DEESMI07S

5/15/2018 DEESMI07S - slidepdf.com

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FEDERATION EUROPEENNE DES ECOLESEUROPEAN FEDERATION OF SCHOOLSEUROPÄISCHER SCHULVERBANDFEDERAZIONE EUROPEA DELLE SCUOLEFEDERACION EUROPEA DE CENTROS DOCENTES

Organisation Non Gouvernementale dotée du statut participatif auprès du Conseil de l ’EuropeNGO enjoying participatory status with the Council of Europe

© Fédération Européenne Des Ecoles – European Federation of Schools – Juin 2007Etude de cas DEESMI – Sujet

TECHNIQUES PROFESSIONNELLES

Niveau +3

MARKETING INTERNATIONAL

L’utilisation de la calculatrice est autorisée

Type d’épreuve : Etude de cas

Durée : 6 heures

Session : Juin 2007




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DEESMI – ETUDE DE CAS

I. L’Entreprise et son contexte

Fiche d’identité de la Société Mondial Food

Raison sociale : Mondial Food*

Logotype : Marque déposée

Société Italienne : Groupe « Général Ingénierie » Majoritairede la Société Mondial Food Siège à Turin Usine 1 Castradas (Sardaigne) 30 km de Cagliari

Capital Social : 5 000 000, 00 €

Banque : UniCrédit Banca

Activités : fabrication et commercialisation de plats préparés

Chiffres d’affaires : N-3 : 127 Millions d’€ (dont 2 % de CA export)N-2 : 129 Millions d’€ (dont 3,4 % de CA export)N-1 : 128,5 Millions d’€ (dont 6,9 % de CA export)

Techniques de fabrication utilisées

Mondial Food transforme les matières premières fraîches telles que des légumes, de la viande, dupoulet et des pâtes en plats cuisinés grâce à un équipement industriel performant, acquis en N-2.

Les plats de « Mondial Food » sont garantis sans émulsifiant, sans colorant et sansconservateur. Le jus des légumes est élaboré à partir de légumes frais ramassés ou cueillisdans les « jardins de la Sardaigne ».

La nouvelle gamme de produits Halal est présentée en annexe I

Produits frais : conservation 0°C à 4°C, 35 jours

Stérilisation : Le processus de stérilisation prévoit la cuisson des produits à 121°C. Un des grandsavantages des plats stérilisés est leur conservation prolongée à température ambiante (plus d’un an).Cette longue conservation est due à un traitement thermique extrêmement court et à un emballagesous vide adapté, ce qui rend l’usage de conservateurs superflu.




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Pasteurisation

La pasteurisation consiste à chauffer les produits à 90°C avant de les soumettre à un refroidissementbrusque. Grâce à l’application de techniques aux micro-ondes très avancées, les produits peuventêtre conservés pendant 35 jours à une température variant entre 0°C et +7°C. La qualité de cesproduits est comparable à celle des produits frais. De façon concrète, les produits pasteurisés sontqualitativement meilleurs que les autres produits en raison de leur conservation prolongée à

température ambiante.

Congélation : conservation entre 0°et -18°C (six mois)

Ligne de fabrication spécifique :

Cuisine effectuée dans le respect du rite Halal, selon une procédure interne « G2RH ».Stérilisation- DLC un an et prochainement plus.Conservation : à température ambiante.

Ligne de fabrication en développement :

La stérilisation par micro-ondes fait l’objet d’un programme de développement commencé en 2004.

Traçabilité et qualité

L’assurance de la qualité et la traçabilité est assurée à travers le concours des services vétérinaires.La réglementation Européenne et les marchés prévoient les obligations suivantes :

Autorisation sanitaire pour le traitement des viandes et des poissons

Hazard Analysis Critical Control Point (Assurance de la Qualité del’innocuité alimentaire).

Assurance de la qualité organisationnelle (Certification ISO 9001-2000 depuisN-2

Halal-G2RH Garantie de la gestion du rite Halal. Méthode avec audit etanalyse garantissant la Gestion du Respect du Rite Halal avec intervention dupersonnel musulman accrédité par les mosquées.

Marchés servis par Mondial Food :

S1 : Militaire – Catering – Base vie = MICAVS2 : Administration Santé Collectivité territoriale = ASCTS3 : Grande distribution Nationale = GDNS4 : Grand distribution à l’Etranger = GDES5 : Petite et moyenne distribution régionale = PMDIRAvec moyenne surface Halal = MSH




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Organisation

Mondial Food a été créée en 1982, son siège est à Turin et comprend : la Direction Générale la Direction Commerciale la Direction Administrative et Juridique

Il y a un service qualité dans la Direction Commerciale. Un responsable qualité développe la qualitéen permanence et il y a, une fois par mois, une réunion avec la Direction Générale.

Les recettes sont élaborées par un spécialiste de la gastronomie italienne, Monsieur GIANTINI,également rattaché à la Direction Commerciale.

L’effectif au siège est de 90 personnes.

La production de l’ensemble des plats préparés se fait en Sardaigne. L’usine a été entièrementmodernisée en N-3 et dispose d’un équipement de pointe pour la fabrication des plats préparés. Celaa nécessité en N-3 un investissement de 15 millions d’€. L’usine occupe 42 personnes, dont 23ouvriers.

Il n’y a pas de service marketing ; un service export embryonnaire, directement rattaché à laDirection Commerciale a été crée à Turin en N-1, afin de développer les ventes des produits, surtoutles plats HALAL en Europe. C’est le directeur commercial qui pilote les activités export, uneassistante trilingue a été recrutée en N-1, Mademoiselle SPIRSI qui gère les commandes des clientsétrangers, rencontrés sur des salons en Italie. En janvier année N, Mondial Food a crée un bureau dereprésentation en France, à Paris, afin de développer les ventes sur le marché français. Unresponsable commercial France a été recruté pour ce bureau, ainsi qu’une secrétaire trilingue.

Stratégie

Une étude de marché sur l’Europe a révélé des marchés potentiels pour les plats Halal surtout enFrance, en Grande Bretagne et en Allemagne. La Direction Générale de Mondial Food a doncdécidé que ces trois marchés devaient être prioritaires pour la conquête des marchés européens. Lebureau de représentation de Paris doit prendre en charge, en plus du marché français, les premièresactions de prospection sur la Grande Bretagne et l’Allemagne. Il a été décidé que ce bureauorganiserait pour l’année N+1 une participation de l’entreprise au SIAL à Paris Villepinte (l’un desplus grands salons alimentaires de France) ; les salons du secteur en Grande Bretagne (surtoutWorld Food Market) et en Allemagne doivent, pour l’instant, juste être visités.

