objetivos, la espacios para formulación de objetivos, la solución de conflictos y las ideas para solución de conflictos y las ideas para

mejorar la calidad del servicio mejorar la calidad del servicio

INNOVACIÓNINNOVACIÓNINNOVACIÓNINNOVACIÓN

Actividades de comunicación tales como los Actividades de comunicación tales como los sistemas de sugerencias a nivel general, el sistemas de sugerencias a nivel general, el trabajo de I+D, el análisis de mercados, las trabajo de I+D, el análisis de mercados, las sesiones de manifestación de inquietudes y sesiones de manifestación de inquietudes y

los comités de desarrollo de ideas. los comités de desarrollo de ideas.

MANTENIMIENTOMANTENIMIENTOMANTENIMIENTOMANTENIMIENTO

Espacios de socialización de la gente que Espacios de socialización de la gente que permite un contacto con el ambiente físico permite un contacto con el ambiente físico

y el humano a través de la información y el humano a través de la información oportuna, amplia y puntual; lo cual genera oportuna, amplia y puntual; lo cual genera

mejores relaciones interpersonales e mejores relaciones interpersonales e identificación con la organización. identificación con la organización.

PERO COMO LO HAGO???PERO COMO LO HAGO???PERO COMO LO HAGO???PERO COMO LO HAGO???

Comunicaciones escritasComunicaciones escritas CartaCarta MemorandoMemorando CartelerasCarteleras

Comunicaciones masivasComunicaciones masivas RevistaRevista PeriódicoPeriódico BoletinesBoletines ReunionesReuniones

COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN ORGANIZACIONALORGANIZACIONALCOMUNICACIÓN COMUNICACIÓN

ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL

Conjunto de técnicas y actividades Conjunto de técnicas y actividades encaminadas a facilitar y agilizar el flujo encaminadas a facilitar y agilizar el flujo

de mensajes que se dan entre los de mensajes que se dan entre los miembros de la organización, todo con el miembros de la organización, todo con el fin de cumplir rápidamente los objetivos.fin de cumplir rápidamente los objetivos.

PERSPECTIVASPERSPECTIVASPERSPECTIVASPERSPECTIVAS

Comunicación internaComunicación interna Comunicación ExternaComunicación Externa Relaciones PublicasRelaciones Publicas PublicidadPublicidad Publicidad InstitucionalPublicidad Institucional

Comunicación internaComunicación interna Comunicación ExternaComunicación Externa Relaciones PublicasRelaciones Publicas PublicidadPublicidad Publicidad InstitucionalPublicidad Institucional

¿CUÁL ES LA DIFERENCIA?¿CUÁL ES LA DIFERENCIA?¿CUÁL ES LA DIFERENCIA?¿CUÁL ES LA DIFERENCIA?

INFORMACIÓNINFORMACIÓN

El emisor emite El emisor emite conocimientos conocimientos

estructurados a un estructurados a un receptor. La receptor. La

dirección de los dirección de los datos en un solo datos en un solo

sentido.sentido.

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

Intercambios de Intercambios de información con el información con el

objetivo de objetivo de cambiar cambiar

comportamientos. comportamientos. Se da en una Se da en una

multiplicidad de multiplicidad de sentidos.sentidos.

COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN MULTIDIRECCIONALMULTIDIRECCIONAL

COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN MULTIDIRECCIONALMULTIDIRECCIONAL

Comunicación Comunicación Descendente: Descendente:

Directivos-Empleados.Directivos-Empleados. Comunicación Comunicación

Ascendente: Ascendente: Empleados – Directivos.Empleados – Directivos. Comunicación Comunicación

Horizontal: Horizontal: Integración del mismo Integración del mismo

nivel jerárquico. nivel jerárquico. Comunicación informal.Comunicación informal.

RRPP??? ES LA SOLUCION?RRPP??? ES LA SOLUCION?RRPP??? ES LA SOLUCION?RRPP??? ES LA SOLUCION?

AceitAceitee GourGourmet Light met Light ““El coraEl corazón estzón esta de moda”a de moda”

Toma la dToma la decisión ecisión el consumidor el consumidor por por su propsu propia salud.ia salud. Jamón Pietrán

Fundación Colombiana del CorazónLa mas alta participación en 3 años

•Recurrir a imágenes de celebridadeso deportistas.•Imagen única con respecto a la categoría.•Aumento 20% TOP of mind de marca después de los Mundiales en China.

En las empresas no resulta En las empresas no resulta suficiente con crear una suficiente con crear una

estrategia de comunicaciones, estrategia de comunicaciones, sino que es necesario concebir la sino que es necesario concebir la comunicación como uno de los comunicación como uno de los componentes que conforman la componentes que conforman la

estrategia integral.  estrategia integral. 

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SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTECRM:CRM: Costumer Relationship Costumer Relationship

ManagementManagementEsta es la herramienta que le Esta es la herramienta que le

permitirá digerir la información permitirá digerir la información de las bases de datos de sus de las bases de datos de sus clientes, hacia donde va su clientes, hacia donde va su negocio, y sus limitaciones para negocio, y sus limitaciones para generar mas ventas.generar mas ventas.

Cuando ya se tiene la información Cuando ya se tiene la información hay que usarla, no archivarla hay que usarla, no archivarla como un estudio mas. – como un estudio mas. – Mercadeo Relacional.Mercadeo Relacional.

UNA SOLUCION PARA PYMES.UNA SOLUCION PARA PYMES.UNA SOLUCION PARA PYMES.UNA SOLUCION PARA PYMES.

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Requieren liderazgo del gerente y Requieren liderazgo del gerente y disciplina en la implementación.disciplina en la implementación.

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AHORA PENSEMOS EN AHORA PENSEMOS EN VENDER!!!!VENDER!!!!

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¡MUCHAS GRACIAS!¡MUCHAS GRACIAS!

JOHN JAIRO GIL JOHN JAIRO GIL TOLEDOTOLEDO

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JOHN JAIRO GIL JOHN JAIRO GIL TOLEDOTOLEDO

johngil@usantotomas.edu.cojohngil@usantotomas.edu.co

312-3717707312-3717707