Travail à faire :

1.1. Réalisez le diagnostic interne de l’entreprise

1.2. Mondial Food souhaite recruter pour son bureau de Paris un(e) assistant(e) marketing1.2.1. Définissez le profil et les missions de cet assistant marketing1.2.2. Préconisez des sources de recrutement1.2.3. Pour la préparation de la participation au salon SIAL, rappelez les facteurs clés

de réussite d’une telle participation (listez les points qui doivent être pris en

compte et qui vont conditionner la réussite de la participation au salon).




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II. LANCEMENT DE LA GAMME HALAL EN EUROPE

Le marché Halal : Europe/Monde

Qu’est-ce qu’un produit Halal ?

« Halal » signifie « permis, licite », par opposition à « Haram » « défendu, illicite ». Parmi les

produits interdits par le Coran, il y a la viande de porc et ses dérivés, l’alcool, la viande nonsacrifiée selon le rituel musulman ainsi que tous les aliments à base de viande non Halal ou à based’ingrédients illicites (gélatine, graisses animales…). Contrôlé et certifié par des organismes« officiels » de vérification, le produit est tracé dès l’abattage pour les animaux puis sont labellisésHalal sur l’emballage.

Les segments de produits Halal comprennent donc l’épicerie sucrée et salée (biscuits, confiserie…),les boissons non alcoolisées, la crémerie, les plats cuisinés, tous les produits ne contenant pasd’ingrédients « Haram » tels que les frites, le pain et maintenant les cosmétiques.

1,5 à 2 milliards de consommateurs musulmans sont répartis dans le monde, 20 millions demusulmans en Europe dont 7 millions en France, le marché des produits alimentaires Halal est enconstante progression depuis 1998 (+15% par an). Avec 15 milliards d’euros dépensés par an,l’Europe constitue un marché de premier ordre qui intéresse, dorénavant les grands opérateurs deviande comme Socopa, Charral, Bigard, Doux, les multinationales alimentaires tel que Nestlé etDanone (Agnesi) et les PME spécialisées. On citera notamment Isla Mondial, Isla Délices, TahiraFrance, Oriental Viandes, France Kebab et Progetto très implantés en Europe.

Avec 7 millions de musulmans, la France constitue le 1er bassin de consommation en Europe,devant la Grande-Bretagne et l’Allemagne qui compte une importante communautés turque.

Le halal ne se base pas que sur la population musulmane mais aussi sur les autres ethnies ; parexemple, le halal attire les végétariens. Certaines sociétés telles que Cadbur’y et Nestlé ont décidéde s’orienter vers le marché halal pour toucher à un grand marché dans le monde. Le plat ethniquese met aussi à la page en créant des gammes de plats à emporter, plats préparés micro-ondables,sauce, snack… avec des goûts proches de l’authentique.

Projet de dépôt de marque.

Pour sa nouvelle gamme de produits Halal, Mondial Food souhaite déposer la marque : Halal Cook.Les dirigeants s’interrogent sur la politique à mener en matière de dépôt de marque. L’assistantmarketing du bureau de Paris transmet au Responsable Commercial, Monsieur Roy, de Mondial

Food, les informations suivantes sur la marque communautaire : La marque communautaire permet d’obtenir une protection juridique dans les états de

l’Union européenne. Elle s’obtient par un dépôt et une procédure unique effectués auprès del’ OHMI, office de l’harmonisation dans le marché intérieur ou auprès des offices nationauxde propriété industrielle, en France l’INPI.

Le délai de traitement est de 12 mois environ.

Une fois acceptée, la marque européenne est publiée dans le bulletin des marques communautaires.Passé un délai de trois mois, sans opposition à l’enregistrement de la marque, celle-ci estenregistrée.Coût = le coût minimum est de 975€ pour 3 classes de produits ou de services.

La taxe d’enregistrement est de 1 100 €. La protection est valable 10 ans.




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Travail à faire :

2.1 : Expliquez sur une demie page maximum ce qu’apportent les marques en terme devaleurs à une entreprise et expliquez ce qu’est une marque globale.

2.2. : Quels intérêts voyez-vous à déposer la marque Halal Cook en tant que marqueeuropéenne, voire marque globale, et quelles sont les démarches à entreprendre pour ledépôt ?

2.3. : Après avoir donné la définition de la marque ombrelle, pensez –vous que la marqueMondial Food peut être utilisée justement comme marque ombrelle pour l’ensemble desgammes de produit de l’entreprise ?




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III/ STRATEGIE D’APPROCHE DES MARCHES

1. HALAL SELON LES ZONES GEOGRAPHIQUES

a. Le marché Halal dans le monde :

Il est estimé à 150 milliards de US dollars. Avec près d’une personne sur quatre dans le mondeconsommant des produits Halal, c’est un marché qui attise les convoitises des plus grandesmultinationales alimentaires et non alimentaires. En effet, la globalisation de la consommation deproduits à marque internationale, l’omni- présence des médias et l’accélération des flux demarchandises ont crée une brèche dans le segment halal. Comment valoriser une marque auprès descentaines de millions de consommateurs musulmans à travers le monde ? En la faisant « certifier »Halal. Entre aspect religieux et affaires, les principaux groupes alimentaires ont déjà fait le choixdu Halal et préparent des stratégies commerciales identiques aux produits non halal.

Les volumes d’affaires générés par ces nouveaux débouchés communautaires ont également attisél’appétit des agences et organismes de certification qui mettent en place de véritables actions decommunication pour obtenir une autorité internationale de « certification » tel les organismescertificateurs des produits kasher.

Si la plupart des marchés Halal dans le monde restent des marchés peu organisés, il existe unexemple abouti de marché halal : la Malaisie. Avec près de 65% de musulmans, la Malaisie a réussià créer un standard Halal unique, accrédité par un organisme unique, « Jakim », mis en place par legouvernement pour le bien du consommateur.

Il en résulte une application quasi générale de « hygiène » halal sur l’ensemble des produitsalimentaires, carnés et non carnés (biscuits, céréales, jus de fruits,….) à tel point qu’une marque qui

ne présenterait pas le label Jakim, pourrait perdre jusqu’à 20% de part de marché en raison du doutesuscité par l’absence de la certification.

Les supermarchés ont appliqués la même politique du « tout halal » en réservant 90% de leurssurfaces de vente aux offres certifiés et 10% aux produits « interdits » tel que le vin, le porc enconserve,…. Dédié à la minorité chinoise.

Quelques chiffres :

1,5 à 2 milliards de musulmans à travers le Monde :

WORLD MUSLIM POPULATION (2003)Continents Population Muslim Population Muslim (%)Africa 861,20 414,26 48,1Asia 3830,1 1010,65 26,39Europe 727,4 51,19 7,04North America 323,1 6,62 2,05South America 539,75 1,64 0,3Oceania 32,23 0,35 1,09Total 6313,78 1484,71

Source : ITHACA




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b. Le Marché Halal en Europe : Un Marché de 15 milliards d’Euros.

La demande de produits alimentaires halal est en pleine expansion à travers le monde. Le marchéeuropéen de produits Halal, estimé à 15 Milliards d’Euros en 2006 augmente de 15% par an ainsique la demande pour de nouveaux produits Halal. Comme précédemment cité, le marché européendu halal est aujourd’hui caractérisé par une constellation de marchés différentiés par les habitudesde consommation des populations d’origine divers.

La France de par le nombre de musulmans qui y résident est le premier marché en volume, suivi deprès par la Grande-Bretagne, la Belgique (densité de musulmans moyenne supérieure à la France),l’Allemagne et la Hollande.

A cela se rajoute des mouvements migratoires de plus en plus visibles et de nouvelles zones deconsommation halal se constituent.

On peut parler de nouveaux marchés comme par exemple l’Italie ou l’Espagne ou les communautésmusulmanes se regroupent depuis peu et s’organisent commercialement.L’exemple du marché britannique, marché halal voisin de la France

European Muslim Population and Halal Market Sizes (2003):

CountryTotal population(Million, 2003)

Muslim %Muslim Population

(Million, 2003)

Estimated HalalMarket size

(Million Euro)Western EuropeItaly 57.2 2.4 1.37 63Netherlands 16.2 5.4 0.87 51

Spain 41.3 1.2 0.5 30Belgium 10.4 3.6 0.37 22Sweden 9 3.1 0.28 16Switzerland 7.3 3.1 0.23 13Austria 8.2 2.23 0.18 10Greece 11 1.5 0.17 10Denmark 5.4 3.02 0.16 9Norway 4.6 1.04 0.05 3Portugal 10.4 0.5 0.05 13Estonia 1.4 0.7 0.01 0

Finland 5.2 0.18 0.01 0Ireland 4.0 0.01 0.00 0France 59.8 11.6 7 3000United Kingdom 60 5.0 3 1700Germany 82.6 3.7 1500

Valeur devises prise pour les chiffres 1 £ = 1,4775 €




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c. Le marché de la Grande-Bretagne

C’est un des marchés les plus importants d’Europe avec une estimation de marché de l’ordre de1700 millions d’€. Les grands distributeurs commencent à répondre à la demande de produits Halal.Ainsi les grandes enseignes de la Distribution proposent de la viande Halal dans leurs magasinssitués dans des zones à forte population musulmane.

La population musulmane en Grande-Bretagne.

On estime la population musulmane en Grande-Bretagne entre 1,2 et 3 millions de personnes.Les origines des populations musulmanes sont multiples mais la grande majorité vient du Pakistan,Bengladesh, l’Inde et le Moyen-Orient.

Consommateurs musulmans, pouvoir d’achat en forte augmentation.

La population totale de la Grande-Bretagne est estimée à 60 millions de personnes en 2003 dont 8%représentent les minorités ethniques. Il semble de premier abord que la part des populationsethniques n’est pas très importante par rapport à la totalité de la population, mais lorsqu’on regardele pouvoir d’achat, il représente près de 52 Milliards d’£ en 2003.La communauté musulmanereprésente plus spécifiquement 20.5 milliards de £. Cela fait des minorités ethniques et de lacommunauté musulmane une cible de choix.

La confiance du consommateur et les labels.

Labelliser les produits Halal est essentiel en Grande-Bretagne, pour répondre au souci duconsommateur musulman d’avoir une garantie de réellement acheter une viande halal. Laconsommation de produits Halal est généralisée dans toutes les communautés musulmanes enGrande-Bretagne, quelque soit leurs origines. Une récente étude menée par le « Governement’s

Food Labelling Action Plan » a démontré l’attachement des consommateurs issus du Pakistan,Bengladesh et d’autre communautés musulmanes pour l’affichage clair de tous les ingrédients surles aliments.De récentes enquêtes ont montré que les consommateurs ne voulaient non seulement des produitsHalal mais également souhaitaient vérifier l’authenticité des produits par eux-mêmes.

d. Le Marché Halal en France, un marché estimé à 3 milliards d’euros.

Un marché en progression forte

Le marché des produits alimentaires Halal progresse depuis 1998 de 15% par an.

Au-delà du marché Français, il y a un marché très important : La viande Halal pour l’exportationvers l’Afrique du Nord et le Moyen-Orient qui représente chaque année 200 000 tonnes de viande et200 000 tonnes de poulet à l’export.

La distribution des produits halal.

Les produits halal sont encore distribués à 80% dans le circuit traditionnel des boucheries halal etmagasins dédiés aux ethnies vivant en France.Il y a quelques années sont apparus dans les linéaires de la Grande Distribution de « timides »essais, visant à fidéliser une clientèle de plus en plus convoitée.Aujourd’hui toutes les enseignes de la Grande Distribution développent de larges linéaires groupés

halal, contribuant à la banalisation progressive de l’offre halal.




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La distribution de masse répond par ailleurs à l’évolution du comportement d’achat et du style devie du nouveau consommateur halal, à la recherche de produits plus occidentalisés tel que lespizzas, lasagne, nems,…. mais certifiés halal.

On peut imaginer que d’ici quelques mois des initiatives de création de chaînes de distributionentièrement dédiés à l’offre halal voient le jour et supplantent les petits supermarchés halal que l’on

voit fleurir ici et là.

La restauration hors foyer n’a pas intégré dans son ensemble l’offre halal. En réalité l’offre halal enrestauration se limite principalement aux restaurants fast-food halal, kebab ou restaurant dits «turques ou pakistanais ». La restauration traditionnelle n’a pas intégré l’offre halal et commence às’intéresser actuellement. Le faible pouvoir d’achat moyen du consommateur halal est certainementune des raisons de ce désintérêt.

Les consommateurs et la consommation.

Les consommateurs musulmans représentent entre 10% et 15% de la consommation bovine, ovineet avicole nationale soit à peu près 400 000 tonnes par an.

Le consommateur musulman français consomme deux fois plus de viande en moyenne que leconsommateur français non musulman.

Le chiffre communément cité est celui du consommateur musulman, qui représente jusqu’à 10% del’ensemble des consommateurs français ce qui laisse penser que les autres produits halal ouculturels liés à la consommation alimentaire en Afrique du Nord (sodas, semoules, épices,huiles,…) connaissent également des perspectives de vente intéressantes en volume. Les autresProduits Halal vendus en France :

Le terme “Halal” ne concerne pas que la viande mais toute l’industrie agroalimentaire.Tout produit Halal se doit de respecter les caractéristiques et procédures religieuses musulmanes.Les produits alimentaires Halal ne doivent pas contenir d’ingrédients “Haram” soit illicites commela gélatine, l’alcool, le porc, les graisses animales comme c’est le cas pour certains produits tels queles bonbons, yaourts, cakes, biscuits, plats préparés…

Même si l’essentiel de l’offre alimentaire halal en France est encore constituée de produits carnés(frais, surgelé, en conserve) il apparaît que la nouvelle génération de produits « plébiscités » par lenouveau consommateur musulman soit lié aux produits transformés en général et plats cuisinés enparticulier. C’est sont bien entendu les plats cuisinés à base de viande qui sont concernés par ce

nouveau phénomène de « halalisation de l’offre »

A titre d’exemple, les pizzas, nuggets, confiseries… pour n’en citer que quelques uns, constituent lanouvelle donne de l’offre alimentaire Halal en 2005.

Vers une nouvelle génération de consommateurs musulmans

Avec un marché potentiel de plus de 15 millions de consommateurs musulmans en Europe, le Halalpropose des gammes de plus en plus complètes de produits, répondant ainsi aux exigences d’unenouvelle génération de consommateurs, issus notamment de l’immigration arabo-maghrébine. Ilsplébiscitent désormais des produits alimentaires à l’occidental à condition qu’ils soient certifiés

Halal.




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Encore largement distribués dans les boucheries traditionnelles Halal et dans les épiceries ethniques(80% du marché), ces aliments font leur apparition dans les circuits de la grande distribution. Lesenseignes comme Carrefour observent avec attention ce phénomène. Et dans les zones d’habitationà forte concentration de population musulmane, ils dédient des linéaires entiers aux produits Halal.Dans certains hypermarchés européens, on recense jusqu’à 2000 produits référencés.

Ces nouveaux produits sont de trois types :

- les plats cuisinés (Lasagne, quiche lorraine, pizzas, plats cuisinés exotiques chinois etindiens…)

- les produits secs : biscuits, chocolats, céréales, boissons non alcoolisés…- les produits non alimentaires (cosmétiques, dentifrices…) certifiés Halal car ils ne

contiennent aucune graisse animale.

Un choix stratégique qui paie, puisqu’un consommateur musulman dépense 30% de son budget enalimentaire, contre 14% pour le consommateur non musulman. Certains grands Hypers voient leurchiffre d’affaires progresser de 15% depuis l’implantation de ce nouveau concept.

Ce phénomène d’entrée des gammes Halal en grande distribution se trouve en Grande-Bretagne oùAsda, Sainsbury et Somerfield en ont fait leur axe majeur de développement.

Le problème de la certification halal en France

Aujourd’hui il existe une cinquantaine d’agences de certification en France sans qu’il y ait pourautant une définition unique de la certification halal et de son application.En absence d’une réglementation unique, faisant autorité, de nombreux abus ont été constatés dansle passé. Encore aujourd’hui, la garantie halal n’est pas assurée sur nombre de produits.

Les principaux organismes de certification sont en France les trois grandes mosquées, Paris, Evry

et Lyon qui ont chacune crée en leur sein des associations dédiées à l’émission de certificats et demoyens de contrôle. D’autres structures privatives opèrent parallèlement avec plus ou moins derigueur. L’une d’entre elle, AVS (A Votre Service) a réussi à se faire connaître auprès desconsommateurs par une application des plus strictes du précepte Halal.

Cet état de fait n’est pas spécifique à la France. Tous les pays d’Europe connaissent une difficultémajeure à appliquer une législation sur ce culte religieux, le plus souvent en contradiction avec lalaïcité affichée de la plupart des états.

Le grand perdant de cet enjeu avant tout financier est le consommateur musulman qui ne croit plusaux marques, aux vendeurs, et parfois ne fait même plus confiance à son boucher.

L’essentiel du marché est donc basé aujourd’hui sur cette relation de confiance relative entre leconsommateur et le produit « labellisé » halal.

e. Le marché Halal en Allemagne

Le marché allemand repose à 80 % sur le marché de la communauté Turque qui veut lapreuve du respect du rite halal. Il s’organise en priorité autour des grandes enseignesallemandes. L’accès à ce marché est soumis à la certitude du consommateur du respect durite. C’est donc au niveau des rassemblements des Turques dans leur centre de prière quel’information sur le sérieux des fabricants « Halal » est assise. L’Allemagne est le pays dudiscount et les consommateurs sont habitués à trouver, surtout dans les grandes surfaces, des

prix très étudiés.




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2. Les exigences et quelques caractéristiques de la Grande Distribution en Europe

La politique de distribution en Europe oblige à remettre un prix rendu plate-forme du distributeur.Une expédition depuis la Sardaigne vers les plates-formes de distribution en France, GrandeBretagne ou encore Allemagne, devra se faire en CIP.

Les supermarchés Asda en GB ont été les seuls GSM répertoriés à commercialiser de la viande

fraîche Halal, ainsi que d’autres produits dès 2000, suivis peu après par Somrfield/Kwik Save.Tesco a été récemment répertorié pour sa commercialisation de produits Halal sous la marqueShahada. Avec le temps, les consommateurs informés des produits proposés, ont fait plus confianceen la validité et l’utilisation de l’appellation Halal dans ces magasins.

Les ventes dans les supermarchés vont augmenter dans les années à venir face à un consommateurmusulman plus averti de l’offre des produits et plus confiant dans la garanti Halal présenté par lesenseignes. Cependant, les supermarchés ont encore un long chemin à parcourir avant d’entrercomplètement dans le marché des produits halal.

Les législations européennes diffèrent, mais les pratiques commerciales entre fournisseurs etdistributeurs tendent à s'uniformiser sous la pression de la chute des prix qui envahit toutel'Europe.

Alors que la France vient de se doter d’une loi autorisant la quasi disparition de l’infraction sur lavente à perte, l’Allemagne réfléchit à une législation visant l’inverse. La guerre des prix fait rageoutre Rhin. Et il faudrait lutter contre les pratiques considérées comme prédatrices etanticoncurrentielles d’Aldi et de Lidl, que dénoncent à la fois la distribution classique et lesfournisseurs.

Pas faciles de bâtir un langage commun. Quand la concurrence fait rage et que le chaos du marché

s’installe, les acteurs économiques ont vite fait d’appeler les pouvoirs publics à leur chevet. Pourautant, la législation régule-t-elle de manière significative les marchés ou les pratiquescommerciales qui en découlent ? Certains semblent vouloir y croire. En réalité, au moins troisfacteurs majeurs influencent les relations commerciales en Europe.La législation, qui évolue constamment ; la structure du marché, selon le poids économique desgrandes surfaces, du petit commerce et du hard-discount ; et les habitudes commerciales des pays.L’uniformité n’existe pas, affirment en général les dirigeants de multinationales. Certains ont eul’idée d’uniformiser leurs pratiques en Europe.Par exemple, une entreprise a crée, dans une première étape un glossaire en anglais pour que tous secomprennent bien et puissent comparer les méthodes. Il n’a pas fallu un an pour que le mêmevocabulaire n’ait absolument pas le même sens selon les pays. En fait, chacun protège sa ‘business

unit’ sur son marché. L’entreprise a abandonné. Si Procter & Gamble, d’origine américaine, prêchedepuis longtemps pour une législation à l’anglo-saxonne dans toute l’Europe, débarrassée desmarges arrières, pour se concentrer sur les prix les plus économiques, l’approche d’un Nestlé diffèresensiblement : son président, Peter Brabeck, déclara dans le passé à LSA que la « compétition entrepays, y compris au niveau de la fiscalité, est une bonne chose ».Bien sûr, les grand-messes entre dirigeants de la distribution et de l’industrie mondiale, commecelle qui a eu lieu à Paris sous l’égide d’ECR Europe en avril 2005, tentent d’ouvrir des voiesnouvelles de collaboration. Sur les coûts logistiques ou les ruptures en rayons, les stratèges peuventpeser assez facilement. Sur l’animation des ventes, la tête de gondole, l’exposition, la présence enprospectus, la période la plus efficace pour une campagne de promotion sur les prix, c’est autrechose.




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« On perd 4Mrds € par an net et on mobilise 40 000 collaborateurs dans des négociations qui n’en

finissent pas », a lancé Enrico Toja, vice-président de Johnson & Johnson, lors d’un colloque. « Ilnous faut apporter au travail collectif la même discipline que celle que nous déployons dans nosentreprises », entonnait, en écho, Hans-Joachim KÖber, patron de métro. Le modèle existant, basésur la confrontation rude entre fournisseurs et distributeurs, et le prix le plus bas, destructeur devaleur, mécontente tout le monde, mais aucun acteur ne semble en voie de changer.

Des points de convergence

Parmi les pratiques commerciales relevées en Europe, on observe toutefois de nombreux points deconvergence. Le droit pour un industriel de vendre son produit dans une enseigne, par exemple,qu’il soit nommé « droit d’inscription » au Royaume-Uni ou « coût de référencement » en Belgique,est une pratique désormais répandue de Brest à Bucarest. Seule différence notable, certaineslégislations permettent aux enseignes qui perçoivent ces droits de s’en servir pour baisser les prix,d’autres non. C’est la fameuse loi fixant un seuil de revente d’un prix prédéfini par l’industriel quil’autorise ou pas. Cette possibilité semble déterminante dans les pratiques commerciales.L’interdiction de revendre à perte n’est en vigueur que dans les pays européens du Sud, en Espagneet en Italie. En France, elle vient de tomber. En Allemagne, elle a pris fin de facto en 2001 avecl’autorisation de pratiquer des promotions librement, après des années de réglementation leslimitant strictement. Aux Pays-Bas et Royaume-Uni, la relation commerciale n’est pas encadrée. Ya-t-il un lien de cause à effet ? Sans que les budgets commerciaux soient supérieurs, le nombre de

promotions est deux fois plus important au Royaume-Uni qu’en France, avec des offres de

réduction pouvant aller jusqu’à 50% sur les produits. Mieux, quand un industriel décide de casserles prix, l’enseigne y va aussi de son obole pour accentuer l’effet.

Compte tenu de la compression des marges, la relation fournisseur-distributeur tend àdevenir de plus en plus conflictuelle. Le partenariat se délite depuis dix-huit mois.

Pour cette raison, les prix au Royaume-Uni, si l’on décompte le coût très important de l’immobilier et les marges sensiblement élevées des industriels, sont très compétitifs » Des prix bas, soit tous les

jours comme chez Asda et Tesco, ou périodiquement mais avec des grosses promotions commechez Sainsbury.

Valse des étiquettes en Europe du Nord

Les clients semblent satisfaits du modèle : aucun hard-discounter n’a réussi à prendre pied dans les îles britanniques et les groupements d’indépendants n’y ont pas d’existences. La Grande-Bretagne

est avec l’Espagne, l’un des rares pays à avoir permis une progression du pouvoir d’achat grâce à

une faible évolution des prix depuis quinze ans.

En Allemagne, les pratiques commerciales diffèrent sensiblement. La guerre des prix fait rage, et90% des budgets commerciaux sont consacrés à des bons de réductions de prix énormes, que l’ontrouve dans des catalogues de 20 à 30 pages. « La relation fournisseur-distributeur, compte tenu de

la compression des marges, tend à devenir de plus en plus conflictuelle, le partenariat se délite

depuis dix-huit mois, affirme Jim Bacos, consultant, de Mercer basé à Berlin. Même la rentabilité

du hard-discount se dégrade ». Peu de place à la collaboration, excepté dans le DPH, qui arriveencore à financer des opérations qualitatives, mais avec « fort peu d’animatrices en magasins, en

raison des coûts salariaux », ajoute un directeur commercial.

Le hard-discount tenterait de répondre à la blitzkrieg en montant en gamme dans des opérations

d’achat d’impulsion, mais marginalement. Bref, l’Europe du Nord se focalise uniquement sur lavalse des étiquettes, avec des méthodes commerciales qui y correspondent.




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L’Europe du Sud vit la relation commerciale autrement. En Italie, cette relation est équilibréedifféremment du fait de la faible concentration du commerce (45% du marché pour les grandessurfaces, contre 75% dans les autres pays d’Europe en moyenne). Certes, les industriels se plaignentd’investissements sans contrepartie quand les distributeurs avancent, comme Gabriele Vila,directeur commercial et marketing d’ Esselunga, que les tarifs proposés par les distributeurs« augmentent moins que les produits des industriels ». Mais c’est plutôt par souci de palabre.

L’Italie s’est dotée la première d’un outil de processus collaboratif via l’ECR local « pour mettre le consommateur au centre de nos préoccupations », explique Luigi Bordoni, patron de Centromarca,une association d’industriels.Par ordre d’importance, les budgets commerciaux sont alloués aux réductions de prix et aux offresspéciales sur les catalogues promotionnels des enseignes et dans des displays ou des têtes degondoles, les baisses de prix via les cartes de fidélité « ou les bonus packs » restant plus marginaux.« La promotion directe a toujours de l’importance, mais la communication et la promotion en

magasins ne cesse de prendre de l’importance sur les ressources, parce qu’il s’agit de la clé pour

les optimiser », concède Luigi Bordoni. Même s’il plaide aussi pour une approche encore pluscollaborative, et regrette que les dernières tendances du marché glissent « vers des prix toujours

plus bas ».

Le modèle Espagnol

En Espagne, les gens ont envie des marques, contrairement à la Hollande ou à l’Allemagne, qui se

focalisent sur les prix. Le commerce est plus compétitif, les industriels peuvent procéder à des

discriminations selon les enseignes si celles-ci sont plus efficaces, ce qui alimente la concurrence.Le marché espagnol est en forte croissance. Conséquences : les prix des grandes marques dans lapéninsule Ibérique sont inférieurs à ceux d’autres pays européens du fait de la possibilité deproposer des tarifs différenciés. Le coût de la distribution (marges arrières) s’établit environ à 25%du prix du produit, un niveau inférieur de 10 points à celui de la France. Le modèle est vanté dans

toute l’Europe : les deux enseignes les plus actives, Carrefour et Mercadona mènent la danse avecdeux méthodes différentes, l’une basée sur le soft-discount, l’autre sur une promotion des ventes« très imaginative.

Contexte Allemand

Seul compte le prix

Au pays du hard-discount, la vente à perte est pratique courante. Et la loi qui interdit de vendre en

dessous du prix d’achat allégrement bafouée. Rares sont les plaintes qui aboutissent.

Les pratiques commerciales sont peu réglementées outre-Rhin. Seule restriction : l’interdiction devendre en dessous du prix d’achat. Mais la plupart des plaintes ne débouchent pas faute de preuves,et les chaînes de hard-discount multiplie les moyens de pression sur les fournisseurs. La chaîneallemande de supermarchés spécialisés Schlecker (droguerie) a ainsi été condamnée le 1er septembre pour vente à perte sur des offres promotionnelles de développement photo, proposées enavril et en octobre 2004.

La dictature du discount

Le cas Schlecker, troisième condamnation d’une chaîne de distribution par l’Office fédéral descartels depuis l’entrée en vigueur en janvier 1999 du texte sur la vente à perte, a relancé le débat« la vente à perte est plus que répandue, s’offusque un fournisseur français tenant à garder




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l’anonymat. Pendant des années, cela a été vrai pour le café. Aujourd’hui, ce sont essentiellementles articles de droguerie et les offres spéciales à la semaine de produits non alimentaires proposéespar les chaînes de hard-discount! » Peu de cas, pourtant, parviennent à éclater au grand jour. « Laloi stipule qu’il n’est possible de vendre au-dessous du prix coûtant que de façon exceptionnelle, parexemple lorsqu’il s’agit d’écouler un stock de denrées périssables, explique à ce sujet Ulf Böge,président de l’Office des cartels. Mais il n’est interdit de pratiquer une telle politique sur le longterme et avec l’intention de porter atteinte au jeu de la libre concurrence. Notre problème est qu’il

est en général très difficile de déterminer s’il y a ou non entorse à la loi » La peine maximale prévue(500 000 €) n’a jamais été appliquée. Et bien des plaintes n’ont pu aboutir.

Dans un contexte de concurrence exacerbée, lié à la stagnation de la demande et à l’excédent dessurfaces de vente, l’argument prix est souvent devenu en Allemagne la seule motivation d’achat desconsommateurs. Du coup, les chaînes de distribution allemandes seraient souvent tentées de vendreà perte une série de produits d’appel. Et de peser de tout leur poids lors des négociations avec lesfournisseurs. « Le cas du hard-discount est symptomatique, poursuit le fournisseur français. Le pirequi puisse vous arriver est d’avoir trois offres promotionnelles pour trois produits différents cheztrois discounters d’un coup! » Forts des 40% des parts de marché détenus dans l’alimentaire, lesdiscounters sont à même de dicter leurs conditions : prise en charge des frais de publicité par lefournisseur (facturés de 10 000 à 30 000 € par an), obligation de décliner son produit au sein d’unmême carton de livraison (principe du « plusieurs produits, une seule référence »)… Le marché estaux mains de quelques gros distributeurs.

Les dispositifs sans grand effet

Contrairement au Royaume-Uni, les lois allemandes sur le commerce ne manquent pas : horaired’ouverture limitée, lois interdisant les prix abusivement bas, lois locales de Lander sur le droitd’établissement. Jusqu’en 2001, il existait même une loi limitant les promotions. Celle-ci a étéabrogée.

Depuis, les pratiques promotionnelles ont tout emporter sur leur passage et les commerces àl’allemande semble s’inspirer de plus en plus des méthodes américaines de méga-promotionssoutenues par des catalogues de plusieurs dizaines de pages ! La loi sur les prix abusivement basn’est pratiquement pas appliquée, parce qu’elle n’est guère applicable. Et comme il n’existe pas deloi limitant le seuil de revente à perte, c’est la politique du prix le plus bas qui l’emporte, sans autrecréativité pour attirer le chaland. Même le hard-discount commence à en souffrir. Il est contraintd’appliquer des marges sur certains produits, ce qui le rend moins attractif comparé au supermarché.

Ainsi, les lois limitant la concurrence entre grandes surfaces n’avaient eu pour effet que d’ouvrir laporte au hard-discount…

Contexte en Grande Bretagne

Les grandes surfaces contrôlent aujourd’hui 70% de la distribution britannique. Dont près du tierspour Tesco. Pour les fournisseurs, ces enseignes sont donc incontournables. «Il faut arrêter lessupermarchés qui passent des coûts irraisonnables sur le dos des agriculteurs et des éleveurs », selonun spécialiste d’un groupement d’agriculteurs. Mais les quatre grandes enseignes ne sont pasdisposé à se montrer conciliantes, elles s’affrontent mutuellement dans une véritable guerre des prixdepuis longtemps l’arrivé de Wal-Mart il y a quelques années puis le rachat de Safeway parMorrisons avait accentué la concurrence la contre attaque de Sainsbury’s depuis 18 mois,principalement sur les prix, rend la bataille encor plus féroce. Dans ce contexte, le code de bonne

conduite, volontaire, mis en place en 2002, est resté quasiment lettre morte on constate qu’enGrande Bretagne il y a une liberté de la puissance d’achat, il s’agit sans doute du pays ou la




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législation est la plus souple, il n’existe pas de règles relatives aux relations commerciales ds ledroit britannique, et donc pas de loi contre la revente à perte.

Jamais un producteur n’a osé porter ouvertement plainte. L’office of Fair Trading (OFT, bureau desurveillance des pratiques commerciales) a cependant conduit une enquête cette année sur le sujet.Mais, sans surprise, il a conclu en août qu’aucune charge ne pouvait être retenue contre les grandessurfaces, faute de preuve. Tant qu’aucune plainte officielle n’est déposée, l’OFT ne peut agir.

L’opacité générale

Néanmoins, l’organisme souligne l’étrangeté des rapports entre la grande distribution et lesproducteurs. Il s’inquiète particulièrement des droits « d’inscription » payés par les producteurspour garantir de futurs contrats. Quarante-quatre cas pour Safeway et deux pour Sainsbury’s sontrelevés. Mais là encore, l’OFT refuse d’enquêter davantage, dans la mesure où les producteurs n’ontporté plainte.

En outre, l’opacité est maîtresse dans les rapports entre les producteurs et les enseignes. La plupartdu temps, aucun contrat écrit n’est signé, établissant les prix et volumes à délivrer, les promotions,rabais et avantages accordés. Pas étonnant, dans ces conditions, que les enseignes et les producteursn’aient pas voulu répondre à nos questions.

« Nous espérons plus de transparence », écrit l’OFT dans son rapport. Mais les autorités refusentd’accentuer la régulation pour forcer cette transparence.

L’OFT refuse notamment que les producteurs puissent porter leur plainte de façon anonyme : « unmédiateur doit demander que les plaintes soient transparentes et clairement documentées pour

justifier une action.

La décision prise par l’OFT en août risque dons de faire date. Elle marque clairement une victoirepour la grande distribution. Les relations tendues entre les producteurs et les distributeurs ne sontdonc pas prêtes de s’apaiser. Bien au contraire.

3. Divers

Il y a beaucoup de marques Halal régionales et seulement peu de marques nationales reconnues. Lesdeux marques les plus connues pour le moment sont Tahira (produits surgelés et frais) et Maggi(sauces et assaisonnements), chacun sur des segments de produits différents.

Reconnus au même titre que les boucheries, il n’est pas rare de voir la viande Halal fraîche vendue

par l’intermédiaire des mosquées locales. Ce type de distribution est en générale utilisé en desendroits où il n’y a pas de boucher Halal. Les mosquées prennent alors à l’avance les commandes etachètent en gros auprès des bouchers des villes avoisinantes, le plus souvent sur une basehebdomadaire.

Tendances et nouveaux développements de produits.

Les produits Halal ne sont pas forcément proposés aux consommateurs musulmans de façonexclusive, de plus en plus de produits Halal sans viande sont proposé aux consommateursvégétariens. Par ailleurs des plats cuisinés, halal, sont parfois vendu uniquement grâce à leurpositionnement « ethnique » car mettant en avant une recette authentique.

Ceci permet à certains produits d’être distribués à un niveau national, plutôt qu’à un niveau local. Ilsemble cependant nécessaire d’avoir un label Halal unique rassurant le consommateur musulman.




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Opportunités

Les marchés ethniques sont marquetés de diverses manières, les solutions repas devenant un atoutsur un marché très demandeur pour ce type de produits. Tous les distributeurs britanniques offrentdes gammes de plus en plus larges de plats cuisinés ethniques, certains étant également disponibledans les points de vente à emporter. Parmi les grandes opportunités de produits : Les snacks micro-ondables, les sauces d’accompagnement, les ingrédients prêt à utilisation. La praticité, un goût

authentique et des facilités de préparation font parti des nécessités pour un lancement réussi.

La cible sur le marché Halal

Les restaurateurs, traiteurs, hôteliers pour qui la communauté musulmane représente unepartie importante de clientèle

Les bouchers Halal, magasins indépendants Les collectivités qui ont des consommateurs musulmans parmi leurs clients Les acheteurs de la Grande Distribution pour qui les produits Halal constituent des gammes

à forte valeur ajoutée Les grossistes, agents, importateurs ou traders qui souhaitent participer à ce marché

dynamique

Il y a donc deux marchés avec des produits identiques à vendre en Europe pour deux types deconsommateurs

• Les européens• Les musulmans (label HALAL)

Les rayons HALAL dans les Hyper et Super marchés commencent à être installés.

Une croissance de 15%/an est annoncée par les prévisionnistes sur les trois marchés ciblés par

Mondial Food.

Travail à faire :

3.1. Comparez les 3 marchés prioritaires (Grande Bretagne, France, Allemagne) sous lesaspects quantitatifs et qualitatifs.

3.2. Dans un tableau, et de manière structurée, précisez les principales caractéristiques de laGrande Distribution pour les pays prioritaires ciblés par Mondial Food).

3.2. Mondial Food a des contacts avec un importateur en Grande Bretagne. Ce dernier revendles produits à la Grande Distribution, ainsi qu’aux collectivités et restaurants. Quels sont lesavantages et les inconvénients d’une collaboration avec un importateur ?

3.3. Les CGVE (Conditions de vente export) doivent être élaborer pour les ventes àl’importateur britannique. Présentez sous forme d’un tableau les principaux éléments de cesCGVE et pour chacun de ces éléments une recommandation (un choix définitif ne pouvantêtre porté en l’état actuel des données).




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IV PARTIE : GESTION – NTIC

1. Gestion

Le responsable du bureau de Paris a obtenu un contact avec un restaurateur à Nice. Ce derniersouhaite passer des commandes pour son restaurant : « Le grand Sud ». Monsieur Roy, avant des’engager, tient à analyser les documents comptables de ce client potentiels.

COMPTE DE RESULTAT : Le Grand Sud

CHARGES(hors taxes)

ANNEEN

ANNEE N-1 PRODUITS(hors taxes)

ANNEEN

ANNEEN-1

Charges d’exploitationAchats de marchandises

Variation des stocksAchats de matière premières et

autresapprovisionnementsVariation de stocks

Autres achats et chargesexternes

Impôts, taxes et versementsassimilés

Salaires et traitements

Charges sociales

Dotations aux amortissementset aux provisions

Autres charges

Total I

Charges financièresIntérêts et charges assimilées

Total II

Charges exceptionnelles

Sur opérations de gestion

Total III

Participation des salariés auxfruits de l’expansion VIImpôts sur bénéfices V

Total des Charges (I+II+VI+V)

Soldes créditeurs : bénéfices

00

483 022- 2 113

123 614

25 805505 460

163 804

28 0113 656

1 331 259

560

560

158

158

029 313

1 361 290

35 837

00

441 3101 335

129 889

22 180417 523

161 174

23 4062 546

1 199 363

2 662

2 662

336

336

04 350

1 206 711

4 356

Produits d’exploitationVente de marchandisesProduction vendue (biensou services)

Sous-total A : CA net

Production stockéeProduction immobiliséeSubvention d’exploitationReprises sur provisions etamortissements, transfertde chargesAutres produits

Sous total B

Total I (A+ B)

Produits financiersDe participation

Total II

Produits exceptionnelsSur opération de gestion

Total III

Total des produits(I+II+III)Soldes débiteurs : perte

01 390 648

-------------

1 390 648

000

04 693

4 693

1 395 341

1 786

1 786

0

0

1 397 127

0

01 210 767

-----------------

1 210 767

000

00

0

1 210 767

0

300

300

1 211 067

0

TOTAL GENERAL 1 397 127 1 211 067 TOTAL GENERAL 1 397 127 1 211 067




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2. NTIC

En matière d’approvisionnement, les responsables des magasins (hypermarchés, supermarchés,etc..) doivent décider d’une organisation à mettre en place.

L’on distingue :

a. Le circuit direct fournisseur-magasinC’est le plus court chemin pour qu’un produit arrive en magasin. Il est intéressant pour desdenrées périssables (fruits et légumes, par exemple). Il permet d’avoir des délais très courts, etdonc de préserver la fraîcheur des produits. Ce système est très dépendant de la fiabilité desfournisseurs et des transporteurs.

b. Le circuit indirect fournisseur-centre de distribution-magasinC’est un chemin plus long, mais qui permet d’accéder à de meilleures conditions d’achat, car ilpermet de commander des volumes plus importants.Le centre de distribution (entrepôt) peut servir uniquement de plate-forme d’éclatement. Lesmarchandises arrivent en grandes quantités, puis sont éclatées en quantités moindres qui sontlivrées immédiatement aux magasins.

Ce centre peut également servir à stocker des marchandises en attente de livraison aux points devente. Cette solution est surtout envisageable, lorsque les délais de livraison sont longs (produitsd’importation, par exemple) ou en cas de problème de fiabilité avec certains fournisseurs.

L’apport des technologies de l’information et de la communicationLe développement des technologies de l’information et de la communication (TIC) a permis demettre en place de nouveaux outils plus efficaces pour la gestion des approvisionnements. Ainsi,on trouve :

1. La place de marché (market place)C’est un site portail exclusivement réservé au commerce inter-entreprises (B to B). Son objectif est de faciliter la mise en relation entre acheteurs et vendeurs. On peut distinguer les places demarché verticales (spécialisées dans un secteur donné), des places de marché généralistes(souvent destinées aux PME). Par exemple, la place de marché GlobalNetXchange, fondée parCarrefour et Sears, Roebuck and Co, est constituée des plus grands distributeurs internationaux.Le volume des achats des membres de ce site est impressionnant. Plus de 3 000 fournisseurssont inscrits et bénéficient des achats de ces grands de la distribution.

2. La gestion des achats en ligne (e-procurement)

Cela consiste à automatiser et à formaliser la gestion des achats et des approvisionnementsd’une entreprise par le biais d’Internet. Cela se fait de plus en plus par des places de marché.

3. La gestion de la relation fournisseur(SRM : Supplier Relationship Management)C’est un ensemble de logiciels destinés à faciliter les échanges entre une entreprise et sesfournisseurs, remplissant les fonctions suivantes : gestion des achats, des enchères et des appelsd’offres, pilotage de la recherche de fournisseurs et des contrats passés avec eux ; gestion ducontenu et des catalogues. La relation avec les fournisseurs peut aller jusqu’à partager des outilsde conception.




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Toujours plus de collaboration accrue entre fournisseur et distributeurLa mise en place d’outils d’échange d’information comme l’EDI, la GPA (Gestion partagée desapprovisionnement) et le CPFR (gestions concertées des prévisions de ventes – CollaborativePlanning, Forecasting and Replenishment) permet de développer de nouvelles relations deproximité. Le but d’utilisation des ces outils est d’obtenir une visibilité de l’ensemble de lasupply chain, en temps réel, afin d’anticiper et de réagir rapidement aux fluctuations de lademande.

Travail à faire :

4.1. Dressez le tableau des soldes intermédiaires de gestion selon le modèle présenté en annexe2 pour les années N et N-1

4.2. Calculez les principaux ratios

4.3. En ciblant la grande distribution européenne, Mondial Food à intérêt à étudier leursexigences en matière de NTIC. Expliquer l’intérêt de l’EDI.

4.4. Le Responsable Commercial du bureau de Turin souhaite installer un réseauinformatique.Quelle est l’utilité d’un réseau informatique en général et pour Mondial Food en particulier ?

4.5. Quels sont les critères dont dépendra le type de réseau à mettre en place




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ANNEXE 1

MONDIAL FOOD

Vous présente la nouvelle gamme des plats prépares Halal

Navarin de mouton Bœuf aux légumes

Bœuf aux lentilles et légumes Poulet à la colosseo

Sauté de volailles Lasagne bolognaise




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ANNEXE 2

DEESMI07S

Documents

Transcript of DEESMI07S